企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教材典范

48/48企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教材典范工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材

□工業(yè)品營(yíng)業(yè)人員尋找客戶方法(一)請(qǐng)舊客戶介紹。(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。(三)電話簿。(四)專業(yè)雜志。

例:企業(yè)名錄(五)工業(yè)區(qū)。(六)某些行業(yè)會(huì)聚在一起。(七)各縣市出版的工廠名錄。(八)各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。(九)報(bào)紙的征人廣告。(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)(十一)參觀展示會(huì)?！鯘?rùn)豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材(一)雙面膠帶1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)2.本公司雙面膠帶之交易客戶3.本公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:

(1)EM

(2)TOYO

(3)NITTO

(4)SONY4.開(kāi)拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問(wèn):

(1)雙面膠帶使用在什么地方?

(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?

(3)使用哪些規(guī)格盡寸?

(4)貴公司平均月用量多少?

(5)有無(wú)接著上的問(wèn)題?

(6)請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?

(7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?

(8)貴公司目前有沒(méi)有計(jì)劃開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品?

(9)將來(lái)我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客戶測(cè)試之注意事項(xiàng)

(1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè)試。

(2)面見(jiàn)測(cè)試部人員。

(3)要求過(guò)目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。

(4)確認(rèn)測(cè)試合格后,必須不斷追蹤采購(gòu)及設(shè)計(jì)人員。6.報(bào)價(jià)

(1)第一次拜訪新客戶時(shí),談及價(jià)錢方面的問(wèn)題。若客戶問(wèn)及價(jià)錢,則要求客戶先測(cè)試。到時(shí)候客戶如果測(cè)試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測(cè)試后很滿意,但仍

堅(jiān)持要求較低價(jià),也可以對(duì)他說(shuō):"優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價(jià)。"

(2)長(zhǎng)(m)×寬(m)×價(jià)格/m2=價(jià)格/卷

(3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。7.交貨方式

(1)有庫(kù)存者:向倉(cāng)儲(chǔ)部查詢庫(kù)存,若有庫(kù)存,限存3～4天。

(2)無(wú)庫(kù)存者:下訂單后45天交貨。8.雙面膠帶在市場(chǎng)常發(fā)生的問(wèn)題及解答(1)客戶問(wèn):"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?"

答:①詢問(wèn)其操作的流程、方式和測(cè)試方法,及要求條件。

②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會(huì)介紹給您。

③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。

④詢問(wèn)能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。

⑤告知其若有問(wèn)題,我們會(huì)向日本原廠說(shuō)明,一起來(lái)協(xié)助解決。(2)客戶問(wèn):"這批效果比上批差?"

答:①實(shí)地了解真?zhèn)巍?/p>

②詢問(wèn)其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍?/p>

1接著看材質(zhì)是否有改變。

2存放日期、方法或地方有無(wú)不當(dāng)。(3)客戶問(wèn):"你們的價(jià)格比別家貴?"

答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤(rùn)豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國(guó)產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來(lái)看,不見(jiàn)得會(huì)貴,反而劃得來(lái),我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理。(4)客戶問(wèn):"進(jìn)口品應(yīng)該也沒(méi)這么貴!"

答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國(guó)進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測(cè)試通過(guò),我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。(5)客戶問(wèn):"你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形?"

答:請(qǐng)您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。并會(huì)配合客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫(kù)存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí),請(qǐng)事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。(6)客戶問(wèn):"將來(lái)正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?"

答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶。日本潤(rùn)豪公司是世界級(jí)大廠商,不可能出這種問(wèn)題。(二)環(huán)氧樹(shù)脂接著劑1.產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容大綱:

(1)化學(xué)結(jié)構(gòu)

(2)性質(zhì)與用途

1接著力

2凝集力

3固型

④低收縮率

⑤低延伸性

⑥耐濕氣耐溶劑性

⑦可加以調(diào)整

⑧范圍的溫度耐性

(1)缺點(diǎn)

1毒性

2適用期短

3價(jià)格稍貴

(1)用途分布

①土木39.2%

②建筑16.4%

③電機(jī)12.6%

④木工8.3%

⑤纖維6.0%

⑥合板5.3%

⑦制鞋5.2%

⑧運(yùn)輸4.0%

⑨其他3.0%2.施工說(shuō)明書(shū)

(略)3.開(kāi)拓新客戶時(shí),為了解客戶的狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問(wèn):(1)請(qǐng)問(wèn)貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌?

(2)用在什么性質(zhì)的接著?

(3)請(qǐng)問(wèn)貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?

(4)請(qǐng)教您貴公司的操作方式?

(5)貴公司平均月需量多少?

(6)請(qǐng)教您貴公司目前有無(wú)操作或接著上的困難?

(7)請(qǐng)您說(shuō)明貴公司的測(cè)試法?

(8)將來(lái)我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?4.如何向客戶介紹環(huán)氧樹(shù)脂及應(yīng)注意事項(xiàng)(1)環(huán)氧樹(shù)脂分為單液型與雙液型兩種。

(2)單液型須加熱方能硬化。

(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。

(4)雙液型的工作時(shí)間在20℃時(shí)為30分鐘到180分鐘不等,依型號(hào)而定。

(5)雙液型的硬化時(shí)間在20℃為15小時(shí)到24小時(shí)。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。

例如:型號(hào)B-201在20℃為24小時(shí),但溫度升到130℃為5分鐘即可。

(6)單液型的硬化條件為120℃時(shí)30～60分鐘。溫度愈高,硬化時(shí)愈短。

(7)環(huán)氧樹(shù)脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。5.客戶使用時(shí),常發(fā)生的問(wèn)題及解答(1)客戶問(wèn):"稠度太高,使用上不方便!"

答:①若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復(fù)室溫。因溫度愈

低,稠度愈高?；貜?fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來(lái)。

②冬天溫度低,稠度會(huì)升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過(guò)30℃。

③可加入MEK溶劑,充分?jǐn)嚢?也可降低稠度。(2)客戶問(wèn):"為什么調(diào)茺會(huì)升高?變硬?不能使用?"

答:①檢查生產(chǎn)日期。

②查看包裝有無(wú)破損。

③詢問(wèn)客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹(shù)脂須置于陰暗處,不能讓陽(yáng)光直接照射。

④環(huán)氧樹(shù)脂在5℃可儲(chǔ)存12個(gè)月;在40℃只能儲(chǔ)存20日。(3)客戶問(wèn):"為什么硬化時(shí)間變得比以前長(zhǎng)?甚至不硬化?"

答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時(shí)間。

②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。(三)填縫膠1.產(chǎn)品知識(shí)

內(nèi)容大綱:

(1)填縫膠之需要

(2)填縫膠之選擇與應(yīng)用

(3)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析

(4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

(5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(shí)

(6)PU填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

(7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

(8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

(9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析

(10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(shí)

(11)施工程序

(12)施工換算表

(13)接縫設(shè)計(jì)2.本公司填縫膠的實(shí)績(jī)3.填縫膠尋找客戶的途徑(1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告:

1營(yíng)造廠

2建筑師

3業(yè)主

(1)目前正在興建中的大樓:

1建設(shè)公司

2工地主任4.開(kāi)拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問(wèn):(1)請(qǐng)教您該建筑物的地點(diǎn)?

(2)請(qǐng)教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾層樓建筑?)

(3)請(qǐng)教您該建筑物外墻的材質(zhì)?

(4)接著的位置?材質(zhì)?化學(xué)特性?

(5)縫的寬?深?長(zhǎng)度?

(6)請(qǐng)教您工程的施工時(shí)間?

(7)請(qǐng)教您業(yè)主是誰(shuí)?建筑師是誰(shuí)?營(yíng)造廠是哪一家?

(8)請(qǐng)教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?

(9)將來(lái)我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?5.填縫膠在市場(chǎng)常發(fā)生的問(wèn)題及解答(1)客戶問(wèn):"雙液性填縫膠如何施工?"

答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑,其主劑與硬化劑分開(kāi)包裝。施工時(shí),是使用攬拌機(jī),將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的SILICONE施工步驟相同。(2)客戶問(wèn):"通常ONE-PARTSILICONE或ONE-PARTPU皆不使用PRIMER(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?

答:一般ONE-PART的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之PRIMER并不是提高成本賺取利潤(rùn),而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達(dá)成填縫、接事、防水功效,使本產(chǎn)品的使用年限更長(zhǎng)久。因此,本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于ONE-PART的產(chǎn)品。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對(duì)貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。(3)客戶問(wèn):由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液在施工品質(zhì)上難以控制嗎?"

答:幾年前由于施工人員對(duì)雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足,因此本公司從日本請(qǐng)專家來(lái)實(shí)地講解與指導(dǎo)。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn),所以在施工上絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題,不必?fù)?dān)心。(4)客戶問(wèn):"貴公司有哪些實(shí)績(jī)?"

答:這里有一份本公司的實(shí)績(jī)表,請(qǐng)您過(guò)目。(5)客戶問(wèn):"ONE-PARTSILICONE有什么缺點(diǎn)?"

答:ONE-PARTSILICONE屬濕氯硬化,所需的施工時(shí)間較少。除了外觀不好外,更嚴(yán)重的是接著容易失敗。還有,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間會(huì)流出一種SILICONE油,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染,必須經(jīng)常清洗。(6)客戶問(wèn):"如果不涂PRIMER是否會(huì)影響接著力?"

答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上PRIMER,否則會(huì)接著不良。上了PRIMER,則接著力勝過(guò)SILICONE。(7)客戶問(wèn):"如何決定可施工的環(huán)境?"

答:是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦?lái)做判斷。雨天不能施工;接合面潮濕也不能施工;在陰天時(shí)以166的報(bào)告濕度為準(zhǔn),超過(guò)85%也不可施工。到時(shí)候我會(huì)替您查看。(8)客戶問(wèn):"該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費(fèi)掉?"

答:大約在2小時(shí)內(nèi)。因?yàn)樵谑褂貌牧蠒r(shí)都會(huì)算出一桶的使用時(shí)間,所以在使用上工人都會(huì)注意到工作的時(shí)間及用量。因此絕對(duì)不會(huì)有浪費(fèi)的情形發(fā)生。(9)客戶問(wèn):"相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良,如何解決?"

答:在拌合時(shí)多少都會(huì)有氣泡混入,在充料時(shí)工人均會(huì)注意到。本公司進(jìn)口全國(guó)第一臺(tái)真空拌合機(jī),在拌合時(shí)能防止空氣的混入。這就是本公司對(duì)客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。(10)客戶問(wèn):"顏色是否可接受指定?"

答:可以。(11)客戶問(wèn):"當(dāng)天施工完畢以后,隔天填縫劑已經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否能夠接著?如何處理?"

答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產(chǎn)生滑梯狀,隔天施工時(shí)再?gòu)纳辖雍霞纯伞?12)客戶問(wèn):"不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?"

答:使用一種填縫劑后,如須再修補(bǔ),最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒(méi)有同一種接合來(lái)的好。(四)熱熔膠1.產(chǎn)品知識(shí)

內(nèi)容大綱:

(1)特性

(2)用途

(3)種類

(4)如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z

(5)本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。

(6)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)2.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開(kāi)拓電子業(yè)市場(chǎng)(1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途①收錄音機(jī):喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著,螺絲固定亦可使用。

②通信器材、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。

③音響主機(jī)、擴(kuò)大器:線頭、電子零件固定。

④音箱、音響架:補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。

⑤電子儀表(示波器、信號(hào)產(chǎn)生器):PC板零件線頭固定。

⑥電池:電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。

⑦電路板:零件固定,導(dǎo)線固定。

⑧電扇:鐵板接著。

⑨整流器:電容固定。

⑩歌唱伴奏機(jī)、對(duì)講機(jī):喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。

⑾電視天線分配器內(nèi):接點(diǎn)固定及填縫。

⑿電視機(jī)、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。(2)UL熱熔膠使用行業(yè)1電源供應(yīng)器

2電腦組合產(chǎn)品

3電視組合

4終端機(jī)

5積體電路加工

6變壓器

7電腦磁頭

8整流器

9汽車音響

10交換式電源供應(yīng)器(3)目前已成交UL客戶,其產(chǎn)品及接著部位:

(略)(4)開(kāi)拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟①了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類,何種規(guī)格(如UL或其他等級(jí))。

②事先分析了解客戶的要求,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價(jià)格等條件,該客戶有無(wú)可能使用本公司產(chǎn)品。

③了解采購(gòu)決策部門:

A.采購(gòu)部

B.技術(shù)部或工程部

C.生產(chǎn)部

D.品管部等

可先向采購(gòu)部初步接洽,當(dāng)深入討論時(shí),采購(gòu)人員就會(huì)引見(jiàn)有關(guān)的工程人員。

1測(cè)試與締結(jié):

取得測(cè)試,便有60%的希望。

〔測(cè)試時(shí)應(yīng)注意〕:

A.運(yùn)用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識(shí)。

B.引導(dǎo)客戶需求。

測(cè)試通過(guò)后,應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。

1新客戶須三次成交,三次時(shí)間以不超過(guò)30天為限。

2任何材質(zhì)接著,都須客戶確認(rèn)。

⑦如客戶有色澤上的問(wèn)題,可向共解釋,因PC板大都放在機(jī)器內(nèi)部,色澤不會(huì)影響產(chǎn)品本身。(5)未來(lái)展望電腦屬高科技行業(yè),未來(lái)發(fā)展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目前"磁鐵固定"都已改用UL規(guī)格。不久的將來(lái),在"PC板零件固定"也會(huì)有很大的市場(chǎng)。3.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)木業(yè)市場(chǎng)(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類:

組合家具、書(shū)桌、餐桌、音響箱、廚具。(2)操作機(jī)臺(tái)(3)操作時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)

1操作溫度

2操作速度

3膠輪溫度

4膠桶溫度

5滾輪壓力

6上膠量

7儀表溫度是否與實(shí)際溫度相符(4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng)

①先了解客戶的操作機(jī)臺(tái),最好到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解。

②對(duì)接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。

③測(cè)試之注意事項(xiàng):

A.選擇適當(dāng)型號(hào)之熱熔膠。

B.測(cè)試要一次完成。

C.測(cè)試時(shí)業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場(chǎng),若有問(wèn)題可立即處理。例如:調(diào)溫。

④若與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),可以品質(zhì)與服務(wù)來(lái)取勝。但最重要的一點(diǎn)即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。(5)市場(chǎng)分析

1市場(chǎng)需要量:每月25噸以上。

2供應(yīng)商:

A.制造廠商:應(yīng)邦、長(zhǎng)春、德巨。

B.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。

③本公司市場(chǎng)占有率12%。

④木業(yè)客戶大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶不在少數(shù)。但目前市場(chǎng)占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠,而各廠牌的產(chǎn)品中,以本廠牌的粘性最佳。因此,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。(6)未來(lái)展望

①木業(yè)市場(chǎng)是一非常穩(wěn)定的市場(chǎng),進(jìn)攻不易,但成功后失去的機(jī)會(huì)很小。

②利潤(rùn)維持在合理的水平,沒(méi)有像其他行業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

③數(shù)量穩(wěn)定,季節(jié)性差異不大。

④木業(yè)市場(chǎng)是本公司的"明日之星"。4.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開(kāi)拓制本業(yè)市場(chǎng)(1)客戶行業(yè)(即:書(shū)本裝訂)概況分析:

參考書(shū)和教科書(shū),依公會(huì)規(guī)定須"有線裝訂",但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為"無(wú)線裝訂"。

社會(huì)書(shū)分為南部和北部?jī)蓞^(qū)域,南部以"無(wú)線裝訂"為主,北部則以"有線裝訂"為主。下列表分析有線、無(wú)線裝訂之優(yōu)缺點(diǎn)(2)操作機(jī)臺(tái):

①國(guó)產(chǎn)機(jī)臺(tái)的上膠與裝訂是分開(kāi)的。

②進(jìn)口機(jī)臺(tái)有西德制和日本制兩種。進(jìn)口機(jī)臺(tái)屬聯(lián)結(jié)車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁(yè)機(jī)的快慢來(lái)決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時(shí)最快可生產(chǎn)7,000本。(3)影響成品優(yōu)劣的因素:

①紙質(zhì):

國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)尺寸是36×4.6。

通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書(shū)刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。

②操作員:操作員在操作過(guò)程中,是否有依程序或操作指示,也會(huì)影響成品的優(yōu)劣。

③機(jī)臺(tái):機(jī)臺(tái)的溫度調(diào)整或其他如速度控制等,皆可能影響品質(zhì)。

④熱熔膠:以紙質(zhì)來(lái)選擇膠的種類,一般的分類可以有線、無(wú)線、銅板紙三種來(lái)劃分:

A.有線:

可有本公司的D-401和D-402兩種型號(hào)。如果客戶需要低稠度的就用D-401，若是道林紙(字典)則用D-402。

B.無(wú)線:

以D-403來(lái)供應(yīng)。其COS比同業(yè)產(chǎn)品高,所以操作溫度以180℃為佳。D-403的特色在

于熱安定性良好,此點(diǎn)必須向客戶強(qiáng)調(diào)。

C.銅板紙:

以D-404來(lái)供應(yīng)。目前已有世一書(shū)局、共同書(shū)局采用,效果良好。(4)如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng):

介紹產(chǎn)品之前先要了解生產(chǎn)的書(shū)籍是屬何種材質(zhì),然后問(wèn)客戶目前有何缺點(diǎn),接著就以銅板紙裝訂用D-404,無(wú)線裝訂用D-403等向客戶介紹。此外,由于溶膠速度慢會(huì)帶給客戶相當(dāng)大的困擾,所以可向客戶強(qiáng)調(diào)本公司的產(chǎn)品為粒狀,溶膠速度快。(5)客戶使用時(shí),常發(fā)生的問(wèn)題及解答:

①客戶問(wèn):"書(shū)背為何不平?"答:有三種原因:

A.上膠太厚。

B.上膠機(jī)的合板部分太緊。

C.裁刀壓力太重。

②客戶順:"書(shū)背為何不能成直角?"

答:書(shū)背不能成直角的原因如下:

A.背膠量太多。B.底板太高。C.上膠機(jī)的合板部分太緊。5.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開(kāi)拓合板業(yè)市場(chǎng)(1)合板業(yè)之歷史:

合板即夾板之中板,合板業(yè)在臺(tái)灣已有20年左右的歷史。其原木95%以上由國(guó)外進(jìn)口(以印尼、馬來(lái)西亞為主),在臺(tái)灣經(jīng)加工而得成品。(2)操作機(jī)臺(tái):

分為"無(wú)預(yù)熱筒"(老式)與"有預(yù)熱筒"(新式)兩種。(3)影響品質(zhì)之注意事項(xiàng):

①若合板本身的干燥時(shí)間不夠,使得木材的含水率高于15%時(shí),就很容易形成脫落的現(xiàn)象。

②另一嚴(yán)重的問(wèn)題是:"熱熔膠之固化時(shí)間(XETTINGTIME)過(guò)長(zhǎng),造成合板重疊現(xiàn)象。"此問(wèn)題與溫度有關(guān),須注意操作溫度,夏季120℃即可,秋季150℃左右。也有因客戶之機(jī)臺(tái)老舊造成膠槽溫度失控,因此業(yè)務(wù)員須帶溫度計(jì)。(4)本公司熱熔膠適用于合板業(yè)的型號(hào):

①D-501:

適用于3mm以下厚度之合板。優(yōu)點(diǎn)是固化時(shí)間正好,只要能適當(dāng)調(diào)整操作溫度即可,且耐熱性良好。

②D-502:

適用于3.5mm以上厚度之合板。優(yōu)點(diǎn)是粘性佳,耐溫性良好。消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材□消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(一)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練1.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對(duì)本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷能力。2.然后由總公司各部門主管講解下列課程:(1)本公司簡(jiǎn)介。

(2)本公司人事規(guī)章。

(3)本公司產(chǎn)品的行銷概況。

(4)推銷專業(yè)訓(xùn)練。3.訓(xùn)練結(jié)束后分派到營(yíng)業(yè)單位。先隨同一位資深績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶,時(shí)間約一個(gè)月。結(jié)束后正式派任。(二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練1.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長(zhǎng)期舉辦,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。2.采取集訓(xùn)的方式較易收效,時(shí)間約3天。3.課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。本次無(wú)法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。4.集訓(xùn)時(shí)間不要與營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。5.集訓(xùn)場(chǎng)地最好不在自己公司內(nèi),較能專心,不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。6.欲聘請(qǐng)的講師,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽(tīng)講過(guò)。7.事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。8.事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書(shū)面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如:

(1)集訓(xùn)日期。

(2)地點(diǎn)。

(3)報(bào)到時(shí)間。

(4)課程。

(5)個(gè)人攜帶用品。

(6)作息時(shí)間表。9.中午要安排午睡時(shí)間,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺(jué)。10.晚上就寢時(shí)間必須準(zhǔn)時(shí),嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。11.鼓勵(lì)受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問(wèn),要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問(wèn)。(三)除集訓(xùn)外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效1.派往企管顧問(wèn)公司上課。2.請(qǐng)講師分別在各分公司上課?！鯘?rùn)豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材(一)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則1.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本2.不得沾染惡習(xí)。3.完成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的使命。4.具備充分的產(chǎn)品知識(shí),尤其是新產(chǎn)品。5.建立商情。6.加強(qiáng)開(kāi)拓新經(jīng)銷店。7.調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)廠商動(dòng)態(tài)。8.預(yù)防呆帳9.妥善處理抱怨。10.培養(yǎng)愛(ài)公司的精神。(二)開(kāi)拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動(dòng)作)1.第一步:準(zhǔn)備(1)服裝儀容

1頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。

2胡子每日刮修。

3指甲應(yīng)常修剪,不可留太長(zhǎng)。

4制服常洗滌,并且要燙平。

5皮鞋常注意有無(wú)沾泥塵,每天擦試一次。(2)自我訓(xùn)練笑容。(3)準(zhǔn)備推銷用具:

目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。(4)擬訂拜訪計(jì)劃:

1預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。

2利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪新經(jīng)銷店。(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:

1對(duì)方反對(duì)的主要理由是:

2我當(dāng)時(shí)的回答是:

3我應(yīng)該作的回答是:2.第二步:接近(1)遞名片后的開(kāi)場(chǎng)白:

用"稱贊"的方式。例:

1老板,您的生意真好,生意興隆。

2老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!(2)注目的方法:

與新經(jīng)銷店老板談話時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。(3)重視第三者。(4)自己找座位坐下。(5)從聊天切入正題。(6)多講"請(qǐng)"、"謝謝"、"抱歉"。(7)名片戰(zhàn)略:

拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商談(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問(wèn),以了解其狀況:①電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好?

②請(qǐng)問(wèn)老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價(jià)位最暢銷?

③(如果有銷售韓國(guó)廠牌)韓國(guó)主機(jī)好賣嗎?利潤(rùn)好嗎?

④車主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何?

⑤您的客戶大多偏好什么主機(jī)?

⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?

⑦老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)?有沒(méi)有同門師兄弟做同行?

⑧老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?(2)老板回答時(shí),要一面聽(tīng),一面記錄下來(lái)。(3)向老板發(fā)問(wèn)完上列八個(gè)題目,了解其狀況后,若覺(jué)得合適,則開(kāi)始說(shuō)明本公司產(chǎn)品。4.第四步:展示(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。

(2)說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝,自己試聽(tīng)。

(3)鼓勵(lì)老板發(fā)問(wèn)。

(4)展示時(shí),應(yīng)用ABCD推銷術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。

A:AUTHORITY權(quán)威

B:BETTER質(zhì)優(yōu)

C:CONVENIENCE方便(含:服務(wù))

D:DIFFERENCE新奇5.第五步:締結(jié)(1)不買的信號(hào):

1抬肩。

2手握拳。

3兩手交叉抱胸。

4搖頭。(2)會(huì)買的信號(hào):

①再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。

②肩下垂。

③放開(kāi)手心,伸出手指。

④剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格,現(xiàn)在再問(wèn)一次價(jià)格時(shí)。

⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。

⑥問(wèn)以后的事。例:訂貨多久能送來(lái)?(3)發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買的信號(hào)時(shí),立即大膽提出締結(jié)要求。

(1)締結(jié)的方法:

1拜托、拜托。

2假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?

③二者擇一。例:進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種?

④建議式。例:依我這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn),我建議您。

(5)締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn):

1有信心、勇氣嘗試締結(jié)。

2不要著急。

3成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。

4成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。

5若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會(huì)。

⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供以后參考。6.第六步:善后(1)明示付款條件。

(2)不要久留。(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1."關(guān)聯(lián)推銷術(shù)"即"蠶食攻擊法"。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。2.業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己"習(xí)慣賣"、"喜歡賣"的產(chǎn)品。3.業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的ORTEK、BELTEK兩種廠牌,FUJITSU-TEN廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。4.業(yè)務(wù)員對(duì)于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對(duì)的信心。5.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6.新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。7.不理會(huì)經(jīng)銷店說(shuō):"向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷。8.加強(qiáng)推銷滯銷庫(kù)存品。9.分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷:

(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。

(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSU-TEN廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。

(3)周會(huì)檢討成果。(四)收款要領(lǐng)1.如何防止"貨款回收率太差"(1)開(kāi)拓新經(jīng)銷店時(shí),必須明告付款條件。

(2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間,進(jìn)而養(yǎng)成"定期收款"的原則:必須使經(jīng)銷店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來(lái),就必然要結(jié)清貨款。

(3)收款時(shí),不可擺出"低姿勢(shì)"。

例:不可說(shuō):"老板,對(duì)不起!我來(lái)收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。",否則會(huì)被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。

(4)收款時(shí),不要講太多話,可運(yùn)用"壓力式面談"，每問(wèn)一句話后,盯著看老板,等他回答,再問(wèn)下一句。

(5)收款時(shí),表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。

(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會(huì)較順利。

(7)該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。

(8)經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。

(9)業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,千萬(wàn)不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。

(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽(tīng)到)。

(11)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。

(12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。

(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。

(14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第14～20天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷路太差,導(dǎo)致收款不順。2.如何防止"票期被拖長(zhǎng)"票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下:

(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。

〔對(duì)策〕:總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。

(2)業(yè)務(wù)員沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款。

〔對(duì)策〕:業(yè)務(wù)員必須了解"收款重于一切"的觀念,準(zhǔn)時(shí)前往收款。3.如何防止"尾數(shù)被折讓"

堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說(shuō):"被折讓的金額,公司會(huì)扣我薪水"。(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng)1.倒閉前的征兆(1)不正常進(jìn)貨：

一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫(kù)存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況,以便對(duì)該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間,在內(nèi)心都有個(gè)概算。對(duì)于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺(jué),除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正,否則應(yīng)暫時(shí)拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。(2)貨品流向有問(wèn)題:

某經(jīng)銷店門市生意并沒(méi)有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見(jiàn)了,而且訂貨次數(shù)增加。此時(shí),業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否"轉(zhuǎn)售同行","填支票洞"?(3)削價(jià)求售:

經(jīng)銷店的削價(jià)求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長(zhǎng)期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時(shí),其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng)方式,則其征候已明,長(zhǎng)痛不如短痛,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī),結(jié)束此一交易關(guān)系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來(lái),或以最保守的方式往來(lái)。(4)不正常的經(jīng)營(yíng)方式:

如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營(yíng)而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤(rùn))。這種不正常的經(jīng)營(yíng)方式,風(fēng)險(xiǎn)太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。(5)不務(wù)正業(yè):

目前市場(chǎng),"汽車電機(jī)行"的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。萬(wàn)一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對(duì)象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。(6)私生活不正常:

經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過(guò)度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營(yíng)條件的情況時(shí),就應(yīng)該縮減出貨量,進(jìn)而終止交易關(guān)系。(7)延期付款:

如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快,沒(méi)有什么庫(kù)存,但付款卻一延再延,則顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應(yīng)小心防患未然。(8)會(huì)計(jì)人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:

若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問(wèn)題,則最先驚覺(jué)到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。因此,當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然離職時(shí),業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力是否出問(wèn)題。(9)儀容不整,精神萎靡:

某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果,并無(wú)生病事情。此時(shí),業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問(wèn)題。(10)風(fēng)聲不良:

被同業(yè)批評(píng)得一無(wú)是處