店鋪業(yè)績關(guān)鍵指標

1做商品還是做品牌？

□如果你不是品牌，你就是商品□這樣，價格就成為一切□低價生產(chǎn)商成了唯一的贏家2商品是制造出來的品牌是塑造出來的3影響生意之“大氣候”與“小氣候”大氣候（A君）

產(chǎn)品（設(shè)計、價格、質(zhì)量、面料、斷貨）競爭對手（價格、面料、質(zhì)量、推廣)環(huán)境位置（交通、修路、推廣）時間、天氣（周末、節(jié)假日）直營店管理小氣候：人員（人手安排、銷售技巧、服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識等）貨品（訂貨、暢銷滯銷款、銷售分析、陳列）貨場（氣氛、燈光、音響、整潔）管理（推動、跟進、文化）4大氣候+小氣候得終端者得天下------店鋪提升5店鋪終端需要管理什么？我們今天共同交流：

數(shù)據(jù)管理6案例1

6月目標完成率店鋪名稱6月目標6月完成6月完成率A10萬9.325萬93.25%B12萬10.54萬87.83%C10萬10.211萬102.1%D11萬10.4226萬94.8%合計43萬40.4986萬94.18%目標未達至的原因？7案例2如何評價銷售業(yè)績好壞？

6月份：

A店10萬

PK

B店14萬

PK

C店16萬

8從信息系統(tǒng)中直接反映的數(shù)據(jù)稱顯象數(shù)據(jù)支持顯象數(shù)據(jù)存在的一些不可控的數(shù)據(jù)稱隱象數(shù)據(jù)隱象數(shù)據(jù)顯象數(shù)據(jù)哪些指標能夠衡量店鋪的生產(chǎn)力？9數(shù)字對您而言一定并不陌生0123456789銷售數(shù)量平均客單價交易次數(shù)庫存平均件單價銷售金額貢獻度平均件單價轉(zhuǎn)介紹率增長比率銷售目標下降比率同期比類別占比深度接觸率進店率進貨數(shù)量成交率試穿率完成率進貨金額消化率客流量第幾周第幾月面對堆積如山的報表是不是有時恨不得……10溫度計

數(shù)據(jù)分析的重要性11

過去我們關(guān)注的：今天我們關(guān)注的：銷售總目標結(jié)果

賣場溫度計----過程回款用來解讀零售的數(shù)據(jù)12KPI關(guān)鍵考核指標KPI（KeyPerformanceIndication）

即關(guān)鍵業(yè)績指標，是通過對組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標。

是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可運作的遠景目標的工具，是企業(yè)績效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。13

我喜歡有愛心、善良、能照顧自己的男生，是否帥并不是最重要的。最好和我不是同一個職業(yè)。14主要店鋪表現(xiàn)指標隱形數(shù)據(jù)對店鋪影響：進店率、成交率15主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動總銷售額

·了解生意走勢·為員工訂立目標·比較各分店銷售情況·每天定期跟進，每周總結(jié)·激勵員工·店鋪員工及貨品的組合16思考1業(yè)績持續(xù)3個月低，是什么原因？目標該如何調(diào)整？思考21個小時目標為500元，半小時過去了未銷售，接下來該如何完成目標？17終端店鋪—銷售日報（案例）18店鋪周期銷售匯總報表店鋪數(shù)量與上周比較(心跳圖)金額與上周比較交易數(shù)量與上周比較平均單價與上周比較每單金額與上周比較連帶率與上周比較A3338-14%1547841%161-3%45818%9614%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613%393.9-15%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%19找出影響業(yè)績的因素發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決方案衡量問題的輕重緩急想出解決方案評估解決方案是否適用確定本周改進業(yè)績的行動方案周會議總結(jié)的關(guān)鍵20激勵員工21冰山原理

管理者工作：

顯在能力（10%-20%）如何讓山浮出水面潛在能力（80%-90%）

影響員工的因素：

1、組織氛圍2、管理者能力3、保健因素4、激勵機制（2元/彩票）

22

雙因素理論

激勵因素保健因素

·工作興趣·工作環(huán)境·成就·薪金·得到認同·公司制度·獲贊賞·安全感·責任·人際關(guān)系

·升職滿意區(qū)域不滿區(qū)域2324主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動分類貨品銷售額·了解各類貨品的組合與銷售情況·了解該店/該區(qū)消費者取向·得知本店銷售的特性·銷售與庫存是否匹配·重新編寫訂貨組合·低種類在店內(nèi)促銷·將慢流種類加強搭配25類別分析表26主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度坪效=該店當月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)·分析店鋪面積的生產(chǎn)力·確認店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售對比·深入了解店鋪銷售真實情況確認店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略1.是否需要增大店面2.店內(nèi)存貨是否足夠3.檢討生產(chǎn)力低的原因面積不變?nèi)绾胃纳破盒?--員工技巧---陳列不當---種類太少---搭配不齊3：302728主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動暢銷10款滯銷10款熱賣原因滯銷原因檢查庫存，準備補貨準備替代品安排滯銷貨品促銷增強促銷技巧29滯銷原因

給予最好的陳列區(qū)與提案款搭配展示飾品豐富視覺感受擴大陳列面積

銷售最棒的員工獎勵銷售員工培訓商品再編輯技術(shù)

“五型管理”

把銷售得最好的五件商品放在一起，就會發(fā)現(xiàn)它們銷售的好的原因:USP銷售：設(shè)計\款式、效果\好處、面料、顏色、生活方式、優(yōu)惠、保養(yǎng)、售后服務(wù)陳列原因員工的原因30案例：

店里有A、B、C三個橘黃色的款式，兩周內(nèi)橘黃色的A款賣的非常好，現(xiàn)在倉庫里A款的藍色貨品也很多，而且銷售情況不是很好

如果你是該店店長，在第三周，你會選擇繼續(xù)主推店里帶橘黃色元素的B、C款還是將庫存較多的藍色作主推銷售．31分析結(jié)果：１、把該商品在它能賣的時候把它賣空；流行是一段時間，請你在該時間段內(nèi)把屬于它的流行元素最大空間的展示給市場，以占據(jù)該流行元素的最大市場份額。2、根據(jù)銷售趨勢調(diào)整賣場3、如果店鋪中某個賣點成為銷售趨勢，利用這樣的賣點帶動其他款的銷售32暢銷品排名：33主要店鋪表現(xiàn)指標啟示：主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動連帶率（銷售件數(shù)\交易次數(shù)）·訂貨結(jié)構(gòu)·了解貨品搭配銷售情況·客人的消費心理·檢討附加銷售效果比率低時，立即提升·檢查貨品搭配·檢討促銷政策，鼓勵多買·訓練員工搭配產(chǎn)品的素質(zhì)與品位·訓練員工做附加銷售時語言表達1.4\1.5正常納帕佳、odbo34店鋪周期銷售匯總報表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量與上月比較平均單價與上月比較每單金額與上月比較連帶率與上月比較A3338-14%1547841%161-3.0%45818.0%9614.0%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613.0%393.9-15.0%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%35衣櫥結(jié)構(gòu)圖希爾頓的衣櫥36店鋪周期銷售匯總報表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量與上月比較平均單價與上月比較每單金額與上月比較連帶率與上月比較A3338-14%1547841%161-3.0%45818.0%9614.0%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613.0%393.9-15.0%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%37討論：如何提升店鋪平均單價與客單價？38主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動平均單價（銷售額/銷售件數(shù)）·尋找顧客的消費能力·檢討員工的銷售技巧·提高貨品平均單價·特殊陳列·訓練員工售賣技巧39主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動客單價（銷售額/交易次數(shù)）·消費者承受力·貨品與客人能力匹配·平均單價作為店鋪貨品參考·增加高值貨品數(shù)量·高價位做特殊陳列·低價貨品吸引實用型客人·最大限度發(fā)