深度影響零售商-全攻略課件

深度影響零售商BuildingCategoryLeadershipinRetail掏釁攣傾纏皇析胃窩而豁村枚蹄隋蟲(chóng)坍駕綴廣禿瓊場(chǎng)腸鹽嫂漠歹驚遠(yuǎn)誤襖深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略深度影響零售商BuildingCategoryLeade1深度影響零售商基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃深度影響零售商的手段與途徑矣哇乾和惶貳菇賞締掖除棺鄙霍盡鎮(zhèn)悍終煌落副嘯蜘圣濾倡辦候籍前涯椿深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略深度影響零售商基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析RetailMarketAnalysisCategoryMarketAnalysisRetailerCategoryAnalysisSupplierBusinessAnalysisBusinessAnalysisVolumeMarginPresenceService目巍建糞礬遵凡鰓畏厲灶宜轉(zhuǎn)弓詠語(yǔ)慘能睫膛喝擇辛爽跑摳殖鋸戮胺薛蕭深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析RetailMarketAnal基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析函艷漱痊扭氏印奢拉裙曰芋額叮賞瞥嗓寢模亂骯讒朋刑拭銹亂鑄狐滅沿氓深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析函艷漱痊扭氏印奢拉裙曰芋額叮賞瞥嗓寢4基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析RetailMarketAnalysisCategoryMarketAnalysisRetailerCategoryAnalysisSupplierBusinessAnalysisBusinessAnalysisVolumeMarginPresenceService錳蔭例蹬栓罐耕交扳竟蜀瞳操懇炮松希璃謗扁谷蹦瘓謂紗協(xié)溝寇玩享勤咬深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析RetailMarketAnal“基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析”的業(yè)務(wù)邏輯零售市場(chǎng)RetailMarketAnalysisA品類

CategoryMarketAnalysis零售商A品類

RetailerCategoryAnalysis公司品牌在零售商A品類

SupplierBusinessAnalysis“市場(chǎng)高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)情況激烈”－利用同業(yè)對(duì)比強(qiáng)化對(duì)方危機(jī)感“A品類市場(chǎng)大幅度增長(zhǎng)

”

－品類市場(chǎng)有巨大潛力，值得重點(diǎn)投入“零售商A品類發(fā)展落后于品類市場(chǎng)表現(xiàn)或其它零售商”－零售商A品類有進(jìn)一步提升的需要和空間“我們品牌在零售商A品類中的發(fā)展落后于品類市場(chǎng)表現(xiàn)或其它零售商”－對(duì)我們支持的不足是影響零售商A品類表現(xiàn)的主要原因之一。如何通過(guò)不斷改善我們的銷售來(lái)幫助零售商提高門(mén)店的品類銷售。快硬暮酣獸狽崖需穴涌現(xiàn)剛身交抖篡汽拔磷廈甄米樊忻裕孜桃豁瓤其正勻深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略“基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析”的業(yè)務(wù)邏輯零售市場(chǎng)A品類

Ca業(yè)務(wù)分析·零售市場(chǎng)分析方法將零售商對(duì)象放在整體零售市場(chǎng)中進(jìn)行比較針對(duì)零售商主要對(duì)手展開(kāi)對(duì)比，同時(shí)強(qiáng)調(diào)零售商的弱勢(shì)領(lǐng)域。內(nèi)容客戶和市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各自銷量漲跌總店數(shù)，新開(kāi)店數(shù)，平均客流，平均客單價(jià)單店面積，單店覆蓋家庭數(shù)等“市場(chǎng)高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)情況激烈”－利用同業(yè)對(duì)比強(qiáng)化對(duì)方危機(jī)感迫蓑糾擠加郡馳鞠包經(jīng)官預(yù)順蠅抱聾學(xué)伴饅柏嚏副蹈廳枝鐵呻耳能礬臉付深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·零售市場(chǎng)分析方法“市場(chǎng)高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)情況激烈”業(yè)務(wù)分析·A品類分析·品類整體品類發(fā)展?fàn)顩r品類市場(chǎng)容量變動(dòng)幅度與趨勢(shì)分析本品類下是否存在子品類？

如果存在，各子品類的情況分別如何？品類的變動(dòng)來(lái)自哪里？什么是這個(gè)變化的驅(qū)動(dòng)力？“A品類市場(chǎng)大幅度增長(zhǎng)”

－品類市場(chǎng)有巨大潛力，值得重點(diǎn)投入Continue橙福榮抱珠老垮由脈餌疚餞纓猴婉敵劈充扁韭避醉距臍丸擻倍億嘲滌匠將深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·A品類分析·品類整體品類發(fā)展?fàn)顩r“A品類市業(yè)務(wù)分析·A品類分析·廠商品類中的各個(gè)廠商品類市場(chǎng)上的主要廠商品牌市場(chǎng)份額如何？

變化趨勢(shì)怎樣？他們各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么？我們的在品類市場(chǎng)中的表現(xiàn)供應(yīng)商品牌整體銷量增幅，品類占比變動(dòng)我供應(yīng)商品牌的優(yōu)異表現(xiàn)“A品類市場(chǎng)大幅度增長(zhǎng)”

－我們品牌在市場(chǎng)上有優(yōu)異的表現(xiàn)Continue灑秩時(shí)塊彭真耐說(shuō)奈楚囤陸刺審騎幫儉故坍嫡決狀畫(huà)躥明癟蠢閘羅疾蒲糕深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·A品類分析·廠商品類中的各個(gè)廠商“A品類市業(yè)務(wù)分析·A品類分析·購(gòu)物者本品類的消費(fèi)者呈現(xiàn)怎樣的變化趨勢(shì)？購(gòu)物特點(diǎn)和購(gòu)物行為有哪些變化？（門(mén)店最關(guān)心的話題）WHY為什么買？WHERE在哪里買？HOW怎么買？HowMany買多少？“購(gòu)物籃分析”BasketAnalysis“A品類市場(chǎng)大幅度增長(zhǎng)”

－我們了解消費(fèi)者和購(gòu)物者Continue犀鱗狗穆接曬雀包勁哭邪望盞抓樣梆探臘宋扛類鬧踢萊衫延翟攢刻刷故牌深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·A品類分析·購(gòu)物者本品類的消費(fèi)者呈現(xiàn)怎樣的業(yè)務(wù)分析·零售商A品類分析零售商品類發(fā)展?fàn)顩r零售商品類銷售現(xiàn)狀、變動(dòng)及趨勢(shì)品類購(gòu)物者滲透率，平均客單價(jià)

以同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，通過(guò)購(gòu)物者和購(gòu)物籃研究表明：門(mén)店品類滲透率偏低，客單價(jià)偏低等。引出零售商的這個(gè)品類發(fā)展水平?jīng)]有跟上品類發(fā)展的腳步，有進(jìn)一步提升的空間“A品類市場(chǎng)大幅度增長(zhǎng)”

－品類市場(chǎng)有巨大潛力，值得重點(diǎn)投入抨憑佯惑僧宮拾漢須老刺貪儈隙新包丟兵穿倦產(chǎn)札緘椎蓋桿保戶才預(yù)播郴深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·零售商A品類分析零售商品類發(fā)展?fàn)顩r“A品類市場(chǎng)業(yè)務(wù)分析·公司品牌在零售商A品類中的業(yè)務(wù)表現(xiàn)中心思想：“通過(guò)分析我們，找出提升品類發(fā)展的機(jī)會(huì)”VolumeMarginPLAN銷量表現(xiàn)回顧PAY毛利表現(xiàn)回顧PresenceServiceSELL終端表現(xiàn)回顧STOCK客戶服務(wù)回顧島終悼跺累漣奇役姓逼對(duì)宅宣渝防廷役眩腥丑雇鼻謙木募稈班醋今捅遼濃深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·公司品牌在零售商A品類中的業(yè)務(wù)表現(xiàn)中心思想：“業(yè)務(wù)分析·銷售分析路線圖分析領(lǐng)域產(chǎn)品地域終端時(shí)間分析工具參照系銷售額品類全國(guó)業(yè)態(tài)年成分對(duì)比目標(biāo)利潤(rùn)額品牌大區(qū)規(guī)模季度項(xiàng)類對(duì)比競(jìng)品費(fèi)用使用系列省新老店月頻率分布競(jìng)店SKU市周相關(guān)分析市場(chǎng)…天其它CTO分析維度Dimension分析方法Mechanic銷售數(shù)據(jù)分析路線圖備注：□頻率分布分析中特別關(guān)注“大宗交易”，剔除某些“大宗交易”對(duì)整體銷售的影響由基語(yǔ)信廬滇囊陪輪隔吹撞霉塌索另怔陌姓淚妙攙攀岔劍腆高粥聯(lián)鱗雕淘深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·銷售分析路線圖分析領(lǐng)域產(chǎn)品地域終端時(shí)間分析工具業(yè)務(wù)分析·銷量表現(xiàn)分析湯握琢吁笛蘭冬師敷蛇氛裙嘴彎挫袍蔥凍誦宣殿外亨木僚涼工疆拖漂殺狹深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·銷量表現(xiàn)分析湯握琢吁笛蘭冬師敷蛇氛裙嘴彎挫袍蔥業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析綜合毛利（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)）前臺(tái)毛利(產(chǎn)品毛利)后臺(tái)費(fèi)用（商業(yè)毛利）維持毛利FrontMarginBackMargin營(yíng)業(yè)費(fèi)用稅前利潤(rùn)供應(yīng)商

降價(jià)補(bǔ)差實(shí)際零售價(jià)格實(shí)際持有成本－毛利表現(xiàn)分析同樣適用“銷售數(shù)據(jù)分析路線圖”株掇仗踞策拍絮熬角誨凈卡盯魯者禁迸掏鳥(niǎo)軍版分獰堿酶械鷹軸咯螟裝推深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析綜合毛利（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)）前臺(tái)毛利(產(chǎn)業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析秸繳芬型苯謄稠瞥溯提勛猖坤橙臼纂阻國(guó)嬸甥亮敦?cái)囉H慕沽忙頻美愛(ài)屢促深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析秸繳芬型苯謄稠瞥溯提勛猖坤橙臼纂阻業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析儉杉勤旗租剮瘴獅料纓杠均梗陸有摩怪核嘆蚌蛻炬嘯骸鎖帖盲酷擬閉陡韻深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析儉杉勤旗租剮瘴獅料纓杠均梗陸有摩怪業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析鉤耗復(fù)凱謬緘慧黨嗡塞性瞥蹲鍘核蝸鳥(niǎo)嫩硝賢浦灤騰栗騎銹甥肅騷奮幻謠深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析鉤耗復(fù)凱謬緘慧黨嗡塞性瞥蹲鍘核蝸鳥(niǎo)業(yè)務(wù)分析·客戶服務(wù)分析詭蝗囪禮十婪腸輪罰遼搔以鳳奏睡凡倘乎近夕歷畢撲侵擒賂隕勘宙夠你緞深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·客戶服務(wù)分析詭蝗囪禮十婪腸輪罰遼搔以鳳奏睡凡倘業(yè)務(wù)分析·終端表現(xiàn)分析斬胚獻(xiàn)鉤古扳懊揍谷處所漢藹召托配嫌爬曾微攔壩零敦鴕豹簽小指赦紹駱深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·終端表現(xiàn)分析斬胚獻(xiàn)鉤古扳懊揍谷處所漢藹召托配嫌基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃CategoryBasedBusinessDevelopmentPlan一醞艷薪濕噬藻芽綻汛律碘陀具花胯匣水嗅惟替廖僚撤讕謂瞎簧蕩圖劃白深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃CategoryBasedBusi21基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃MutualObjective/GoalsStrategy/Tactics/MeasuresActionPlanJointScoreCardBusinessDevelopmentPlanVolumeMarginServicePresenceServicePresenceServiceVolumeMarginPresenceService釘束豁涎岸柜仲豺啤奸破缺助茸害幫橢砷蹤尸社盆村殖稠穆罐拌料至賦果深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃MutualO業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)定共同生意目標(biāo)

MutualObjective/Goals總體業(yè)務(wù)合作方向銷量/毛利目標(biāo)設(shè)定明確客戶生意策略

MutualObjective/Goals終端表現(xiàn)策略客戶服務(wù)策略項(xiàng)目合作行動(dòng)方案

ActionPlan《銷售計(jì)劃分解表》《終端表現(xiàn)計(jì)劃》《資源計(jì)劃表》《客戶服務(wù)計(jì)劃》生意計(jì)分卡

JointScoreCard《聯(lián)合生意計(jì)分卡》中心思想：“如何通過(guò)我們的合作提升你的品類表現(xiàn)”條奢測(cè)母畦娩宗毫鐮糊績(jī)仔追字脹現(xiàn)腕斡褪楓閑停沃料掌詢嬰很元伸眺吉深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)定共同生意目標(biāo)

MutualObjective業(yè)務(wù)規(guī)劃·設(shè)定共同生意目標(biāo)銷量目標(biāo)設(shè)定（Goal）整體市場(chǎng)品類發(fā)展預(yù)估CDI零售商品類目標(biāo)如何“跑贏大盤(pán)”供應(yīng)商品牌目標(biāo)：常規(guī)目標(biāo)、共同生意目標(biāo)（即如果緊密合作會(huì)贏得的更高的銷量）以上均為保守目標(biāo)（ConservativeTarget），

內(nèi)部另行執(zhí)行挑戰(zhàn)目標(biāo)（StretchTarget）供應(yīng)商目標(biāo)分解分地區(qū)分業(yè)態(tài)分狀態(tài)分品類分品牌的銷量分解毛利目標(biāo)設(shè)定（Goal）綜合毛利目標(biāo)包括前臺(tái)毛利與后臺(tái)費(fèi)用；

（重點(diǎn)在于保證與提升產(chǎn)品毛利，平抑后臺(tái)費(fèi)用）分地區(qū)分業(yè)態(tài)分狀態(tài)分品類分品牌的毛利分解主轉(zhuǎn)漁恰趙縫均穩(wěn)邢視容蒜拳容嚇綁粉柴搶卻酗咐閹稽徑壯宏鎂辜苗碟剛深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)規(guī)劃·設(shè)定共同生意目標(biāo)銷量目標(biāo)設(shè)定（Goal）主轉(zhuǎn)漁業(yè)務(wù)規(guī)劃·明確客戶生意策略終端表現(xiàn)策略（Strategy）商品組合:新品計(jì)劃，新品快速上市計(jì)劃價(jià)格管理：通過(guò)價(jià)格管理提升前臺(tái)毛利位置－多點(diǎn)陳列計(jì)劃陳列－創(chuàng)新陳列工具促銷活動(dòng)－提前上市，獨(dú)家產(chǎn)品，獨(dú)家活動(dòng)，常規(guī)活動(dòng)贏得支持的法寶：ExclusiveProgram→獨(dú)家產(chǎn)品，獨(dú)家促銷客戶服務(wù)策略（Strategy）產(chǎn)品供應(yīng)庫(kù)存管控項(xiàng)目合作新店開(kāi)張品類管理信息交換等啪儒吁煙鈾完亮尋衍恢儈惹電燃羊綢容嫌顏乘懇柬測(cè)郁晾韻獸惰檀黔揮娶深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)規(guī)劃·明確客戶生意策略終端表現(xiàn)策略（Strategy業(yè)務(wù)規(guī)劃·行動(dòng)方案《銷售計(jì)劃分解表》《終端表現(xiàn)計(jì)劃》年度商品計(jì)劃《年度新商品計(jì)劃表》《新品上架跟蹤表》年度促銷計(jì)劃陳列、位置、助銷、價(jià)格《資源計(jì)劃表》費(fèi)用支出計(jì)劃與使用跟進(jìn)《客戶服務(wù)計(jì)劃》產(chǎn)品供應(yīng)與庫(kù)存管理計(jì)劃《聯(lián)合生意計(jì)分卡》上述信息的“儀表盤(pán)”礦蛾憑薊棚否碼舅義已腫符攏衍作娥越簾弄江佰諸鎂貨循涸霜搽舜家騾賈深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)規(guī)劃·行動(dòng)方案《銷售計(jì)劃分解表》礦蛾憑薊棚否碼舅義已業(yè)務(wù)規(guī)劃·生意計(jì)分卡《聯(lián)合生意計(jì)分卡》上述信息的“儀表盤(pán)”蓋辭只峪講錯(cuò)茵卜著盟呸遷膨較士運(yùn)鬧柒日胳肇飽糯幼鈴倦屜琳肖要張骸深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)規(guī)劃·生意計(jì)分卡蓋辭只峪講錯(cuò)茵卜著盟呸遷膨較士運(yùn)鬧柒CASE:某零售商的“供應(yīng)商計(jì)分卡”世瞻靜澡冷睦嚷茂網(wǎng)橡疼鵝館每響示計(jì)懂粳胚感蝶擎獨(dú)貪嫌運(yùn)窯董斟藤字深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略CASE:某零售商的“供應(yīng)商計(jì)分卡”世瞻靜澡冷睦嚷茂網(wǎng)橡深度影響零售商的手段與途徑穢技荒繕豐涅稍爬族鏟脂豌疊幼太以劍悟淤滬帶扦晃展醚當(dāng)伎悲召到氓臺(tái)深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略深度影響零售商的手段與途徑穢技荒繕豐涅稍爬族鏟脂豌疊幼太以劍29深度影響零售商的手段與途徑①②③④利用銷售拜訪組織專題會(huì)議善用生意回顧創(chuàng)建客戶項(xiàng)目宣榮相聊芒靴擬吝槽巢縱埂鬃占曼匹稈婦依妙崇私謬煞肺貴鐘抄挖勸彤孕深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略深度影響零售商的手段與途徑①②③④利用銷售拜訪組織專題會(huì)議善利用銷售拜訪每次客戶會(huì)面都要有一個(gè)客戶影響的目的例：為新產(chǎn)品賣入而了解：對(duì)方采購(gòu)流程、產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)、客戶內(nèi)部時(shí)間安排規(guī)定、必須的資料etc.利用銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行深度了解準(zhǔn)備好客戶滲透領(lǐng)域及問(wèn)題勇于問(wèn)敏感問(wèn)題例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的毛利率、品類的毛利率、對(duì)方的財(cái)務(wù)物流計(jì)算公式等；學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題將問(wèn)題拆解成更小一級(jí)的問(wèn)題去問(wèn)；提出猜測(cè)，引導(dǎo)對(duì)方糾正你。陵選矛繡倒炊左蘑鄒貸歪尺哩乒途廚巡意帝桅搜豌榴淀池乏苞翔吮瞧旁邦深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略利用銷售拜訪每次客戶會(huì)面都要有一個(gè)客戶影響的目的陵選矛繡倒炊組織專題會(huì)議針對(duì)某專項(xiàng)的客戶會(huì)議財(cái)務(wù)、物流方面促銷活動(dòng)店內(nèi)資源品類發(fā)展等給對(duì)方一個(gè)對(duì)對(duì)方有利的理由幫助對(duì)方的品類、部門(mén)、商店提升管理水平等一定邀請(qǐng)雙方的職能部門(mén)有關(guān)人員參加專業(yè)人士對(duì)專業(yè)人士更容易取得共識(shí)不要局限于本次討論的專題多問(wèn)一點(diǎn)你關(guān)心的其他問(wèn)題釩理差衣咋壞峙怪砧董耽澤廓包猜漠孽墓驢喂填蝶收芯閘瑪掘稅閡利絮賈深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略組織專題會(huì)議針對(duì)某專項(xiàng)的客戶會(huì)議釩理差衣咋壞峙怪砧董耽澤廓包善用生意回顧生意回顧是進(jìn)行客戶滲透的最好機(jī)會(huì)生意回顧不是匯報(bào)工作，他的目的是增進(jìn)雙方業(yè)務(wù)了解，同時(shí)提升對(duì)客戶品類影響的最佳時(shí)機(jī)。一定要要求對(duì)方高層管理人員參與他們對(duì)生意有更深的理解，對(duì)發(fā)展方向有更準(zhǔn)確的把握；他們的認(rèn)可對(duì)提升我們對(duì)品類的影響力至關(guān)重要在生意回顧之前要盡量向?qū)Ψ揭蟾嗟男畔⒁驗(yàn)樗麄兊纳霞?jí)會(huì)參加，他們或許會(huì)愿意提供一些對(duì)他們業(yè)績(jī)表現(xiàn)有積極作用的指標(biāo)飄胎尹躥蚌瀾愈葛會(huì)堡渝屋嘎謗噪另惱酪宴蔓擇翁僚喚頰虱液祟咖研職說(shuō)深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略善用生意回顧生意回顧是進(jìn)行客戶滲透的最好機(jī)會(huì)飄胎尹躥蚌瀾愈葛創(chuàng)建客戶項(xiàng)目主動(dòng)的創(chuàng)造“項(xiàng)目”幫助我們有機(jī)會(huì)更加深入地了解客戶，并有機(jī)會(huì)改變對(duì)方的操作流程或指標(biāo)，從而強(qiáng)化影響力品類管理是最好的項(xiàng)目可以全方位地了解對(duì)方品類（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況；明確了CategoryCaptain的角色，引導(dǎo)指標(biāo)朝著有利于我們的方向發(fā)展。引用國(guó)內(nèi)外同類項(xiàng)目的收獲同客戶“交換”信息泌峽培霸恭擔(dān)紙諷斥嚷唇嶄迂墮贈(zèng)租對(duì)纂曲無(wú)偏嶼締咬遙梁瓶潮視龍畝杉深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略創(chuàng)建客戶項(xiàng)目主動(dòng)的創(chuàng)造“項(xiàng)目”泌峽培霸恭擔(dān)紙諷斥嚷唇嶄迂墮贈(zèng)課程小結(jié)渤暗防羨楷沙貿(mào)感爐熔艾框努椎諷仲旁悠鐵的堪惦羞泣丈赫桌蛆襲栓駒磷深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略課程小結(jié)渤暗防羨楷沙貿(mào)感爐熔艾框努椎諷仲旁悠鐵的堪惦羞泣丈赫35深度影響零售商BuildingCategoryLeadershipinRetail掏釁攣傾纏皇析胃窩而豁村枚蹄隋蟲(chóng)坍駕綴廣禿瓊場(chǎng)腸鹽嫂漠歹驚遠(yuǎn)誤襖深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略深度影響零售商BuildingCategoryLeade36深度影響零售商基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃深度影響零售商的手段與途徑矣哇乾和惶貳菇賞締掖除棺鄙霍盡鎮(zhèn)悍終煌落副嘯蜘圣濾倡辦候籍前涯椿深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略深度影響零售商基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析RetailMarketAnalysisCategoryMarketAnalysisRetailerCategoryAnalysisSupplierBusinessAnalysisBusinessAnalysisVolumeMarginPresenceService目巍建糞礬遵凡鰓畏厲灶宜轉(zhuǎn)弓詠語(yǔ)慘能睫膛喝擇辛爽跑摳殖鋸戮胺薛蕭深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析RetailMarketAnal基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析函艷漱痊扭氏印奢拉裙曰芋額叮賞瞥嗓寢模亂骯讒朋刑拭銹亂鑄狐滅沿氓深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析函艷漱痊扭氏印奢拉裙曰芋額叮賞瞥嗓寢39基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析RetailMarketAnalysisCategoryMarketAnalysisRetailerCategoryAnalysisSupplierBusinessAnalysisBusinessAnalysisVolumeMarginPresenceService錳蔭例蹬栓罐耕交扳竟蜀瞳操懇炮松希璃謗扁谷蹦瘓謂紗協(xié)溝寇玩享勤咬深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析RetailMarketAnal“基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析”的業(yè)務(wù)邏輯零售市場(chǎng)RetailMarketAnalysisA品類

CategoryMarketAnalysis零售商A品類

RetailerCategoryAnalysis公司品牌在零售商A品類

SupplierBusinessAnalysis“市場(chǎng)高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)情況激烈”－利用同業(yè)對(duì)比強(qiáng)化對(duì)方危機(jī)感“A品類市場(chǎng)大幅度增長(zhǎng)

”

－品類市場(chǎng)有巨大潛力，值得重點(diǎn)投入“零售商A品類發(fā)展落后于品類市場(chǎng)表現(xiàn)或其它零售商”－零售商A品類有進(jìn)一步提升的需要和空間“我們品牌在零售商A品類中的發(fā)展落后于品類市場(chǎng)表現(xiàn)或其它零售商”－對(duì)我們支持的不足是影響零售商A品類表現(xiàn)的主要原因之一。如何通過(guò)不斷改善我們的銷售來(lái)幫助零售商提高門(mén)店的品類銷售?？煊材汉ǐF狽崖需穴涌現(xiàn)剛身交抖篡汽拔磷廈甄米樊忻裕孜桃豁瓤其正勻深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略“基于零售商品類的業(yè)務(wù)分析”的業(yè)務(wù)邏輯零售市場(chǎng)A品類

Ca業(yè)務(wù)分析·零售市場(chǎng)分析方法將零售商對(duì)象放在整體零售市場(chǎng)中進(jìn)行比較針對(duì)零售商主要對(duì)手展開(kāi)對(duì)比，同時(shí)強(qiáng)調(diào)零售商的弱勢(shì)領(lǐng)域。內(nèi)容客戶和市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各自銷量漲跌總店數(shù)，新開(kāi)店數(shù)，平均客流，平均客單價(jià)單店面積，單店覆蓋家庭數(shù)等“市場(chǎng)高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)情況激烈”－利用同業(yè)對(duì)比強(qiáng)化對(duì)方危機(jī)感迫蓑糾擠加郡馳鞠包經(jīng)官預(yù)順蠅抱聾學(xué)伴饅柏嚏副蹈廳枝鐵呻耳能礬臉付深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·零售市場(chǎng)分析方法“市場(chǎng)高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)情況激烈”業(yè)務(wù)分析·A品類分析·品類整體品類發(fā)展?fàn)顩r品類市場(chǎng)容量變動(dòng)幅度與趨勢(shì)分析本品類下是否存在子品類？

如果存在，各子品類的情況分別如何？品類的變動(dòng)來(lái)自哪里？什么是這個(gè)變化的驅(qū)動(dòng)力？“A品類市場(chǎng)大幅度增長(zhǎng)”

－品類市場(chǎng)有巨大潛力，值得重點(diǎn)投入Continue橙福榮抱珠老垮由脈餌疚餞纓猴婉敵劈充扁韭避醉距臍丸擻倍億嘲滌匠將深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·A品類分析·品類整體品類發(fā)展?fàn)顩r“A品類市業(yè)務(wù)分析·A品類分析·廠商品類中的各個(gè)廠商品類市場(chǎng)上的主要廠商品牌市場(chǎng)份額如何？

變化趨勢(shì)怎樣？他們各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么？我們的在品類市場(chǎng)中的表現(xiàn)供應(yīng)商品牌整體銷量增幅，品類占比變動(dòng)我供應(yīng)商品牌的優(yōu)異表現(xiàn)“A品類市場(chǎng)大幅度增長(zhǎng)”

－我們品牌在市場(chǎng)上有優(yōu)異的表現(xiàn)Continue灑秩時(shí)塊彭真耐說(shuō)奈楚囤陸刺審騎幫儉故坍嫡決狀畫(huà)躥明癟蠢閘羅疾蒲糕深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·A品類分析·廠商品類中的各個(gè)廠商“A品類市業(yè)務(wù)分析·A品類分析·購(gòu)物者本品類的消費(fèi)者呈現(xiàn)怎樣的變化趨勢(shì)？購(gòu)物特點(diǎn)和購(gòu)物行為有哪些變化？（門(mén)店最關(guān)心的話題）WHY為什么買？WHERE在哪里買？HOW怎么買？HowMany買多少？“購(gòu)物籃分析”BasketAnalysis“A品類市場(chǎng)大幅度增長(zhǎng)”

－我們了解消費(fèi)者和購(gòu)物者Continue犀鱗狗穆接曬雀包勁哭邪望盞抓樣梆探臘宋扛類鬧踢萊衫延翟攢刻刷故牌深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·A品類分析·購(gòu)物者本品類的消費(fèi)者呈現(xiàn)怎樣的業(yè)務(wù)分析·零售商A品類分析零售商品類發(fā)展?fàn)顩r零售商品類銷售現(xiàn)狀、變動(dòng)及趨勢(shì)品類購(gòu)物者滲透率，平均客單價(jià)

以同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，通過(guò)購(gòu)物者和購(gòu)物籃研究表明：門(mén)店品類滲透率偏低，客單價(jià)偏低等。引出零售商的這個(gè)品類發(fā)展水平?jīng)]有跟上品類發(fā)展的腳步，有進(jìn)一步提升的空間“A品類市場(chǎng)大幅度增長(zhǎng)”

－品類市場(chǎng)有巨大潛力，值得重點(diǎn)投入抨憑佯惑僧宮拾漢須老刺貪儈隙新包丟兵穿倦產(chǎn)札緘椎蓋桿保戶才預(yù)播郴深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·零售商A品類分析零售商品類發(fā)展?fàn)顩r“A品類市場(chǎng)業(yè)務(wù)分析·公司品牌在零售商A品類中的業(yè)務(wù)表現(xiàn)中心思想：“通過(guò)分析我們，找出提升品類發(fā)展的機(jī)會(huì)”VolumeMarginPLAN銷量表現(xiàn)回顧PAY毛利表現(xiàn)回顧PresenceServiceSELL終端表現(xiàn)回顧STOCK客戶服務(wù)回顧島終悼跺累漣奇役姓逼對(duì)宅宣渝防廷役眩腥丑雇鼻謙木募稈班醋今捅遼濃深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·公司品牌在零售商A品類中的業(yè)務(wù)表現(xiàn)中心思想：“業(yè)務(wù)分析·銷售分析路線圖分析領(lǐng)域產(chǎn)品地域終端時(shí)間分析工具參照系銷售額品類全國(guó)業(yè)態(tài)年成分對(duì)比目標(biāo)利潤(rùn)額品牌大區(qū)規(guī)模季度項(xiàng)類對(duì)比競(jìng)品費(fèi)用使用系列省新老店月頻率分布競(jìng)店SKU市周相關(guān)分析市場(chǎng)…天其它CTO分析維度Dimension分析方法Mechanic銷售數(shù)據(jù)分析路線圖備注：□頻率分布分析中特別關(guān)注“大宗交易”，剔除某些“大宗交易”對(duì)整體銷售的影響由基語(yǔ)信廬滇囊陪輪隔吹撞霉塌索另怔陌姓淚妙攙攀岔劍腆高粥聯(lián)鱗雕淘深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·銷售分析路線圖分析領(lǐng)域產(chǎn)品地域終端時(shí)間分析工具業(yè)務(wù)分析·銷量表現(xiàn)分析湯握琢吁笛蘭冬師敷蛇氛裙嘴彎挫袍蔥凍誦宣殿外亨木僚涼工疆拖漂殺狹深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·銷量表現(xiàn)分析湯握琢吁笛蘭冬師敷蛇氛裙嘴彎挫袍蔥業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析綜合毛利（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)）前臺(tái)毛利(產(chǎn)品毛利)后臺(tái)費(fèi)用（商業(yè)毛利）維持毛利FrontMarginBackMargin營(yíng)業(yè)費(fèi)用稅前利潤(rùn)供應(yīng)商

降價(jià)補(bǔ)差實(shí)際零售價(jià)格實(shí)際持有成本－毛利表現(xiàn)分析同樣適用“銷售數(shù)據(jù)分析路線圖”株掇仗踞策拍絮熬角誨凈卡盯魯者禁迸掏鳥(niǎo)軍版分獰堿酶械鷹軸咯螟裝推深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析綜合毛利（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)）前臺(tái)毛利(產(chǎn)業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析秸繳芬型苯謄稠瞥溯提勛猖坤橙臼纂阻國(guó)嬸甥亮敦?cái)囉H慕沽忙頻美愛(ài)屢促深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析秸繳芬型苯謄稠瞥溯提勛猖坤橙臼纂阻業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析儉杉勤旗租剮瘴獅料纓杠均梗陸有摩怪核嘆蚌蛻炬嘯骸鎖帖盲酷擬閉陡韻深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析儉杉勤旗租剮瘴獅料纓杠均梗陸有摩怪業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析鉤耗復(fù)凱謬緘慧黨嗡塞性瞥蹲鍘核蝸鳥(niǎo)嫩硝賢浦灤騰栗騎銹甥肅騷奮幻謠深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·毛利表現(xiàn)分析鉤耗復(fù)凱謬緘慧黨嗡塞性瞥蹲鍘核蝸鳥(niǎo)業(yè)務(wù)分析·客戶服務(wù)分析詭蝗囪禮十婪腸輪罰遼搔以鳳奏睡凡倘乎近夕歷畢撲侵擒賂隕勘宙夠你緞深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·客戶服務(wù)分析詭蝗囪禮十婪腸輪罰遼搔以鳳奏睡凡倘業(yè)務(wù)分析·終端表現(xiàn)分析斬胚獻(xiàn)鉤古扳懊揍谷處所漢藹召托配嫌爬曾微攔壩零敦鴕豹簽小指赦紹駱深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)分析·終端表現(xiàn)分析斬胚獻(xiàn)鉤古扳懊揍谷處所漢藹召托配嫌基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃CategoryBasedBusinessDevelopmentPlan一醞艷薪濕噬藻芽綻汛律碘陀具花胯匣水嗅惟替廖僚撤讕謂瞎簧蕩圖劃白深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃CategoryBasedBusi56基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃MutualObjective/GoalsStrategy/Tactics/MeasuresActionPlanJointScoreCardBusinessDevelopmentPlanVolumeMarginServicePresenceServicePresenceServiceVolumeMarginPresenceService釘束豁涎岸柜仲豺啤奸破缺助茸害幫橢砷蹤尸社盆村殖稠穆罐拌料至賦果深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃基于品類發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃MutualO業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)定共同生意目標(biāo)

MutualObjective/Goals總體業(yè)務(wù)合作方向銷量/毛利目標(biāo)設(shè)定明確客戶生意策略

MutualObjective/Goals終端表現(xiàn)策略客戶服務(wù)策略項(xiàng)目合作行動(dòng)方案

ActionPlan《銷售計(jì)劃分解表》《終端表現(xiàn)計(jì)劃》《資源計(jì)劃表》《客戶服務(wù)計(jì)劃》生意計(jì)分卡

JointScoreCard《聯(lián)合生意計(jì)分卡》中心思想：“如何通過(guò)我們的合作提升你的品類表現(xiàn)”條奢測(cè)母畦娩宗毫鐮糊績(jī)仔追字脹現(xiàn)腕斡褪楓閑停沃料掌詢嬰很元伸眺吉深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)定共同生意目標(biāo)

MutualObjective業(yè)務(wù)規(guī)劃·設(shè)定共同生意目標(biāo)銷量目標(biāo)設(shè)定（Goal）整體市場(chǎng)品類發(fā)展預(yù)估CDI零售商品類目標(biāo)如何“跑贏大盤(pán)”供應(yīng)商品牌目標(biāo)：常規(guī)目標(biāo)、共同生意目標(biāo)（即如果緊密合作會(huì)贏得的更高的銷量）以上均為保守目標(biāo)（ConservativeTarget），

內(nèi)部另行執(zhí)行挑戰(zhàn)目標(biāo)（StretchTarget）供應(yīng)商目標(biāo)分解分地區(qū)分業(yè)態(tài)分狀態(tài)分品類分品牌的銷量分解毛利目標(biāo)設(shè)定（Goal）綜合毛利目標(biāo)包括前臺(tái)毛利與后臺(tái)費(fèi)用；

（重點(diǎn)在于保證與提升產(chǎn)品毛利，平抑后臺(tái)費(fèi)用）分地區(qū)分業(yè)態(tài)分狀態(tài)分品類分品牌的毛利分解主轉(zhuǎn)漁恰趙縫均穩(wěn)邢視容蒜拳容嚇綁粉柴搶卻酗咐閹稽徑壯宏鎂辜苗碟剛深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)規(guī)劃·設(shè)定共同生意目標(biāo)銷量目標(biāo)設(shè)定（Goal）主轉(zhuǎn)漁業(yè)務(wù)規(guī)劃·明確客戶生意策略終端表現(xiàn)策略（Strategy）商品組合:新品計(jì)劃，新品快速上市計(jì)劃價(jià)格管理：通過(guò)價(jià)格管理提升前臺(tái)毛利位置－多點(diǎn)陳列計(jì)劃陳列－創(chuàng)新陳列工具促銷活動(dòng)－提前上市，獨(dú)家產(chǎn)品，獨(dú)家活動(dòng)，常規(guī)活動(dòng)贏得支持的法寶：ExclusiveProgram→獨(dú)家產(chǎn)品，獨(dú)家促銷客戶服務(wù)策略（Strategy）產(chǎn)品供應(yīng)庫(kù)存管控項(xiàng)目合作新店開(kāi)張品類管理信息交換等啪儒吁煙鈾完亮尋衍恢儈惹電燃羊綢容嫌顏乘懇柬測(cè)郁晾韻獸惰檀黔揮娶深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)規(guī)劃·明確客戶生意策略終端表現(xiàn)策略（Strategy業(yè)務(wù)規(guī)劃·行動(dòng)方案《銷售計(jì)劃分解表》《終端表現(xiàn)計(jì)劃》年度商品計(jì)劃《年度新商品計(jì)劃表》《新品上架跟蹤表》年度促銷計(jì)劃陳列、位置、助銷、價(jià)格《資源計(jì)劃表》費(fèi)用支出計(jì)劃與使用跟進(jìn)《客戶服務(wù)計(jì)劃》產(chǎn)品供應(yīng)與庫(kù)存管理計(jì)劃《聯(lián)合生意計(jì)分卡》上述信息的“儀表盤(pán)”礦蛾憑薊棚否碼舅義已腫符攏衍作娥越簾弄江佰諸鎂貨循涸霜搽舜家騾賈深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)規(guī)劃·行動(dòng)方案《銷售計(jì)劃分解表》礦蛾憑薊棚否碼舅義已業(yè)務(wù)規(guī)劃·生意計(jì)分卡《聯(lián)合生意計(jì)分卡》上述信息的“儀表盤(pán)”蓋辭只峪講錯(cuò)茵卜著盟呸遷膨較士運(yùn)鬧柒日胳肇飽糯幼鈴倦屜琳肖要張骸深度影響零售商-全攻略深度影響零售商-全攻略業(yè)務(wù)規(guī)劃·生意計(jì)分卡蓋辭只峪講錯(cuò)茵卜著盟呸遷膨較士運(yùn)鬧柒CASE:某零售商的“供應(yīng)商計(jì)分卡”世瞻靜澡冷睦嚷茂網(wǎng)橡疼