最新銷售個人季度工作計劃范文

PAGE頁碼8/NUMPAGES總頁數(shù)20最新銷售個人季度工作計劃范文下下個季度工作計劃如下：一，市場SWOT分析〔1〕，優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證.〔2〕，劣勢：產(chǎn)品正在導入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限〔沒有自己的物流配送〕.總之老品牌占山為王，市場，客戶穩(wěn)定.要想在這片成熟，競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地.我們必須比別人付出10倍的艱辛.二，產(chǎn)品需求分析1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類.2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等.3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具.4，體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等.5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護欄，學生床等.6，造船業(yè)等等.三，個人工作計劃如下：1,以開發(fā)客戶為主，調(diào)研客戶信息為輔，兩者結(jié)合，共同開拓鋼管市場.2,對老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與客戶的關系.對于重點客戶作重點對待.3,在擁有老客戶的同時，對開發(fā)新客戶，找出潛在的客戶.4,加強業(yè)務和專業(yè)知識的學習，在和客戶交流時，多聽少說，準確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案.5,多了解客戶信息，對于重點客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近.6,掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合，分層總結(jié).四，對自己工作要求如下：1,做到一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯.2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作.3,對所有的客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象.4,客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決.把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖.買者省心，用者放心.5,要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態(tài)度.對同事友好，對公司忠誠.6,要和同事多溝通，業(yè)務多交流，多探討.才能不斷增強業(yè)務的技能和水準.7,到十一月份，要有兩至三個穩(wěn)定的客戶.保證鋼管的業(yè)務量.五.在以后的銷售工作中采用：“重點式”和“深度式”銷售相結(jié)合.采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合.六，在鋼管銷售上，我主張三步走原則：〔一〕，整理所有可能用鋼管的客戶資料，分為主客戶，潛在客戶和有意向客戶.〔二〕，從中找出使用我們的產(chǎn)品客戶，重點跟蹤.這分兩種：1，用量大的客戶2，用量小的客戶.【第2篇】在下季度的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1〕建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊.人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本.在下季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓.2〕完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法.銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài).完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識.3〕培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次.4〕建立約訪專員.根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的.造成時間，資金上的浪費.5〕銷售目標下季度的銷售目標最基本的是做到日日有進帳的單子.根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務.并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績.我認為公司下季度的發(fā)展是與整個公司的綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的.提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵.具體的其他工作計劃如下：第一步:招聘員工1:看銷售人員的心態(tài)及人品.2:讓他們清楚公司、我及他們自己的目標.3:建立一個和諧的具有凝聚力的團隊.第二步：培訓員工1:讓員工學習產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常.2:培訓員工的銷售和與人溝通的技巧.3:培訓員工的快速成交法.4:引發(fā)員工的積極性和責任感.5:使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處.第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點1:找出每個員工身上的閃光點〔每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關心他們的身體健康，家庭生活.工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為〕.2:幫助員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己的潛能〔通過每月一次或兩次的集體活動來體現(xiàn).活動中無上下級和大小之分.讓員工發(fā)表意見和見解〕.3:保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現(xiàn)到公司的關懷.第四步：讓員工去市場上鍛煉1:發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整〔思想積極地為公司服務〕.2:具體問題具體分析〔首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔心得罪人的心態(tài)，積極主動與員工溝通，引發(fā)他們的積極與責任感使他們與自己的目標達成一致〕.3:不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結(jié)經(jīng)驗取長補短.不斷擴展業(yè)務，提高效率.第五步：凝聚團隊的力量1:凝聚團隊的力量，發(fā)揮的潛能，月中組織一次集體活動.活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團結(jié)互助進取，讓我的團隊更強大.第六步：開發(fā)新客戶，同時挖掘老客戶1:對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務量進行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法.2:讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個月內(nèi)保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業(yè)務來往的新客戶聯(lián)系，至少有2至4個客戶和我們合作，達成雙贏的局面.3:讓銷售人員加強與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，達到更好的收益，同時開拓更大的市場.4:讓銷售人員保證月內(nèi)與5個無意向客戶進行聯(lián)系溝通一次以上，保持更密切.更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單.第七步目標達成1:自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大.2:公司也會更加的強大.3:讓我的團隊成為___行業(yè)的”虎狼”之獅.4:本季度綜合事業(yè)部的目標是__萬，希望公司給予支持與幫助.【第3篇】一∶市場及客戶方面：1:客戶維護：要注意以下兩點：一是繼續(xù)推進重點客戶深度挖掘.二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華.避免在過去工作中的回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需等等問題，改進工作的方式方法，達到客戶關系的新的層次.2:客戶開發(fā)：一是加大發(fā)展渠道客戶的力度.同時在新的客戶群體范圍中多集思廣益、多方面的開展合作，例如借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的案例，從年初開始籌備策劃，達到比較好的成效，也為公司渠道創(chuàng)新的深層次合作開辟新的疆域.3:市場動向：多注意信息搜集與客戶的溝通.保持在客戶的新的營銷思路中能夠跟進步伐、同時脫穎而出，配合渠道開發(fā)和渠道挖掘.4:競爭對手：根據(jù)自身的優(yōu)勢和資源，調(diào)整市場策略緊跟客戶，同時對其他競爭的市場行為保持適當?shù)尼槍Σ⑷∑渚A去其糟粕.5:客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起.在交往的客戶中，對重點的客戶要有一定拿下的信心和決心，開動腦筋，集中精力攻克.對其他客戶保持正常的交往并適度的開發(fā)維護.6:借力借勢開展多方合作.因為單位與單位是相互關聯(lián)或相互合作的，要多方式的開展合作，借力使力達到事半功倍的效果.二∶銷售回款及折扣方面注意在回款過程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)，提前做好溝通杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，原則上嚴格遵循公司的回款管理制度，并以合作情況的差異性進行分類，對特殊客戶確定好時間應及時收款.在折扣方面，保持統(tǒng)一性，拒絕以價格為談判的砝碼，同時在成單過程中多注意公司成本的控制等.三∶溝通方面：1:建立完善自己的銷售臺賬，及時的與財務等進行對賬，處理好賬目、開票等林林總總的問題.2:在銷售過程中多注意和采購物流部的溝通，讓貨品的流轉(zhuǎn)更加的通暢.3:保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通，多在渠道開發(fā)新行銷方式等方面完善整體的方案.4:內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重，多相互學習交流.四∶四季度月份的工作目標及自我要求：1:嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，提高自身的職業(yè)素養(yǎng)第四季度銷售工作計劃第四季度銷售工作計劃.例如：上下班及拜訪打卡的要求、報表的填寫要求、業(yè)績考核要求等.2:業(yè)績目標：四季度是今年工作的重要的收尾階段，是今年工作的結(jié)束篇，今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第四季度的銷售額了，所以首先在思想上迎頭跟上，在業(yè)績要求及客戶開發(fā)上嚴格要求.〔1〕季度客戶成交10家以上，成交金額__萬以上.〔2〕不局限于公司客戶的開發(fā)維護，每月新增5家行業(yè)外潛力及意向新客戶，同時每月開拓1家行業(yè)合作客戶或者合作者.保證在業(yè)務開展過程中的新鮮血液的注入，并為下半年工作的開拓做好蓄水池.3:加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識.思路及方法在此已基本闡述，諸多細節(jié)還需完善，但心中無比清楚所有收貨都離不開完整的思路和堅實的執(zhí)行力，更離不開滿懷激昂的長時間努力.在公司這么久只有今年是從年初開始籌備，我也堅信到年底收官之時會有絢爛花開!PAGE頁碼20/NUMPAGES總頁數(shù)20

最新銷售個人季度工作計劃范文〖2〗一∶銷售代表招聘途徑：通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理.通過人才市場、網(wǎng)絡進行招聘.二∶崗位概述：負責分管地區(qū)的市場調(diào)研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標.三∶工作內(nèi)容：第一階段：1:參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品;〔如：《員工手冊》、禮儀素質(zhì)訓練、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識〕2:部門培訓，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調(diào)研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;〔如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調(diào)工作等〕第二階段：1:根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定拜訪計劃，做好調(diào)研表及拜訪日志;2:負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;3:邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;4:在實際操作中熟悉市場動態(tài);第三階段：1:掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;2:認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;3:負責了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整;4:負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;5:及時對客戶進行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司;6:積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業(yè)務技能;7:建立合作旅行社的檔案;8:負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;9:負責公司政策調(diào)整、重大活動舉辦的信息傳達工作;10:負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;11:每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;四∶重點業(yè)務片區(qū)及輔助業(yè)務片區(qū)：__口主要密集省份在：河南、山東、四川、__、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、__，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：__、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份.所以重點業(yè)務片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區(qū).輔助業(yè)務片區(qū)在:西南、西北及東北片區(qū).五∶人員招聘人數(shù)及安排：第一階段〔10人〕〔1〕、華中地區(qū)〔湖北、湖南、河南、江西〕2名〔2〕、華北地區(qū)〔__、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古〕2名〔3〕、華南地區(qū)〔__、廣西、海南〕臺港澳地區(qū)〔__、__、__〕2名〔4〕、華東地區(qū)〔山東、江蘇、安徽、浙江、福建、__〕4名第二階段〔銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人〕〔1〕、華中地區(qū)〔湖北、湖南、河南、江西〕2名〔2〕、華北地區(qū)〔__、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古〕3名〔3〕、華南地區(qū)〔__、廣西、海南〕臺港澳地區(qū)〔__、__、__〕4名〔4〕、華東地區(qū)〔山東、江蘇、安徽、浙江、福建、__〕6名〔5〕、西北地區(qū)〔寧夏、__、青海、陜西、甘肅〕，西南地區(qū)〔包括四川、云南、貴州、__、重慶〕2名〔6〕、東北地區(qū)〔遼寧、吉林、黑龍江〕2名注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升.附表一：旅行社市場調(diào)研內(nèi)容旅行社市場調(diào)研表調(diào)研內(nèi)容旅行社名稱：聯(lián)系人及職務聯(lián)系電話〔手機〕規(guī)模主要客源主要產(chǎn)品年接待量公司地址信息渠道信息反饋合作意向調(diào)研人：上級主管：日期：附二：拜訪計劃〔江蘇、__、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社〕第一階段：以華東片區(qū)為主體,從揚州、鎮(zhèn)江、南京、常州、泰州、南通、無錫、蘇州、__等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開.第三階段：重點業(yè)務片區(qū)市場炒熱后，對輔助業(yè)務片區(qū)〔西南、西北及東北片區(qū)〕進行拜訪，尋找合作契合點，形成合作!附三：拜訪日志拜訪日志客戶名稱：拜訪時間：201_年月日〔字數(shù)不限，請記錄拜訪時間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議〕備注：每次拜訪完成后，及時上交拜訪日志.如無法及時上交，請按日期順序排列后，再上交!部門培訓：一∶了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識，企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品;二∶了解、熟悉、掌握銷售架構;三∶市場調(diào)研培訓;〔市場調(diào)研的定義及工作流程〕四∶通過一些案例分析、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，培養(yǎng)其堅持不懈的營銷精神;〔案例：安徽恩龍營銷排頭兵項年宏〕五∶了解、熟悉、掌握旅行社產(chǎn)品、線路【旅行社的產(chǎn)品是將旅游六要素〔食、住、行、游、購、娛〕整合到一起，附加導游優(yōu)質(zhì)的服務，這就是旅行社的主要產(chǎn)品，熟悉旅行社常規(guī)線路〔如：三日游、二日游〕，從而在拜訪與旅行社客戶交流的時候有共同語言】;六∶了解、熟悉、掌握旅游線路操作流程，旅行社計調(diào)在操作過程中的作用，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地，有的放矢.〔旅行社計調(diào)，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)在，旅游用車預定，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排，團隊結(jié)束后的客人意見調(diào)查等.一∶在___旅行社目前規(guī)模較小，且經(jīng)營能力有限.所以，可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額.據(jù)調(diào)查，整個__市，甚至江西省的旅游市場上，還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的，所以我們可以通過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位，正如美國學者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點突出.從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手，避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力.利用集團公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件，迅速占領市場，成為這一市場的主導型的旅行社.爭取在明年承辦10個以上的會議團，可采取以下營銷計劃：1:在旅行社設專門的公務旅游業(yè)務組.可以提供比如代訂飯店客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目，代辦旅游保險，導游服務和交通集散地的接送服務等，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會代表提供豐富而周到的服務.2:制定一句旅游業(yè)務的宣傳口號，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位.我認為〔讓我代理你的移動〕比較合適.3:通過一切渠道獲取有關政府機關、各企事業(yè)單位的商務會議信息.4:主動出擊，承辦其商務會議及旅游業(yè)務.5:提供周到而豐富的系列服務.6:加強與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的回頭客.二∶除了做好公務旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭明年達到組團和地接人數(shù)__人次的預期目標.1:在旅行社成立休閑旅游業(yè)務組.2:在休閑旅游業(yè)務組內(nèi)部又可細分為組團業(yè)務和地接業(yè)務兩大部分.3:根據(jù)不同的業(yè)務特點，采取不面的營銷活動.力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠.4:加強與外地組團社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵.5:主動地走出旅行社，走訪南昌各大機關單位、團體、學校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品，這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品，也是在做最廉價的廣告宣傳.一∶與__年同季度進行對比比較的內(nèi)容主要有：〔1〕市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有變化〔2〕競爭品牌的狀況.主要分析a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;b：消費者的評價〔主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度，價格認可度，服務認可度〕;c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況〔當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在__區(qū)__縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好.例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽.只有關注，才能夠找到原因，進而制定突破策略.這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來.〕;e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f：二級客戶的評價等〕〔3〕銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在06年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量迅速__到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長.比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的長處.〔4〕去年同期的銷售目標及達成狀況.如：07年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件，結(jié)果只完成了2:5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因.不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析.比如：終端建設沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高.綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量.因此在制定08年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點.如：08年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3:5萬件.接下來就是要擺論據(jù)了.比如，在__區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道.如新開發(fā)10個KTV，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn).二∶隊伍的建立有了清晰的目標，并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是具體的執(zhí)行了.建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現(xiàn).制定了3:5萬件的銷售目標，需要對特殊渠道進行開發(fā)，當然需要人，因此，把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中，工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說服力的計劃，相信主管上級會支持你合理要求的.三∶分解把季度銷量分解到每月，在分解時，一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量，比如，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，按照正常的銷售情況，A飲料在1月的銷量為8000件，如果在設定銷售目標時，不考慮上月庫存5000件的消化時間，盲目把1月的銷量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力.有人或許會問，本季度你不是設定了3:5萬件的銷量目標嗎?2月去掉春節(jié)假日的時間，實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾，答案其實很簡單，找到新的銷量__點，比如，開發(fā)10個二級批發(fā)，開發(fā)特殊渠道：20個KTV，開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點.一定要知道，當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話.四∶經(jīng)銷商工作計劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進去，因為計劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的，在工作計劃中可以有一下的體現(xiàn)：如每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務員培訓，幫助經(jīng)銷商設置合理的產(chǎn)品庫存進銷表，幫助經(jīng)銷商設置合理的財務管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等.總之，制定有效的工作計劃，一定要有具體的執(zhí)行的細則，不能夠泛泛而談!一∶市場分析一∶形勢與背景隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料.就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料.且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢.由于原材料成本繼續(xù)上漲，把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力.康師傅茶飲料主要品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖.康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通，符合年輕人追求時尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為46:9%.目前，康師傅花茶的市場占有率在10%，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是達到了85%.與此同時，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮.這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力.20__年康師傅飲料營業(yè)額__到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點.可見茶飲料對康師傅的重要性.二∶競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位.2消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽.3企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場.競爭對手分析：統(tǒng)一∶娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料.他們短期內(nèi)雖不會對康師傅構成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘.競爭態(tài)勢總結(jié)：現(xiàn)階段康師傅茶飲料應該以統(tǒng)一∶娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量.附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭.據(jù)調(diào)查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一∶康師傅等幾家大企業(yè)的天下.康師傅的市場份額為46:9%，統(tǒng)一占37:4%，兩大品牌的市場份額達84:3%.康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率__第二的品牌.統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領地.三∶年度計劃為了進一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠.本銷售部門特制定如下計劃：1:康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念.體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性.強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品.信奉通路為贏，實行通路深耕的渠道策略.確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流.銷售目標：根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務.并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績.我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的.提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵.三年各季度營業(yè)額〔單位：萬美元〕季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計20__年5505261000609545921123621720__年8080489657908048957835084320__年〔計劃〕1100601021251265401256444643692:營銷組合選擇〔4P〕1〕Product：推陳出新，擴充產(chǎn)品種類，適應不同的消費者口味2〕Place：增加銷售網(wǎng)點，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康師傅的茶飲料