銷售人員業(yè)績(jī)考核表

附3：銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金管理辦法 (示例)第一條 為鼓勵(lì)銷售人員發(fā)揮工作潛能，積極拓展市場(chǎng)，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本辦法。第二條 本辦法的實(shí)施對(duì)象為公司銷售業(yè)務(wù)代表以及銷售業(yè)務(wù)的主管人員（主任級(jí)及其以上人員）。第三條 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。第四條 銷售業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)勵(lì)辦法。根據(jù)銷售達(dá)成率、收款達(dá)成率、客戶交易率三項(xiàng)指標(biāo)綜合評(píng)定。計(jì)算公式。①銷售達(dá)成率 =（銷售金額－退貨金額）／銷售目標(biāo)金額 ×100%說明事項(xiàng)：等式右方最高按 150%計(jì)算（之所以限定為最高上限，是因?yàn)槟繕?biāo)制訂過低或某些突發(fā)事件出現(xiàn)，而非銷售人員個(gè)人努力的結(jié)果）。②收款達(dá)成率 =貨款回收率 ×60%+天期率×40%=實(shí)際收款額×上月應(yīng)收款余額月實(shí)際銷售額×60%+90／∑［實(shí)際收款額×（貨款到期日收款基準(zhǔn)日月）］收款額×40%。說明事項(xiàng)：a.貨款回收率低于 40%（即等式右方的前項(xiàng)低于 24%）時(shí)，不計(jì)獎(jiǎng)金。b.現(xiàn)金扣5%的客戶，等式右方的后項(xiàng)貨款到期日應(yīng)加 75天。c.收款基準(zhǔn)日為次月 10日。

+本／∑實(shí)際d.后項(xiàng)的分子數(shù) 90天是指公司所允許的最長(zhǎng)票期（從送貨后的次月一日算起）。③客戶交易率＝∑每日交易客戶數(shù)／ 250× 50%＋當(dāng)月交易客戶數(shù)／總客戶數(shù)×a說明事項(xiàng)：a.等式右方的前項(xiàng)最高按

30%計(jì)算，即∑最高為

150。（250是指每月工作

25天，每位銷售人員最起碼每天應(yīng)拜訪

10位客戶。因前項(xiàng)的

50%加后項(xiàng)的

a的百分?jǐn)?shù)超過100%，所以限定 30%為最高限。）當(dāng)月交易客戶數(shù)對(duì)客戶不可重復(fù)計(jì)算?？偪蛻魯?shù)在100戶以上者，a定為90%；總客戶數(shù)為90～99戶者，a定為80%；總客戶數(shù)為80～89戶者，a定為70%；總客戶數(shù)為70～79戶者，a定為60%；總客戶數(shù)為60～69戶者，a定為50%；總客戶數(shù)為59戶以下者，a定為0。（總客戶數(shù)是銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來的客戶總數(shù)）獎(jiǎng)勵(lì)金額標(biāo)準(zhǔn)。第五條 銷售業(yè)務(wù)主管人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法。計(jì)算公式：產(chǎn)品銷售達(dá)成率=銷貨量－退貨量A部甲產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×４０%+銷貨量－退貨量A部乙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×25%+銷貨量－退貨量A部丙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×10%+銷售額－退貨金額B部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×20%+銷售額－退貨金額 C部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×5%獎(jiǎng)勵(lì)金額(如下表)。產(chǎn)品銷售達(dá)成率(%)獎(jiǎng)金(元)121～150500×達(dá)成率/120100～120500090～99350080～892000790第六條獎(jiǎng)金的核算單位。由領(lǐng)取獎(jiǎng)金的單位負(fù)責(zé)計(jì)算獎(jiǎng)金金額，并于次月15日以前提呈，在工資發(fā)放日同時(shí)發(fā)給?；丝茟?yīng)按時(shí)進(jìn)行抽查工作，以稽查各單位獎(jiǎng)金核計(jì)的正確性。第七條 獎(jiǎng)金領(lǐng)取的限制條件。1.若有舞弊隱瞞及不正當(dāng)?shù)奶搨武N售、 收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎(jiǎng)金的事情， 一經(jīng)查覺，除收回獎(jiǎng)金外，還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲取獎(jiǎng)金的資格，同時(shí)按人事管理規(guī)定另行處置。當(dāng)月該銷售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事件，除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎(jiǎng)金外，還要依照倒賬賠款辦法處理。第八條 國(guó)外銷售部的獎(jiǎng)勵(lì)辦法另行研究。第九條 本辦法自××月××日起實(shí)施。并根據(jù)實(shí)際情況加以修改。附4：銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放辦法 (示例)第一條 為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績(jī)效，積極開辟推銷路線，開拓市場(chǎng)，本公司特制訂本辦法。第二條 銷售人員獎(jiǎng)金發(fā)放辦法按營(yíng)業(yè)所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。第三條 營(yíng)業(yè)所銷售人員（整體）應(yīng)得分?jǐn)?shù)的計(jì)算根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容：收益率（占 20%）、銷售額完成率（占 40%）、貨款回收天期（占 30%）、呆賬率（占 5%）、事務(wù)管理（占5%）。其各自的計(jì)算方法為：收益率得分。①收益率得分=20分+盈虧率÷0.1%×1.5分②盈虧率=實(shí)際盈余（或虧損）／實(shí)際銷售額×100%③如存在虧損，則盈虧率為負(fù)。銷售完成率得分。①銷售完成率得分=40分×銷售額完成率②銷售額完成率=實(shí)際完成銷售額／目標(biāo)銷售額×100%③如有個(gè)別特殊原因使銷售大幅度增長(zhǎng)，則原銷售目標(biāo)應(yīng)再增加，以免使非因個(gè)人努力而獲得的銷售增長(zhǎng)計(jì)入該月銷售目標(biāo)。④實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算。貨款回收天期得分。①貸款回收天期項(xiàng)目基準(zhǔn)分為 30分。②貨款回收日期比基準(zhǔn)日每增加一天扣減 0.5分，每減少一天增加 1分。4.呆賬率得分。①呆賬率＝呆賬額／實(shí)際銷售額× 100%②無呆賬者得 7.5分，呆賬率基準(zhǔn)為 0.2%，實(shí)際呆賬率在 0.2%以內(nèi)者得 5分，每增出基準(zhǔn)0.1%則扣減0.5分。5.事務(wù)管理得分。①事務(wù)管理項(xiàng)目滿分為 5分。②公司列入管制的業(yè)務(wù)報(bào)表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤者， 每次扣減 1分。如因遲送致使績(jī)效統(tǒng)計(jì)受到影響，則本項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零外，再倒扣 5分。6.營(yíng)業(yè)所銷售人員（整體）應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上五項(xiàng)各分?jǐn)?shù)的加總。第四條 外部銷售人員應(yīng)得分?jǐn)?shù)根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容計(jì)算：銷售。完成率（占 50%）、貨款回收天期（占 30%）、客戶普銷度（占 10%）、呆賬率（占 10%）。其各項(xiàng)的具體計(jì)算方式如下：銷售完成率得分。①銷售完成率得分=50分×銷售完成率②銷售完成率=實(shí)際完成銷售額目標(biāo)銷售額×100%③如有個(gè)別特殊原因促進(jìn)了銷售額（量）的增長(zhǎng)，則這部分增長(zhǎng)應(yīng)計(jì)入該月的銷售目標(biāo)，對(duì)原銷售目標(biāo)加以調(diào)整。④實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算。貨款回收天期得分。①本項(xiàng)目基本分?jǐn)?shù)為30分。②貨款回收天期每超過基準(zhǔn)日一天扣減 0.5分，每提前一天增加 1分?？蛻羝珍N度得分。①客戶普銷度得分=10分×客戶交易率②客戶交易率=實(shí)際交易客戶數(shù)180戶×100%③假如轄區(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項(xiàng)的最低標(biāo)準(zhǔn)（ 180戶），屬于專業(yè)外務(wù)或特殊地區(qū)等情形時(shí)，須報(bào)請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)，根據(jù)具體情況酌情處理。④本項(xiàng)最后得分最高以 14分為限。呆賬率得分。①呆賬率=呆賬額實(shí)際銷售額×100%②無呆賬者得 15分，呆賬率在基準(zhǔn)（ 0.2%）以內(nèi)者得 10分，每超過基準(zhǔn) 0.1%扣減0.5分。外務(wù)人員的應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上四項(xiàng)分?jǐn)?shù)的算術(shù)和。第五條獲得獎(jiǎng)金的基本條件要求：營(yíng)業(yè)所銷售人員（整體）：①銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。②全期平均無虧損（假如虧損則保留該營(yíng)業(yè)所名次并列入考績(jī)，但獎(jiǎng)金不予發(fā)放）。外部銷售人員：①銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。②主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應(yīng)在 150戶以上（按月計(jì)算）。第六條 獎(jiǎng)金計(jì)發(fā)方式。每月計(jì)分一次，每 3個(gè)月累計(jì)分?jǐn)?shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金一次。第七條 獎(jiǎng)金金額與分配辦法：營(yíng)業(yè)所銷售業(yè)務(wù)人員：①根據(jù)各所實(shí)得總分排定前五名，其余符合得獎(jiǎng)條件者依據(jù)具體分配方法以分配。②具體分配辦法是：外銷員獲得相應(yīng)獎(jiǎng)金金額的60%，助理外銷員（配貨）及司機(jī)各得獎(jiǎng)金的20%。③如有兩位以上助理外銷員（配貨）、司機(jī)協(xié)助該外銷員，則依各人對(duì)該外銷工作的貢獻(xiàn)程度比重實(shí)施再分配。第八條 銷售完成率在 80%以下，而且名列最后一名者記過一次， 名列倒數(shù)第二名者警告兩次，倒數(shù)第三名者警告一次，如連續(xù)兩期均名列最后一名，則以降職處理。第九條 如有虛報(bào)銷售業(yè)績(jī)者，一經(jīng)查出，除收回所發(fā)獎(jiǎng)金外，還將另外嚴(yán)加懲處。第十條 本辦法自××年××月×日起開始實(shí)施，并根據(jù)實(shí)際情況需要適時(shí)加以修改。業(yè)務(wù)管理人員績(jī)效評(píng)價(jià)表姓名： 部門： 崗位： 評(píng)價(jià)日期：評(píng)價(jià)尺度評(píng)價(jià)因素對(duì)評(píng)價(jià)期間工作成績(jī)的評(píng)價(jià)要點(diǎn)優(yōu)良中可差計(jì)劃實(shí)際完成完成計(jì)劃%A．總產(chǎn)值（萬）141210861．工作業(yè)績(jī)14121086B．利潤(rùn)（萬）14121086C．費(fèi)用（萬）14121086D．新增客戶數(shù)A．正確理解工作指標(biāo)和方針，制訂適當(dāng)?shù)膶?shí)施計(jì)劃；14121086B．按照下屬的能力和個(gè)性合理分配工作；141210862。業(yè)務(wù)活動(dòng)C．及時(shí)與有關(guān)部門進(jìn)行必要的工作溝通；14121086D．在工作中始終保持團(tuán)隊(duì)精神，順利推動(dòng)工作。14121086A．在人事關(guān)系方面下屬?zèng)]有不滿或怨言；14121086B．善于放手讓下屬去工作，鼓勵(lì)他們樂于協(xié)作的精神；141210863．工作態(tài)度C．十分注意生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的安全衛(wèi)生和整理整頓工作；14121086D．妥善處理工作中的失敗和臨時(shí)追加的工作任務(wù)。141210861．通過以上各項(xiàng)的評(píng)分，該員工的綜合得分是：分2．你認(rèn)為該員工應(yīng)處于的等級(jí)是：（選擇其一）[]A[]B[]C[]DA．240分以上；B．240-200分；C．200-160分；D．160分以下。3．評(píng)價(jià)者意見評(píng)價(jià)者簽字：日期：年月日[]續(xù)簽勞動(dòng)合同自年月日至年月日[]降職為[]提薪降薪為[]辭退[]其他經(jīng)理簽字：

日期：

年

月

日總經(jīng)理最終核準(zhǔn)：總經(jīng)理簽字：

日期：

年

月

日銷售經(jīng)理季（月）度績(jī)效評(píng)價(jià)表[ 年 季度（月）]部門： 姓名： 工號(hào)：評(píng)價(jià)要素及權(quán)重 工作目標(biāo)計(jì)劃 完成情況 主管評(píng)價(jià) 得 分1．銷售目標(biāo)完成率 30%2．空白市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)完成率 15%3．合同錯(cuò)誤率 5%4．關(guān)鍵行為項(xiàng)目管理（立項(xiàng)、策劃、分析、監(jiān)控、檔案、總結(jié)） 10%5．以技術(shù)引導(dǎo)為目的的客戶拜訪的數(shù)量和質(zhì)量 5%6．技術(shù)方案的質(zhì)量 5%7．例行工作報(bào)告的質(zhì)量 5%8．控制合同成交質(zhì)量（價(jià)格、付款方式） 5%9．客戶滿意度改進(jìn) 5%10．有效溝通與協(xié)作 5%11．由上級(jí)主管確定的其他關(guān)鍵行為或用來調(diào)節(jié)上述關(guān)鍵行為權(quán)重的部分 10%工作評(píng)價(jià)：工作目標(biāo)計(jì)劃溝通確認(rèn)： 總分：評(píng)價(jià)結(jié)果：主 管： 責(zé)任人： □A □B□C □D評(píng)價(jià)溝通記錄： 二級(jí)評(píng)價(jià)：主 管： 員 工： 調(diào)整人：年 月 日 年 月 日 年 月 日業(yè)務(wù)人員績(jī)效評(píng)價(jià)表姓名：評(píng)價(jià)日期：評(píng)價(jià)尺度評(píng)價(jià)因素對(duì)評(píng)價(jià)期間工作成績(jī)的評(píng)價(jià)要點(diǎn)優(yōu)良中可差計(jì)劃實(shí)際完成完成計(jì)劃%A．總銷售額（萬）1086421．工作業(yè)績(jī)B．意向訂單（萬）108642C．意向客戶數(shù)量108642D．新增客戶數(shù)108642A．正確理解工作指標(biāo)和方針，制訂適當(dāng)?shù)膶?shí)施計(jì)劃；108642B．按照客戶的類別分別制定跟蹤方案；1086422工作內(nèi)容C．及時(shí)與有關(guān)部門進(jìn)行必要的工作溝通；108642D．在工作中始終保持團(tuán)隊(duì)精神，順利推動(dòng)工作。108642A．每月搜集的客戶信息數(shù)量；108642B．每月聯(lián)系的客戶數(shù)量；1086