服裝終端數(shù)據(jù)分析公式店長(zhǎng)培訓(xùn)課件

終端店鋪相關(guān)公式用數(shù)據(jù)改進(jìn)管理用數(shù)據(jù)推動(dòng)工作終端店鋪用數(shù)據(jù)改進(jìn)管理1關(guān)閉手機(jī)積極參與放松心情遵守時(shí)間課堂要求培訓(xùn)須知關(guān)閉手機(jī)積極參與放松心情遵守時(shí)間課堂要求培訓(xùn)須知2店鋪銷售差是因?yàn)椋旱昀餂](méi)有人！我們這邊下雨！好賣的貨品沒(méi)有補(bǔ)到貨！我們的價(jià)格太高！我們衣服款式，顏色太單調(diào)！我們的活動(dòng)不夠好，力度不夠大！店長(zhǎng)培訓(xùn)課程店鋪銷售差店里沒(méi)有人！我們這邊下雨！好賣的貨品沒(méi)有補(bǔ)到貨！我31.對(duì)銷售的理解2.店鋪銷售數(shù)據(jù)分析課程大綱1.對(duì)銷售的理解2.店鋪銷售數(shù)據(jù)分析課程大綱4概念1：影響業(yè)績(jī)的因素產(chǎn)品（設(shè)計(jì)，價(jià)格，質(zhì)量，面料，斷貨）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（價(jià)格，面料，質(zhì)量，宣傳推廣）環(huán)境位置（人流量、消費(fèi)人群、交通及走向，推廣）時(shí)間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）人員（人手安排，銷售能力，服務(wù)水平，產(chǎn)品知識(shí)）貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）貨場(chǎng)（氣氛，燈光，音響，整潔）管理（執(zhí)行，跟進(jìn)，變化）品牌（影響力、品牌定位、美譽(yù)度）概念1：影響業(yè)績(jī)的因素產(chǎn)品（設(shè)計(jì)，價(jià)格，質(zhì)量，面料，斷貨）5商品價(jià)格=商品實(shí)質(zhì)價(jià)格+附加價(jià)值商品實(shí)質(zhì)價(jià)格=生產(chǎn)成本+質(zhì)量+面料+款式附加價(jià)值=環(huán)境+陳列+售后+服務(wù)……概念2：價(jià)格、價(jià)值？商品價(jià)格=商品實(shí)質(zhì)價(jià)格+附加價(jià)值概念2：價(jià)格、價(jià)值？6概念3：提升銷售的定律公式連帶率人流量進(jìn)店率成交率銷售平均單價(jià)××××＝概念3：提升銷售的定律公式連帶率人流量進(jìn)店率成交率銷售平均單7店鋪20問(wèn)1.店長(zhǎng)是否制定每天的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)？2.店長(zhǎng)是否知道店鋪的暢銷款？庫(kù)存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？店鋪20問(wèn)1.店長(zhǎng)是否制定每天的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)？8店鋪20問(wèn)6.數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷款有沒(méi)有搭配其他商品出樣？7.有沒(méi)有和員工一起尋找滯銷款的賣點(diǎn)？8.櫥窗和模特是否是陳列的價(jià)格低的商品？9.同事是否一直在賣價(jià)格低的商品？10.店長(zhǎng)是否制定每周的主推商品？店鋪20問(wèn)6.數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷款有沒(méi)有搭配其他商品出9店鋪20問(wèn)11.是否教員工主推款的賣點(diǎn)？12.客流高的地方貨品銷售好嗎？13.每天計(jì)算連帶率了嗎？14.是否制定員工連帶率指標(biāo)？15.是否教員工搭配主推商品？店鋪20問(wèn)11.是否教員工主推款的賣點(diǎn)？10店鋪20問(wèn)16.是否在例會(huì)中教員工明確用促銷提高連帶率？17.是否在例會(huì)中教員工價(jià)格高的貨品的賣點(diǎn)？18.是否在現(xiàn)場(chǎng)教員工回應(yīng)價(jià)格高的問(wèn)題？19.是否每天提醒員工服務(wù)的重要性？20.是否每天檢查員工是否熟悉商品賣點(diǎn)？店鋪20問(wèn)16.是否在例會(huì)中教員工明確用促銷提高連帶率？11想一想：你是否是一名合格的店長(zhǎng)？在其位謀其事，你是否問(wèn)過(guò)自己？如何判斷是否是一名合格的店長(zhǎng)？通過(guò)考核了嗎？還是。。。你的店鋪銷售正常嗎？想一想：12課1.如何正確面對(duì)銷售2.店鋪數(shù)字化分析程大綱課1.如何正確面對(duì)銷售2.店鋪數(shù)字化分析程大綱13店鋪診斷？店鋪診斷？14PLANPLAN15銷售指標(biāo)分解銷售指標(biāo)——增加目標(biāo)的可達(dá)成性將目標(biāo)由大換小，分解到每天將每天的銷售指標(biāo)分解到各班次、個(gè)人銷售指標(biāo)分解銷售指標(biāo)——增加目標(biāo)的可達(dá)成性將目標(biāo)由大換小，分16附表一：銷售指標(biāo)分解表附表一：銷售指標(biāo)分解表171.指標(biāo)分解的合理性2.每月銷售最好的時(shí)間段3.每月銷售最差的時(shí)間段4.每天銷售最好的時(shí)間段5.每天銷售最差的時(shí)間段6.店鋪員工的銷售情況7.找出零銷售因素8.店鋪銷售的整體情況反饋信息數(shù)字化分析店鋪--數(shù)字化分析店鋪--1.指標(biāo)分解的合理性反饋數(shù)字化分析店鋪--數(shù)字化分析店鋪--18銷售完成比及時(shí)間比銷售完成比=已完成總銷售÷銷售指標(biāo)×100%時(shí)間占比=已過(guò)去天數(shù)÷本月實(shí)際天數(shù)×100%銷售完成比及時(shí)間比銷售完成比=已完成總銷售÷銷售指標(biāo)×10019練習(xí)案例：現(xiàn)在有一家店鋪，它的9月銷售指標(biāo)為21萬(wàn)，現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了16天，銷售完成108000，請(qǐng)你1）試著計(jì)算它們的銷售占比和時(shí)間占比？2）分析一下，這個(gè)時(shí)候該店負(fù)責(zé)人應(yīng)該怎么做？時(shí)間比53.3%銷售比51.4%練習(xí)案例：時(shí)間比53.3%銷售比51.4%201.當(dāng)銷售完成占比﹥時(shí)間占比時(shí)2.當(dāng)銷售完成占比=時(shí)間占比時(shí)3.當(dāng)銷售完成占比﹤時(shí)間占比時(shí)反饋信息說(shuō)明：本月銷售指標(biāo)完成的機(jī)率較大，此時(shí)，店長(zhǎng)可對(duì)店鋪人員進(jìn)行鼓勵(lì)，并增加員工的士氣，以達(dá)到更好的銷售。說(shuō)明：本月銷售指標(biāo)可能無(wú)法完成。此時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)該及時(shí)檢查店鋪各項(xiàng)工作，看看影響銷售的原因是什么。說(shuō)明：這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，它表示本月的銷售計(jì)劃一定無(wú)法完成，店鋪負(fù)責(zé)人在這個(gè)時(shí)候一定要注意把控，無(wú)論是人員、貨品還是賣場(chǎng)都應(yīng)該加強(qiáng)管理。數(shù)字化分析店鋪--1.當(dāng)銷售完成占比﹥時(shí)間占比時(shí)反饋說(shuō)明：本月銷售指標(biāo)完成的機(jī)21店鋪常用數(shù)據(jù)坪效、人效平均單價(jià)客單價(jià)、連帶率失貨率、破損率店鋪常用數(shù)據(jù)坪效、人效22數(shù)字化分析店鋪--坪效坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪實(shí)際營(yíng)業(yè)面積（坪效一般以周、月為計(jì)算單位，其中店鋪實(shí)際營(yíng)業(yè)面積不包含倉(cāng)庫(kù)面積）數(shù)字化分析店鋪--坪效231.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運(yùn)營(yíng)成本，增加店鋪的盈利。2.坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好與壞會(huì)影響坪效的高與低。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--1.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運(yùn)營(yíng)成本，增加店鋪的盈利。反24練習(xí)某店鋪8月銷售總額：288943.面積110平方。該店鋪8月月坪效？坪效2626.75元練習(xí)某店鋪8月銷售總額：288943.面積110平方。坪效225數(shù)字化分析店鋪--人效人效=該店當(dāng)月銷售額/該店?duì)I業(yè)人數(shù)（其中該店?duì)I業(yè)人數(shù)是指實(shí)際參與銷售的營(yíng)業(yè)人員）數(shù)字化分析店鋪--人效26練習(xí)這家店鋪共有人員7人（包含店長(zhǎng)），9月份周末的一天共計(jì)完成銷售6907，A完成1200，B完成900，C無(wú)銷售，D完成2200，E完成107，F(xiàn)完成2000，店長(zhǎng)完成500.1）試著計(jì)算人效？2）該店鋪的員工業(yè)績(jī)正常嗎？如果你是店長(zhǎng)，你會(huì)如何改進(jìn)？986.7練習(xí)這家店鋪共有人員7人（包含店長(zhǎng)），9月份周末的一天共計(jì)9271.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)﹥?nèi)诵r(shí)2.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)=人效時(shí)3.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)﹤?cè)诵r(shí)反饋信息該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵(lì)這樣的員工。店長(zhǎng)應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗(yàn)?；旧线@種情況是比較少見(jiàn)的。對(duì)于這部分的員工店長(zhǎng)就需要多加關(guān)注了，因?yàn)樗麄儗?duì)于店鋪銷售的奉獻(xiàn)比較低，如果是新員工應(yīng)該觀察他們?cè)阡N售中遇到的問(wèn)題，以及對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長(zhǎng)則要嚴(yán)格要求和批評(píng)，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。數(shù)字化分析店鋪--1.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)﹥?nèi)诵r(shí)反饋該員工銷售較理想的，要28數(shù)字化分析店鋪--客單價(jià)客單價(jià)=實(shí)際銷售額/交易次數(shù)（單據(jù)數(shù)）客單價(jià)指每一位顧客平均購(gòu)買商品金額。客單價(jià)=銷售額÷銷售小票數(shù)數(shù)字化分析店鋪--客單價(jià)客單價(jià)=銷售額÷銷售小票數(shù)291.便宜的貨品誰(shuí)都想賣，也誰(shuí)都可以賣2.當(dāng)客單價(jià)很低時(shí)，要多關(guān)注那些賣便宜貨的員工。3.客單價(jià)越低，銷售則越差。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--1.便宜的貨品誰(shuí)都想賣，也誰(shuí)都可以賣反饋數(shù)字化分析店鋪--30練習(xí)昨天銷售額是：14118元，小票數(shù)83單本日客單價(jià)？170練習(xí)昨天銷售額是：14118元，小票數(shù)83單17031數(shù)字化分析店鋪——連帶率連帶率=銷售總件數(shù)÷銷售小票數(shù)連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購(gòu)買商品數(shù)量。數(shù)字化分析店鋪——連帶率連帶率=銷售總件數(shù)÷銷售小票數(shù)連帶率321.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為1.2——1.5之間。2.連帶率可提升店鋪3倍的銷售業(yè)績(jī)。3.銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定的。4.連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數(shù)據(jù)。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--1.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為1.33練習(xí)9月6號(hào)店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請(qǐng)問(wèn)你6號(hào)的連帶率？練習(xí)9月6號(hào)店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品34數(shù)字化分析店鋪--平均單價(jià)平均單價(jià)=銷售額÷銷售總件數(shù)平均單價(jià)指該店所售出商品的均價(jià)。商品部在發(fā)貨時(shí)候，可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù)，給相應(yīng)的店鋪配適合它的價(jià)位的貨品。數(shù)字化分析店鋪--平均單價(jià)平均單價(jià)=銷售額÷銷售總件數(shù)商品部35練習(xí)9月6號(hào)某店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請(qǐng)問(wèn)6號(hào)的平均單價(jià)？練習(xí)9月6號(hào)某店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨36數(shù)字化分析店鋪之——同比、環(huán)比判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評(píng)判一家店鋪店長(zhǎng)是否負(fù)責(zé)的關(guān)鍵指標(biāo)。數(shù)字化分析店鋪之——同比、環(huán)比判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)37附表一：店鋪同比分析表附表一：店鋪同比分析表38案例：某店8月份銷售數(shù)據(jù)案例：某店8月份銷售數(shù)據(jù)39作業(yè)練習(xí)1：根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計(jì)算出8月份本店下表結(jié)果作業(yè)練習(xí)1：根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計(jì)算出8月份本店下表結(jié)果40作業(yè)練習(xí)2：重點(diǎn)分析客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、平效的環(huán)比和同比1\計(jì)算8月第三周每天客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、坪效2\根據(jù)數(shù)據(jù)分析本周銷售情況,并且給出相應(yīng)的改善措施作業(yè)練習(xí)2：重點(diǎn)分析客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、平效的環(huán)41作業(yè)練習(xí)3：1\計(jì)算8月份每周客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、坪效2\分析本月每周數(shù)據(jù)的變化,通過(guò)數(shù)據(jù)說(shuō)明了哪些問(wèn)題,我們應(yīng)該加強(qiáng)哪些方面的工作背景:本月上旬店鋪進(jìn)入了8名新員工,促銷活動(dòng)從\\號(hào)開(kāi)始,為一件68折,兩件5折作業(yè)練習(xí)3：1\計(jì)算8月份每周客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效42分類貨品銷售——有利于讓我們把控店鋪的貨品，進(jìn)行有效的貨品管理。暢、滯銷款匯總分類貨品銷售——有利于讓我們把控店鋪的貨品，進(jìn)行暢、滯銷款匯43暢、滯銷款匯總暢、滯銷款匯總44反饋信息暢銷款商品要注意：1.檢查庫(kù)存是否充足

2.尺碼與顏色是否齊全

3.店鋪有無(wú)類似款式的商品

4.聯(lián)系區(qū)域商品專員能否補(bǔ)貨反饋暢銷款商品要注意：1.檢查庫(kù)存是否充足45反饋信息滯銷款商品要注意：1.分享產(chǎn)品FAB，找到獨(dú)特賣點(diǎn)

2.搭配暢銷款商品組合陳列

3.改變陳列方式，進(jìn)行主推

4.鼓勵(lì)員工多推銷該類產(chǎn)品反饋滯銷款商品要注意：1.分享產(chǎn)品FAB，找到獨(dú)特賣點(diǎn)46失貨率、破損率失貨率=失貨吊牌額/期末庫(kù)存吊牌額（賬面庫(kù)存）破損率=破損吊牌額/期末庫(kù)存吊牌額失貨率一般以月為計(jì)算單位）失貨率、破損率47反饋信息1.貨品流失率會(huì)影響店鋪人員的積極性2.貨品流失率會(huì)造成店鋪的人員流失率3.貨品流失率同時(shí)還包含了殘次破損貨品4.如何有效控制貨品流失反饋1.貨品流失率會(huì)影響店鋪人員的積極性48店鋪20問(wèn)1.店長(zhǎng)是否制定每天的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)？2.店長(zhǎng)是否知道店鋪的暢銷款？庫(kù)存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？6.數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷款有沒(méi)有搭配其他商品出樣？7.有沒(méi)有和員工一起尋找滯銷款的賣點(diǎn)？8.櫥窗和模特是否是陳列的價(jià)格低的商品？9.同事是否一直在賣價(jià)格低的商品？10.店長(zhǎng)是否制定每周的主推商品？店鋪20問(wèn)1.店長(zhǎng)是否制定每天的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)？49店鋪20問(wèn)11.是否教員工主推款的賣點(diǎn)？12.客流高的地方貨品銷售好嗎？13.每天計(jì)算連帶率了嗎？14.是否制定員工連帶率指標(biāo)？15.是否教員工搭配主推商品？16.是否在例會(huì)中教員工明確用促銷提高連帶率？17.是否在例會(huì)中教員工價(jià)格高的貨品的賣點(diǎn)？18.是否在現(xiàn)場(chǎng)教員工回應(yīng)價(jià)格高的問(wèn)題？19.是否每天提醒員工服務(wù)的重要性？20.是否每天檢查員工是否熟悉商品賣點(diǎn)？店鋪20問(wèn)11.是否教員工主推款的賣點(diǎn)？50你也可以進(jìn)行店鋪診斷你也可以進(jìn)行店鋪診斷51謝謝店長(zhǎng)培訓(xùn)課程按要求嚴(yán)格執(zhí)行謝謝店長(zhǎng)培訓(xùn)課程按要求嚴(yán)格執(zhí)行52終端店鋪相關(guān)公式用數(shù)據(jù)改進(jìn)管理用數(shù)據(jù)推動(dòng)工作終端店鋪用數(shù)據(jù)改進(jìn)管理53關(guān)閉手機(jī)積極參與放松心情遵守時(shí)間課堂要求培訓(xùn)須知關(guān)閉手機(jī)積極參與放松心情遵守時(shí)間課堂要求培訓(xùn)須知54店鋪銷售差是因?yàn)椋旱昀餂](méi)有人！我們這邊下雨！好賣的貨品沒(méi)有補(bǔ)到貨！我們的價(jià)格太高！我們衣服款式，顏色太單調(diào)！我們的活動(dòng)不夠好，力度不夠大！店長(zhǎng)培訓(xùn)課程店鋪銷售差店里沒(méi)有人！我們這邊下雨！好賣的貨品沒(méi)有補(bǔ)到貨！我551.對(duì)銷售的理解2.店鋪銷售數(shù)據(jù)分析課程大綱1.對(duì)銷售的理解2.店鋪銷售數(shù)據(jù)分析課程大綱56概念1：影響業(yè)績(jī)的因素產(chǎn)品（設(shè)計(jì)，價(jià)格，質(zhì)量，面料，斷貨）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（價(jià)格，面料，質(zhì)量，宣傳推廣）環(huán)境位置（人流量、消費(fèi)人群、交通及走向，推廣）時(shí)間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）人員（人手安排，銷售能力，服務(wù)水平，產(chǎn)品知識(shí)）貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）貨場(chǎng)（氣氛，燈光，音響，整潔）管理（執(zhí)行，跟進(jìn)，變化）品牌（影響力、品牌定位、美譽(yù)度）概念1：影響業(yè)績(jī)的因素產(chǎn)品（設(shè)計(jì)，價(jià)格，質(zhì)量，面料，斷貨）57商品價(jià)格=商品實(shí)質(zhì)價(jià)格+附加價(jià)值商品實(shí)質(zhì)價(jià)格=生產(chǎn)成本+質(zhì)量+面料+款式附加價(jià)值=環(huán)境+陳列+售后+服務(wù)……概念2：價(jià)格、價(jià)值？商品價(jià)格=商品實(shí)質(zhì)價(jià)格+附加價(jià)值概念2：價(jià)格、價(jià)值？58概念3：提升銷售的定律公式連帶率人流量進(jìn)店率成交率銷售平均單價(jià)××××＝概念3：提升銷售的定律公式連帶率人流量進(jìn)店率成交率銷售平均單59店鋪20問(wèn)1.店長(zhǎng)是否制定每天的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)？2.店長(zhǎng)是否知道店鋪的暢銷款？庫(kù)存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？店鋪20問(wèn)1.店長(zhǎng)是否制定每天的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)？60店鋪20問(wèn)6.數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷款有沒(méi)有搭配其他商品出樣？7.有沒(méi)有和員工一起尋找滯銷款的賣點(diǎn)？8.櫥窗和模特是否是陳列的價(jià)格低的商品？9.同事是否一直在賣價(jià)格低的商品？10.店長(zhǎng)是否制定每周的主推商品？店鋪20問(wèn)6.數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷款有沒(méi)有搭配其他商品出61店鋪20問(wèn)11.是否教員工主推款的賣點(diǎn)？12.客流高的地方貨品銷售好嗎？13.每天計(jì)算連帶率了嗎？14.是否制定員工連帶率指標(biāo)？15.是否教員工搭配主推商品？店鋪20問(wèn)11.是否教員工主推款的賣點(diǎn)？62店鋪20問(wèn)16.是否在例會(huì)中教員工明確用促銷提高連帶率？17.是否在例會(huì)中教員工價(jià)格高的貨品的賣點(diǎn)？18.是否在現(xiàn)場(chǎng)教員工回應(yīng)價(jià)格高的問(wèn)題？19.是否每天提醒員工服務(wù)的重要性？20.是否每天檢查員工是否熟悉商品賣點(diǎn)？店鋪20問(wèn)16.是否在例會(huì)中教員工明確用促銷提高連帶率？63想一想：你是否是一名合格的店長(zhǎng)？在其位謀其事，你是否問(wèn)過(guò)自己？如何判斷是否是一名合格的店長(zhǎng)？通過(guò)考核了嗎？還是。。。你的店鋪銷售正常嗎？想一想：64課1.如何正確面對(duì)銷售2.店鋪數(shù)字化分析程大綱課1.如何正確面對(duì)銷售2.店鋪數(shù)字化分析程大綱65店鋪診斷？店鋪診斷？66PLANPLAN67銷售指標(biāo)分解銷售指標(biāo)——增加目標(biāo)的可達(dá)成性將目標(biāo)由大換小，分解到每天將每天的銷售指標(biāo)分解到各班次、個(gè)人銷售指標(biāo)分解銷售指標(biāo)——增加目標(biāo)的可達(dá)成性將目標(biāo)由大換小，分68附表一：銷售指標(biāo)分解表附表一：銷售指標(biāo)分解表691.指標(biāo)分解的合理性2.每月銷售最好的時(shí)間段3.每月銷售最差的時(shí)間段4.每天銷售最好的時(shí)間段5.每天銷售最差的時(shí)間段6.店鋪員工的銷售情況7.找出零銷售因素8.店鋪銷售的整體情況反饋信息數(shù)字化分析店鋪--數(shù)字化分析店鋪--1.指標(biāo)分解的合理性反饋數(shù)字化分析店鋪--數(shù)字化分析店鋪--70銷售完成比及時(shí)間比銷售完成比=已完成總銷售÷銷售指標(biāo)×100%時(shí)間占比=已過(guò)去天數(shù)÷本月實(shí)際天數(shù)×100%銷售完成比及時(shí)間比銷售完成比=已完成總銷售÷銷售指標(biāo)×10071練習(xí)案例：現(xiàn)在有一家店鋪，它的9月銷售指標(biāo)為21萬(wàn)，現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了16天，銷售完成108000，請(qǐng)你1）試著計(jì)算它們的銷售占比和時(shí)間占比？2）分析一下，這個(gè)時(shí)候該店負(fù)責(zé)人應(yīng)該怎么做？時(shí)間比53.3%銷售比51.4%練習(xí)案例：時(shí)間比53.3%銷售比51.4%721.當(dāng)銷售完成占比﹥時(shí)間占比時(shí)2.當(dāng)銷售完成占比=時(shí)間占比時(shí)3.當(dāng)銷售完成占比﹤時(shí)間占比時(shí)反饋信息說(shuō)明：本月銷售指標(biāo)完成的機(jī)率較大，此時(shí)，店長(zhǎng)可對(duì)店鋪人員進(jìn)行鼓勵(lì)，并增加員工的士氣，以達(dá)到更好的銷售。說(shuō)明：本月銷售指標(biāo)可能無(wú)法完成。此時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)該及時(shí)檢查店鋪各項(xiàng)工作，看看影響銷售的原因是什么。說(shuō)明：這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，它表示本月的銷售計(jì)劃一定無(wú)法完成，店鋪負(fù)責(zé)人在這個(gè)時(shí)候一定要注意把控，無(wú)論是人員、貨品還是賣場(chǎng)都應(yīng)該加強(qiáng)管理。數(shù)字化分析店鋪--1.當(dāng)銷售完成占比﹥時(shí)間占比時(shí)反饋說(shuō)明：本月銷售指標(biāo)完成的機(jī)73店鋪常用數(shù)據(jù)坪效、人效平均單價(jià)客單價(jià)、連帶率失貨率、破損率店鋪常用數(shù)據(jù)坪效、人效74數(shù)字化分析店鋪--坪效坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪實(shí)際營(yíng)業(yè)面積（坪效一般以周、月為計(jì)算單位，其中店鋪實(shí)際營(yíng)業(yè)面積不包含倉(cāng)庫(kù)面積）數(shù)字化分析店鋪--坪效751.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運(yùn)營(yíng)成本，增加店鋪的盈利。2.坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好與壞會(huì)影響坪效的高與低。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--1.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運(yùn)營(yíng)成本，增加店鋪的盈利。反76練習(xí)某店鋪8月銷售總額：288943.面積110平方。該店鋪8月月坪效？坪效2626.75元練習(xí)某店鋪8月銷售總額：288943.面積110平方。坪效277數(shù)字化分析店鋪--人效人效=該店當(dāng)月銷售額/該店?duì)I業(yè)人數(shù)（其中該店?duì)I業(yè)人數(shù)是指實(shí)際參與銷售的營(yíng)業(yè)人員）數(shù)字化分析店鋪--人效78練習(xí)這家店鋪共有人員7人（包含店長(zhǎng)），9月份周末的一天共計(jì)完成銷售6907，A完成1200，B完成900，C無(wú)銷售，D完成2200，E完成107，F(xiàn)完成2000，店長(zhǎng)完成500.1）試著計(jì)算人效？2）該店鋪的員工業(yè)績(jī)正常嗎？如果你是店長(zhǎng)，你會(huì)如何改進(jìn)？986.7練習(xí)這家店鋪共有人員7人（包含店長(zhǎng)），9月份周末的一天共計(jì)9791.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)﹥?nèi)诵r(shí)2.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)=人效時(shí)3.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)﹤?cè)诵r(shí)反饋信息該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵(lì)這樣的員工。店長(zhǎng)應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗(yàn)。基本上這種情況是比較少見(jiàn)的。對(duì)于這部分的員工店長(zhǎng)就需要多加關(guān)注了，因?yàn)樗麄儗?duì)于店鋪銷售的奉獻(xiàn)比較低，如果是新員工應(yīng)該觀察他們?cè)阡N售中遇到的問(wèn)題，以及對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長(zhǎng)則要嚴(yán)格要求和批評(píng)，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。數(shù)字化分析店鋪--1.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)﹥?nèi)诵r(shí)反饋該員工銷售較理想的，要80數(shù)字化分析店鋪--客單價(jià)客單價(jià)=實(shí)際銷售額/交易次數(shù)（單據(jù)數(shù)）客單價(jià)指每一位顧客平均購(gòu)買商品金額?？蛦蝺r(jià)=銷售額÷銷售小票數(shù)數(shù)字化分析店鋪--客單價(jià)客單價(jià)=銷售額÷銷售小票數(shù)811.便宜的貨品誰(shuí)都想賣，也誰(shuí)都可以賣2.當(dāng)客單價(jià)很低時(shí)，要多關(guān)注那些賣便宜貨的員工。3.客單價(jià)越低，銷售則越差。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--1.便宜的貨品誰(shuí)都想賣，也誰(shuí)都可以賣反饋數(shù)字化分析店鋪--82練習(xí)昨天銷售額是：14118元，小票數(shù)83單本日客單價(jià)？170練習(xí)昨天銷售額是：14118元，小票數(shù)83單17083數(shù)字化分析店鋪——連帶率連帶率=銷售總件數(shù)÷銷售小票數(shù)連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購(gòu)買商品數(shù)量。數(shù)字化分析店鋪——連帶率連帶率=銷售總件數(shù)÷銷售小票數(shù)連帶率841.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為1.2——1.5之間。2.連帶率可提升店鋪3倍的銷售業(yè)績(jī)。3.銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定的。4.連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數(shù)據(jù)。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--1.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為1.85練習(xí)9月6號(hào)店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請(qǐng)問(wèn)你6號(hào)的連帶率？練習(xí)9月6號(hào)店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品86數(shù)字化分析店鋪--平均單價(jià)平均單價(jià)=銷售額÷銷售總件數(shù)平均單價(jià)指該店所售出商品的均價(jià)。商品部在發(fā)貨時(shí)候，可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù)，給相應(yīng)的店鋪配適合它的價(jià)位的貨品。數(shù)字化分析店鋪--平均單價(jià)平均單價(jià)=銷售額÷銷售總件數(shù)商品部87練習(xí)9月6號(hào)某店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請(qǐng)問(wèn)6號(hào)的平均單價(jià)？練習(xí)9月6號(hào)某店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨88數(shù)字化分析店鋪之——同比、環(huán)比判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評(píng)判一家店鋪店長(zhǎng)是否負(fù)責(zé)的關(guān)鍵指標(biāo)。數(shù)字化分析店鋪之——同比、環(huán)比判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)89附表一：店鋪同比分析表附表一：店鋪同比分析表90案例：某店8月份銷售數(shù)據(jù)案例：某店8月份銷售數(shù)據(jù)91作業(yè)練習(xí)1：根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計(jì)算出8月份本店下表結(jié)果作業(yè)練習(xí)1：根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計(jì)算出8月份本店下表結(jié)果92作業(yè)練習(xí)2：重點(diǎn)分析客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、平效的環(huán)比和同比1\計(jì)算8月第三周每天客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、坪效2\根據(jù)數(shù)據(jù)分析本周銷售情況,并且給出相應(yīng)的改善措施作業(yè)練習(xí)2：重點(diǎn)分析客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、平效的環(huán)93作業(yè)練習(xí)3：1\計(jì)算8月份每周客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、坪效2\分析本月每周數(shù)據(jù)的變化,通過(guò)數(shù)據(jù)說(shuō)明了哪些問(wèn)題,我們應(yīng)該加強(qiáng)哪些方面的工作背景:本月上旬店鋪進(jìn)入了8名新員工,促銷活動(dòng)從\\號(hào)開(kāi)始,為一件68折,兩件5折作業(yè)練習(xí)3：1\計(jì)算8月份每周客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效94分類貨品銷售——有利于讓我們把控店鋪的貨品，進(jìn)行有效的貨品管理。暢、滯銷款匯總分類貨品銷售——有利于讓我們把控店鋪的貨品，進(jìn)行暢、滯銷款匯95暢、滯銷款匯總暢、滯銷款匯總96反饋信息暢銷款商品要注意：1.檢查庫(kù)存是否充足