麗景灣項目銷售策劃報告

第三篇工程定位3-1、市場定位3-1-1、工程定位之基準(zhǔn)工程地塊之地產(chǎn)因子決議的地塊適合修建的修建功用；市場調(diào)研反應(yīng)的存在無效需要的市場空間；當(dāng)局在都會總體計劃上的限度。所謂地產(chǎn)因子，指的是一個修建地塊所存在的適合修建某種功用修建的前提跟質(zhì)素。一個地塊之地產(chǎn)因子決議了該地塊適合修建的修建功用跟層次，來修建代價之核心要素之一。是其未房地產(chǎn)開展過程闡明，差別層次的室廬工程所應(yīng)存在的根當(dāng)?shù)禺a(chǎn)因子有所不同。具體如下表：

獨身公寓非常強普通室廬強中高級室廬豪宅不墅中高級室廬附加闡明妨礙因子A、對年夜眾交通的依附性B、對樂音及情況攪擾的習(xí)慣性普通弱不宜鬧郊區(qū)職員混淆區(qū)不宜臨貨運交通疾速干道、高壓線等。強較強弱非常弱C、對年夜氣情況的請求D、對小區(qū)（菜市場）配套請求E、對周邊天然及人文之請求F、小區(qū)物業(yè)治理的請求G、修建、品質(zhì)裝修請求H、容積率、掩蓋率請求I、對休閑空間，綠化請求J、景不雅請求低高低低低無無無不高非常高普通不高普通普通普通普通高較弱高非常高弱不宜近凈化性工場、鬧市不宜商場上加室廬非常高非常高非常高低高高佳構(gòu)計劃低高非常高非常高高從上表來看，本工程地塊存在絕年夜局部中高級室廬所必需的地產(chǎn)因子，但缺乏中高級室廬跟豪宅、不墅等所需要的最主要的要素——地區(qū)景不雅資本，怎樣處理這一咨詢題是咱們在物業(yè)市場定位中最為主要的一個咨詢題。3-1-2、本工程的市場定位原那么依照現(xiàn)在對市場的看法，我司以為本工程定位應(yīng)當(dāng)確認(rèn)如下多少個原那么：疾速販賣原那么，公道逃避高級的價錢麋集競爭區(qū)；

品牌優(yōu)先原那么，工程應(yīng)當(dāng)以樹破品牌獵取全部工程的勝利為規(guī)范；性價比合宜原那么，不夸年夜過高的素養(yǎng)與過低的價錢去就義工程利潤。3-1-3、本工程的市場定位1、工程的地塊特點金銀湖生態(tài)區(qū)麗景灣漢口城區(qū)金銀湖核心區(qū)從上圖中能夠發(fā)覺，工程所處地塊正處于三年夜地區(qū)的交匯處，能滿意人們親近天然、親熱繁榮的特色，但現(xiàn)在這一功用還不敷分明，但跟著金銀湖片區(qū)開辟的不時深化，咱們在營銷推行中加以提煉，會惹起人們對以后的美妙遐想，對促進販賣特不無益，而這自身也是對工程市場定位的無力支撐。

2、工程的市場定位金銀湖片區(qū)最瀕臨都會的高品質(zhì)、超值中高級室廬定位解釋：定位闡明：因為萬科曾經(jīng)樹破了片區(qū)的市場指點者抽象，直截了當(dāng)競爭會有年夜量的推行本錢，工程能夠從性價比角度切入，在品質(zhì)上盡能夠減少與四序花城的差距，使買家感觸不到，而在局部賣點又上優(yōu)于該工程，價錢上恰當(dāng)拉開一個區(qū)間，買家感觸分明，以此來增進與片區(qū)其余工程的競爭占位。以上圖能夠明晰地看出工程市場定位的思緒。3-2、抽象定位3-2-1、工程抽象定位的根本思緒與前提：1、最年夜化的提醒工程特質(zhì)，闡明工程核心賣點；2、契合工程傳達(dá)的無效性。使花費者在獵取工程的第一印象時理解工程；3、最要緊依然工程在花費者心中的心思占位。3-2-2、工程抽象定位及描繪金銀湖流派——地道的意年夜利風(fēng)情小鎮(zhèn)支撐點：

-片區(qū)的必經(jīng)之路，交通便當(dāng)，離郊區(qū)非常近-地道歐洲風(fēng)情的修樹破面計劃-歐洲風(fēng)情的園林及水系景不雅計劃-獨特的區(qū)位前提-賽馬場-東方貴族活動的遐想-歐陸化閑情生涯方法的遐想-倡議安康、生態(tài)、休閑的產(chǎn)物計劃-自成一體的復(fù)合生涯社區(qū)-倡議崇高、調(diào)跟、規(guī)矩、“名流化”的社區(qū)文明金銀湖第一個標(biāo)記性的人文社區(qū)金銀湖主流生涯社區(qū)輔佐定位：抽象標(biāo)簽：下流生涯——高尚、調(diào)跟、生態(tài)、閑情、名流都會生態(tài)臨界點——繁榮、便利、輕松+溫馨、綠意、寧靜3-2-3、工程修建高品質(zhì)、超值室廬定位的支撐系統(tǒng)硬件支撐軟件支撐生態(tài)區(qū)位、修建、情況、配套高品質(zhì)室廬效勞、治理、社區(qū)文明、VI系統(tǒng)完美效勞系統(tǒng)

金銀湖片區(qū)高品質(zhì)室廬優(yōu)勝的價錢功用比優(yōu)勝的性價比闡明：工程的全部定位支撐系統(tǒng)需要從硬件、軟件兩個方面加以支撐，做到“兩手都要硬”，只要從各個方面臨工程的綜合素養(yǎng)加以晉升，工程在以后營銷中才能夠應(yīng)答市場劇烈的競爭，給花費者工程名副事實上的印象，推進麗景灣前期營銷的勝利。3-3、目標(biāo)客戶定位3-3-1、目標(biāo)客戶分類工程的目標(biāo)客戶要緊是：工薪一族，白領(lǐng)中上階級，初級藍(lán)領(lǐng)階級，局部企業(yè)治理者、小企業(yè)主，做小買賣的做買賣一族，構(gòu)造、企奇跡單元的職工，能夠?qū)⑺麄內(nèi)绱诉M展分類：A型：高文明中支出的“常識英才階級”B型：高文明中支出的“前衛(wèi)另類階級”C型：中文明高支出的“社會精英階級”

D型：中文明中支出的“初級白領(lǐng)階級”E型：低文明中支出的“普通市平易近階級”F型：商務(wù)活動頻仍的“空中飛人階級”3-3-2、目標(biāo)客戶描繪-計劃購置近郊年夜型優(yōu)質(zhì)樓盤的中高支出的白領(lǐng)、專業(yè)人士以及奇跡有成的中小企業(yè)老總。他們中有一局部是初次置業(yè)，也有一局部是二次以上置業(yè)；-欲交融機場交通便當(dāng)與市核心商務(wù)便當(dāng)?shù)耐鈦砜蛻簟５?，此類客戶的比例非常低，但倒是晉升麗景灣工程崇高品質(zhì)社區(qū)抽象的主要要素，帶能源巨年夜，是花費指點者；-他們是那個都會跟那個社會里的中上階級，他們正在盡力尋求著改良生涯的情況，他們領(lǐng)有必定的經(jīng)濟跟社會位置，他們是樸素的、有義務(wù)感的；他們對生涯充溢了美妙的向往，盼望能夠與怙恃、妻兒分享嫡親，盼望進入高品質(zhì)的生涯；-他們的花費偏向?qū)⒈竟こ套鳛闀x升生涯素養(yǎng)的寓所。他們要緊思索的是——價錢、生涯配套、教導(dǎo)及交通等；-這局部花費群的獨特特點是有必定的經(jīng)濟氣力、社會經(jīng)歷，對晉升生涯品質(zhì)有極強的欲望，對價錢較為敏感，年夜局部運用年夜眾交通。

-他們在購房時輕易激動。-但對產(chǎn)物有本人的生涯請求。3-4、戶型定位3-4-1、一期戶型與價錢定位原那么戶型與價錢定位在市場考察根底下的原那么：1）總價原那么：以20—30萬元總價為基準(zhǔn)2）性價比超值原那么3）月供額度原那么4）擴展客戶層面原那么3-4-2、一期戶型定位依照市場調(diào)研后果跟樓盤橫向比照，麗景灣工程主力戶型以三房（二房）為主，主力面積區(qū)間：80—130M2（80%）為宜，此中：二房二廳一衛(wèi)面積區(qū)間為80—95M2三房二廳二衛(wèi)面積區(qū)間為110—130M四房二廳二衛(wèi)面積區(qū)間為130—145M別的復(fù)式、躍式年夜戶型面積小于210M222戶均面積保持在115M2高低

入戶花圃以年夜戶型為主，倡議三房的年夜面積室廬，全體的四房、復(fù)式室廬采納入戶花圃的戶型計劃。倡議工程一期戶型配比方下表所示：戶型二房兩廳兩房半面積區(qū)間所占比例22%入戶花圃比例80—9090—95M2110—130M2M2——5%——20%三房兩廳四房兩廳60%130—145M2100%100%12%1%復(fù)式63-4-3、室廬計劃恰當(dāng)添加戶型的院落不雅點、疊錯式洋房、入戶花圃，頂層復(fù)式陽光花圃等特色；堅持電梯廳亮堂。3-4-4、修建范例依照現(xiàn)在片區(qū)的修建產(chǎn)物范例，低層、多層室廬所占比例超越總量的90%，小高層工程特不少，僅萬科四序花城跟高爾夫都會花圃做了一局部。郊區(qū)的小高

層承受度還比擬差。本工程一期能夠恰當(dāng)做一局部，但不要超越總量的宜，并且要只管留在工程前期入市。10%為修建范例多層小高層所占比例90%10%3-5、價錢定位高品質(zhì)麗景灣（一期）高爾夫花圃四序花城麗水故里汀噴鼻水榭中戀湖故里常青花圃碧?；ㄆ渣S金海岸低價錢1500元2000元2500元要緊是請求把工程在全部市場中的位置加以斷定，咱們能夠經(jīng)過下面物業(yè)市場定位表示圖來闡明工程在片區(qū)中的市場位置。依照上文相干定位原那么，同時參考貨色湖片區(qū)樓盤現(xiàn)在情況及以后開展趨勢，斷定均勻價錢為2100-2300元/平方米。具體規(guī)范視終極選擇的工程層次而定。因為工程入市時刻及諸多細(xì)節(jié)不完整確破，在外部認(rèn)購不進展時，能夠

臨時不確破價錢。我司將在后續(xù)講演中具體賜與闡明3-6、物業(yè)相干定名3-6-1、工程定名思索一個好的定名，是一個單元（工程）的一張手刺，非常輕易獵取人們的好感，完成有名度的傳達(dá)后果，作為一個貿(mào)易定名，它應(yīng)存在如下特色：易識易辨易記，便于花費者經(jīng)歷、認(rèn)知、傳達(dá)構(gòu)成口碑效應(yīng)。易讀，筆墨上要有言語的頓挫韻律，讀起來口感溫馨，不至于流暢拗口。具關(guān)系性，易于遐想。與該商品特點、作風(fēng)、定位、質(zhì)地等有聯(lián)絡(luò)，符合花費者認(rèn)同。樓盤定名普通分為14品種型：1、名流型2、地名型3、公司稱號型4、花草型5、玉石型6、財利型7、桔祥型8、豪放型9、古典范10、優(yōu)雅型11、浪漫型12、曲名（歌名）型13、復(fù)合型14、其余依照工程地道的意年夜利風(fēng)情小鎮(zhèn)路途，依照計劃不雅點請求：各組團各具作風(fēng)又和諧一致，使客戶無時不刻感遭到地道歐洲文明神韻及小區(qū)庸俗的社區(qū)氣氛，有利于工程逐漸開辟與推行，經(jīng)過與貴司營銷部探討，制定了多少組定名計劃。

3-6-2、工程定名及剖析1、分期定名計劃一：碧玉城、翡翠郡、紅石里剖析：寶石定名能夠表現(xiàn)工程的高貴品質(zhì)，彰顯麗景灣工程異乎尋常的地道抽象，給人一種寶貴的珍品感觸，能夠局部滿意客戶的心思需要。計劃二：Scenic-羅馬印象Scenic-米蘭天空Scenic-都靈沐日剖析：三個都會基本上意年夜利名城，普通武漢市平易近有印象，都會加上一個略顯動感的兩個名詞，組合在一同有一些跳動的時髦休閑感觸。洋味感實足，貼切的，以后有延展的空間。與工程定位是【備選名】Scenic-拿波里（那不勒斯）Scenic-威尼斯（島居式不墅）Scenic-翡冷翠之夏Scenic-米蘭春天噴鼻榭盧浮塞納美家戛納（地名型定名）

2、組團定名（12個組團）計劃一：寶石型定名碧璽琥珀玳瑁皓玉托帕藍(lán)海紅瑪瑙紫鉆翠榴綠簾藍(lán)晶歐泊剖析：上述計劃也是差別的寶石稱謂，但局部稱號給人感觸能夠各不一樣，總體還是屬于中生定名。此中有些字不罕見，不輕易識記。計劃二：以工程名“麗景灣”的“景”字進展延展的定名綺景怡景致景韻景美景旭景景色天景趣景福景俊景逸景剖析：以上定名系麗景灣工程加以延長而成，總體感觸較為平庸、樸素，估量普通客戶不會明白支撐，但中國傳統(tǒng)意韻感觸較強，與工程定位不年夜貼切。

計劃三：以工程名“麗景灣”的“灣”字進展延展的定名紅海灣金玉灣碧波灣皓月灣淺水灣浪琴灣凈水灣翠堤灣五彩灣漾日灣星河灣映月灣剖析：以上定名系麗景灣工程加以延長而成，少數(shù)名字曾經(jīng)被沿海都會工程所用，但年夜局部在武漢尚未呈現(xiàn)。計劃四：12星座定名山羊(Aries)獅魔羯(Capricornus)水瓶(Aquarius)雙魚(Pisces)獅子(Leo)弓手(Sagittarius)童貞(Virgo)金牛(Taurus)雙雙子(Gemini)巨蟹(Cancer)天平(Libra)雙天蠍蠍(Scorpio)剖析：用星座定名，要緊是局部星座的漢字意思不為普通市平易近不雅賞，親跟力略有欠缺，但定名富有延展性，歐式感觸分明。3、路途與廣場/景點定名路途：月光小道/克拉姆年夜巷/委內(nèi)特小道（viavittorioveneto）

廣場：藍(lán)調(diào)廣場/雅仕廣場/那佛納廣場（piazzanavona）廣場：得米尼車站（Stazionditermini）公園：波各塞公園（villaborghese）/百樂土?xí)和崴箷╲enexiaclub）橋梁：廊橋3-7、工程賣點剖析原那么：以核心賣點為核心，以輔佐賣點跟實利賣點來共同，獨特掀起工程的販賣低潮。核心賣點：金銀湖流派地道的意年夜利風(fēng)情崇高人文社區(qū)核心賣點剖析——都會的歐陸閑情生涯形式——金銀湖片區(qū)的流派位置支撐點：公交車在片區(qū)的必經(jīng)之路銜接市核心區(qū)與貨色湖區(qū)、以及機場的兩頭樞紐工程位置的流派——片區(qū)的典范代表——靈性空間，均好性的翻新/典范戶型支撐點：陽光房

入戶花圃戶型空中花圃天臺坡屋頂送閣樓溫馨度與功用的丈量——地道的歐陸作風(fēng)支撐點：貿(mào)易街的園林裝修作風(fēng)修建標(biāo)記的展現(xiàn)片區(qū)其余工程的非地道性——金銀湖購物公園邊的家支撐點：片區(qū)貿(mào)易核心某有名貿(mào)易機構(gòu)入住賽馬場的貿(mào)易計劃真正意思的低密度、低層購物公園——特性化總管效勞支撐點：倡議人生加油站”的貼身安康效勞專業(yè)安康鍛練指點，樹破家庭安康計劃功用，設(shè)破代理郵政（如：特快DHL效勞）、郵電效勞。專線巴士——可親熱式園林，平面綠化空間