128ML雙歧增殖保健品銷售管理手冊(cè)

銷售管理理手冊(cè)128ML雙歧歧增殖保保健品1目錄錄營(yíng)銷組合分分冊(cè)第一部推推廣廣命名篇第第二部包包裝與價(jià)格格組合篇第三部營(yíng)營(yíng)銷銷渠道篇銷售管理分分冊(cè)第四部產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)銷體系系篇第五部銷銷售售管理制度度篇終端管理分分冊(cè)第六部終終端端銷售管理理規(guī)范篇第七部終終端端展示規(guī)范范篇第八部終終端端物料設(shè)計(jì)計(jì)篇營(yíng)銷傳播分分冊(cè)第九部促促銷銷策劃篇第十部廣廣告告策劃篇2營(yíng)銷組合分分冊(cè)之推廣命名篇篇第一部3篇首語(yǔ)：好的產(chǎn)品名名應(yīng)如刀般般鋒利、充充滿力量，，如好書般般意蘊(yùn)深長(zhǎng)長(zhǎng)……好的的名子本身身就是傳播播的利器。。雅哈娜(180ML)雙歧增增殖保健品品短期內(nèi)登登陸烏市,首先必須須面對(duì)費(fèi)用用拮據(jù)、投投入有限和和上市季節(jié)節(jié)不便展開開室外促銷銷等困擾，，此時(shí)，一一個(gè)適宜的的產(chǎn)品推廣廣名稱，便便呼之欲出出了。第一部推廣命名篇篇4第一部推廣命名篇篇雅哈娜

高記憶：即使對(duì)年輕而沒(méi)有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過(guò)目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無(wú)論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語(yǔ)甚至爭(zhēng)論時(shí)，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營(yíng)銷活動(dòng)本身，也較易為受眾關(guān)注。四大理由5第一部推廣命名篇篇雅哈娜系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：：來(lái)自政策面面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)個(gè)體）干涉涉的風(fēng)險(xiǎn)；；規(guī)避策略：：此“雅哈娜娜”非彼““雅哈娜””+適度公公益行為或或政府公關(guān)關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)與

規(guī)避傳播風(fēng)險(xiǎn)：：因命名的獨(dú)獨(dú)特性引起起受眾普遍遍不適；規(guī)避策略：：此“雅哈娜娜”非彼““雅哈娜””+功能教教育形象風(fēng)險(xiǎn)：：因命名的獨(dú)獨(dú)特性引起起受眾對(duì)投投資主體（（雅哈娜））的不良印印象；規(guī)避策略：：另行注冊(cè)殼殼公司獨(dú)立立運(yùn)作。6第一部推廣命名篇篇“雅哈娜””受眾信息息溝通流程程（示意））雅哈娜？什什么東西？？文革的“雅雅哈娜”死死灰復(fù)燃了了？！雅哈娜？挺有意思的的……是產(chǎn)品品？什么東東西呢？初步印象（（關(guān)注）原來(lái)是種飲飲料！廠家家故弄玄虛虛，不過(guò)也也有點(diǎn)兒意意思；………聽說(shuō)是有有益腸道的的喔！……原原來(lái)是種功功能飲料………類似““紅牛”一一類的，不不過(guò)包裝真真有個(gè)性！！它的“雙歧歧增殖”對(duì)對(duì)我這么重重要！原來(lái)來(lái)是這么個(gè)個(gè)“雅哈娜娜”哪！口味不算差差，還有些些保健功能能……偶爾爾一喝也蠻蠻不錯(cuò)的??！被動(dòng)信信息接接收正面印印象完完成7營(yíng)銷組組合分分冊(cè)之之包裝與與價(jià)格格組合合篇第二部部8第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇導(dǎo)讀目目錄一、定定價(jià)的的原理理二、產(chǎn)產(chǎn)品（（“雅雅哈娜娜”））的基基本銷銷售形形態(tài)三、特特別說(shuō)說(shuō)明9第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇一、定定價(jià)的的原理理1、常常見(jiàn)的的價(jià)值值形態(tài)態(tài)：價(jià)價(jià)值值感知知>價(jià)價(jià)格>成成本本（一般般難以以察覺(jué)覺(jué)、顧顧客自自覺(jué)占占了便便宜，，廠商商存在在“合合理””利潤(rùn)潤(rùn)的損損失））價(jià)格>價(jià)價(jià)值值感知知>成成本（顧客客產(chǎn)生生不信信任和和消費(fèi)費(fèi)抵觸觸心理理）價(jià)格>成成本本>價(jià)價(jià)值感感知（顧客客對(duì)購(gòu)購(gòu)買該該產(chǎn)品品根本本不予予考慮慮）2、理想的的價(jià)值值形態(tài)態(tài)：價(jià)值感感知=價(jià)價(jià)格格>成成本10第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇3、與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者（（“紅紅牛””）的的定價(jià)價(jià)對(duì)照照市場(chǎng)份份額占占有“紅牛?！钡牡钠骄鶈挝晃粌r(jià)格格0.024元元/ml“雅哈哈娜””單位位成本本“紅牛?！眴螁挝怀沙杀窘Y(jié)論：：“雅雅哈哈娜娜””180ml單單瓶瓶定定價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)在在4.4元元左左右右。。11第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇二、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基本本銷銷售售形形態(tài)態(tài)180ml普普通通玻玻瓶瓶單單支支裝裝消費(fèi)費(fèi)人人群群：：初次次（（嘗嘗試試））購(gòu)購(gòu)買買者者、、偶偶發(fā)發(fā)性性（（輕輕度度））購(gòu)購(gòu)買買者者、、消消費(fèi)費(fèi)能能力力不不穩(wěn)穩(wěn)定定的的年年輕輕消消費(fèi)費(fèi)者者等等吸引引方方式式：：產(chǎn)品品包包裝裝、、終終端端POP、、媒媒體體（（廣廣告告））形形象象的的差差異異化化特特征征。。零售售定定價(jià)價(jià)：：￥￥4.5~4.8元元12第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇4瓶（180ml4））禮盒盒裝裝消費(fèi)費(fèi)人人群群：：經(jīng)常常性性（（中中度度））購(gòu)購(gòu)買買者者、、低低端端禮禮品品采采購(gòu)購(gòu)者者等等吸引引方方式式：：新穎穎便便利利包包裝裝形形式式、、實(shí)實(shí)惠惠（（相相對(duì)對(duì)單單支支購(gòu)購(gòu)買買））的的促促銷銷價(jià)價(jià)格格。。零售售定定價(jià)價(jià)：：（（正正常常零零售售價(jià)價(jià)））￥￥17.6~19.2元元（（銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)價(jià)價(jià)））￥￥16元元13第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇20瓶（180ml20））紙箱包裝裝消費(fèi)人群群：習(xí)慣性（（重度））購(gòu)買者者、腸疾疾患者等等特殊消消費(fèi)群體體吸引方式式：清晰明確確的產(chǎn)品品功能訴訴求。零售定價(jià)價(jià)：（（正常零零售價(jià)））￥￥88~96元（（銷售促促進(jìn)價(jià)））￥￥80元14第二部包裝與價(jià)價(jià)格組合合篇三、特別別說(shuō)明：：作為一個(gè)個(gè)缺少前前期導(dǎo)入入式傳播播的功能能飲品，，即使是是特別設(shè)設(shè)定的銷銷售促進(jìn)進(jìn)價(jià)，與與一般功功能飲料料相比，，定價(jià)仍仍屬偏高高……因因此新奇奇的產(chǎn)品品命名、、精美便便利的包包裝形式式、明了了強(qiáng)勢(shì)的的功能主主張將成成為“雅雅哈娜””烏市登登陸的三三只利器器。15營(yíng)銷組合合分冊(cè)之之營(yíng)銷渠道道篇第三部1617一、渠道道選擇二、渠道道模式的的突出特特點(diǎn)三、渠道道建設(shè)四、渠道道控制原原理第三部營(yíng)銷渠道道篇導(dǎo)讀目錄錄1718一、渠道道選擇1、新產(chǎn)產(chǎn)品入市市通常渠渠道方案案◆直銷（直直接渠道道、含自自營(yíng)終端端）◆經(jīng)銷（間間接渠道道）◆混合渠道道就“雅哈哈娜”而而言，除除團(tuán)購(gòu)業(yè)業(yè)務(wù)、自自控終端端（如某某些酒樓樓終端、、醫(yī)院等等特殊客客戶）外外，渠道道方案應(yīng)應(yīng)以間接接渠道控控制為主主，在節(jié)節(jié)日消費(fèi)費(fèi)旺盛的的春節(jié)前前后，更更接近混混合渠道道模式。。第三部營(yíng)銷渠道篇18192、營(yíng)營(yíng)銷渠渠道與與五大大“營(yíng)營(yíng)銷流流”第三部營(yíng)銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端所有權(quán)流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端1920第三部營(yíng)銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客銀行銀行直營(yíng)終端信息流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端2021第三部營(yíng)銷渠道篇促銷流流生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營(yíng)終端2122一、渠渠道模模式的的突出出特點(diǎn)點(diǎn)第三部營(yíng)銷渠道篇直接渠渠道模模式優(yōu)點(diǎn)：：便于營(yíng)營(yíng)銷行行為的的規(guī)范范化控控制、、信息息傳遞遞準(zhǔn)確確及時(shí)時(shí)；缺點(diǎn)：：運(yùn)營(yíng)成成本高高（人人員、、物流流系統(tǒng)統(tǒng)費(fèi)用用等））生產(chǎn)商（綠奧）顧客直營(yíng)終端客戶團(tuán)體2223第三部營(yíng)銷渠道篇間接渠渠道模模式優(yōu)點(diǎn)：：1、運(yùn)運(yùn)營(yíng)成成本、、鋪市市費(fèi)用用低（（現(xiàn)成成網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）2、、市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入入快、、信息息來(lái)源源廣缺點(diǎn)：：1、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的有序序性差差、服服務(wù)品品質(zhì)低低2、渠渠道依依賴性性強(qiáng)生產(chǎn)商商（綠奧奧）顧客零售商商一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商零售商商2324第三部營(yíng)銷渠道篇“雅哈娜”混合渠道模式綠奧經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者綠奧消費(fèi)者零售商直營(yíng)終端團(tuán)購(gòu)、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù)2425第三部營(yíng)銷渠道篇三、渠渠道建建設(shè)1、渠渠道構(gòu)構(gòu)建原原則：：消費(fèi)者者導(dǎo)向向：購(gòu)購(gòu)買便便利、、消費(fèi)費(fèi)滿意意便于有有效控控制；；高效作作業(yè)實(shí)現(xiàn)渠渠道環(huán)環(huán)節(jié)利利益最最大化化擁有信信息直直達(dá)管管道2526第三部營(yíng)銷渠道篇2、渠渠道建建設(shè)的的內(nèi)容容：對(duì)管控控市場(chǎng)場(chǎng)的渠渠道規(guī)規(guī)劃與與模式式選擇擇渠道環(huán)環(huán)節(jié)設(shè)設(shè)置與與到達(dá)達(dá)通路路建立渠渠道控控制團(tuán)團(tuán)隊(duì)、、確認(rèn)認(rèn)渠道道控制制責(zé)任任渠道開開通渠道環(huán)環(huán)節(jié)資資料建建檔2627第三部營(yíng)銷渠道篇3、渠渠道建建設(shè)流流程：：（1））渠渠道模模式細(xì)細(xì)分綠奧普普通中中型商商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)大大型型商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)自自有終終端周周邊邊小型型網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（（含含小型型酒樓樓等））輻輻射射性經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)周周邊邊零售售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)大大型型消費(fèi)費(fèi)終端端（主主要酒酒樓等等）特特定醫(yī)醫(yī)院綠綠奧產(chǎn)產(chǎn)品自自營(yíng)店店團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)客戶戶2728第三部營(yíng)銷渠道篇（2）渠渠道控制區(qū)區(qū)隔采集渠道單單位資訊中、大型商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)區(qū)域與作用用區(qū)域劃分分輻射性網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)影響區(qū)域域劃分大型消費(fèi)終終端確定可開發(fā)醫(yī)院院終端確定定綠奧產(chǎn)品自自營(yíng)店選址址團(tuán)購(gòu)客戶鱗鱗選區(qū)域營(yíng)銷體體系規(guī)劃2829第三部營(yíng)銷渠道篇（3）渠渠道控制責(zé)責(zé)任明確渠道控控制責(zé)任；；設(shè)定各渠道道及其分支支的銷售目目標(biāo)。（4）委委派責(zé)任人人委派責(zé)任人人并進(jìn)行相相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)范培訓(xùn)。。（5）渠渠道貫通實(shí)實(shí)施2930第三部營(yíng)銷渠道篇（6）渠渠道基礎(chǔ)管管理詳細(xì)采集渠渠道企業(yè)資資訊，建立立渠道檔案案正確測(cè)算渠渠道分支的的銷售潛力力。3031四、渠道控控制原理：：1、合同控控制在書面合同同中明確要要求達(dá)成的的行為，以以具法律效效力的文件件對(duì)渠道道單位的經(jīng)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)進(jìn)行約束；；2、利益鼓鼓勵(lì)不僅提供或或保障渠道道單位（個(gè)個(gè)人）合理理的收益或或獲利機(jī)會(huì)會(huì)，更應(yīng)幫幫助渠道推推動(dòng)銷售，，令其更容容易獲得獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)對(duì)在渠道中中樹立品牌牌好感度極極為重要卻卻易受到忽忽視。3、公關(guān)交交往通過(guò)人際交交往與渠道道的各級(jí)人人員保持良良好溝通。。強(qiáng)化渠道道信息的精精確，以及及時(shí)調(diào)整營(yíng)營(yíng)銷行為或或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。第三部營(yíng)銷渠道篇31324、通路運(yùn)運(yùn)作的內(nèi)容容：第三部營(yíng)銷渠道篇通路運(yùn)作應(yīng)收帳款客戶管理生動(dòng)化管理理人員管理市場(chǎng)活動(dòng)3233A、人員管管理目標(biāo)計(jì)劃拜訪路線管理時(shí)間管理使用客戶卡卡獲取訂單鋪貨率報(bào)表第三部營(yíng)銷渠道篇B、客戶管管理客戶資料庫(kù)存管理零售價(jià)管理理消費(fèi)者消費(fèi)費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活活動(dòng)經(jīng)銷商管理理（價(jià)格、、庫(kù)存、人人員、培訓(xùn)訓(xùn)等）C、應(yīng)收帳帳款客戶戶平平均均銷銷量量信用用額額度度信用用周周期期正常常收收款款非正正常常貨貨款款處處理理壞帳帳處處理理3334D、、生生動(dòng)動(dòng)化化管管理理產(chǎn)品集中陳列列同一品牌垂直直陳列同一包裝水平平陳列中文正面標(biāo)簽簽面對(duì)消費(fèi)者者明顯的價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽先進(jìn)先出渠道海報(bào)、POP明顯和易看見(jiàn)見(jiàn)適當(dāng)、合理設(shè)設(shè)置試飲設(shè)備備第三部營(yíng)銷渠道篇E、市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)信息收集（客客戶和消費(fèi)者者）渠道分析（客客戶、消費(fèi)者者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、環(huán)境）設(shè)計(jì)活動(dòng)目標(biāo)確定實(shí)施活動(dòng)監(jiān)控過(guò)程和結(jié)結(jié)果總結(jié)34銷售管理分冊(cè)冊(cè)產(chǎn)品經(jīng)銷體系系篇第四部35購(gòu)物渠道分類類經(jīng)銷體系規(guī)劃劃特殊渠道的銷銷售規(guī)劃對(duì)經(jīng)銷商的支支持政策經(jīng)銷商的利潤(rùn)潤(rùn)分析經(jīng)銷商的代理理資格導(dǎo)讀目錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇36購(gòu)買渠道分類類食雜店/售貨貨店酒樓便利店批發(fā)市場(chǎng)百貨商店超級(jí)市場(chǎng)大賣場(chǎng)購(gòu)物渠渠道道傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道特殊渠道經(jīng)銷形式綠奧生物工程程公司營(yíng)銷公公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3738經(jīng)銷體系規(guī)劃劃百貨商店超級(jí)市場(chǎng)大賣場(chǎng)現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商綠奧公司針對(duì)現(xiàn)代渠道道，建議利用用經(jīng)銷商固有有的銷售通路路，進(jìn)行鋪貨貨；針對(duì)傳統(tǒng)渠道道，專走批發(fā)發(fā)市場(chǎng)，旨在在上量。傳統(tǒng)渠道批發(fā)市場(chǎng)便利店雜貨店第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3839特殊渠道的銷銷售規(guī)劃酒樓賓館加油站特殊渠道綠奧公司建議以綠奧公公司的內(nèi)部人人力資源，與與銷售區(qū)域內(nèi)內(nèi)的所有符合合銷售條件的的酒樓、賓館館甚至加油站站等特殊銷售售通路建立合合作關(guān)系，利利用促銷或其其他手段，使使產(chǎn)品直接進(jìn)進(jìn)入銷售終端端，與消費(fèi)著著面對(duì)面的接接觸。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇39返利政策銷售獎(jiǎng)勵(lì)：在在完成公司規(guī)規(guī)定的銷售額額，返利按規(guī)規(guī)定任務(wù)的1%計(jì)算，超超過(guò)任務(wù)部分分按3%進(jìn)行行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。?；乜瞠?jiǎng)勵(lì)：在在完成公司規(guī)規(guī)定的銷售額額，并及時(shí)回回款返利按規(guī)規(guī)定任務(wù)的3%計(jì)算，超超過(guò)任務(wù)部分分按5%進(jìn)行行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。。年終返返利：：完成成公司司規(guī)定定的年年銷售售額，，同時(shí)時(shí)完成成回款款，返返利按按規(guī)定定的5%計(jì)計(jì)算，，超過(guò)過(guò)任務(wù)務(wù)部分分按7%進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。。廣告、、促銷銷政策策廣告支支持：：由公公司策策劃、、提供供統(tǒng)一一的廣廣告宣宣傳策策略，，協(xié)助助經(jīng)銷銷商按按制定定的宣宣傳計(jì)計(jì)劃有有步驟驟地執(zhí)執(zhí)行。。促銷支支持：：為經(jīng)經(jīng)銷商商提供供促銷銷策略略及所所需的的禮品品、POP等宣宣傳物物料。。對(duì)經(jīng)銷銷商的的支持持政策策：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇40按經(jīng)銷銷商毛毛利為為20%計(jì)計(jì)算，，全年年如果果完成成年銷銷售額額100萬(wàn)萬(wàn)元為為例，，經(jīng)銷銷商的的利潤(rùn)潤(rùn)空間間如下下：獲利空空間≥≥100萬(wàn)萬(wàn)20%＋＋100萬(wàn)萬(wàn)×5%≥≥250000元元；經(jīng)銷商商獲利利空間間均可可依此此類推推進(jìn)行行計(jì)算算。經(jīng)銷商商的利利潤(rùn)分分析：：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41具有獨(dú)獨(dú)立的的法人人資格格，一一般納納稅人人資格格及營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照；；有固定定的經(jīng)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)場(chǎng)所；；具有一一定的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力力，良良好的的商業(yè)業(yè)信譽(yù)譽(yù)和資資信；；具有食食品（（尤其其功能能飲料料為佳佳）的的銷售售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，在在代理理銷售售區(qū)域域內(nèi)有有健全全的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和營(yíng)銷銷隊(duì)伍伍；具有一一定的的銷售售配送送能力力（送送貨車車）能夠執(zhí)執(zhí)行公公司的的統(tǒng)一一定價(jià)價(jià)政策策；現(xiàn)款提提貨，，首次次提貨貨金額額2萬(wàn)萬(wàn)元。。經(jīng)銷商商的代代理資資格：：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇42銷售管管理分分冊(cè)銷售管管理制制度篇篇第五部部43一、工工作職職能與與崗位位職責(zé)責(zé)二、經(jīng)經(jīng)銷商商管理理三、日日常事事務(wù)管管理導(dǎo)讀目目錄第五部銷售管理制度篇44一.工工作職職能與與崗位位職責(zé)責(zé)第五部銷售管理制度篇45一.營(yíng)營(yíng)銷組組織架架構(gòu)綠奧生生物工工程公公司營(yíng)銷公司市場(chǎng)推廣部部經(jīng)理1人人營(yíng)銷代表若若干導(dǎo)購(gòu)代表表若干財(cái)會(huì)專員員1人灌裝廠財(cái)務(wù)部總經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理理助理1人總經(jīng)理辦辦公室46二.營(yíng)銷銷公司工工作職能能營(yíng)銷公司司根據(jù)公公司的年年度/季季度營(yíng)銷銷方案，，承擔(dān)該該年度/季度的的銷售任任務(wù)，組組織銷售售人員的的二次任任務(wù)分配配；根據(jù)公司司的任務(wù)務(wù)指標(biāo)，，可按要要求報(bào)招招聘計(jì)劃劃，經(jīng)總總經(jīng)理審審批后，，由市場(chǎng)場(chǎng)推廣經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)組織、、招聘、、培訓(xùn)所所需要的的營(yíng)銷代代表；負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)的開發(fā)發(fā)、管理理和完成成足夠的的鋪貨到到達(dá)率；；負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)的銷售售的售前前、售中中、售后后服務(wù)，，處理消消費(fèi)者的的信息反反饋和投投訴；47負(fù)責(zé)組織織、策劃劃、執(zhí)行行公司在在市場(chǎng)的的產(chǎn)品宣宣傳、品品牌宣傳傳、企業(yè)業(yè)形象宣宣傳，提提升企業(yè)業(yè)和品牌牌的知名名度、認(rèn)認(rèn)知度和和美譽(yù)度度；處理政府府職能部部門的聯(lián)聯(lián)系、協(xié)協(xié)調(diào)等公公關(guān)，確確保銷售售業(yè)務(wù)工工作的順順利進(jìn)行行；行使對(duì)公公司的財(cái)財(cái)產(chǎn)保護(hù)護(hù)的管理理權(quán)，確確保公司司的財(cái)產(chǎn)產(chǎn)安全；；負(fù)責(zé)收集集、整理理、反饋饋市場(chǎng)信信息及同同行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)態(tài)。48三.營(yíng)銷銷崗位職職責(zé)——總經(jīng)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)銷銷售的管管理制定、分分配公司司年度/季度的的銷售計(jì)計(jì)劃、任任務(wù)；分析研究究市場(chǎng)，，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行合合理細(xì)分分，指導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)推推廣經(jīng)理理對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行銷銷售任務(wù)務(wù)二次分分配；制定、下下達(dá)營(yíng)銷銷政策，，督促市市場(chǎng)推廣廣經(jīng)理的的工作；；合理計(jì)劃劃、分配配、控制制市場(chǎng)宣宣傳、促促銷及日日常開支支的費(fèi)用用；負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固固定資產(chǎn)辦公公用品管理和和保護(hù)，保證證公司財(cái)產(chǎn)不不受損失；49每月根據(jù)下級(jí)級(jí)各部門工作作人員的表現(xiàn)現(xiàn)，進(jìn)行工作作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)務(wù)能力的考核核，制定工作作評(píng)分表，對(duì)對(duì)各級(jí)人員的的工資核算及及定級(jí)考核；；對(duì)各級(jí)通路的的投款、提貨貨情況進(jìn)行隨隨時(shí)檢查，嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行公司司出貨的政策策；督促及接受市市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)營(yíng)營(yíng)銷代表完成成“月度工作作總結(jié)、下月月工作計(jì)劃””及所有公司司要求反饋的的各項(xiàng)報(bào)表，，并依此進(jìn)行行調(diào)整公司所所有營(yíng)銷工作作。50與下級(jí)部門的的協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)、完完善各級(jí)銷售售渠道的協(xié)調(diào)調(diào)管理工作；；管理、監(jiān)督公公司廣告執(zhí)行行人員對(duì)廣告告宣傳、促銷銷活動(dòng)的執(zhí)行行情況；管理、監(jiān)督貨貨物的物流情情況，對(duì)營(yíng)銷銷代表及倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)人員所做的的貨物進(jìn)、出出、存報(bào)表進(jìn)進(jìn)行審核，發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)時(shí)追查處理管理、監(jiān)督、、敦促回款情情況。51行使職權(quán)行使銷售任務(wù)務(wù)的分配權(quán)；；人員招聘、、考核、調(diào)動(dòng)動(dòng)、任免權(quán)；；行使公司各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、、開支、監(jiān)督督使用權(quán)；人人員工資考核核、分配權(quán)；；行使廣告、促促銷方案的計(jì)計(jì)劃、審核權(quán)權(quán)，品牌建設(shè)設(shè)執(zhí)行權(quán)；行使售前、售售中、售后的的處理建議權(quán)權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理理、控制保護(hù)護(hù)權(quán)；行使公司所有有資源的管理理、計(jì)劃調(diào)度度權(quán)52三.營(yíng)銷崗位位職責(zé)——市場(chǎng)經(jīng)理理協(xié)助總經(jīng)理開開展市場(chǎng)營(yíng)銷銷及公司的各各項(xiàng)管理工作作，并共同領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、管理、、組織和配合合營(yíng)銷代表及及導(dǎo)購(gòu)人員開開拓市場(chǎng)、服服務(wù)市場(chǎng)、培培育市場(chǎng)；根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)，配合經(jīng)銷銷商等銷售渠渠道及廣告公公司共同策劃劃、制定與執(zhí)執(zhí)行促銷活動(dòng)動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)公司提供的的廣告、促銷銷方案進(jìn)行有有效論證，提提出適合市場(chǎng)場(chǎng)情況的合理理化建議；配合媒介執(zhí)行行情況對(duì)媒體體購(gòu)買，并進(jìn)進(jìn)行媒介監(jiān)測(cè)測(cè)；負(fù)責(zé)促銷終端端的現(xiàn)場(chǎng)布置置和監(jiān)督、對(duì)對(duì)宣傳和促銷銷效果進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督，確保達(dá)達(dá)到應(yīng)有的廣廣告效果；53控制公司廣告告宣傳、促銷銷物料的分配配、領(lǐng)用情況況，保護(hù)公司司資源的流失失；每月及時(shí)收集集產(chǎn)品市場(chǎng)信信息和服務(wù)信信息，并以書書面形式向總總經(jīng)理反饋；；了解市場(chǎng)上上的競(jìng)爭(zhēng)品品牌/產(chǎn)品品的情況和和新舉措，，并及時(shí)反反饋公司、、總經(jīng)理；；及時(shí)向營(yíng)銷銷代表及導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)代表傳傳達(dá)公司下下發(fā)的各種種通知，并并按通知精精神對(duì)其進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)；；54以不符合公公司要求或或違反公司司規(guī)定的銷銷售終端提提出整改建建議，經(jīng)公公司、總經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后后負(fù)責(zé)整改改工作；加強(qiáng)與消費(fèi)費(fèi)者協(xié)會(huì)、、衛(wèi)生部門門和各種傳傳媒的聯(lián)系系，確保產(chǎn)產(chǎn)品上市的的有利地位位；負(fù)責(zé)每月貨貨物分配、、市場(chǎng)銷售售、成本費(fèi)費(fèi)用等報(bào)表表的填報(bào)及及總結(jié)工作作。負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)人人員的招聘聘、培訓(xùn)與與管理；55三.營(yíng)銷崗崗位職責(zé)——營(yíng)銷代代表必須須全全力力配配合合市市場(chǎng)場(chǎng)開開展展市市場(chǎng)場(chǎng)開開拓拓、、銷銷售售等等工工作作，，如如期期完完成成公公司司分分配配的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)；；在接接受受公公司司分分配配的的任任務(wù)務(wù)、、區(qū)區(qū)域域后后，，必必須須擬擬訂訂一一份份年年度度/季季度度的的銷銷售售工工作作計(jì)計(jì)劃劃，，交交市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理審審核核，，并并呈呈總總經(jīng)經(jīng)理理辦辦公公室室作作為為工工作作考考核核依依據(jù)據(jù)；；必須須按按公公司司制制度度、、要要求求努努力力開開拓拓目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)，，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)好好各各商商業(yè)業(yè)單單位位/銷銷售售終終端端的的關(guān)關(guān)系系，，管管理理好好所所負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)區(qū)域域的的市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格，，同同時(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)督督好好所所負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)區(qū)域域的的貨貨物物流流向向；；每月月月月初初作作出出““上上月月工工作作總總結(jié)結(jié)及及本本月月工工作作計(jì)計(jì)劃劃””，，交交市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理審審核核，，呈呈公公司司辦辦公公室室作作為為工工作作考考核核；；56每月月月月初初作作出出““上上月月工工作作總總結(jié)結(jié)及及本本月月工工作作計(jì)計(jì)劃劃””，，交交市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理審審核核，，呈呈公公司司辦辦公公室室作作為為工工作作考考核核；；營(yíng)銷代代表必必須嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行公公司的的營(yíng)銷銷方案案，堅(jiān)堅(jiān)持現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨的的原則則，對(duì)對(duì)收到到的現(xiàn)現(xiàn)金、、支票票、銀銀行承承兌須須認(rèn)真真檢查查，并并于當(dāng)當(dāng)天交交由公公司財(cái)財(cái)務(wù)部部，同同時(shí)注注明來(lái)來(lái)源、、簽名名確認(rèn)認(rèn)收訖訖日期期，以以確保保貨款款安全全；營(yíng)銷代代表必必須定定期與與公司司儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)、財(cái)財(cái)務(wù)部部門核核對(duì)帳帳目，，確保保與經(jīng)經(jīng)銷商商等銷銷售渠渠道的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)帳目目準(zhǔn)確確；認(rèn)真執(zhí)執(zhí)行公公司下下達(dá)的的廣告告、促促銷方方案，，搞好好當(dāng)?shù)氐氐拇俅黉N工工作，，同時(shí)時(shí)對(duì)本本區(qū)域域的每每次促促銷活活動(dòng)每每次一一小結(jié)結(jié)，并并以書書面形形式反反饋市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理；；57通過(guò)各各種信信息渠渠道，，積極極收集集市場(chǎng)場(chǎng)信息息，并并及時(shí)時(shí)反饋饋回公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)；；負(fù)責(zé)各各種銷銷售渠渠道終終端的的管理理工作作，作作到產(chǎn)產(chǎn)品擺擺放規(guī)規(guī)范、、POP設(shè)設(shè)置規(guī)規(guī)范、、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)代表表行為為規(guī)范范，確確保公公司及及產(chǎn)品品形象象統(tǒng)一一規(guī)范范；每月對(duì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)代表表的工工作考考核，，根據(jù)據(jù)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)代表表的銷銷售實(shí)實(shí)績(jī)定定期填填報(bào)《《導(dǎo)購(gòu)購(gòu)代表表底薪薪及獎(jiǎng)獎(jiǎng)金匯匯總表表》，，經(jīng)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)代代表簽簽名，，市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理理確認(rèn)認(rèn)后，，連同同《月月度銷銷售報(bào)報(bào)表》》呈報(bào)報(bào)公司司，作作為導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)代代表工工作考考核；；58三.營(yíng)營(yíng)銷崗崗位職職責(zé)——導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)代代表根據(jù)公公司下下達(dá)的的銷售售任務(wù)務(wù)，在在自己己所在在的終終端通通過(guò)推推介產(chǎn)產(chǎn)品，，達(dá)成成銷售售目標(biāo)標(biāo)；充分學(xué)學(xué)習(xí)公公司產(chǎn)產(chǎn)品、、營(yíng)銷銷知識(shí)識(shí)，不不斷提提高自自身素素質(zhì)，，利用用公司司資源源，努努力達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期的的銷售售成果果；充分了了解所所在終終端的的情況況，針針對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌/產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)，抓抓住每每一個(gè)個(gè)銷售售機(jī)會(huì)會(huì)，有有效地地?cái)U(kuò)大大銷售售范圍圍；59及時(shí)將將競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)信息息和銷銷售中中出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題與與困難難反饋饋給市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理或或營(yíng)銷銷代表表，同同時(shí)作作好銷銷售臺(tái)臺(tái)帳工工作，，按時(shí)時(shí)按質(zhì)質(zhì)作好好信息息的反反饋工工作；；負(fù)責(zé)市市場(chǎng)銷銷售終終端的的維護(hù)護(hù)工作作；遵守賣賣場(chǎng)的的有關(guān)關(guān)規(guī)定定，杜杜絕違違紀(jì)現(xiàn)現(xiàn)象；；注重個(gè)個(gè)人形形象，，提高高個(gè)人人素質(zhì)質(zhì)，突突出公公司品品牌及及產(chǎn)品品形象象。60三.營(yíng)營(yíng)銷崗崗位職職責(zé)——財(cái)財(cái)務(wù)人人員組織與與職責(zé)責(zé)貫徹執(zhí)執(zhí)行公公司財(cái)財(cái)務(wù)管管理制制度和和銷售售管理理制度度；根據(jù)公公司財(cái)財(cái)務(wù)管管理制制度和和銷售售管理理制度度，協(xié)協(xié)助公公司制制定各各項(xiàng)管管理制制度；；協(xié)助公公司搞搞好銷銷售財(cái)財(cái)務(wù)管管理，，參與與公司司的銷銷售管管理；；對(duì)于公公司的的掉如如的各各類存存貨建建立進(jìn)進(jìn)、出出、存存管理理制度度，完完善手手續(xù)，，保證證公司司資產(chǎn)產(chǎn)的安安全、、完整整、增增殖；；負(fù)責(zé)責(zé)公司司客戶戶往來(lái)來(lái)帳目目的核核對(duì)清清收，，協(xié)助助公司司制定定回款款回籠籠計(jì)劃劃，組組織銷銷售貨貨款回回籠；；61協(xié)助公公司制制定費(fèi)費(fèi)用管管理制制度，，正確確劃分分費(fèi)用用種類類，控控制各各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用額額度；；負(fù)責(zé)公公司各各種財(cái)財(cái)務(wù)資資源的的保管管，財(cái)財(cái)務(wù)資資料的的審核核，對(duì)對(duì)公司司日常常業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行行監(jiān)控控；配合公公司各各項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)審審計(jì)，，按時(shí)時(shí)向公公司填填報(bào)各各類報(bào)報(bào)表及及提供供其他他信息息，并并完成成公司司交給給的其其他任任務(wù)；；62權(quán)限對(duì)銷售管管理實(shí)施施財(cái)務(wù)監(jiān)監(jiān)督；對(duì)公司制制定的財(cái)財(cái)務(wù)管理理制度和和銷售管管理政策策享有實(shí)實(shí)施權(quán)。。工作要求求正確設(shè)置置和使用用會(huì)計(jì)科科目，組組織安排排公司會(huì)會(huì)計(jì)核算算工作；；嚴(yán)格執(zhí)行行公司費(fèi)費(fèi)用管理理制度，，履行費(fèi)費(fèi)用報(bào)銷銷審核權(quán)權(quán)，對(duì)違違反公司司財(cái)務(wù)管管理規(guī)定定的行為為及時(shí)制制止、糾糾正，對(duì)對(duì)重大問(wèn)問(wèn)題提出出處理建建議并上上報(bào)總經(jīng)經(jīng)理；嚴(yán)格執(zhí)行行公司存存貨管理理規(guī)定，，負(fù)責(zé)存存貨出庫(kù)庫(kù)單據(jù)的的填開、、保管；；63按存貨的的品種、、規(guī)格、、數(shù)量建建立商品品調(diào)撥明明細(xì)帳；；按客戶提提貨品種種、規(guī)格格、數(shù)量量、金額額及回款款等明細(xì)細(xì)內(nèi)容設(shè)設(shè)置與核核對(duì)應(yīng)收收帳；建立并登登記現(xiàn)金金收支日日記帳，，掌握公公司費(fèi)用用基金的的使用狀狀況；每月底與與倉(cāng)庫(kù)對(duì)對(duì)帳，并并實(shí)施實(shí)實(shí)地盤點(diǎn)點(diǎn)，確保保帳實(shí)相相符；按公司規(guī)規(guī)定，設(shè)設(shè)置客戶戶待開發(fā)發(fā)票序時(shí)時(shí)登記，，跟蹤客客戶開具具增殖稅稅發(fā)票之之?dāng)?shù)據(jù)資資料和客客戶開具具的銀行行票據(jù)的的傳遞情情況；按時(shí)向公公司呈報(bào)報(bào)各類報(bào)報(bào)表；64嚴(yán)守公司司秘密，，維護(hù)公公司利益益；定期核對(duì)對(duì)各個(gè)會(huì)會(huì)計(jì)科目目，并將將核對(duì)情情況反饋饋至公司司；月底費(fèi)用用備用金金流水帳帳由公司司審核、、備案；；協(xié)助公司司市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理處理理日常業(yè)業(yè)務(wù)。65二.經(jīng)銷銷商管理理6667一.宗旨旨形成雙方方合同體體系：廠商與經(jīng)經(jīng)銷商之之間以一一定的合合約作為為約束。。資源共享享：雙方共享享市場(chǎng)、、競(jìng)爭(zhēng)、、消費(fèi)動(dòng)動(dòng)向和市市場(chǎng)支持持培訓(xùn)：廠商應(yīng)從從各方面面培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)銷商商，提供供銷售、、產(chǎn)品、、管理、、配送等等培訓(xùn)，，提高經(jīng)經(jīng)銷商的的鋪貨、、銷售水水平。陪同銷售售：廠商派人人協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商到到終端去去溝通、、談判，，提供各各式樣品品、pop海海報(bào)。6768二.價(jià)格格控制價(jià)格體系系價(jià)格是影影響廠商商、經(jīng)銷銷商、市市場(chǎng)和消消費(fèi)者的的重要因因素，故故此，合合理而準(zhǔn)準(zhǔn)確的價(jià)價(jià)格政策策是保障障廠商利利益，調(diào)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷銷商的積積極性，，吸引消消費(fèi)者，，戰(zhàn)勝競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，保證證市占有有率的關(guān)關(guān)鍵。對(duì)經(jīng)銷商商實(shí)行單單一價(jià)格格政策，，不管何何地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商，，廠商提提供統(tǒng)一一價(jià)格。。對(duì)經(jīng)銷商商差別定定價(jià)，根根據(jù)各各地特點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行差別別定價(jià)，，但幅度度需控制制在一定定的范圍圍內(nèi)，以以免竄貨貨?；c(diǎn)定價(jià)價(jià)，以一一基點(diǎn)作作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)價(jià)格，其其他追加加運(yùn)費(fèi)。。6869對(duì)經(jīng)銷商商折扣（1）單單次進(jìn)貨貨折扣———數(shù)量量多少（2）累累計(jì)數(shù)量量折扣———某時(shí)時(shí)段定貨貨量（3）裝裝運(yùn)單位位折扣———集裝裝箱（4）混混和折扣扣——現(xiàn)現(xiàn)金扣、、月扣、、季扣、、年扣等等（防防止貼扣扣拋貨））批發(fā)商定定價(jià)：制制訂訂批發(fā)商商價(jià)格（（控制經(jīng)經(jīng)銷商的的方法））對(duì)渠道終終端統(tǒng)一一定價(jià)（1）賣賣場(chǎng)價(jià)格格（特定定包裝））（2）超超市價(jià)格格（3）便便利價(jià)格格（毛利利率）（4）傳傳統(tǒng)渠道道價(jià)格（（指導(dǎo)價(jià)價(jià)）（5）其其他渠道道價(jià)格（（開放放）6970控制零售價(jià)的的益處（1）經(jīng)銷商商、批發(fā)商、、零售商利益益保障（2）免于零零售商之間沖沖突，保證系系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)（3）讓消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有有信心（4）最終保保證廠商利益益價(jià)格體系運(yùn)作作原則，讓讓通路每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都有利利潤(rùn)空間，讓讓大家都賺錢錢7071價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格混亂在上上海市場(chǎng)常有有發(fā)生，而價(jià)價(jià)格又是企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，，管理不好會(huì)會(huì)破壞市場(chǎng)體體系，削減產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。造成價(jià)格混亂亂因素：廠商原因：1.不同市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)行不同價(jià)價(jià)格（失控））2.對(duì)不同經(jīng)經(jīng)銷商實(shí)行不不同價(jià)格3.獎(jiǎng)勵(lì)政策策：低拋——多進(jìn)進(jìn)——低拋———多獎(jiǎng)———竄貨7172經(jīng)銷商原因：：1.將好賣賣產(chǎn)品來(lái)帶貨貨銷售2.經(jīng)銷商之之間爭(zhēng)客戶：：低價(jià)——無(wú)利利——做死產(chǎn)產(chǎn)品3.維持原客客戶：讓讓利4.因大訂單單而降價(jià)7273制訂完善價(jià)格格體系：企企業(yè)要要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益益規(guī)劃指定合合理的價(jià)格體體系；嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)監(jiān)督市場(chǎng)各通通路環(huán)節(jié)的價(jià)價(jià)格：違規(guī)者者取消其經(jīng)銷銷商資格；企業(yè)不要盲目目塞貨；杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打打進(jìn)成本（對(duì)對(duì)經(jīng)銷商而言言）：必須開開始約法三章章，竄貨取消消獎(jiǎng)勵(lì)；不得將市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用貼進(jìn)進(jìn)成本；廠方制止業(yè)業(yè)務(wù)人員因因利益驅(qū)動(dòng)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷銷商低價(jià)竄竄貨；三.價(jià)格管管理的關(guān)鍵鍵7374四.應(yīng)收帳帳款的管理理對(duì)經(jīng)銷商帳帳款管理形形式A.現(xiàn)結(jié)結(jié)方式；B.銀行行承兌；C.信用用額度絕不能因銷銷量壓力而而不對(duì)客戶戶帳款進(jìn)行行管理，導(dǎo)導(dǎo)致公司壞壞帳。經(jīng)銷商對(duì)批批發(fā)客戶和和傳統(tǒng)客戶戶——現(xiàn)現(xiàn)結(jié)方方式（特殊殊例外）經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)現(xiàn)代渠道客客戶——帳帳款因因控制在合合理且能承承受的范圍圍內(nèi)，不影影響正常周周轉(zhuǎn)。其中中會(huì)有兩種種情況：7475四.應(yīng)收帳帳款的管理理1.經(jīng)銷銷商在終端端壓貨，多多做銷量，，壓了大量量資金2.經(jīng)銷銷不愿在終終端壓貨（（以不斷貨貨為準(zhǔn)），，因壓貨貨必將使自自己庫(kù)存，，廠商又要要其補(bǔ)貨，，使其多壓壓資金。當(dāng)然然每每一一種種情情況況都都有有可可能能會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生，，主主要要看看經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資金金能能力力，，若若經(jīng)經(jīng)銷銷商商周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有有困困難難，，須須更更換換經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。7576目標(biāo)標(biāo)：：讓讓整整個(gè)個(gè)通通路路中中每每個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都賺賺錢錢市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)有的的大經(jīng)經(jīng)銷商商都是是有個(gè)個(gè)體經(jīng)經(jīng)營(yíng)發(fā)發(fā)展起起來(lái)的的，是是利用用廠商商大量量放帳帳、賒賒銷使使其壯壯大的的。他們的的特點(diǎn)點(diǎn)是敢敢闖、、敢冒冒險(xiǎn)。。他們的的長(zhǎng)處處是：：-機(jī)制靈靈活-穿透力力強(qiáng)-反應(yīng)快快（老老板定定）-大多數(shù)數(shù)渠道道采購(gòu)購(gòu)愿與與其合合作-積累大大量資資金-有現(xiàn)成成的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和人員員五.經(jīng)經(jīng)銷商商激勵(lì)勵(lì)7677缺點(diǎn)是是：-市場(chǎng)開開發(fā)能能力不不捉不不足-人員不不齊（（業(yè)務(wù)務(wù)和理理貨））-管理能能力不不強(qiáng)（（文化化不高高）-提升業(yè)業(yè)務(wù)能能力差差-營(yíng)銷體體系不不完整整、渠渠道失失重-忽略新新的機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)在對(duì)通通路激激勵(lì)時(shí)時(shí)，不不僅要要讓經(jīng)經(jīng)銷商商有利利可圖圖，更更需要要對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商商人員員進(jìn)行行各種種培訓(xùn)訓(xùn)、指指導(dǎo)，，監(jiān)督督其業(yè)業(yè)務(wù)人人員按按廠商商設(shè)定定的各各項(xiàng)政政策執(zhí)執(zhí)行，，讓經(jīng)經(jīng)銷商商真正正成為為我們們的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伙伴，，讓經(jīng)經(jīng)銷商商為提提升產(chǎn)產(chǎn)品品品牌，，擴(kuò)大大市場(chǎng)場(chǎng)影響響作出出努力力，真真正做做到經(jīng)經(jīng)銷商商有利利更重重要是是如何何謀利利，能能和我我們一一起發(fā)發(fā)展。。7778終端鋪鋪貨時(shí)時(shí)，絕絕對(duì)奉奉行統(tǒng)統(tǒng)一批批發(fā)價(jià)價(jià)；如遇零零售商商或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手惡惡意低低價(jià)沖沖貨，，應(yīng)及及時(shí)取取消供供貨，，情況況嚴(yán)重重者應(yīng)應(yīng)上報(bào)報(bào)公司司備案案予以以解決決；如某經(jīng)經(jīng)銷商商在其其目標(biāo)標(biāo)區(qū)域域內(nèi)存存在非非目標(biāo)標(biāo)區(qū)域域的貨貨物（（或出出現(xiàn)不不同供供貨價(jià)價(jià)），，應(yīng)警警惕并并備案案，一一旦查查核貨貨源屬屬外區(qū)區(qū)域，，應(yīng)及及時(shí)告告知““綠奧奧”公公司；；所有貨貨品外外批給給零售售商時(shí)時(shí)統(tǒng)一一提供供零售售參考考價(jià)，，并堅(jiān)堅(jiān)決執(zhí)執(zhí)行，，以免免造成成價(jià)格格混亂亂；如市場(chǎng)場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)相同同包裝裝的貨貨品，，應(yīng)立立即采采購(gòu)樣樣本（（費(fèi)用用由““綠奧奧”公公司承承擔(dān)）），并并告知知“綠綠奧公公司””，以以免滋滋生假假貨。。六、價(jià)格及及竄貨控制制78三.日常事事務(wù)管理79一.文明辦辦公考勤紀(jì)律按時(shí)上、下下班、不得得無(wú)故曠工工、缺勤；；精神飽滿、、工作積極極、工作態(tài)態(tài)度端正，，杜絕不正正之風(fēng)不雅雅之行為；；保持辦公環(huán)環(huán)境衛(wèi)生、、清潔，遵遵守崗位操操作規(guī)程，，避免代崗崗。禮儀待人接物，，禮貌周到到，注意個(gè)個(gè)人形象，，保持環(huán)境境清潔；電話用語(yǔ)規(guī)規(guī)范、禮貌貌、清晰；；舉止大方得得體，會(huì)客客時(shí)按約定定時(shí)間赴約約，不遲到到、不失約約，遇特殊殊情況，須須事先聲明明；信息傳輸由市場(chǎng)經(jīng)理理傳達(dá)貫徹徹執(zhí)行召開開例會(huì)、傳傳達(dá)公司會(huì)會(huì)議精神，，分析總結(jié)結(jié)上月工作作狀況，下下達(dá)下月工工作計(jì)劃并并布置工作作任務(wù)，各各員工不得得缺席；上司關(guān)心、、支持下屬屬工作，虛虛心聽取下下屬意見(jiàn)；；下屬有意意見(jiàn)應(yīng)誠(chéng)懇懇地向上級(jí)級(jí)反映，不不得無(wú)理指指責(zé)和辱罵罵上級(jí)。80二.檔案管管理公司提供的的各類產(chǎn)品品的證書資資料；營(yíng)業(yè)執(zhí)照；；價(jià)格表；營(yíng)銷方案、、廣告策劃劃案、促銷銷放案和媒媒介投放方方案；各類報(bào)告；；各類合同協(xié)協(xié)議；公司各類文文件檔案；；費(fèi)用、工資資臺(tái)帳；各銷售區(qū)域域銷售臺(tái)帳帳；分類目管理理存放，文文件查找、、檢索，確確保文件的的齊全及機(jī)機(jī)密；辦公用品管管理檔案。。81終端管理分分冊(cè)終端銷售管管理規(guī)范篇篇第六部8283目的終端特性終端管理辦辦法終端生動(dòng)化化終端監(jiān)控關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)促銷活動(dòng)直銷終端人員能力發(fā)發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)管管理與考核核目錄8384市場(chǎng)必須對(duì)對(duì)終端管理理越加重視視，既要產(chǎn)產(chǎn)品鋪到終終端還要提提升銷量，，增加產(chǎn)品品的市場(chǎng)控控制力和品品牌認(rèn)知度度，因此終終端的爭(zhēng)奪奪尤為重要要。短時(shí)間內(nèi)，，在廣告與與促銷的協(xié)協(xié)調(diào)下，迅迅速建立““綠奧”公公司以及““雅哈娜””的市場(chǎng)知知名度，并并給消費(fèi)者者良好的品品牌形象；；市場(chǎng)推廣部部在公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的指指導(dǎo)與協(xié)調(diào)調(diào)下，以實(shí)實(shí)現(xiàn)“貼近近市場(chǎng)、快快速反應(yīng)、、促進(jìn)銷售售”的目標(biāo)標(biāo)。一、目的84851.現(xiàn)代渠道（（賣場(chǎng)、超超市、便利利）量大、利低低、產(chǎn)品多多、營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)、周周末量大，，店外消消費(fèi)、多種種包裝、食食品區(qū)域大大、競(jìng)爭(zhēng)大大、陳列/促銷集中中、送貨頻頻繁2.傳統(tǒng)渠道售售點(diǎn)量少、利高高、產(chǎn)品有有限、店內(nèi)內(nèi)/外消費(fèi)費(fèi)、陳列空空間有限、、資金有限限、營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、、包裝限制制3.餐飲/娛樂(lè)樂(lè)等量少、利高高、品少、、有專賣可可能、陳列列有限，但但就餐高峰峰時(shí)消費(fèi)量量比較可觀觀，是培養(yǎng)養(yǎng)品牌忠誠(chéng)誠(chéng)者地方二、終端端特性8586通常終端端的管理理主要交交給經(jīng)銷銷商，但但經(jīng)銷商商一般只只是將產(chǎn)產(chǎn)品鋪到到終端，，沒(méi)有全全面管理理的理念念。就目目前而言言，既要要使產(chǎn)品品順利進(jìn)進(jìn)入終端端，又要要提升銷銷量，還還要增強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品市市場(chǎng)控制制力和提提高品牌牌認(rèn)知度度，終端端管理顯顯得尤為為重要。。三、終端管理理辦法8687人員拜訪和進(jìn)進(jìn)場(chǎng)談判及時(shí)時(shí)、良好客情情、路線管理理合理、客戶戶資料齊全，，信息反饋及及時(shí)。產(chǎn)品系列既要在終端擺擺放單件產(chǎn)品品和促銷系列列，也要兼顧顧合適品牌和和包裝出現(xiàn)在在合適的銷售售終端。庫(kù)存管理在各種終端上上，都有安全全庫(kù)存，以每每一核算時(shí)段段銷量的1.5倍作為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。注：連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)的企業(yè)既考考慮總倉(cāng)，也也考慮門店。。8788生動(dòng)化是指零零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品品、廣告品、、設(shè)備陳列與與管理。生動(dòng)動(dòng)化意義是樹樹立品牌形象象、增加品牌牌價(jià)值、提高高消費(fèi)者忠誠(chéng)誠(chéng)度、引發(fā)購(gòu)購(gòu)買欲、增銷銷量。終端生動(dòng)化的的作用：（1）樹立品品牌形象、增增加品牌價(jià)值值（2）提高消消費(fèi)者忠誠(chéng)度度（3）擴(kuò)大陳陳列空間（4）引發(fā)消消費(fèi)者購(gòu)買欲欲（5）提升銷銷量和利潤(rùn)四、終端生動(dòng)動(dòng)化8889終端生動(dòng)化的的內(nèi)容：（1）POP（海報(bào)報(bào)、立牌、座座牌、宣傳單單張、禮品等等）擺放；（2）價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽明顯；；（3）產(chǎn)品（（含促銷裝））標(biāo)準(zhǔn)化陳列列；（4）合理投投放設(shè)備；（5）導(dǎo)購(gòu)（（促銷）人員員培訓(xùn)、演練練。8990產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：同類集中陳列列同品牌垂直陳陳列同包裝水平陳陳列中文面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者位置明顯價(jià)格明顯每個(gè)品牌和包包裝至少兩個(gè)個(gè)排面先進(jìn)先出庫(kù)存量水平必必須是安全的的9091銷量指標(biāo)（分分品牌、包裝裝、渠道）鋪貨率斷貨率客戶數(shù)生動(dòng)化折扣市場(chǎng)支持人員管理數(shù)據(jù)據(jù)和各類表格格掌握信信息、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和解解決問(wèn)問(wèn)題、、調(diào)整整方向向、應(yīng)應(yīng)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)五、終終端監(jiān)監(jiān)控關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)9192根據(jù)市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情情況，，考慮慮淡旺旺季、、節(jié)日日因素素和品品牌及及包裝裝，合合理安安排促促銷活活動(dòng)，，盡量量避免免渠道道重疊疊，免免的經(jīng)經(jīng)銷商商有空空間進(jìn)進(jìn)行竄竄貨，，打亂亂市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格和秩秩序。。（注：：促銷銷規(guī)范范下文文有詳詳盡闡闡述））六、促促銷活活動(dòng)92七、直直銷終終端適合地地點(diǎn)：：酒樓樓、酒酒店、、娛樂(lè)樂(lè)場(chǎng)所所等；；促銷人人員培培訓(xùn)、、管理理；產(chǎn)品陳陳列：：按規(guī)規(guī)范擺擺放在在酒點(diǎn)點(diǎn)總臺(tái)臺(tái)醒目目之處處；宣傳物物料齊齊備（（海報(bào)報(bào)、宣宣傳單單張、、促銷銷禮品品）；；每日/周/月銷銷售情情況報(bào)報(bào)表。。93每日銷銷售情情況報(bào)報(bào)表[]月份

[]周填報(bào)[]

目

標(biāo)實(shí)

績(jī)差

額十

－％內(nèi)

容特別記事1

2

3

4

5

6

7

合計(jì)

94對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)人員員（理理貨員員）進(jìn)進(jìn)行銷銷售及及產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)全面面、系系統(tǒng)的的培訓(xùn)訓(xùn)，不不斷提提升業(yè)業(yè)務(wù)能能力。。對(duì)經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)務(wù)人員（（助銷員員）定期期進(jìn)行同同標(biāo)準(zhǔn)的的業(yè)務(wù)管管理培訓(xùn)訓(xùn)，提升升經(jīng)銷商商的各方方面能力力。通過(guò)如此此運(yùn)作，，使裝瓶瓶廠再其其控制范范圍內(nèi)的的所有客客戶有同同標(biāo)準(zhǔn)的的服務(wù)，，控制市市場(chǎng)。八、人員員能力發(fā)發(fā)展95招募途徑徑：視招招募規(guī)模?？刹扇∪」_招招聘（終終中介機(jī)機(jī)構(gòu)或報(bào)報(bào)紙廣告告）的方方式；或或視所在在終端情情況有效效保證應(yīng)應(yīng)聘人員員的素質(zhì)質(zhì)；招募形式式：采取取筆試和和面視結(jié)結(jié)合的形形式。第第一輪為為面試，，主要考考察應(yīng)聘聘人員的的售貨經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)達(dá)能力。。第二輪輪主要考考察應(yīng)聘聘人員的的文字表表達(dá)能力力和產(chǎn)品品的相關(guān)關(guān)知識(shí)，，上崗試試用一個(gè)個(gè)月后，，確定最最終人選選。應(yīng)聘人人員具具備的的條件件：年齡適適宜在在18—30歲歲之間間，初初中文文化以以上程程度；；相貌端端莊，，舉止止大方方，具具親和和力；；具備一一定的的文字字表達(dá)達(dá)能力力，口口頭語(yǔ)語(yǔ)言表表達(dá)流流利；；具有一一定的的市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)識(shí)和推推銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)為為佳；；誠(chéng)實(shí)自自信，，善于于應(yīng)變變，有有較強(qiáng)強(qiáng)的工工作責(zé)責(zé)任心心。待遇與激勵(lì)勵(lì)機(jī)制：制制定合理的的銷售提成成制度。工工資待遇由由定額工資資和銷售提提成兩部分分組成。導(dǎo)購(gòu)員招募募96導(dǎo)購(gòu)員/促促銷員培訓(xùn)訓(xùn)包括上崗崗強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)和定期培培訓(xùn)。被錄錄用人員必必須經(jīng)過(guò)以以下強(qiáng)化培培訓(xùn)，經(jīng)考考核合格后后才能正式式上崗：基本著裝、、禮貌用語(yǔ)語(yǔ)、禮儀接接待；導(dǎo)購(gòu)人員/促銷人員員紀(jì)律制度度和日常工工作事務(wù)；；終端導(dǎo)購(gòu)知知識(shí)（語(yǔ)態(tài)態(tài)、體態(tài)、、企業(yè)知識(shí)識(shí)、產(chǎn)品知知識(shí)）培訓(xùn)訓(xùn)；顧客溝通技技巧每周一次例例會(huì)，進(jìn)行行銷售情況況匯總。每周一次定定期培訓(xùn)，，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員員/促銷人人員全面素素質(zhì)（包括括日常事務(wù)務(wù)、產(chǎn)品專專業(yè)知識(shí)、、導(dǎo)購(gòu)技巧巧、顧客溝溝通）的系系統(tǒng)化、階階段性培訓(xùn)訓(xùn)，同時(shí)還還包括針對(duì)對(duì)當(dāng)月終端端銷售的反反饋情況、、顧客疑難難問(wèn)題及合合理化建議議作出分析析、解答。。培訓(xùn)前兩工工作日，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員/促促銷人員必必須以書面面形式填報(bào)報(bào)銷售報(bào)表表，作出小小結(jié)，提交交營(yíng)銷代表表審核交市市場(chǎng)經(jīng)理，，并依此定定下月營(yíng)銷銷計(jì)劃。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)訓(xùn)97領(lǐng)導(dǎo)部門：：九、終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理與與考核98終端管理分分冊(cè)終端展示規(guī)規(guī)范篇第七部99前言言終端是消費(fèi)費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的最直直接的接觸觸與互動(dòng)的的最重要的的途徑，商商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，得終端端者得天下下，由此，，終端對(duì)于于市場(chǎng)營(yíng)銷銷的重要性性可見(jiàn)一斑斑；本《終端展展示規(guī)范》》的主要內(nèi)內(nèi)容包括：：現(xiàn)場(chǎng)布置、、產(chǎn)品的擺擺放規(guī)范；；現(xiàn)場(chǎng)銷售的的氛圍，包包括產(chǎn)品氣氣氛、廣告告宣傳物料料的運(yùn)用等等，實(shí)用于于普通包裝裝的產(chǎn)品的的和促銷裝裝；導(dǎo)購(gòu)員/促促銷員的禮禮儀；導(dǎo)購(gòu)員/促促銷員的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)技巧。。100現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品在在貨架上擺擺放應(yīng)整齊齊,普通裝裝、促銷裝裝擺放層次次清晰、明明朗，營(yíng)造造清新自然然的格調(diào)；；產(chǎn)品擺放在在貨架上標(biāo)標(biāo)簽推廣名名應(yīng)向外，，對(duì)消費(fèi)者者的視覺(jué)形形成線與面面的沖擊，，吸引消費(fèi)費(fèi)者的目光光；終端現(xiàn)場(chǎng)必必須配備海海報(bào)、單張張、立牌、、座牌以及及禮品袋等等終端宣傳傳物料；時(shí)刻注意終終端現(xiàn)場(chǎng)的的清潔衛(wèi)生生，現(xiàn)場(chǎng)宣宣傳物料的的擺放、粘粘貼一定要要放穩(wěn)、放放正、粘貼貼準(zhǔn)確，同同時(shí)一定要要醒目；促銷裝上市市或重點(diǎn)推推廣產(chǎn)品更更應(yīng)放在最最醒目、最最顯眼的位位置。101環(huán)境氣氛現(xiàn)場(chǎng)一定要要營(yíng)造出獨(dú)獨(dú)具特色、、能夠吸引引消費(fèi)者注注意力的銷銷售氛圍，，在主要位位置應(yīng)有鮮鮮明的“綠綠奧”和““雅哈娜””的品牌標(biāo)標(biāo)識(shí)，形成成具有系列列感非常強(qiáng)強(qiáng)的標(biāo)識(shí)沖沖擊力；突出品牌的的層次感，，彰顯品牌牌的個(gè)性與與實(shí)力；促銷時(shí)的銷銷售現(xiàn)場(chǎng)，，應(yīng)將明晰晰的促銷內(nèi)內(nèi)容、促銷銷日期等具具體促銷信信息充分展展示給消費(fèi)費(fèi)者；導(dǎo)購(gòu)員/促銷銷員必須清晰晰的了解企業(yè)業(yè)、產(chǎn)品以及及促銷內(nèi)容的的具體信息，，同時(shí)必須具具親和力和良良好的形象和和素質(zhì)。102導(dǎo)購(gòu)員/促銷銷員禮儀導(dǎo)購(gòu)員/促銷銷員應(yīng)衣著整整潔得體，舉舉止大方、自自然親切，彬彬彬有禮，在在大賣場(chǎng)或大大商場(chǎng)最好穿穿著所在商場(chǎng)場(chǎng)的統(tǒng)一服裝裝；導(dǎo)購(gòu)員/促銷銷員應(yīng)站立于于商品貨架兩兩側(cè)約50公公分處面對(duì)顧顧客走來(lái)的方方向，當(dāng)顧客客走來(lái)首先要要禮貌地打招招呼“您好！！我能為您介介紹”雅哈娜娜“功能飲料料嗎？”………當(dāng)顧客離開貨貨架，不管他他購(gòu)買產(chǎn)品與與否，均應(yīng)禮禮貌送客，““歡迎下次再再來(lái)”或“謝謝謝光臨，您您走好”等，，給人禮貌、、親切的感覺(jué)覺(jué)。103導(dǎo)購(gòu)技巧熟練掌握各種種禮貌禮儀用用語(yǔ)，靈活應(yīng)應(yīng)答顧客的各各種提問(wèn)，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可適宜的的運(yùn)用比喻，，使講話更通通俗易懂；交交談過(guò)程中應(yīng)應(yīng)先聽完顧客客的問(wèn)題，再再作答，同時(shí)時(shí)雙眼應(yīng)注視視對(duì)方，精神神集中，語(yǔ)言言親切，微笑笑甜美；顧客提問(wèn)時(shí)可可根據(jù)當(dāng)時(shí)的的具體情況，，靈活采用導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)方式，應(yīng)應(yīng)站在顧客的的立場(chǎng)上逐步步引起顧客的的興趣；導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)配合合顧客的思維維，不可主觀觀一味地枯燥燥講解產(chǎn)品，，交談應(yīng)符合合顧客的興趣趣所在，應(yīng)突突出顧客感興興趣的賣點(diǎn)，，使之與產(chǎn)品品產(chǎn)生共鳴。。104終端管理分冊(cè)冊(cè)終端物料設(shè)計(jì)計(jì)篇第八部105第八部終端物料設(shè)計(jì)計(jì)篇106第九部營(yíng)銷傳播分冊(cè)冊(cè)促銷策劃篇107篇首語(yǔ)：鑒鑒于“雅哈娜娜”獨(dú)特的傳傳播風(fēng)格、產(chǎn)產(chǎn)品名稱，清清新醒目的終終端形象所產(chǎn)產(chǎn)生的高關(guān)注注可能，產(chǎn)品品上市初期暫暫不進(jìn)行大規(guī)規(guī)模的以價(jià)格格為指針的促促銷。第九部促銷策劃篇108第九部促銷銷策策劃劃篇篇購(gòu)買買促促進(jìn)進(jìn)基于于產(chǎn)產(chǎn)品品：：特別別包包裝裝形形式式、、試試用用品品、、特特惠惠裝裝、、可可兌兌換換禮禮券券等等基于價(jià)格格：普惠折讓讓、憑證證優(yōu)惠等等基于地點(diǎn)點(diǎn)：終端的特特色陳列列等基于獲得得方式：：互動(dòng)游戲戲、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)等結(jié)論：雅哈娜上上市初期期促銷主主要采取取基于產(chǎn)產(chǎn)品和地地點(diǎn)的促促銷形式式。109第九部促銷策劃劃篇交易促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)品品：免費(fèi)樣品品、免費(fèi)費(fèi)提供特特別包裝裝形式、、優(yōu)惠退退換政策策等基于價(jià)格格：價(jià)格折讓讓、結(jié)算算帳期等等基于地點(diǎn)點(diǎn)：終端特色色陳列品品提供、、進(jìn)場(chǎng)津津貼等基于廣告告和促銷銷：聯(lián)合廣告告、促銷銷承諾等等基于銷售售：銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、市場(chǎng)場(chǎng)協(xié)助拓拓展110第十部營(yíng)銷傳播播分冊(cè)廣告策劃劃篇111導(dǎo)讀目錄錄一、廣廣告策策劃的的目標(biāo)標(biāo)二、廣廣告形形象的的確定定三、廣廣告表表現(xiàn)四、媒媒體規(guī)規(guī)劃第十部部廣告策策劃篇篇112一、廣廣告策策劃的的目標(biāo)標(biāo)：1、產(chǎn)產(chǎn)品上上市告告知、、初步步傳遞遞產(chǎn)品品功能能信息息2、、以文文案和和版面面構(gòu)成成吸引引受眾眾注意意、激激發(fā)討討論甚甚至爭(zhēng)爭(zhēng)論，，以以達(dá)成成迅速速提升升產(chǎn)品品知名名度為為目的的；3、以以前衛(wèi)衛(wèi)風(fēng)格格迎合合時(shí)尚尚人群群口味味，觸觸發(fā)嘗嘗試購(gòu)購(gòu)買；；以以警示示內(nèi)容容喚醒醒實(shí)用用人群群保健健消費(fèi)費(fèi)愿望望；以以簡(jiǎn)簡(jiǎn)明功功能描描述，，對(duì)中中老年年受眾眾進(jìn)行行正面面訴求求；4、最最大化化發(fā)揮揮“雅雅哈娜娜”命命名的的爆破破力。。第十部廣告策劃篇篇113二、廣告形形象的確定定：主形象：士士兵形象+產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品性格：：忠貞不渝、、堅(jiān)定捍衛(wèi)衛(wèi)

清新新活躍、打打破沉悶廣告語(yǔ)：鐘于健康忠忠于你第十部廣告策劃篇篇114三、廣告表表現(xiàn)（文案案部分）：：第十部廣告策劃篇篇A、忠貞系系列報(bào)廣文文案115忠貞系列報(bào)報(bào)廣文案之之一誰(shuí)是冬天里里的雅哈娜娜12月12：00點(diǎn)點(diǎn)寒寒風(fēng)，小小雪迷迷朦的的路燈也掩掩飾不住疲疲憊，長(zhǎng)街街上，你是是夜歸人。。滾滾滾紅紅塵中，個(gè)個(gè)人的存在在是如此渺渺小……再再堅(jiān)強(qiáng)的人人都有權(quán)力力疲憊吧？？每每個(gè)人都都有身心虛虛弱的時(shí)候候吧？我我們們渴望一盞盞燈，黑暗暗中點(diǎn)亮生生命我我們渴渴望一個(gè)人人，默默支支持、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)忠貞———如如衛(wèi)士般般屹立身畔畔，無(wú)言地地堅(jiān)毅，剛剛強(qiáng)地忠誠(chéng)誠(chéng)！是是誰(shuí)誰(shuí)？……來(lái)來(lái)詮釋這份份力量與忠忠貞？是是你你？是我？？還是他？？請(qǐng)請(qǐng)注意：：12月**日，雅雅哈娜全新新登場(chǎng)！（（未完完待續(xù)）116忠貞系列列報(bào)廣文文案之二二雅哈娜來(lái)來(lái)了，你你還在等等什么？？你渴望一一盞燈，，黑暗中中點(diǎn)亮生生命你你渴望一一個(gè)人，，默默支支持、永永遠(yuǎn)忠貞貞又又是都市市的十二二月。溫溫度———零下下十八度度；健健康———零度；；

烈酒酒和同樣樣辛辣的的食物在在身體里里燃燒………太太多的應(yīng)應(yīng)酬已令令你疲憊憊不堪，，

碰杯杯、豪飲飲、嘔吐吐、倒下下……雅雅哈哈娜正在在到來(lái)，，你還等等什么？？

記住住三個(gè)與與你有關(guān)關(guān)的數(shù)字字：100、75、10并，讓雅哈娜娜默默地屹立立你的身畔，，

堅(jiān)定地保保護(hù)，忠貞地地捍衛(wèi)！新長(zhǎng)長(zhǎng)征路上，為為你站好每一一崗！雅哈娜，鐘于于健康忠于你你，（未完待續(xù)續(xù)）117忠貞系列報(bào)廣廣文案之三雅哈娜宣言數(shù)風(fēng)流人物，，還看今朝。。

駕著凜冽冽的寒風(fēng)，舉舉著火焰的旗旗幟，我們來(lái)來(lái)了！

在我我們的熱情感感染烏市每一一寸土地之前前，我們向你你宣言：1、堅(jiān)決保衛(wèi)衛(wèi)你的健康雅哈娜[雙歧歧菌增殖胡蘿蘿卜汁]，快快速增殖人體體健康衛(wèi)士———雙歧菌，，對(duì)待體內(nèi)的的有害菌如秋秋風(fēng)般無(wú)情，，對(duì)待身體健健康如春風(fēng)般般溫暖呵護(hù)———用100%的忠貞保衛(wèi)你你！2、將革命精精神發(fā)揚(yáng)光大大，展示75倍的風(fēng)采雅哈娜[雙歧歧菌增殖胡蘿蘿卜汁]，國(guó)國(guó)家級(jí)專利，，