《商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱（本科）

《商務(wù)談判》課程大綱課程代碼：04406073課程學(xué)分：3課程總學(xué)時(shí)：42適用專業(yè)：行政管理一、課程概述（一）課程性質(zhì)商務(wù)談判是一門多學(xué)科的綜合性支叉科學(xué)，它高度結(jié)合了貿(mào)易、科學(xué)、法律、管理、金融、哲學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)、演講等多種學(xué)科知識(shí)。在當(dāng)今的商務(wù)活動(dòng)中，不論是政府主持的建設(shè)項(xiàng)目，還是企業(yè)開展的技術(shù)引進(jìn)或是跨國(guó)投資、貨物買賣、金融保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸、等，都不可避免地需要談判，這是商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，同時(shí)它也成為越來越多的人們研究的一門藝術(shù)，一門科學(xué)。商務(wù)談判也是一門建立在心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、管理學(xué)等基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，以它為基礎(chǔ)派生的課程，有諸如推銷技巧、公共關(guān)系等，與之相關(guān)專業(yè)理論，包括管理學(xué)基礎(chǔ)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)生產(chǎn)管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理，企業(yè)信息管理等?！渡虅?wù)談判》是為培養(yǎng)各類企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、熟悉商務(wù)合作的企業(yè)管理人才而開設(shè)的專業(yè)課程?！渡虅?wù)談判》是國(guó)際貿(mào)易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相關(guān)專業(yè)重要的專業(yè)課程之一。同時(shí)，它所涉及談判理論、實(shí)務(wù)、技巧是許多其它專業(yè)學(xué)生的選修課程。商務(wù)談判論述了商務(wù)談判的基本原理、實(shí)務(wù)運(yùn)作及商務(wù)談判的藝術(shù)技巧。通過商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，能掌握基本原理，實(shí)踐操作與談判藝術(shù)，在實(shí)際生活工作中靈活運(yùn)用，游刃有余。（二）設(shè)計(jì)理念本門課程的指導(dǎo)思想是以科學(xué)世界觀的為指導(dǎo)，立足于中國(guó)實(shí)際，放眼世界，反映當(dāng)今中外新的商務(wù)談判理論的研究成果，特別是借鑒了西方公共商務(wù)理論，建立起市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下公共商務(wù)體系。本課程力求內(nèi)容全面、新穎和實(shí)用，適應(yīng)專業(yè)目錄安排后專業(yè)面拓寬的要求和教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革的需要。（三）開發(fā)思路商務(wù)談判作為一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用科學(xué)，涉及心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)、宗教等諸多社會(huì)科學(xué)和人文科學(xué)的范圍；近些年來，一些類似于數(shù)學(xué)、工程學(xué)等方面的基礎(chǔ)科學(xué)也應(yīng)用于深層次的談判理論之中。商務(wù)談判是在世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)下，對(duì)主要商務(wù)談判實(shí)踐進(jìn)行分析、歸類后，按照談判中各環(huán)節(jié)的時(shí)間順序和談判的不同方面要求進(jìn)行總結(jié)而成的；它提供了當(dāng)代商務(wù)談判的一些基本原則和基本技巧。商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和商務(wù)談判的人員素質(zhì)要求是商務(wù)談判的最基本要求，也是這門課程得以進(jìn)一步討論和分析的基石。談判前的準(zhǔn)備和談判方案的制定都屬于談判前期的活動(dòng)，它們對(duì)談判的效果能夠起到重要的作用，因而，它們也是商務(wù)談判的重要組成部分。商務(wù)談判的基本理論和談判的具體過程技巧和策略是整個(gè)談判的核心和關(guān)鍵所在，也是商務(wù)談判成敗的決定因素。商務(wù)談判的諸如價(jià)格談判技巧、僵局處理技巧、談判溝通技巧、談判禮儀和禮節(jié)以及文化差異的影響都是針對(duì)具體談判過程可能出現(xiàn)的問題和相應(yīng)的對(duì)策從不同的角度進(jìn)行分析、總結(jié)歸納所得到的。雖然它們所敘述的側(cè)重點(diǎn)有所不同，但它們都對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果起著重大的影響，因而也是該門課程的重點(diǎn)研究對(duì)象之一。另外，鑒于本課程的性質(zhì)，每一談判理論部分都有相應(yīng)的典型案例作為必要補(bǔ)充。二、課程目標(biāo)為了適應(yīng)對(duì)外開放和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的需要，必須培養(yǎng)和造就一批適應(yīng)于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特點(diǎn)的具有較高素質(zhì)的商務(wù)人員。而商務(wù)談判則是衡量商務(wù)人員素質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個(gè)人性格特點(diǎn)進(jìn)行談判的狀況，從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)。然后在此基礎(chǔ)之上再根據(jù)談判雙方的特點(diǎn)和談判的具體情況，有方法、有步驟地進(jìn)行富有成效的商務(wù)談判。因而，通過對(duì)該門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)當(dāng)掌握談判的基本原則、理論、方法、技巧以及在談判中所應(yīng)注意到的特殊之處，然后結(jié)合具體的案例有針對(duì)性地運(yùn)用這些原則、理論、方法、技巧去分析問題、解決問題，真正做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論。只有這樣，商務(wù)人員的素質(zhì)才能夠達(dá)到一個(gè)更高的水平。通過本課程的學(xué)習(xí)，將使學(xué)生達(dá)到以下目標(biāo)：（一）知識(shí)目標(biāo)：正確認(rèn)識(shí)課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對(duì)象，全面了解課程的體系、結(jié)構(gòu)，對(duì)商務(wù)談判課程有一個(gè)總體的認(rèn)識(shí)。掌握商務(wù)談判的基本職能、基本概念、基本原理和基本技巧和策略,了解學(xué)科發(fā)展的新新思想和新的變化。（二）能力目標(biāo)：有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)商務(wù)談判。認(rèn)識(shí)并提高參加商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)。熟悉并能創(chuàng)造性地運(yùn)用談判的策略和技巧。（三）素質(zhì)目標(biāo)：緊密聯(lián)系實(shí)際，學(xué)會(huì)分析案例，解決實(shí)際問題，把學(xué)科理論的學(xué)習(xí)融入對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)踐的研究和認(rèn)識(shí)之中，切實(shí)提高分析問題、解決問題的能力。真正掌握課程的核心內(nèi)容，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高服務(wù)，為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善做出貢獻(xiàn)。三、課程內(nèi)容與要求第一章商務(wù)談判概述（4學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識(shí)要求：通過本章的學(xué)習(xí)，了解、掌握并能運(yùn)用商務(wù)談判的基本概念，包括商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)、要素和原則。教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判的含義與原則；商務(wù)談判要素教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)談判與商務(wù)談判第二節(jié)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則第四節(jié)商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容（4學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識(shí)要求：通過本章的學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)談判的類型、形式和內(nèi)容。教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判按照不同的要求分為不同的類型教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判的類型第二節(jié)商務(wù)談判的形式第三節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容第三章商務(wù)談判理論（4學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識(shí)要求：通過本章學(xué)習(xí)，掌握并能運(yùn)用商務(wù)談判的基本模式理論、需要理論，和了解博奕論、公平理論、黑箱理論和信息論在商務(wù)談判中的應(yīng)用，從而加深學(xué)生們對(duì)商務(wù)談判的理解。教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判的需要理論教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)需要層次理論第二節(jié)博弈理論第三節(jié)公平理論第四節(jié)談判實(shí)力理論第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備（6學(xué)時(shí)）

學(xué)習(xí)任務(wù)和知識(shí)要求：通過本章的學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響，掌握各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。即能進(jìn)行具體標(biāo)的的可行性分析、談判組織的組成與管理以及談判計(jì)劃的制定、模擬談判等。教學(xué)重點(diǎn)：談判情報(bào)的搜集和篩選教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判目標(biāo)的確定AA-教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判目標(biāo)的確定AA-->-4-P第一下AA-->-4-P第一下談判情報(bào)的搜集和篩選第二不制定談判計(jì)劃第四節(jié)AA-->-4-P第一下談判情報(bào)的搜集和篩選第二不制定談判計(jì)劃第四節(jié)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備第五節(jié)模擬談判第五章商務(wù)談判過程（6學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識(shí)要求：了解商務(wù)談判從正式開局到達(dá)成協(xié)議所經(jīng)歷的各個(gè)階段，掌握各個(gè)階段中有關(guān)的談判策略和技巧，在今后的談判工作中能夠靈活地運(yùn)用這些策略和技巧，以求達(dá)到談判的戰(zhàn)略目標(biāo)。教學(xué)重點(diǎn)：開局、交鋒、引導(dǎo)與讓步教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判過程概述第二節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判過程概述第二節(jié)第二節(jié)開局第三節(jié)交鋒第四節(jié)引導(dǎo)與讓步第五節(jié)終結(jié)第六節(jié)簽約第六章商務(wù)談判人員及心理（2第二節(jié)開局第三節(jié)交鋒第四節(jié)引導(dǎo)與讓步第五節(jié)終結(jié)第六節(jié)簽約第六章商務(wù)談判人員及心理（2學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識(shí)要求：通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握談判人員的準(zhǔn)備和運(yùn)用談判的基本心理現(xiàn)象。教學(xué)重點(diǎn)：成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備及談判思維第二節(jié)談判中的心理挫折第三節(jié)成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)第七章商務(wù)談判語言技巧（4教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備及談判思維第二節(jié)談判中的心理挫折第三節(jié)成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)第七章商務(wù)談判語言技巧（4學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識(shí)要求：了解談判雙方在談判過程中的信息交流和傳遞方式，領(lǐng)悟聽、問、答、敘、看、辯及說服等談判技巧對(duì)于信息交流的重要作用，并且掌握這些談判技巧，在實(shí)際談判活動(dòng)中靈活地運(yùn)用這些技巧。教學(xué)重點(diǎn)：有聲語言技巧、無聲語言技巧教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判語言概述第二節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判語言概述第二節(jié)第二節(jié)有聲語言技巧第三節(jié)無聲語言技巧第二節(jié)有聲語言技巧第三節(jié)無聲語言技巧第八章優(yōu)勢(shì)談判技巧（4學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識(shí)要求：掌握在商務(wù)談判活動(dòng)中實(shí)力處于優(yōu)勢(shì)的一方常常選擇的應(yīng)對(duì)技巧。根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實(shí)踐中進(jìn)一步提高打下基礎(chǔ)。教學(xué)重點(diǎn)：各類技巧的運(yùn)用教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)不開先例技巧第二節(jié)價(jià)格陷阱技巧教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)不開先例技巧第二節(jié)價(jià)格陷阱技巧第三節(jié)先苦后甜技巧第四節(jié)規(guī)定期限技巧第五節(jié)最后出價(jià)技巧第六節(jié)故布疑陣技巧第九章劣勢(shì)談判技巧（4學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識(shí)要求：掌握在商務(wù)談判活動(dòng)中實(shí)力處于劣勢(shì)的一方常常選擇的應(yīng)對(duì)技巧。熟練把握和恰當(dāng)運(yùn)用這些技巧，有利于控制談判的方向和進(jìn)程，以取得最佳談判效果。教學(xué)重點(diǎn)：各類技巧的運(yùn)用教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)吹毛求疵技巧第二節(jié)先斬后奏技巧第三節(jié)疲憊技巧第四節(jié)攻心技巧教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)吹毛求疵技巧第二節(jié)先斬后奏技巧第三節(jié)疲憊技巧第五節(jié)權(quán)力有限技巧第十章均勢(shì)談判技巧（4學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識(shí)要求:掌握在商務(wù)談判活動(dòng)中雙方勢(shì)均力敵的情況下常常選擇的應(yīng)對(duì)技巧。根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，爭(zhēng)取談判的先機(jī)。教學(xué)重點(diǎn)：各類技巧的運(yùn)用教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)迂回繞道技巧第二節(jié)貨比三家技巧第三節(jié)旁側(cè)敲擊技巧第四節(jié)為人置梯技巧第五節(jié)激將技巧第六節(jié)休會(huì)技巧四、課程實(shí)施建議（一）教學(xué)建議該課程是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，因而，教學(xué)的一切方法都應(yīng)貫徹課程的實(shí)踐性，只有教與學(xué)都能理解、運(yùn)用“從實(shí)踐中去，并用于實(shí)踐”，才能真正實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的目的。具體而言，教學(xué)方法上應(yīng)做到：.本課程是一門具有涉外活動(dòng)特點(diǎn)、實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用學(xué)科，涉及商務(wù)談判實(shí)踐的各個(gè)方面，知識(shí)范圍廣泛。因此，在教學(xué)中應(yīng)全面系統(tǒng)地幫助學(xué)生理清各章應(yīng)當(dāng)識(shí)記的基本概念、深入領(lǐng)會(huì)基本理論，并要弄清相關(guān)概念、理論的區(qū)別與聯(lián)系。讓學(xué)生掌握分析問題的基本方法，并結(jié)合相關(guān)的案例和事例進(jìn)行運(yùn)用。在全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上掌握重點(diǎn)。.在教學(xué)過程中既要體現(xiàn)各章之間既有內(nèi)在的聯(lián)系，又有相對(duì)的獨(dú)立性。應(yīng)弄清各章之間的聯(lián)系，在總體上把握本課程中研究范圍和角度，注意本課程與相關(guān)課程的關(guān)系。.在教學(xué)中應(yīng)充分吸收我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并吸收國(guó)際上一些通行的慣例與行之有效的習(xí)慣做法。既要考慮到，有要符合國(guó)際慣例，重視理論聯(lián)系實(shí)際，努力引導(dǎo)學(xué)生將識(shí)記、領(lǐng)會(huì)同應(yīng)用聯(lián)系起來，把基礎(chǔ)知識(shí)和理論轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力，將提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力作為教學(xué)方法運(yùn)用的出發(fā)點(diǎn)。.在教學(xué)中要始終貫徹案例教學(xué)。每章用典型案例引出，讓學(xué)生思考，然后講授案例所包含的談判理論、方法、原則。5,本課程的教學(xué)應(yīng)倡導(dǎo)教與學(xué)的互動(dòng)，要讓學(xué)生參與到教學(xué)中來，讓學(xué)生分析談判的具體情景，鑒別自己的談判能力。在樂中學(xué)，在學(xué)中得到提高。本課程堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，在講透商務(wù)談判的重點(diǎn)、難點(diǎn)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，注重課堂教學(xué)與學(xué)生討論相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)生在課堂上積極思考，增強(qiáng)其學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和自覺性。充分運(yùn)用現(xiàn)代化教學(xué)手段，從教學(xué)的廣度和深度入手，為學(xué)生提供最新的商務(wù)談判的理論信息，不斷擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，提高其分析問題和解決問題的能力。此外，還要加強(qiáng)學(xué)生復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)和作業(yè)等環(huán)節(jié)的指導(dǎo)。課堂講授：教學(xué)內(nèi)容主要在課堂上展開。此外，鼓勵(lì)學(xué)生從圖書館或網(wǎng)上搜集有關(guān)理論及其發(fā)展現(xiàn)狀，讓學(xué)生能利用所學(xué)理論來指導(dǎo)談判的實(shí)踐操作，達(dá)到能夠分析問題和解決問題的能力。同時(shí)，希望學(xué)生利用課余時(shí)間進(jìn)行談判項(xiàng)目實(shí)踐，以做到學(xué)以致用。案例分析：除了課堂講授外，還普及推廣案例教學(xué)，要求學(xué)生對(duì)談判實(shí)務(wù)和案例進(jìn)行分析，充實(shí)和鞏固理論知識(shí)。模擬談判：分班級(jí)組建“模擬