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文檔簡介
47/47每一個(gè)專業(yè)銷售都希望能拿到大單,但他們之中專門少有人明白要如何才能容易并且可持續(xù)性地找到大單。大部分專業(yè)銷售反而是從營銷部分拿到潛在客戶名單的,那其中的大部分都毫無用處。有研究表明,在大部分如此的名單里,只有一個(gè)潛在客戶有可能成為正式客戶,而剩下30個(gè)都毫無用處。嗨,這也就不能理解什么緣故那么多專業(yè)銷售都討厭陌拜了。這篇文章將會(huì)向你講解要如何拿到一份潛在客戶名單,同時(shí)把它們以一種你自己適應(yīng)的方式進(jìn)行排序,以便你從中分辨出在你銷售適應(yīng)下,哪些潛在客戶能夠成為重要的大客戶。同時(shí),這篇文章還將告訴你,要如何在不白費(fèi)大量金鈔票用于購買復(fù)雜的客戶甄不軟件的前提下,得到這些大客戶。聽上去專門有用?我打賭你是這么想的。注意:這篇文章是依照與WilsonLearning的全球解決方案集團(tuán)總裁TomRoth談天總結(jié)而成??蛻粼u(píng)分法則是我自己的創(chuàng)新。第一步:停止無目的的陌拜人們普遍認(rèn)為努力就找到新客戶就意味著新的機(jī)會(huì)能夠源源不斷地涌進(jìn)來,這是一個(gè)誤區(qū)。營銷部門會(huì)給銷售部門提供長長的潛在客戶名單,然后銷售代表們會(huì)去和他們接觸,希望能夠得到開展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。然而,如此的成功率十分渺茫,因?yàn)椴还苁菭I銷部門,依舊銷售部門,都沒有做必要的調(diào)查研究,以確定在那個(gè)名單上的客戶是不是確實(shí)可能會(huì)購買。用如此的方法來查找新客戶,不僅僅無助于找到開展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì),同時(shí)還會(huì)嚴(yán)峻打擊銷售的士氣。假如一個(gè)銷售總是在不停地查找新客戶,但又不能做成一樁生意的話,那個(gè)銷售將會(huì)專門容易開始懷疑自己的能力,或者質(zhì)疑他們提供的服務(wù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)。一次又一次的失敗帶來情感上的打擊,這就能夠解釋什么緣故絕大部分銷售確實(shí)是不情愿去查找新客戶了。因此,你第一步要做的確實(shí)是關(guān)掉水龍頭。放棄聯(lián)系那些不可能成為大客戶的客戶。相反,你需要做的是花些時(shí)刻讀完這篇文章,然后按文章里講的方法去試試。千萬不把時(shí)刻白費(fèi)在陌拜無用的潛在客戶上。這是一種更好的方法……下面,我們就來講講要如何做……第二步:定義一個(gè)合格的客戶假如你還不明白什么樣的客戶能夠被稱為大客戶,你就來參加那個(gè)討論,這未免顯得有點(diǎn)太傻了吧。你越努力地學(xué)習(xí)如何定義一個(gè)大客戶,那么當(dāng)你遇到他們的時(shí)候,你也會(huì)更容易把他們從其他客戶里區(qū)分出來。因此,讓我們從最差不多的開始。銷售客戶有三個(gè)等級(jí),每高一級(jí),就意味著選擇標(biāo)準(zhǔn)又高了一些。處在最底層的是無差不客戶,也確實(shí)是那些“水龍頭”客戶,他們正是我們在第一步里推舉你們忽略的那一部分。在這些無差不客戶里,會(huì)有一些合格的客戶——這些確實(shí)是你的潛在客戶了。在這些合格的客戶里,有一些將會(huì)成為大客戶——從個(gè)人上來講,你最容易接近這一類客戶。因此,要找到大客戶,首先你必須明白如何樣才能稱為一個(gè)大客戶。請看下文:定義你的目標(biāo)行業(yè)。任何一種產(chǎn)品天生都有市場,總會(huì)有一些行業(yè)需要用到這些產(chǎn)品。你必須在一大堆目標(biāo)行業(yè)里精挑細(xì)選,找到那些情愿為你的產(chǎn)品或者服務(wù)花鈔票的行業(yè)。最后你專門可能會(huì)找到一兩家。假如你找到的數(shù)量多于那個(gè)數(shù),那就接著篩選,直到數(shù)量降到三家以下。定義你的目標(biāo)職位。任何產(chǎn)品都一定會(huì)有市場,那么在那個(gè)市場里,就一定會(huì)有一個(gè)能夠做出最終決定的人。認(rèn)真選擇你的目標(biāo)職位,找到那些有能力決定是否購買(或者在專門大程度上能夠阻礙購買)你產(chǎn)品或者服務(wù)的人。結(jié)果應(yīng)該是你最后找到了一到三個(gè)職位。假如你找到的數(shù)量多于那個(gè)數(shù),那就接著篩選,直到數(shù)量降到四位以下。定義你的目標(biāo)位置。在專門多情況下,你可能差不多被分配負(fù)責(zé)某一個(gè)區(qū)域。然而,在這塊區(qū)域里,可能某些部分比起其它部分,會(huì)有更多把產(chǎn)品推銷出去的機(jī)會(huì)。例如,假如你的某一位競爭對(duì)手在某個(gè)地區(qū)范圍之內(nèi)有一個(gè)龐大的組織機(jī)構(gòu),那么你在這塊區(qū)域里的機(jī)會(huì)則會(huì)相對(duì)較少,因?yàn)閷?duì)方可能差不多占據(jù)了有利地位。定義你的“觸發(fā)”事件。觸發(fā)事件指的是某些能夠讓消費(fèi)者決定從你那個(gè)地點(diǎn)購買產(chǎn)品的決定性事件。例如,假如你賣的是治理咨詢,那么你的觸發(fā)事件就可能是客戶宣布打算改變原有的治理格局。同樣,假如你出售的是供應(yīng)鏈軟件,那么你的觸發(fā)事件就可能是某個(gè)兼并通告。恭喜你。你現(xiàn)在差不多明白要如何定義一個(gè)合格的客戶了?,F(xiàn)在,你差不多走在了專門多專職銷售的前面,因?yàn)槟悴畈欢嗝靼椎降子心男┛蛻糇钣锌赡軙?huì)買你提供的商品或者服務(wù)了。然而,到現(xiàn)在為止,你還不明白如何樣才能稱得上是一個(gè)大客戶。要想明白,請看下一步……第三步:創(chuàng)建一份客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)大客戶確實(shí)是指那些你專門容易接近的客戶。那個(gè)人不是你的銷售經(jīng)理。不是你鄰桌的同事,而是——你!因此現(xiàn)在你必須創(chuàng)建一份專屬你自己的客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。要做到那個(gè),請先回答下面的問題,然后按下述評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分:特不重要1有點(diǎn)重要0不如何重要?___你在銷售的時(shí)候,目標(biāo)行業(yè)對(duì)你來講有多重要?(例如:假如你在某個(gè)特定的目標(biāo)行業(yè)有一定背景,那個(gè)對(duì)你來講重要嗎。)?___你在銷售的時(shí)候,職位對(duì)你來講有多重要?(例如:假如你有針對(duì)某一特定職位的銷售經(jīng)驗(yàn),那個(gè)對(duì)你來講重要嗎。)?___你在銷售的時(shí)候,區(qū)域?qū)δ銇碇v有多重要?(例如:假如你的最擅長面對(duì)面進(jìn)行銷售,你就需要一些離你不遠(yuǎn)的項(xiàng)目。)?___你在銷售的時(shí)候,觸發(fā)事件對(duì)你來講有多重要?(例如:假如你有關(guān)心公司合并的相關(guān)經(jīng)驗(yàn),那么合并那個(gè)觸發(fā)事件就將是十分重要的一個(gè)時(shí)機(jī)。)記下這些分?jǐn)?shù),因?yàn)槲覀冊谙乱徊叫枰玫剿鼈儭谒牟剑赫业綄儆谀愕淖畲蟮目蛻衄F(xiàn)在回頭再看看你最原始的那份無差不客戶名單表,從中找到那些1)不在你目標(biāo)市場,2)不屬于你目標(biāo)職位,3)不屬于你目標(biāo)區(qū)域的客戶。剩下的那些客戶,你能夠去谷歌新聞上搜索一下那些公司的重要事件,從中找到你最看中的觸發(fā)事件。快速掃瞄位于首頁的結(jié)果。假如你沒有找到觸發(fā)事件,也千萬不要把那個(gè)客戶從名單里劃掉。你需要做的,僅僅只是在客戶名單旁邊注明你是否差不多找到了屬于那個(gè)客戶的觸發(fā)事件(例如:那些差不多找到了觸發(fā)事件的客戶,你能夠在他們名字旁邊標(biāo)一個(gè)五角星)。現(xiàn)在,再快速看一遍那些還沒有被你從名單里劃掉的客戶。所有的客戶,你都要完成下表:?___輸入你對(duì)那個(gè)行業(yè)優(yōu)先級(jí)評(píng)分。?___輸入你對(duì)那個(gè)職位優(yōu)先級(jí)評(píng)分。?___輸入你對(duì)那個(gè)區(qū)域優(yōu)先級(jí)評(píng)分。?___輸入你對(duì)那個(gè)觸發(fā)事件優(yōu)先級(jí)評(píng)分(假如沒找到觸發(fā)事件,填0。)?___你是否曾經(jīng)在那個(gè)行業(yè)里賣過東西?(假如有填1,沒有填0。)?___在那個(gè)行業(yè)里,你是否有參考客戶?(假如有填1,沒有填0。)?___你是否親自參與那個(gè)項(xiàng)目(假如有填2,沒有填0。)所有客戶都需要完成上面幾步。分?jǐn)?shù)越高,那個(gè)客戶就越大,對(duì)你來講就越容易接近。第五步:打電話現(xiàn)在開始打電話,從得分最高的客戶打起。我敢保證你一定會(huì)得到比原來進(jìn)行陌拜時(shí)高得多的通話機(jī)會(huì)。然而,你要做的還不只這些。要真正抓住大客戶,你還要做最后一步……第六步:精簡你的模型打電話的時(shí)候,你還需要不斷地觀看自己的工作,記錄下客戶轉(zhuǎn)變率。你的目標(biāo)是要在每十個(gè)客戶中,至少進(jìn)展出一位會(huì)真正付鈔票購買產(chǎn)品的客戶。假如你的客戶轉(zhuǎn)變率沒有達(dá)到那個(gè)標(biāo)準(zhǔn),你需要返回上面幾步做一些適當(dāng)?shù)男薷?。大部分情況下,問題都出在你的名單里,可能是由于你還沒能做到極度精簡你的客戶名單所導(dǎo)致。解決的方法確實(shí)是進(jìn)一步微調(diào)你的目標(biāo)。假如你依舊沒能達(dá)到那個(gè)比率,你則需要做進(jìn)一步的研究,以保證你的目標(biāo)和你給客戶傳達(dá)的信息是有效的。最好的方法確實(shí)是以各種正式或者非正式的方式,和一些客戶談一談。如此能夠讓你更好地調(diào)整你的客戶名單,還能夠讓你在給位于你名單上的客戶傳遞信息時(shí),更有效??偨Y(jié)?第一步:停止無目的的陌拜?第二步:定義一個(gè)合格的客戶?第三步:創(chuàng)建一份客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?第四步:找到專屬于你的最大的客戶?第五步:打電話?第六步:精簡你的模型最后一句話……假如你不能把這些大客戶轉(zhuǎn)變成常規(guī)客戶的話,你就可能需要加強(qiáng)你的陌拜技術(shù)了。銷售員如何開發(fā)大客戶作者:史光起來源:史光起博客時(shí)刻:2011-12-1216:32:40顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律,關(guān)于企業(yè)來講,大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的50%,在某些行業(yè)里,這一比例會(huì)更高。因此,開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的要緊保障與突破口。本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶,而是大額消費(fèi)的組織客戶,如采購商、渠道商、集團(tuán)客戶等。下面筆者依照多年市場實(shí)操經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出10條大客戶開發(fā)技巧。1、充足的客戶訪問預(yù)備現(xiàn)在專門多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)覺目標(biāo)客戶,立即就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜,如此專門可能因?yàn)轭A(yù)備不充分而被客戶所拒絕,白費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是:在給客戶打第一個(gè)電話前或登門訪問前,盡可能多的了解大客戶的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對(duì)方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點(diǎn)、讓步的底線等,預(yù)備的越充分,成功的幾率越高。另外,建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通,如此能夠大大提高工作效率。2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家大客戶不同于一般顧客,其專業(yè)性要求專門高,因此,業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶以信心,就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都專門容易同意某一方面專家的建議,對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信,因此,做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家,對(duì)促成業(yè)務(wù)特不有關(guān)心,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶如何會(huì)放心購買呢。3、為客戶制造價(jià)值假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供,那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎?當(dāng)然不需要,那時(shí)客戶自然就擠破頭來找你合作了了,因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無二的,就像微軟一樣,我們幾乎不無選擇,因此,專門少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多,我們也不必苛求獨(dú)一無二的價(jià)值,只要以商品為載體,我們能為客戶提供更多些的價(jià)值,大客戶就好談了。而且,也只有有價(jià)值的合作才能持久,不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就能夠長久的擁有那個(gè)大客戶,想長期合作的唯一方式確實(shí)是為大客戶的組織不斷制造價(jià)值,當(dāng)你關(guān)于大客戶組織來講是有價(jià)值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人,也能夠長期擁有該大客戶。因此,除非那個(gè)負(fù)責(zé)人確實(shí)是企業(yè)主本人,否則,對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大伙兒都熟悉和慣用的常規(guī)手段,那個(gè)地點(diǎn)就不多贅述。為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員專門難做到的,這要靠企業(yè)組織來完成,一種組織戰(zhàn)略層面的考慮與決策,而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長久生存與進(jìn)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。4、關(guān)注競爭對(duì)手大客戶什么緣故不與你合作呢?不是他們沒有需求,而是你的競爭對(duì)手更好地滿足了他們的需求,因此,關(guān)于競爭對(duì)手的關(guān)注就專門重要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手,全部力量都放在那個(gè)地點(diǎn),事實(shí)上真正阻礙我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對(duì)手,戰(zhàn)勝了競爭對(duì)手的同時(shí)差不多就擁有了大客戶。因此,我們在了解大客戶情況的同時(shí)也要全面了解競爭對(duì)手的情況,包括他們的實(shí)力、能夠?yàn)榇罂蛻籼峁┦裁磧r(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等,我們了解的越清晰,戰(zhàn)勝他們的把握越大,即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競爭對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析,攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。然而,關(guān)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員專門難做到,最好也發(fā)揮組織的力量。5、組織系統(tǒng)支持本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織,因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶,以個(gè)體力量來應(yīng)對(duì)顯然勢單力薄,只有組織有打算的介入支持,業(yè)務(wù)人員才能借力使力,完成任務(wù)。我們開發(fā)大客戶時(shí)差不多是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來盯,然而一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求,往往顯得能力不足,現(xiàn)在能夠設(shè)立一個(gè)大客戶開發(fā)支持中心,以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭,專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部職員(兼任)組成,業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題能夠隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救,及時(shí)化解困難,提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫,包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等,依照行業(yè)的不同,那個(gè)數(shù)據(jù)庫的項(xiàng)目也有所不同,如此就能夠?yàn)闃I(yè)務(wù)人員提供專門多考慮與行動(dòng)的決策依據(jù),也為組織積存了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)寶。6、流程分解因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜,業(yè)務(wù)人員的能力有限,專門難面面俱到,他們的特點(diǎn)是各有所長,但也各有短板,又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶,即使成功簽單,也把大量時(shí)刻白費(fèi)在了自己不擅長的工作上,這對(duì)公司來講確實(shí)是一種人力資本的白費(fèi),關(guān)于業(yè)務(wù)人員來講也阻礙效率,進(jìn)而影響收入。組織能夠把從查找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開。比如,專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息,因?yàn)榭傊貜?fù)如此的工作,逐步會(huì)積存經(jīng)驗(yàn),速度與效率特不高;而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負(fù)責(zé),這些人自然更善于電話營銷的技巧,能迅速探得客戶的虛實(shí);接下來有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做;達(dá)成差不多合作意向后,或客戶有專業(yè)性的問題時(shí),由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步講服工作,因?yàn)槟莻€(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié),因此越專業(yè)越有效;單子談下來了,交由善于搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù)。如此一來,各有所長的人就能夠發(fā)揮所長,重復(fù)去做又能夠熟能生巧,效率自然大大提升。因此,可依照實(shí)際情況,一個(gè)人負(fù)責(zé)1――2個(gè)環(huán)節(jié),但不可超過2個(gè)環(huán)節(jié)。從治理學(xué)角度來講,重復(fù)做一項(xiàng)工作,利于速度與質(zhì)量的提升,就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣,可以大幅提高生產(chǎn)力,簽單率上升了,業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度,流程式作業(yè)能夠幸免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況,這在企業(yè)中特不多見,緣故就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧,最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語講的好:“本領(lǐng)大了脾氣長”,現(xiàn)在有了“本鈔票”的業(yè)務(wù)人員關(guān)于原有的待遇開始不滿,在得不到滿足的情況下必定選擇離開企業(yè)。假如采納流程式作業(yè),即鼓了職員的腰包,又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依靠而不能貿(mào)然離開。然而,采納流程作業(yè)必須依照企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題,否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性,拖累了整個(gè)流程,還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無縫銜接,幸免資源內(nèi)耗,降低效率。7、交互式大客戶開發(fā)買東西的趾高氣昂,賣東西的低三下四,如此的情況在大客戶交易中特不多見,緣故確實(shí)是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱造成的。那么我們改變一下思路:假如我們現(xiàn)在成為了大客戶的大客戶,結(jié)果會(huì)如何樣呢?關(guān)系對(duì)等了,客戶自然就好談的多了。比如,現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶,就采取你買我們的商品,我們團(tuán)購你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。如此的交互式互利模式盡管有效,然而有一定局限性,行業(yè)范圍也有限,我們再讓思慮拓展一下,通過迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶:比如,一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶,一家地產(chǎn)開發(fā)商談判――假如你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門,我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶,金屬閥門廠,同它談判――假如你購買我們的XX噸特鋼,我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益,盡管給地產(chǎn)商讓出了部分利潤,然而卻成交了兩筆生意,依舊劃算的;另一種模式是分不針對(duì)上下游客戶:比如,一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判――假如你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅,我就買你XX臺(tái)木材加工機(jī)器,反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判――假如你購買我們的XX米木材原料,我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈,我們把其巧妙的連接起來就能夠獲得收益,甚至是制造共贏。8、客戶推舉在專門多行業(yè)中,同業(yè)之間的關(guān)系都專門緊密,假如能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推舉一下你們的產(chǎn)品或服務(wù),效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么,如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙,幫我們做這件事呢?方法有兩個(gè):1、讓利益作為杠桿,比如,轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對(duì)此客戶產(chǎn)生一定的好處,這種好處依照行業(yè)的不同,內(nèi)容也不同,如推舉客戶能夠共享被推舉客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系,如此請其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。假如同時(shí)具備以上兩個(gè)條件,讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。但是,客戶的推舉只是幫我們打開了下一個(gè)客戶的大門,到里面去之后還要我們自己努力。9、重視決策者周圍的人大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者周圍親近的人盡管沒有決策權(quán),但卻有專門強(qiáng)的決策阻礙力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵差不多上由這些人決定的。這些人是決策者的親信,決策者會(huì)參考這些人的意見,得罪、輕視或因?yàn)橛X得差不多與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的要緊緣故。假如善加利用這些人,他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者,我們能夠從他們身上了解到各種信息,得到各種小的關(guān)心,反之則可能帶來專門多小的苦惱。這些或正面或負(fù)面的阻礙雖小,但卻關(guān)乎成敗,這些人就像鐘表里的齒輪――一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走,然而一個(gè)齒輪卻能夠讓鐘表停止行走。10、公關(guān)手段創(chuàng)新現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段差不多差不多上請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花鈔票許多,搭時(shí)刻也許多,可客戶卻不領(lǐng)情,因?yàn)榇蠡飪翰畈欢嗌线@么做的,俗話講“天天吃餃子也就不覺著香了”,甚至客戶在眾多的吃請中還會(huì)挑剔、比較誰的更好,誰出手更大方,被比下來的不僅白費(fèi)勁氣,還可能被客戶認(rèn)為你不重視他,而不請客吃喝則更不想做成業(yè)務(wù)。相信這種請也不是,不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受,現(xiàn)在大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就專門有必要。市場營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新,而大客戶開發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上,現(xiàn)在假如我們變換思路,進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新,就能夠在大伙兒擠破大客戶家的大門時(shí),找到?jīng)]人走的側(cè)門,達(dá)到目的。我們能夠廣開思路,不走不人走的途徑,就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同,大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同,然而有一個(gè)原則能夠遵循――不人皆走陽關(guān)道,唯有我行獨(dú)木橋。下面依照筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),提出一些創(chuàng)新的方法與思路,供大伙兒參考借鑒:首先,必要的溝通媒介,吃飯、娛樂依舊要有的,但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié),重點(diǎn)是我們通過吃飯娛樂時(shí)融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先,客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑,這種
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