匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧課件

匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2022/10/29匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2022/10/22匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)1什么是銷售？售賣一個(gè)產(chǎn)品給客戶解釋自己產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同，向客戶指出這種不同可能給消費(fèi)者帶來的好處和給經(jīng)銷商帶來的利益，并使之接受的過程。.

匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧什么是銷售？售賣一個(gè)產(chǎn)品給客戶匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2拜訪客戶八步曲準(zhǔn)備，計(jì)劃問候：向客戶打招呼理貨，執(zhí)行生動(dòng)化客戶發(fā)展檢查庫存訂貨，預(yù)備訂單道別跟蹤匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧拜訪客戶八步曲準(zhǔn)備，計(jì)劃匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧3訪談的五步驟1.

開場白2.

確認(rèn)客戶的真正需求3.

提出建議4.

說服5.

成交匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧訪談的五步驟1.開場白匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧41.開場白

目的創(chuàng)造有益合作的氣氛

向客戶介紹主要議題，取得客戶認(rèn)可匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧1.開場白

目的創(chuàng)造有益合作的氣氛51.開場白

技巧自我介紹-問好，姓名，公司贏得客戶注意，創(chuàng)造有益合作的氣氛-適當(dāng)?shù)膱龊?、時(shí)機(jī)-主動(dòng)談及客戶的興趣所在、商店的經(jīng)營等-避免涉及敏感話題匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧1.開場白

技巧自我介紹匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧62.確認(rèn)客戶的真正需求目的: 對(duì)客戶的需求有一個(gè)全面清楚的了解，從而更好地滿足客戶需求。

了解需求

成功

匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求目的: 72.確認(rèn)客戶的真正需求

客戶真正的需求匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求

客戶真正的需求匯源內(nèi)部培訓(xùn)專82.確認(rèn)客戶的真正需求

技巧提問四種提問方式：讓客戶說話：“安靜技巧”傾聽積極的聽復(fù)述觀察匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求

技巧提問匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧92.確認(rèn)客戶的真正需求

提問開放式:開啟話題，促使對(duì)方說話您對(duì)今后市場的發(fā)展趨勢看法如何？封閉式:限定談話重點(diǎn)您每月售出多少箱？匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問開放式:開啟話題，促使對(duì)方102.確認(rèn)客戶的真正需求

提問選擇式：促使對(duì)方做出選擇，避免說“不”

您認(rèn)為促銷有效還是放堆頭更好？反問式：表明認(rèn)真聽，希望澄清“我們的銷量在下降？”“在下降？”匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問選擇式：促使對(duì)方做出選擇，112.確認(rèn)客戶的真正需求

傾聽注視對(duì)方、點(diǎn)頭提問復(fù)述客戶的講話重點(diǎn):“如果我沒聽錯(cuò)的話，您是說…”“您的意思是說…”積極傾聽=提問+核實(shí)+反饋匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求

傾聽注視對(duì)方、點(diǎn)頭積極傾聽=提122.確認(rèn)客戶的真正需求

漏斗型思路內(nèi)容：從泛到具體方法：開放式提問=>封閉式提問=> 開放式=>封閉式……

匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求

漏斗型思路內(nèi)容：從泛到具體匯源133.提出建議針對(duì)客戶需求，提出建議“您擔(dān)心銷量上不去，我能幫您解決這個(gè)問題?！薄澳念檻]有道理，但我能幫您消除顧慮?！眳R源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧3.提出建議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧144.說服

Convincing說明產(chǎn)品的特點(diǎn)、可給客戶帶來的利益處理異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

Convincing說明產(chǎn)品的特點(diǎn)、可給客戶帶來的154.說服Convincing

特點(diǎn)與利益FeatureandBenefit“FAB”產(chǎn)品的特點(diǎn)Feature優(yōu)點(diǎn)Advantage客戶的利益Benefit證明Prove匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服Convincing

特點(diǎn)與利益Feature164.說服

關(guān)鍵因素有信心用事實(shí)及數(shù)據(jù)來說明特點(diǎn)、利益清晰，簡潔，生動(dòng)指出客戶的利益，激發(fā)其購買欲取得客戶的贊同提出具體行動(dòng)計(jì)劃匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

關(guān)鍵因素有信心匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧174.說服

處理異議五種常見的異議價(jià)格位置拖延產(chǎn)品、服務(wù)信譽(yù)匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議五種常見的異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧184.說服

處理異議

柔道Judo拳擊Box冷靜讓客戶表達(dá)異議，注意聽

表現(xiàn)出對(duì)異議的理解

匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議柔道Judo拳擊Box194.說服

處理異議

客戶的異議復(fù)述異議,確保理解正確不對(duì)

對(duì)我有答案我沒有答案我稍后回答我直接回答用其它優(yōu)點(diǎn)和利益說明Usefeaturesandbenefits復(fù)述異議直至正確匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議204.說服

處理異議

過程：

解答異議核查異議理解異議找出真正的異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議過程：解答異議核查異議理解異議214.說服

處理異議

第一步：確定真正的異議復(fù)述異議，詢問有沒有其它困難沒有有重復(fù)上一步驟沒有有問哪一個(gè)最重要繼續(xù)問下去，直到所有的異議都被提出確認(rèn)異議確定異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議第一步：確定真正的異議224.說服

處理異議

第二步：理解異議提問題，使之更加具體明確得到具體信息(事實(shí)、數(shù)據(jù)…),明確異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議第二步：理解異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)234.說服

處理異議

第三步：核查異議復(fù)述異議，讓客戶確認(rèn)

把客戶的注意力引向這一問題上確定是否一旦這個(gè)問題解決就可成交了匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議第三步：核查異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售244.說服

處理異議

第四步：解答異議提供有用信息，展示樣品，陳述理由匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議第四255.成交

控制談話，及時(shí)成交發(fā)現(xiàn)客戶購買信號(hào)：某些態(tài)度、問話、眼神 和語氣表明有意購買五種成交方法

付諸行動(dòng)

匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧5.成交

控制談話，及時(shí)成交匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧265.成交

主要的成交技巧

直接建議式“您先預(yù)定五箱好嗎?”

選擇式

“您要10箱還是15箱?”

試探式“不如您先拿三箱試試它的反應(yīng)?”

匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧5.成交

主要的成交技巧直接建議式匯源內(nèi)部培訓(xùn)專275.成交

主要的成交技巧假想式試想客戶因此而中獎(jiǎng),他會(huì)對(duì)您多么感激?“存貨有限”式我的存貨有限,不如，您先拿50箱?匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧5.成交

主要的成交技巧匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧285.成交

付諸行動(dòng)得到客戶的最終決定當(dāng)著客戶面填寫訂單(量、POS、…)把剛得到的決定通知柜臺(tái)及其他有關(guān)人員匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧5.成交

付諸行動(dòng)得到客戶的最終決定匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售29演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/29匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew30匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2022/10/29匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2022/10/22匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)31什么是銷售？售賣一個(gè)產(chǎn)品給客戶解釋自己產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同，向客戶指出這種不同可能給消費(fèi)者帶來的好處和給經(jīng)銷商帶來的利益，并使之接受的過程。.

匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧什么是銷售？售賣一個(gè)產(chǎn)品給客戶匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧32拜訪客戶八步曲準(zhǔn)備，計(jì)劃問候：向客戶打招呼理貨，執(zhí)行生動(dòng)化客戶發(fā)展檢查庫存訂貨，預(yù)備訂單道別跟蹤匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧拜訪客戶八步曲準(zhǔn)備，計(jì)劃匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧33訪談的五步驟1.

開場白2.

確認(rèn)客戶的真正需求3.

提出建議4.

說服5.

成交匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧訪談的五步驟1.開場白匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧341.開場白

目的創(chuàng)造有益合作的氣氛

向客戶介紹主要議題，取得客戶認(rèn)可匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧1.開場白

目的創(chuàng)造有益合作的氣氛351.開場白

技巧自我介紹-問好，姓名，公司贏得客戶注意，創(chuàng)造有益合作的氣氛-適當(dāng)?shù)膱龊?、時(shí)機(jī)-主動(dòng)談及客戶的興趣所在、商店的經(jīng)營等-避免涉及敏感話題匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧1.開場白

技巧自我介紹匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧362.確認(rèn)客戶的真正需求目的: 對(duì)客戶的需求有一個(gè)全面清楚的了解，從而更好地滿足客戶需求。

了解需求

成功

匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求目的: 372.確認(rèn)客戶的真正需求

客戶真正的需求匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求

客戶真正的需求匯源內(nèi)部培訓(xùn)專382.確認(rèn)客戶的真正需求

技巧提問四種提問方式：讓客戶說話：“安靜技巧”傾聽積極的聽復(fù)述觀察匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求

技巧提問匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧392.確認(rèn)客戶的真正需求

提問開放式:開啟話題，促使對(duì)方說話您對(duì)今后市場的發(fā)展趨勢看法如何？封閉式:限定談話重點(diǎn)您每月售出多少箱？匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問開放式:開啟話題，促使對(duì)方402.確認(rèn)客戶的真正需求

提問選擇式：促使對(duì)方做出選擇，避免說“不”

您認(rèn)為促銷有效還是放堆頭更好？反問式：表明認(rèn)真聽，希望澄清“我們的銷量在下降？”“在下降？”匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問選擇式：促使對(duì)方做出選擇，412.確認(rèn)客戶的真正需求

傾聽注視對(duì)方、點(diǎn)頭提問復(fù)述客戶的講話重點(diǎn):“如果我沒聽錯(cuò)的話，您是說…”“您的意思是說…”積極傾聽=提問+核實(shí)+反饋匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求

傾聽注視對(duì)方、點(diǎn)頭積極傾聽=提422.確認(rèn)客戶的真正需求

漏斗型思路內(nèi)容：從泛到具體方法：開放式提問=>封閉式提問=> 開放式=>封閉式……

匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧2.確認(rèn)客戶的真正需求

漏斗型思路內(nèi)容：從泛到具體匯源433.提出建議針對(duì)客戶需求，提出建議“您擔(dān)心銷量上不去，我能幫您解決這個(gè)問題。”“您的顧慮有道理，但我能幫您消除顧慮?！眳R源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧3.提出建議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧444.說服

Convincing說明產(chǎn)品的特點(diǎn)、可給客戶帶來的利益處理異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

Convincing說明產(chǎn)品的特點(diǎn)、可給客戶帶來的454.說服Convincing

特點(diǎn)與利益FeatureandBenefit“FAB”產(chǎn)品的特點(diǎn)Feature優(yōu)點(diǎn)Advantage客戶的利益Benefit證明Prove匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服Convincing

特點(diǎn)與利益Feature464.說服

關(guān)鍵因素有信心用事實(shí)及數(shù)據(jù)來說明特點(diǎn)、利益清晰，簡潔，生動(dòng)指出客戶的利益，激發(fā)其購買欲取得客戶的贊同提出具體行動(dòng)計(jì)劃匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

關(guān)鍵因素有信心匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧474.說服

處理異議五種常見的異議價(jià)格位置拖延產(chǎn)品、服務(wù)信譽(yù)匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議五種常見的異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧484.說服

處理異議

柔道Judo拳擊Box冷靜讓客戶表達(dá)異議，注意聽

表現(xiàn)出對(duì)異議的理解

匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議柔道Judo拳擊Box494.說服

處理異議

客戶的異議復(fù)述異議,確保理解正確不對(duì)

對(duì)我有答案我沒有答案我稍后回答我直接回答用其它優(yōu)點(diǎn)和利益說明Usefeaturesandbenefits復(fù)述異議直至正確匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議504.說服

處理異議

過程：

解答異議核查異議理解異議找出真正的異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議過程：解答異議核查異議理解異議514.說服

處理異議

第一步：確定真正的異議復(fù)述異議，詢問有沒有其它困難沒有有重復(fù)上一步驟沒有有問哪一個(gè)最重要繼續(xù)問下去，直到所有的異議都被提出確認(rèn)異議確定異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議第一步：確定真正的異議524.說服

處理異議

第二步：理解異議提問題，使之更加具體明確得到具體信息(事實(shí)、數(shù)據(jù)…),明確異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議第二步：理解異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)534.說服

處理異議

第三步：核查異議復(fù)述異議，讓客戶確認(rèn)

把客戶的注意力引向這一問題上確定是否一旦這個(gè)問題解決就可成交了匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議第三步：核查異議匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售544.說服

處理異議

第四步：解答異議提供有用信息，展示樣品，陳述理由匯源內(nèi)部培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧4.說服

處理異議第四555.成交

控制談話，及時(shí)成交發(fā)現(xiàn)客戶購買信號(hào)：某些態(tài)度、問話、眼神 和語氣表明有意購買五種成交方法

付諸行動(dòng)