圣農(nóng)食品5月份銷售方案-常德地區(qū)畢業(yè)設(shè)計

圣農(nóng)食品5月份銷售方案——常德地區(qū)所屬系部：經(jīng)濟管理系專業(yè)：工商企業(yè)管理班級：姓名：學(xué)號：指導(dǎo)老師：提交時間：201年5月15日

圣農(nóng)食品5月份銷售方案——常德地區(qū)【中文摘要】銷售方案（SalesPlan)是在市場銷售和服務(wù)之前，為了使銷售額達到預(yù)期目標(biāo)，而進行的銷售方案設(shè)計進而促進活動開展的整體性策劃。然而一份完整的銷售方案應(yīng)至少包括三方面的產(chǎn)品主題分析，即面臨的基本問題、項目市場及優(yōu)勢與劣勢。關(guān)于5月份的銷售情況進行設(shè)計可以從以下幾點入手，分析常德市場的業(yè)務(wù)分布情況，劃分客戶類別，針對不同的客戶進行不同的銷售計劃。然后根據(jù)五月份銷售目標(biāo)進行項目分解，然后做出具體的工作計劃。同時通過SWOT分析，了解目前圣農(nóng)食品在常德地區(qū)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度，以及客戶自身對于圣農(nóng)食品的期待和需求，在SWOT的分析中了解目前圣農(nóng)食品在常德地區(qū)的優(yōu)劣勢，并且根據(jù)這些特點進行銷售，更好的為客戶帶來利潤，走進消費者的心里。【關(guān)鍵詞】圣農(nóng)食品業(yè)務(wù)分布銷售方案SWOT分析結(jié)果分析目錄16476一、圣農(nóng)食品有限公司背景介紹 58751（一）圣農(nóng)集團介紹 5（23148二）品牌簡介 5（21448三）公司簡介 54081二、常德地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析 630574（一)常德地區(qū)銷售現(xiàn)狀 6284141.四月份常德地區(qū)總體銷售情況 6144352.常德市銷售現(xiàn)狀分析 6239093.常德市場可開發(fā)度分析 712214（二）常德地區(qū)業(yè)務(wù)分布情況 7244911·鼎城區(qū)業(yè)務(wù)分布情況 8167622·武陵區(qū)業(yè)務(wù)分布情況 8311593·德山新區(qū)業(yè)務(wù)分布情況 930337三、五月份常德地區(qū)銷售方案 924563（一）2015年銷售目標(biāo)分析 9185801.年度目標(biāo) 992542,5月份銷售目標(biāo) 923229（二）5月具體工作計劃 10322591.通過試吃發(fā)現(xiàn)潛在客戶 1056932.提出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點 104763.針對產(chǎn)品找到適銷渠道 1013003（三）任務(wù)完成保障措施 11211341.及時了解產(chǎn)品銷售情況 11291252.保障產(chǎn)品的安全庫存 1156453.開發(fā)新客戶 1127419四、建議及措施 123889（一）明確定位 1215968（二）重視產(chǎn)品在市場的銷售渠道 123823（三）建立客戶關(guān)系 1212703（四）采取試吃推廣 1231935結(jié)語 1321137致謝 1419185參考文獻 15一、圣農(nóng)食品有限公司企業(yè)背景(一）圣農(nóng)集團介紹1.福建圣農(nóng)集團有限公司位于福建省南平市光澤縣境附近，創(chuàng)建于1983年，是全國同行業(yè)現(xiàn)代化程度最高、南方規(guī)模最大的集飼料加工、種雞飼養(yǎng)、苗雞孵化、肉雞飼養(yǎng)、屠宰加工、食品深加工、產(chǎn)品銷售為一體的聯(lián)合型白羽肉雞生產(chǎn)食品加工企業(yè)。2.公司雞肉主要以分割的凍雞肉產(chǎn)品形式，銷售給快餐以及食品加工工業(yè)、批發(fā)市場等市場領(lǐng)域。法人代表傅光明先生是全國勞動模范、福建省第十一屆人民代表大會代表、全國工商業(yè)聯(lián)合會農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)商會常務(wù)理事、中國光彩事業(yè)促進會理事、南平市慈善總會會長。品牌簡介“圣農(nóng)”牌凍雞成為標(biāo)準(zhǔn)綜合體系是福建省肉雞飼養(yǎng)加工的統(tǒng)一示范標(biāo)準(zhǔn)?！笆マr(nóng)”牌商標(biāo)已是福建省著名商標(biāo)、“圣農(nóng)”牌凍雞成為福建名牌產(chǎn)品，出口過日本、俄羅斯、南非、中東、香港等國家和地區(qū)，是國內(nèi)的快餐業(yè)（肯德基、銘基、德克士等）、大型超市、大中城市農(nóng)產(chǎn)品市場中最具有競爭力的品牌。同時也是肯德基中國南方最大的肉雞供應(yīng)商，新興食品生產(chǎn)加工企業(yè)以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的國家重點龍頭企業(yè)，并且在全國肉雞行業(yè)領(lǐng)域中率先同時通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證和ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，以及歐盟食品安全HACCP體系認(rèn)證。（三）公司簡介福建圣農(nóng)食品有限公司隸屬福建省圣農(nóng)實業(yè)有限公司的一家子公司，創(chuàng)建于2003年9月，位于福建省南平市光澤縣十里鋪，是全國同行業(yè)現(xiàn)代化程度較高的冷凍熟制或調(diào)理肉制品加工與銷售為一體的食品生產(chǎn)加工企業(yè)。福建圣農(nóng)發(fā)展股份有限公司的主營業(yè)務(wù)是肉雞飼養(yǎng)、肉雞屠宰加工和雞肉銷售，雞肉的銷售收入占營業(yè)收入的95%以上。公司是中國最大的自養(yǎng)自宰白羽肉雞專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。公司在同行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新性地采用了高度一體化的大規(guī)模自養(yǎng)自宰肉雞經(jīng)營模式，產(chǎn)業(yè)鏈集飼料加工、種雞養(yǎng)殖、種蛋孵化、肉雞飼養(yǎng)、肉雞屠宰加工與銷售為一體。各生產(chǎn)環(huán)節(jié)置于可控狀態(tài)，公司在生產(chǎn)穩(wěn)定性、疫病可防控性、食品安全、規(guī)?；?jīng)營等。二、常德地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析（一）常德地區(qū)銷售現(xiàn)狀1.四月份常德地區(qū)總體銷售情況表格1-1產(chǎn)品名稱4月目標(biāo)（萬元）實際完成（萬元）完成度%貴妃雞塊3.53.291%蝴蝶香脆雞4.53.680%雙子雞排2.01.260%根據(jù)表格1-1可以看出2015年4月份目標(biāo)任務(wù)為10萬元其中貴妃雞塊為3.5萬元，蝴蝶香脆雞為4.5萬元，雙子雞排為2.0萬元。圣農(nóng)食品在常德地區(qū)的總體銷售額為8萬元，比預(yù)計目標(biāo)10萬元相差2萬元，四月份銷售目標(biāo)中貴妃雞塊，蝴蝶香脆雞，和雙子雞排完成度分別為91%，80%,和60%，銷售額分別到了3.2萬元，3.6萬元和1.2萬元。其中貴妃雞塊的主要銷售渠道是送學(xué)校食堂做主菜，宮保雞丁，小雞燉蘑菇等等。蝴蝶香脆雞則是以油炸為主，適應(yīng)于學(xué)校油炸點，以及學(xué)校配餐等等，其中雙子雞排以油炸和學(xué)校銷售為主。以上情況說明貴妃雞塊的實際銷售額與目標(biāo)銷售額比較接近是屬于相對穩(wěn)定的產(chǎn)品。蝴蝶香脆雞完成度也達到優(yōu)秀，其中有些不確定因素影響了銷售目標(biāo)的分析。雙子雞排的完成度只有60%，可以看出銷售額根預(yù)計目標(biāo)相差較大，原因是雙子雞排進入市場的時間是3月份，產(chǎn)品的預(yù)計出現(xiàn)失誤，所以對于新產(chǎn)品的預(yù)計應(yīng)該放在一個相對的范圍內(nèi)。2.常德市銷售現(xiàn)狀分析根據(jù)上圖可以看出圣農(nóng)食品在常德地區(qū)的銷售產(chǎn)品品類較少，只有僅僅三個單品，這對于一個市場來說，品牌的宣傳效應(yīng)明顯不夠，從而對品牌的推廣力度造成影響，不能很好的完成目標(biāo)銷售額，針對這一情況，可通過提高單品量來提高市場對圣農(nóng)食品的了解，從而提高銷售額。圖表1-2根據(jù)1—2圖可以看出常德地區(qū)中旬的氣溫在23°左右，到了下旬氣溫又升高到了26°左右，到了月底已達到30°以上。隨著氣溫的升高，人們的食欲也隨著減淡，尤其是對高能量，高熱量的食物需求量的減少。市場需求在減少，整體銷售量明顯下滑。2.常德市場可開發(fā)度分析常德，古稱“武陵”，別名“柳城”，是湖南省省轄市，湖南省省域副中心城市，環(huán)洞庭湖生態(tài)經(jīng)濟圈核心城市之一，也是長株潭3+5城市群之一。位于湖南北部，江南洞庭湖西側(cè)，武陵山下，史稱“川黔咽喉，云貴門戶”，是一座擁有二千年歷史的文化名城，是國家公路運輸樞紐城市、湘西北鐵路樞紐城市。常德綜合實力位居湖南省前列，經(jīng)濟總量常年保持湖南前三甲，常德正致力于打造成為省域副中心城市，并全面發(fā)揮湘西北地區(qū)中心城市、綜合交通樞紐城市和生態(tài)宜居城市的職能。由此可見常德地區(qū)的經(jīng)濟與消費水平。常德地區(qū)業(yè)務(wù)分布情況1.鼎城區(qū)業(yè)務(wù)分布情況1-3表格產(chǎn)品名稱分布情況蝴蝶香脆雞淮陽中學(xué)，江南中學(xué)，以及朝陽農(nóng)貿(mào)市場等等貴妃雞塊常德財經(jīng)學(xué)院，善卷中學(xué)，鼎城一中等等雙子雞排常德財經(jīng)學(xué)院，淮陽中學(xué)，鼎城九中，朝陽農(nóng)貿(mào)市場等等由上圖可見圣農(nóng)食品的產(chǎn)品在鼎城區(qū)分布主要集中在學(xué)校，只有一小部分在農(nóng)貿(mào)市場有賣，在某種程度上限制了產(chǎn)品路線的推廣。2.武陵區(qū)業(yè)務(wù)分布情況表格1-4產(chǎn)品名稱分布情況蝴蝶香脆雞北站美江農(nóng)貿(mào)市場，甘露寺農(nóng)貿(mào)市場，三閭中學(xué)等等貴妃雞塊常德市第三學(xué)，湖南文理學(xué)院，常德芷蘭實驗中學(xué)等等雙子雞排甘露寺農(nóng)貿(mào)市場，北站農(nóng)貿(mào)市場，湖南職業(yè)技術(shù)學(xué)院等等由上圖可見蝴蝶香脆雞以經(jīng)走進了兩個農(nóng)貿(mào)大市場，貴妃雞塊也在一些學(xué)校上菜，雙子雞排同時也在已有的市場進行鋪貨。關(guān)于雙子雞排加大推廣力度就可以提高知名度，從而走進廣大消費者的生活。3.德山區(qū)業(yè)務(wù)分布情況表格1-5產(chǎn)品名稱分布情況蝴蝶香脆雞蓮池農(nóng)貿(mào)市場，洞北農(nóng)貿(mào)市場貴妃雞塊無雙子雞排蓮池農(nóng)貿(mào)市場，洞北農(nóng)貿(mào)市場由上圖可見圣農(nóng)食品在德山區(qū)分布不多，其中貴妃雞塊完全沒有進入市場，原因是德山區(qū)是新開發(fā)的經(jīng)濟區(qū)，學(xué)校分布少，離市區(qū)稍遠，產(chǎn)品覆蓋面不夠廣，可以根據(jù)這些做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在原有的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品的推廣力度。五月份常德地區(qū)銷售方案（一）2015年銷售目標(biāo)分析1.年度銷售目標(biāo)根據(jù)市場的季節(jié)與月度變化2015年度在常德地區(qū)的銷售額的年度目標(biāo)為300萬元，其中4到8月份為淡季，每月平均15萬左右，9月份左右慢慢進入旺季，到11至2月份左右達到頂峰每月銷售目標(biāo)平均為50萬左右，進入3月以后就出現(xiàn)下滑趨勢。所以在4到8月份是一個人低估也是新產(chǎn)品打開市場的時機，可以針對性的進行產(chǎn)品推廣。2.5月份銷售目標(biāo)在5月份天氣已經(jīng)開始慢慢轉(zhuǎn)熱推廣期，所以在5月份就得完成基本的目標(biāo)，同時進行市場的推廣，增加產(chǎn)品的知名度，以待在下半年的時候達到預(yù)期目標(biāo)，甚至更好。所以5月份的銷售目標(biāo)就定位15萬元，比較四月份的銷售額，壓力隨之就感覺到了，要在5月份達到15萬元的目標(biāo)就要做好市場的宣傳推廣，提高產(chǎn)品銷量，在客戶與消費者心理留下好的印象。以達成目標(biāo)，并為下半年的市場做好鋪墊。（二）五月具體工作計劃1.通過試吃發(fā)現(xiàn)潛在客戶一個產(chǎn)品的好于差可以從色覺，感知方面著手，但是對于不同的產(chǎn)品就該做不同的策略，在雞肉制品這一塊就分為不同部位的肉的口感，以及不同品牌所代表的口味也有所不同，所以要提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識，就要舉行試吃活動，讓客戶面對產(chǎn)品來談產(chǎn)品，從而達成銷售設(shè)計方案的目的。一千個讀者就有一千個哈姆雷特，所以每個人對同一事物的看法都略有不同，通過試吃活動的開展可以聽到不同客戶的評價等等，從中就可以發(fā)現(xiàn)適用其地區(qū)的銷售渠道，從而找到潛在客戶。2.提出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點關(guān)于產(chǎn)品的銷售，了解產(chǎn)品的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員及客戶都需了解的。客戶只有了解了產(chǎn)品才能找到合適的銷售渠道，知道根據(jù)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點進行針對性的推廣。消費者了解產(chǎn)品的口味有什么特點，和吸引其消費的理由，才會在茫茫食品中找到圣農(nóng)食品的雞肉制品，由此讓客戶了解產(chǎn)品是銷售過程的重要環(huán)節(jié)。我所在的渠道為國內(nèi)貿(mào)易部農(nóng)批渠道，所以我們公司在常德地區(qū)主要是以農(nóng)貿(mào)市場，學(xué)校，食堂，套餐店等等為主。其中蝴蝶香脆雞可做鹵味，油炸，套餐。貴妃雞塊可做學(xué)校，中式快餐，學(xué)校。熱狗香腸可做臺烤，燒烤，水煮，油炸等等?？傮w來說適應(yīng)渠道廣泛。3.針對產(chǎn)品找到適銷渠道產(chǎn)品只有找到合適的渠道才能算合理利用資源，以最小的成本創(chuàng)造最大的價值，所以產(chǎn)品的定位于產(chǎn)品的的銷售計劃緊密相關(guān)。在常德市場的產(chǎn)品定位是，把貴妃雞塊做到學(xué)校食堂，為學(xué)生提供優(yōu)良的雞肉制品。蝴蝶香脆雞則是向鹵味店做推廣。把可口美味的雞肉產(chǎn)品帶到千家萬戶。熱狗香腸本來就是一個普遍性的產(chǎn)品，其適應(yīng)渠道廣泛，只需根據(jù)其含肉量高品質(zhì)好做一款讓大眾吃得放心的產(chǎn)品即可。一個產(chǎn)品只有找到適銷的渠道才有可能有銷量，所以在銷售方案中，適銷的渠道是比不可少的。比如：在5月份天氣慢慢變熱，消費者對油炸類的產(chǎn)品消費量并不大，可以說在熱天油炸就不是一個適銷渠道了，那么根據(jù)蝴蝶香脆雞香脆美味的口感，就可以一改炸好就買的模式，給產(chǎn)品進行包裝。拌上一些辣醬等等，找鹵味熟食店進行推廣。（雖然天氣熱但是對于常德地區(qū)來說鹵味相對銷量較大，消費者就喜歡不那么熱同時帶辣味的產(chǎn)品）（三）任務(wù)完成的保障措施1.設(shè)計好產(chǎn)品的推廣方案關(guān)于產(chǎn)品的推廣這一塊，由于圣農(nóng)食品進入常德德時間不長。所以在這5月份的推廣期，主要以試吃活動的形式來加大客戶對產(chǎn)品的了解，同時進行廣告的宣傳，考慮到成本這一塊，可以對一些農(nóng)貿(mào)批發(fā)商做一些門店廣告，來提高產(chǎn)品在市場的知名度，同時針對于終端銷售客戶，可以在其固定攤點或者移動攤車上貼上由圣農(nóng)食品統(tǒng)一設(shè)計的廣告畫。提高消費者的品牌意識，讓消費者吃到放心安全的雞肉制品。2.保障產(chǎn)品安全庫存及時了解常德地區(qū)銷售情況，做好月度銷售預(yù)算，及時了解常德經(jīng)銷商與客戶的產(chǎn)品庫存，以及經(jīng)銷商客戶的庫容量，根據(jù)經(jīng)銷商與客戶銷售情況進行鋪貨，同時根據(jù)銷售情況提前進行訂貨，以保障客戶的安全庫存。（二）開發(fā)新客戶對于一個做生意的人來說利潤與生意是密不可分的，同時隨著大眾的品質(zhì)消費意識的提高，所以客戶就喜歡以下幾種銷售模式：一種是利潤相對小，但是銷售量大的產(chǎn)品，同時注重質(zhì)量，另一種是利潤相對較高，但是銷量較小的產(chǎn)品。由于資金的流轉(zhuǎn)，競爭的日益激烈等等，客戶更愿意接受第一種。開發(fā)新客戶的同時要了解?？蛻舻钠谕煞譃樯碳遗c消費者，對商家來說，他期望的產(chǎn)品的利潤空間大而且銷量大的產(chǎn)品。對于消費者來說就相對喜歡物美價廉的產(chǎn)品，同時保證產(chǎn)品的質(zhì)量。關(guān)于產(chǎn)品的推廣這一塊，由于圣農(nóng)食品進入常德德時間不長。所以在這5月份的推廣期，主要以試吃活動的形式來加大客戶對產(chǎn)品的了解，同時進行廣告的宣傳，考慮到成本這一塊，可以對一些農(nóng)貿(mào)批發(fā)商做一些門店廣告，來提高產(chǎn)品在市場的知名度，同時針4、建議及措施（一）明確定位定位，無論在銷售的那個階段都是非常重要的。如果你的產(chǎn)品沒有準(zhǔn)確的定位，那你的市場與你的銷量，甚至于你的夢想都沒法去實現(xiàn)。定位這詞有別于夢想，不過有根夢想有相似點，在于定位也是方向的指引。你擁有的產(chǎn)品等等資源就是你去實現(xiàn)的前提，你想達到銷量的就是你前進的方向，你決定怎么樣去實現(xiàn)就是你一步步的計劃，有了這些，你才對產(chǎn)品有一個明確的定位，銷量才有一個增長的勢頭，蝴蝶香脆雞是調(diào)理類雞肉制品，需要進行油炸才能把產(chǎn)品進行定型，這是產(chǎn)品的第一步，同時應(yīng)為其實純雞肉入味食品，所以可以加入適當(dāng)?shù)牧隙雠洳艘约胞u味食品。貴妃雞塊也是屬于調(diào)理類產(chǎn)品，但是其特點就是從新鮮雞肉到冷庫到餐桌，的過程經(jīng)過嚴(yán)格的溫控，最大鮮度的保留了雞肉的原有味道。所以在菜肴這一塊是這個產(chǎn)品的銷售方向。熱狗香腸的定位廣泛，它區(qū)別于其他品類的熱狗，產(chǎn)品質(zhì)量明顯要好，含雞肉量更高。所以可以適應(yīng)各種有需求的渠道。（二）重視產(chǎn)品在市場的銷售渠道產(chǎn)品只有有了銷售渠道才能把貨在市場上賣出去，所以對于產(chǎn)品在市場上的銷售渠道，需要去重視并了解推廣，產(chǎn)品才能更好的銷售出去。（三）建立客戶關(guān)系關(guān)于客戶關(guān)系的建立，是把控市場，穩(wěn)定以及提高銷量的關(guān)鍵，建立良好的客戶關(guān)系可以提高客戶對產(chǎn)品的忠誠度，穩(wěn)定產(chǎn)品銷量，在利于新品的推廣?？蛻絷P(guān)系是在人與人直接的交往上建立同時也是建立在產(chǎn)品及利潤上，是客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可。（四）采取試吃推廣5月份的產(chǎn)品銷售是打開消費者對產(chǎn)品了解的大門，一個產(chǎn)品的推廣離不開試點，試用，試吃等等。所以對于圣農(nóng)食品這關(guān)于食品的產(chǎn)品，