南京大學(xué)創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資教案

創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資本專題講述新企業(yè)融資的各種關(guān)鍵問(wèn)題，債務(wù)資本市場(chǎng)的新現(xiàn)實(shí)情況，提出創(chuàng)業(yè)融資和傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)融資明顯不同，創(chuàng)業(yè)者和投資人在評(píng)估公司價(jià)值上差不專門(mén)大，交易結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)成功與否至關(guān)重要。通過(guò)分析四個(gè)具體的案例，介紹了如何部署融資，如何查找股權(quán)投資者并與其打交道，如何在資本市場(chǎng)中獵取債務(wù)融資源。

第一章創(chuàng)業(yè)融資學(xué)習(xí)目的考察新企業(yè)融資的各種關(guān)鍵問(wèn)題。研究企業(yè)融資和常規(guī)的行政融資或公司融資的不同之處?？疾旎I融資戰(zhàn)略的擬定過(guò)程和包含的各種關(guān)鍵變量，包括識(shí)不新企業(yè)財(cái)務(wù)生命周期、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略框架和投資者偏好。風(fēng)險(xiǎn)融資：創(chuàng)業(yè)者的致命弱點(diǎn)創(chuàng)業(yè)融資的3個(gè)核心原則現(xiàn)金多比現(xiàn)金少好。早得現(xiàn)金比晚得現(xiàn)金好。風(fēng)險(xiǎn)較小的現(xiàn)金比風(fēng)險(xiǎn)較大的現(xiàn)金好。盡管這些原則看上去極為簡(jiǎn)單，但創(chuàng)業(yè)者、首席執(zhí)行官和部門(mén)經(jīng)理大概常常忽略了它們。財(cái)務(wù)治理短視思想絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和非財(cái)務(wù)經(jīng)理自己承認(rèn)他們?nèi)狈ω?cái)務(wù)分析知識(shí)同時(shí)缺乏把財(cái)務(wù)與治理和戰(zhàn)略聯(lián)系起來(lái)的能力。就算那些好的經(jīng)理人，在他們的治理下，銷售利潤(rùn)一直獲得巨幅增長(zhǎng)，但他們也常常不能及時(shí)注意到增長(zhǎng)的銷售量對(duì)現(xiàn)金的阻礙——增長(zhǎng)的應(yīng)收賬款和庫(kù)存都需要現(xiàn)金流的支持，而當(dāng)他們注意到時(shí)，往往為時(shí)已晚。關(guān)鍵：預(yù)測(cè)和財(cái)務(wù)警戒在實(shí)踐中，財(cái)務(wù)感受敏銳的創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)理人要對(duì)大量關(guān)鍵戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)問(wèn)題保持著高度的警戒性。這些戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)問(wèn)題是：商業(yè)關(guān)鍵決策（諸如定價(jià)、數(shù)量和阻礙資產(chǎn)負(fù)債平衡表的政策變化）的財(cái)務(wù)后果和含義什么？它們通過(guò)一段時(shí)刻將如何樣變化？從治理的角度，而不僅僅是從GAAP的角度來(lái)看，我們?nèi)绾魏饬坎⒈O(jiān)督財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)的變化？我們的行業(yè)成長(zhǎng)過(guò)快意味著什么？假如沒(méi)有外部債務(wù)或股權(quán)融資，我們能成長(zhǎng)多快？假如我們的成長(zhǎng)加快或放慢X%，需要多少資本？假如我們的成長(zhǎng)加快或放慢X%，我們的現(xiàn)金流、贏利率、資產(chǎn)回報(bào)率和股東權(quán)益將發(fā)生如何樣的變化？這需要多少資本？多少能夠通過(guò)內(nèi)部融資獲得？多少必須從外部資源獲得？債務(wù)資本和股權(quán)資本的合理組合是什么？假如我們的利潤(rùn)比打算要求的少20%會(huì)如何樣？我們關(guān)注點(diǎn)和優(yōu)先次序應(yīng)該是什么？我們每條生產(chǎn)線的現(xiàn)金流和凈收入收支平衡點(diǎn)是多少？對(duì)我們公司來(lái)講是多少？對(duì)我們的事業(yè)部來(lái)講是多少？我們的定價(jià)、數(shù)量和成本是多少？我們的現(xiàn)金流和凈收入對(duì)價(jià)格、可變成本或數(shù)量的增加和減少的敏感度是多少？?jī)r(jià)格/數(shù)量比為多少才能使我們達(dá)到相同的現(xiàn)金流和凈收入？定價(jià)、成本和數(shù)量的這些變化將如何阻礙我們的要緊財(cái)務(wù)比率，我們將如何與行業(yè)中的其他競(jìng)爭(zhēng)者較量？我們的貸款人將如何看待這些？在公司成長(zhǎng)的每個(gè)時(shí)期——初創(chuàng)、快速成長(zhǎng)、停滯或成熟時(shí)期——我們應(yīng)該如何樣考慮這些問(wèn)題和情況？創(chuàng)業(yè)融資的中心問(wèn)題圖表1.2顯示了創(chuàng)業(yè)融資的中心問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)融資：所有者的觀點(diǎn):考慮如下的問(wèn)題：現(xiàn)金流和現(xiàn)金時(shí)刻和時(shí)機(jī)資本市場(chǎng)重點(diǎn)籌集資本戰(zhàn)略連鎖阻礙風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)關(guān)系估價(jià)方法常規(guī)財(cái)務(wù)比率目標(biāo)確定資本需求1、我的企業(yè)需要多少資金？2、何時(shí)需要？3、資金能支撐多久？4、從何處，向誰(shuí)籌集資金？5、那個(gè)過(guò)程應(yīng)該如何樣編排，如何樣治理？財(cái)務(wù)戰(zhàn)略框架圖表1.4提供了開(kāi)始編制財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和籌資戰(zhàn)略的方法。自由現(xiàn)金流：流出率、OOC和TTC確定風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)外部融資需求的核心概念是：自由現(xiàn)金流。三個(gè)重要系數(shù)是：（可能或?qū)嶋H的）現(xiàn)金流出率OOC時(shí)刻（公司將何時(shí)用完現(xiàn)金）TTC（完成融資并結(jié)清支票所需的時(shí)刻）精心制作財(cái)務(wù)和籌資戰(zhàn)略關(guān)鍵變量迄今為止的成果和業(yè)績(jī)投資者能感到的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)和技術(shù)企業(yè)向上的潛力和預(yù)期退出的時(shí)刻預(yù)期的企業(yè)成長(zhǎng)速度企業(yè)年齡和進(jìn)展時(shí)期投資者需要的回報(bào)率或內(nèi)部收益率必需的資金量和企業(yè)以往估值創(chuàng)始人在企業(yè)成長(zhǎng)、操縱、流淌性和贏利方面的目標(biāo)相對(duì)侃價(jià)地位投資者所需的條件和契約其他因素（如投資者或貸款人對(duì)商機(jī)優(yōu)劣和治理團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)的看法）財(cái)務(wù)生命周期投資者偏好投資者或貸款人的實(shí)踐方式因人而異，即使同一類的投資，貸款人也會(huì)隨市場(chǎng)條件、時(shí)刻、地點(diǎn)的不同而采納不同的行為。要確定真實(shí)的融資源并制定出相應(yīng)的籌資戰(zhàn)略，需要明白投資者或貸款人正在尋求的投資類型。事先對(duì)特定投資者或貸款人的偏好做適當(dāng)研究，能夠幸免盲目查找，并節(jié)約許多個(gè)人資金，同時(shí)能夠大大增加按可同意條件成功籌集資金的可能性。本章總結(jié)現(xiàn)金為王?，F(xiàn)金流為正是令人快樂(lè)的事。財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)、財(cái)務(wù)問(wèn)題和財(cái)務(wù)分析往往是創(chuàng)業(yè)者的致命弱點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)是定量制造價(jià)值、切分價(jià)值餡餅、治理和抵御風(fēng)險(xiǎn)的藝術(shù)和科學(xué)。對(duì)新的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的成功來(lái)講，確定資本需求，制定財(cái)務(wù)和籌資戰(zhàn)略，治理和編制財(cái)務(wù)流程十分關(guān)鍵。復(fù)習(xí)考慮題什么緣故講創(chuàng)業(yè)融資是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最不重要同時(shí)也是最重要的部分？自由現(xiàn)金流的含義是什么？哪些因素阻礙融資的可行性、適合性和成本？什么緣故這些因素專門(mén)關(guān)鍵？案例國(guó)際傳真公司日本子公司

第二章獵取風(fēng)險(xiǎn)資本和成長(zhǎng)資本學(xué)習(xí)目的考慮股權(quán)投資的意義了解非正式和正式的股權(quán)資本投資源學(xué)會(huì)如何查找和接觸股權(quán)投資者，以及如何與他們打交道發(fā)覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)資本投資者是如何決策的愛(ài)護(hù)股權(quán)當(dāng)開(kāi)始考慮獵取風(fēng)險(xiǎn)資本時(shí)，需考慮三個(gè)中心問(wèn)題：企業(yè)是否需要外部股權(quán)資本？創(chuàng)始人是否想要外部股權(quán)資本？誰(shuí)應(yīng)該投資？一旦確認(rèn)需要額外資金并確定了其數(shù)量，治理團(tuán)隊(duì)就必須考慮股權(quán)投資的可行性。決定由誰(shuí)來(lái)投資是一個(gè)過(guò)程，而并非是一個(gè)決定。選擇投資者最重要的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是：他們能給企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值——資金以外的價(jià)值。時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)專門(mén)關(guān)鍵。重要的一點(diǎn)：企業(yè)不要等到出現(xiàn)嚴(yán)峻的現(xiàn)金短缺時(shí)才查找資金。另一方面：假如企業(yè)過(guò)早的獲得股權(quán)資本，創(chuàng)始人的股權(quán)就可能被不必要的削弱掉。投資天使和非正式投資者他們是誰(shuí)非正式投資者，差不多上差不多上富有的個(gè)人和成功創(chuàng)業(yè)者，是一個(gè)廣為分散的群體。要識(shí)不他們并和他們建立聯(lián)系需要制造性的技術(shù)。查找非正式投資者最好的方式：尋求律師、會(huì)計(jì)師、商業(yè)伙伴、大學(xué)教師和與新企業(yè)打交道并可能認(rèn)識(shí)這些人的創(chuàng)業(yè)者的推舉。許多新企業(yè)成立時(shí)，創(chuàng)業(yè)者大致差不多上通過(guò)一個(gè)非正式投資者來(lái)接觸到其他非正式投資者的。聯(lián)系投資者在會(huì)談中，創(chuàng)業(yè)者必須簡(jiǎn)單明了的描述一下將創(chuàng)立的企業(yè)的重要特征。創(chuàng)業(yè)者必須幸免在同一個(gè)時(shí)刻會(huì)見(jiàn)兩個(gè)以上的非正式投資者。不管會(huì)面結(jié)果如何，創(chuàng)業(yè)者都要從會(huì)面中盡量獵取其他潛在投資者的名字，如此，就能列出一份越來(lái)越來(lái)長(zhǎng)的潛在投資者名單，并將進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)非正式投資者的網(wǎng)絡(luò)。評(píng)估過(guò)程一名非正式投資者會(huì)希望批閱商業(yè)打算，會(huì)見(jiàn)整個(gè)治理團(tuán)隊(duì)，查看任何可能被投入生產(chǎn)的產(chǎn)品原型或設(shè)計(jì)，等等。新企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者假如能夠選擇的話，其聰慧之舉是選擇一名既能夠提供有益的咨詢同時(shí)其目標(biāo)又和創(chuàng)業(yè)者目標(biāo)一致的非正式投資者。決策假如該投資者決定投資，他會(huì)要求簽定某種由專業(yè)律師起草的投資協(xié)議。風(fēng)險(xiǎn)資本：金礦和焦油陷阱新建的年輕的私人公司中只有兩類投資者：增加價(jià)值的投資者和其他投資者?；I集風(fēng)險(xiǎn)資本的方法之一：查找那些將真正給企業(yè)增加價(jià)值，而又不僅僅是金鈔票的投資者。投資者既可能會(huì)增加一家年輕企業(yè)的價(jià)值，也可能減少它的價(jià)值。因此，要認(rèn)真篩選潛在的投資者。風(fēng)險(xiǎn)資本家還可能在完成如下任務(wù)中提供有價(jià)值的關(guān)心：談判OEM、許可協(xié)議或特許經(jīng)營(yíng)提成協(xié)議建立與銀行和租賃公司的關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)查找建立團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人員關(guān)心修訂或制定一項(xiàng)戰(zhàn)略什么是風(fēng)險(xiǎn)資本風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)是為具有高增長(zhǎng)的企業(yè)創(chuàng)業(yè)者提供資本和其他資源的，目的是獲得投資基金的高額回報(bào)率。投資過(guò)程包括幾個(gè)時(shí)期，如圖表2.1所示。風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)圖表2.4概括了該行業(yè)的一些重要變化。風(fēng)險(xiǎn)投資過(guò)程圖表2.5顯示了風(fēng)險(xiǎn)投資過(guò)程的核心活動(dòng)。此動(dòng)態(tài)流的核心是創(chuàng)業(yè)者、商機(jī)、投資者和資本的碰撞。該風(fēng)險(xiǎn)投資過(guò)程大多出現(xiàn)在針對(duì)新建、新興和中等規(guī)模公司的資本市場(chǎng)。識(shí)不風(fēng)險(xiǎn)資本投資者來(lái)源和指南：能夠請(qǐng)會(huì)計(jì)師、律師、投資銀行家、商業(yè)銀行家以及了解專業(yè)投資者的商業(yè)人士推舉。特不行的信息來(lái)源是那些最近嘗試過(guò)籌集資金的其他創(chuàng)業(yè)者，不管他們的籌資有沒(méi)有成功。找什么：1、正在考慮新的投資建議同時(shí)能提供所需資金的投資者。2、對(duì)公司所處的特定成長(zhǎng)時(shí)期感興趣的投資者。3、理解并喜愛(ài)在該特定行業(yè)投資的投資者。能提供好的商業(yè)建議、道德支持并能接觸到商業(yè)和融資圈的投資者。有信譽(yù)、有道德同時(shí)與創(chuàng)業(yè)者關(guān)系良好的投資者。有10年或10多年成功的提供咨詢和創(chuàng)建小型公司業(yè)績(jī)記錄的投資者。要注意什么：1、態(tài)度2、承擔(dān)過(guò)多的責(zé)任3、缺乏經(jīng)驗(yàn)聲譽(yù)不佳和風(fēng)險(xiǎn)資本家打交道假如可能的話，讓投資者特不了解的同時(shí)也特不了解你的人進(jìn)行個(gè)人引見(jiàn)。預(yù)備好和有興趣的投資者一起修改商業(yè)打算。永久不要講謊。在資金沒(méi)有進(jìn)入銀行之前，不要停止你推銷企業(yè)的行為。應(yīng)有的勤奮：一條雙向道路投資者會(huì)對(duì)新企業(yè)的關(guān)鍵人物、市場(chǎng)評(píng)估、產(chǎn)品的技術(shù)性能、專利權(quán)等的實(shí)際情況、背景和聲譽(yù)等進(jìn)行查證。為讓這件事盡量容易辦到，你能夠向他們提供十分詳細(xì)的簡(jiǎn)歷以及一張10到20人能夠?yàn)槟愕墓ぷ鞒煽?jī)做證的證人參考名單，如：前客戶、銀行家、賣主等。多預(yù)備幾份能夠證實(shí)你所講屬實(shí)的已發(fā)表文章、報(bào)告、研究、市場(chǎng)調(diào)研、合同、購(gòu)買定單、技術(shù)規(guī)定等復(fù)印件。你也要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)基金做應(yīng)有的勤奮調(diào)查。要索取他們一些成功交易以及不成功交易中有關(guān)的人名和電話號(hào)碼，還有他們最后撤換掉的總裁的名字。誰(shuí)是他們的法律和會(huì)計(jì)顧問(wèn)？他們?cè)趯?duì)所投資的公司真正增加價(jià)值這一點(diǎn)上所表現(xiàn)出的品質(zhì)、聲譽(yù)和記錄上留下了什么足跡？其他股權(quán)融資源小企業(yè)治理機(jī)構(gòu)的受擔(dān)保的商業(yè)貸款項(xiàng)目小企業(yè)投資公司銜接資本（銜接資本指的是介于優(yōu)先債務(wù)融資和一般股之間的資本）。私募資金首次公開(kāi)發(fā)行（IPO）公募之后再私募雇員股票期權(quán)打算（ESOP）與市場(chǎng)同步本章總結(jié)創(chuàng)業(yè)者必須明確外部投資者的需求，他們是否想要外部投資者，以及假如想要，要誰(shuí)。尋求資本可能要花許多時(shí)刻，同時(shí)你從誰(shuí)那兒獲得資金比獲得多少資金更重要。明白找誰(shuí)、找什么——并小心查找的創(chuàng)業(yè)者增加了他們成功的機(jī)會(huì)。復(fù)習(xí)考慮題應(yīng)該找如何樣的投資者？什么緣故？創(chuàng)始人如何為應(yīng)有的勤奮和評(píng)估過(guò)程做預(yù)備？描述風(fēng)險(xiǎn)資本的投資過(guò)程及其對(duì)資金籌集的意義。資本的其他來(lái)源是什么，這些資本如何獲得？一些創(chuàng)業(yè)者講，除非你沒(méi)有其他方法，否則你不應(yīng)該籌集風(fēng)險(xiǎn)資本。你同意嗎？什么緣故？案例海恩德曼公司

第三章交易的估價(jià)、結(jié)構(gòu)和談判學(xué)習(xí)目的掌握創(chuàng)業(yè)資本家與職業(yè)投資人評(píng)估公司價(jià)值的確定方法。了解如何給投資者分配股權(quán)。了解如何確定交易結(jié)構(gòu)、包括重要的條款、條件與契約。了解談判與簽定交易的要點(diǎn)。了解優(yōu)劣交易的特點(diǎn)并識(shí)不創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)融資中面臨的沙陷阱。]分析在銜接資本投資者案例中創(chuàng)業(yè)者的實(shí)際交易。估價(jià)的藝術(shù)與技巧創(chuàng)業(yè)價(jià)值與公司融資價(jià)值二者在許多方面不同：1、參與者和開(kāi)拓的市場(chǎng)不同。2、資本供應(yīng)者不同。3、在資本供應(yīng)者和資本使用者之間簽定的合同上有著本質(zhì)上的巨大差異。項(xiàng)目、公司、行業(yè)和進(jìn)展時(shí)期都極不相同。價(jià)值的決定因素現(xiàn)金時(shí)刻風(fēng)險(xiǎn)長(zhǎng)期價(jià)值制造和季度收益創(chuàng)業(yè)者的核心使命是建立最好的公司，直至建立一家偉大的公司。這是為所有利益相關(guān)者和社會(huì)制造長(zhǎng)期價(jià)值的唯一可靠方式。這項(xiàng)使命比僅僅瞄準(zhǔn)季度收益最大化，以獲得按當(dāng)時(shí)價(jià)格/收入比來(lái)講為最高股價(jià)有著相當(dāng)不同的戰(zhàn)略要求。決定價(jià)值的心理因素公司的價(jià)值常常被估得出奇的高。通常極高股價(jià)的背后是心理波動(dòng)，是由貪欲支使的對(duì)一家好公司的熱情和可怕抓不住股票升值機(jī)會(huì)的結(jié)合。一個(gè)理論觀點(diǎn)估價(jià)確定的是邊界和范圍，而不是計(jì)算出某個(gè)數(shù)字。在此范圍內(nèi)，買方和賣方必須自己判定自己的合適區(qū)域。投資者要求的回報(bào)率（ROR）不同投資者對(duì)不同進(jìn)展時(shí)期的投資所要求的回報(bào)率不同。風(fēng)險(xiǎn)投資所要求的回報(bào)率的差不多決定因素：系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)貼水資金束縛貼水增加價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)。投資者所要求的所有權(quán)份額投資者要求的回報(bào)率決定了投資者要求的所有權(quán)份額。估價(jià)方法風(fēng)險(xiǎn)投資法該方法適用于投資某家當(dāng)時(shí)現(xiàn)金流為負(fù)，但幾年后可能會(huì)產(chǎn)生許多收益的公司。差不多方法方法確實(shí)是以后收入流的現(xiàn)值。所有權(quán)稀釋方法適用于為企業(yè)進(jìn)行幾輪融資的場(chǎng)合。貼現(xiàn)現(xiàn)金流其他常用的估價(jià)方法創(chuàng)業(yè)者面臨的焦油陷阱資本使用者和供應(yīng)者之間存在內(nèi)在矛盾，不僅表現(xiàn)在融資交易中，而且他們的長(zhǎng)期目標(biāo)也可能互相抵觸。時(shí)期資本投入風(fēng)險(xiǎn)資本家只會(huì)投入公司為完成某些時(shí)期進(jìn)展而需要的資金。時(shí)期性投資還向創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供了激勵(lì)因素。確定交易結(jié)構(gòu)什么是交易結(jié)構(gòu)多數(shù)交易包括現(xiàn)金流的分配流程（和金額、時(shí)機(jī)都有關(guān)）、風(fēng)險(xiǎn)分配及不同群體之間的價(jià)值分配。交易進(jìn)展過(guò)程的考慮方式交易者是誰(shuí)?他們的目標(biāo)和目的是什么?他們觀看到的風(fēng)險(xiǎn)是什么,以及如何處理這些風(fēng)險(xiǎn)?他們觀看到什么問(wèn)題？他們按確切條件和相對(duì)條件分不投資了多少?投資成本和市值分不為多少?作出目前決策的背景是什么?他們目前的投資或聲稱投資的形式是什么?他們必須施加的力量是什么?是要促使公司變化嗎?他們實(shí)際可進(jìn)行的選擇是什么?他們采取這些行動(dòng)要花多長(zhǎng)時(shí)刻?他們能施加的確切J威脅是什么？他們?nèi)绾潍@得信息,從誰(shuí)那兒獲得？該信息源的可信度如何樣?他們?cè)诓煌桨钢新暦Q要投資的價(jià)值有多大?他們?nèi)绾潍@得他們聲稱的投資額?他們能夠從另一方調(diào)撥過(guò)來(lái)的資金有多少?該情形的不確定性有多大?游戲規(guī)則(如稅收、法律方面)是什么?目前的狀況(如經(jīng)濟(jì)狀態(tài)、資本市場(chǎng)、行業(yè)特性)如何樣?該狀況預(yù)期將會(huì)如何樣改變？成功交易的特點(diǎn)它們簡(jiǎn)單。它們強(qiáng)健(它們可不能因?yàn)楦A(yù)期有小的差異而告吹)。它們有生命(它們不是不變的)。它們考慮了各種情況下交易各方的激勵(lì)因素。它們提供了溝通機(jī)制和解釋機(jī)制。它們的要緊基礎(chǔ)是信任,而不是深?yuàn)W的法律用語(yǔ)。它們沒(méi)有明顯的不公平行為。它們沒(méi)有復(fù)雜化籌集額外資金的行動(dòng)。它們把資本使用者和資金供應(yīng)者的需要結(jié)合得專門(mén)好。它們透露每一方的信息(如他們對(duì)自己完成承諾能力的信心)。它們?cè)诒仨毴谫Y往常,不斷同意新的信息。它們沒(méi)有不連續(xù)情況存在(如會(huì)打亂資本代理人行動(dòng)的邊界條件)。它們考慮到籌集資金要花時(shí)刻那個(gè)事實(shí)。它們提高了企業(yè)成功的機(jī)會(huì)。交易的屬性因素這涉及到許多價(jià)值分配條件、差不多定義、假設(shè)、業(yè)績(jī)激勵(lì)因素、權(quán)利和義務(wù)。交易還應(yīng)該包括傳遞及時(shí)、可信信息的差不多機(jī)制。表述和保證加上消極的和積極的愛(ài)護(hù)條款也將構(gòu)成交易結(jié)構(gòu)的一部分。多數(shù)交易中都應(yīng)該有違約條款和補(bǔ)救行為條款。處理風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)的工具股票(也可能是股票和債券)的數(shù)目、類型和組合,以及阻礙投資者回報(bào)率的類型(如賣方選擇權(quán))的各種特征。撤出、轉(zhuǎn)換的金額和時(shí)機(jī)等。債務(wù)或優(yōu)先股的利率。董事會(huì)中的席位數(shù)目以及誰(shuí)實(shí)際上將代表投資者。治理團(tuán)隊(duì)和董事會(huì)組成上可能發(fā)生的變化。投資者的股票認(rèn)購(gòu)權(quán)(在認(rèn)購(gòu)公開(kāi)上市股票的情況下)。授予投資者的第一否決權(quán),他們能夠在以后私募資金時(shí)或IPO時(shí)行使此權(quán)力。雇用協(xié)議、非競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議和專有權(quán)協(xié)議。與達(dá)成交易有關(guān)的法律、會(huì)計(jì)、咨詢或其他費(fèi)用支付。截止到目標(biāo)日期的特定表現(xiàn)目標(biāo):收入目標(biāo)、開(kāi)支目標(biāo)、市場(chǎng)滲透目標(biāo)等。理解賭注賭的是什么?目的是什么?誰(shuí)在冒險(xiǎn)?誰(shuí)得到回報(bào)?應(yīng)該是誰(shuí)在打賭?假如創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)超過(guò)了風(fēng)險(xiǎn)資本家的預(yù)期,會(huì)發(fā)生什么?假如他們沒(méi)能達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)資本家的預(yù)期,又會(huì)發(fā)生什么?資金治理者會(huì)如何樣行動(dòng)?他們的投資戰(zhàn)略將是什么?得到的一些教訓(xùn)當(dāng)你確實(shí)需要資金的時(shí)候再籌集。盡可能多地了解籌資過(guò)程和如何處理該過(guò)程。明白你的相對(duì)侃價(jià)地位。假如你能得到的全部只是資金,那么你得到的將可不能有專門(mén)多?？偧僭O(shè)交易可不能達(dá)成。總留有備選資金源。法律專家和其他專家的消息會(huì)有不確切的地點(diǎn)一一你要自己一點(diǎn)點(diǎn)從他們那兒擠出細(xì)節(jié)。資金使用者在和資金供應(yīng)者打交道時(shí),總是處于不利地位。假如在試圖籌集資金的時(shí)候,你的資金正好用完了,資金供應(yīng)者會(huì)借機(jī)從你那兒大撈一筆。初建企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者是第一次籌集資金;資金供應(yīng)者差不多經(jīng)歷過(guò)許多次,他們每天都以此為生。談判談判的目的在于從我們想要得到東西的人那兒得到他們的關(guān)心。談判確實(shí)是來(lái)來(lái)回回的交流，是在你和另一方既有共同利益又有抵觸點(diǎn)的時(shí)候?yàn)檫_(dá)成協(xié)議而設(shè)計(jì)的。什么能夠談判？能談判的東西比創(chuàng)業(yè)者想的要多得多。成功的談判是談判雙方都認(rèn)為他們做了一筆公平交易的談判。以你希望不人對(duì)待你的方式來(lái)對(duì)待不人，你將專門(mén)可能會(huì)成功。原則性談判的四點(diǎn)內(nèi)容：1、人：把人和問(wèn)題分離開(kāi)來(lái)。2、興趣：集中在興趣，而不是各自所處的地位上。3、選擇：在決定做什么之前，先認(rèn)清各種可能性。標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持結(jié)果要以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。創(chuàng)業(yè)者一般面對(duì)的特定問(wèn)題票(也可能是股票和債券)的數(shù)目、類型和組合,以及阻礙投資者回報(bào)率的類型(如賣方選擇權(quán))的各種特征。撤出和轉(zhuǎn)換等行動(dòng)的金額和時(shí)機(jī)。債務(wù)融資或優(yōu)先股融資的利率。董事會(huì)中的席位數(shù)目以及誰(shuí)實(shí)際上將代表投資者。治理團(tuán)隊(duì)和董事會(huì)組成人員上可能發(fā)生的變化。投資者的股票認(rèn)購(gòu)權(quán)(在認(rèn)購(gòu)公開(kāi)上市股票的情況下)。授予投資者對(duì)今后的私募資金行動(dòng)或首次公開(kāi)上市行動(dòng)的第一否決權(quán)。股票托管打算和安排。法律、會(huì)計(jì)、咨詢付費(fèi)或其他和達(dá)成交易有關(guān)的費(fèi)用。創(chuàng)業(yè)者需面對(duì)的一些專門(mén)微妙的問(wèn)題共同銷售條款反稀釋股權(quán)愛(ài)護(hù)條款沖銷融資強(qiáng)制買端要求認(rèn)購(gòu)權(quán)背負(fù)認(rèn)購(gòu)權(quán)強(qiáng)制贖回優(yōu)先股關(guān)鍵人物保險(xiǎn)沙陷阱戰(zhàn)略限定范圍每項(xiàng)籌資戰(zhàn)略都會(huì)要求治理層采取某些行動(dòng)并承擔(dān)某些責(zé)任，這最終會(huì)按照當(dāng)前和以后的融資選擇圍繞公司劃出一個(gè)戰(zhàn)略限定范圍。在先前行動(dòng)的基礎(chǔ)上，這些以后選擇方案能夠有不同程度的自由度。那些沒(méi)有考慮過(guò)籌資戰(zhàn)略后果及其對(duì)自由度阻礙的方案就落入了那個(gè)陷阱。法律限定范圍法律文件清晰的講明了交易各方的條件、責(zé)任和權(quán)利。一些細(xì)節(jié)問(wèn)題往往在籌資過(guò)程的最后出現(xiàn)，不注意這些問(wèn)題——法律限定的范圍，對(duì)公司來(lái)講預(yù)示著潛在的巨大災(zāi)難。為幸免踏個(gè)那個(gè)陷阱，創(chuàng)業(yè)者必須牢記：惡魔就隱藏在細(xì)節(jié)問(wèn)題里。公司的地位和規(guī)模的吸引力單單把目標(biāo)瞄準(zhǔn)最大、最知名或最權(quán)威的公司，這是創(chuàng)業(yè)者常常遇到的一個(gè)陷阱。未知領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者必須十分詳細(xì)的了解該領(lǐng)域，特不是各種股權(quán)來(lái)源的要求和選擇。假如不如此做，他們可能就會(huì)犯嚴(yán)峻的戰(zhàn)略錯(cuò)誤并白費(fèi)時(shí)刻。機(jī)會(huì)成本創(chuàng)業(yè)者會(huì)低估從銀行獲得資金的實(shí)際成本，會(huì)低估實(shí)際所需花費(fèi)的時(shí)刻、精力和制造力。機(jī)會(huì)成本還存在于不得不放棄源本能夠做的生意和市場(chǎng)機(jī)會(huì)上。低估其他成本創(chuàng)業(yè)者一般會(huì)低估與籌集和運(yùn)用資金相關(guān)的純粹開(kāi)銷成本。信息披露制度，會(huì)使得創(chuàng)業(yè)者不得不披露比他們自己想象的還要多的公司情況和其個(gè)人財(cái)務(wù)情況，同時(shí)還失去了對(duì)信息流通范圍的操縱。貪欲創(chuàng)業(yè)者——特不是現(xiàn)金差不多用完或接近用完的創(chuàng)業(yè)者——可能會(huì)對(duì)所有資金來(lái)者不拒。太著急創(chuàng)業(yè)者希望第一次握手（或者是隨之而來(lái)的意向書(shū)，或者一張生效的交易條件單）就代表交易的達(dá)成，從而相信交易差不多完成并過(guò)早結(jié)束了與其他投資者的談判。沒(méi)有耐心當(dāng)投資者不能專門(mén)快理解創(chuàng)業(yè)者的意圖時(shí)，創(chuàng)業(yè)者表現(xiàn)出的耐心不足?！澳昧蒜n票就跑”的短視行為這會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者永久不能正確評(píng)估任何關(guān)鍵的長(zhǎng)期問(wèn)題。許多創(chuàng)始人忽視了一些投資者經(jīng)常會(huì)貢獻(xiàn)的附加價(jià)值，而錯(cuò)誤的把精力投入到爭(zhēng)取“更好的交易”上。本章總結(jié)1、資本使用者(創(chuàng)業(yè)者)和供應(yīng)者(投資者)之間專門(mén)少有"公平之戰(zhàn)"。創(chuàng)業(yè)者必須學(xué)習(xí)資本市場(chǎng)是如何確定價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)的,以此做好預(yù)備。2、一些估價(jià)方法是用于評(píng)定公司價(jià)值的,風(fēng)險(xiǎn)投資方法是最常用的一種。3、投資者喜愛(ài)分時(shí)期投資,以此來(lái)治理和操縱風(fēng)險(xiǎn),并保留他們對(duì)再投資或停止投資的選擇權(quán)。4、資金使用者和供應(yīng)者之間存在大量潛在矛盾,同時(shí)這些矛盾需要理解和化解。5、成功交易的特點(diǎn)是在一堆重要問(wèn)題間認(rèn)真考慮和精細(xì)平衡。6、交易結(jié)構(gòu)能夠促使好企業(yè)的產(chǎn)生,也能夠破壞原本可能情況專門(mén)好的企業(yè)。7、交易談判既是藝術(shù)又是科學(xué),同時(shí)能夠形成也能夠破壞建立起來(lái)的關(guān)系。8、創(chuàng)業(yè)者在籌資周期中遇到了大量戰(zhàn)略、法律和其他"沙陷阱",他們?cè)谔幚磉@些陷阱時(shí)需要有清醒的認(rèn)識(shí)和技巧。復(fù)習(xí)考慮1、投資者和創(chuàng)始人在評(píng)估公司價(jià)值上什么緣故會(huì)有這么大的差不?|2、價(jià)值的決定因素是什么？3、什么是分時(shí)期資金投入?什么緣故這專門(mén)重要？4、投資者和創(chuàng)業(yè)者之間存在的一些內(nèi)在矛盾是什么?這些矛盾如何阻礙企業(yè)成功的機(jī)會(huì),什么緣故？5、企業(yè)投資中能談判的問(wèn)題有哪些?什么緣故這些專門(mén)重要？6、籌集資金的誤區(qū)和沙陷阱是什么?什么緣故有時(shí)創(chuàng)業(yè)者會(huì)陷入這些誤區(qū)和陷阱？案例過(guò)渡資本投資者公司

第四章獵取債務(wù)資本學(xué)習(xí)目的1、清晰20世紀(jì)90年代資本市場(chǎng)上的債務(wù)融資源并了解如何獵取這些資金來(lái)源。2、明白貸款人在貸出款項(xiàng)時(shí)的觀點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，明白如何預(yù)備貸款建議書(shū),以及如何談成一筆貸款協(xié)議。3、獲得有關(guān)知識(shí)來(lái)幫你處理和安排獵取債務(wù)資本。4、確知貸款人是如何可能公司的債務(wù)承擔(dān)能力的。5、清晰創(chuàng)業(yè)者在考慮債務(wù)融資時(shí)所必須避開(kāi)的一些焦油陷阱。新千年：往常的好生活回來(lái)了提醒即使現(xiàn)在的貸款環(huán)境十分有利，但歷史告訴我們，這可能突然之間就會(huì)發(fā)生變化。貸款人觀點(diǎn)貸款人是專門(mén)慎重的資金提供者。但它們也是做生意的，也要尋求利潤(rùn)的增長(zhǎng)和提高。銀行只有在發(fā)覺(jué)了成功的年輕成長(zhǎng)型公司并在它們身上下注的時(shí)候，才會(huì)有希望獲得利潤(rùn)的增長(zhǎng)。債務(wù)資本源圖表4.1概述了融資源及其優(yōu)劣勢(shì)。它們?nèi)Q于一些專門(mén)明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)：資本借貸利率或成本，關(guān)鍵期限、條件和契約，以及與當(dāng)時(shí)所有人狀況和公司需求兩方面的適合度。圖表4.2概括了這幾個(gè)不同融資源所適合的期限。注意要找到一年以上的融資源的難度。商業(yè)信用貸款對(duì)小企業(yè)來(lái)講，這是一項(xiàng)要緊短期資金源。新建企業(yè)獲得商業(yè)信用貸款的能力取決于其治理層的素養(yǎng)和信譽(yù)，以及它和供應(yīng)商建立起來(lái)的關(guān)系。商業(yè)銀行融資商業(yè)銀行提供的貸款多數(shù)是一年期限的或一年期不到的。由于擔(dān)心新建企業(yè)的失敗率較高，因此商業(yè)銀行補(bǔ)太熱衷于給這些公司貸款。信貸額度貸款用于像增加庫(kù)存、應(yīng)收賬款融資等的季節(jié)性融資。應(yīng)收賬款融資這是一種短期融資，包括用做貸款抵押的應(yīng)收賬款抵押，或應(yīng)收賬款銷售（代理融通）遠(yuǎn)期銷售融資從制造商或經(jīng)銷商的觀點(diǎn)來(lái)看，遠(yuǎn)期銷售融資實(shí)際上是從長(zhǎng)期分期付款應(yīng)收賬款獲得短期融資的一種方式。從購(gòu)買方的觀點(diǎn)看，它為購(gòu)買新設(shè)備提供了融資方式。無(wú)擔(dān)保的遠(yuǎn)期貸款這為不能通過(guò)現(xiàn)貨銷售回收資本的公司提供了進(jìn)展所必需的資金。銀行遠(yuǎn)期貸款風(fēng)險(xiǎn)較大，通常會(huì)在貸款協(xié)議中要求加入一些限制性愛(ài)護(hù)條款。動(dòng)產(chǎn)抵押和設(shè)備租賃貸款作為貸款抵押的動(dòng)產(chǎn)是指各種機(jī)械、設(shè)備或企業(yè)財(cái)產(chǎn)。動(dòng)產(chǎn)抵押的期限一般從一年到五年，其中有些時(shí)刻更長(zhǎng)。條件銷售合同條件銷售合同用于為企業(yè)購(gòu)買新設(shè)備提供大額融資。條件銷售合同的真實(shí)利率專門(mén)高，因此買方/借方必須確保新設(shè)備帶來(lái)的生產(chǎn)率增長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)能彌補(bǔ)利息的支出。工廠改造貸款它通常以對(duì)改造的那部分固定資產(chǎn)或工廠第一抵押權(quán)獲得。商業(yè)融資公司它能夠安排銀行不辦理的貸款，同時(shí)它在貸款安排上能夠比較靈活，但它的索價(jià)比銀行收費(fèi)高2%~6%。代理融通代理人能夠向無(wú)法從銀行獲得融資的公司提供應(yīng)收賬款融資。通過(guò)代理融通的應(yīng)收賬款融資成本比從銀行或融資公司貸款的成本高。租賃公司租賃，使得年輕或成長(zhǎng)中的公司能保留現(xiàn)金，減少對(duì)股權(quán)資本的需求。租賃還有稅收優(yōu)勢(shì)。銀企關(guān)系的處理和協(xié)調(diào)貸款決策之前重要決策之一，選擇銀行，或者講選擇銀行家。選擇一個(gè)有附加價(jià)值的銀行家選擇銀行時(shí)特不重要的因素。創(chuàng)業(yè)者對(duì)銀行的評(píng)估。接近并與銀行家會(huì)面獵取貸款是一項(xiàng)銷售工作。企業(yè)早期進(jìn)展時(shí)期的創(chuàng)業(yè)者必須向銀行家推銷自己和其企業(yè)的生存潛力，并作好充分的預(yù)備工作。在和所有可能投資的銀行家見(jiàn)面的過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者必須表現(xiàn)出自信，并對(duì)企業(yè)的前景持樂(lè)觀而實(shí)際的態(tài)度。銀行家想了解什么你將用資金干什么？你需要多少資金？你什么時(shí)候，如何樣歸還貸款？你何時(shí)需要資金？貸款決策現(xiàn)在的貸款決策越來(lái)越多的由貸款委員會(huì)作出。這種決策過(guò)程加強(qiáng)了對(duì)以下幾方面的分析：公司商業(yè)打算、現(xiàn)金流驅(qū)動(dòng)因素和驅(qū)散因素、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及考慮公司博弈打算和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)后的貸款回收安全余量。這對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，必須能預(yù)備好必要的分析和單據(jù)，必須了解用于比較你的貸款申請(qǐng)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)比率和標(biāo)準(zhǔn)。貸款標(biāo)準(zhǔn)對(duì)股權(quán)投資者來(lái)講，治理團(tuán)隊(duì)的素養(yǎng)和業(yè)績(jī)記錄是決策的要緊因素。良好贏利歷史的財(cái)務(wù)報(bào)表。做得專門(mén)好的商業(yè)打算。貸款決策之后貸款限制在貸款協(xié)議中，有消極的愛(ài)護(hù)條款——對(duì)借款人的限制，也有積極的愛(ài)護(hù)條款——定義了借款必須做什么。必須小心對(duì)待的愛(ài)護(hù)條款想對(duì)你在許可程度內(nèi)的財(cái)務(wù)比率加以限制不同意再借新款想擁有對(duì)任何新治理人員的否決權(quán)你不能采購(gòu)或出售任何財(cái)產(chǎn)不同意進(jìn)行任何新投資或購(gòu)買任何新設(shè)備何時(shí)需要個(gè)人擔(dān)保和個(gè)人貸款假如你的抵押品不夠假如你的業(yè)績(jī)不佳或不穩(wěn)定]假如你存在治理問(wèn)題假如你和銀行家的關(guān)系比較緊張假如你遇到了新的貸款官假如信貸市場(chǎng)發(fā)生混亂假如貸款機(jī)構(gòu)出現(xiàn)一筆不良貸款同時(shí)有大規(guī)模打壓情況。如何幸免個(gè)人擔(dān)保和個(gè)人貸款保持極佳的業(yè)績(jī)采取