權力與影響力讀書筆記

權力與影響力讀書筆記【篇一：影響力讀書筆記】第一章影響力的武器朋友問我為什么無人問津的東西，價格乘以 2以后，反而被一搶而空？告訴他雌火雞的故事，引出這叫固定行為模式。引出這種行為模式的觸發(fā)者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。人類也有相似的自動反應模式，比如：我們在要別人幫忙的時候，要是能給個理由，成功的概率會更大。回答朋友問題，顧客認為：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。模式化的自動行為很多時候是最有效的行為方式，有句名言：文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。舉了優(yōu)惠券的例子。碰到曉得它們奧妙的人，我們會任其擺布。舉了螢火蟲的例子，石斑魚的例子，裁縫店的例子。大部分影響力武器所具備的相同要素：一這類武器有能力激活一種近似機械化的過程。二只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利。三使用者能借助這些影響力武器的威力，讓另一個人乖乖就范。對于第三點，舉了一個人認知方面的原理：對比原理。舉了冷水溫水熱水的例子，服裝店服務員先介紹貴重的東西的例子，賣房子的人先介紹爛房子的例子，汽車經(jīng)銷商先談妥車價再報上備選配件的例子。第二章互惠舉收到賀卡后回寄的例子引出互惠原理互惠會帶來還債義務感，給人類社會的進化帶來了巨大影響。因為它意味著一個人給另一個人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔心它會變成損失。 舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子?；セ菰砣绾纹鹱饔门e了給可樂再賣彩票的例子。并引出：互惠原理壓倒了會影響順從決策的一個因素：即是否喜歡對自己提出要求的那個人，比如：不請自來的推銷員，不愿交往的熟人等。舉了某宗教組織先施恩（給鮮花）再乞討（要求募捐）的例子。在政治上：舉了因為欠人情而投支持票的例子。在生意場上，舉了免費試用樣品的例子。在人際關系上，舉了某國士兵靠著給敵人面包救了自己的命的例子。舉了某婦女因為拒絕接受禮物而躲開了強烈虧欠感并僥幸逃生的例子。互惠原理適用于強加的恩惠一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。舉了寄出請求捐款的信時附上一份小禮物的例子。互惠原理可觸發(fā)不對等交換舉了幫別人小忙后借別人車并開壞了的例子。引出最初的小小善意往往刺激人們回報以大得多的恩惠的原因：一虧欠感讓人覺得很不舒服二違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的?；セ菔阶尣脚e了拒絕買5元的門票但買了1元的巧克力棒的例子。并引出人家讓了步我就應該讓步的原因：為了完成對社會有益的合作，整個社會必須設法解決這些互不相容的出事欲望。這就要借助有助于雙方達成妥協(xié)的程序，互相讓步是這類程序里十分重要的一種?；セ菰韺崿F(xiàn)互相讓步的兩條途徑：一它迫使接受了對方讓步的人，并以同樣的方式回應。二由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧： 拒絕-后撤”術（先提大要求，拒絕后再提真正的小要求）。舉了故意在劇本里將保證會砍掉的臺詞的例子，客戶拒絕購買商品后獲得推薦人名單。拒絕-后撤技巧管用的原因：一它調用了互惠原理。二它調用了知覺對比原理。三請求順序上的安排（先大后?。Ｅe了零售店先介紹貴的東西的例子。拒絕-后撤手法不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。拒絕-后撤手法的積極副作用：對方會滋生出更大的責任感和滿意感。如何拒絕倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。第三章承諾和一致人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。舉了賽馬下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻關系的例子，答應幫忙看東西的請求的例子。言出必行。言行不一致會被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實感的核心。就算盲目地保持一致，也不乏迷人之處，因為：一和大多數(shù)其他自動響應方式一樣，他為穿越復雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。二機械地保持一致更容易令人避免誤入歧途。舉了冥想術講座的例子，玩具制造商故意讓部分玩具缺貨的例子。承諾是關鍵。舉了問今晚感覺如何來獲得承諾的例子。舉了戰(zhàn)俘改造計劃的例子。并引出：以小請求開始，最終要人答應更大的請求的手法，叫做登門檻舉了設立告示牌前先讓業(yè)主們簽名支持保護環(huán)境的例子。例子告訴我們：在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。并不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的。奇妙的行為行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源。 舉了讓戰(zhàn)俘把問題寫出來的例子。并引出，書面宣言這種承諾方式的好處：一它成了一個行為業(yè)已發(fā)生的物證。二書面自白可以拿給其他人看，說服他人。一旦主動承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力：一人們內心里有壓力要把自我形象調整地與行為一致。二外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。舉了讓消費者填寫銷售協(xié)議的例子，舉了大公司舉辦宣傳征文比賽的例子。眾目睽睽公開承諾往往具有持久的效力。每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。舉了學生當眾承諾、私下承諾和不承諾的例子，減肥和戒煙的例子。額外的努力為一個人付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。 舉了原始部落成人儀式和大學校園地獄周的例子。引出名言：費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團體絕不愿輕易放棄的。內心的抉擇舉了戰(zhàn)俘獲得征文比賽的獎品并不過分吸引人的例子。并引出：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內心地負起責任。優(yōu)厚的獎品或強大的威脅能叫人當場順從，但卻不大可能帶來長期的承諾感。舉了小男孩們不準偷玩玩具的例子。順從專家喜歡能帶來內心變化的承諾的原因：一內心變化一旦出現(xiàn)，就跟當前的環(huán)境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關的環(huán)境。二變化能發(fā)揮持久的作用。三導致內心改變的承諾能自己 長出腿來即：它能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。舉了汽車經(jīng)銷商拋低球”的例子。即:先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。如何拒絕兩種獨立的不同信號：一每當我們意識到自己中了套、被迫遵從了一個并不想答應的要求，我們的胃就會警鈴大作。二從心靈深處來說，向自己提問：知道了我現(xiàn)在掌握的這些情況，要是時間能夠倒流，我還會做出同樣的選擇嗎？第四章社會認同舉了罐頭笑聲”的例子。并引出社會認同原理：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。罐頭笑聲”的原因：我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。舉了火雞的例子，服務員提前在小費罐子里放錢的例子，廣告商聲稱自己產(chǎn)品增長最快或銷量最大的例子，電視慈善捐款不斷播出已經(jīng)認捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長隊的例子，等等。舉了教派知道預言不會實現(xiàn)后瘋狂宣傳的例子。想要說明：既然事實證據(jù)無法改變，那就只有改變社會證據(jù)了。你能說服別人，自己也必然信服。死亡原因：不確定一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。即： 多元無知現(xiàn)象。舉了兇殺案的目擊者都不報警的例子。并引出原因：一周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。二很多時候，緊急情況乍看起來并不會顯得十分緊急。既然沒人在乎，那就應該沒什么問題。旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。引出解決方案：在需要緊急求助的時候，要減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。有樣學樣相似性：我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人和自己相似的時候。舉了小孩看到同伴游泳后自己也學會游泳的例子，自殺消息被廣為報道后自殺事件增多的例子，某邪教組織的教徒集體自殺的例子。如何拒絕兩類情況：一社會證據(jù)是蓄意偽造而來的解決方案：多保持一點警惕感。二多元無知現(xiàn)象解決方案：用該環(huán)境下的其他證據(jù)來源 一一客觀事實、先前的經(jīng)驗、我們自己的判斷與之進行對比，確保它沒有出亂子。第五章喜好舉了特百惠聚會的例子。我喜歡你的理由外表魅力相似性恭維接觸與合作舉了好朋友喜歡看你實際的樣子而不是臉反過來的樣子。并引出熟悉會影響人的喜好，因為我們對自己接觸過的東西會有好感。舉了采用省作學習”處理學校種族融合問題的例子。并引出兩點：一雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可如果接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。二以團隊為導向的學習能緩解這種混亂狀態(tài)。并引出了合作的重要性，我們會為了共同的利益團結一致。舉了好警察壞警察的例子(其中運用了知覺對比原理、互惠原理和合作)。條件反射和關聯(lián)舉了氣象預報員播好天氣和壞天氣的例子，汽車打廣告會有美女做模特的【篇二：權利與繁榮讀書筆記】《權力與繁榮》讀書筆記(2007-10-2800:18:00)轉載▼標簽：奧爾森讀書權力與繁榮走向強國家——讀《權力與繁榮》[1]奧爾森首先分析了權力的邏輯。在他看來，歷史的結果既依賴握有權力的人的動機和自利行為，也依賴于他們的道德和性格。自利和行善的成分都存在人類活動中。當然，過于樂觀顯然是不可取的，奧爾森在以后的分析中，還是更傾向于認為人是理性自利的。在這個前提下，人的行為主要是由于選擇性刺激的結果。對于一個單獨的罪犯，由于其只需要承擔由于其偷盜行為造成的社會總損失中極小的一部分，因此其總是傾力進行盜竊活動而不顧社會的損失。相反一個具有強制性權利的黑社會組織卻會由于其與社會擁有更大的共容性利益而收斂”。因為只有其勢力范圍的繁榮才能使其更容易也更多地收”；L選在這里，奧爾森提到了一個共容利益(encompassinginterests)的概念。簡言之，如果某個個人或集體能夠獲得特定總產(chǎn)出增長額中相當大的部分，同時會因該社會產(chǎn)出的減少而遭受極大的損失，則他們在此社會中便擁有了共容利益。同理，如果一個流動匪幫最終決定留在某個地方并壟斷了那里的盜竊權利(對應于國家理論中的稅收權利)，他就會有足夠的基于自身利益的理由促進社會的經(jīng)濟繁榮。他會打擊犯罪，因為這顯然有損于他的利益。更重要的是，他會減少其攫取的份額。因為攫取得越多，居民從生產(chǎn)性工作和投資中獲取的回報就越少，從而居民就沒有足夠的生產(chǎn)動力來提高產(chǎn)出。共容利益還會促使匪幫似乎并不理性地將用于個人享受的收入用于提供公共產(chǎn)品來提高社會的生產(chǎn)能力。最后，你就會發(fā)現(xiàn)，這與一個國家無異了。在奧爾森看來，這就是專制國家的起源。國家絕不是所謂的社會契約的結果。民主或者說大多數(shù)人統(tǒng)治相比于專制的優(yōu)勢就在于其在社會中擁有更大的共容利益。因為這時的統(tǒng)治者不僅僅控制財政而從社會生產(chǎn)中獲得一定的利益，而且他們自身還要從市場中得到部分收入。從這個意義上說，專制的罪惡就沒有我們以前所被教導的那樣深重，它一樣提供必需的公共物品，所不同的是，它較民主政體所提供的公共物品要少的多。奧爾森還回答了民主政體，或者至少是代議制或非專制政體會在什么特殊情況下取代專制政體的問題。一個特殊的情況是由于外在的影響。例如民主國家在戰(zhàn)爭中擊敗了專制國家，就會出現(xiàn)強加民主的現(xiàn)象。二戰(zhàn)后，勝利的民主國家將民主制度強加給聯(lián)邦德國、日本和意大利人民就是一個例子。而在另一種特殊情況下，民主則會自發(fā)的產(chǎn)生。這時至少要滿足三個條件：(1)權力的平衡：這可以使任何領導人或集團都不足以完全控制其領地；(2)權利關系不會破裂：這可以保證大家一致行事而不至于各自占山為王；(3)免遭他國的征服。同時我們發(fā)現(xiàn)，基于這種起源的民主和普遍公民選舉是沒有任何直接關系的，它與古典民主理論格格不入，而只是幾個小集團領導人分享權力的產(chǎn)物。本質上，這種民主理論和熊彼特的精英民主理論是一樣的。熊彼特說： 民主方法就是那種為做出政治決定而實行的制度安排，在這種安排中，某些人通過爭取人民選票取得作決定的權利。”[3若干集團為了避免成為專制統(tǒng)治的犧牲品必然會設計一種制度，在這種制度下，大家互相制約并依靠大眾的支持來決定誰暫時把持政府。諾斯說過：如果所有權而來的專有和實施可以免費得到保證，即無需交易費用，那么達到經(jīng)濟增長確實是簡單的。 ”[4而恰恰相反，本書中另一個極為重要的觀點就是科斯定理存在著一個邏輯錯誤。即，即使交易成本為零，理性的個人也不一定會進行自愿的互利交易，特別是涉及到外部性和公共物品時。道理很簡單，因為單獨的個人沒有足夠的共容利益因而總是傾向于 搭便車奧爾森進一步說，要正確理解政治，不僅必須明白自愿交易的收益，還必須要明白武力和強制。他把交易分為自我強制實施型和非自我強制實施型。對于那些產(chǎn)權資金密集型的交易，沒有第三方力量的監(jiān)督和強制實行是不會出現(xiàn)的。正如奧爾森在其另一本著作中提到的那樣：有理性的、尋求自我利益的個人不會采取行動以實現(xiàn)他們共同的或集團的利益。[5]理性的個人不會導致理性的社會。奧爾森還對蘇聯(lián)體制進行了深入分析。他說蘇聯(lián)是一專制政體，因此：(1)它由一個共容利益集團所統(tǒng)治，所以蘇共第一書記有提高社會生產(chǎn)率的強烈動機；(2)其領導人從社會中攫取了最大剩余。以增加其政治權力、軍事力量和國際影響力?？紤]到竭澤而漁是不符合專制者的利益的，怎樣盡可能攫取最大剩余成了統(tǒng)治者需要思考的問題。奧爾森認為，斯大林至少有兩項重要的革新：(1)沒收境內所有農(nóng)場、商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)權以及自然資源。這樣，斯大林就能以大致等同于所有租金、利息和利潤 一一所有非勞動力收入一一的數(shù)量增加他的稅收收入。(2)隱性稅收制度。奧爾森顯然對此非常感興趣，并對這種制度進行了詳細地分析。概括地說，隱性稅收制度通過對正常量的工作征收幾乎等同于完全充公比例的稅收。而對額外收入或獎金性收入征稅很少或不征稅，既最大限度地攫取了社會產(chǎn)出，又提高了人們的工作意愿。奧爾森還認為，意識形態(tài)只是一個煙幕彈，包括集體農(nóng)莊、大清洗在內的種種行為都只是斯大林為了增強自己的權力。這一體制對于專制者來說的一個極大壞處在于，它導致了其下屬的共謀和腐敗。由于專制者官員們都只是在看守專制者的財富，因而沒有足夠的動機去全力保護專制者的私有財產(chǎn)；另一方面，共產(chǎn)主義政權對超大型企業(yè)的偏愛使得特定國有企業(yè)的數(shù)量通常很少(小型集團的成員具有較強的集體行動的能力[6])o為其管理人員服務而不是服務于整個中央或整個社會的小團體就會大量形成。市場的極大扭曲也使蘇聯(lián)社會腐敗泛濫。人們無法通過正常的渠道獲得消費品，企業(yè)也往往無法得到足夠的生產(chǎn)資料，這時，所有相關各方就會有共同利益來規(guī)避法律。盡管在斯大林統(tǒng)治下，蘇聯(lián)實現(xiàn)了經(jīng)濟的快速增長。但由于這一體制本身扼殺了經(jīng)濟有效運行所需要的市場。而且隨著時間推移共謀的小集團會越來越多[7],蘇聯(lián)的經(jīng)濟危機將是不可避免的。[2]中譯本并沒有超越共產(chǎn)主義與資本主義專制”的副標題。原因不得而知?！酒河绊懥ψx書筆記】《影響力》一旦商品進入市場，消費者看到這樣高檔的商品，再加上早已積累的購買欲，很容易形成銷售規(guī)模。金利來的營銷策略，讓消費者乖乖地任其擺布了。影響力分為權力性影響力和非權力性影響力。只要有合法的權力，每個人都會擁有不同程度的權力性影響力。而本書討論的內容在于后者一一非權力性影響力。它更能體現(xiàn)一個人的能力高低，是由管理者自身的素質和行為產(chǎn)生的，對其他人的影響更大。一個人身上的非權力性影響力，主要表現(xiàn)為個人感召力。這種力量產(chǎn)生于他人對自己的信任，以自己的人格魅力和個人威信讓他人心甘情愿地與自己保持一致。個人感召力是自然形成的，強大的個人感召力能使他人對自己心悅誠服，不管遇到多大的困難都能跟著自己一起克服。人是有感情的動物，總喜歡讓自己的心理感受達到最舒適的狀態(tài)。理的基礎在于情。不同的人感情不一樣，所堅持的道理也就不一樣。而每個人堅持的道理最終還應該符合組織規(guī)范，也就是法。情、理、法三者最理想的狀態(tài)是和諧統(tǒng)一。我們要想培養(yǎng)個人感召力，便應該努力達到這種和諧統(tǒng)一的狀態(tài)。影響力擁有讓人難以想象的神奇力量。我們在生活中遇到的難題，和同伴發(fā)生的爭執(zhí)，面臨的未知問題，幾乎都可以利用影響力來解決。很多影響力大師已經(jīng)找到了我們在日常生活中遇到的諸多問題的解決之道。讓我們用積極影響取代消極應付吧，掌握改變一切的影響力，你就能永遠改變自己的生活。付吧，掌握改變一切的影響力，你就能永遠改變自己的生活。改變最大的極限就是完全改變原來的狀態(tài)，徹底打碎它。這樣才能建立新狀態(tài)。所謂不破舊者無以立新’就是這個道理。中國有句古語：受人滴水之恩，當涌泉相報?！币虼?，我們如果接受了別人的好處或幫助，就會盡力補償對方，否則就會產(chǎn)生歉疚感。互惠效應”也因此成為了最有效的影響力武器。一、互惠原因：接受往往意味著有責任去償還。給予 一一索取一-再索取互惠原則的另一個表現(xiàn)：以讓步換取對方的妥協(xié)。.先提出大的極有可能被拒絕的請求.拒絕后再提出相對小的，對方較感興趣的請求這種方式成功的關鍵在于讓對方感覺到你的行為是一種讓步二、承諾和一致：我們每個人都會時不時地欺騙自己，好讓我們的想法和信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行為保持一致。有時候，讓我們逃避思考的不是思考過程的艱辛，而是思考得出的嚴重后果。保持一致性可以避免我們陷入冥思苦想的困境，只需按著我們已做出的決定去執(zhí)行即可。如果我能讓你做出承諾（也就是選擇某種立場），我就為你下一步機械地、無意識地保持一致的行為準備好了舞臺。一旦選擇了某種立場，固執(zhí)地堅持這種立場是一種自然趨勢。每一種承諾策略都會先誘導我們采取某種行為或發(fā)表某種聲明，然后再利用我們要與過去的行為保持一致的壓力迫使我們就范。改變人的想法，不能靠強硬的單向式灌輸，先提出溫和的言論，在怔得對方同意的前提下，引導式提問，讓對方逐步地瓦解自己的信念即使是對一些看起來微不足道的請求，我們也要保持警惕。答應這種小小的請求，不僅會使我們更容易答應相似的、更大的請求，而且也會使我們更愿意答應那些更大的與之前小的請求無關的請求。一旦你把一個人的自我形象變成你想要的樣子，他一定會答應你所有的請求，只要這些請求與他的新形象一致。與不費吹灰之力就能得到的東西相比，人們更加珍惜那些來之不易的東西。嚴格的入會儀式會顯著地加強新成員對團體的獻身精神。三、社會認同原理：認為某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確?！秱麂N組織的成員之所以執(zhí)迷不悟，是因為他們別無選擇，不得不相信，他們放棄了原有的生活，已沒有勇氣再回頭》多元無知：每個人都傾向于從他人的反應中決定自己的行為。社會認同原理發(fā)揮作用的條件：我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當我們認為那些人與我們相似的時候。最有影響力的領導人通常是那些知道如何在組織內創(chuàng)造條件，使社會認同原理最大限度地為他們所用的人。四、喜好：通過彰顯正面的聯(lián)系，掩蓋負面的聯(lián)系，我們試圖讓旁觀者對我們有更高的評價，并對我們產(chǎn)生更多的好感。五、權威：在很多情況下，當一個公認的權威開口之后，本來很有意義的一切便突然變得無關緊要起來。這時候，我們不會考慮整個的情形，而只關注其中的某一個方面并對它做出反應。六、短缺：可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。在一個社會中，特別容易揭竿而起的，并不是那些一貫受壓迫最深的人，因為對他們來說，自己所受的壓迫可能已經(jīng)成了自然秩序的一部分。相反，革命者更可能是那些至少過過好日子的人。當他們親身經(jīng)歷過經(jīng)濟上和社會上的進步并希望更上一層樓，但突然得知這一切變得可望不可及時，他們對這種進步的渴望會比以往任何時候都更強烈，因而經(jīng)常會以武力來保衛(wèi)這一切。給予人們一段暫時的自由比從來不給他們自由更危險。當一樣東西得而復失時，人們會比在一直缺乏這種東西的情況下更想得到它。有時候，人們的滿足感并不是來自于對短缺商品的體驗，而是來自于對它的占有。 《孫子兵法》孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也；天者，陰陽、寒暑、時制也；地者，遠近、險易、廣狹、死生也；將者，智、信、仁、勇、嚴也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。故校之以計，而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。計利以