商務(wù)談判學(xué)習(xí)個人心得體會范文大全

精品文檔商務(wù)會談心得體會1“我們永遠(yuǎn)也不要懼怕會談。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而會談?！蹦阏J(rèn)為約翰·肯尼迪說這番話時想的是什么?你在會談中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?會談是不可防止的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成局部。假如你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，假如你沒有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會在會談中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。假如你知道了在會談前、會談中和會談后需要理解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和方案認(rèn)識會談的調(diào)查研究和方案階段的重要性。理解每次會談前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個方面。理解在特定的情景中可能影響會談的環(huán)境因素。排列成功地方案會談結(jié)果需要遵循的步驟。展示認(rèn)識到在會談過程中出色地進(jìn)展展示會給你帶來好處。根據(jù)STAR形式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項。明確成功地進(jìn)展展示的方法。討價還價認(rèn)識在會談中有效地完成討價還價階段的重要性。排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。理解會談中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原那么。簽署協(xié)議和取勝認(rèn)識在會談中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。識別在特定情況下說明應(yīng)該適時簽訂協(xié)議的信號。理解構(gòu)成一個有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。理解如何評價會談的各個方面。商務(wù)會談心得體會2對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)展會談，想要成功的談成一筆生意也離不開會談。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)會談，商務(wù)會談有哪些根本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。所謂商務(wù)會談，是指不同的經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)會談的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)會談，企業(yè)施行“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)會談。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。在進(jìn)展商務(wù)會談的過程中，我們要遵循一些根本的原那么，這些原那么包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原那么。一個成功的商務(wù)會談是必需要建立在這些原那么上的，所以我們牢記這些，并在理論中不斷地加深認(rèn)識。為了學(xué)習(xí)好商務(wù)會談，我們需要掌握商務(wù)會談的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:會談就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)展會談前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這局部，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深入的認(rèn)識。然而，我們還需要在會談中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從會談中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反響。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨意插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣Ψ街赖男畔鬟f過去，并且控制會談的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性慎重。為了獲得會談的成功，我們在會談前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)展分析^p。在與國外企業(yè)會談時，我們應(yīng)理解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會風(fēng)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要理解對方的資信情況，防止在交易中受騙受騙。其次，我們要擬定好會談方案。我們要確定會談的目的，包括最正確期望目的，實際目的，交易目的以及最低目的，在確立目的的過程中，我們要充分搜集信息，分析^p好形勢，所制定的目的要具有可行性。我們要制定好會談根本戰(zhàn)略，即選擇可以到達(dá)實現(xiàn)己方會談目的的根本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確會談中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。在會談的開場階段，我們首先要建立有利于己方的會談氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，會談的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了會談對手。其次，我們要確定會談的議程，會談的議程影響著會談的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在會談開場階段，要爭取控制會談議程。開局階段，雙方要進(jìn)展開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的答復(fù)，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方那么圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。整個商務(wù)會談最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的會談。而價格會談的完好過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格會談完畢”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)根底、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以理解賣方報價的本質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個時機(jī)說明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋理解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反響。包括貨物價格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)效勞指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格會談完畢階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是完畢的前提，但不是完畢條件，最終完畢會談還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。完畢了價格會談階段，整個商務(wù)會談就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)展最后一次回憶。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進(jìn)展最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)展最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個商務(wù)會談已經(jīng)完畢了。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)展一次完好的會談，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進(jìn)展了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個會談高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在理論中不斷進(jìn)步!商務(wù)會談心得體會3上了一個學(xué)期的商務(wù)會談?wù)n，讓我學(xué)到了很多。尤其是x教師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。教師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。商務(wù)會談這節(jié)課既有教師的講課又有同學(xué)們的互動，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，教師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，x教師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活潑，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是到達(dá)了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深入，但是x教師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很擅長啟發(fā)同學(xué)們考慮，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨(dú)立考慮的才能。講課方式靈敏多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習(xí)會談的經(jīng)歷非常著迷。也正因為x教師上課如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜想著x教師這次又有什么獨(dú)到的見解，會向大家傳遞什么重要的理念，大家又會有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟......其次，給我印象最深的就是模擬會談了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是獲得了一些其他滿意的成績。從會談前的人員分工，搜集相應(yīng)的資料，制定會談規(guī)劃，模擬會談的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手才能，溝通技巧，組織才能等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今會談前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。還記得在會談前兩周，我們組就開場開會討論這次會談的詳細(xì)事宜，我們都表示這次模擬會談要進(jìn)展系統(tǒng)的規(guī)劃，搜集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫會談劇本，我們把從網(wǎng)上搜集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬會談，卻讓我們感受到了會談的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實會談的感覺，鍛煉了我們在會談中實際才能，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在會談中保持主動，另外在會談中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使會談向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在會談中也要學(xué)會緩和氣氛，當(dāng)會談進(jìn)入僵局時適當(dāng)聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對會談獲得成功有很大幫助的。通過對這次模擬會談我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)展準(zhǔn)備此次模擬會談過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太理解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬會談是我們學(xué)到了很多書本上沒方法學(xué)到的東西，比方1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不管什么決定，沒有團(tuán)隊的共識與合作，一個人的才能很難完成。首先要獲得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在會談中要采取靈敏的會談方式，軟硬兼施，必要時用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向會談方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切方法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停頓會談。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必