銷售技能銷售技能試題

營業(yè)員培訓(xùn)試題（銷售技巧部分）一、判斷題1、銷售分為六大步驟，我們需要做好銷售過程中的每一步（×銷售分為五個步驟）2、店里沒生意的時候，依靠在門邊與其他人聊天無關(guān)緊要（×）3、我們一般認(rèn)為的社交空間是指距離1.21.5（√）4、對于顧客的異議，我們應(yīng)該避免硬碰、爭辯、好勝（√）5（去使用）6、為留住顧客，我們應(yīng)極力的贊美顧客（×適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停?、注視顧客的時候，切忌用眼角打量顧客（√）8（×應(yīng)遵循接一問二答三的原則）9、顧客對我們的提問不做任何回答，我們就讓顧客自己挑選（×應(yīng)改變談話內(nèi)容）10、在檔口有顧客時，營業(yè)員與業(yè)主之間聊天，講幾句粗話沒關(guān)系的。(×不可以講粗話)11、當(dāng)顧客置身檔口后，我們可以談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題，如天氣等（√）12、遇到穿著樸素的顧客，無需幫他們熱情的介紹（×珍惜每位顧客，往推進(jìn)他們購買的方向努力）13（√）14、選擇型的問題用于取得答案（√）15（×肯定型）16、開放型的問題用于了解一般情況，通常開始字句：何時、什么、誰（√）17、肯定型的問題用于取得顧客肯定與否（√）18、在為顧客進(jìn)行推薦介紹時，可以不切實際的隨便編造，反正顧客也不懂（×需要有相關(guān)資料如雜志、彩頁等的證明）19、處理顧客異議的時候，我們應(yīng)保持耐心、平靜的態(tài)度（√）20、顧客對商品有異議，我們應(yīng)堅持自己的立場，想盡一切辦法說服顧客（×不可硬碰）210.150.45（×0.451.2）22、顧客走進(jìn)檔口，只需講隨便看看就可以了（×使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語）23、顧客在檔口，如果營業(yè)員沉默不語，會給顧客帶來莫名的壓力（√）240.150.45（√）25（√）26、通過關(guān)注顧客間交談神態(tài)，可直接判斷顧客類型和決定者（×初步判斷）27、如果顧客在試穿商品時，不停的注視另外一款商品，我們可建議顧客都試一下（√）28、聆聽時，以點頭、微笑或眼光接觸并不時問幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度。（√）29、我們的興趣，會激發(fā)顧客更多的表達(dá)他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。（√30、上班時，自己的穿著打扮隨意一點沒關(guān)系的（×應(yīng)有專業(yè)的形象）二、填空題1、銷售分為 、 、 、 、 、幾個步驟（迎接顧客、了解需求、推薦介紹、處理顧客的異議、銷售完成）2、社交距離為 ，個人空間為 ，親密空間為 （1.2米到3.5米、0.451.2米、0.150.45米）3、了解顧客需求可從 、 、 、這幾個方面進(jìn)行（觀察、提問、聆聽）4、提問時問題的種類分為 、 、 （開放型、選擇型、肯定型）5、處理顧客異議時，我們應(yīng)避、 、 （硬碰、爭辯、好勝）分鐘，它使銷售有可能（5）7制造吸引顧客的亮點包括 （播放熱門音樂、商品陳列有序、打折商品擺放明顯、宣傳冊陳列整齊）8、在檔口有多個顧客時，我們應(yīng) （接一問二答三）9、與顧客交談，話題包括 、 、 、 （適當(dāng)?shù)馁澝李櫩?、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動營造輕松的氣氛、談?wù)撘恍┎幌胫苯勇?lián)系銷售的話題）10、通過觀察，我們可以 、 、 （了解顧客的興趣所在、判斷顧客有無真正的時間和興趣聽介紹、初步判斷顧客類型和決定者）11、在給顧客提問的時候，開放型的問題是用于 （用于了解一般情況）12、在給顧客提問的時候，選擇型的問題是用于 （用于取得答案）13、在給顧客提問的時候，肯定型的問題是用于 （取得顧客的肯定與否）14、請舉例說明開放型的問題有 （您想要什么樣的效果呢？）15、請舉例說明選擇型的問題有 （您要藍(lán)色的，還是要銀色的？）16、請舉例說明肯定型的問題有 （您喜不喜歡這個效果？）17積極有效的聆聽不但意味著誠心傾聽顧客說話讓其感覺被尊重還包括了 、 、 （注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語言訊號）18、要善于創(chuàng)造說服顧客的依據(jù)，并根據(jù)顧客的個性選擇和運(yùn)用有關(guān)證明、依據(jù)，這包括 、 、 （某明星穿過、韓式風(fēng)格、雜志圖片）19如果顧客決定購買商品我們 （切不可立即表現(xiàn)出過度的興奮感）20、如果顧客沒有購買，我們 (迅速調(diào)整自己心態(tài),迎接下一批顧客到來)客交談時，我們的聲音應(yīng)保持 、 （柔和、親切）22、使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語，如 、 （您好,歡迎光臨！這邊是本季新款，您先看一下，需要的話我可以幫您詳細(xì)介紹；歡迎光臨,您想看看哪一款銀飾？）23、顧客腳往前走，頭往后看，可能對產(chǎn)品還有興趣（營業(yè)員可跟著走堅持再多介紹幾句）24、顧客看著某商品，我們要 （立刻上前做簡單明了的介紹）25顧客不斷看表,我們應(yīng)了解他是否在等人或有其他緊急事情,可 （打住話題,給顧客足夠的空間）26、與顧客交談時，切忌 、 （粗聲粗氣、粗話和不敬的口語）27、迎接顧客時，應(yīng)始終保持 （真誠微笑）28、聆聽時，以 、 或 并不時問幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度（點頭、微笑或眼光接觸）29處理顧客異議時不能出現(xiàn)的否定型的語句包括 、（不是的,不可能的,不對的）30、在介紹商品時，應(yīng)該第一時間讓顧客接觸商品，讓她 、 、 （去感受、去看、去試用）三、選擇題1、在檔口有多個顧客時，我們應(yīng)（C）A按先后順序接待專注接待第一位顧客接一問二答三D隨便問問2、想要留住顧客在檔口，不應(yīng)有的表現(xiàn)是（B）A主動邀請顧客靠近或進(jìn)入檔口背對顧客盡可能讓顧客留下來D熱情招呼顧客3、在與顧客溝通中，我們打開話題可通過多種方式，下列選項中不正確的是（A）A極力贊美顧客營造輕松的氣氛直接介紹產(chǎn)品或促銷活動D談?wù)撎鞖?、通過觀察，我們可以了解顧客的（A）A興趣所在B購買能力C購買意圖D穿衣品位5、下列問題中，哪個選項是屬于開放型的？（C）A您想要藍(lán)色的還是白色的？B您喜不喜歡這種效果？C您想要什么樣的效果？D您要這件還是那件?6、處理顧客的異議，我們的態(tài)度應(yīng)為（C）A硬碰爭辯耐心、平靜D冷眼對待7、在介紹商品時，應(yīng)該第一時間讓顧客接觸商品，下列說法不正確的是（D）A讓顧客去感受讓顧客去看讓顧客去試用D讓顧客隔著包裝看看8、了解顧客的需求，不能采取的方式是（C）A觀察B提問C猜想D積極有效的聆聽9、顧客在檔口看商品，但是對于營業(yè)員的提問不做任何回答，正確的做法是A、讓顧客繼續(xù)自己挑選，不加以打擾B、設(shè)法調(diào)節(jié)氣氛，改變談話內(nèi)容C、照顧其他顧客D、不斷觀察該顧客的神情1、下面哪一類屬于正確的推薦介紹技巧）A、顧客都喜歡買實惠的商品，將最便宜的介紹給顧客B、為了增加營業(yè)額，將利潤高的商品介紹給顧客C、將網(wǎng)上隨便找的同類型的圖片介紹給顧客D、根據(jù)顧客的個性選擇相應(yīng)產(chǎn)品并提供證明和依據(jù)，例如雜志同款圖片等1、關(guān)于銷售的五大步驟，下列說法正確的是（）A、迎接顧客，了解需求，推薦介紹，處理顧客的異議，銷售完成B、迎接顧客，推薦介紹，打消顧客顧慮，試穿試戴，銷售完成C、等待顧客，推薦介紹，處理顧客的異議，試穿試戴，銷售完成D、等待顧客，迎接顧客，推薦介紹，打消顧客顧慮，銷售完成1、下列哪種方法對于迎接顧客有很明顯的正面效果（）A、將店內(nèi)音響音量開到最大B、追求個性，雜亂堆放商品C、打折商品擺放明顯D、對顧客沉默不語，任其挑選1、什么是接一問二答三原則（A）A“請”，并關(guān)照第三位顧客“”。B、在柜臺上如需要同時接待幾個顧客時，我們要接待第一位顧客，詢問第二個顧客可能會遇到的問題，然后再回答第三個顧客可能會提出的問題。C、如果有3個顧客相互認(rèn)識進(jìn)入檔口，我們要熱情接待第一位顧客，并向第二個顧客詢問“喜歡哪件可以試試D、如果有顧客進(jìn)入檔口，我們應(yīng)該先接待，然后詢問顧客的意見以及需求，最后回答顧客說提出的問題。1、如果遇到群組的顧客到達(dá)檔口查看商品，下面正確的做法是A、先不急著招待他們，等待他們商量好B、不管其他人，找其中看起來較為時尚的進(jìn)行推薦C、熱情招待每一個人，為每一個人進(jìn)行詳細(xì)的介紹和推薦D、不冷落一個顧客，并仔細(xì)觀察，尋找決定者，了解他的需求1、遇到穿著樸素的顧客進(jìn)入檔口查看商品，我們應(yīng)該（C）A、向其推薦價位較低的商品B、簡單歡迎以后招呼其他顧客C、介紹顧客所查看的商品，往推進(jìn)他們購買的方向努力D、任其自己挑選16、如果顧客在你介紹商品期間不斷的看表，我們應(yīng)該：(B)A、為達(dá)成銷售的目的，接續(xù)介紹商品B、了解是否有緊急事情，打住話題給顧客足夠的空間C、見顧客有事情，改為接待其他顧客D、顧客就是找借口不想買，不用搭理1、一般情況下，選擇型的提問有助于了解A、用于了解一般情況B、用于取得答案C、取得顧客的肯定與否D、為顧客做出決定18、積極有效的聆聽意味著誠心傾聽顧客說話，它還包括：(A)A、注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語言符號B、應(yīng)付顧客，以不至于冷場C、作為銷售行業(yè)的工作需要，不得不進(jìn)行有效的傾聽D、讓顧客覺得自己被在意19、如果顧客在購物中出現(xiàn)異議，下列解決方法不對的是：(C)A、不斷地自問：他提出這個問題真正的目的是什么B、在顧客提出的幾個異議中，他真正關(guān)心的是什么C、對顧客說明該商品不賣了D、進(jìn)行試探性的提問，找出原因20、碰到喜歡比較的顧客，我們應(yīng)該：(C)A、反復(fù)告訴顧客商品質(zhì)量是沒有問題的B、讓顧客到其他檔口看看再來C、運(yùn)用類似款式其他商品進(jìn)行比較，解答疑惑D、向顧客出示進(jìn)貨憑證21、下列哪個口頭或身體語言不屬于表示對產(chǎn)品有購買的興趣：(B)AB、沉默不語，陷入沉思C、要求營業(yè)員重復(fù)介紹該產(chǎn)品D、再次查看產(chǎn)品、樣品22、如果銷售已經(jīng)完成，我們不應(yīng)該出現(xiàn)下列哪種情況：(D)A、記錄銷售量，方便了解銷售情況B、迅速調(diào)整自己的心態(tài)，迎接下一批顧客到來C、不要立即表現(xiàn)出過度的興奮感D、對于顧客提出的退換貨要求不聞不問23、關(guān)于保持營業(yè)員的專業(yè)形象，下列說法不正確的是：(C)A、衣衫干凈，穿戴整齊B、頭發(fā)整潔，姿態(tài)端正C、一定要穿著檔口所售產(chǎn)品中最好看的衣服上崗D、女性要化淡妝24、下列哪項不屬于有效迎接顧客進(jìn)入檔口的方法：(A)A、讓營業(yè)員倚靠在門口招攬顧客B、保持自身的專業(yè)形象C、主動招呼顧客，使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語D、讓顧客置身檔口范圍內(nèi)25、下列那一條沒有做到恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)顧客以迅速打開話題：(C)A、恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩虰、談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題C、和檔口內(nèi)其他營業(yè)員聊天，營造輕松的氛圍D、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動26、下列關(guān)于保持適當(dāng)?shù)木嚯x說法錯誤的是：(C)A、逐步由社交空間的距離為-3.5米B、深入到個人空間的距離為-1.2米C、由于和顧客不熟識，我們應(yīng)該保持-3.5米的距離D0.15米-0.45米27、如果我們想了解顧客的需求，可以從下列哪一個選項中得到有效信息：(A)A、觀察顧客的面部表情、肢體語言和交談神態(tài)B、銷量，因為賣的多證明喜歡的人也多C、檔口里哪幾個款式詢問的人多D、顧客身上所穿衣物的整體風(fēng)格2、如果顧客在試穿之后表示應(yīng)該：(A)A、詢問使顧客產(chǎn)生猶豫的原因B、照顧其他顧客，防止耽誤生意C、繼續(xù)推薦商品，阻止顧客離開檔口D、向顧客表示本檔口衣物“非買勿試”29、下面不屬于展現(xiàn)銷售人員專業(yè)性的選項是：(C)A、在推薦產(chǎn)品時出示證明及有關(guān)資料，例如：雜志同款圖片，某明星穿著的照片等B、保持一個專業(yè)形象，衣衫整齊，姿態(tài)端正C、能夠準(zhǔn)確辨別顧客是否具有購買能力D、熟知檔口內(nèi)所有商品的價格、質(zhì)地3、我們應(yīng)該盡量記住來過的顧客，如發(fā)現(xiàn)是第二次到來，我們應(yīng)該A、顧客二次到達(dá)檔口，一定看中某款商品，只需簡單介紹即可B、與顧客保持一個親密的空間，促使顧客購買商品C、和第一次到達(dá)檔口沒有太大區(qū)別D、直接進(jìn)入顧客的個人空間，流露真誠的熟悉感四、多選題1、下列描述中，哪些不屬于吸引顧客的亮點？（ABD）A音樂未播放BPOPCD2、給顧客提問時，問題包括哪些類型？（ACD）A開放型B隨意型C肯定型D選擇型3、下列選項中，哪些表現(xiàn)屬于顧客的購買訊號？（BC）A搖頭B微笑C詢問同伴的意見D看手表4、了解顧客的需求，我們可以通過（ABD）A觀察B提問C猜想D積極有效的聆聽5、下列描述中哪些屬于開放型的問題？（ABD）A您平常喜歡穿什么樣風(fēng)格的衣服？B您想要達(dá)到什么樣的效果？C您是給自己買還是給朋友買？D您喜歡什么顏色的衣服？6、與顧客對話時，我們的聲音應(yīng)保持(BC)A低沉B柔和C親切D洪亮7、當(dāng)顧客置身檔口，我們可以同過下列哪些方式打開話題？（BCD）A極力贊美顧客營造輕松的氣氛直接介紹產(chǎn)品或促銷活動D談?wù)撎鞖?、通過仔細(xì)觀察，我們可以了解顧客的（ABD）A興趣所在B有無時間C購買能力D類型9、積極有效的聆聽意味著（ABCD）A對顧客的尊重B注重細(xì)節(jié)C注重弦外之音D注重非語言信號10、處理顧客異議的態(tài)度應(yīng)是（CD）A不說話B爭辯C耐心D平靜五、簡答題1、我們可以通過哪幾種方式制造吸引顧客的亮點？播放熱門音樂、商品陳列有序、打折商品擺放明顯、宣傳冊陳列整齊2、說一說作為營業(yè)員，專業(yè)形象包括哪些？衣衫干凈、穿戴整齊、頭發(fā)整潔、女性化淡妝、姿態(tài)端正3、銷售的五大步驟是？迎接顧客、了解需求、推薦介紹、處理顧客異議、銷售完成4、當(dāng)顧客置身檔口后，我們應(yīng)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)迅速打開話題，這包括哪些？氛圍5、當(dāng)我們給顧客提問時，一般有三種類型的問題，請說明每類問題的用途并舉例。開放型：用于了解一般情況，如：您想要什么樣的效果呢？選擇型：用于取得答案，如：您是要藍(lán)色的還是銀色的？肯定型：用于取得顧客的肯定與否，如：您喜不喜歡這中效果？6、請列舉顧客的購買訊號都有哪些？詢問同伴意見、要營業(yè)員重復(fù)介紹、問售后服務(wù)和退換事宜、微笑、點頭、再次查看商品、耐心檢查商品7、主動招呼顧客，要使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語，例如？您好,歡迎光臨！這邊是本季新款，您先看一下，需要的話我可以幫您詳細(xì)介紹。歡迎光臨,您想看看哪一款銀飾?先生/XX,您想看看哪一款?8、請舉例說明哪些不是吸引顧客的亮點。音樂未播放、POP未張貼、商品凌亂、宣傳單頁陳舊9、通過觀察顧客的身體語言，我們可以獲得哪些信息？了解顧客的興趣所在判斷顧客有無真正的時間和興趣聽介紹初步判斷顧客類型和決定者10、簡要說明在迎接顧客階段，我們應(yīng)注意哪些方面？制造吸引顧客的亮點保持自身的專業(yè)形象主動招呼顧客，使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語讓顧客置身檔口范圍內(nèi)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)迅速打開話題目光注視顧客柔和親切的聲音保持適當(dāng)?shù)木嚯x接一問二答三始終保持真誠的微笑仔細(xì)觀察，尋找決定者盡量記住來過的顧客市場營銷技巧IBM另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)?！羰煜ぷ约和其N的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點間和精力是不一樣的?！羰煜ぎa(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容展趨勢（2-3）?！敉其N產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。1：成功=知識\+人脈2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記戶的信息。◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采資料分析◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題?！魧W(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，吐露消息◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考他的社會關(guān)系也可以被你利用?！舨捎檬裁礃拥耐其N方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種?！翡N售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世?！翡N售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時注意克服惰性和克服畏難情緒。◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的心理和感情距離?！舢?dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要?！粲袝r要利用團(tuán)隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決?！糇⒁庖稽c，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫?！信心会使你钢x盍ΑM要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在1600推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情示。1、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。10——20動。2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。做好嚴(yán)密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：①要有信心②態(tài)度要真誠，爭取對方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情愉快④用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題⑤注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊美⑥在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論⑦誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語⑧能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨⑤收貨款⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù)寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。營銷日記的內(nèi)容包括：①工作情況描述②對工作得失的總結(jié)、意見及建議③改進(jìn)的方法④客戶的意見及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。2090之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕幾種表現(xiàn)：1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，