銷售破冰技巧

銷售破冰技巧點(diǎn)店鋪銷售冰是指銷售員在店鋪迎賓務(wù)環(huán)節(jié)之后,通過一定的溝方法,破與新顧客間的陌生感順利建立信任關(guān)系，握顧客需求基礎(chǔ)信息，從達(dá)到為顧客供準(zhǔn)確推薦服的過程。調(diào)證明，大部分客不喜歡缺鋪墊的“直接銷行為”，擁有傲人銷售績(jī)的銷售員往善于在售之前，通破冰與顧客成朋友。本期,我們通過采訪共同探討如實(shí)施這個(gè)“破”技巧。品牌名稱：弗蘭杰店長(zhǎng)：白戌英弗蘭杰亞新分店銷售長(zhǎng)從業(yè)時(shí)間：年《中國(guó)服》雜志：你店鋪銷售服務(wù)作中，是否“銷售破冰這個(gè)服務(wù)環(huán)？如果有公司是怎樣義和要求的如果沒有店員如何處與新顧客之間陌生關(guān)系?白戌英公司沒有提這個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的培訓(xùn)，但我們?cè)诙嗄甑膶?shí)際工作中，積累一些經(jīng)驗(yàn)。我覺得首先儀容儀表很重要要面帶笑，主動(dòng)熱誠(chéng)地與顧客打招呼，要留給顧客的第印象就是友善、親切、沒有

陌生感。比如下午進(jìn)一位顧客，我會(huì)說：“下午好，歡迎觀臨”，而是急于推薦商品.《中國(guó)服雜志:你般采取什么的方法與新顧建立溝通關(guān)系？言的方法是么？行為的技是什么？是會(huì)針對(duì)不同顧客使用不的溝通技巧?白戌英：除了最初真的問候以外，我覺得了解顧客的需求并進(jìn)行針對(duì)性的介紹很重要。比如顧客對(duì)上衣表現(xiàn)出興趣時(shí)可以說，小姐這件衣服的款型不錯(cuò)，是我們今年的新款，試穿一下吧，而且我們現(xiàn)在搞活動(dòng)200減80，你來得真巧."當(dāng)客人從更衣室走出來時(shí)要及時(shí)上前助客人整理領(lǐng)子及其他沒有拉好的地方，一邊整,以一邊介紹衣服的設(shè)計(jì)、質(zhì)量等樣可以很快除陌生感到顧客的信任.我覺得與顧客進(jìn)行最的溝通根據(jù)顧客的實(shí)際情況、著裝的風(fēng)格、材體型等，找到最合適的語言，迎合顧客的心理適時(shí)介紹商品?！吨袊?guó)服》雜志你覺得銷售破冰對(duì)顧客購(gòu)買的影響怎樣?對(duì)店員的售業(yè)績(jī)影響樣？白戌英：我覺得銷售冰可以迅速拉近我們與顧客的距離。在這個(gè)過程中，我覺店員要做到最真,凡事多替

顧客著想，只有設(shè)身地為顧客的利益著想，才能讓顧客感到物有所值只有得到顧客認(rèn)可和信賴，客戶才會(huì)源源不斷地加，我們的業(yè)績(jī)才能蒸蒸日上《中國(guó)服雜志司是否提供括銷售破冰巧的培訓(xùn)？是否進(jìn)行練輔導(dǎo)?果沒有,店鋪如使店員掌握售破冰的意識(shí)方法？白戌英：目前公司沒這方面的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。我覺得銷售破冰這個(gè)工作，是需要們店員平時(shí)的大量實(shí)踐和體會(huì)的,所以可以沒有定的模式，店員只要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的與顧客進(jìn)溝通和交流，就能夠比較容易得到顧客的信任,也能夠迅速拉近與顧客的距離，打破陌生感導(dǎo)購(gòu)員營(yíng)銷心得1實(shí)時(shí)更新行語言北京新世女子百貨店鳴代穎豐

韓國(guó)GoZo員自左傲王海我們這個(gè)店最大的特就是全部采用男性營(yíng)業(yè)員，男子做女裝比女子做女裝有性別優(yōu)勢(shì)，只要保持真誠(chéng)的心態(tài)，從衣著和性格來分析客的需求很重要，而如何同顧客開始

第一句語言溝通也很要可以適時(shí)的同客聊些與銷售無關(guān)的她感興趣的話題來動(dòng)消費(fèi)者的積極性從而間接了到她的購(gòu)買傾向。我們沒有采用傳統(tǒng)百店員的規(guī)范語言，而是隨即采用一些時(shí)尚的、新穎的言，同年輕顧客溝通，并且不斷的更新這些流行詞匯，這就很容易同他們建立交流，幸運(yùn)的話還是可以從男性的審角度為女顧客挑到滿意的貨品2以噱頭吸顧客北京新世女子百貨

首家D-store店

樸天翼員集合北京和上海六位輕的設(shè)計(jì)師，七個(gè)品牌，她們基本是高級(jí)定制出身的獨(dú)碼獨(dú)件是本店的一個(gè)經(jīng)營(yíng)特色也是一個(gè)新的噱頭，比如蘭玉的透明薄紗長(zhǎng)衫，僅有一件，尺碼完全是設(shè)計(jì)師根據(jù)己對(duì)美的追求來制作的，不是有錢就可以買的，而是只有些具有標(biāo)準(zhǔn)身材的少數(shù)女性才能實(shí)現(xiàn)即買即穿的普通品有很大的區(qū)別們?cè)谕櫩徒闀r(shí)會(huì)以此為噱頭來吸引客進(jìn)店挑選.通常普通消費(fèi)者都對(duì)明星著重充滿著好奇和畏之心，我們可以通過這點(diǎn)來引導(dǎo)顧客定制適合她的服裝3專業(yè)素養(yǎng)贏得贊賞北京新世女子百貨店

艾多麗飾店員兵兵

艾多麗是一個(gè)特殊的品-—小飾的集合店，聚集了上千種風(fēng)格不同列同的飾品括了從少女到成熟女所有類別，有發(fā)卡、項(xiàng)、胸針、手鐲、鑰匙扣.艾麗采用的銷售“破冰”技巧是進(jìn)行專業(yè)的編發(fā)培訓(xùn)，以便于給來挑選法紀(jì)飾品的女消者提供免費(fèi)的造型設(shè)計(jì)店有兩男店員會(huì)嫻熟的根據(jù)客頭發(fā)的長(zhǎng)短來設(shè)計(jì)發(fā)型，同時(shí)為她們選擇合適的頭飾。兵兵說：“這個(gè)大膽的嘗試，在開店第一天確實(shí)吸引了不好奇的消費(fèi)者，而且頭天銷售量就超出預(yù)計(jì)的％之多確實(shí)是一個(gè)相不錯(cuò)提升銷售的方法4發(fā)自內(nèi)心地去為一位顧客“排解難上海Snoopy店員文“作為銷售人員，我得不但要記住，顧客就是上帝,還要時(shí)時(shí)記得顧客就我們的老板，也是我們的朋友，無論是售前服務(wù)還是售后服務(wù),都做到非常到位,要發(fā)自內(nèi)心地去為每一位顧客排憂解難'。例如有一次，一位體型偏胖的顧客一臉郁的樣子走進(jìn)店里,我迎上去問：‘你好小姐，有什么需要嗎小姐回說‘唉，太胖了，衣服都買不著'我打量了下她的身材,：‘小姐我們這款外套偏大，你試一下吧,且里面含萊卡面料有彈性，穿著很舒服起初顧客沒有心試穿我說你試試看吧沒關(guān)系的，結(jié)果客人穿出來一看子還是扣不上,我看，肩膀大小，

長(zhǎng)短都合適我說：你別急，這件衣服我?guī)湍慵~扣移出來就好穿了，或者把雙扣改成單排扣，這樣還顯瘦.’客人說：‘改了會(huì)走樣的我說這樣吧，你先不買單，我改好了如果你滿意再買單,滿意可以不要?！耐曛螅腿朔浅M意，結(jié)果同一款,兩種顏各買了一件，現(xiàn)在那位顧客成為我最忠實(shí)的老戶了，還幫我介紹她的同事過來購(gòu)買我的衣服。5要讓客知道賣，你自己要先道賣點(diǎn)上?！按钡陠T李璐“我覺得服裝導(dǎo)購(gòu)員天職就是想方設(shè)法地尋找每一款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)員非但要挖掘每款服飾的賣點(diǎn)還要培養(yǎng)對(duì)服飾的感,把己對(duì)服飾的喜愛和信心傳遞給顧客，感染顧客家道，演員要想讓觀眾感動(dòng)要先感動(dòng)自己讓觀眾流淚，就要先讓自己淚，并且，要流得自然流得動(dòng)情!導(dǎo)購(gòu)員的舞臺(tái)就是店面，道具是裝，舞臺(tái)和道具都不會(huì)說話有過導(dǎo)購(gòu)員的表達(dá),顧客才能更加深入地了解服飾的款式、性、風(fēng)格，最后找到自己對(duì)這款服裝的興趣和購(gòu)買欲望。以導(dǎo)購(gòu)員要想擁有感動(dòng)顧客的能力，不但要熟知每款服飾賣點(diǎn)要培養(yǎng)對(duì)服飾的興趣和愛好這種興趣和愛好是出對(duì)服裝風(fēng)格、品位、搭配等的深刻理

解，加之平時(shí)的反復(fù)練與自我體驗(yàn)而培養(yǎng)出來的一種情感"6顧客是上，記住這一，很重要上?！案纭钡陠T王麗“一名服飾導(dǎo)購(gòu)員,會(huì)遇到各種各樣、形色色的顧客,有的挑三揀四的高傲偏執(zhí)作清高…這時(shí)你該做的就是：微笑、容忍、耐、說服。不管顧客的態(tài)度多么惡劣，你都不要放在心里，笑著去為他們服務(wù)，雖然你心里滿是委屈，但是事后他會(huì)得與其它店子的店員比起來，你真的很不錯(cuò)，因?yàn)樗@樣人到哪都不受歡迎。你的微笑，讓她感到舒適。始終牢記顧客是上帝，記住這一點(diǎn)，很重要。不要跟錢過不去。還一點(diǎn)，每個(gè)人眼光不一樣，不要懷疑自己的眼光，要根據(jù)客需求和喜好推薦商品。即使他不喜歡你推薦的也不要在心上繼做到她滿意為止試的衣服過多不買也不要抱，這樣會(huì)得罪很多人的?！睂＜尹c(diǎn)評(píng)張海中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)訓(xùn)中心零售顧問講師，

資深職業(yè)零售經(jīng)理人在服裝零售管理領(lǐng)域有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，主力課程:《店鋪業(yè)管理》、《零售標(biāo)準(zhǔn)化》你相信么？當(dāng)眾演講世界公認(rèn)的最讓恐懼情！那么讓你不斷地與陌人說話同樣是件很困難的事情,如果是把這樣的事情當(dāng)職業(yè)的話，的確需要很大的勇氣和技巧。而銷售工作恰恰于這種職業(yè)，它要求我們不斷地接觸陌生人打破彼此之存在的“堅(jiān)冰,獲得對(duì)方信任并將商品銷售出去這里需很強(qiáng)的“破冰”技巧。以下三點(diǎn)供大家參考一、迎賓三米原則：首先要注“三米原在客距離自己還有三米左右距離的時(shí)候，就可以顧客打招呼，報(bào)以微笑，并進(jìn)行目光接觸客人一般很在是否被關(guān)注和尊重的感覺人進(jìn)店，不理不睬是銷售的大.但過分情并時(shí)刻緊隨同樣會(huì)讓客人產(chǎn)生壓力和厭煩心。比如Uniqlo自助服務(wù)模式中，店員會(huì)在和顧客相遇的候熱情地表示歡迎，聲音響亮，笑容燦,非常自然地擦身過,在忙碌自己的貨品管理工作的同時(shí)留心顧客的需求隨準(zhǔn)備提供協(xié)助即可。二、售前信號(hào)捕捉：

其次是要捕捉顧客進(jìn)之后表現(xiàn)出的某些帶有預(yù)示性的“信號(hào)——也許是體語言的也許是與同伴交談也許是詢問的一些問題。例顧客對(duì)某件商品矚目時(shí)間偏長(zhǎng)；顧客突然停下腳步；顧客細(xì)地打量某件商品（表示有興趣和需求顧客找標(biāo)簽和表示已產(chǎn)生購(gòu)買欲想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）；客看著產(chǎn)品又四處張示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）；顧客主提問表示顧客需要幫助或介紹）;顧客走過去又回來客欲衣服試穿顧客打聽活動(dòng)信息等，種種征兆都告訴我們破“堅(jiān)冰”的時(shí)機(jī)到了三、破冰的技巧運(yùn)用1．提問法：詢問顧是否需要幫助或直接詢問具體問題。例如請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？請(qǐng)問您是給自己買還是給別人買呀？一般問封閉問題,便于顧客回答和接近顧客。2．主動(dòng)介紹法：一會(huì)將該商品的一些信息介紹給顧客尤其是科技和銷售賣有銷售人員在介紹商品之前會(huì)先介紹一下自己，更拉近與顧客的距離。3．美法：即以“"方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客也可以用賞眼光和語言贊美顧客的選擇，與顧客聊聊各的購(gòu)買習(xí)慣和愛好，并不失時(shí)機(jī)的利用FAB的售技巧推薦商品。4．尋找共同話題法通過對(duì)顧客的觀察，尋找顧客可能喜歡的話題進(jìn)行切入引顧客的注意和反饋以便接近顧

客如看其對(duì)足球品感興趣以詢問先生您是否對(duì)足球感興趣呀？也許聊幾個(gè)球星可能使顧客興趣大增，更樂意與你交談。5．鼓勵(lì)顧客試穿法顧客在猶豫是否試穿時(shí)，你鼓勵(lì)其試穿，本身就可以直接近彼此距離，破解之間的陌生“堅(jiān)冰”。四、破冰注意事項(xiàng):1.要顧客保持合理