銷售計(jì)劃部管理手冊(cè)

***公司營(yíng)銷中心銷售計(jì)劃部管理手冊(cè)

分目錄一、前言…………………2二、部門職能……………2三、組織結(jié)構(gòu)……………3四、崗位職責(zé)……………31、銷售計(jì)劃部經(jīng)理崗位職責(zé)……32、市場(chǎng)管理員崗位職責(zé)…………4五、管理規(guī)范和制度……………………41、目的管理制度…………………42、計(jì)劃管理制度…………………63、滯銷產(chǎn)品退換貨制度…………9六、操作流程……………111、辦事處訂單跟蹤流程…………112、物流訂單跟蹤流程……………123、月銷售計(jì)劃下達(dá)、銷售業(yè)績(jī)考核流程………134、滯銷品退換貨流程……………135、庫(kù)存控制流程…………………156、每周、每月各品類要貨計(jì)劃制定流程………16七、工具表格……………17

***公司營(yíng)銷中心銷售計(jì)劃部管理手冊(cè)前言銷售計(jì)劃部作為公司營(yíng)銷中心的一個(gè)綜合管理部門，重要負(fù)責(zé)制定公司年度產(chǎn)品銷售計(jì)劃，研究、策劃、組織、實(shí)行產(chǎn)品銷售工作，管理與維護(hù)分銷渠道。本手冊(cè)具體描述了銷售計(jì)劃部的部門職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導(dǎo)銷售計(jì)劃部的業(yè)務(wù)工作，是銷售計(jì)劃部的基礎(chǔ)管理文獻(xiàn)。部門職能制定年度、月度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目的分解，并貫徹實(shí)行，對(duì)具體的銷售目的的完畢承擔(dān)責(zé)任。完畢產(chǎn)品的實(shí)體分銷工作，管理、督導(dǎo)和控制各區(qū)域市場(chǎng)的分支機(jī)構(gòu)正常業(yè)務(wù)運(yùn)作。按照公司的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略部署，負(fù)責(zé)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的合理規(guī)劃、開拓、建設(shè)和維護(hù)等管理工作，協(xié)助制定營(yíng)銷策略和政策，完善相應(yīng)的營(yíng)銷管理制度。進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作，提交年度市場(chǎng)和銷售預(yù)測(cè)報(bào)營(yíng)銷副總。建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。合理的預(yù)算、支配和控制銷售費(fèi)用，保證銷售費(fèi)用計(jì)劃的實(shí)行。負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)滯銷品解決的審批。研究把握銷售員的需求，充足調(diào)動(dòng)其積極性，制定業(yè)務(wù)經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制。配合營(yíng)銷中心企劃部做好產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)；按促銷方案的規(guī)定進(jìn)行貨品陳列、宣傳品的發(fā)放與張貼。預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，檢查渠道阻礙，解決渠道沖突；協(xié)助營(yíng)銷中心客戶服務(wù)部做好售后服務(wù)工作。組織結(jié)構(gòu)根據(jù)銷售計(jì)劃部部門職能制定本部門組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：市場(chǎng)管理員市場(chǎng)管理員市場(chǎng)管理員市場(chǎng)管理員武漢福州常州上海廈門泉州重慶杭州市場(chǎng)管理員四川云南甘肅貴州新疆山西沈陽(yáng)天津河北黑龍江北京內(nèi)蒙古市場(chǎng)管理員市場(chǎng)管理員湖北省湖南省山東省陜西省河北省銷售計(jì)劃部經(jīng)理崗位職責(zé)銷售計(jì)劃部經(jīng)理崗位職責(zé)(1)、行政從屬上級(jí)主管：營(yíng)銷副總經(jīng)理直接下屬：辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)管理員(2)、重要職責(zé)負(fù)責(zé)組織編寫公司的中長(zhǎng)期營(yíng)銷計(jì)劃，年度計(jì)劃、月、周營(yíng)銷計(jì)劃，擬定年度重要利潤(rùn)、銷售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)制定相應(yīng)的年度工作計(jì)劃和年內(nèi)目的分解責(zé)任計(jì)劃。負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時(shí)把握市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，碰到重大問題及時(shí)向營(yíng)銷副總報(bào)告。負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷管理大綱、目的的制定。主持與各片區(qū)目的責(zé)任書的洽談、簽訂、考核、獎(jiǎng)懲工作。負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心大型銷售協(xié)議的前期準(zhǔn)備工作（可行性論證、客戶信譽(yù)考評(píng)），為協(xié)議的簽約提供決策參考。參與公司重大經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的談判、組織、決策論證與策劃。負(fù)責(zé)各片區(qū)的營(yíng)銷管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。負(fù)責(zé)管理各區(qū)域市場(chǎng)具體信息收集工作，對(duì)公司營(yíng)銷管理的重大問題進(jìn)行調(diào)研，提出征詢意見。負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督和計(jì)劃營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好所屬員工的績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)處罰工作。完畢營(yíng)銷副總臨時(shí)交辦的其他工作。市場(chǎng)管理員崗位職責(zé)(1)、行政從屬上級(jí)主管：銷售計(jì)劃部經(jīng)理服務(wù)對(duì)象：各區(qū)域辦事處工作人員及直屬區(qū)域經(jīng)理(2)、重要職責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確收集和整理所負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，制定每月銷售計(jì)劃，監(jiān)督庫(kù)存管理情況。核對(duì)、解決訂單。跟蹤訂單解決情況，及時(shí)將訂單解決情況反饋回所負(fù)責(zé)區(qū)域。跟蹤、反饋所負(fù)責(zé)區(qū)域的返利情況。記錄和反饋所負(fù)責(zé)區(qū)域反映的各種問題，并及時(shí)與相關(guān)部門溝通解決問題。協(xié)助行政部完畢對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和各區(qū)域市場(chǎng)工作人員的考核。督促所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶檔案管理工作，及時(shí)調(diào)整客戶檔案信息并送行政部備查。完畢銷售計(jì)劃部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他工作。管理規(guī)范和制度目的管理制度第一章總則第一條：目的管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。為了實(shí)現(xiàn)***公司的經(jīng)營(yíng)目的和達(dá)成預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定公司的經(jīng)營(yíng)決策、大綱和公司發(fā)展的方針計(jì)劃。目的實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目的，制定措施，擬定制度，組織實(shí)行和嚴(yán)格考核，這有助于動(dòng)員公司所有部門及全體員工同心合力，共同做好一年的工作；有助于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)公司素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。第二章制定目的的依據(jù)第二條：公司下達(dá)的銷售目的、回款目的、費(fèi)用目的和其他規(guī)定。第三條：本公司的中長(zhǎng)期公司發(fā)展規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保規(guī)劃和其他規(guī)劃等。第四條：國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、情報(bào)信息資料。第五條：公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目的實(shí)行中的遺留問題。第三章營(yíng)銷中心目的編制的程序第六條：在每年年初，根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)目的，由各區(qū)域經(jīng)理、銷售計(jì)劃部經(jīng)理、營(yíng)銷副總提出本年度營(yíng)銷中心目的設(shè)想，經(jīng)集體討論，形成營(yíng)銷中心目的指導(dǎo)思想，并由營(yíng)銷副總下達(dá)指令。第七條：根據(jù)營(yíng)銷中心副總指令，行政部、銷售計(jì)劃部、企劃部等各部門分別提出本年度目的設(shè)想，并收集制定目的的依據(jù)資料。第八條：各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目的計(jì)劃。第九條：征求各部門意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第十條：經(jīng)營(yíng)銷中心辦公會(huì)討論審議通過，由銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)，在一月底編制出營(yíng)銷中心的方針目的。第四章目的的執(zhí)行第十一條：目的展開一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目的值盡也許定量化。其內(nèi)容一般涉及銷售目的、回款目的、費(fèi)用目的、深度分銷目的、平常工作目的、思想交流工作、職工福利等。第十二條：營(yíng)銷中心各部門目的的展開，要根據(jù)營(yíng)銷中心目的的內(nèi)容和所分管工作的重點(diǎn)，列出目的值和執(zhí)行措施。執(zhí)行方法，由該部門經(jīng)理編制，報(bào)營(yíng)銷副總批準(zhǔn)。第十四條：各區(qū)域市場(chǎng)目的執(zhí)行一般涉及目的項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目的值、采用措施、檢查手段、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。第十五條：各部門要緊緊圍繞目的，結(jié)合部門實(shí)際，發(fā)動(dòng)員工認(rèn)真制定本部門的目的，保證公司的目的值都能貫徹到人，保證營(yíng)銷中心目的的實(shí)現(xiàn)。各部門要在一月底前完畢目的的制定。第十六條：各區(qū)域市場(chǎng)目的由銷售計(jì)劃部經(jīng)理主持與區(qū)域負(fù)責(zé)人一起研究、編制，報(bào)營(yíng)銷副總批準(zhǔn)。第五章目的的實(shí)行第十七條：為保證公司目的的實(shí)現(xiàn)，銷售計(jì)劃部每季度將組織一次“分階段PDCA循環(huán)計(jì)劃”。第十八條：各部門要圍繞營(yíng)銷中心目的和本部門的目的，認(rèn)真組織月度“PDCA循環(huán)”。每月25號(hào)前制訂下月計(jì)劃，總結(jié)本月計(jì)劃實(shí)行情況，并在每月的月會(huì)上闡述。第十九條：在目的的實(shí)行過程中，要充足發(fā)動(dòng)員工，調(diào)動(dòng)其積極性，廣泛開展業(yè)務(wù)競(jìng)賽，保證各級(jí)目的值的實(shí)現(xiàn)和完畢。第二十條：建立目的檢查跟蹤制度，設(shè)立目的實(shí)行方案，將每項(xiàng)目的的展開情況，實(shí)行過程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況認(rèn)真記錄，逐步達(dá)成目的管理標(biāo)準(zhǔn)化。第六章目的的檢查與考核第二十一條：各部門的目的管理由該部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，各部門必須認(rèn)真做好目的的組織、實(shí)行、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第二十二條：為保證目的的實(shí)行，在營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，由銷售計(jì)劃部經(jīng)理組織有關(guān)人員對(duì)目的實(shí)行情況每月進(jìn)行一次檢查和考核，及時(shí)解決實(shí)行中存在的問題。第二十三條：目的的檢查和考核由總經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理、銷售計(jì)劃部經(jīng)理、各職能部門的部門經(jīng)理、各區(qū)域負(fù)責(zé)人參與。對(duì)于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析因素，研究對(duì)策措施，營(yíng)銷副總經(jīng)理組織制定整改措施計(jì)劃，并由各有關(guān)部門組織貫徹整改。第二十四條：根據(jù)目的值實(shí)現(xiàn)的情況，對(duì)每條目的值給予評(píng)價(jià)并考核，明確貫徹責(zé)任部門或負(fù)責(zé)人。評(píng)價(jià)分為甲、乙、丙三級(jí)：甲級(jí)：按目的進(jìn)度規(guī)定實(shí)行，且效果較好、成績(jī)顯著。乙級(jí)：基本按目的進(jìn)度規(guī)定實(shí)行，效果一般。丙級(jí)：沒有達(dá)成目的進(jìn)度規(guī)定，效果較差且重要由于主觀努力不夠所致。第二十五條：對(duì)目的進(jìn)行檢查和考核，對(duì)甲級(jí)目的視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年終評(píng)選的重要條件；對(duì)只達(dá)成丙級(jí)目的的要追究其責(zé)任，認(rèn)真分析因素，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)處罰。計(jì)劃管理制度第一章總則第一條：營(yíng)銷計(jì)劃管理工作的任務(wù)：在科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供營(yíng)銷依據(jù)。根據(jù)市場(chǎng)需要和公司能力，簽訂各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)協(xié)議，根據(jù)公司下達(dá)的銷售目的編制公司的年度、季度、月度、周營(yíng)銷計(jì)劃，使各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)和各項(xiàng)工作在公司統(tǒng)一的營(yíng)銷計(jì)劃下協(xié)調(diào)進(jìn)行。充足挖掘及合理運(yùn)用公司的一切人力、物力、財(cái)力，不斷改善公司的各項(xiàng)指標(biāo)，以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效果。第二條：營(yíng)銷中心銷售計(jì)劃部是營(yíng)銷計(jì)劃工作的綜合管理部門，直接協(xié)調(diào)或管理各職能部門、各區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃工作。第四條：為保證公司營(yíng)銷計(jì)劃工作的正常開展，應(yīng)加強(qiáng)綜合營(yíng)銷計(jì)劃管理，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃工作的規(guī)定配備專職（或兼職）的營(yíng)銷計(jì)劃人員。第五條：營(yíng)銷計(jì)劃必須認(rèn)真進(jìn)行綜合平衡，堅(jiān)持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打埋伏”。第六條：營(yíng)銷計(jì)劃是銷售活動(dòng)的行動(dòng)準(zhǔn)則和依據(jù)，營(yíng)銷計(jì)劃一經(jīng)下達(dá)，各部門都必須發(fā)動(dòng)員工，采用切實(shí)有效的措施，保證營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。第七條：記錄工作是公司的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，是監(jiān)督檢查營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的重要工具，應(yīng)準(zhǔn)確、及時(shí)、全面反饋營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況，嚴(yán)禁弄虛作假。第二章長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃第八條：長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是擬定公司未來(lái)發(fā)展方向和奮斗目的的戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃，通過年度營(yíng)銷計(jì)劃的安排逐步實(shí)現(xiàn)，其重要內(nèi)容涉及下列幾個(gè)方面：公司的發(fā)展方向。公司的發(fā)展規(guī)模。公司營(yíng)銷技能發(fā)展水平。公司各項(xiàng)指標(biāo)將要達(dá)成的水平。公司組織、營(yíng)銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善。員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)。員工生活福利設(shè)施的改造。能源及原材料的節(jié)約。第九條：編制公司長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的重要依據(jù)：經(jīng)濟(jì)及公司發(fā)展的需要。市場(chǎng)需要。公司的生產(chǎn)技術(shù)條件。國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷理論和營(yíng)銷實(shí)踐的最新成就和發(fā)展趨勢(shì)。改善管理、提高員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。第十條：長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的編制工作由營(yíng)銷中心副總領(lǐng)導(dǎo)。銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)匯總、分析、綜合平衡，提出總體方案和上報(bào)。各部門按規(guī)劃規(guī)定負(fù)責(zé)搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。第三章年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃第十一條：年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃是公司全體員工在營(yíng)銷計(jì)劃年度內(nèi)的行動(dòng)大綱，又是安排季度、月度和周營(yíng)銷計(jì)劃的重要依據(jù)。因此，公司各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)方面的營(yíng)銷活動(dòng)，都必須嚴(yán)格按營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行。第十二條：年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃的制定采用統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分工負(fù)責(zé)、綜合平衡的方法進(jìn)行編制，即由營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)，各職能部門、各區(qū)域市場(chǎng)按“管什么業(yè)務(wù)，就編制什么營(yíng)銷計(jì)劃”的原則，根據(jù)規(guī)定的營(yíng)銷計(jì)劃表式，負(fù)責(zé)編制各專業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃，銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)擬定編制營(yíng)銷計(jì)劃的總進(jìn)度，組織綜合平衡于年前一個(gè)月上報(bào)和下達(dá)工作。第十三條：年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃編制的重要依據(jù)：公司下達(dá)的指令及指導(dǎo)性營(yíng)銷計(jì)劃?？偨?jīng)理提出的年度目的任務(wù)。產(chǎn)品訂貨協(xié)議和市場(chǎng)預(yù)測(cè)資料。長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。前期預(yù)計(jì)完畢數(shù)字及本公司歷史記錄資料。第十四條：編制營(yíng)銷計(jì)劃所需資料由各職能部門、各區(qū)域市場(chǎng)提供，任何單位都不得拒絕。第四章指標(biāo)管理第十五條：年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定的各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃任務(wù)是通過一定的營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)來(lái)表達(dá)的。營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)就是公司在營(yíng)銷計(jì)劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面應(yīng)當(dāng)達(dá)成的目的和水平。為全面反映公司的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，必須適當(dāng)設(shè)立各種指標(biāo)，建立健全公司的指標(biāo)體系，完善和促進(jìn)營(yíng)銷計(jì)劃管理工作。第十六條：營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)按平均先進(jìn)水平來(lái)擬定，一般應(yīng)高于本期實(shí)際達(dá)成的水平，并通過努力才干實(shí)現(xiàn)。第十七條：營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)實(shí)行分級(jí)管理?？傊笜?biāo)由營(yíng)銷副總和銷售計(jì)劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總、平衡、上報(bào)和下達(dá)。分指標(biāo)以辦事處經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理為首，組織有關(guān)人員負(fù)責(zé)管理。第十八條：為使?fàn)I銷計(jì)劃任務(wù)層層貫徹，營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)必須進(jìn)行層層分解，堅(jiān)持誰(shuí)管什么指標(biāo)，就分解什么指標(biāo)。分解指標(biāo)必須和總指標(biāo)保持平衡和銜接。第五章營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)的調(diào)整第十九條：為維護(hù)營(yíng)銷計(jì)劃的嚴(yán)厲性，公司營(yíng)銷計(jì)劃一經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)下達(dá)后，必須嚴(yán)格執(zhí)行，各部門均不得隨意修改。如確因客觀因素影響，經(jīng)主觀努力仍不能完畢營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，在有助于調(diào)動(dòng)廣大員工完畢營(yíng)銷計(jì)劃積極性的前提下，可調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)，但必須辦理審批手續(xù)?？傊笜?biāo)的調(diào)整，由銷售計(jì)劃部經(jīng)理提出書面申請(qǐng)，送相關(guān)部門簽署意見后，經(jīng)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核報(bào)總經(jīng)理審批。調(diào)全年度營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前一個(gè)季度申請(qǐng)，調(diào)整季度營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前一個(gè)月申請(qǐng)，調(diào)整月度營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前十天申請(qǐng)。調(diào)整某一項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)，如需同時(shí)相應(yīng)調(diào)整其他有關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，應(yīng)一并上報(bào)，呈請(qǐng)審批，以保證營(yíng)銷計(jì)劃的平衡、協(xié)調(diào)。調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)一律以書面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接書面批復(fù)以前，一律按原營(yíng)銷計(jì)劃考核。第六章營(yíng)銷計(jì)劃的檢查和考核第二十條：各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)必須隨時(shí)監(jiān)督檢查營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，采用解決問題的有效措施，以保證營(yíng)銷計(jì)劃的順利完畢。第二十一條：檢查營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況，應(yīng)充足運(yùn)用記錄報(bào)表、會(huì)計(jì)報(bào)表、業(yè)務(wù)報(bào)表等資料。檢查營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)際完畢數(shù)，一律以記錄報(bào)表數(shù)為依據(jù)。第二十二條：營(yíng)銷計(jì)劃的考核必須與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核相結(jié)合?？己说臓I(yíng)銷計(jì)劃數(shù)，一律以上一級(jí)部門批準(zhǔn)或下達(dá)的營(yíng)銷計(jì)劃數(shù)為依據(jù)。滯銷產(chǎn)品退換貨制度第一章總則為給廣大經(jīng)銷商提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，減少經(jīng)銷商的庫(kù)存積壓，加速資金流動(dòng)，凡經(jīng)營(yíng)***照明系列產(chǎn)品所有經(jīng)銷商的庫(kù)存滯銷商品，均可按照以下規(guī)定給予換貨。第二章滯銷產(chǎn)品退換貨規(guī)定第一條：自公司發(fā)貨之日起三個(gè)月內(nèi)未能形成銷售，內(nèi)外包裝完好的，各辦事處和物流承諾給予換貨解決，換貨費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。同時(shí)公司對(duì)物流及各辦事處承諾：對(duì)于其內(nèi)部不能自行調(diào)節(jié)的此類貨品，給予四個(gè)月的退貨期，但退貨前必須知會(huì)銷售計(jì)劃部并提交退貨清單。第二條：對(duì)于超過期限的滯銷產(chǎn)品換貨前，經(jīng)銷商須向本地辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理或物流提出申請(qǐng)，如在本地可以進(jìn)行調(diào)配的，可由本地辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理或物流給予調(diào)配，如無(wú)法調(diào)配的，由辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理填寫換貨申請(qǐng)表并傳真回公司銷售計(jì)劃部。第三條：審核批準(zhǔn)后，由辦事處或物流先行換貨，再將該批滯銷商品托運(yùn)回公司，每箱必須附產(chǎn)品清單，以方便物流部清點(diǎn)。滯銷品發(fā)回公司的手續(xù)視同發(fā)貨手續(xù)，必須有庫(kù)管員、儲(chǔ)運(yùn)員和辦事處經(jīng)理的簽字。物流的退貨，需由本地的區(qū)域經(jīng)理清點(diǎn)簽字。未經(jīng)公司審批的，物流部不予解決。由此導(dǎo)致的一切損失由辦事處或物流或區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)。第四條：實(shí)際的滯銷品退換貨數(shù)量以公司物流部清點(diǎn)為主。第五條：滯銷品退換貨的運(yùn)送費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。如因多次運(yùn)送或經(jīng)銷商存放不妥而導(dǎo)致產(chǎn)品外包裝損壞的，更換包裝費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。第六條：各物流、辦事處的退換日期：每月第一周：黑龍江、遼寧、天津、北京、山西（含內(nèi)蒙）、河北；四川、貴州、陜西、甘肅（含青海、寧夏）、新疆、重慶、云南；每月第二周：安徽、江蘇、上海、浙江；福州、廈門、泉州、江西；每月第三周：湖北、湖南、山東、河南；廣東、廣西、海南。

操作流程辦事處訂單跟蹤流程辦事辦事處銷售計(jì)劃部物流中心發(fā)貨中心辦事處訂單辦事處訂單訂單跟蹤情況庫(kù)存控制量訂單跟蹤情況庫(kù)存控制量庫(kù)存控制量之上庫(kù)存控制量之內(nèi)庫(kù)存控制量之上庫(kù)存控制量之內(nèi)部門經(jīng)理審批部門經(jīng)理審批不通過通過核對(duì)訂單急緩不通過通過核對(duì)訂單急緩核對(duì)后的訂單核對(duì)后的訂單實(shí)際庫(kù)存實(shí)際庫(kù)存不按單發(fā)貨按單發(fā)貨不按單發(fā)貨按單發(fā)貨情況說(shuō)明、發(fā)貨時(shí)間情況說(shuō)明、發(fā)貨時(shí)間物流訂單跟蹤流程資金控制量資金控制量物流訂單實(shí)際庫(kù)存辦事處銷售計(jì)劃部營(yíng)銷中心物流中心發(fā)貨中心資金控制量之內(nèi)訂單跟蹤情況資金控制量之上營(yíng)銷副總審批按單發(fā)貨不按單發(fā)貨核對(duì)后的訂單核對(duì)訂單急緩情況說(shuō)明、發(fā)貨時(shí)間通過不通過月銷售計(jì)劃下達(dá)、銷售業(yè)績(jī)考核流程下月銷售計(jì)劃下月銷售計(jì)劃當(dāng)月銷售計(jì)劃當(dāng)月實(shí)際銷售額銷售業(yè)績(jī)考核年度銷售計(jì)劃調(diào)整市場(chǎng)情況調(diào)整考核結(jié)果銷售計(jì)劃、考核成績(jī)告知單行政部業(yè)績(jī)考核成績(jī)單銷售計(jì)劃部經(jīng)理確認(rèn)營(yíng)銷副總審批辦事處財(cái)務(wù)分析滯銷品退換貨流程：（1）滯銷品退換貨申請(qǐng)流程專賣店專賣店辦事處物流銷售計(jì)劃部批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理簽字辦事處經(jīng)理簽字不批準(zhǔn)自行消化批準(zhǔn)的退換貨申請(qǐng)單（2）滯銷品退換貨的退換流程物流部區(qū)域經(jīng)理簽字物流物流部區(qū)域經(jīng)理簽字物流專賣專賣店庫(kù)管簽字庫(kù)管簽字附批準(zhǔn)的申請(qǐng)書、裝箱單否儲(chǔ)運(yùn)員簽字辦事處附批準(zhǔn)的申請(qǐng)書、裝箱單否儲(chǔ)運(yùn)員簽字辦事處辦事處經(jīng)理簽字是辦事處經(jīng)理簽字是單、物不相符單、物相符單、物不相符單、物相符銷售計(jì)劃部銷售計(jì)劃部以實(shí)點(diǎn)數(shù)為準(zhǔn)以實(shí)點(diǎn)數(shù)為準(zhǔn)庫(kù)存控制流程庫(kù)存記錄庫(kù)存記錄物流部辦事處、物流客戶服務(wù)部檢查結(jié)果、誤差因素進(jìn)貨數(shù)量記錄銷售數(shù)量記錄退貨數(shù)量記錄在途貨品當(dāng)月實(shí)際庫(kù)存庫(kù)存盤點(diǎn)數(shù)量辦事處電腦結(jié)存部門經(jīng)理確認(rèn)解決結(jié)果營(yíng)銷副總審批上次庫(kù)存量每周、每月各品類要貨計(jì)劃制定流程物物流部銷售計(jì)劃部辦事處下周各品類銷售計(jì)劃本周辦事處或物流各品類出貨本月銷售計(jì)劃額下周要貨計(jì)劃下周銷售計(jì)劃額各辦事處下周各品類銷售計(jì)劃匯總下月各品類銷售計(jì)劃本月各終端各品類出貨記錄下月要貨計(jì)劃下月銷售計(jì)劃額各辦事處下月各品類銷售計(jì)劃匯總辦事處或物流庫(kù)存辦事處或物流下周訂貨計(jì)劃成品庫(kù)辦事處或物流下月訂貨計(jì)劃經(jīng)理確認(rèn)經(jīng)理確認(rèn)下周各品類銷售計(jì)劃單下月各品類銷售計(jì)劃單生生產(chǎn)部工具表格年度計(jì)劃銷量每月分解表所屬區(qū)域：(單位：萬(wàn)元)時(shí)間全年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月去年銷量各月所占比例今年計(jì)劃銷量各月所占比例制表人：審核人：批準(zhǔn)：月度銷售計(jì)劃制定表制定日期：區(qū)域本月計(jì)劃銷量本月實(shí)際銷量計(jì)劃與實(shí)際銷量偏差下月年度銷量分解下月計(jì)劃銷量制表人：審核人：批準(zhǔn)：信息反饋表（1）所屬區(qū)域：反饋時(shí)間：項(xiàng)目部門內(nèi)容例常信息行政部績(jī)效考核結(jié)果、工資、獎(jiǎng)金客戶服務(wù)部退、換貨情況退貨標(biāo)準(zhǔn)問題不良品、配件的退貨申請(qǐng)?zhí)丶s維修點(diǎn)的管理售后服務(wù)政策物流部催促訂單企劃部店頭廣告其它部門其它事宜非例常信息產(chǎn)品質(zhì)量制表人：審核人：批準(zhǔn)：信息反饋表（2）所屬區(qū)域：時(shí)間反映人內(nèi)容轉(zhuǎn)交部門結(jié)果制表人：審核人：