保健品銷售模式設(shè)計

26/26保健品銷售模式設(shè)計前言中國企業(yè)近些年快速發(fā)展，但營銷模式仍舊存在很多問題，主要表現(xiàn)在過分強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)和閱歷，未在理論的知道下進(jìn)行探究，也未在理論上進(jìn)行總結(jié)，在營銷過程中消失了很多問題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營銷隊伍的激勵與約束、資金和產(chǎn)品掌握等。所以雖然有些保健品公司在短短幾年內(nèi)制造出不行思議的銷售奇跡。面對國外強(qiáng)大競爭介入的威逼、消費者消費理性提高以及近幾年消失的消費者對保健品的信任危機(jī)的市場環(huán)境下，要求國內(nèi)保健企業(yè)必需建立有效的銷售系統(tǒng)、建立和完善的銷售管理體系以及樹立良好的企業(yè)形象，以適應(yīng)市場的發(fā)展，使企業(yè)走上良性循環(huán)的軌跡。本方案借鑒消費品德業(yè)的營銷模式和策略，參考了國內(nèi)一些知名企業(yè)的營銷管理方式，如娃哈哈、紅桃K、維存、至中和五加皮、安利還有寶潔、絲寶、養(yǎng)生堂等公司的銷售管理系統(tǒng)，結(jié)合營銷理論對其進(jìn)行剖析，討論銷售系統(tǒng)的設(shè)計和建立。依據(jù)經(jīng)典營銷理論的描述，一個完整的銷售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)當(dāng)包括五個方面的內(nèi)容：銷售模式的設(shè)計和建立營銷組織的設(shè)計和建立市場拓展系統(tǒng)的建立市場維護(hù)系統(tǒng)的建立物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立下面分別從五個方面來討論保健品的銷售模式第一部分公司模式的選擇和營銷組織的建立在消費品和保健品德業(yè)主要消失了這樣一些銷售模式：代理制、買斷制、直營制、經(jīng)銷式、助銷式和直銷式。這些銷售模式主要是從其銷售渠道的層級以及其廠家和商家職能分工上進(jìn)行區(qū)分。圖1-1銷售模式的渠道關(guān)系代理制末端消費者終端網(wǎng)點代理機(jī)構(gòu)廠商代理制末端消費者終端網(wǎng)點代理機(jī)構(gòu)廠商買斷制買斷制代理制末端消費者終端網(wǎng)點銷售商廠商代理制末端消費者終端網(wǎng)點銷售商廠商助銷制助銷制直銷制末端消費者終端網(wǎng)點廠商直銷制末端消費者終端網(wǎng)點廠商直銷制末端消費者廠商直銷制末端消費者廠商各種銷售模式的優(yōu)劣分析見1999年~2002年的各期《銷售與市場》雜志這里不再討論。圖1-2銷售模式比較作用模式網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用對終端掌握力經(jīng)營風(fēng)險管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場運作力量資金回收風(fēng)險代理式3362326買斷式1111111經(jīng)銷式3344333直營式5525655助銷式4433444直銷式6616662第一節(jié)助銷制銷售模式助銷，是一種先進(jìn)的銷售管理方式，為達(dá)到終端營銷網(wǎng)絡(luò)掩蓋、實現(xiàn)銷售提高目的，廠方通過投入由廠方人員掌握的人、財、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售。它不是以管理內(nèi)部職員為目的，而是以管理經(jīng)銷商、管理零售終端為目的的銷售管理體系。助銷，是一種完善客戶服務(wù)，強(qiáng)化市場開發(fā)管理的渠道運作理念，是在直營體系和經(jīng)銷體系的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的先進(jìn)的銷售管理模式。助銷理念，在跨國消費品類公司（如寶潔）的中國市場渠道運作過程中廣為接受。助銷模式特征派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)無論是新開發(fā)市場，還是較成熟市場，至少派駐一位廠方代表（職務(wù)為城市經(jīng)理或地區(qū)主管）是公司開發(fā)管理市場的前提條件。大公司開發(fā)市場特殊留意終端網(wǎng)絡(luò)的組建與掌握。從與經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價格協(xié)調(diào)掌握，到促銷活動安排，賣場陳設(shè)買位、新品上市鋪點等，這些都需要廠方代表長駐當(dāng)?shù)?，?zhǔn)時處理，實現(xiàn)公司對終端網(wǎng)絡(luò)掌握。組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍一種是組建經(jīng)銷商下屬的專營小組（或品牌小組），小組人員的職責(zé)是全面擔(dān)當(dāng)專項產(chǎn)品的訂貨、回款、陳設(shè)等事項。依據(jù)合作協(xié)議，專營小組的工資、獎金、辦公費用、差旅費等，廠商雙方按確定的比例分擔(dān)。多數(shù)狀況下，廠方擔(dān)當(dāng)專管小組的獎金，工資由經(jīng)銷商支付，辦公費、差旅費則由依據(jù)銷售額提取的經(jīng)費中開支?？傊?，廠家一個原則是，以盡可能少的費用，達(dá)到由廠方代表全面掌握管理專營小組的目的。另一種形式是組建辦事處理貨隊伍。如旺旺、大大、頂新、今日等食品或保健品公司，廠方派駐代表一般通過組建辦事處及理貨隊伍來支持經(jīng)銷商銷售。辦事處除日常行政文書與各地經(jīng)銷商協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊伍。理貨隊伍主要職責(zé)是幫助各地區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨、補貨、陳設(shè)及POP廣告張貼等工作。供應(yīng)專業(yè)銷售培訓(xùn)跨國公司特殊留意銷售人員的培訓(xùn)，寶潔、強(qiáng)生、聯(lián)合利華、高露潔等公司內(nèi)特地設(shè)有銷售培訓(xùn)部。培訓(xùn)部一方面培訓(xùn)廠方代表，更多精力花在培訓(xùn)專營及理貨隊伍上。一般培訓(xùn)“如何演示銷售議案”、“如何建立自信念”、“新產(chǎn)品上市”、“談判技巧”、“銷售異議處理”等等。供應(yīng)進(jìn)場費，陳設(shè)費等系列支持由于賣場空間陳設(shè)資源有限，大多商場或超市在新產(chǎn)品進(jìn)場時需收取進(jìn)場費，需要特殊陳設(shè)及指定位置的，還需要陳設(shè)費、買位費。經(jīng)銷商一般不擔(dān)當(dāng)這些費用。若沒有這些費用支持，經(jīng)銷商就很可能放棄這些大網(wǎng)點的鋪貨。在助銷理念的指導(dǎo)下跨國公司豆油專項費用，用于產(chǎn)品進(jìn)場、陳設(shè)、買位。公司設(shè)立市場部（企劃部、營銷中心）全面保障助銷理念的實施市場部是企業(yè)營銷的大腦，其常規(guī)職責(zé)除了媒介廣告、促銷安排外，助銷人員派駐、銷售培訓(xùn)、費用支持等，都需要市場部來方案。很多公司專設(shè)有客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，目的在于通過這些各有專長的經(jīng)理人員，做出助銷各項決策，構(gòu)成專業(yè)組織體系的保障。公司供應(yīng)各類實物贈品支持銷售公司與經(jīng)銷商在協(xié)議中規(guī)定，贈品全部權(quán)歸公司，由廠方代表全權(quán)負(fù)責(zé)。其目的在于確保廠方對贈品的全面掌握，真正用在鼓舞客戶進(jìn)貨，聯(lián)絡(luò)感情，爭取零售人員推舉以及消費者促銷方面。綜合上述，助銷理念下的銷售，不再是個人孤軍奮戰(zhàn)，而是團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)，不僅僅有利于提高業(yè)績，更有利于銷售綜合體系的完善。助銷制銷售模式優(yōu)點最大限度掌握銷售終端。通過運用助銷理念，在廠家代表、專營隊伍人員的努力和廠方各項支持下，廠方掌握市場的無形之手，挺直伸到了零售終端。最大限度管理掌握經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施。通過組建由廠方代表掌握的專營理貨隊伍，零售終端掌握在廠方手中。最大限度地利用了經(jīng)銷商資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視。由于有效地利用了經(jīng)銷商的人員、資金及網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省廠家經(jīng)營成本，加快市場開發(fā)步伐，達(dá)到與直銷相媲美的效果。由于廠方派駐代表的不斷溝通，加上理貨小組的全面協(xié)作，經(jīng)銷商在其經(jīng)銷品種中很重視該項產(chǎn)品銷售。與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷。運用助銷理念開發(fā)市場，經(jīng)銷商可以節(jié)省銷售成本，業(yè)務(wù)人員可以接受廠家的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)和力量，與廠家既分工又合作，共同開發(fā)管理市場。廠商雙方著眼于長期發(fā)展、整體利益，從而達(dá)到一種高度的默契。助銷制模式缺點1、并不是全部廠家均適合助銷理念。比如生產(chǎn)資料行業(yè)、高科技行業(yè)、耐用消費品德業(yè)就不宜接受。概括地說，具備以下兩項條件的廠家最適合接受助銷理念開發(fā)管理：市場一消費者購買的點是就近購買、隨便性強(qiáng)、購買頻率高。相應(yīng)廠家對鋪點、陳設(shè)的要求也高。市場二廠家需具備確定規(guī)模、確定實力。雖然運用助銷理念開發(fā)市場，成本遠(yuǎn)低于直營，但各類人員薪金、津貼、市場支持等各項費用開支卻也不菲。2、廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場力量的問題。一方面由于廠方代表本身的談判、管理溝通等力量問題。另一方面廠商代表素養(yǎng)問題。有些廠商代表如為搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系而犧牲了公司的利益，消失專營隊伍不專營、市場支持費用不到位、銷售贈品被截流等現(xiàn)象，既造成廠家市場資源的鋪張，又達(dá)不到掌握市場的目的。防范措施委派的廠方代表需要有較強(qiáng)的談判與掌握力量。實行崗位輪換制。廠家上級經(jīng)理及相關(guān)部門應(yīng)常常到區(qū)域市場檢查工作。助銷制廠、商在市場的主要職能分工和營銷流圖1-3助銷制銷售模式中的廠、商的主要職能分工廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商的確定和管理營銷方案的制定銷售政策的制定售后服務(wù)流程制定廣告和促銷設(shè)計、實施理貨隊伍的管理、培訓(xùn)零售掩蓋零售商支持產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點實物配送末端網(wǎng)點收款全部權(quán)流全部權(quán)流、實物流促銷流信息流付款流末端網(wǎng)點經(jīng)銷商付款流廠家 全部權(quán)流全部權(quán)流、實物流促銷流信息流付款流末端網(wǎng)點經(jīng)銷商付款流廠家圖1-4助銷制銷售模式的營銷流第二節(jié)公司對銷售模式和管理系統(tǒng)的要求一、公司內(nèi)外狀況分析1、公司優(yōu)勢分析公司規(guī)模小、機(jī)制敏捷，結(jié)構(gòu)相對簡潔；產(chǎn)品質(zhì)量、功效、價格、定位能夠讓消費者接受；公司生產(chǎn)和開發(fā)方面能夠保證市場需求；公司正蓄意招兵買馬，吸取人才；胡慶余堂為老牌中藥企業(yè)信譽好，可信度高。2、公司劣勢分析健康酒業(yè)有限公司剛成立，沒有保健品管理閱歷，管理水平低下；對市場末端掌握力量差；沒有市場信息收集渠道；沒有完善的市場管理系統(tǒng)；公司沒有強(qiáng)大的財力進(jìn)行大眾媒體高密度轟炸；對市場上貨物、資金掌握力量較差。3、公司面臨的機(jī)會分析益春延壽酒的功效是改善疲憊、延緩年輕、提高活力、提高免疫力等是目前消費者需求最多的；胡慶余堂的企業(yè)歷史、知名度和美譽度是其他企業(yè)所不具備的。產(chǎn)品在功效方面更具可信性；春延壽酒有自己的優(yōu)勢，是中藥特色的保健品。中藥保健品市場前景寬敞?，F(xiàn)在的保健品大力提倡的科技含量和生物技術(shù)，雖然本產(chǎn)品都不具備，但有中藥企業(yè)作為背景是獨特的賣點；保健酒的市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠成熟，比如椰島、勁酒等都沒有形成強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場前景寬敞；保健品德業(yè)的美譽度下降，保健酒的信譽和呼聲增高，需求擴(kuò)大，我們側(cè)重保健學(xué)問和品牌的宣揚，引導(dǎo)消費者樹立正確的保健意識和健康觀念。保健酒在這個時機(jī)潛力巨大。公司面臨的威逼分析我國生產(chǎn)的保健品功能相對集中，主要集中在免疫調(diào)整、抗疲憊、補氣益血、改善腸胃功能、延緩年輕、補充維生素等功能上。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報的22項保健功能中，具有免疫調(diào)整、調(diào)整血脂和抗疲憊3項功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。保健品德業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)峻。益春延壽酒的功效也是在這方面有所擅長，競爭會很激烈。保健品市場面臨虛假、夸大宣揚造成消費者對保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。保健品的信譽危機(jī)已經(jīng)成為反面典型。益春延壽酒不具備名稱專用權(quán)，簡潔消失假冒和跟進(jìn)品牌?，F(xiàn)在的益春延壽酒是藥健字，兩年后益春延壽酒食健字產(chǎn)品能否接續(xù)上現(xiàn)在不能打算，假如接續(xù)不上會造成廣告的大量鋪張。益春延壽酒名稱難記不利于傳播。目前價格還應(yīng)當(dāng)降低，更適合大眾的需求。二、主要問題提出和對公司銷售模式、管理系統(tǒng)的要求通過以上分析，確定公司近期的主要目標(biāo)是進(jìn)行制度培育，人才的培育和市場的培育，特殊是對市場管理系統(tǒng)建設(shè)方面需求極為猛烈。建立市場管理體系主要從以下方面著手：1、建立對公司有效的銷售模式能夠?qū)κ袌鼍W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行掌握；盡量降低廠、商之間的利益和沖突；貨物、資金以及市場人員的盡量分流；易于管理和掌握；盡量降低市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)費用；財務(wù)上易于審計和掌握。2、建立與銷售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng)具有操作性；通過制度約束員工行為；簡潔、易于梳理；盡量通過流程圖或表格形式表現(xiàn)；建立暢通的市場信息渠道。三、方案設(shè)計結(jié)構(gòu)本方案就是規(guī)范公司銷售系統(tǒng)方面即對公司進(jìn)行了營銷組織相關(guān)改制、渠道策略的重新調(diào)整、明晰和制定了營銷組織的工作職責(zé)和工作流程、公司其它部門與營銷組織間的協(xié)調(diào)和溝通、公司對市場監(jiān)控力量和方法、市場信息的反饋系統(tǒng)、銷售隊伍的建立和管理，特殊針對公司目前處于開拓市場的狀況下制定了市場開發(fā)流程等。本方案具體內(nèi)容如下：模式選擇及營銷組織建立；市場開拓系統(tǒng)建立；市場維護(hù)系統(tǒng)建立；物流、資金流和信息流系統(tǒng)建立。圖1-5保健品銷售系統(tǒng)第三節(jié)胡慶余堂酒業(yè)公司模式選擇和營銷組織建立一、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司模式選擇依據(jù)對經(jīng)典銷售模式分析、銷售模式在保健品德業(yè)應(yīng)用成敗分析和對銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對保健品公司內(nèi)外狀況分析后，提出了胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司對其即將建立的銷售模式的要求以及對管理系統(tǒng)的要求，特確定胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司選擇助銷式的銷售模式。助銷式模式能夠達(dá)到一下效果：能夠?qū)κ袌鼍W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行掌握；廠、商之間由貿(mào)易型關(guān)系轉(zhuǎn)向伙伴型關(guān)系；能夠?qū)崿F(xiàn)貨物、資金以及市場人員的分流，管理線條簡潔明白；對于市場人員易于管理和掌握；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用較直營式節(jié)??；廠家和商家職能明確；廠家進(jìn)行促銷和終端管理，經(jīng)銷商專職于物流配送和貨款回籠；財務(wù)上易于審計和掌握。1、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司助銷式模式實施保證公司總部設(shè)市場部全面保障助銷實施。市場部主要進(jìn)行營銷策略制定、市場人員選擇和培訓(xùn)以及策略實施監(jiān)控。設(shè)立區(qū)域辦事處，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)。開發(fā)市場講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，層層推動原則，特殊留意終端網(wǎng)絡(luò)的組建和掌握。主要任務(wù)有：經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價格協(xié)調(diào)掌握，促銷活動安排、賣場陳設(shè)、新產(chǎn)品上市鋪點等，以實現(xiàn)公司對終端網(wǎng)絡(luò)的掌握。辦事處組建理貨隊伍。辦事處除日常行政文書及與各經(jīng)銷商協(xié)商聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊伍。幫助各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨、補貨、陳設(shè)及POP、廣告張貼等。建立完善的區(qū)域人員的培訓(xùn)教程和制度。辦事處成立之初和每一季度，公司應(yīng)對銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；如何進(jìn)行市場開發(fā)；如何維護(hù)市場；如何演示銷售議案；如何建立自信念；新產(chǎn)品上市；談判技巧；銷售異義處理等等。特殊是對于新員工還必需進(jìn)行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報流程、產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)、工作流程培訓(xùn)、實際工作操作培訓(xùn)。辦事處主任需要有較強(qiáng)的談判、組織、溝通和協(xié)調(diào)力量。辦事處主任實行崗位輪換制，一年一屆。上級經(jīng)理及相關(guān)部門應(yīng)定期或不定期進(jìn)行區(qū)域市場檢查工作。廣告和促銷方面（1）進(jìn)行理論包裝；（2）尋求簡潔明白的產(chǎn)品賣點。要求通俗易懂、朗朗上口；軟硬廣告搭配；軟性廣告的形式除報道宣揚、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣揚、點播、贊助等外，要留意查找與產(chǎn)品相關(guān)的有確定新聞點的新聞話題，以調(diào)查報告、市場熱點等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費者的留意。還應(yīng)主動創(chuàng)意出訪消費者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的時間或活動。硬性廣告或軟性廣告必需有機(jī)結(jié)合，使產(chǎn)品功能宣揚和品牌宣揚多點開花。在協(xié)作上要留意時間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點，合理投放廣告費用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。加強(qiáng)終端促銷：終端宣揚分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報等，軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊、義診隊、直銷隊促銷小組、理貨員、演出隊等。在開展終端宣揚時確定要制定制度、程序，并加強(qiáng)培訓(xùn)、督導(dǎo)檢核、獎罰，主動有序地進(jìn)行。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推舉終端。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方；所謂推舉終端主要是指對保健品起推舉作用的人。對出貨終端的經(jīng)營項目為理貨、補貨、終端包裝、店頭促銷等，對推舉終端的常常促銷項目有訪問、推舉、禮品等。實現(xiàn)服務(wù)營銷沒有企業(yè)的服務(wù)就沒有顧客的忠誠。服務(wù)營銷就是提高產(chǎn)品競爭力、附加價值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對企業(yè)形象、品牌形象具有強(qiáng)有力的塑造作用，只有切實有效的服務(wù)營銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來正效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠。市場信息的收集（1）內(nèi)部報告系統(tǒng)（2）市場營銷情報系統(tǒng)二、保健品營銷組織建立營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定和部門橫向溝通示意圖（如圖1-6）營銷管理總部營銷管理總部物管部財務(wù)部物管部財務(wù)部省辦主任省辦主任省辦主任省辦主任省辦主任省辦主任地市主任地市主任地市主任地市主任地市主任地市主任圖1-6保健品營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定產(chǎn)品產(chǎn)品 圖1-7部門橫向溝通示意圖部門主要職責(zé)營銷副總經(jīng)理a打算公司的營銷策略、年度銷售目標(biāo)、年度銷售方案；b協(xié)調(diào)市場部、財務(wù)部和物管部之間的協(xié)作；c協(xié)調(diào)營銷組織和公司其他相關(guān)部門的協(xié)作；d對營銷組織的人、財、物進(jìn)行最終的審核和打算；e接受公司總經(jīng)理的授權(quán)和托付。市場部①企劃經(jīng)理a營銷方案的制定；b媒介組合制定、廣告文案制作；c促銷策略制定、促銷方案的確定與促銷品設(shè)計；d市場閱歷推廣文案、市場推廣方案制定，市場情報收集系統(tǒng)建立，并對市場情報進(jìn)行分析和處理。②培訓(xùn)經(jīng)理a市場有關(guān)人員的聘請；b培訓(xùn)方案的制定、文案制作；c分階段的培訓(xùn)實施。③銷售經(jīng)理a市場信息的收集和整理；b市場分析和銷售的猜測；c制定銷售方案；d確定銷售政策；e設(shè)計銷售模式；f各大區(qū)辦事處代表人員的招募、選擇、培訓(xùn)和調(diào)配；g各個大區(qū)辦事處人事管理和掌握；h設(shè)計辦事處的薪資方案、激勵方案；i各個大區(qū)辦事處銷售實施狀況的考察和評估；j各個大區(qū)辦事處經(jīng)銷商審核、合同審核與管理；k銷售渠道與客戶管理；l制定辦事處的規(guī)章制度。財務(wù)部=1\*GB3①發(fā)票的開具及管理；=2\*GB3②市場合同的管理；③應(yīng)收賬款的管理；④客戶信用等級及信用額度的管理⑤與客戶對帳作業(yè)⑥銷售回款及折讓等管理⑦市場出納的培訓(xùn)和任命⑧市場專項資金的撥付和管理。物管部市場貨物的發(fā)放和管理；②運輸?shù)墓芾砗蛨?zhí)行；③退換貨程序的制定和管理；④產(chǎn)品的庫存管理。大區(qū)辦事處建立和管理理貨隊伍；②對經(jīng)銷商進(jìn)行評估、確定、管理和服務(wù)；③對終端網(wǎng)點進(jìn)行管理和服務(wù)；公司市場部制定的銷售策略以及促銷方案的實施；市場信息的收集和管理；檢查駐外辦事處的工作狀況，并指導(dǎo)工作；對駐外代表人選進(jìn)行推舉；區(qū)域市場銷售策略。第二部分市場開拓系統(tǒng)建立第一節(jié)區(qū)域市場開發(fā)流程市場組織確定市場組織確定市場調(diào)查實施區(qū)域營銷方案合作伙伴選定布貨前的會議合作伙伴訂貨布貨實施網(wǎng)點調(diào)查表批發(fā)市場調(diào)查表大賣場調(diào)查表經(jīng)銷商調(diào)查表媒體調(diào)查表營銷方案書理貨隊伍廣告促銷圖2-1區(qū)域市場開發(fā)流程區(qū)域市場組織力的確定(1)市場部對大區(qū)負(fù)責(zé)人的確定a大區(qū)負(fù)責(zé)人需要有較強(qiáng)的談判、組織、溝通協(xié)調(diào)力量；b大區(qū)負(fù)責(zé)人能夠依據(jù)當(dāng)?shù)氐臓顩r確定其4P方案；c有和經(jīng)銷商合作并能夠有效地對經(jīng)銷商實施影響和服務(wù)的力量；d有力量實施公司的策略和有效地組織促銷活動；e有敏銳的是市場洞察力和確定的創(chuàng)新力量；f具有良好的職業(yè)道德和個人品質(zhì)；g能夠有效地激勵、指導(dǎo)、培訓(xùn)和評估理貨隊伍成員。（2）大區(qū)辦事處負(fù)責(zé)人對理貨隊伍的確定營銷隊伍的結(jié)構(gòu)、數(shù)量和質(zhì)量的確定；a熱誠、勤勞、虛心、肯吃苦b有良好的服務(wù)精神；c有交好的人際溝通力量；d能夠有效完成上級的工作任務(wù)。人員的甄選程序：（圖2-2）圖2-2人員甄選程序③完整的培訓(xùn)：a公司文化和管理制度培訓(xùn)，公司的銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)；b產(chǎn)品學(xué)問的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)基本素養(yǎng)培訓(xùn)；c業(yè)務(wù)學(xué)問和業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)；d促銷手段和方法培訓(xùn)，情報收集和反饋培訓(xùn)；二、調(diào)查的實施（1）調(diào)查內(nèi)容和方式：①市場基本狀況調(diào)查；通過在相關(guān)的季候進(jìn)行資料收集，觀看當(dāng)?shù)氐南卜绞降?，了解?dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人均收入、習(xí)慣、媒體習(xí)慣、消費習(xí)慣、保健意識、文化等；②零售網(wǎng)點調(diào)查：以掃街方式進(jìn)行，主要對網(wǎng)點分布、類型、銷量、競爭對手的狀況等進(jìn)行調(diào)查（調(diào)查表見附錄5-1）；③批發(fā)市場調(diào)查（訪問詢問方式調(diào)查，見附錄5-2）；④大型賣場調(diào)查（偽裝購物式結(jié)合觀看法見附錄5-3）；⑤經(jīng)銷商的調(diào)查（訪問記錄見附錄5-4）；⑥媒體調(diào)查：a通過和當(dāng)?shù)貜V告公司交談以及訪問媒體單位；b了解該地主要媒體狀況，收集媒體報價以及制作費的收費標(biāo)準(zhǔn)；c了解當(dāng)?shù)夭煌瑢哟蜗M者的媒體接受狀況和喜好；d了解競爭對手的主要媒體發(fā)布狀況以及成功的促銷活動；e了解競爭對手上市策略。⑦政府調(diào)查：走訪工商局（商廣科、企業(yè)管理科）、衛(wèi)生局、衛(wèi)生防疫站、街道辦等，主要了解辦事處辦理的合法程序、銷售和宣揚產(chǎn)品的合法程序以及有關(guān)行業(yè)政策；⑧競爭對手的確定和調(diào)查：產(chǎn)品定位、細(xì)分市場、渠道、產(chǎn)品、價格、媒體及促銷組合等。（2）調(diào)查報告（見附錄5-5）和營銷方案（見附錄5-6），呈報市場部。合作伙伴的選定依據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定5家以上潛在銷售商，從差到好進(jìn)行談判，通過以上談判和經(jīng)銷商的原始調(diào)查資料結(jié)果分析進(jìn)行綜合評定，確定一家或幾家合適的合作伙伴。對資金力好但鋪貨力不強(qiáng)的賜予區(qū)分，講勢力好的區(qū)域讓其鋪點；對于鋪貨力強(qiáng)但資金力較弱的，分品項讓其鋪點；對合作伙伴渠道推廣的要求：①對下級渠道作好服務(wù)工作；②對廠家作好市場情報工作；③實行報表，按時按表填寫；④作好鋪貨和補貨工作；⑤協(xié)作理貨隊伍的工作。四、召開鋪貨前的鼓舞會議（1）到會人員：①公司：銷售、策劃、培訓(xùn)經(jīng)理、片區(qū)主任、銷售主管、推廣主管；②經(jīng)銷商：總經(jīng)理、片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、主要聯(lián)絡(luò)人；③分銷商或重要銷售商、經(jīng)理或主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人；（2）會議主旨：明確公司運作規(guī)章，相關(guān)人事地物實行。會議議程：①公司代表鼓舞性的致辭；②區(qū)域市場主任將公司對經(jīng)銷商的各種嘉獎?wù)撸ㄈ邕M(jìn)貨獎、銷貨獎、回款獎、陳設(shè)獎等）、推廣手段、市場維護(hù)手段和方法、經(jīng)銷商進(jìn)貨回款流程以及媒體實施方案再次宣布，并形成書面文件；③邀請其他成功地點區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行閱歷總結(jié)；④介紹各片區(qū)業(yè)務(wù)主管，讓銷售商具有歸屬感，對公司有信念；⑤對銷售商進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)，讓銷售商越發(fā)了解公司產(chǎn)品；⑥明確公司對經(jīng)銷商和銷售商的要求：鋪貨進(jìn)度、掩蓋面、網(wǎng)點最低陳設(shè)量、陳設(shè)要求、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員和培訓(xùn)方案確定。經(jīng)銷商的談判過程談判過程談判過程預(yù)備開頭了解和證明介紹（方法和收益）克服反對意見結(jié)束記錄整理圖2-3經(jīng)銷商談判過程一、預(yù)備1、精神預(yù)備良好的心里素養(yǎng)、為客人服務(wù)的熱切愿望、狡猾正直、樂于傾聽、大方熱忱、自身目標(biāo)、承諾與保證。2、外形預(yù)備合適的著裝、潔凈的外形。3、資料預(yù)備①公司資料預(yù)備；②產(chǎn)品預(yù)備：樣品圖片、說明書以及相關(guān)的價格清單；③廣告帶或其他相關(guān)的促銷錄像或圖片；④產(chǎn)品學(xué)問的生疏和了解；⑤公司能夠供應(yīng)的服務(wù)以及優(yōu)待策略（書面形式）；⑥公司即將實行的營銷方案和實施方案（書面形式）；⑦公司渠道進(jìn)貨、鋪貨、銷售和回款政策；⑧競爭公司的基本調(diào)查結(jié)果分析和資料預(yù)備。A競爭公司產(chǎn)品學(xué)問的了解；B競爭公司渠道策略、廣告促銷策略、與合作伙伴關(guān)系；C競爭公司產(chǎn)品市場狀況以及發(fā)展分析；D競爭公司相對于公司的優(yōu)勢分析。⑨客戶的基本調(diào)查結(jié)果分析資料。主要工具預(yù)備：筆、筆記本、電腦等。二、開頭禮貌待人、微笑服務(wù)、相互介紹名字和公司基本狀況。三、了解和證明HOW（怎么樣）。向客戶提出問題（一般問題和特殊問題）。一般問題：問誰、什么、為什么或怎么樣等，使客戶對你產(chǎn)生信任，甚至把你當(dāng)成熟知這個市場的顧問、專家方案解決方法的人。特殊問題：對客戶明確提出問題，詢問客戶是或不是。從客戶處得到準(zhǔn)確的信息。WHY（為什么）。確認(rèn)客戶的要求，使消費者信任你可以幫助他們解決問題。四、介紹（方案和利益）提高介紹效率的要點：認(rèn)真傾聽、主動心態(tài)、熱忱真誠。五、克服反對意見闡明反對意見；愛護(hù)反對意見；解答反對意見；尋求全都意見。第三部分市場維護(hù)系統(tǒng)建立第一節(jié)網(wǎng)點維護(hù)管理網(wǎng)點維護(hù)主要包括合作伙伴的管理和終端網(wǎng)點的維護(hù)。合作伙伴的管理主要由區(qū)域主任進(jìn)行，終端網(wǎng)點維護(hù)主要由理貨隊伍進(jìn)行。一、對合作伙伴的維護(hù)和管理1、維護(hù)職責(zé)（見圖3-1）合作伙伴維護(hù)職責(zé)合作伙伴維護(hù)職責(zé)定期訪問扮演好供應(yīng)商職責(zé)幫助合作伙伴專業(yè)運作市場理念宣揚樹立合作伙伴對本品的信念和忠誠感圖3-1合作伙伴維護(hù)職責(zé)定期訪問：定期聯(lián)系和訪問渠道商的目的使調(diào)和廠、商兩個不同利益實體之間沖突，牽引渠道力氣，投入到有力于廠方發(fā)展方面上，實現(xiàn)廠方的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。扮演好供應(yīng)商的角色：a準(zhǔn)時反饋銷售商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；b準(zhǔn)時調(diào)換破損品；c盡量幫助銷售商削減過期品消失或退貨、盡快促銷消化；d對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶埋怨，準(zhǔn)時匯報，盡快解決，消退負(fù)面影響；e年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。幫助銷售商“專業(yè)”地運作市場：a幫助老板建立進(jìn)銷存報表，做平安庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理；b幫助老板進(jìn)行陳設(shè)效果促進(jìn)；c網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。和銷售商一起去訪問其重點客戶，用你的表達(dá)力量、理念、敬業(yè)、努力乃至小贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶。幫助建立下線客戶檔案：客戶名，地址、電話、地圖、依據(jù)客戶銷量分成等級加注。告知經(jīng)銷商維護(hù)下線客戶：上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品，以此提高游離下線客戶的忠誠度。理念宣揚：訓(xùn)練銷售商重視管理制度的建立；利用鋪貨率、銷售點氣氛布置促進(jìn)銷售；進(jìn)行良好庫存管理改善經(jīng)營；建立下線客戶資料以穩(wěn)定和發(fā)展客戶。改善經(jīng)營意識，從日常瑣碎工作中解放出來拓展業(yè)務(wù)，提高運力拓展外圍空白市場等。樹立銷售商對本商品的經(jīng)銷信念和對企業(yè)的歸屬感：和經(jīng)銷商共商市場工作方案，讓經(jīng)銷商對我們的工作有認(rèn)同感。工作方案分章節(jié)制定，把長期目標(biāo)分成階段性目標(biāo)再實行到具體動作。充分生疏市場：對經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運力、流淌資金、經(jīng)銷意識是否到位，物流掩蓋主要方向和掩蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。當(dāng)?shù)刭Y料了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通狀況，與中心城市的距離，行政區(qū)域劃分，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。當(dāng)?shù)靥厣牧私猓寒?dāng)?shù)氐南M者特點、媒體特點、渠道特點。競品的了解：當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢競品牌的產(chǎn)品描述：包括口味、包裝、箱容；價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各階段通路利潤；渠道：看競品的通路掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期訪問達(dá)到哪一層客戶？是否常常訪問外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)？促銷與廣告：競品在當(dāng)?shù)孛襟w投入；在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度。銷售狀況：競品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。通過對以上詢問的把握，對市場的深化了解，有較精確預(yù)估，一旦消失競品攻擊或本品滯銷，就可以從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流掩蓋、消費者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各個方面著手，分析問題的癥結(jié)，從而為企劃部門供應(yīng)充分的背景詢問和有力提案，準(zhǔn)時打擊競品、強(qiáng)化市場。更理性地反省自己的工作：a是否有好的渠道秩序，各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖；b某些專業(yè)渠道是否開拓，是否可以再深化發(fā)展；c物流掩蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有沒有大的空白市場沒開發(fā)？d是否對當(dāng)?shù)厥袌龀浞稚?，并?zhǔn)時提案強(qiáng)化本產(chǎn)品市場？e公司的企劃案能否從主觀上盡量最大努力去確保執(zhí)行效果？f消費者對本品認(rèn)知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？2、合作伙伴的訪問程序預(yù)備資料A合作伙伴末端網(wǎng)點信息總結(jié)材料（依據(jù)終端隨訪記錄統(tǒng)計而成）；B進(jìn)貨回款狀況；C近期公司渠道政策；D公司的媒體方案和促銷方案的基本思想。在其庫房了解公司產(chǎn)品庫存和競爭產(chǎn)品出入狀況；在其財務(wù)上了解終端回款狀況；在其業(yè)務(wù)經(jīng)理處了解本公司產(chǎn)品狀況，發(fā)展態(tài)勢，媒體、促銷活動效果，建議訂貨和督促回款，傳達(dá)公司對渠道商政策，加強(qiáng)其合作關(guān)系，并征求對本公司產(chǎn)品、銷售、宣揚等方面建議；填寫客戶隨訪記錄。3、合作伙伴管理檔案管理。建立每個銷售商檔案：合同及附件（客戶信用登記、網(wǎng)點名目），進(jìn)貨回款記錄，隨訪記錄，末端網(wǎng)點的信息總結(jié)。信用管理。對于進(jìn)行賒賬的客戶需要進(jìn)行信用管理。信用管理政策是銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，他包括信用審批條件、信用審批權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進(jìn)四部分。信用審批條件，即信用評分標(biāo)準(zhǔn)。通過評分標(biāo)準(zhǔn)，給合作商做出綜合分?jǐn)?shù)，作為發(fā)放信用的參考。信用審批權(quán)限，各級主管依據(jù)企業(yè)制定的不同權(quán)限審批信用發(fā)放量，以確保企業(yè)發(fā)放信用責(zé)任到人，任何主管無權(quán)越級審批。信用額度和期限。明確區(qū)域的合理信用額度及可以接受的信用方式。信用方式一般有：滾動式、月結(jié)、季結(jié)、銀行承兌匯票等方式。信用監(jiān)控和跟進(jìn)。市場財務(wù)部對合作商進(jìn)行信用監(jiān)控，并定期將信用等級進(jìn)行刷新。對于超期的客戶，財務(wù)部有責(zé)任通知物管拒絕發(fā)貨。財務(wù)定期向區(qū)域主任通報應(yīng)收賬款狀況。財務(wù)部每月向信用客戶供應(yīng)對賬單，要求客戶確認(rèn)，確保賬齡貨款清晰。區(qū)域主任在客戶訪問過程中，若發(fā)覺異樣狀況，應(yīng)加快應(yīng)收賬款的回收，并準(zhǔn)時向上級匯報：A銷售商門前討債增多，而老板避而不見；B銷售商低價拋貨，加快貨款回收；C銷售商對下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難；D銷售商內(nèi)部沖突加劇，爭吵不斷；E銷售商人員離職提高；F銷售商主業(yè)轉(zhuǎn)移。二、終端網(wǎng)點維護(hù)及管理方法1、理貨隊伍的管理人員定崗定責(zé)：姓名，工作區(qū)域，責(zé)任要點，區(qū)域內(nèi)發(fā)展終端數(shù)，維護(hù)終端數(shù)。理貨人員分區(qū)管理市場終端具體工作由理貨人員完成，辦事處主任對其進(jìn)行管理、指導(dǎo)、監(jiān)督、總結(jié)考評和培訓(xùn)；按市場的大小、售點的數(shù)量和工作需要確定業(yè)務(wù)人員量，具體業(yè)務(wù)人員數(shù)量依據(jù)市場具體狀況確定；市場細(xì)分，按每個終端實行人頭，力爭階段性固定人員，固定終端，以便檢查終端工作，考評業(yè)務(wù)員業(yè)績。業(yè)務(wù)人員定級管理業(yè)務(wù)員的定級的基本標(biāo)準(zhǔn)：工作業(yè)績、業(yè)務(wù)技能、工作看法、品德、工齡。不同級別業(yè)務(wù)人員待遇差異體現(xiàn)。市場轄區(qū)（市場轄區(qū)的大小、轄區(qū)級別等）；級別工資差異；出差補助差異；其他福利。2、理貨員基本職責(zé)A保證業(yè)務(wù)五率：鋪貨率、進(jìn)貨率、上架率、回轉(zhuǎn)率、回款率；B情報的收集和反映；C提行銷建議案；D客戶記錄和報告。基本素養(yǎng)A以勤感人，以情動人；B腿勤：多訪問，多溝通；C腦勤：審時度勢，抓住時機(jī)，相互溝通；D眼勤：看營業(yè)員精神狀態(tài)，看售點有無幫助工作；E手勤：幫助營業(yè)員擺放產(chǎn)品，搞柜臺衛(wèi)生等；F嘴勤：熱忱稱呼；G方案、實施、檢查、修正的精神。資料夾客戶卡、名冊、路途表、月方案表、日訪問記錄、宣揚品發(fā)放表，對于大賣場管理還應(yīng)具備：客戶基本資料（簽收印章、營業(yè)執(zhí)照、法人代表資格證明的復(fù)印件）、合約、歷史資料（出貨、回款、債余）3、區(qū)域掩蓋方案（見圖3-2）制定區(qū)域掩蓋方案是為了高效率地對客戶進(jìn)行訪問從而提高理貨員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品分銷及店內(nèi)形象，必需依據(jù)實際狀況了解設(shè)計出合乎規(guī)律并有次序的方式掩蓋客戶。制定掩蓋方案可以使理貨員按合理頻率和周期去實現(xiàn)自己對生意的想法，且有利于培育良好的客戶關(guān)系和信任。原始客戶資料原始客戶資料每天訪問區(qū)域每天訪問區(qū)域和訪問路途應(yīng)訪問網(wǎng)點數(shù)量應(yīng)訪問網(wǎng)點數(shù)量調(diào)整調(diào)整網(wǎng)點訪問周期網(wǎng)點訪問周期圖3-2制定區(qū)域掩蓋方案程序4、客戶訪問方案制定客戶訪問方案是為了有目的的按方案分層次地提升每一家網(wǎng)點。制定訪問方案目標(biāo)A有利于讓更多的產(chǎn)品在網(wǎng)點出售；B有利于讓產(chǎn)品以更好的形式展現(xiàn)；C有利于網(wǎng)點接受我方的建議價格；D有利于網(wǎng)點對我們的產(chǎn)品進(jìn)行最大程度的宣揚；E有利于財務(wù)往來的暢通；F有利于客戶的長期維護(hù)；訪問方案的內(nèi)容A對當(dāng)日所要訪問的網(wǎng)點的分銷、貨架、助銷提出目標(biāo)，對于未達(dá)到要求的客戶狀況進(jìn)行深化的了解和記錄；B上一次訪問所許諾下的事宜；C所應(yīng)當(dāng)預(yù)備的宣揚品量。訪問七步曲①制定方案——制定銷售和收款的目標(biāo)——制定分銷、貨架、定價和助銷目標(biāo)——拿訪問手冊，檢查客戶信息——重溫這次訪問目標(biāo)和方案②商店檢查——檢查公司產(chǎn)品的分銷、貨架、定價、助銷——檢查競品的活動——檢查庫存——做記錄③產(chǎn)品介紹——用PSS（勸告性銷售技巧）來賣你的建議和想法——與客戶達(dá)成協(xié)議④明確客戶在銷售中的收益——客戶購進(jìn)了消費者寵愛的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客——利用公司廣告支持獲得額外的營業(yè)額和利潤——通過公司的促銷支持，提高客戶銷量和商店形象⑤助銷——張貼POP——重新整理貨架——布置店內(nèi)的陳設(shè)⑥記錄/匯報——在訪問手冊上記錄有關(guān)信息——填寫每日的訪問報告/客戶資料⑦訪問分析——依據(jù)訪問目標(biāo)和訪問結(jié)果——總結(jié)成功和失敗的閱歷——在下一次訪問總應(yīng)用所學(xué)到的閱歷產(chǎn)品陳設(shè)要求A陳設(shè)五好：好動線、好位置、好廣告物品、好擺放、好產(chǎn)品B陳設(shè)十原則：水平集中、垂直集中、正面對前、滿貨架、視平線1.2~1.5米、緊鄰競爭品牌、先進(jìn)先出、POP廣告、產(chǎn)品清潔、過期品準(zhǔn)時回收。C利用特殊的陳設(shè)——TG臺、堆箱、阻擾、端架。第二節(jié)促銷管理一、高空媒體廣告高空媒體廣告發(fā)布流程圖（如圖3-3）市場調(diào)查市場調(diào)查營銷總部區(qū)域辦事處月度營銷方案月度營銷方案監(jiān)控審批通過媒體發(fā)布機(jī)構(gòu)監(jiān)控審批通過媒體發(fā)布機(jī)構(gòu)圖3-3高空媒體發(fā)布流程圖高空媒體發(fā)布程序各區(qū)域辦事處每月20日依據(jù)企劃經(jīng)理制作的模式和本辦事處媒體調(diào)查結(jié)果提出本月媒體建議方案，此方案中包括：A媒體組合內(nèi)容；B各媒體的收視率或欣賞率、播放時段；C各媒體針對的目標(biāo)群體；D各媒體費用標(biāo)準(zhǔn)。市場部審批，依據(jù)公司總媒體運作思想對方案進(jìn)行調(diào)整?？偨?jīng)理或總經(jīng)理授權(quán)人員進(jìn)行合同簽訂，或者托付當(dāng)?shù)貜V告公司發(fā)布商進(jìn)香媒體發(fā)布。（3）監(jiān)控辦事處對媒體和市場管理部門操作實施有監(jiān)控責(zé)任；辦事處對廣告結(jié)果有調(diào)查并結(jié)合總部部署及當(dāng)?shù)貙嶋H狀況提出修改建議的責(zé)任；辦事處每月遞交一分對本市場總結(jié)報告和建議方案；由各辦事處對本市場媒體發(fā)布進(jìn)行適時監(jiān)看，監(jiān)看工作由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，并填寫監(jiān)看記錄。二、基礎(chǔ)宣揚基礎(chǔ)宣揚流程圖（如圖6-4）市場市場調(diào)查營銷總部區(qū)域辦事處季度、年營銷思路月度營銷方案審批通過監(jiān)督反饋圖3-4基礎(chǔ)宣揚流程圖基礎(chǔ)宣揚內(nèi)容：軟、硬終端包裝；戶外終端包裝；義診；促銷活動；其它（橫幅、張貼畫、燈箱、路牌等）?；A(chǔ)宣揚程序基礎(chǔ)宣揚項目擬訂：市場部依據(jù)辦事處市場調(diào)查信息和建議方案，制定可行的基礎(chǔ)宣揚項目，并定期對比進(jìn)行調(diào)整、增減；市場部制定出每種基礎(chǔ)宣揚的運行模式：A地點選擇；B所需人員種類數(shù)量；C所需道具（包括宣揚品和其他活動所需工具）；D道具的擺放；E每種人員的工作責(zé)任；F可能實際的費用項目。三、促銷方案制定促銷建議方案提出：每月20日，各辦事處依據(jù)市場狀況和消費者偏好提出本省、本市下月促銷的建議方案。促銷組合和每種促銷的頻率建議；促銷宣揚品預(yù)算；促銷費用預(yù)算：A促銷人員勞務(wù)費；B編外人員勞務(wù)費；C專家、顧問勞務(wù)費；D促銷活動經(jīng)費：工商管理費、發(fā)布費、城市占道費、租賃費等；E終端發(fā)布管理費：懸掛橫幅、設(shè)置展版、宣揚畫張貼、燈箱、店招牌等廣告發(fā)布、管理費；F廣告投遞費；G外聯(lián)費，為工作需要特批的費用，含贈品等。審核各地辦事處上報的各項促銷建議方案必需由省辦事處主任審核簽字，匯總上報市場部和企劃部。促銷費用的投入原則依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展而設(shè)定，應(yīng)在總結(jié)前期廣告促銷施行后的效果基礎(chǔ)上，進(jìn)行最佳組合，以取得最佳效果。（4）促銷建議方案的審核和批準(zhǔn)完成期限20日：地市辦事處制定促銷建議方案22日：省級辦事處制定本省促銷建議方案26日：制定江南市場促銷建議方案27日：副總經(jīng)理簽字認(rèn)可（5）促銷費用的借支（按公司相關(guān)費用管理方法執(zhí)行）（6）促銷的執(zhí)行①各地市場嚴(yán)格依據(jù)審批方案執(zhí)行未經(jīng)批準(zhǔn)的促銷建議方案，一律不準(zhǔn)執(zhí)行，如有違反，公司不賜予核銷費用。②因特殊狀況遺漏或需變更的促銷方案，上報市場部，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。終端廣告發(fā)布需簽訂“終端發(fā)布協(xié)議”，各辦事處主任簽字后方可執(zhí)行，每月25日前，各辦事處主任將終端發(fā)布明細(xì)上報市場部。對于較大型的終端發(fā)布，需將發(fā)布位置和費用上報辦事處主任同意后，方可簽訂協(xié)議，公司及終端發(fā)布單位雙方簽章后方可生效。促銷宣揚品制作，原則上由公司市場部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當(dāng)?shù)貎r格偏低或其他特殊緣由，各辦事處填寫相關(guān)狀況說明，在省辦主任審批后報企劃經(jīng)理及副總同意后方可在當(dāng)?shù)刂谱鳌＃?）監(jiān)控①促銷費用實際發(fā)生、實施狀況由省辦事處主任、市場部，副總、總經(jīng)理層層抽查，負(fù)責(zé)監(jiān)控、抽查人員必需作好監(jiān)控、抽查記錄。②各省辦事處對當(dāng)?shù)卮黉N活動做到事先有方案、事中有掌握，事后評估，并按實際狀況填寫月度促銷費實施臺賬、月度促銷勞務(wù)費實施臺賬，月度產(chǎn)品贈送臺賬，每月22日匯總報市場部。如監(jiān)控人員在監(jiān)控過程中發(fā)覺終端發(fā)布，促銷勞務(wù)費發(fā)放，促銷活動等與所報方案或?qū)嵤┎环?，?yīng)快速向省辦、市場部反映，以便實行相應(yīng)措施或制定相關(guān)制度加以完善。促銷費用的核銷促銷勞務(wù)費核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務(wù)費發(fā)放清單到辦事處、財務(wù)處核銷。各辦事處發(fā)生當(dāng)月促銷勞務(wù)費總計金額不得超出月方案范圍之內(nèi)，如有超出，按方案金額核銷，超出部分不得核銷。促銷活動費用的核銷A促銷活動經(jīng)費的核銷。核銷人員需持工商管理局、城建等政府部門職能專用發(fā)票，或活動租賃單位出具的發(fā)票（收據(jù)）由辦事處、財務(wù)處核銷。各市場發(fā)生的當(dāng)月促銷活動經(jīng)費累計金額不得超出月方案范圍之內(nèi)，如有超出，按方案金額核銷，超出部分不予核銷；B終端廣告發(fā)布費的核銷。需持終端廣告發(fā)布單位出具的發(fā)票（收據(jù)）、終端發(fā)布協(xié)議、終端廣告發(fā)布明細(xì)表，由辦事處財務(wù)處核銷；C外聯(lián)費用的核銷。需持月產(chǎn)品贈送臺賬，到辦事處財務(wù)處在方案內(nèi)核銷。超出部分不予核銷，并按公司有關(guān)財務(wù)制度進(jìn)行清理。促銷費的核銷時間：每月10日、20日。第四部分物流、資金流和信息系統(tǒng)為了實現(xiàn)物流、資金流以及信息流的分流，特設(shè)計胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司的物流、資金流和信息流流程圖（如圖4-1）辦事處辦事處辦事處信息流銷售商公司物管部公司財務(wù)部信息流信息流信息流物流貸款資金流專項資金圖4-1物流、資金流和信息流流程圖第一節(jié)物流系統(tǒng)一、客戶訂貨和貨物發(fā)出程序（如圖4-2）辦事處主任建議客戶訂貨；客戶提出要貨；辦事處主任按客戶要求向財務(wù)提出要貨；財務(wù)核實上批貨款狀況后開具發(fā)貨單（一式四聯(lián)，見附錄4-1）；省辦主任審批簽字，送貨單留省辦財務(wù)一聯(lián)（以查核送貨狀況）其余三聯(lián)給物管人員；送貨人員送貨至市辦所在地并與市辦主任送貨至客戶；市辦主任在三聯(lián)上簽字，客戶在三聯(lián)送貨單上簽章；市地辦事處主任留存一聯(lián)以備催款用，客戶留存一聯(lián)，另一聯(lián)送回至省辦財務(wù)存檔，并將此次焦急記錄入客戶檔案，并準(zhǔn)時傳真給公司市場部，市場部記錄入客戶檔案后送至分管市場財務(wù)部，每月25日由省辦財務(wù)將送貨單原件匯回至公司市場部存檔。審核通過審核通過客戶當(dāng)?shù)剞k事處公司財務(wù)審核公司物管定單定單發(fā)貨信息拒絕發(fā)貨信息發(fā)貨圖4-2訂貨流程二、退貨管理細(xì)則為了加強(qiáng)市場管理，降低銷售發(fā)運費用，使產(chǎn)品退貨管理規(guī)范化、制度化、特制定本管理方法。產(chǎn)品退貨狀況①產(chǎn)品質(zhì)量緣由的退貨：指產(chǎn)品破損和其他證明不符合標(biāo)準(zhǔn)的退貨。②發(fā)錯貨物的退貨：指公司相關(guān)人員貨發(fā)運員造成的錯誤發(fā)貨的退貨。產(chǎn)品退貨費用的擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量緣由的退貨所造成的費用由公司擔(dān)當(dāng)。發(fā)貨錯誤的退貨造成的費用由相關(guān)人員或發(fā)貨員擔(dān)當(dāng)。產(chǎn)品退貨程序地級市辦事處主任填報退貨申請，內(nèi)容包括退貨緣由、明細(xì)、相關(guān)責(zé)任人。省級財務(wù)收到退貨申請，報省級辦事處主任審批簽字。省辦財務(wù)填制紅字送貨單，在省辦主任簽字后交給送貨員，送貨員將紅字送貨單送退貨單位簽字、蓋章。送貨員將所退貨物送回省級辦事處，財務(wù)辦理驗收入庫，并在客戶檔案上記錄，將紅字送貨單回單一聯(lián)存檔，并傳真給公司市場部，原件在25日匯回公司市場部。公司市場部在收到紅字送貨單傳真時，在客戶檔案上記錄，并準(zhǔn)時將信息傳遞公司財務(wù)部進(jìn)行調(diào)賬、登賬。第二節(jié)資金流系統(tǒng)一、客戶回款和催款程序（如圖4-3）公司財務(wù)部公司財務(wù)部回款通知回款信息回款通知回款信息回款回款各辦事處各辦事處催款催款客戶客戶圖4-3回款、催款流程回款：客戶訂貨或合同終止期前需付清未付全部款，貨款接受匯票，或電匯轉(zhuǎn)賬方式挺直匯至合同中要求的