二手房銷售實戰(zhàn)話術(shù)

二手房銷售實戰(zhàn)話術(shù)2013-08-16閱8819轉(zhuǎn)209分享：1、 客戶：這套房子最低多少錢（例如：25萬的房子）經(jīng)紀(jì)人：您經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢比較合適呢？客戶：20萬左右。經(jīng)紀(jì)人：20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要考慮一下。經(jīng)紀(jì)人：所以說，買房子不能只以價格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買是嗎所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）2、 客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。3、 房東期望值太高，如何引導(dǎo)（例子：金湖帝景88皿15F65萬）經(jīng)紀(jì)人：X先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手?？蛻簦憾嗌馘X比較合適？經(jīng)紀(jì)人：X先生，您為什么要賣這價格我相信您也去了解過行情?？蛻簦涸瓉碣I的價格+裝修價格，我的裝修很好。經(jīng)紀(jì)人：X先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57萬，您可以做個參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到68萬，到時賣不掉，對您來說也是很不負責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費評估?？蛻簦翰挥昧?，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。（房東比較堅持，保護意識較強的情況下。）經(jīng)紀(jì)人：那您看您這邊價格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報64萬，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.客戶:那先按這個價格來報吧。4、幫忙估一下價格？客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？經(jīng)紀(jì)人：說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，給您估高了賣不掉，是對您的不負責(zé)任，估低了您又不開心?？蛻簦簺]關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個的，你就蠻給我估一下。經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下?？蛻簦汉?，你說。經(jīng)紀(jì)人：（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢（讓他說些自己的心理價位）客戶：這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣（XX）價格。你看看有這樣的客人就帶過來。經(jīng)紀(jì)人:好的，交給我。5、對于空房子如何拿鑰匙？經(jīng)紀(jì)人：李xj，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己??？李xj：空著，好久沒住了，怎么啦？經(jīng)紀(jì)人：李xj既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。李xj：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？經(jīng)紀(jì)人：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢?李xj：那我考慮一下，回去和家人商量一下。經(jīng)紀(jì)人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會每天打擾您，等有客人價格出的差不多時，再打電話通知您，到時您只要過來簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。李xj：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。6、客戶不簽看房委托書怎么辦？經(jīng)紀(jì)人：x先生，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下。客戶：哎呀，這個不用簽了，很麻煩。經(jīng)紀(jì)人：x先生，是這樣的，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項行程，經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下?？蛻簦浩渌薪槎紱]簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不看了。經(jīng)紀(jì)人：x先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價。這個您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收費，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費。當(dāng)然，從另一角度說也是保護我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像X先生您這么有素質(zhì)，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。7、 買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？客戶：x先生（房東），這是我的名片。經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，x先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系。客戶：這沒什么大不了的，只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人：X先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。8、 當(dāng)客戶和房東直接談價格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦？客戶：（朱先生）：陳先生，您最低要賣多少錢（直接問價格）房東（陳先生）“遲疑了一下。經(jīng)紀(jì)人：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬，經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說出口。房東：是啊！經(jīng)紀(jì)人：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇？蛻粼谒伎?經(jīng)紀(jì)人：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少我們還是先走吧。經(jīng)紀(jì)人：太麻煩您了，我們走吧?！ㄗ叩介T口做要開門的樣子。對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。（總而言之找個借口把客戶支開）9、客戶還價太離譜，怎么辦？經(jīng)紀(jì)人：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢？陳先生：22萬，如果22萬我就蠻買。經(jīng)紀(jì)人：22萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格。陳先生：也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬。經(jīng)紀(jì)人：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的？陳先生：他自己買的。經(jīng)紀(jì)人：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯?10、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦？客戶（李xj）：怎么搞的，房東還沒到？經(jīng)紀(jì)人：不好意思，李xj，這房東平時都很準(zhǔn)時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下。李xj：可以，你打一下。經(jīng)紀(jì)人：（撥通房東電話）結(jié)果：1） 短時間內(nèi)會到。2） 過1小時會到。3） 不會到。經(jīng)紀(jì)人回答：1）李xj，請稍等一下，房東一會兒就到。2）李xj，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。李xj：（1）可以。（我們馬上就約就近的房子）（2） 不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）（3） （打假電話）您好，是房東嗎您到哪里了我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來呀？那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。）接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。11、 客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價格。經(jīng)紀(jì)人：李xj，這房子不錯吧。李xj：房子還可以，你幫我談一下價格，看房東最低賣多少錢？經(jīng)紀(jì)人：我很理解您，希望最低的價格買到房子，說實話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套（舉個例子，供她參考）估計價格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。李xj：你先幫我問一下房東最低賣多少錢？經(jīng)紀(jì)人：談我肯定會幫您談，您最好給我個價格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認(rèn)為我們沒誠意。李xj：那你蠻幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。經(jīng)紀(jì)人：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。（第一次帶看，不要馬上逼客戶出價格。）12、 客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走，我們該怎么辦？李xj：小張，你先走吧，我到附近逛逛。經(jīng)紀(jì)人：這樣啊，李xj，我現(xiàn)在反正沒事，對附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過會兒有位同事會帶客人來看房子。李xj：沒事，我自己一個人走走就好了。經(jīng)紀(jì)人：那可以，我先到房東那跟他說一下。（到樓梯口蹲點）13、 客戶想和房東一起走。我們該怎么辦？李xj：房東，我剛好有車子，送您一段。經(jīng)紀(jì)人：房東，您等一下，上次看您房子的那個客人，一會兒還會同家人一起再來看一下房子，煩您等一下。房東：這樣，你事先沒約我？經(jīng)紀(jì)人：不是我親自過來同您說了嗎，順便還有些問題向您請教。（轉(zhuǎn)向客戶：那李xj，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。）等客戶走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東，主要是剛那客戶對房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好，如果我們說的不一致，讓客戶誤會，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣個好價格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）找個理由把房東留住。傭金類14、 客戶認(rèn)為我們中介服務(wù)價格比其他中介高，如何有效消除客戶的這種心理？如果我們的中介服務(wù)費的確比其它中介公司稍微高一些，經(jīng)紀(jì)人可以直接承認(rèn)，并將我們的優(yōu)勢和服務(wù)品質(zhì)保證告訴客戶，并從客戶的角度說明這些優(yōu)勢和保證能夠給客戶帶來什么利益。同時向客戶說明我們有很多回頭客，因為他們贊賞我們的服務(wù)；我們也有很多客戶原來是一些中小型中介公司的客戶，現(xiàn)在卻是我們的長期客戶。"我這里有我經(jīng)手的一些老客戶的電話，您可以通過他們了解我們公司的服務(wù)質(zhì)量和我個人的服務(wù)水準(zhǔn)〃。注意，千萬不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司，因為直接地以語言、文字打壓同行乃是市場營銷中的大忌。15、 客戶對我們的中介費討價還價，我們該如何調(diào)節(jié)或者，中介費太高，能不能商量？兩種辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務(wù)費，二是在看完房子客戶準(zhǔn)備下單時再談。兩種辦法各有利弊，主要取決于經(jīng)紀(jì)人個人的談判技巧和處事風(fēng)格。第一種方法有可能會降低客戶看房、成交的興趣，造成"剛下鍋的鴨子飛走〃的結(jié)局;第二種方法比較而言對雙方都比較有利，但對于生意場上的老手客戶，會以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀(jì)人做出比較大的讓步，故經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)和讓價技巧相當(dāng)重要。即使經(jīng)紀(jì)人心里早就準(zhǔn)備給客戶一些優(yōu)惠，也要一點一點地放，半步半步地退。記住：你在價格優(yōu)惠上給予客戶越快越多，客戶的胃口就會越大，要求也會越多。所以，在價格談判方面，掌握節(jié)奏和讓價的分寸至關(guān)重要。16、 房東要求把服務(wù)費打到差價里，怎么辦？中介服務(wù)費由哪一方出，應(yīng)該在接受委托時有所約定。事先沒有約定，就應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厥袌錾系牟僮髁?xí)慣。17、如何保證收取雙方的傭金?目前傭金的收取多數(shù)是單向的，但在某些個案中，是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點是應(yīng)該在做單時簽定合同或協(xié)議書，其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例，以及因一方的過錯而導(dǎo)致交易失敗后過錯方應(yīng)履行的罰則義務(wù)（賠償約定）。18、 為什么你的傭金那么高會不會吃差價？傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費標(biāo)準(zhǔn)收取的（說明：有些城市當(dāng)?shù)貁f在這方面有規(guī)定，如果沒有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定），我們絕對不會吃差價。19、 中介傭金太高，你們能不能打折或者，你們中介公司的收費太高了?；蛘撸绻麑蚪鸺釉诜績r里會影響到房產(chǎn)的售價，怎么辦？請參考問題18和問題15、16的答案。20、 我不會給你們傭金的！因該問題的前提不夠明確，所以很難給出確切的回答。但有兩點很明確，一是經(jīng)紀(jì)人的勞動應(yīng)該獲得肯定，客戶應(yīng)該支付傭金卻拒絕，經(jīng)紀(jì)人和單店可以采取多種方式督促對方包括法律手段；二是經(jīng)紀(jì)人要反躬自問，是我們的服務(wù)不到位嗎還是與客戶溝通中出現(xiàn)了什么障礙或者是經(jīng)紀(jì)人事先沒有把握住合適的時機向客戶明示哪一方應(yīng)支付傭金和具體數(shù)額及比例?？傊?，經(jīng)紀(jì)人和客戶的地位是平等的，客戶是我們的服務(wù)對象或者說上帝，但絕對不是宗教意義上的上帝。21、 你們的收費為什么比其它公司高而其它的公司還有優(yōu)惠（打折）。或者，中介費可不可以商量？傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費標(biāo)準(zhǔn)收取的，其它的公司可能是拿出少量的幾套房子來，用打折來吸引客戶，而我們都是按照當(dāng)?shù)貁f的行業(yè)規(guī)定和公司的統(tǒng)一規(guī)定操作的，對于老客戶我們在一些衍生服務(wù)產(chǎn)品方面有優(yōu)惠。22、 你們收了中介費為什么還要收代辦費別的公司都不用收。各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介費中包含了代辦費但變相地提高了中介費，我們的項目單列，讓客戶花錢花得明白。23、 你們?yōu)槭裁匆诤瀰f(xié)議的時候收傭金產(chǎn)權(quán)還沒有過戶產(chǎn)權(quán)證我還沒有拿到，相關(guān)手續(xù)還沒有辦完呢。公司規(guī)定先收取傭金主要是為了保護賣方（買方）的利益，同時也是為了更好地向您提供服務(wù)，我們經(jīng)紀(jì)人會跟蹤整個交易過程并協(xié)助您辦好產(chǎn)權(quán)證和其他相關(guān)手續(xù)。24、 公司應(yīng)該如何控制收清全款的時間？由于各單店的業(yè)務(wù)模式差別很大，收清全款的時間上會有很大的差異。一般住宅、公寓的買賣和租賃收款時間較短且比較及時，寫字樓的收款時間較長，有的會長達6個月或者更長，此其一；其二，收款的時間控制也取決于單店和客戶、發(fā)展商的合作關(guān)系和合作時間以及合作順利與否，對于欠款時間很長而數(shù)額不大的案例，一般建議采取法律以外的途徑解決，如繼續(xù)保持合作關(guān)系但增加其他限制性條款，把合作方絆住，逐步將余款或者欠款收回后，再取消合作關(guān)系。但最根本的還是要在業(yè)務(wù)上下功夫、做扎實，詳細了解客戶的背景、底細，對于有惡意欠款傾向的客戶，寧可不做，把有限的時間花在其他更有價值的客戶身上。25、 傭金的全額收不齊，怎么辦？請參考問題24的答案。委托類26、 你是才入行的吧我怎么能把房子委托給你？您的眼力真好。的確，我入行只有3個月。您也看出來了，我是比較好學(xué)和勤快的人，上個月我成交了2單。目前我手里還沒有新客戶，其他資深經(jīng)紀(jì)人手里都有7-8個客戶，很少有精力來打理新客戶。而我會投入100%的精力服務(wù)于您一個人。27、 客戶不愿意簽定獨家委托合同；或者我為什么要和你做獨家委托或者我為什么要把房子委托給你我完全理解您的想法，很多客戶也認(rèn)為多家委托對自己有利，其實并不盡然。與多家委托相比，獨家委托可以保證我們的客戶的利益的最大化。因為聽起來多家委托似乎很多公司都在幫助您的忙，事實上每個經(jīng)紀(jì)人都會想，“反正我不做其他公司的經(jīng)紀(jì)人也會做”，或者"即使我做了也可能是瞎子點燈白費蠟”，結(jié)果是每個經(jīng)紀(jì)人都不會100%的投入，最終受損害的還是我們的客戶。所以，我們公司的客戶