科室會(huì)演講技巧

科室會(huì)演講技巧篇一：醫(yī)院科室會(huì)藥品推廣科室會(huì)推廣開會(huì)目的（關(guān)鍵之所在）不要因?yàn)楣疽?或上級(jí)要求,也不要因?yàn)楣居匈M(fèi)用,為了開會(huì)而開會(huì);開會(huì)無目的,沒有明確的目標(biāo),就開不好科室會(huì).可能有的老員工會(huì)說:產(chǎn)品醫(yī)生都很了解了,我開會(huì)沒有什么講的,就是為了請(qǐng)他們聚一下.其實(shí)不然,開會(huì)是最好的**的時(shí)間,產(chǎn)品是推廣的重點(diǎn),產(chǎn)品以外了,還有公司,個(gè)人的魅力等等,醫(yī)生了解嗎?還有產(chǎn)品每個(gè)適應(yīng)癥醫(yī)生都了解嗎,都認(rèn)可嗎?還是有很多東東要講的。會(huì)前一定要詳細(xì)了解科室情況,收集所有的信息:科室內(nèi)部情況,用藥情況,學(xué)術(shù)觀點(diǎn)等等,都要收集到。會(huì)議物資準(zhǔn)備:各種工具（略）地點(diǎn)準(zhǔn)備:有在科室開的,也有在酒店開的。演講水平:高超的演講技巧和刻苦學(xué)習(xí)分不開,幻燈片的熟悉度是決定演講重要的方面,如果產(chǎn)品幻燈片不熟悉演講水平再高也不能有效的發(fā)揮的。制作自己的幻燈片,不要照搬公司或市場(chǎng)部的幻燈,要有自己的內(nèi)容在里邊,講出來才有自己的風(fēng)格。主任發(fā)言現(xiàn)在都愛讓科室主任給講兩句。這也有點(diǎn)好處的,但如果和主任關(guān)系一般。那么他講出來的話并沒有多少幫助的,他只是應(yīng)付一下而已。并沒有考慮讓科里開始用藥 ,所以如果是新產(chǎn)品進(jìn)科,一定要搞定主任?；?dòng),科室會(huì)一定要互動(dòng),要不然你在上面講完了,下面都不知道你在講什么。如果在酒店包房講完幻燈片后要吃飯,那么飯桌上應(yīng)酬還是要注意一些的。準(zhǔn)備點(diǎn)共同的話題或找到活躍氛圍的人。科會(huì)開得再好,不跟進(jìn)和沒有開沒有什么區(qū)別。其實(shí)跟進(jìn)是決定該次會(huì)議和工作成功的重要因素.跟進(jìn)跟進(jìn)再跟進(jìn)。一個(gè)成功的科會(huì)，會(huì)議本身只是灌輸,會(huì)后跟進(jìn)要重視。銷售不是一次性買賣。必須要做好跟進(jìn)工作,最后才能成交。E.創(chuàng)新,科室會(huì)不能在老傳統(tǒng)的開發(fā)，還需要?jiǎng)?chuàng)新 .關(guān)于創(chuàng)新,下次再交流。銷售的樂趣就在于每一個(gè)不同的銷售都有一群不同的人，都會(huì)發(fā)生一連串不同的故事。樂于銷售的人會(huì)把銷售的過程看做是一個(gè)創(chuàng)新的過程。雖然結(jié)果大同小異---成交。但是，在銷售過程中把陌生人變成熟人，把熟人變成客戶，把客戶變成朋友的愉悅，那種由于自己的努力把原來不可能的事情變成可能并且獲得成功的刺激那種在人和人之間的感情，知識(shí)，計(jì)謀的交戰(zhàn)中的寢食難安，那種在成功與失敗之間的起伏跌蕩，以至就象十月懷胎到最后瓜熟蒂 落的幸福是那些不做銷售的人們不能體會(huì)的?；镜膬?nèi)容做到及至就是最好。做為很多老代表都是沒有目的性的開科會(huì)。目的可以是新產(chǎn)品的賣點(diǎn)推廣,公司的品牌推廣,個(gè)人的魅力展現(xiàn),也可以是適應(yīng)癥的拓展.下次我給大家再介紹案例。什么是思考？思考就是向自己提問；什么是管理？管理就是向團(tuán)隊(duì)提問；什么是銷售？銷售就是向客戶提問。怎么樣才能算是會(huì)思考、好管理、懂銷售呢？答案就是向自己、向團(tuán)隊(duì)、向客戶提出好問題。你還覺得銷售復(fù)雜嗎有些亮點(diǎn)：產(chǎn)品的適應(yīng)癥大家都了解嗎？都認(rèn)可嗎？開會(huì)之前搜集醫(yī)生的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)。開會(huì)之前搞定主任。酒店會(huì)要準(zhǔn)備共同的話題?？茣?huì)里一次不要傳遞過多的信息如果關(guān)鍵信息有4條，你著重強(qiáng)調(diào)1-2條就可以了，多了咱們醫(yī)生可能記不住喂? 還可以搞搞有獎(jiǎng)問答說的非常好!有獎(jiǎng)問答我也有一次成功的案例:原來有一個(gè)國(guó)家2類新藥,有個(gè)適應(yīng)癥一直未推廣好,后來我就用了科會(huì).和主任聯(lián)系好時(shí)間,并取得主任的認(rèn)可。會(huì)前做好一個(gè)科會(huì)問卷,讓住院總幫我發(fā)下去,醫(yī)生的沒有答案,主任的問卷和一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生的有答案。如期科會(huì)舉行,我做了簡(jiǎn)單的公司介紹后就沒有將產(chǎn)品就直接開始問問題。醫(yī)生為了拿到獎(jiǎng)品,回答問題都很踴躍,最后由主任來宣布正確答案。該次科會(huì)我將我要宣傳的適應(yīng)癥各方面都問到了,醫(yī)生也給了我滿意的答案,醫(yī)生也記住了,主任也幫我發(fā)話,最后效果特別好?；?dòng)節(jié)目很好安排,只要你可以設(shè)計(jì)一些游戲,腦筋急轉(zhuǎn)彎,笑話,成語接龍等等.但所有的一定先簡(jiǎn)單后復(fù)雜,參與性要高,具體的內(nèi)容自己去設(shè)計(jì)了。看來新形勢(shì)下的藥代需要以下基本技能;1、專業(yè)技能（藥品專業(yè)素質(zhì)）2、電腦熟練程度（至少能制作幻燈）3、公關(guān)能力。4、演講能力5、控制能力科室會(huì)能講的東西其實(shí)很多，在科室會(huì)前，有的醫(yī)生可能知道只是這個(gè)產(chǎn)品一個(gè)單位兌多少費(fèi)用?？茣?huì)應(yīng)該簡(jiǎn)短，重點(diǎn)突出，短短的10多分鐘說清楚2個(gè)問題就不錯(cuò)了。公司介紹很重要他們看習(xí)慣了心驚膽跳的醫(yī)藥代表們，多你一個(gè)他們不會(huì)感到意外的，這根本不影響他們的聽覺，你只要做的就是沖進(jìn)去，用你那顫抖的聲音告訴他們你想說的事，去等待他們的拒絕然后你說聲再見掉頭就走就好了。馬云說：我很少覺得我自己是精英，穿個(gè)西服有時(shí)候也難受。我的電腦知識(shí)實(shí)在有限，不懂IT也不懂網(wǎng)站。我有一句座右銘叫永不放棄。我想如果每個(gè)人都能做到這點(diǎn)，80%和我一樣的人都能成功。胡說八道多了，偶也不怕了，正如老話說的虱子多了不怕咬。偶認(rèn)為科室會(huì)是體現(xiàn)一個(gè)代表學(xué)術(shù)推廣水平和能力重要方面。做學(xué)術(shù)推廣的XDJM們都知道，咱們個(gè)人層面的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)一般有一對(duì)一拜訪、科室幻燈、RTD等形式，目的當(dāng)然是得到認(rèn)可——無論是產(chǎn)品還是人，科室會(huì)當(dāng)然是展現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)的一個(gè)重要方面啦。怎么樣開好一個(gè)科室會(huì)呢？現(xiàn)在講究的是客戶導(dǎo)向，科室會(huì)都要客戶導(dǎo)向，呵呵。偶先獻(xiàn)丑了，談?wù)勛约旱男牡?！按步驟來吧，呵呵，別笑話偶死板！一、首先，開科室會(huì)得做計(jì)劃，根據(jù)公司推廣主題、科室用藥情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)術(shù)推廣情況、科室對(duì)藥品認(rèn)識(shí)程度或?qū)W(xué)術(shù)新進(jìn)展關(guān)心程度、自己的科室會(huì)密度等等做一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃，包括時(shí)間、地點(diǎn)、主題、人數(shù)、預(yù)算、演講者等，一般需要地區(qū)經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理批準(zhǔn)。二、計(jì)劃批準(zhǔn)之后，就要與科室聯(lián)系了，一般直接與科室主任聯(lián)系，有些科室是與總住院聯(lián)系，個(gè)別地方與誰聯(lián)系都行 。與科室溝通一下主題，得講人家愿意聽的啊。征得同意后訂下時(shí)間、地點(diǎn)。個(gè)人認(rèn)為時(shí)間在上午交完班之后查房之前，在醫(yī)辦室進(jìn)行最好，人比較齊，而且可能查房時(shí)馬上用上自己的藥 A_A!當(dāng)然，大多時(shí)候身不由己啊，尤其大醫(yī)院難纏??！訂在酒店也可以，但是費(fèi)用。。。。。。呵呵!三、訂了什么時(shí)候舉行自己就得好好修煉了。初哥估計(jì)得用上幾個(gè)晚上時(shí)間，一般是以市場(chǎng)部提供的幻燈片為基礎(chǔ)，根據(jù)自己計(jì)劃的主題來組織幻燈片!然后好好熟悉，多次操練，有條件可讓LP或異性同事觀摩指導(dǎo)，這樣有激情哈!再就是設(shè)想到時(shí)會(huì)有人提出什么樣的問題，這就是平時(shí)的積累了，所以一些專業(yè)報(bào)刊也要瀏覽一哈，行業(yè)新聞也要關(guān)注一哈，總有用武之地。不過老手也不可掉以輕心，幻燈片一定得過一下。四、再就是選擇禮品了。各有各的見解，額不多說。五、科室會(huì)前一天晚上，檢查一下所需東西。禮品、資料、幻燈機(jī)（有人用的時(shí)投影機(jī)＋筆記本電腦，羨慕ing）、激光筆、簽到表格、第二天穿的衣服等等。最好能請(qǐng)一名同事同去，以減輕自己負(fù)擔(dān)，也能避免遺忘什么，還能壯膽。六、注意儀表，最好打扮的向見對(duì)象似的（個(gè)人見解）。七、興沖沖去了，可能遇到科里有事講不成或主任給忘了，不要惱火，我就常常碰上，保持風(fēng)度，大不了再約。如能順利進(jìn)行更好了!架起機(jī)器，測(cè)試，組織人聽，盡量準(zhǔn)時(shí)開始，記得簽到。運(yùn)用自己的技巧和知識(shí)控制會(huì)議，是成功的關(guān)鍵，希望大家多交流交流！八、一般會(huì)中問題不多，不過有時(shí)碰上，自己解答不了，要誠(chéng)實(shí)回答，回去再查資料去，千萬不能一去不復(fù)返?。∪绻烙?jì)科主任知道，請(qǐng)他來回答。九、禮品盡可能自己送到每個(gè)人手中。如果不方便，由主任代發(fā)，但事后一定要落實(shí)一哈，我就見過主任獨(dú)吞或送別人的情況。要是遇上了，只好自己再補(bǔ)上了。偶水平有限，計(jì)劃時(shí)就能總結(jié)這么多。再有就是可以自己不講而請(qǐng)主任代勞，效果也不錯(cuò)噢，只是可能在小醫(yī)院適用些！科會(huì)時(shí)進(jìn)行時(shí)偶再篇二：醫(yī)藥企業(yè)如何做好科室會(huì)醫(yī)藥企業(yè)如何做好“科內(nèi)會(huì)”添加日期：XX-1-1110:01:52面對(duì)諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣,開展產(chǎn)品的科內(nèi)會(huì)必不可少,科內(nèi)會(huì)在推廣中彰顯突出重要作用?？苾?nèi)會(huì)是日常拜訪、院推會(huì)、綜合性大型推廣會(huì),共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。面對(duì)諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣,開展產(chǎn)品的科內(nèi)會(huì)必不可少,科內(nèi)會(huì)在推廣中彰顯突出重要作用。科內(nèi)會(huì)是日常拜訪、院推會(huì)、綜合性大型推廣會(huì),共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。其中,日常拜訪作為一種“一對(duì)一”的溝通方式,屬于常規(guī)性工作,大型推廣會(huì)因耗資耗時(shí),召開次數(shù)和參加人數(shù)有限,而成功的科院會(huì)能彌補(bǔ)二者的不足。成功的地組織科院會(huì):既能宣傳產(chǎn)品,又能樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象,起到鼓舞士氣、鍛煉隊(duì)伍的作用,能有力地促進(jìn)銷量上漲。下面是H企業(yè)在召開產(chǎn)品科內(nèi)會(huì)方面,經(jīng)過多年摸索和總結(jié)取得顯著成效后的方法技巧的展示,或許對(duì)于許多已經(jīng)開展和正在進(jìn)行產(chǎn)品科內(nèi)會(huì)的藥企會(huì)有一些現(xiàn)實(shí)的借鑒意義,經(jīng)過筆者整理撰寫以饗讀者:一、科內(nèi)會(huì)前期信息調(diào)研藥企業(yè)產(chǎn)品的科內(nèi)會(huì),原則上以新開戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主,新開戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開一次。對(duì)已開過科內(nèi)會(huì)的應(yīng)慎重對(duì)待,不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會(huì)而不上量,仍機(jī)械地申請(qǐng)科內(nèi)會(huì)?？苾?nèi)會(huì)須是在醫(yī)院已開戶進(jìn)藥,門診、病區(qū)、藥房已布貨完成,已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會(huì),特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意下方能申請(qǐng)召開。召開科內(nèi)會(huì)前,先探競(jìng)品情況,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,藥企業(yè)在開展科內(nèi)會(huì)時(shí),在分析自身能力與企業(yè)及產(chǎn)品實(shí)力外,還要掌握競(jìng)品的情況,是否有競(jìng)爭(zhēng)品種在臨床使用,競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室主要的推廣手段,競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室的工作基礎(chǔ)。1、要非常了解科室狀況,多問幾個(gè)為什么,以便知曉自己的產(chǎn)藥品在科室的狀況和可能出現(xiàn)的情況。如,是否單一科室參加?多科室,科室間關(guān)系如何?參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室?該科室的用藥能否帶動(dòng)其它科室 ?該科室接受新藥的能力如何?2、要掌握科室負(fù)責(zé)人信息資料,參加會(huì)議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力 ,及負(fù)責(zé)人接受新藥的能力,能否按期參加會(huì)議等。在拜訪溝通關(guān)鍵人物時(shí)要做到既要重點(diǎn)拜訪已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物 ,還要重點(diǎn)拜訪擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物;重視科主任、專家的產(chǎn)品知識(shí)的溝通,要重視專家的口碑效應(yīng)。3、詳細(xì)了解科室用藥現(xiàn)狀,也就目前科室用藥水平,用藥價(jià)位、劑量、療程量、用藥習(xí)慣,一旦有新品介入是否愿意接受新藥,科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等。在安排科內(nèi)會(huì)時(shí),要保證充足的講課時(shí)間,不宜在查房前和交班時(shí)間,可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)間。在同一時(shí)間內(nèi)無其它院內(nèi)活動(dòng)、無其它同類競(jìng)爭(zhēng)品種的集體推廣活動(dòng),會(huì)議一般在25--35分鐘左右。4、在確定會(huì)議場(chǎng)地時(shí),可根據(jù)參加會(huì)議的人員數(shù)量,盡可能選用寬敞的會(huì)議室或醫(yī)生辦公室,使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)、探討,同時(shí)注意要檢查有無電源插頭等等。二、成功科內(nèi)會(huì)的組織流程一般來講,H企業(yè)正因?yàn)榭苾?nèi)會(huì)非常成功得以召開,除他們長(zhǎng)期在這方總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)外,最主要得益于他們能夠很注重科內(nèi)會(huì)的組織流程，不至于混亂。H企業(yè)的科內(nèi)會(huì)流程主要由以下八個(gè)基本步驟組成:接待、簽到、領(lǐng)位—開場(chǎng)白—公司介紹—產(chǎn)品的推廣介紹—引導(dǎo)討論—記錄—結(jié)束語——禮品、資料的發(fā)送。1、 接待、簽到、領(lǐng)位,由于一些科內(nèi)會(huì)不是在醫(yī)院里召開,選擇在一些賓館酒店的會(huì)議室或多功能廳等地召開 ,留下不同醫(yī)院和不同醫(yī)生的資料非常有必要,有領(lǐng)位存在是顯得會(huì)議更為正規(guī)和對(duì)醫(yī)生的重視,不論是這樣安排,還是安排在醫(yī)院的會(huì)議室,都必須有簽到環(huán)節(jié),留下醫(yī)生的詳細(xì)資料。2、 開場(chǎng)白;開場(chǎng)白是演講者與聽眾之間的第一座橋梁?？梢允菤g迎詞或每個(gè)專題之前的獨(dú)白。常見開場(chǎng)白的類型:A:開門見山,說明要領(lǐng);B:設(shè)問祈使、引起懸念;C:幽默趣味、笑中開場(chǎng)。3、 公司介紹;其內(nèi)容包括:公司的發(fā)展史、公司業(yè)務(wù)分布、公司產(chǎn)品的類型、企業(yè)理念、公司大事記等等。內(nèi)容可根據(jù)會(huì)議的大小、時(shí)間的長(zhǎng)短加以增減。4、 產(chǎn)品的推廣介紹;這是科內(nèi)會(huì)的核心內(nèi)容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時(shí)請(qǐng)注意以下幾個(gè)方面:根據(jù)聽眾的不同程度、選擇推廣內(nèi)容。每次推廣會(huì)要有側(cè)重點(diǎn),對(duì)于同一聽眾群的推廣要有梯度變化。根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認(rèn)真調(diào)查、精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容,是不浪費(fèi)彼此寶貴時(shí)間的最好做法。要用產(chǎn)品特性去支持（通過資料,報(bào)告等）;針對(duì)在提問時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要（針對(duì)性要強(qiáng)）;先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵需要（給醫(yī)生的需要排序）;5、引導(dǎo)討論;許多企業(yè)在開科內(nèi)會(huì)時(shí),演講者往往認(rèn)為把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來就已經(jīng)足夠了。然而,你并不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻 ,別忘了通過引導(dǎo)討論來驗(yàn)證聽眾對(duì)演講內(nèi)容的接受程度。使用時(shí)應(yīng)注意:巧妙地運(yùn)用提問技巧;明白自己想要的答案;解釋聽眾的回答（高度概括與你的答案相吻合的內(nèi)容）;總結(jié)意見;適當(dāng)加上自己的觀點(diǎn)。6、記錄;安排專門人員對(duì)每一場(chǎng)科內(nèi)會(huì)記錄是 H企業(yè)成功的做法之一。目的是可以隨時(shí)分析參加人員的類型、更重要的是增添回訪的機(jī)會(huì)和內(nèi)容,記錄內(nèi)容通常包括姓名、性別、職稱、職務(wù)、科室及聽講時(shí)的表現(xiàn)及反應(yīng)。7、結(jié)束語;主要用于每個(gè)專題結(jié)束后或做答謝時(shí),既可收攏全篇、深化主題,又能引申重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶。然后致答謝辭,要聲情并茂,誠(chéng)摯希冀,這樣會(huì)將演講推向頂峰的最后一步。它的好壞直接影響到聽眾對(duì)演講者的最后印象8、禮品、資料的發(fā)送;給與會(huì)者準(zhǔn)備一份印有主打產(chǎn)品字樣的精美而又實(shí)惠的禮品,最好用手提袋裝好,里面附有產(chǎn)品宣傳資料及相關(guān)的學(xué)術(shù)資料。三、科內(nèi)會(huì)軟硬件的關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)于藥企的專業(yè)推廣人員而言,科內(nèi)會(huì)如開的成功與否直接關(guān)系到未來一周、兩周甚至是一兩個(gè)月后的科內(nèi)會(huì)效果與銷量。而如果在如開科內(nèi)會(huì)的過程中 ,其中涉及到的軟硬件細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)備不充分,不僅將會(huì)對(duì)科內(nèi)會(huì)本身有損,更會(huì)對(duì)產(chǎn)品在醫(yī)院中的銷售產(chǎn)生直接影響。一般而言,科內(nèi)會(huì)議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料（彩頁、散頁等）合理配合,最好要有樣品。可以單獨(dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)文章,尤其是本院醫(yī)生的報(bào)告一定要復(fù)印分發(fā)（這將會(huì)給科室醫(yī)生和醫(yī)院管理人員非常重視之感）。講課人會(huì)前必須充分準(zhǔn)備,講課必須詳細(xì)查詢科院狀況、用藥情況以及會(huì)議目的,根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容。紀(jì)念品及講課用具必須在會(huì)前準(zhǔn)備好。在科內(nèi)會(huì)時(shí)器材的準(zhǔn)備主要包括:白板、白板筆、筆幻燈機(jī)、幻燈片、錄像機(jī)、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺(tái)布置等。所召開的科內(nèi)會(huì)的主持人、演講者包括公司內(nèi)或公司外遵循的原則是:如邀請(qǐng)公司外人員主講,知名度較高,要么是學(xué)術(shù)帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動(dòng)性,富于激情的演講。在開始前最好由院長(zhǎng)、科室主任、經(jīng)理、代表這樣的順序主持,一定要尊重科主任建議。由于科內(nèi)會(huì)聽眾均是藥企產(chǎn)品相關(guān)科室的醫(yī)生,他們對(duì)12文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.講課內(nèi)容感興趣的程度、對(duì)講課人的熟悉程度關(guān)系著今后對(duì)產(chǎn)品的重視程度,以及今后是否有大量臨床試驗(yàn)支持等 ,所以對(duì)于科內(nèi)會(huì)的演講者要求較高,專業(yè)演講者除具備對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)?shù)氖煜ね?還要具備深厚扎實(shí)的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)外,要對(duì)聽眾既有感性認(rèn)識(shí),也要有理性認(rèn)識(shí),了解聽眾常用的專業(yè)術(shù)語,并對(duì)可能提出的問題做詳細(xì)準(zhǔn)備。四、科內(nèi)會(huì)后的評(píng)估和跟進(jìn)一場(chǎng)科內(nèi)會(huì)是否達(dá)到預(yù)期的效果,除了聽眾的反應(yīng),還與準(zhǔn)備工作是否完善有一定關(guān)系,因此,不要認(rèn)為一場(chǎng)會(huì)開完了,就算完了,事情遠(yuǎn)沒結(jié)束,要進(jìn)行會(huì)議評(píng)估,以便對(duì)科內(nèi)會(huì)過程中的不足改進(jìn),疏漏之處進(jìn)行彌補(bǔ)?？苾?nèi)會(huì)達(dá)到你所預(yù)期的產(chǎn)品銷量才是真正目的,因此還要制定會(huì)后跟進(jìn)的方法,也就進(jìn)行多次的拜訪跟進(jìn)。要趁熱打鐵,隨后要進(jìn)第一次跟進(jìn)拜訪,時(shí)間最好安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪,使醫(yī)生感到回饋的溫暖,并準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)所需要的樣品和醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)。第二次跟進(jìn)拜訪的時(shí)間安排在會(huì)后的第三天,及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況,并附帶告訴醫(yī)生參加某時(shí)段企業(yè)組織的產(chǎn)品說明會(huì),研討會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。當(dāng)進(jìn)行第三次跟進(jìn)拜訪時(shí),時(shí)間可安排在會(huì)后第二周,爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加,會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率,,促有時(shí)插入家訪、夜訪的內(nèi)容,以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)銷上量,,促如何開科室會(huì)、開科室會(huì)的前提：醫(yī)院已進(jìn)藥，醫(yī)生不知道不了解產(chǎn)品；醫(yī)生有疑問，影響處方量；醫(yī)生已淡忘產(chǎn)品；有新的信息點(diǎn)值得向醫(yī)生推薦；醫(yī)院有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。、開科室會(huì)的目的：讓目標(biāo)科室的所有醫(yī)生在短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品知識(shí)，處方藥品。解決醫(yī)生的疑問，提高處方量。加深醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高處方量。將新的賣點(diǎn)傳遞給醫(yī)生。樹立專業(yè)推廣形象，擠占競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)。樹立公司專業(yè)形象及醫(yī)藥代表自身的專業(yè)形象。、如何組織科室會(huì)：會(huì)前預(yù)約：請(qǐng)科室主任或科秘書牽頭和組織，利用早晨的交班會(huì)或每周的學(xué)習(xí)時(shí)間開會(huì)。時(shí)間請(qǐng)科室主任選定。會(huì)前準(zhǔn)備：在開會(huì)前幾天征求科室主任的意見，確定開會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、參加人數(shù)等。提前準(zhǔn)備開會(huì)時(shí)需要的物品。包括：簽到表、手提電腦、投影儀、幻燈機(jī)、幻燈片、實(shí)物投影儀、激光筆、產(chǎn)品資料、信封、交通費(fèi)、禮品、資料袋、插線板、白板、 MARF筆、著裝。提前準(zhǔn)備講演內(nèi)容并進(jìn)行演練。開會(huì)當(dāng)天再次跟科室主任聯(lián)系，確定會(huì)議是否如期舉行和摻會(huì)人員?？剖視?huì)的要求：A、參加人員的要求：10人左右B、 禮品或交通費(fèi)：W50元/醫(yī)生C、 場(chǎng)地：醫(yī)生辦公室/會(huì)議室/餐廳包間D、 開會(huì)時(shí)間：交班會(huì)前或會(huì)后/某下午學(xué)習(xí)時(shí)間E、 會(huì)議持續(xù)時(shí)間：15-30分鐘F、 講者：醫(yī)藥代表/地區(qū)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理G演講內(nèi)容：公司簡(jiǎn)介、自我介紹及產(chǎn)品介紹H、場(chǎng)租：I、設(shè)備租用費(fèi)：、科室會(huì)的流程：開會(huì)當(dāng)天與科室主任再次通電話，確認(rèn)科室會(huì)是否能如期舉行。至少提前半小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，作好會(huì)場(chǎng)布置。在開會(huì)前與本科室醫(yī)生溝通，做簡(jiǎn)短的交流，請(qǐng)醫(yī)生簽到。開會(huì)時(shí)流程：感謝到場(chǎng)的醫(yī)生和科室主任。做一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹。公司介紹。產(chǎn)品產(chǎn)品1介紹。2介紹。結(jié)束講演，再次感謝到場(chǎng)的醫(yī)生。2-5分鐘問答時(shí)間。講演完給醫(yī)生分發(fā)禮品/交通費(fèi)和資料。收回簽到表，整理設(shè)備。會(huì)后和醫(yī)生繼續(xù)交流，并要求醫(yī)生開始用藥。如何開好一場(chǎng)科室會(huì)？(XX-03-0422:46:23)科室會(huì)是在公司銷售人員的組織下，以科室為單位，在科主任或相關(guān)負(fù)責(zé)人的安排下，舉行的產(chǎn)品推廣會(huì)和介紹會(huì)。一般學(xué)術(shù)性比較強(qiáng)和新特藥為選擇開展科室會(huì)的主要方法。目的是產(chǎn)品知識(shí)的普及、減少醫(yī)生使用顧慮和“豐富”銷售模式，科室會(huì)要注重整個(gè)過程，不應(yīng)追求單獨(dú)結(jié)果。一、目前科室會(huì)的主要形式：有科室內(nèi)講解和科室外講解之分;科室內(nèi)講解：一般選擇最好時(shí)機(jī)是早上交接班時(shí)和查房后，此時(shí)科室人員最齊，效果最好，還有科室學(xué)習(xí)和討論病案時(shí)。一般一些大科室每周都有半天時(shí)間科室集體學(xué)習(xí)和討論病案，此時(shí)效果也不錯(cuò)，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)以上兩個(gè)時(shí)間醫(yī)生人員和狀態(tài)最佳?？剖彝庵v解：一般選擇餐前和活動(dòng)（如體育項(xiàng)目、游覽等）前，筆者認(rèn)為科外會(huì)一般效果不如科內(nèi)會(huì)，原因?yàn)獒t(yī)生此時(shí)學(xué)習(xí)心態(tài)不好和人員不齊。二、科室會(huì)的優(yōu)勢(shì)1、由“點(diǎn)到面”的產(chǎn)品介紹公司推廣人員產(chǎn)品詳細(xì)介紹一般都會(huì)選擇科主任和學(xué)術(shù)帶頭人，銷售人員一般無法做高效、大范圍的學(xué)術(shù)拜訪，科室會(huì)能彌補(bǔ)這方面的不足。2、提高產(chǎn)品在該科室的影響力通過科室會(huì)能展示公司的形象，詳細(xì)介紹產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的影響力。3、便于集中解決醫(yī)生的產(chǎn)品疑問通過科室會(huì)的產(chǎn)品介紹和講解，引導(dǎo)醫(yī)生提出臨床使用的疑問，集中解決和處理，解決后顧之憂。4、提高產(chǎn)品銷售的安全性在國(guó)家集中打擊“帶金銷售”陰影的籠罩下，開拓學(xué)術(shù)型推廣的科室會(huì)，提高銷售的安全。三、舉辦科室會(huì)的流程分策劃階段、確定階段、實(shí)施階段。策劃階段：業(yè)務(wù)員根據(jù)科室對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、用藥情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)術(shù)推廣情況和科室的學(xué)術(shù)關(guān)心程度，制定科室會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、主題、人數(shù)、預(yù)算和演講者的計(jì)劃，上報(bào)公司。確定階段：得到公司認(rèn)可后，業(yè)務(wù)員與科主任或?qū)W術(shù)帶頭人確定人數(shù)（可以了解詳細(xì)人員名單）、具體時(shí)間、地點(diǎn)和形式等。同時(shí)要詳細(xì)了解科主任或?qū)W術(shù)帶頭人的感興趣內(nèi)容，建議演講者會(huì)前能和科主任有一個(gè)短暫的交流。實(shí)施階段：會(huì)前：會(huì)前前一天準(zhǔn)備相關(guān)資料和禮品，電話進(jìn)一步確定地點(diǎn)和人員（以防有變）。會(huì)前半小時(shí)讓演講者和科主任或?qū)W術(shù)帶頭人有短暫的溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)一步確認(rèn)講課的方向。會(huì)前十分鐘安排好會(huì)場(chǎng)。會(huì)中：讓科主任或?qū)W術(shù)帶頭人有個(gè)開場(chǎng)白（簡(jiǎn)單介紹公司和產(chǎn)品）。業(yè)務(wù)員在人員進(jìn)場(chǎng)時(shí)，簽到和發(fā)放資料。講完后積極鼓勵(lì)醫(yī)生提問，同時(shí)要引導(dǎo)科主任或?qū)W術(shù)帶頭人提第一個(gè)問題。會(huì)后：業(yè)務(wù)員了解未參加人員的情況，積極跟蹤拜訪。業(yè)務(wù)員在一周內(nèi)對(duì)全體參會(huì)人員跟蹤拜訪。及時(shí)處理會(huì)時(shí)遺留的問題。四、可能遇見的問題1、在科室會(huì)上醫(yī)生提出刁難問題？如果科主任或?qū)W術(shù)帶頭人提出的，可能和業(yè)務(wù)員的交流和拜訪有關(guān)。其它醫(yī)生的話，可能與學(xué)術(shù)分歧、業(yè)務(wù)員的不認(rèn)可和競(jìng)爭(zhēng)廠家的“槍手”客戶等有關(guān)。但不管是哪種情況一定要及時(shí)會(huì)后交流和跟蹤處理。2、會(huì)前讓學(xué)術(shù)帶頭人或科主任說開場(chǎng)白的意義？能充分表現(xiàn)對(duì)學(xué)術(shù)帶頭人或科主任的尊重，能讓其它醫(yī)生知道此次會(huì)議的重要性，保障會(huì)議期間紀(jì)律。3、開會(huì)時(shí)參會(huì)人員的召集方法？建議學(xué)術(shù)帶頭人或科主任召集，業(yè)務(wù)員做一些積極的輔助工作。4、什么時(shí)間和地點(diǎn)開科室會(huì)最理想？時(shí)間：上午交接班后查房前和科室學(xué)習(xí)日。地點(diǎn)：醫(yī)生辦公室一場(chǎng)完美的科室會(huì)能體現(xiàn)一個(gè)公司的實(shí)力和學(xué)術(shù)推廣水平，能體現(xiàn)公司員工的素篇三：醫(yī)院科室會(huì)議講話稿一、XX市臨床麻醉質(zhì)控檢查上周已完成對(duì)二級(jí)以上醫(yī)院的督查，有幾點(diǎn)明顯的現(xiàn)象，科室文字記錄逐步完善、但規(guī)范化還存在比較大的題目。而對(duì)年輕人培養(yǎng)還是目前 XX除我們和中醫(yī)院外都存在的通病，麻醉科在相當(dāng)多的醫(yī)院處于被支配地位，這是我們反復(fù)提示相干科室必須留意的現(xiàn)象。事實(shí)上一個(gè)科室的話語權(quán)完成在本身發(fā)展的優(yōu)劣上，特別是科主任在醫(yī)院有沒有權(quán)威上得到體現(xiàn)，一樣道理：優(yōu)秀科室一定有其戰(zhàn)略決定生命，專業(yè)決定發(fā)展，人材決定競(jìng)爭(zhēng)，素質(zhì)決定執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)決定向心力；并且科室文化是科室發(fā)展的靈魂，是科室生命力的心臟，是科室價(jià)值的支持，是科室創(chuàng)新的動(dòng)力。從第一天到隆昌就清楚表明xx市相干醫(yī)院麻醉科目前突出的題目：縣醫(yī)院一個(gè)半髖置換手術(shù)，術(shù)前血鉀3.0，但一樣沒引發(fā)重視，一樣安排手術(shù)。而我們知道擇期手術(shù)必須將血鉀維持在3.5以上，第一，說明骨科醫(yī)生沒有