大區(qū)經(jīng)理手冊(cè)

PAGEPAGE591大區(qū)經(jīng)理手冊(cè)目 錄序杜建君（1）前言·4）角色篇第一章3）第一節(jié)3·3）1．重視區(qū)域市場(chǎng)／2.設(shè)置區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)二.·6）88·9）第二節(jié)9）真人感言投入地感受一次－一一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn)一.(13)1.2.區(qū)域經(jīng)理的崗位職能·15）1．"經(jīng)營(yíng)"分支機(jī)構(gòu)／2.把好財(cái)務(wù)做好公關(guān)／3.核心：銷(xiāo)售管理／4.5案例：科龍的分公司管理第二章(25)第一節(jié)一.(25)(26)第二節(jié)一.(27)1SWOT/2/3/4.擴(kuò)大自己的朋友圈子(30)真人感言從促銷(xiāo)員到名企的大區(qū)經(jīng)理／1．區(qū)域經(jīng)理的一般成長(zhǎng)過(guò)程(34)第三節(jié)(37)一．行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)(37)二．沖鋒、沖鋒、再?zèng)_鋒案例：決不放棄(42)1．突破成長(zhǎng)的瓶頸／2.成功者的智慧44第三章47）真人感言我的風(fēng)格我的市場(chǎng)第一節(jié)(49)(49)1.區(qū)域市場(chǎng)策劃能力／23.教練的技能／4.統(tǒng)帥力／5.情報(bào)處理能力53）1．適應(yīng)能力／2.管理能力／3.計(jì)劃能力／4.溝通能力／5.良好的心理素質(zhì)／6.指導(dǎo)力／7.洞察力、判斷力／8.創(chuàng)造力／9.體力／101112.控制情緒的能力／13.幽默的能力／14.演講的能力／15.傾聽(tīng)的能力／16.人際關(guān)系管理能力／17(68)1.智力因素／2.閱歷因素／3.性格因素/4.努力程度市場(chǎng)篇第四章（71）真人感言拓荒者的苦樂(lè)第一節(jié)（82一.82）(84)1．區(qū)域定位和市場(chǎng)細(xì)分／2．選擇細(xì)分市場(chǎng)／3.市場(chǎng)定位／案例：白酒業(yè)的"丟率保卒"第二節(jié)(89)一.(89)5."點(diǎn)面呼應(yīng)"／案例："蒙牛"力耕津冀市場(chǎng)／6."保齡球"／第三節(jié)96）一.96二.(97)案例：奶制品區(qū)域市場(chǎng)分析1011．區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)／2.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程／3.銷(xiāo)售預(yù)則的方法103）104）案例：伊萊克斯開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)方略／TCL力拓中原市場(chǎng)·108）1.必須解決區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問(wèn)題／2.食品飲料行業(yè)銷(xiāo)售渠道模式／3.四種主要的復(fù)合型模式案例：蒙牛借網(wǎng)入滬七.112）1.一場(chǎng)不好談的戀愛(ài)／2.選擇最合適的招商模式／3.他們愛(ài)你什么？／4.在溝通中增加你的吸引力／5．選擇經(jīng)銷(xiāo)商"三大注意"117）·118）·118）巧妙，貼近生活／4.終端宣傳答疑補(bǔ)漏，錦上添花／附：科龍公司廣告促銷(xiāo)工作指導(dǎo)手冊(cè)第五章·127）第一節(jié)127案例：立鄭漆全情呵護(hù)區(qū)域市場(chǎng)(133)1．網(wǎng)絡(luò)管理必須遵循的五個(gè)原則／案例：海信：健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)(134)·137）診斷項(xiàng)目·139）1.渠道病疾－-竄一貨/2.解決審貨，順暢渠道－一一暗返利十穩(wěn)固分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠(chéng)度的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)142）1．對(duì)區(qū)域總代理、總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行促銷(xiāo)激勵(lì)／2.對(duì)區(qū)域二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行促銷(xiāo)激勵(lì)／3.對(duì)終端售點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)激勵(lì)／4.激勵(lì)渠道成員配合開(kāi)展對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)／案例："力波"的．'集點(diǎn)換物"式促銷(xiāo)活動(dòng)／5.掌握渠道激勵(lì)的分寸·145）(146)的變化／4.努力實(shí)現(xiàn)"鋪貨量"與"實(shí)銷(xiāo)量"的同步·147）1．應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的解決策略／2.提高回款率／3.零售點(diǎn)的應(yīng)收款策略第三節(jié)（15）151）(153)156）(156)(157)案例：別開(kāi)生面的分公司年度訂貨會(huì)159）案例：億佳能熱水器對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的立體支持八.·161）附：容聲冰箱經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理制度第六章(170)第一節(jié)(170)……(170)．進(jìn)不進(jìn)攻？／2.向第一發(fā)起進(jìn)攻／3.補(bǔ)缺攻擊／4.游擊戰(zhàn)／5172）渠道擴(kuò)張案例：科龍，新區(qū)域代理制打破區(qū)域市場(chǎng)格局／品牌擴(kuò)張案例："金日"品牌：笑傲江湖長(zhǎng)盛不衰之探秘／價(jià)格擴(kuò)張／4.服務(wù)擴(kuò)張案例：柯達(dá)區(qū)域彩擴(kuò)店的"延伸服務(wù)"／金日為消費(fèi)者量身定做的服務(wù)第二節(jié)(179)第三節(jié)(181）(181)1.自檢步驟·191）1閱讀思考請(qǐng)指出某公司辦事處年度工作總結(jié)的不足·194）必須解決的問(wèn)題附：營(yíng)銷(xiāo)決策制定方法與程序組織篇第七章201）第一節(jié)(201)一.DON'TFIRETHEMFIRETHEMUP!(201）201）附：4·204）1.建立目標(biāo)管理體系/2.良好的銷(xiāo)售匯報(bào)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)鏈接：科龍空調(diào)目標(biāo)管理辦法、相關(guān)制度（見(jiàn)附錄1）／3.加強(qiáng)過(guò)程管理(207)(207)第二節(jié)·209）209）·211）·213）1．靈活的雙向溝通／2．營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作互信的精神／3.營(yíng)造溫暖的人際氛圍／4．在管理內(nèi)部人際關(guān)系中要注意以下兩方面的問(wèn)題214）團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義的內(nèi)涵及相互關(guān)系／團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義在營(yíng)銷(xiāo)工作中的地位和作用／如何處理好團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義第三節(jié)·216）(216)1.環(huán)環(huán)相扣的運(yùn)作步驟實(shí)戰(zhàn)鏈接：找準(zhǔn)銷(xiāo)售人員底薪的"最佳值"219）·220）改造一個(gè)"老化"的團(tuán)隊(duì)／2.區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改造與升級(jí)的基本原(223)第八章第一節(jié)(226)(226)1．與上級(jí)（大區(qū)經(jīng)理及總部管理者）進(jìn)行有效的主動(dòng)流，取得上級(jí)的信任／2.征得上級(jí)信任并且建立授權(quán)式的工作關(guān)系型態(tài)案例：分公司經(jīng)理的"配合"的藝術(shù)(228)229）另類(lèi)觀點(diǎn)：跟對(duì)上司很重要／在"村長(zhǎng)"和"上帝"之間尋求平衡第二節(jié)(230)一．(231)·231）附：與公司（總部）保持良好的互動(dòng)／正確處理與上級(jí)的關(guān)系／另類(lèi)觀點(diǎn)：善于向老板要資源第三節(jié)·233）一.(234)235）附錄1(237)附錄2(275)參考文獻(xiàn)后記角色篇第一章一個(gè)重要的角色第一節(jié)崛起一個(gè)中堅(jiān)階層營(yíng)銷(xiāo)人，就是以業(yè)績(jī)論英雄，有高額的激勵(lì)薪金，風(fēng)風(fēng)火火地來(lái)與去的群體是一個(gè)積極向上的角色。場(chǎng)永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場(chǎng)因?yàn)橛辛怂麄兌泳熟拍俊?到企業(yè)生存。等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷(xiāo)售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)?；?，必然進(jìn)軍其他市場(chǎng)，全國(guó)乃至世界，去主動(dòng)搶占地方市場(chǎng)。如果把一個(gè)個(gè)"紅色革命根據(jù)地"比作一塊塊區(qū)域市場(chǎng)，那么根據(jù)地這種"在整體沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的地方創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)"的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝之策：與其在整小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率生存第一，發(fā)展第二"，在局部市場(chǎng)保存并壯大自己，這是中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利器。由低級(jí)階段向高級(jí)階段的進(jìn)化嬗變過(guò)程（包括產(chǎn)品模式和推銷(xiāo)模式）（包括過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)階段和重要形式。是短期性、流動(dòng)性地攻城掠地，后者則強(qiáng)調(diào)攻城掠地并長(zhǎng)期地、永續(xù)地占而據(jù)之。設(shè)置區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的，改進(jìn)后，果然銷(xiāo)量大增。伴隨著這種營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域化趨勢(shì)的是分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域化公司要設(shè)立地方分公司并賦予它更多的權(quán)利，因?yàn)橹挥械胤椒止静鸥私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)。同時(shí)在其他市場(chǎng)區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老搶占市場(chǎng)份額，就采用攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，構(gòu)成了我們所知的市場(chǎng)活動(dòng)；同時(shí)在終端、渠道也上演著一場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。構(gòu)。這樣就帶來(lái)了問(wèn)題，如何設(shè)置區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)？于企業(yè)自身的區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的設(shè)置模式，以用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)一般采用以下幾種形式來(lái)設(shè)置區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。①地域型組織模式表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示。銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)因銷(xiāo)售方式不同而有所不同，銷(xiāo)售方式以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)就不同于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部結(jié)構(gòu)為主的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深人、更龐大。在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷(xiāo)售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷(xiāo)售員要從事所有的銷(xiāo)售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類(lèi)多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。1-1域主管負(fù)責(zé)。市場(chǎng)形狀的衡量以滿(mǎn)足這些特征。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷(xiāo)售潛力或工作負(fù)荷加以劃定兩難處境具有相等的銷(xiāo)售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷(xiāo)售員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì)努力程度不同的反映。銷(xiāo)售員受到激勵(lì)會(huì)盡全力工作。力才能取得相同的成績(jī)。一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷(xiāo)售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。另一個(gè)解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同較好或較高級(jí)的銷(xiāo)售員到較好的地區(qū)。等指標(biāo)組合到最優(yōu)。該組織模式較適合中小企業(yè)。②產(chǎn)品型組織模式中區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的設(shè)置售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)廠解的產(chǎn)業(yè)用品。1-2業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。多費(fèi)用。③顧客型組織模式中區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的設(shè)置（即顧客類(lèi)型機(jī)廠商，可以把它的客戶(hù)按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來(lái)加以劃分。按市場(chǎng)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷(xiāo)售員都能了解消費(fèi)者的特定需要降低銷(xiāo)售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路。但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司造成一定的威脅。1-3④復(fù)合型銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的設(shè)置如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類(lèi)型的消費(fèi)者推銷(xiāo)種類(lèi)繁多的產(chǎn)品時(shí)一個(gè)銷(xiāo)售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)。二．一個(gè)階層的產(chǎn)生能、接受過(guò)系統(tǒng)的高等教育的復(fù)合型人員，他們屬于當(dāng)代中國(guó)十大階層中的經(jīng)理人員階層。社會(huì)階層結(jié)構(gòu)的基本形態(tài)，它由十個(gè)社會(huì)階層和五種社會(huì)地位等級(jí)組成（參見(jiàn)下圖。這十層、辦事人員階層、個(gè)體工商戶(hù)階層、商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階理人員。五大社會(huì)等級(jí) 十大社會(huì)階層（技術(shù)資源在決定人們的社會(huì)階層位置時(shí)的重要性并不亞于經(jīng)濟(jì)資源。這也是經(jīng)理人員階層近十年來(lái)迅速崛起的重要原因。會(huì)經(jīng)濟(jì)政治生活領(lǐng)域中的影響力-特別是對(duì)政府經(jīng)濟(jì)決策的影響力，甚至要大于私營(yíng)企業(yè)主構(gòu)中所占的比例約為1.5％，但在地區(qū)之間的分布極不平衡。這一階層的成員多數(shù)集中在大占比例高達(dá)9及這一階層的經(jīng)濟(jì)回報(bào)率來(lái)衡量一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場(chǎng)化程度。三．肯定與榮譽(yù)中國(guó)在很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有一個(gè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人的社會(huì)性的肯定和褒揚(yáng)走進(jìn)人們的視野，他們得到了令人艷羨的社會(huì)榮譽(yù)。2000年617733名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員摘得。這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)邁入市場(chǎng)化進(jìn)程以來(lái)，首次在全國(guó)范圍進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)選、表彰。各界的強(qiáng)烈反響。中央人民廣播電臺(tái)，中國(guó)新聞社，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)，中華工商時(shí)報(bào)等十幾家中央各界的廣泛關(guān)注。區(qū)域經(jīng)理作為這一活動(dòng)中重要的評(píng)選項(xiàng)目，顯示社會(huì)對(duì)這一群體的認(rèn)識(shí)和贊許。四．不菲的身價(jià)而社會(huì)給予這一群體不僅僅在于精神上的榮譽(yù)，社會(huì)也給了他們應(yīng)有的物質(zhì)回報(bào)。這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的能力直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)占有率各地的現(xiàn)場(chǎng)和廣告招聘情況來(lái)看其中，食品、醫(yī)藥、通信、日化用品、建材、化妝、飼料、服裝等行業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的需求名列前茅。2002年區(qū)域經(jīng)理的月薪從2000到上萬(wàn)元不等，一些企業(yè)的中心城市區(qū)域經(jīng)理年薪可達(dá)30萬(wàn)元。大區(qū)經(jīng)理的年薪更高出許多，在華南地區(qū)，一個(gè)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)年薪指數(shù)維持在15萬(wàn)至50萬(wàn)元之間（參看附表。當(dāng)然行業(yè)2002年薪酬排1.71.27500元，深圳為72003年區(qū)域經(jīng)理的身價(jià)還將有可能達(dá)到近5%職位外資獨(dú)資企業(yè)合資企業(yè)民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售代表3.62.41.44區(qū)域經(jīng)理12-4013-3015-40全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理40-6020--4040-80外籍專(zhuān)家60-8040--6080--100從表中可以看出企業(yè)性質(zhì)對(duì)他們年薪有較大影響。但行業(yè)因素的影響也不能低估，比如生物醫(yī)藥、信息技術(shù)和房地產(chǎn)行業(yè)的年薪相對(duì)較高。五．價(jià)值創(chuàng)造高薪區(qū)域經(jīng)理拿高薪，說(shuō)明企業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理人才的重視，同時(shí)也說(shuō)明了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的重視，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售和市場(chǎng)占有率的重視。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。區(qū)域經(jīng)理為企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售與推廣常年拼殺在第一線，大化，從而使企業(yè)產(chǎn)品能夠更快、更好地推向市場(chǎng)，創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售收益。區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)價(jià)值最終是由市場(chǎng)來(lái)評(píng)估，市場(chǎng)評(píng)價(jià)的高低決定了其職業(yè)生涯的價(jià)值。你的價(jià)值體現(xiàn)在哪里，你的待遇則體現(xiàn)在哪里。那么，區(qū)域經(jīng)理的價(jià)值由什么來(lái)體現(xiàn)的呢？①?gòu)臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)。在銷(xiāo)售方面，你是否真的做過(guò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作？怎么做的？做什么行業(yè)？什么產(chǎn)品？有什么銷(xiāo)售體會(huì)？...做的？在哪個(gè)企業(yè)？做什么產(chǎn)品？管理情況和管理的成績(jī)?cè)鯓樱坑惺裁椽?dú)特新穎的管理方法？...較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說(shuō)明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。場(chǎng)，并能取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。你具備了這些"價(jià)值"，才有可能獲得高薪。某集團(tuán)公司以前有個(gè)廣州分公司經(jīng)理，在廣州分公司負(fù)責(zé)管理的八年時(shí)間里，業(yè)績(jī)總處在集團(tuán)公司的前三名之列。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯上了他，我，創(chuàng)造自身價(jià)值。價(jià)值是基礎(chǔ)，高薪是過(guò)程，事業(yè)是目的！區(qū)域經(jīng)理只有分清自己的市場(chǎng)定位和價(jià)值取的存在，充分發(fā)揮自己的才華。第二節(jié)在企業(yè)中的角色區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中具體的角色是什么？他們要承擔(dān)什么樣的職責(zé)和義務(wù)呢？讓我們先看一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，來(lái)感悟區(qū)域經(jīng)理角色的方方面面。真人感言投入地感受一次-一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn)SARALEE中國(guó)前華東地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理99年初，當(dāng)SARALEE的全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理和我談?wù)憬′N(xiāo)售經(jīng)理這個(gè)職位時(shí)候的情景，銷(xiāo)商，你也只要用一種思維，一個(gè)腦子去思考問(wèn)題，因?yàn)楫吘故翘幵谕粋€(gè)商圈經(jīng)理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間出差工作，你就需要非常迅速地轉(zhuǎn)化腦子，轉(zhuǎn)化思維，來(lái)適應(yīng)這些講著不同方言的經(jīng)銷(xiāo)商。3年時(shí)間里，跳過(guò)槽，也在一個(gè)公司內(nèi)換過(guò)不同的區(qū)域，細(xì)算下來(lái)，在浙江，江蘇，福建，安徽，江西，華南，居然都留下了工作的足跡3年的區(qū)域經(jīng)理的工作，不算長(zhǎng)，但是也讓我深深感受到了個(gè)中的苦辣酸甜?？?一做市場(chǎng)的艱辛過(guò)和總部人員在一起。99年當(dāng)我第一次做浙江省經(jīng)理的時(shí)候，整個(gè)浙江省原有的銷(xiāo)售人員經(jīng)和會(huì)司打了很多年的交道了要你這個(gè)新人呢？99話來(lái)聯(lián)系了，還有就是出差。門(mén)，也沒(méi)有去過(guò)鼓浪嶼；去福州，也沒(méi)有泡過(guò)這個(gè)城市到處都有的溫泉；去南京，也沒(méi)有上過(guò)南京長(zhǎng)江大橋；去舟山，也沒(méi)有去過(guò)普陀；去溫州，也不知道雁山究竟在哪里。所有的風(fēng)重任在身，所有的一切都已經(jīng)變得數(shù)字化、指標(biāo)化了，在眼里，已經(jīng)再也沒(méi)有風(fēng)景了。而且之中，又匆匆告別了那些出差的城市。指標(biāo)。而幾乎每一位區(qū)域經(jīng)理都有完不成銷(xiāo)售指標(biāo)的時(shí)候上長(zhǎng)出一根根的白發(fā)。我曾經(jīng)戲謔地和我的上司說(shuō)過(guò)自己30歲不到就有的白發(fā)：一根白發(fā)業(yè)績(jī)的達(dá)成呢？辣-管理的責(zé)任的個(gè)性，也使得自己的管理經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)格趨向于強(qiáng)硬派。我個(gè)人覺(jué)得強(qiáng)硬派沒(méi)有什么不好，在一起而又不受他們的"腐蝕"，是非得秉持強(qiáng)硬派的風(fēng)格不可的。能把這些原則上的妥協(xié)和讓步來(lái)?yè)Q得和經(jīng)銷(xiāo)商的"友好相處"。在拙作《淺談客情關(guān)系》一文辣一點(diǎn)，就會(huì)有一大群來(lái)?yè)v亂和破壞市場(chǎng)次序的"猴子"爬到你的頭上來(lái)。2001年上半年，我就碰到過(guò)這樣的一件事情，有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商瞞著我們的銷(xiāo)售人員異地A地區(qū)是我們的直接經(jīng)銷(xiāo)商，而另外一個(gè)在B地區(qū)的公司則不是。沖貨的是BB公司的證據(jù)，AB公司并沒(méi)有保證金在我們公司，而交納了保證金的A公司也沒(méi)有違反銷(xiāo)售規(guī)則。罰是不罰？最終我還是選擇了對(duì)A公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但是處罰之前，我拜訪了這家經(jīng)銷(xiāo)商，和他談了這件事情以及我們?cè)贐地區(qū)的生意合作的遠(yuǎn)景-終還是認(rèn)可了對(duì)他的處罰、第2天，我就在整個(gè)大區(qū)發(fā)文宣布了對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的處罰，對(duì)于很多。比，區(qū)域經(jīng)理的"辣"，是為了穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的利益，更是為了維護(hù)公司的利益和形象。酸-與總部的關(guān)系我曾經(jīng)因?yàn)橐恍C(jī)緣在總部工作過(guò)一個(gè)月。這一個(gè)月給我很大的感觸。會(huì)的有時(shí)候也很憤慨憑什么總部的那么多人得到的晉升做銷(xiāo)售的？難道僅僅是因?yàn)樗麄冸x老板近？難道僅僅是因?yàn)樗麄兊挠⒄Z(yǔ)講得比做銷(xiāo)售的好嗎？為什么銷(xiāo)售的實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)總部總是有人喜歡說(shuō)三道四？為你業(yè)績(jī)好找種種不是你努幾張可愛(ài)的報(bào)告嗎？有本事你來(lái)做做銷(xiāo)售看。其實(shí)這些話我真的是憋很久了，優(yōu)秀的公司，真的應(yīng)該多為銷(xiāo)售人員想想，在總部的道有這個(gè)人-這是多么可悲的事實(shí)?。〔灰?，沒(méi)有銷(xiāo)售人員的回款，永遠(yuǎn)不會(huì)有公司的生存！甜--與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)第一次感覺(jué)到甜是99年的下半年工作也開(kāi)始由你來(lái)負(fù)責(zé)。那一次，我整整加了35%的薪水。回想在過(guò)去半年來(lái)的努力，浙江的業(yè)績(jī)達(dá)到了過(guò)去一年同期業(yè)績(jī)的253可和晉升，是對(duì)銷(xiāo)售人員最大的鼓勵(lì)，也是區(qū)域經(jīng)理心里最大的甜。市場(chǎng)的挑戰(zhàn)好比是一個(gè)果子，摘到這個(gè)果子品嘗到的就是甜。在我現(xiàn)在的公司里，加入公司的時(shí)候，我就說(shuō)過(guò)要花一年時(shí)間，DOUBLE 去年的業(yè)績(jī)，入職的時(shí)候，是因?yàn)橄矚g挑戰(zhàn)的雄心。真的等到熟悉工作環(huán)境，熟悉銷(xiāo)售果道的時(shí)候原來(lái)發(fā)現(xiàn)自己還真的是有機(jī)會(huì)的尤其是在公司的轉(zhuǎn)型期在一個(gè)品牌的高速成長(zhǎng)期這種機(jī)遇真的是極其難得的在這段時(shí)間里，改變渠道操作手法，把做點(diǎn)的精力用來(lái)做面我們真的實(shí)現(xiàn)了倍增業(yè)績(jī)的諾言作為區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有比實(shí)現(xiàn)自己的諾言更值得驕傲的了能和一個(gè)團(tuán)結(jié)而上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)在一起工作也是一種甜，你的上司，你的下屬，都能為著同一個(gè)目標(biāo)而努力地工作你會(huì)覺(jué)得溶入在整個(gè)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化中的快樂(lè)團(tuán)隊(duì)精神永遠(yuǎn)是最好的一種支持-支持著身在外地的銷(xiāo)售人員和區(qū)域經(jīng)理，并把企業(yè)文化的精髓溶入到每個(gè)人的血液。會(huì)自豪地感到，我也是這家世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)的一員，我也是為這家杰出企業(yè)工作的人九霄云外去了。還有比能和一群杰出的同事在一起工作更值得慶幸的事情嗎？這也許是我最大的甜吧。一、區(qū)域經(jīng)理的職能和角色市場(chǎng)往往由若干"區(qū)域市場(chǎng)"共同組成，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過(guò)"區(qū)域分支機(jī)構(gòu)"部門(mén)，廠家通過(guò)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)（或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，本文將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人都納入?yún)^(qū)域經(jīng)理的范疇。情況來(lái)描述。是區(qū)域的定位不同而已。1標(biāo)明確地進(jìn)人區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)有效通道決定的。有序、有效地開(kāi)展工作，區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)與各部門(mén)之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式?，F(xiàn)僅就與之聯(lián)系最緊密的銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部來(lái)討論。與銷(xiāo)售部的關(guān)系在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷(xiāo)售部）負(fù)責(zé)，受銷(xiāo)售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域經(jīng)理由銷(xiāo)售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。（區(qū)域經(jīng)理）下達(dá)年銷(xiāo)售人員提供相關(guān)培訓(xùn)；銷(xiāo)售部授權(quán)區(qū)域經(jīng)理行使相關(guān)權(quán)力。與市場(chǎng)部的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策劃（或市場(chǎng)策劃、廣告宣傳與公關(guān)促銷(xiāo)。市場(chǎng)部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告品開(kāi)發(fā)等方面有"很大的發(fā)言權(quán)"。重維護(hù)廠家的利益。門(mén)與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。具體包括以下幾個(gè)方面：①對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案；②針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策；③對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和改進(jìn)方案動(dòng)；④支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)企劃及促銷(xiāo)實(shí)施活動(dòng)。2.區(qū)域經(jīng)理的崗位職能作步驟；通過(guò)步驟的推進(jìn)，來(lái)明確你的目標(biāo)應(yīng)該通過(guò)何種營(yíng)銷(xiāo)努力來(lái)達(dá)成任體系和規(guī)章制度管理體系去規(guī)范上述三項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行為得到保證。結(jié)合上文區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)關(guān)系要責(zé)任。區(qū)域主管向銷(xiāo)售經(jīng)理（廠家銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)域內(nèi)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷(xiāo)等活動(dòng)。其工作崗位職能如下：●區(qū)域經(jīng)理接受銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查，負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷(xiāo)售部（廠家）下達(dá)各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案；●遵循銷(xiāo)售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略；（銷(xiāo)售經(jīng)理并接受銷(xiāo)售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)；●根據(jù)公司年度的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，制訂自己所轄區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并負(fù)責(zé)分解計(jì)劃與執(zhí)行；●根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)中心的營(yíng)銷(xiāo)管理體系的構(gòu)架，貫徹執(zhí)行并制訂自己所轄區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系；●根據(jù)公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場(chǎng)的人力資源的需求狀況，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的組織建設(shè)，負(fù)責(zé)與人力資源部門(mén)一起制訂所轄區(qū)域市場(chǎng)人力資源規(guī)劃；●根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的人力資源需求狀況，負(fù)責(zé)人員的招聘、面試、選拔和培訓(xùn)；●根據(jù)公司的人力資源的管理體系，結(jié)合自己所轄區(qū)域的現(xiàn)狀，負(fù)責(zé)與人力資源部門(mén)修訂各崗位的工作職能和工作流程；●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研工作。調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)背景、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的調(diào)查與分析、負(fù)責(zé)研討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，并制定反擊措施；●負(fù)責(zé)制訂績(jī)效考核管理體系并負(fù)責(zé)執(zhí)行；●負(fù)責(zé)建設(shè)、管理和維護(hù)所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)的工作并制訂經(jīng)銷(xiāo)商和終端商的考核措施；●負(fù)責(zé)重大的談判和簽訂合同；●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的公共關(guān)系工作，處理好和工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門(mén)的外圍關(guān)系；●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的主持，總結(jié)上個(gè)階段的工作，總結(jié)問(wèn)題、經(jīng)驗(yàn)并提出解決的辦法，部署下個(gè)階段的工作；●負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理、指導(dǎo)和監(jiān)督；●負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行；●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的廣告宣傳計(jì)劃與實(shí)施。上面所述及的職能范圍基本上涵蓋了區(qū)域經(jīng)理在不同組織設(shè)定的狀態(tài)下所包含的內(nèi)容。涵也有所不同。區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中把握著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要管道。所以，在職能角色界定的過(guò)程中，僅是提供了一個(gè)發(fā)展事業(yè)的良好舞臺(tái)和資本。二．區(qū)域工作要點(diǎn)在開(kāi)展工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）保持良好互動(dòng)、正確地處理與上級(jí)的關(guān)系等方面。．"經(jīng)營(yíng)"分支機(jī)構(gòu)間，要?jiǎng)?chuàng)造更多的利潤(rùn)，完成企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。．把好財(cái)務(wù)做好公關(guān)用控制等。同時(shí)，還要與工商、質(zhì)檢、消協(xié)、設(shè)計(jì)院、施工方等各方面打好交道；還應(yīng)加法律意識(shí)，熟悉相關(guān)法律。．核心：銷(xiāo)售管理不同的市場(chǎng)有不同的銷(xiāo)售策略，但共性的地方有以下幾點(diǎn)：政策，低價(jià)銷(xiāo)售，這種做法很不適合。分支機(jī)構(gòu)是要為公司提供利潤(rùn)和戰(zhàn)略支持的，沒(méi)有利在已經(jīng)不是"銷(xiāo)售員不談價(jià)格的時(shí)代"而是"銷(xiāo)售員設(shè)計(jì)價(jià)格的時(shí)代"。有客戶(hù)的鞏固及銷(xiāo)售服務(wù)工作的及時(shí)跟進(jìn)。促銷(xiāo)和廣告管理。目前主要存在促銷(xiāo)費(fèi)用的計(jì)劃性與實(shí)際情況的不確定性之間的情況靈活調(diào)節(jié)，促銷(xiāo)和廣告一定要抓好機(jī)會(huì)和機(jī)遇。人力資源管理拔本地員工或新員工，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的工作積極性。．日常經(jīng)營(yíng)管理明了的工作作風(fēng)和創(chuàng)新的工作辦法。日常費(fèi)用和開(kāi)支控制化。團(tuán)隊(duì)精神奮工作、積極對(duì)待問(wèn)題、為企業(yè)節(jié)約等優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化。案例科龍的分公司管理營(yíng)銷(xiāo)管理是公司管理與運(yùn)作所面對(duì)的重大問(wèn)題，而區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)是整個(gè)體系的重要環(huán)支機(jī)構(gòu)管理有一定的啟發(fā)意義．對(duì)科龍來(lái)講，分公司管理將成為未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重科龍前期的主要問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)管理的無(wú)計(jì)劃性和無(wú)策略性沒(méi)有針對(duì)不同一市場(chǎng)采取不同策略。解決這些問(wèn)題對(duì)科龍來(lái)講是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制的重點(diǎn)所在。由市場(chǎng)推銷(xiāo)型經(jīng)營(yíng)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的一個(gè)重要標(biāo)志營(yíng)中的資源使用上已經(jīng)由粗放型投入向經(jīng)濟(jì)效益型轉(zhuǎn)變進(jìn).如何做好分公司管理(1)知己知彼①知己公司的市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展程度根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)及渠道分布，劃分哪些是成熟區(qū)域？哪些是半成熟區(qū)域？哪理是待開(kāi)發(fā)區(qū)域？了解區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)所轄目標(biāo)市場(chǎng)的歷史數(shù)據(jù)，所轄目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀。C.了解所轄市場(chǎng)客戶(hù)布局情況整體市場(chǎng)布局情況如何？形成這一現(xiàn)狀的原因？目前客戶(hù)的運(yùn)作情況？客戶(hù)運(yùn)作存在問(wèn)題？是否主推本企業(yè)產(chǎn)品？客戶(hù)數(shù)量與質(zhì)量是否滿(mǎn)足所在市場(chǎng)的發(fā)展需要？D.所轄市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)考察零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是否有計(jì)劃性？零售網(wǎng)點(diǎn)存在的問(wèn)題及發(fā)展方向？需要增加布點(diǎn)還是加強(qiáng)建點(diǎn)質(zhì)量？需要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的規(guī)劃和管理。E．以往市場(chǎng)銷(xiāo)售策略審視以往銷(xiāo)售策略及優(yōu)劣分析，應(yīng)采取新的梢售策略及配套運(yùn)作模式確定。規(guī)劃成熟市場(chǎng)、半成熟市場(chǎng)和待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的管理方式。針對(duì)不同市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員、客戶(hù)采取不同管理模式。F.前期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題對(duì)銷(xiāo)售渠道的管理是否有層次性？分公司對(duì)客戶(hù)的管理和控制是否有效？對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是否動(dòng)作單一，方法較少，效果不大？G.前期分公司管理存在的問(wèn)題分公司人員是否工作負(fù)責(zé)，效率很高？分公司是否只是在被動(dòng)執(zhí)行總部決策，還是在努力實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的控制？對(duì)人員管理是否存在缺陷（管理不公、顧此失彼等個(gè)人行為）？對(duì)客戶(hù)是否疏于管理，能否與客戶(hù)保持很好的溝通并解決客戶(hù)問(wèn)題？能否建立市場(chǎng)信息反饋與快速響應(yīng)聯(lián)動(dòng)關(guān)系？銷(xiāo)售與推廣的關(guān)系處理如何，投入產(chǎn)出是否能夠控制并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)？對(duì)導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員培訓(xùn)管理是否系統(tǒng)、規(guī)范？賣(mài)場(chǎng)建設(shè)是否有利于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展和穩(wěn)定？分公司管理人員是否有短期行為，其導(dǎo)致的連鎖問(wèn)題是什么？H.對(duì)業(yè)務(wù)人員心態(tài)及業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)行評(píng)定是否具備完成本職工作的業(yè)務(wù)能力及素質(zhì)？能否將個(gè)人的利益與企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益主動(dòng)結(jié)合？是否自覺(jué)服從企業(yè)管理制度的約束和分公司的管理？能否完成與其他人員的溝通和支援？是否理解并執(zhí)行分公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)和本人的工作指導(dǎo)？②知彼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一方面也是根據(jù)市場(chǎng)客觀情況和發(fā)展趨勢(shì)采取的有針對(duì)性的行動(dòng)策略加以分析。格力銷(xiāo)售公司地方抵制格力產(chǎn)品的現(xiàn)象。海爾的終端銷(xiāo)售模式作為中國(guó)家電的第一品牌，海爾將其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)定位于直控銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與建設(shè)，當(dāng)高，企業(yè)的收益下降、這種狀況在短時(shí)期內(nèi)將難以改變。美的自建銷(xiāo)售公司美的通過(guò)改制，98,99年的市場(chǎng)份額快速擴(kuò)張，知名度有很大攀升，近期美的采取類(lèi)似作區(qū)域，不直接要求客戶(hù)主做零售，保留一定的控制區(qū)域；在地級(jí)市場(chǎng)選擇1-3家批發(fā)商，分別要求其努力開(kāi)拓縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，給予一定的承諾和鼓勵(lì)（包括人員和促銷(xiāo)支持，把維護(hù)所開(kāi)發(fā)果道的風(fēng)險(xiǎn)也在增加。市場(chǎng)發(fā)展深度及道層級(jí)市場(chǎng)深度可分為：一級(jí)市場(chǎng)（中心城市，二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市場(chǎng)，三四級(jí)市場(chǎng)（鎮(zhèn)市場(chǎng)。從目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況看，各品牌都在注重二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，快速向三四級(jí)力求縮短，企業(yè)在各目標(biāo)市場(chǎng)的意志得到快速而準(zhǔn)確的體現(xiàn)。市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)字這兩項(xiàng)指標(biāo)是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)表現(xiàn)的主要依據(jù)目標(biāo)的依據(jù)。一級(jí)客戶(hù)及終端網(wǎng)點(diǎn)控制和布局情況及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各品牌的反映與評(píng)價(jià)鍵環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的控制和把握。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前運(yùn)作存在的主要問(wèn)題及修正措施，推測(cè)下一步可能采取的新的策略，從而使自己能夠搶先行動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)或抓住市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，爭(zhēng)取主動(dòng)。團(tuán)隊(duì)精神A.形成分公司的核心-分公司領(lǐng)導(dǎo)是否有運(yùn)作策略、管理藝術(shù)和個(gè)人魅力；B.樹(shù)立管理工作作風(fēng)，對(duì)所有人員包括內(nèi)勤及售后人員一視同仁；C.鼓勵(lì)所有人員（包括經(jīng)理）建立彼此間溝通和友誼；D.建立不同工作崗位間的相互支持和相互制約關(guān)系；E.建立人員業(yè)績(jī)公開(kāi)考評(píng)機(jī)制，明確獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)；F.將二級(jí)代理公司納入分公司的團(tuán)隊(duì)之中。有計(jì)劃性銷(xiāo)售計(jì)劃有預(yù)期目標(biāo)（月、季、年）和銷(xiāo)售策略；市場(chǎng)開(kāi)拓有發(fā)展計(jì)劃（遠(yuǎn)景目標(biāo)、近期效果、深入階段分明、資源支持等C（辦公費(fèi)用、招待費(fèi)等，包括不可控因素的考慮；D.人員日常管理有規(guī)律性；E.市場(chǎng)促銷(xiāo)有階段性和針對(duì)性。(4)充分放權(quán)A.賦予銷(xiāo)售人員以市場(chǎng)管理的責(zé)任，同時(shí)給予必要的權(quán)利支持；B.明確內(nèi)勤人員的工作職責(zé)，要求具有自我管理能力；C.要求市場(chǎng)推廣人員深入了解市場(chǎng)，增強(qiáng)快速應(yīng)變能力。3.分公司內(nèi)部管理要點(diǎn)（1）對(duì)事務(wù)性工作加以規(guī)范，并建立考核制度，不投入過(guò)大精力；建立基本的管理流程，使分公司日常管理工作形成制度；重點(diǎn)抓好銷(xiāo)售計(jì)劃及配套的推廣計(jì)劃的管理與落實(shí)工作；監(jiān)督、檢查和支持銷(xiāo)售人員的工作，包括市場(chǎng)促銷(xiāo)和推廣工作；拜訪客戶(hù)：電話跟蹤、不定期走訪、重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)；建立信息搜集反饋體系，支持銷(xiāo)售工作；(7）根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際保持靈敏的市場(chǎng)應(yīng)變策略。4.市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃對(duì)分公司運(yùn)作的意義業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃和品牌發(fā)展計(jì)劃，分公司依照總部分解目標(biāo)編制區(qū)域市場(chǎng)梢售量（或銷(xiāo)售額，提出市場(chǎng)維護(hù)與開(kāi)拓計(jì)劃（可分為月、季、年度計(jì)劃，再根據(jù)總部的市場(chǎng)推廣管理部門(mén)下是分公司成功運(yùn)作的主要保證，對(duì)分公司具有十分重要的意義。處理好幾個(gè)關(guān)系：（1)推廣與銷(xiāo)售關(guān)系①給推廣工作在分公司以準(zhǔn)確的定位要、相互制約又相互支持的。分公司層面縱橫向溝通交流的焦點(diǎn)機(jī)構(gòu)算投入產(chǎn)出的基層部門(mén)。因其處在一個(gè)銷(xiāo)售與品牌經(jīng)營(yíng)的平衡點(diǎn)上，又處于銷(xiāo)售與市場(chǎng)推廣的交叉管理界面，界定其管理歸屬與工作范圍是必要的重要前提，也是避免出現(xiàn)以前協(xié)調(diào)配合斷檔，管理脫節(jié)，資源浪費(fèi)的積極措施。②推廣工作的主要內(nèi)容與工作方法●主要工作內(nèi)容：A.制定分公司區(qū)域市場(chǎng)月、季、年度推廣計(jì)劃年度計(jì)劃依照營(yíng)梢本部下達(dá)的計(jì)劃編制（宏觀控制計(jì)劃季度計(jì)劃依照分公司銷(xiāo)售中期計(jì)劃編制（推廣指導(dǎo)計(jì)劃月度計(jì)劃依照分公司區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況編制（實(shí)際操作計(jì)劃B.執(zhí)行分公司推廣資金申請(qǐng)、審批、使用、控制的操作流程標(biāo)和長(zhǎng)期規(guī)劃，使推廣與銷(xiāo)售的相互關(guān)系有一個(gè)明確的限制。銷(xiāo)售渠道布局配套跟進(jìn)建設(shè)計(jì)劃效的方法。終端網(wǎng)點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)建設(shè)計(jì)劃品牌的影響，具有長(zhǎng)期性作用，兩者可以長(zhǎng)短互補(bǔ)。對(duì)廣告公司的管理與溝通（見(jiàn)附后二級(jí)代理管理）F.走訪市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)信息●工作方法：加強(qiáng)推廣工作的計(jì)劃性管理（制定推廣工作的不同階段的工作計(jì)劃，與分公司銷(xiāo)售計(jì)劃相配套；市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)（終端售點(diǎn)布局、賣(mài)場(chǎng)建設(shè)、終端管理等；注重對(duì)銷(xiāo)一量的提升和品牌的提升（合理確定資源投放的原則；積極走訪市場(chǎng)，主動(dòng)與銷(xiāo)售工作協(xié)調(diào)配合、●關(guān)系處理：A.是分公司投入和產(chǎn)出的兩條線，應(yīng)屬于分公司經(jīng)理管轄；B.推廣是銷(xiāo)售的支持部門(mén)；C.在具體工作項(xiàng)目上兩者必須相互支持才能完成工作內(nèi)容。(2)與批發(fā)商的關(guān)系A(chǔ).保持平等的廠商合作互利關(guān)系，不可受制于客戶(hù)；B.充分利用客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和有效控制；C.建立雙方合作的動(dòng)態(tài)溝通機(jī)制，協(xié)調(diào)雙方的市場(chǎng)動(dòng)作保持一致；D.確保批發(fā)商在單位利潤(rùn)和規(guī)模利潤(rùn)間的心理平衡；E.分公司應(yīng)保持對(duì)商家有管理與控制能力；F.確保批發(fā)商與廠家保持積極的合作態(tài)度；G.分公司應(yīng)積極幫助批發(fā)商解決市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題(3)與零售商的關(guān)系關(guān)心零售商的合理利潤(rùn)取得；直控零售商建設(shè)宜穩(wěn)步推進(jìn)，寧缺毋濫；注意直控零售商與客戶(hù)的下屬網(wǎng)絡(luò)之間的利益沖突；D.在銷(xiāo)售政策及售點(diǎn)建設(shè)上給零售商以盡可能的支持'(4)總部決策與分公司操作需要的關(guān)系A(chǔ).分公司執(zhí)行總部戰(zhàn)略決策，確保市場(chǎng)運(yùn)作方向的正確性；B.分公司在總部的指導(dǎo)下編制、執(zhí)行和控制其市場(chǎng)操作計(jì)劃；C.具體市場(chǎng)運(yùn)作中分公司應(yīng)保持靈活的市場(chǎng)運(yùn)作策略；D.分公司在運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)有采取特色策略的權(quán)利；E.總部應(yīng)以監(jiān)控其經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)效果為主要內(nèi)容；F.總部可組織全國(guó)性的促銷(xiāo)以體現(xiàn)整體策略。(5)銷(xiāo)售與售后的關(guān)系銷(xiāo)售與售后是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)不可分割的銷(xiāo)售行為，應(yīng)在管理上歸屬同一管理機(jī)構(gòu)之中；得好，將對(duì)銷(xiāo)售形成有力支持。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，以銷(xiāo)售為主；在售后網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，以售后為主。(6)企業(yè)整體形象與分公司實(shí)際運(yùn)作的關(guān)系了企業(yè)形象與分公司操作的關(guān)系的爭(zhēng)論。企業(yè)整體形象應(yīng)由各品牌的市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)行拉升負(fù)面作用。二級(jí)代理公司的作用與管理認(rèn)為事務(wù)煩瑣，不能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。分公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，提供軟性和硬性廣告支持等等。①合同管理（法和激勵(lì)措施；②動(dòng)態(tài)管理（包括總體策略的調(diào)整、區(qū)域市場(chǎng)的合作模式及項(xiàng)目追加，月度考核及年度考評(píng)；③建立雙向溝通模式（定期業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)、工作交流與對(duì)話、費(fèi)用結(jié)算、人員培訓(xùn)等；④建立一、二級(jí)代理溝通交流制度，確保二級(jí)代理工作方向與策略與總部保持一致。．現(xiàn)有分公司職位設(shè)置(1)批發(fā)商代表的職能定位與實(shí)際表現(xiàn)不理想，應(yīng)加以?xún)?yōu)化；(2)建議取消主觀的職位層級(jí)關(guān)系，以激勵(lì)形式加強(qiáng)人員管理；(3)建議設(shè)置分公司財(cái)務(wù)人員，加強(qiáng)對(duì)人員考核和領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)控；(4)充分發(fā)揮銷(xiāo)售代表的作用；(5)導(dǎo)購(gòu)員的日常管理與延展；(6)分公司管理架構(gòu)宜扁平化。8.分公司客戶(hù)管理要點(diǎn)）批發(fā)商布局A.整體客戶(hù)布局必須符合分公司市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃；B.局部市場(chǎng)客戶(hù)布局要留有可發(fā)展空間；C.一級(jí)市場(chǎng)客戶(hù)應(yīng)以所在市場(chǎng)的供貨為主，避免廣種薄收，影響企業(yè)利益；D.一段時(shí)間內(nèi)客戶(hù)布局最低宜設(shè)在地級(jí)市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)；E.重點(diǎn)市場(chǎng)宜采用批發(fā)商與直控零售商相結(jié)合的布局策略，加強(qiáng)廠家影響力。(2)批發(fā)商激勵(lì)與控制（客戶(hù)積極性調(diào)動(dòng)和政策激勵(lì)）A.利潤(rùn)保證D.控制倒貨、砸價(jià)G.重視客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，解決客戶(hù)實(shí)際困難。(3）批發(fā)客戶(hù)的選擇與培養(yǎng)準(zhǔn)產(chǎn)品銷(xiāo)售客戶(hù)，對(duì)公司產(chǎn)品感興趣；認(rèn)可企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略和發(fā)展前景，對(duì)公司的可獲利潤(rùn)表示滿(mǎn)意；C.有市場(chǎng)大局觀和運(yùn)作思路，能夠控制市場(chǎng)，可接受廠家管理；D.有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可滿(mǎn)足集中屯貨需要；E.具備運(yùn)作市場(chǎng)的基本條件：足夠的人員、必備的車(chē)輛、倉(cāng)儲(chǔ)條件、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、良好的商譽(yù)等；F.一旦投入運(yùn)作，可產(chǎn)生較好的發(fā)展效益。(4)零售商對(duì)分公司市場(chǎng)發(fā)展的意義（是分公司市場(chǎng)發(fā)展的根本）A.終端網(wǎng)點(diǎn)是所有企業(yè)努力爭(zhēng)取的最終銷(xiāo)售環(huán)節(jié)；B.終端網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，控制有難度，因此必須采取針對(duì)性策略；C.終端網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)品牌較多，建立一定的品牌忠誠(chéng)度是重要工作；D.廠家愿意在售點(diǎn)建設(shè)中投入很大精力和資金，需要良好的回報(bào)支撐。(5)售點(diǎn)建設(shè)注重質(zhì)量司的具體運(yùn)作。(6)二三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)宜批發(fā)與零售并重(5/5)，甚至以零售為主，批發(fā)兼顧(7)尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，不同市場(chǎng)運(yùn)作模式可以不同，前提是可控制9.分公司運(yùn)作市場(chǎng)的支持方法（工具）(1)銷(xiāo)售政策（月度、季度、年度）(2)賣(mài)場(chǎng)建設(shè)支持加入客戶(hù)俱樂(lè)部（新的市場(chǎng)運(yùn)作方式）優(yōu)先考慮經(jīng)營(yíng)權(quán)限考慮擴(kuò)大客戶(hù)銷(xiāo)售區(qū)域10.分公司運(yùn)作禁區(qū)(1)身處一線，無(wú)解決問(wèn)題的權(quán)限和能力(2)業(yè)務(wù)人員忌頻繁更換(3)市場(chǎng)運(yùn)作模式忌變化太快且跳躍性太大(4)對(duì)批發(fā)商疏于管理和溝通(5)批發(fā)區(qū)域跨度太大，市場(chǎng)缺乏層次(6)一味支持大戶(hù)，運(yùn)作手段單一(7)只管打仗，不管輸贏（只管投入，不管效果）(8)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)只重?cái)?shù)量，不求質(zhì)量(9)分公司只重銷(xiāo)量的提高，不管市場(chǎng)的發(fā)展11(1)建立與營(yíng)銷(xiāo)本部的溝通渠道和相互關(guān)系，目的是尋求指導(dǎo)和支持(2)明確與營(yíng)銷(xiāo)本部各部門(mén)的關(guān)系，加強(qiáng)橫向的協(xié)同配合(3)便于建立對(duì)分公司的管理和監(jiān)控制度行動(dòng)思考：你所在的公司采用什么模式設(shè)置區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)？區(qū)域機(jī)構(gòu)與其他部門(mén)的關(guān)系是否協(xié)調(diào)？結(jié)合職責(zé)描述和案例你認(rèn)為自己做為區(qū)域經(jīng)理是否盡職盡責(zé)？不妨借助文中的方法給自己評(píng)評(píng)分。第二章強(qiáng)者的生存方式方式。區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，他的能力對(duì)于該區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起著極其重要的作用。本章著力探討區(qū)域經(jīng)理的能力構(gòu)成與培養(yǎng)。第一節(jié)追求職業(yè)生涯的成功拿破侖·希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。"也許你現(xiàn)在還是一名營(yíng)銷(xiāo)人員，也許你現(xiàn)在還是一個(gè)普通的區(qū)域經(jīng)理，但你現(xiàn)在如何對(duì)待你從事的職業(yè)，卻決定你職業(yè)生涯的悲喜劇。一、強(qiáng)烈的目標(biāo)動(dòng)機(jī)有一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)證明這樣一個(gè)事實(shí)時(shí)間后，在水缸中間插一塊玻璃，把梭魚(yú)和小魚(yú)隔開(kāi)。梭魚(yú)肚子一餓就想吃小魚(yú)，可是，每就這樣日漸消瘦，以至于力衰而死。心理學(xué)家列恩曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：看不出白己的前途，人就激發(fā)不起奮力而為的愿望。換言之，任何人對(duì)自己的未來(lái)沒(méi)有寄托，沒(méi)有想像，工作意愿也就會(huì)蕩然無(wú)存。此，近8000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人開(kāi)始了他們上下求索，四方奔波之路。一些人經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)打拼飽經(jīng)風(fēng)霜，眉宇之間已充滿(mǎn)哀怨，談起自身的辛勞，談起單位的制度不合理，人事紛爭(zhēng)、分配們也很難想像以他們這種心態(tài)能夠在其他崗位上取得成功。通過(guò)自身努力以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的良好回報(bào)，從而積累個(gè)人實(shí)力。于是在跑終端活力有朝氣，稍顯不足的是經(jīng)驗(yàn)還欠老到，做事熱情有余細(xì)節(jié)不足，可不管怎么說(shuō)，他們代表著營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必會(huì)從他們之中產(chǎn)生。53歲了，并且還當(dāng)了外公，照一般人理解，這般年齡早該堰旗息鼓，可他仍舊干勁十足。在新品上市中，江陰作為試點(diǎn)地區(qū)，硬是用很小成本啟動(dòng)了市場(chǎng)，當(dāng)月投人當(dāng)月返款，是什么讓他這般努力？"我希望進(jìn)人一種戰(zhàn)斗狀態(tài)，否則無(wú)所事事會(huì)很痛苦，只有進(jìn)入這種級(jí)區(qū)域經(jīng)理。強(qiáng)烈目標(biāo)動(dòng)機(jī)的人。1953年，耶魯大學(xué)對(duì)畢業(yè)生進(jìn)行了一次有關(guān)人生目標(biāo)的調(diào)查。當(dāng)被問(wèn)3%的學(xué)生作了肯定的回答。203%的學(xué)生，在財(cái)務(wù)狀況上遠(yuǎn)高于其他97%的學(xué)生。所以營(yíng)銷(xiāo)人要構(gòu)筑正確的職業(yè)目標(biāo)愿景。消極的與積極的職業(yè)目標(biāo)愿景結(jié)果大不相同。成功學(xué)家安東尼說(shuō)："影響你人生結(jié)果的最主要的因素是信念。信念不斷地把訊息傳給大腦和神經(jīng)系統(tǒng)，造成期望的結(jié)果。所以，如果你相信會(huì)成功，信念就會(huì)鼓舞你達(dá)成；如果你相信會(huì)失敗，信念也會(huì)讓你經(jīng)歷失敗。"我們不妨為區(qū)域經(jīng)理或者銷(xiāo)售員設(shè)計(jì)幾個(gè)問(wèn)題：是賺管理。建立信念之道[1]信念是一種有意識(shí)的選擇，一定要選擇能引導(dǎo)你成功的信念；[2]借由偶發(fā)事件建立信念；通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)建立信念；從過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)信念；在內(nèi)心建立一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，假想愿望已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。二十一世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該有積極的職業(yè)目標(biāo)愿景，并根據(jù)它來(lái)營(yíng)銷(xiāo)自己！我們沒(méi)有品牌，但我們有自己的價(jià)值。學(xué)會(huì)推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己！正視自己的價(jià)值存在，我們才能更好地發(fā)揮自己的才華，才能創(chuàng)造更好的更廣闊的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯。二．避開(kāi)成長(zhǎng)的誤區(qū)明你已經(jīng)進(jìn)入了職業(yè)生涯的誤區(qū)。區(qū)域經(jīng)理的表現(xiàn)牽涉到力一方面面的人，會(huì)影響到公司、整自己的心態(tài)。誤區(qū)之一：覺(jué)得沒(méi)有資格或能力從事一份更好的職業(yè)許多人的腦子里有這樣一個(gè)專(zhuān)門(mén)唱反調(diào)的旁白，這個(gè)旁白總是在各種場(chǎng)合給你潑冷水。這個(gè)小精靈永遠(yuǎn)是一副和藹可親的、言之有理的樣子，它打消你的自信心、鼓勵(lì)你自我克制，警告你不要冒險(xiǎn)，結(jié)果是使你永遠(yuǎn)在原地踏步。誤區(qū)之二：因小失大著名的職業(yè)顧問(wèn)托尼·羅賓斯總是喜歡提醒人們想想大事！"許多人在面臨職業(yè)生涯選擇時(shí)總顯得猶豫不決，這個(gè)現(xiàn)象稱(chēng)為"被艾爾維斯所干擾"。如果你總是"被艾爾維斯所干擾"，就永遠(yuǎn)無(wú)法在生涯上有所作為-在其他許多重要方面也成不了什么大器。誤區(qū)之三：非你自己使你對(duì)世界和對(duì)自己的認(rèn)識(shí)都受到了局限。早期所接受的負(fù)面或限制性的"家規(guī)"使你成年后在不少方面仍無(wú)法依靠自己的力量作出抉擇。誰(shuí)是你要取悅的人呢？是你自己還是別人？喜劇明星范尼·布萊斯曾說(shuō)過(guò)這樣一段話："你就是你，不是別人眼中的你。如果你習(xí)慣了一拿別人的意見(jiàn)當(dāng)拐杖，當(dāng)某一天這個(gè)根拐杖消失了，你該這么辦呢？"誤區(qū)之四：老板或上司至上你有沒(méi)有在某種程度把老板或上司當(dāng)作父親或是母親的替身最佳抉擇？母及長(zhǎng)輩那樣的依賴(lài)感。還是出于感情的依賴(lài)感，喜歡與下屬建立這樣一種關(guān)系的老板或上司也不在少數(shù)。誤區(qū)之五：自我局限人們總是習(xí)慣于低估自己，結(jié)果往往是弄假成真。對(duì)此，心理學(xué)家羅洛·的信心，才能全身心地投入進(jìn)去，獲得職業(yè)生涯的成功。第二節(jié)區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)規(guī)劃業(yè)生活規(guī)劃是什么？"、"我的理想和抱負(fù)什么時(shí)候能實(shí)現(xiàn)？"幾經(jīng)職海沉浮，您是否依然固守既定的航向，或者毅然轉(zhuǎn)而駛向新的目標(biāo)？還是已經(jīng)感生涯規(guī)劃，或者正面對(duì)眾多抉擇以及面對(duì)他人的成功而焦躁不安、無(wú)所適從...到底該如何對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃？一．明確的職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃劉先生，外企大區(qū)經(jīng)理，善于對(duì)職業(yè)目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃使他走向了職業(yè)的成功，他說(shuō)："有任感，不管是對(duì)自己，對(duì)別人還是對(duì)公司，都是如此同時(shí)，我比較有dedication，能夠?yàn)楣で楹湍懽R(shí)，所以，做職業(yè)經(jīng)理人是比較好的選擇。就我自己的經(jīng)歷來(lái)看，也是這樣一步步心。在城市經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理之間，還有一個(gè)環(huán)節(jié)，那就是我辭了職，去讀了MBA，這就涉及我在職業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸：因?yàn)樵谕馄?，做到了一定的職位，收入比較豐厚，但是，上升MBA，算是一個(gè)小小的risk吧，事實(shí)證明，這是成功的40歲、50歲的時(shí)候，你還要做銷(xiāo)售代表嗎？所有學(xué)員都告訴我：我不愿意做到40有些人說(shuō)自己做老板，有些人說(shuō)要做職業(yè)經(jīng)理人，但大多數(shù)銷(xiāo)售代表不知道今后要做什么，其實(shí)，職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃對(duì)于銷(xiāo)售代表也非常重要，這是銷(xiāo)售代表把握自己出路的關(guān)鍵。那么，銷(xiāo)售人員和區(qū)域經(jīng)理應(yīng)如何進(jìn)行職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃呢？1SWOT做自我分析企業(yè)發(fā)展要講究戰(zhàn)略、策略，個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃，也要講究策略SWOT分析。通過(guò)分析知道自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，在這個(gè)基礎(chǔ)上，才能很好地制定自己的職業(yè)發(fā)展策略。下面是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的SWOT分析。"我的劣勢(shì)是學(xué)歷不高，知識(shí)面不廣，在工作中，有時(shí)受限制，尤其是接觸高端產(chǎn)品。我"那么這是個(gè)性問(wèn)題了。""對(duì)，可能我個(gè)性中存在缺陷，我也在不斷修煉。"OEM，機(jī)會(huì)，現(xiàn)在我在公司打工，修煉自己，今后我要打理家族公司，樹(shù)立皮鞋品牌，擴(kuò)大銷(xiāo)售，爭(zhēng)取打入全國(guó)市場(chǎng)。""我最大的威脅是自己，怕自己修煉得不夠，自己的學(xué)習(xí)能力不夠，自己的業(yè)務(wù)能力不夠，不能抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)．這也是我一直努力工作的原因，我只有不斷進(jìn)步，消除懶惰、依賴(lài)、才有可能成功。"SWOT分析，就是這個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對(duì)自己的分析，這樣的分析使他很清楚地認(rèn)識(shí)自己，同時(shí)明確了自己奮斗的目標(biāo)。目標(biāo)的概念在SWOT 基礎(chǔ)上要制定清晰的目標(biāo)，這是實(shí)現(xiàn)理想的必然步驟。樹(shù)立個(gè)人目標(biāo)要遵守下面SMART原則。"S"是明確的(specific)"M"是可衡量的(measurable)、"A"是可操作的attainalb"R"是相關(guān)的relevan"T是有時(shí)限的tine一defined。這樣制定出來(lái)的目標(biāo)，才是可以實(shí)現(xiàn)的、真實(shí)的目標(biāo)。目標(biāo)還要有挑戰(zhàn)性，不是隨便就可以達(dá)到，古人說(shuō)："取法乎上，治于中；取法乎中，治于下。"難道你40走他們的路。美國(guó)人黃金的職業(yè)生涯規(guī)劃是大學(xué)畢業(yè)，工作68年，讀個(gè)MBA，然后到6856CEO,4545歲的時(shí)候步入事業(yè)的黃金時(shí)期。的思考，覺(jué)得在原來(lái)的公司，只是簡(jiǎn)單地重復(fù)自己，于是辭職，重新進(jìn)行事業(yè)選擇?，F(xiàn)在他已經(jīng)是某家公司長(zhǎng)春分公司總經(jīng)理，手下有30．一定要完成目標(biāo)不是借口。陳安之先生是著名華人潛能培訓(xùn)大師，他當(dāng)年是美國(guó)街頭的一個(gè)小販，挨家挨戶(hù)敲門(mén)，報(bào)紙尋找機(jī)會(huì)，世界著名潛能培訓(xùn)大師安東尼·羅賓先生，正在招聘課程推銷(xiāo)員，于是他去600人，599個(gè)人都回答："我愿意成功。"只有陳安之先生回答："我不是愿意，我是一定要成功！"于是他被聘用，成為了安東尼·羅賓的弟子，進(jìn)而講課，成為了華人最優(yōu)秀的潛能培訓(xùn)大師。只能是失敗者的借口。擴(kuò)大自己的朋友圈子SWOT分析，設(shè)定了具體目標(biāo)以后，就要制定計(jì)劃了。不同行業(yè)、不同個(gè)人，計(jì)劃也不相同，但計(jì)劃中往往重視專(zhuān)業(yè)能力的提升，而忽略人際關(guān)系的建立。前可以幫助你完成公司的任務(wù)，今后很可能幫助你發(fā)展個(gè)人的事業(yè)。切都依賴(lài)你的上司，一切都依賴(lài)公司，不自己設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯，你的結(jié)局會(huì)比較悲慘。40歲的時(shí)候，還是一個(gè)銷(xiāo)售代表或者平庸的低級(jí)別的區(qū)域經(jīng)理，沒(méi)有任何人生的幸福而言。二．區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程有他的成長(zhǎng)過(guò)程，腳踏實(shí)地一步步走來(lái)，我們才會(huì)更好地成就我們的職業(yè)生涯。真人感言從促銷(xiāo)員到名企的大區(qū)經(jīng)理讓我們先來(lái)看看成功的區(qū)域經(jīng)理人是怎么一路走過(guò)來(lái)的。黃利青,1994年加入雅芳(AVON)中國(guó)有限公司，現(xiàn)任雅芳區(qū)域銷(xiāo)售和營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，曾在美國(guó)獲得全球雅芳"世界銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人獎(jiǎng)"。在成功的今天，她回首往事，一切歷歷在目。公司雅芳（中國(guó)）有限公司。那時(shí)人們對(duì)直銷(xiāo)了解甚少，不接受這一銷(xiāo)售方式；其次是懷疑我的能力，認(rèn)為平時(shí)言語(yǔ)不多，個(gè)性有點(diǎn)內(nèi)向的我，不是做銷(xiāo)售的料！面對(duì)家人的反我在雅芳走過(guò)了風(fēng)風(fēng)雨雨的八年。過(guò)一周的培訓(xùn)后，導(dǎo)師為我們每一位設(shè)定了實(shí)踐的日子，一周的銷(xiāo)售額是1200元。盡管在課堂中已學(xué)到一些新的東西內(nèi)心感到忐忑不安，何況我從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售工作，不知道結(jié)果會(huì)發(fā)如何？有兩天的機(jī)會(huì)，假如真的不行，退出這圈子也不會(huì)留下遺憾。于是，我背起包，又開(kāi)了一天的銷(xiāo)售。也許是總結(jié)了前幾天的失敗原因，也許是我的運(yùn)氣好。中午時(shí)分知識(shí)。當(dāng)時(shí)許多人缺少這方面的知識(shí)，講的是女人的話題，自然吸引了很多聽(tīng)眾1645元的產(chǎn)品。那一刻的成就感是無(wú)法用言語(yǔ)來(lái)形容的。也就是那一天才使我有了今天！"經(jīng)過(guò)三個(gè)月的銷(xiāo)售工作，由于各方面的業(yè)績(jī)都相當(dāng)突出，同年10月，我擔(dān)任了寧波25個(gè)分公司2418萬(wàn)。盡管我的老板再三鼓勵(lì)我：只要改變現(xiàn)狀就是你的成功。但改變現(xiàn)狀，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)談何容易？！我既然走到今天，退縮不是我的選擇，惟有一搏！于是，我給老板承諾：給我一年時(shí)間。真的，人的自信是最大的力量！經(jīng)過(guò)一年的努力,95186%,全國(guó)排名在不斷攀升。96年成長(zhǎng)率是69%,96,97年其他直銷(xiāo)公司紛紛進(jìn)入中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，特別是在97年很多分公司都感到很難保持較高的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而寧波分公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)仍達(dá)到了67%100萬(wàn)元在全國(guó)75個(gè)分公司中取得了增長(zhǎng)率和增長(zhǎng)金額第一名的好成績(jī)！"1998年我被提升為地區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)浙江三個(gè)分公司（寧波、杭州、溫州）的銷(xiāo)售及營(yíng)運(yùn)工作。剛接手不久，就遇上了雅芳的轉(zhuǎn)折期。四月份，國(guó)家頒布了停止直傳銷(xiāo)令，同年六是很理想而且剛接手不久，有很多現(xiàn)況還不曾了解。另外，我只有直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)零售。這一轉(zhuǎn)制，更不知自己能否勝任這職位？"面對(duì)突然的改變，我就把它當(dāng)作一種機(jī)遇，也是我能再一次學(xué)習(xí)批發(fā)零售經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)：向其他品牌學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)之道...新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。98年是全中國(guó)雅芳的銷(xiāo)售低迷期，而我負(fù)責(zé)的浙江三個(gè)分公司的絕對(duì)值及的頒獎(jiǎng)活動(dòng)。2001年我晉升為大區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)河北、山西、浙江三省的銷(xiāo)售及營(yíng)運(yùn)管理。"黃利青在職業(yè)生涯中獲得了成功。但她和很多銷(xiāo)售人員一樣，也是從零開(kāi)始的。在這八年中，她在每一個(gè)崗位都盡職盡責(zé)，去思考、去探索，以積極的行動(dòng)和良好的心態(tài)，走好名外資企業(yè)工作了八年之久，且在這八年中得以不斷的晉升，成長(zhǎng)為一名大區(qū)經(jīng)理。1質(zhì)的充實(shí)和提高，也是造成現(xiàn)在一些區(qū)域經(jīng)理職業(yè)窘境的一個(gè)原因。（10到15年，而在國(guó)內(nèi)由于相關(guān)5到8年就可以獲得晉升了，這就使經(jīng)理人在對(duì)這一職位和這一行業(yè)的理解一長(zhǎng)，其致命傷就體現(xiàn)出來(lái)了，如原在IT行業(yè)工作的李先生，由于國(guó)內(nèi)仃行業(yè)發(fā)展迅速，沒(méi)有跟上，所以在面對(duì)寒流時(shí)就抵擋不住，而處于一個(gè)高不成低不就的境地，被迫下崗。我國(guó)大多數(shù)白領(lǐng)的職業(yè)生涯軌跡2003年后做了一份《2002年國(guó)內(nèi)主要城市白領(lǐng)薪資調(diào)查報(bào)告》其于白領(lǐng)的職業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程作了調(diào)查。調(diào)查顯示，大多數(shù)白領(lǐng)的職業(yè)生涯呈現(xiàn)出如下軌跡：工作2-4年主要在基層任職，5-6年任經(jīng)理，7-9/總監(jiān)，10-12年任副總經(jīng)理，13-20年任總經(jīng)理2一3年的主要任務(wù)則是改進(jìn)工作方式和程序，增加工作條理性，逐步建立自己工作3一6年，應(yīng)建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，傳授銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，維護(hù)企業(yè)的長(zhǎng)期客戶(hù)，學(xué)習(xí)管有上佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和管理溝通能力，很可能會(huì)被迫離開(kāi)企業(yè)。工作7年以上之后，隨著工作任務(wù)的加重和職務(wù)的提高，用于決策和協(xié)調(diào)的時(shí)間也越家。高樓大廈總有轟然倒塌的一天。努力不夠或者根本就不適合從事銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)。那么，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程應(yīng)該是什么樣的呢？大多數(shù)情況下，區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)有一個(gè)垂直清晰的六個(gè)階段的過(guò)程，最好不要選擇"半路改行"的途徑?？颓殛P(guān)系等。主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；服務(wù)技能；理貨／導(dǎo)購(gòu)技能。所需時(shí)間：0．5～1年。▽主要崗位職責(zé)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)；銷(xiāo)售與回款；渠道分銷(xiāo)；商品流向與價(jià)格管理，客情關(guān)系維護(hù)；信息反饋等。主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；銷(xiāo)售技能；市場(chǎng)維護(hù)技能。所需時(shí)間：1～2年。▽3主要崗位職責(zé)：制定渠道計(jì)劃；指導(dǎo)與協(xié)助銷(xiāo)售代表完成客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、回款、市場(chǎng)管理和信息反饋等工作任務(wù)；培訓(xùn)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍。所需時(shí)間：2～3▽4本省銷(xiāo)售目標(biāo)。主要崗位技能：銷(xiāo)售計(jì)劃技能；銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能。所需時(shí)間：3～4▽5省銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)與管理。主要崗位技能：同上，要求更高。所需時(shí)間：3～4▽6銷(xiāo)計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理制度的制定、執(zhí)行與修訂。主要崗位技能：銷(xiāo)售計(jì)劃與管理技能；營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理知識(shí)；大團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。所需時(shí)間：3～5（1而不僅僅是只懂銷(xiāo)售（2）在"所需時(shí)間"上，因?yàn)楦鞴緝?nèi)外部環(huán)境不同（如生意規(guī)模、管轄人數(shù)等，各人的悟性、努力和機(jī)遇不同，實(shí)際差異比較大，這里的描述是基于通常的情況。營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)把握區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)生涯階段性成長(zhǎng)規(guī)律不能拔苗助長(zhǎng)，但也絕對(duì)不能放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)，這樣才能使自己的職業(yè)航船順利前行。三．務(wù)實(shí)的計(jì)劃家思考。那么怎么樣才能使目標(biāo)符合自己的實(shí)際呢？就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷地發(fā)展，要有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。設(shè)立職業(yè)目標(biāo)的方法在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。目標(biāo)應(yīng)是現(xiàn)實(shí)的、能夠取得的。定一個(gè)ABC目標(biāo)."A"為周日目標(biāo),"BC"為年度目標(biāo)。制定目標(biāo)需要遵循以下四項(xiàng)基本原則：第一，要量化。便于測(cè)量和考核。果脫離實(shí)際，搞所謂的"大躍進(jìn)"，結(jié)果必然是進(jìn)一步退兩步。性，就要求量化的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)適當(dāng)?shù)姆秶?。第四，目?biāo)要公開(kāi)。即形成正式文字，告訴你的上級(jí)、朋友、下級(jí)知道，以對(duì)自己形成壓力。把你最重要的目標(biāo)寫(xiě)在一個(gè)小卡上，帶在你的錢(qián)夾里或釘在冰箱上，每天都問(wèn)自己："今天我能為達(dá)到我的目標(biāo)做些什么？"2個(gè)問(wèn)題：達(dá)到那里的最好辦法是什么？達(dá)到那里我將得到什么？目標(biāo)要三維化，包括生活目標(biāo)、工作目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)。所謂生活目標(biāo)，就是區(qū)域經(jīng)理希少銷(xiāo)售量？學(xué)習(xí)目標(biāo)就是區(qū)域經(jīng)理為了避免"長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上"的死亡陷獲中不斷進(jìn)步，并享受到生活、事業(yè)的雙重喜悅。在此前提下，確定白我目標(biāo)。很多時(shí)候，目標(biāo)是別人給的。而實(shí)際目標(biāo)，是你自己應(yīng)該年的優(yōu)勝者，應(yīng)該思考如何不斷地打破自己的紀(jì)錄。不斷提高自己的目標(biāo)是超越自我。的目標(biāo)，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，立足現(xiàn)實(shí)。毛澤東將抗日戰(zhàn)爭(zhēng)分為戰(zhàn)略防御、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略進(jìn)攻3個(gè)階段。鄧小平將中國(guó)現(xiàn)代化分為3步走的戰(zhàn)略，第一步是解決溫飽，第二步是實(shí)現(xiàn)小康，先將整個(gè)比賽路線分為許多個(gè)短的路段，跑完一個(gè)路段，再定下一個(gè)目標(biāo)，直到終點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)"對(duì)自己的承諾"而產(chǎn)生一種泄氣、不自信的心理，使自己對(duì)自己的掌控能力越來(lái)越弱。需要指出的是，目標(biāo)太低，缺乏魅力，目標(biāo)過(guò)高，又會(huì)產(chǎn)生絕望感。標(biāo)。毛澤東說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。松下公司能有今天的地位是與松下先生的"250年遠(yuǎn)期規(guī)劃"分不開(kāi)的。1937年，松下在創(chuàng)業(yè)一周年紀(jì)念日上向全體員工宣布：松下電器要在250年后，生產(chǎn)出大量的物美價(jià)廉的生活用品，其多其快猶如源源以鼻，但是，松下卻有辦法讓員工相信這個(gè)燦爛的前景。他把這個(gè)遠(yuǎn)期規(guī)劃劃分為10個(gè)階段2525310年是建設(shè)期，第二期105令人信服，越往后期的計(jì)劃就越大綱化。第一個(gè)10年最關(guān)鍵。為了使員工共同追求這個(gè)目標(biāo)，他踏實(shí)、認(rèn)真地邁出第一步，著手實(shí)行第一期的工作，隨著計(jì)劃步步落實(shí)，員工的信念也就漸漸增強(qiáng)，這就極大地調(diào)動(dòng)了員工的積極性，松下電器也就終于成長(zhǎng)為國(guó)際性大公司?？停ㄟ^(guò)一個(gè)訂單來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)，取得超人的業(yè)績(jī)。定出例行實(shí)施的時(shí)間。附：自我報(bào)告書(shū)所屬單位部科出生年月日年 月 日年齡歲姓名男、女進(jìn)公司年月日年 月 日服務(wù)年資年職務(wù)滿(mǎn)足度你的工作情形是？（請(qǐng)查核以下各項(xiàng)）〇相當(dāng)辛苦〇很輕松〇相當(dāng)困難〇很簡(jiǎn)單〇很重要〇不重要〇富有變化〇單純〇不單純〇能發(fā)揮能力〇不能發(fā)揮能力工作方面的希望對(duì)目前職務(wù)的意見(jiàn)〇不想離開(kāi)現(xiàn)在的職務(wù)〇希望離開(kāi)現(xiàn)在的職務(wù)〇視情況而定〇沒(méi)有意見(jiàn)3目前的職位已有年月，在目前的單位已有年月4.希望的職位第一志愿 第二志愿上班地點(diǎn)對(duì)上班地點(diǎn)的意見(jiàn)〇不想調(diào)離目前的上班地點(diǎn) 理由：〇想調(diào)離上班地點(diǎn) 理由：第一志愿 第二志愿調(diào)職時(shí)間〇最好是現(xiàn)在〇最好是年月關(guān)心的焦點(diǎn)研究的領(lǐng)域、課題等（不論與職務(wù)是否有關(guān)聯(lián)、不論是自動(dòng)或指定皆可）既有的技術(shù)、資格等（同上）執(zhí)行職務(wù)上，特別努力的事項(xiàng)有哪些（對(duì)工作、對(duì)上司、同事、部屬等）自由意見(jiàn)請(qǐng)寫(xiě)出對(duì)上司、同事以及對(duì)公司的期望能力開(kāi)發(fā)的計(jì)劃自己在能力方面（包括潛在能力）及性格方面有哪些優(yōu)點(diǎn)？1112將來(lái)打算在哪方面發(fā)揮自己的能力健康狀態(tài)健康狀況是否能勝任目前的職務(wù)？〇綽綽有余〇大致上還可以〇稍嫌吃力〇相當(dāng)吃力〇稚患慢性疾病〇恐會(huì)舊疾復(fù)發(fā)（寫(xiě)出病名）生活狀態(tài)居住的種類(lèi)〇自宅〇公司宿舍〇租房子〇公寓〇寄宿16.通勤時(shí)間 時(shí) 分交通路線及工具17.家庭狀況 同住院 人 撫養(yǎng)家屬人第三節(jié)徹底的執(zhí)行一、行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)！如果沒(méi)有一定的行動(dòng)，那么任何目標(biāo)都不過(guò)是泡影。雅芳（AVON）一段時(shí)間的磨練，我小有成績(jī)。有人問(wèn)我，成功的經(jīng)驗(yàn)是什么？我告知他們六個(gè)字：目標(biāo)、就會(huì)增加很多?，F(xiàn)實(shí)生活中有三種人：一種是潮流者，能引領(lǐng)新生事物的發(fā)生；另一種是跟的風(fēng)范。身處都想跑得快的群體之中，更不能有一點(diǎn)馬虎"心態(tài)也只能止于心態(tài)，不會(huì)有任何的效果和作為。了吃，還是蒸了吃？獵人乙說(shuō)，當(dāng)然是煮了吃。獵人甲不同意煮，說(shuō)還是蒸了吃好。兩個(gè)人夫的意見(jiàn)，村夫聽(tīng)完說(shuō)，這個(gè)很好辦，一半拿來(lái)煮，一半拿來(lái)蒸，不就可以了。兩個(gè)獵人感覺(jué)這個(gè)主意不錯(cuò)，就這么辦。于是再次拉弓搭箭，可是機(jī)會(huì)已經(jīng)沒(méi)有了，大雁早已飛走了。速的行動(dòng)當(dāng)然就沒(méi)有了最后的成功。的修養(yǎng)應(yīng)該是職場(chǎng)中人必備的素質(zhì)。管理學(xué)大師湯姆·彼得斯說(shuō)：快速制定計(jì)劃并迅速行動(dòng)應(yīng)該是人的一種修養(yǎng)。50%的把握就行動(dòng)。拿破侖·希爾：不要等到萬(wàn)事俱備以后才去做，永遠(yuǎn)沒(méi)有絕對(duì)完美的事。如果要等所有條件都具備以后才去做，只能永遠(yuǎn)等待下去。二．沖鋒、沖鋒、再?zèng)_鋒！成功的秘訣不在于懂多少的道理，而在于實(shí)現(xiàn)與執(zhí)行的勇氣與決心，直到成功為止。體會(huì)下面林肯的成長(zhǎng)經(jīng)歷，它會(huì)增強(qiáng)你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的勇氣與決心：歲，做生意失?。粴q，角逐州議員落選；24歲，做生意再度失??；歲，愛(ài)侶去世；歲時(shí)，一度精神崩潰；34歲時(shí)，角逐聯(lián)邦議員落選；36歲時(shí)，角逐聯(lián)邦議員再度落選；45歲時(shí)，角逐聯(lián)邦參議員落選；47歲時(shí)，提名副總統(tǒng)落選；49歲時(shí)，角逐聯(lián)邦參議員再度落選；5216大師安東尼說(shuō)："只有結(jié)果，沒(méi)有失敗。"勇氣和決心可以壓倒一切。拿破侖之所以在戰(zhàn)場(chǎng)上不斷取得成功，是因?yàn)樗脹_鋒、沖鋒、再?zèng)_鋒！沖鋒可以戰(zhàn)勝猶豫和恐懼，可以創(chuàng)造人間奇跡。營(yíng)銷(xiāo)人和區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)經(jīng)常遇到挫折的職業(yè)和決心，為此，你可以用下面的提示來(lái)達(dá)到：我堅(jiān)信這是正確的目標(biāo)，我決不放棄；我深信，只要我堅(jiān)持到底，一切都會(huì)迎刃而解；(3)在逆境中我會(huì)充滿(mǎn)勇氣，決不氣餒；(4)我不容許任何人用恫嚇或威脅使我放棄目標(biāo)；(5)我會(huì)竭盡全力克服生理障礙與挫折；我會(huì)一而再，再而三地努力做到我想做的事；知道了成功的男人和女人都曾跟失敗和逆境搏斗之后，我會(huì)獲得新的信心和決心：(8)無(wú)論我面臨什么樣的障礙，我決不向失望和絕望低頭。案例決不放棄方太廚具河北分公司總經(jīng)理石章強(qiáng)者扎堆的著名家電企業(yè)的全國(guó)分公司脫穎而出？接手一個(gè)別人躲還來(lái)不及的問(wèn)題成堆的"爛攤子"，但卻迎難而上打了一個(gè)漂亮的"翻身仗"這就是一個(gè)分公司經(jīng)理的銷(xiāo)售歷練和心路歷程。飛蛾撲火？2002325大事情安排。品牌助理和一紙調(diào)令已經(jīng)在等著我啦！總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)助理開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，"由于石家莊辦事處業(yè)績(jī)一直不佳，且管理落后，總部決定"如果沒(méi)有異議的話，你準(zhǔn)備一下，后天就直接去石家莊辦理移交和組建分公司理補(bǔ)充道。我一下子懵了！喜憂(yōu)參半！這么突然，也太快了！喜的是，我可以有了自己充分施展才能操作一方市場(chǎng)的空間和平臺(tái)，而且是一省級(jí)市場(chǎng)；憂(yōu)的是．石家莊．"天下第一莊"地方窮，任務(wù)重，而且這么突然，沒(méi)有任何征地?fù)Q掉前任？這里面肯定有問(wèn)題。一個(gè)聲音說(shuō)，"機(jī)會(huì)來(lái)了，就要把握住。沒(méi)有試過(guò)，怎么知道這不是好機(jī)會(huì)？"另一個(gè)聲音說(shuō)，"什么東西，來(lái)得快，去得也快！你得權(quán)衡和分析現(xiàn)在的職位與即將就任的職位的機(jī)會(huì)成本和沉沒(méi)成本？風(fēng)險(xiǎn)與收益是否成正比？是否值？你是否認(rèn)真考慮過(guò)？司了？萬(wàn)一做不好，就沒(méi)有任何退路了！"怎么辦？只有幾分鐘時(shí)間！甚至只有幾秒鐘時(shí)間！去還是不去？去，擔(dān)心區(qū)域不好，問(wèn)題太嚴(yán)重，而自己又無(wú)法在短期內(nèi)搞定！不去，擔(dān)心以后沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)？"我去！"我堅(jiān)定地回答。不管是對(duì)是錯(cuò)，既然選擇了遠(yuǎn)方，就要風(fēng)雨兼程，哪怕是飛蛾撲火？也許對(duì)于我來(lái)說(shuō)，適當(dāng)?shù)剡x擇一個(gè)好點(diǎn)的區(qū)域，也許更有利于啟動(dòng)、開(kāi)發(fā)和管理以后的市場(chǎng)。但現(xiàn)在看來(lái)，我并不后悔！因?yàn)橛欣щy，才有更多更大的機(jī)會(huì)！因?yàn)橛刑魬?zhàn)，才使我更快地成長(zhǎng)！作繭自縛？場(chǎng)。而且，河北前四位經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市唐山、秦皇島、承德、和廊坊等不在石家莊分公司的區(qū)域范圍內(nèi)。更嚴(yán)重的是，市場(chǎng)嚴(yán)重混亂，"價(jià)格穿底"導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商"集體反水""馬關(guān)條約"使得山河破碎"；"正策透支"以致于入不敷出"。真正可謂是料爛攤子市場(chǎng)！雖然也聽(tīng)說(shuō)以前別的市場(chǎng)移交的方方面面害和保全公司的利益？而根本就沒(méi)有考慮到個(gè)人的利益和分公司的利益公司操作的難度和問(wèn)題，一切以總部的利益為重。看，不該接的也接了，已經(jīng)快要死了的賬也接了，明顯收不回來(lái)的帳也接了；而且，前任把一大堆口頭上承諾給客戶(hù)的雜七雜八的費(fèi)用都推給了我們。更有甚者，個(gè)別客戶(hù)也"趁火打劫"，聯(lián)合前任向分公司要求過(guò)分的條件！然而，迫于盡快平穩(wěn)過(guò)渡和接收，不致于讓市場(chǎng)產(chǎn)生大的動(dòng)蕩，在監(jiān)交人的說(shuō)服下，我們一次又一次地接受了移交的條件！3080多萬(wàn)20多萬(wàn)！事后才知道，對(duì)于一個(gè)新手來(lái)說(shuō)，如此的爛攤子市場(chǎng)要消化，如此的市場(chǎng)要重新啟動(dòng)，這是多大的挑戰(zhàn)、困難和壓力?。∪巫孕薪鉀Q！為什么呢？這樣的話，就會(huì)給新成立的分公司帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的遺留問(wèn)題！其時(shí)，我的想法很單純，就是讓公司少受點(diǎn)損失，寧可自己多承擔(dān)點(diǎn)！然而，實(shí)際上，我錯(cuò)了！全可以憑方太的品牌強(qiáng)勢(shì)在河北這個(gè)市場(chǎng)重構(gòu)和重建網(wǎng)絡(luò)受眾多遺留問(wèn)題的約束！顧及！遺留貨款，還得與他不斷地溝通、談判和協(xié)調(diào)，不斷地磨！明明知道客戶(hù)在違規(guī)操作，卻因我們遺留的應(yīng)付市場(chǎng)費(fèi)用而只能睜一只眼閉一只眼！明明知道了客戶(hù)在賣(mài)假貨卻因?yàn)檫z留問(wèn)題的原因而不能動(dòng)他！那些日子，過(guò)得，也真是！整整半年來(lái)，從來(lái)沒(méi)有休息過(guò)半天，哪怕是一個(gè)小時(shí)！整整半年來(lái)，都沒(méi)有時(shí)間吃早餐！整整半年來(lái)，沒(méi)有一天是晚上10點(diǎn)以前就睡覺(jué)！整整半年來(lái)，沒(méi)有一天是自己做飯吃的，全都是在外風(fēng)餐露宿！20整整半年來(lái)，讓人恐嚇過(guò)、脅迫過(guò)、跟蹤過(guò)20多次！整整半年來(lái)，多少的辛酸？多少的煎熬？我失蹤了，還準(zhǔn)備給我刊登尋人啟示呢！以至于有好幾個(gè)朋友都說(shuō)，活該！這都是你自找的！誰(shuí)叫你作繭自縛？我無(wú)言以對(duì)！但我并不后悔！永不后悔！因?yàn)?，更苦的磨煉，成就了我更快地成長(zhǎng)自己；因?yàn)?，更大的挑?zhàn)，鑄造了我更快地成就自己！化甬成蝶！曾經(jīng)有多少人告訴我，不要勉強(qiáng)自己了，該咋干就咋干吧！更有不少人說(shuō)，又不是自己的企業(yè)，值得那么拼命嗎？中國(guó)更多的是以結(jié)果論英雄?。〉覉?jiān)信，有投入必有產(chǎn)出，有耕耘必有收獲！我自信，我能成功，因?yàn)槲矣幸活w狂熱的心，一股不服輸?shù)臍猓环N激情上進(jìn)的態(tài)，一個(gè)奉獻(xiàn)企業(yè)成就自己的志，還有一份為伊消得人憔悴，衣帶漸寬終不悔的情！我坦然，哪怕真的失敗了，河北市場(chǎng)真的做不起來(lái)了，我也無(wú)怨無(wú)悔！我歷煉過(guò)，我成身就是一種成功，一種更高境界的成功！所幸，終于，功夫不負(fù)有心人！經(jīng)過(guò)三四個(gè)月的日日夜夜的耕耘，量變終于發(fā)生了質(zhì)變。8152%；緊接著，在行9102%三位的窘境！我們終于破繭成蝶了！翻看我的工作日志吧！2002年562在經(jīng)過(guò)四個(gè)小時(shí)的艱難談判后，終于簽下了合同。連夜坐凌晨的火車(chē)坐了7個(gè)小時(shí)趕回石商！在滄州，僅用了三天時(shí)間，就跑完了滄州所有的縣市！總共是15個(gè)縣城，49個(gè)客戶(hù)！5102002年5143次，在打到第24個(gè)電話，也就是第8天時(shí)，他終于與我坐在一起了。之前，不半路上又推掉了！2002年6412點(diǎn)，總部到貨！而明天一早就有客戶(hù)過(guò)來(lái)提貨，白天大卡車(chē)又無(wú)法進(jìn)城！怎么辦？于是我、財(cái)務(wù)經(jīng)理，我們兩個(gè)人就開(kāi)始卸貨，直到凌晨4點(diǎn)，我們動(dòng)得哭了！客戶(hù)說(shuō)，方太沒(méi)有理由在河北市場(chǎng)做不起來(lái)，方太在河北市場(chǎng)一定能做起來(lái)！2002年712454萬(wàn)字的分公司員工手冊(cè)初稿終于新鮮出爐了！人，最怕瘋狂，一瘋狂，什么事都干得出來(lái)，什么事都搞得定！我想，在這激情燃燒的半年里，我就是這樣的人！有人說(shuō)，搞市場(chǎng)與做銷(xiāo)售，完全不一樣！也有人說(shuō)，總部與駐地機(jī)構(gòu)永遠(yuǎn)是矛盾的！還有人說(shuō)，沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售的人做不好銷(xiāo)售！其實(shí)，這些都不重要！什么叫銷(xiāo)售？銷(xiāo)售，就是最大化地銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，并使這一過(guò)程可持續(xù)性發(fā)展！學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)！人生的路很多，也很長(zhǎng)，關(guān)鍵是找到自己的路，然后一往無(wú)前地走下去！銷(xiāo)售，就是這樣的人生！三．不斷地學(xué)習(xí)與反省1現(xiàn)在有許多營(yíng)銷(xiāo)人員和區(qū)域經(jīng)理不適應(yīng)現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)崗位了以再在市場(chǎng)中發(fā)揮正常的作用，不再是"香悖悖"。具還是操作手法上，與西方區(qū)域經(jīng)理階層相比有著太大的差距。大學(xué)時(shí)代-一個(gè)人的知識(shí)結(jié)208090節(jié)，并且其觀點(diǎn)也是完全錯(cuò)誤的。因?yàn)?，中?guó)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化是"摸著石頭過(guò)河"的，雖然西方大量的營(yíng)銷(xiāo)理論給我們提供100多年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)之上的，值的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，盡快提升自己的理論素養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和實(shí)戰(zhàn)技能。針對(duì)中國(guó)區(qū)域經(jīng)理的先天不足，有學(xué)者認(rèn)為現(xiàn)時(shí)中國(guó)"區(qū)域經(jīng)理"充其量只能稱(chēng)為"準(zhǔn)職業(yè)"水平。這種不足加重了他們的生存壓力以及對(duì)資本意志的屈從。他們對(duì)未來(lái)普遍有一種自己，許多人的職業(yè)年限大大縮短。35歲，本應(yīng)是區(qū)域經(jīng)理的黃金年齡，對(duì)于許多區(qū)域經(jīng)理而言，卻已是一道可怕的門(mén)檻。2.成功者的智慧華人成功學(xué)大師陳安之說(shuō)："成功者的智慧來(lái)自三個(gè)方面：第一個(gè)，成功者不斷地搜集現(xiàn)在許多人都在談?wù)?學(xué)習(xí)弄企業(yè)"，對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)也是如此，能否再學(xué)習(xí)，成其是在走向社會(huì)之后，也就在很大程度上決定了你的發(fā)展前途。像在IT行業(yè)能夠生存下來(lái)并做得比較好的，適應(yīng)能力一定很強(qiáng)，永遠(yuǎn)都在學(xué)一些新的知識(shí)。自己悟性還較好，我可能不用跟人多談，只須多聽(tīng)、多看，就能明白很多事情。大學(xué)時(shí)代，"這種透悟并不排斥"拿來(lái)主義"，我是比較奉行拿來(lái)主義的那種人，不是每件事情都非搬，會(huì)有一些自己的東西放進(jìn)去他學(xué)習(xí)別人時(shí)，很注重研究別人成功的原理："做任何事情我都不喜歡復(fù)雜，相反我信中間要不要過(guò)渡等。"定有道理，一定有方法，也一定有原因"要成功要研究成功者為什么成功、如何成功，他如功的策略是什么，他有什么樣的朋友。要成功，你當(dāng)然要學(xué)習(xí)成功者所做的事情必須了解失敗者做了哪些事情，讓自己不要犯那些錯(cuò)誤，從別人的錯(cuò)誤中找到成功的方法。錯(cuò)誤也會(huì)不可避免地發(fā)生在自己的身上，不斷反省自己找出自己成功的最大的障礙，以及犯過(guò)的最大錯(cuò)誤，推導(dǎo)出原因，加以改善，反省就會(huì)成為你成功之母。全國(guó)各地，后來(lái)姜偉又成為企業(yè)家反思的對(duì)象。姜偉成功的經(jīng)驗(yàn)有兩條：一是廣告；二是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。飛龍失利后，姜偉又把失敗的教訓(xùn)總結(jié)為20條，諸如盲目實(shí)施多角化，管理不善，用人不當(dāng)。成功往往有一條理由就夠了，而失敗卻由多種因素促成。就某種意義而言，失敗，也都指出某種錯(cuò)誤的形式，以使我們更好地接近目標(biāo)。么樣？做同樣的事情，我要怎么去做？區(qū)域經(jīng)理的學(xué)習(xí)和反省有其特殊性己：學(xué)習(xí)計(jì)劃如：堅(jiān)持每月指定時(shí)間研讀某營(yíng)銷(xiāo)雜志或期刊報(bào)紙；規(guī)定上半年每天／周例行時(shí)間自學(xué)一本營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著；通過(guò)別人輔導(dǎo)、自修等方式彌補(bǔ)自己在電腦、英文等綜合素質(zhì)的弱項(xiàng)。(2)專(zhuān)業(yè)提升計(jì)劃如：要在專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上發(fā)表幾篇營(yíng)銷(xiāo)論文；要在應(yīng)收賬款管理、新片區(qū)推廣等營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題上通過(guò)實(shí)踐理出一套自己的解決思路來(lái)；要根據(jù)自己和別人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，修正、完善現(xiàn)行的《分公司銷(xiāo)售人員管理手冊(cè)說(shuō)明：專(zhuān)業(yè)提升計(jì)劃與學(xué)習(xí)計(jì)劃的不同之處：經(jīng)理只有經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)→實(shí)踐→總結(jié)→專(zhuān)業(yè)提升的過(guò)程能，并且將之上升到理論，使自己的思維更系統(tǒng)，為自己進(jìn)入高階管理層打下基礎(chǔ)！如：每天睡覺(jué)前記工作日記，總結(jié)當(dāng)天的心得；每周末抽幾小時(shí)時(shí)間學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。子曰："學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說(shuō)乎？"一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域經(jīng)理多的是經(jīng)歷，缺的是經(jīng)驗(yàn)。要想提高自己，區(qū)域經(jīng)理要做到，"學(xué)而時(shí)習(xí)之"，不但要實(shí)踐的"學(xué)"，還要有總結(jié)的"習(xí)"，這個(gè)過(guò)程中讓自己得到提高，這樣你的職業(yè)經(jīng)歷才有價(jià)值，你才會(huì)"不亦說(shuō)乎？"。四．成功青睞"有好習(xí)慣的人"成功者與非成功者之間最大的差別在于成功者有良好的職業(yè)習(xí)慣成的。補(bǔ)。區(qū)域經(jīng)理要成功，也要做一個(gè)"有好習(xí)慣的人"。因?yàn)槌晒χ磺嗖A"有好習(xí)慣的人"。海爾集團(tuán)的CEO張瑞敏的成功也得益于他的好習(xí)慣。曾任科技日?qǐng)?bào)記者的嚴(yán)世華談了與張瑞敏交往的事：1990年，青島海爾集團(tuán)（當(dāng)時(shí)它還不像現(xiàn)在這樣名聲大噪）在北京人民大2000600多人的課桌上，記錄紙擺放得縱看成線、橫看也成線、我當(dāng)時(shí)問(wèn)服務(wù)員，你們是怎么樣擺出這么整齊的？她們說(shuō)，嚴(yán)教授，這就是我們海爾的OEC（日事日畢、日清日高）管理。為練就這個(gè)功夫，我們開(kāi)下必甚之"?？梢韵胂竦玫?，當(dāng)年張瑞敏能夠那樣認(rèn)真落實(shí)地對(duì)待一個(gè)記者的約見(jiàn)，同樣他也會(huì)把這種"認(rèn)真落實(shí)的好習(xí)慣"貫徹到自己的企業(yè)管理之中。好習(xí)慣，培養(yǎng)欠缺的好習(xí)慣，對(duì)于阻礙成功的壞習(xí)慣就要改變它。我們?？吹揭恍┚哂?個(gè)人英雄主義"的營(yíng)銷(xiāo)人缺乏在"制度"下工作的"習(xí)慣"。COWBOY 伍中拔尖而出，在他經(jīng)歷過(guò)的一些公司，都曾經(jīng)取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)但COWBOY 屬于那種"游牧式英雄銷(xiāo)售員"、他不習(xí)慣于填寫(xiě)各種各樣的"申請(qǐng)"、"報(bào)表"，厭惡公司提倡的"數(shù)據(jù)分析"、"過(guò)程控制"等等；他不習(xí)慣參加各種會(huì)議，不得不參加的時(shí)候也是窩在后排想自己的事他不習(xí)慣于總結(jié)自己業(yè)務(wù)得失的原因認(rèn)為別人的經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)什么好學(xué)的上司安排的東西他也許會(huì)去做也許聽(tīng)過(guò)以后就"忘"了公司的LOTUS平臺(tái)上你也很難見(jiàn)他的消息，要他回復(fù)的EMAIL，需要再打電話過(guò)去才有一點(diǎn)回音；公司用"制度"保證"安全"，用"流程"保證"結(jié)果"，這是很多公司管理發(fā)展的方向，即使是在許多崇尚"人性"，鼓勵(lì)"創(chuàng)新"的外資公司，這也是不矛盾的?，F(xiàn)在，當(dāng)同期進(jìn)入公司的同事不斷有人升職的時(shí)候，COWBOY 的想法更多了，并且，又一次想到了"離開(kāi)"。COWBOY 缺什么呢？他缺的是在"制度"下工作的"習(xí)慣"。一個(gè)公司一個(gè)大舞臺(tái)，你在這個(gè)公司，縱有再好的演技，跳出大舞臺(tái)，鉆研小舞臺(tái)，自律，也是一種職業(yè)技巧，公司的許多資源與榮譽(yù)，常常會(huì)用"制度"的方式、至少是假借，"制度"的方式"輸出發(fā)送"的，如果你游離于"制度"，那必然也會(huì)遠(yuǎn)離"資源與榮譽(yù)"不按時(shí)完成各種事情；消極性的詞句；無(wú)意義的閑聊；每天看電視超過(guò)幾個(gè)小時(shí)。那么該如何改變壞習(xí)慣呢？讓我們來(lái)做一個(gè)把方的冰塊變