工作思路前瞻

個人對照明行業(yè)的學(xué)習(xí)及工作思路前瞻目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、 行業(yè)現(xiàn)狀分析 2\o"CurrentDocument"（一）、行業(yè)發(fā)展 2\o"CurrentDocument"（二）、細(xì)分領(lǐng)域 2\o"CurrentDocument"（三）LED照明 3\o"CurrentDocument"1、 戶外照明 42、 景觀照明 53、 室內(nèi)照明 5\o"CurrentDocument"二、 競爭對手分析 6\o"CurrentDocument"（一）、競爭格局 6\o"CurrentDocument"（二）、上市公司概覽（數(shù)據(jù)待更新） 7佛山照明 8\o"CurrentDocument"陽光照明 8雷士照明 9飛樂音響 9雷曼光電 10\o"CurrentDocument"洲明科技 11瑞豐光電 11真明麗 12（三）、行業(yè)內(nèi)各品牌優(yōu)劣勢分析（待進(jìn)一步核實(shí)） 13\o"CurrentDocument"1、 綜合性強(qiáng)，產(chǎn)品同時涵蓋工程和家居的品牌 13\o"CurrentDocument"2、 以零售為主，專做家居的品牌 13\o"CurrentDocument"3、 以工程渠道為主的品牌： 13\o"CurrentDocument"三、 行業(yè)發(fā)展趨勢分析 14\o"CurrentDocument"（一）、產(chǎn)品發(fā)展趨勢 14\o"CurrentDocument"（二）、企業(yè)發(fā)展趨勢 14\o"CurrentDocument"（三）、機(jī)遇與威脅并存 15\o"CurrentDocument"1、 優(yōu)勢 152、 威脅 16\o"CurrentDocument"四、 崗位定位理解 18\o"CurrentDocument"五、 工作思路 18\o"CurrentDocument"（一）、工程項目開發(fā)開發(fā)、跟進(jìn)、項目協(xié)調(diào)、客情維護(hù)思路 181、項目信息獲取： 18\o"CurrentDocument"2、初步接觸： 19\o"CurrentDocument"3、找出教練和死敵 204、 成功入圍 20\o"CurrentDocument"5、中標(biāo) 216、合同談判 22\o"CurrentDocument"（二）渠道維護(hù)與建設(shè)思路（未完待續(xù)） 23一、 行業(yè)現(xiàn)狀分析（一）、行業(yè)發(fā)展中國照明市場1999年開始進(jìn)入快速發(fā)展階段，行業(yè)內(nèi)的佛山照明、陽光照明都是在這一時間前后上市。1999年到2009年作為中國照明產(chǎn)業(yè)快速成長的黃金十年，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到最大化擴(kuò)張。到2009年，照明行業(yè)企業(yè)有一萬多家（照明電器生產(chǎn)企業(yè)5000多家，燈具生產(chǎn)企業(yè)約3000家，電光源企業(yè)約1000家，其余為電器附件、燈頭燈座及專用材料生產(chǎn)企業(yè)），主要產(chǎn)品為電光源、燈具及電器附件，年銷售額達(dá)到2300億人民幣，其中出口達(dá)到162億美元，產(chǎn)品銷售到世界170多個國家；到2010年市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到2900億元。目前，中國的節(jié)能燈、白熾燈等光源產(chǎn)品產(chǎn)量和出口世界第一，燈具產(chǎn)品的出口達(dá)到世界燈具貿(mào)易額的1/3。全球幾乎所有知名的照明公司在中國采購產(chǎn)品或OEM生產(chǎn)，中國成為全球照明產(chǎn)品生產(chǎn)大國。（二）、細(xì)分領(lǐng)域白熾燈白熾燈是最早的照明燈具類型，由于其效率較低、能耗過高，已經(jīng)逐步被其他照明光源所取代。2009年普通白熾燈產(chǎn)量為27.3億只，比2008年的33.4億減少了18.3%，預(yù)計到2013年，我國白熾燈的年產(chǎn)量將減小到14.2億只，2020年全面禁止生產(chǎn)和使用白熾燈。節(jié)能燈節(jié)能燈最早由歐洲研發(fā)出來，從八十年代初開始在中國進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)，由于其勞動力密集型的生產(chǎn)模式，節(jié)能燈在中國的產(chǎn)量迅速提升，品質(zhì)也快速發(fā)展。目前中國的節(jié)能燈生產(chǎn)工藝已經(jīng)非常成熟，很多國際一線品牌都在中國進(jìn)行OEM生產(chǎn)，而全球80%以上的節(jié)能燈都產(chǎn)自中國。這個細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)比較領(lǐng)先的廠商包括：雷士照明、陽光照明、上海振欣、江蘇建湖日月照明、廈門通士達(dá)等。熒光燈熒光燈是使用非常普遍，技術(shù)發(fā)展也比較成熟的一類燈具，其產(chǎn)品本身經(jīng)歷了早期的T12、T10，到目前普遍使用的T8燈管，再到最新的T5以及T4支架。熒光燈的發(fā)光效率比較高，能夠滿足大多數(shù)照明場所的照度需求，且生產(chǎn)工藝成熟，價格較低，一定時期內(nèi)還將占據(jù)通用照明領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。在這個領(lǐng)域內(nèi)比較領(lǐng)先的國內(nèi)企業(yè)包括：雷士照明、順德本邦華強(qiáng)、三雄極光、陽光照明、歐普照明等。筒燈/射燈這類燈具以裝飾性為主，多應(yīng)用于家居、商場、酒店等場所。由于需求差異較大，這類燈具的種類繁多，規(guī)格、品質(zhì)、價格等差異也都較大。該領(lǐng)域目前國內(nèi)比較領(lǐng)先的品牌包括雷士照明、南京廻龍燈飾等，也存在一批中低端品牌聚集于該領(lǐng)域。（三）LED照明LED技術(shù)發(fā)展已經(jīng)有幾十年的歷史了，但是在照明產(chǎn)品領(lǐng)域的應(yīng)用還是近幾年剛剛起步的。盡管起步晚，但基于LED技術(shù)的快速發(fā)展以及政策的大力推動，整個LED照明行業(yè)的發(fā)展速度非?？欤⑶乙渤蔀檎彰餍袠I(yè)公認(rèn)的未來發(fā)展方向所在。2009年5月，由科技部頒發(fā)了《“十城萬盞”半導(dǎo)體照明應(yīng)用工程試點(diǎn)》，預(yù)計在北京、上海、深圳、武漢等21個國內(nèi)發(fā)達(dá)城市投資使用100萬盞LED市政照明燈具，2010-2012年在全中國完成50個半導(dǎo)體照明示范城市建設(shè)工作，應(yīng)用200萬盞LED市政照明燈具。預(yù)計在未來幾年，半導(dǎo)體照明將隨著整個LED產(chǎn)業(yè)集群規(guī)模的不斷擴(kuò)大，而進(jìn)入高速發(fā)展階段。根據(jù)2009年國家發(fā)改委等部門公布的《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展意見》，到2015年，半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長率在30%左右。中國半導(dǎo)體照明市場規(guī)模從半導(dǎo)體照明的應(yīng)用領(lǐng)域來看，目前主要分布在戶外照明、景觀亮化和室內(nèi)照明三個主要領(lǐng)域。1、戶外照明戶外照明領(lǐng)域包括LED路燈、隧道燈，這部分市場發(fā)展較快，也是LED照明.yLGLQg— *網(wǎng).yLGLQg— *網(wǎng)r ^2：?7II63.94 153.13叢3^%誑後008 I9丁■■-■■_---1801601401201tX)SOCO402008 2009 2010201120122013 中國戶外半導(dǎo)體照叨市場冊挨C憶元' 2008 2009 2010201120122013 中國戶外半導(dǎo)體照叨市場冊挨C憶元' ——壇旺率 』2009年中國地區(qū)LED路燈數(shù)量約為25萬盞，預(yù)計2010年將增長60％達(dá)到40萬盞以上的規(guī)模。預(yù)計2008-2013年間，LED路燈將保持年均100%以上的增長速度，到2013年LED路燈市場規(guī)模將達(dá)到106.63億元。在LED隧道燈市場上，據(jù)《2009年公路水路交通運(yùn)輸業(yè)統(tǒng)計公報》披露，在2009年全國的公路隧道已達(dá)3942公里。預(yù)計2008-2013年間，LED隧道燈燈將快速增長，到2013年LED隧道燈市場規(guī)模將達(dá)到20.57億。如下圖所示為LED路燈、LED隧道燈的市場規(guī)模：

中國LED隧道燈市場規(guī)模190^5170^150!*$130^11Q淹9035JO3550K30351U35-1-30^2、景觀照明景觀亮化半導(dǎo)體照明市場在發(fā)展初期主要以小功率的LED燈串、燈飾等為主隨著大功率的LED燈射燈、洗墻燈、泛光燈的推廣和普及，其應(yīng)用范圍也越來越廣泛。如下圖所示為全國LED景觀亮化的市場規(guī)模。3、室內(nèi)照明滋35滋滋如下圖所示為全國LED景觀亮化的市場規(guī)模。3、室內(nèi)照明滋35滋滋KW筑％%%滋WC風(fēng)O50so50-50^^5115443320^1150--一室內(nèi)照明市場主要包括商場室內(nèi)照明、酒店室內(nèi)照明、寫字樓室內(nèi)照明、以及家居照明等。從市場規(guī)模上看，室內(nèi)照明市場由于應(yīng)用群體的廣泛將成長為規(guī)模最大的市場，只是現(xiàn)階段由于傳統(tǒng)燈具相較于LED燈具在價格方面的優(yōu)勢比較明顯，這個領(lǐng)域內(nèi)的政策推動力又相對較弱，因此LED燈具在室內(nèi)照明的應(yīng)用規(guī)模還相對偏小。下圖所示為全國室內(nèi)LED照明市場規(guī)模。二、 競爭對手分析（一）、競爭格局在這段期間，照明行業(yè)也經(jīng)歷了一番整合，形成了廣東、浙江、江蘇、福建、上海五大主要產(chǎn)區(qū)，成長起了一批銷售規(guī)模上億元、十億元的大型企業(yè)。但總體而言，該行業(yè)的集中度還很低，目前中國有超過10,000家國內(nèi)品牌公司，但于2008年，前三家國內(nèi)品牌公司的總銷售額僅占中國照明產(chǎn)品總銷售價值的2.5%左右。而如此眾多的行業(yè)參與者大體可以劃分成三大陣營：?國際一線品牌：飛利浦、通用、歐司朗、松下、西門子等面向高端市場，以政府、酒店、商場等大型客戶為主?國內(nèi)一線品牌：雷士、TCL、佛山照明、陽光照明、歐普、三雄極光、亞明、華藝、雷曼（LED照明）、瑞豐（LED照明）、勤上（LED照明）等品牌漸趨成熟，面向中高端市場，工程客戶和個人客戶都有所覆蓋

國內(nèi)中低端品牌：企業(yè)眾多，產(chǎn)品差異化不明顯，多以低價滲透中低端客戶二）、上市公司概覽（數(shù)據(jù)待更新）股票名稱和代碼主營業(yè)務(wù)經(jīng)營情況佛山照明000541.SZ各種電光源和燈具與美國Bridgelux（普瑞）光電股份有限公司合作，普瑞公司提供LED芯片陽光照明600261.SH一體化電子節(jié)能燈、T5大功率熒光燈及配套燈具、特種燈具公司是世界最大的節(jié)能燈生產(chǎn)商，正在積極布局下代照明產(chǎn)品LED燈，同時與晶元光電聯(lián)盟，由原來的代工向品牌運(yùn)營轉(zhuǎn)化雷士照明02222.HK光源和照明燈具起源于商業(yè)照明，專業(yè)化經(jīng)營，和CREE聯(lián)盟飛樂音響600651.SHIC卡應(yīng)用軟件及系統(tǒng)集成、數(shù)碼電子產(chǎn)品制造等江蘇亞明光源、亞明燈泡廠和世紀(jì)照明等子公司的照明燈具業(yè)務(wù)已經(jīng)占母公司收入的85%以上。公司通過定向增發(fā)募集資金收購汽車LED照明企業(yè)，剝離IC卡等業(yè)務(wù)，進(jìn)步深耕綠色照明產(chǎn)業(yè)鏈雷曼光電300162.SZ中高端的LED封裝和應(yīng)用（顯示屏和照明）完備的中下游產(chǎn)業(yè)鏈，顯示屏應(yīng)用全部出口，LED照明剛剛起步，定位高端洲明科技300232.SZLED高清節(jié)能全彩顯示屏和LED節(jié)能照明兩大系列主要業(yè)務(wù)為顯示屏，照明未來會成為重點(diǎn)。企業(yè)向上游封裝整合，目前照明主要在路燈照明瑞豐光電300241.SLED封裝，背光源、照明和顯示用LED高端SMD封裝企業(yè)，為國內(nèi)少數(shù)可以供貨電視機(jī)背光的企業(yè)，與洲明科技合作，開發(fā)應(yīng)

Z器件用照明產(chǎn)品真明麗01868.HK光源和照明燈具真明麗這個全球最大的傳統(tǒng)以及LED裝飾燈生產(chǎn)商已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型為白光LED固態(tài)照明生產(chǎn)商，并成為全球LED應(yīng)用照明領(lǐng)航者佛山照明財務(wù)指標(biāo)20092010營業(yè)總收入（元）1,707,293,238.961,956,068,628.79凈利潤226,236,846.20271,097,445.96毛利率26.67%27.65%凈利率13.25%13.86%每股收益（元）0.220.27ROE（元）7.989.53營業(yè)收入（萬兀）營業(yè)成本（萬兀）毛利率照明器材及燈具191,803.55139,050.3127.50%陽光照明陽光照明是競爭激烈的節(jié)能燈領(lǐng)域龍頭企業(yè)，目前正在從代工型向品牌運(yùn)營轉(zhuǎn)化。財務(wù)指標(biāo)20092010營業(yè)總收入（元）1,743,112,347.132,170,444,392.72凈利潤129,975,147.04180,404,313.12毛利率19.15%18.56%凈利率7.46%8.31%每股收益（元）0.480.73

ROE（元）11.9116.27分產(chǎn)品毛利率營業(yè)收入營業(yè)成本毛利率（%）一體化電子節(jié)能燈1,361,227,774.061,137,101,180.6816.47T5大功率熒光燈及配套燈具475,759,912.91365,500,667.6123.18特種燈具190,317,508.4914&309,289.0322.07其他111,637,006.8295,045,909.6314.86雷士照明財務(wù)指標(biāo)20092010營業(yè)總收入（千美元）305,770471,725凈利潤14,69073,894毛利率27.48%29.10%凈利率4.80%15.66%每股收益0.5美分2.69美分ROE（美元）一5.5產(chǎn)品類型營業(yè)收入（單位：千美元）毛利毛利率燈具產(chǎn)品258,30082,31931.87%光源產(chǎn)品157,62443,60327.66%照明電器產(chǎn)品55,80111,33120.31%飛樂音響財務(wù)指標(biāo)20092010營業(yè)總收入（元）1,312,64&9691,48&122,150

凈利潤72,507,892105,504,375毛利率23.45%23.09%凈利率5.52%7.09%每股收益（元）0.1110.151ROE（元）7.098.73產(chǎn)品類型營業(yè)收入毛利毛利率占主營業(yè)務(wù)收入比例光源電器及燈具類產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售56,10815,34427.35%85.15%照明設(shè)備安裝工程1,45229220.09%2.20%雷曼光電公司享受封裝+應(yīng)用模式的協(xié)同效應(yīng)及產(chǎn)品高附加值：同時經(jīng)營LED產(chǎn)業(yè)鏈的中游封裝和下游顯示屏和商業(yè)照明應(yīng)用，兩者相互促進(jìn)，協(xié)同發(fā)展，毛利率明顯高于同行。公司具有品牌和渠道優(yōu)勢的企業(yè)具有市場開拓優(yōu)勢，享受更高的產(chǎn)品附加值。根據(jù)“微笑曲線模型”判斷，產(chǎn)業(yè)鏈的最末端也是高附加值的地方，這些附加值大部分由品牌與渠道價值所創(chuàng)造，雷曼光電LED顯示屏的毛利率高達(dá)44%正是由于其具有海外渠道以及全球知名的“雷曼”品牌。作為終端產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售商，品牌與渠道最為關(guān)鍵。品牌可以提高客戶粘性、產(chǎn)品附加值、以及市場影響力，尤其是在政府招標(biāo)為主的市場培育期更為重要；渠道可以擴(kuò)大銷路，拉近客戶距離，并且準(zhǔn)確及時反映市場需求，幫助企業(yè)開發(fā)高毛利率的個性化、定制化產(chǎn)品。財務(wù)指標(biāo)20092010營業(yè)總收入（元）101,641,745.55206,102,620.58

凈利潤21,417,941.0938,967,799.98毛利率39.35%36.57%凈利率21.07%18.91%每股收益（元）0.780.46ROE（元）33.0837.57其中，照明燈具產(chǎn)品業(yè)務(wù)的情況如下營業(yè)收入（萬兀）營業(yè)成本（萬元）毛利率照明產(chǎn)品186.48123.1333.97%洲明科技為國內(nèi)外的專業(yè)渠道客戶和終端客戶提供高質(zhì)量、高性能的LED應(yīng)用產(chǎn)品及解決方案。財務(wù)指標(biāo)20092010營業(yè)總收入（元）312,654,118.38501,117,973.39凈利潤30,109,031.1956,015,499.38毛利率22.51%24.94%凈利率9.63%11.18%每股收益（元）0.60221ROE（元）44.1133.09營業(yè)收入（萬兀）營業(yè)成本（萬兀）毛利率LED照明燈3,338.952,080.9237.68%瑞豐光電財務(wù)指標(biāo)20092010

營業(yè)總收入（元）186,663,656.12261,607,996.42凈利潤21,991,476.2643,993,060.39毛利率26.61%30.98%凈利率11.78%16.82%每股收益（元）1.10.55ROE（元）14.4122.38營業(yè)收入（萬元）營業(yè)成本（萬元）毛利率照明LED產(chǎn)品12,372.577,876.6036.34%真明麗財務(wù)指標(biāo)20092010營業(yè)總收入（千港元）1,111,4601,710,451凈利潤161,023215,604毛利率34.36%34.04%凈利率14.49%12.61%每股收益（港元）19.512.7ROE（港元）一12.4產(chǎn)品類型營業(yè)收入（千港元）毛利毛利率LED裝飾燈868,543120,34813.86%LED一般照明377,87649,66113.14%白熾裝飾燈279,23422,2997.99%舞臺燈132,648&2866.25%照明燈具配52,1501,6293.12%件(三)行業(yè)內(nèi)各品牌優(yōu)劣勢分析(待進(jìn)一步核實(shí))1、綜合性強(qiáng)，產(chǎn)品同時涵蓋工程和家居的品牌飛利浦：優(yōu)勢是在于產(chǎn)品技術(shù)及品牌效益以及管理理念都屬于行業(yè)老大、產(chǎn)品認(rèn)可度廣。劣勢：產(chǎn)品價位高，沒有市場保護(hù)，經(jīng)常出現(xiàn)串貨，經(jīng)銷商認(rèn)可度并不高。TCL照明：優(yōu)勢，背后有TCL集團(tuán)強(qiáng)大的支持，國內(nèi)最早的民族照明品牌，產(chǎn)品線很全面，產(chǎn)品價位比飛利浦要低，工程和零售渠道都還不錯。劣勢，產(chǎn)品線多意味著有可能市場定位不精確。松下照明：品牌優(yōu)勢較強(qiáng)，有強(qiáng)大的集團(tuán)優(yōu)勢，生產(chǎn)基地在北京，在北京比較強(qiáng)勢。劣勢：市場及渠道還未全面鋪開，產(chǎn)品定價高，渠道不完善，生產(chǎn)基地少。2、以零售為主，專做家居的品牌歐普：優(yōu)勢：吸頂燈很專業(yè)，行業(yè)內(nèi)品牌推廣度較高，家居零售渠道發(fā)展成熟，與國外品牌價格具有一定優(yōu)勢。劣勢：工程渠道不行。美的照明：優(yōu)勢：前期市場推廣力度較大，有品牌優(yōu)勢，有美的集團(tuán)的強(qiáng)大后盾，在家居渠道方面有很大優(yōu)勢。劣勢：成立不久，尚未得到行業(yè)內(nèi)的普遍認(rèn)可。3、以工程渠道為主的品牌：雷士：優(yōu)勢：擁有極強(qiáng)的創(chuàng)新能力和市場整合能力，市場占有率高，渠道建設(shè)成熟。跟歐普在家居方面的地位相似，如與歐普合并互補(bǔ)就無敵了。劣勢：由于雷士在國內(nèi)品牌地位，逐漸變成國內(nèi)外一線品牌合力攻擊的“公敵”，發(fā)展前景令人堪憂。另外，由于銷量任務(wù)目標(biāo)增長的壓力和經(jīng)營利潤的大幅縮水，分銷商難免有怨言，如何維護(hù)好廠商關(guān)系，維護(hù)好雷士照明的品牌形象，這將是考驗(yàn)雷士照明團(tuán)隊的嚴(yán)峻課題。上海亞明，優(yōu)勢：行業(yè)內(nèi)評價較高，國內(nèi)老品牌，擁有非常深厚的品牌積淀，在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)以及內(nèi)部培訓(xùn)等方面都做得非常出色，中高層團(tuán)隊的穩(wěn)定性，在高壓鈉燈、金鹵燈具體較強(qiáng)優(yōu)勢劣勢：機(jī)制不靈活導(dǎo)致對市場機(jī)會把握不夠，商標(biāo)意識薄弱（2）三雄極光：優(yōu)勢：憑籍多年制造工程燈具日光燈格柵、日光燈支架、電感鎮(zhèn)流器等優(yōu)勢，穩(wěn)步成為商業(yè)照明的國內(nèi)知名品牌。在格柵燈盤、支架方面得到普遍認(rèn)可（3）陽光照明：優(yōu)勢：在支架市場上得到普遍的認(rèn)可，同時在LED市場布局步伐較快，2010年在“半導(dǎo)體照明產(chǎn)品應(yīng)用示范工程項目”的招標(biāo)中，陽光照明中標(biāo)了7個項目中的6個，是中標(biāo)公司中中標(biāo)數(shù)目最多的公司之一。劣勢：一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)需要加快轉(zhuǎn)型，目前其產(chǎn)品多是光源和燈具，產(chǎn)品線需要進(jìn)一步延伸；二是自有品牌的渠道覆蓋率仍需要提高，而作為由OEM代工發(fā)展起來的光源企業(yè)，陽光照明對國內(nèi)市場的熟悉操作，仍需進(jìn)一步努力。三、 行業(yè)發(fā)展趨勢分析（一）、產(chǎn)品發(fā)展趨勢照明行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的整體狀況如果用一句籠統(tǒng)的話概況就是：白熾燈日薄西山、節(jié)能燈正值壯年、半導(dǎo)體（LED）照明方興未艾，受政策影響，國內(nèi)照明市場交替和競爭同在。“熒光燈含汞量降低路線圖”、《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》相繼出臺。隨著白熾燈時代的過去，傳統(tǒng)高效照明產(chǎn)品如節(jié)能燈等將迎來爆發(fā)式增長，從長期發(fā)展來看，LED產(chǎn)品或?qū)⑹俏磥碚彰魇袌龅陌灾?。發(fā)展趨勢將分三個步驟完成：一個是逐步淘汰白熾燈，第二個是逐步降低熒光燈汞含量，第三個是提升LED照明的占有率，照明企業(yè)也將不斷往規(guī)?；⒄?guī)化方向發(fā)展。（二）、企業(yè)發(fā)展趨勢1、產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向品牌競爭隨著中國市場的不斷開放，在國際品牌的競爭壓力下，國內(nèi)的眾多照明廠商也將快速提升產(chǎn)品質(zhì)量，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，從原來簡單的銷售產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┤捉鉀Q方案；從原來的粗放式競爭，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠放聘偁帯？梢灶A(yù)期，未來國內(nèi)的一線廠商將會不斷提升自身的研發(fā)水平，設(shè)計水平，通過高端化的產(chǎn)品，有競爭力的解決方案來打造高水準(zhǔn)的品牌形象，從而直接與國際一線廠商爭奪中高端市場。而LED相關(guān)政策的出臺，大大提升了行業(yè)的技術(shù)壁壘，許多中小企業(yè)可能將加速退出市場。2、產(chǎn)業(yè)整合、集中度提高根據(jù)之前的介紹，可以看到，國內(nèi)照明行業(yè)的集中度還很低，前幾名的廠商所占的市場份額并不高。而隨著領(lǐng)先企業(yè)不斷鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化品牌優(yōu)勢、搶占市場份額，未來一輪大的行業(yè)整合成為了必然的趨勢。那些缺乏競爭力的小企業(yè)將有很大一批被收并或者淘汰，領(lǐng)先的廠商將與國際巨頭一同劃分市場。在這一過程中，領(lǐng)先的產(chǎn)品質(zhì)量、高效的銷售網(wǎng)絡(luò)以及充足的資金支持都將成為一個企業(yè)制勝的殺手锏。而最后一條顯然需要企業(yè)通過引入投資以及上市等方式來實(shí)現(xiàn)。（三）、機(jī)遇與威脅并存不可否認(rèn)，從國際照明巨頭，國內(nèi)傳統(tǒng)照明老大到不知名的代工小企，都紛紛開始關(guān)注并投資LED項目。尤其是國際行業(yè)巨頭歐司朗、飛利浦等也已經(jīng)注重加大LED投入，搶占中國市場。LED這個趨勢是不可置疑的，市場信號越來越強(qiáng)烈。1、 優(yōu)勢1）、品牌知名度在傳統(tǒng)照明時代，各個細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)形成了完整的品牌梯度，而在LED照明領(lǐng)域，沒有傳統(tǒng)照明時代飛利浦、歐司朗等壟斷型企業(yè)，市場集中度非常低，可謂沒有真正意義上的LED照明品牌，市場格局未定。傳統(tǒng)照明企業(yè)中，已經(jīng)有一些塑造了很強(qiáng)的品牌影響力，佛照、雷士、歐普、亞明等品牌已經(jīng)深深被大眾所熟知。傳統(tǒng)老牌企業(yè)在渠道打拼多年，銷售網(wǎng)點(diǎn)比較健全，數(shù)量往往數(shù)千，部分品牌在分銷商和工程商心目中為指定合作對象。而在LED照明企業(yè)中，很多企業(yè)有好產(chǎn)品，但無好品牌，只能從事OEM等代工，淪為品牌企業(yè)的苦力，目前尚無大的壟斷性的知名品牌產(chǎn)生。另外對消費(fèi)者而言，LED照明是個新事物，品牌消費(fèi)觀念也尚未形成。但也有專家認(rèn)為如果是工程采購方指定品牌，那一般是傳統(tǒng)大牌占優(yōu)勢，因?yàn)楝F(xiàn)在LED大牌還沒出現(xiàn)。但如果是公開招投標(biāo)，則一般是專業(yè)LED品牌容易取勝，畢竟方案專業(yè)，產(chǎn)品有亮點(diǎn)。2）、渠道成熟度傳統(tǒng)照明企業(yè)有一點(diǎn)無可比擬的優(yōu)勢，那就是他們具備了的市場渠道基礎(chǔ)，傳統(tǒng)照明企業(yè)的營銷政策經(jīng)過多年磨練都比較成熟，貼近市場需求，專賣形象也深入人心。例如佛山照明40%的產(chǎn)品出口到歐美、東南亞等20多個國家和地區(qū)，國內(nèi)市場以廣東省為根據(jù)地，到處可見“佛山照明”產(chǎn)品，在國內(nèi)其它省份及地、縣級城市已設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)2000多家，佛照的產(chǎn)品已經(jīng)下放到各個五金店銷售點(diǎn)內(nèi)，銷售渠道不可謂不廣。另一家傳統(tǒng)企業(yè)雷士照明在全國擁有36個運(yùn)營中心，3000余家專賣店;而歐普照明也稱有幾千家專賣店和直營店，傳統(tǒng)照明企業(yè)渠道優(yōu)勢令新進(jìn)的LED照明企業(yè)望塵莫及。對于LED照明企業(yè)來說，鋪設(shè)終端渠道需要企業(yè)投入大量的時間和資金，而且短期內(nèi)很難看到效果，沒有雄厚的資金實(shí)力和合理的營銷戰(zhàn)略，新進(jìn)LED照明企業(yè)往往不敢輕易涉險，因此很多LED照明企業(yè)多選擇在工程渠道或是外銷渠道上下功夫。所以利用原有的照明市場渠道，制定科學(xué)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，傳統(tǒng)照明品牌依然可以在LED品牌市場中占有一席之地。2、 威脅1）、對傳統(tǒng)渠道控制力減弱LED照明正在高速發(fā)展當(dāng)中，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度非常之快，這就決定了經(jīng)銷商不能按照以往的營銷模式進(jìn)行經(jīng)營。如LED產(chǎn)品并不適合過多的庫存，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品如果3個月內(nèi)還不能銷售出去，則很有可能變成滯銷品。傳統(tǒng)照明雖然已經(jīng)發(fā)展了眾多的經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)變還需要一個過程，而在此過程中很可能一起動蕩，即傳統(tǒng)照明廠商手中掌握的控制經(jīng)銷商的籌碼減少。面對LED照明廠商的搶奪，傳統(tǒng)照明廠商會采取各種措施保住自己的渠道，比如禁止自身渠道經(jīng)銷商參加其他廠商的招商大會。雷士“封殺”億光就是一個典型的例子。2013年億光正式在中國成立億光照明管理（上海）公司，宣誓將以自有品牌產(chǎn)品搶攻我國照明市場，并聘請曾在雷士負(fù)責(zé)渠道布局的吳正喆擔(dān)任總經(jīng)理，在吳正喆的指揮下，從3月初開始，億光開始在全國范圍內(nèi)大量招聘營銷人才，并在江浙一帶打響了國內(nèi)渠道布局的第一槍。如今，億光通過“集中作業(yè)”已經(jīng)完成了江蘇、湖北、安徽、河南、山東等省的市場開發(fā)，接下里還將大規(guī)模進(jìn)行渠道布局。億光如此高調(diào)的“攻城略地”，雷士照明采取強(qiáng)勢作為也在情理之中，面對LED照明企業(yè)采取的大肆推廣鋪貨，傳統(tǒng)照明企業(yè)也是心有戚戚，眼看著傳統(tǒng)渠道被蠶食不可能無動于衷。其實(shí)億光發(fā)展自有品牌后，曾與上海亞明照明進(jìn)行的策略聯(lián)盟關(guān)系也是陷入冰點(diǎn)，雙方針鋒相對?？梢钥闯觯瑐鹘y(tǒng)品牌大廠雖擁有品牌和規(guī)模優(yōu)勢，有威脅經(jīng)銷商的資本，但對自身擁有的渠道優(yōu)勢已經(jīng)越來越?jīng)]有信心，加之二三級經(jīng)銷商看重利潤，對雷士、歐普等大牌的忠誠度并不高。許多縣市專賣店內(nèi)經(jīng)營的品牌并不局限于雷士、歐普，甚至可以看到不少中山、佛山的LED照明品牌。傳統(tǒng)照明企業(yè)對渠道的控制力正在減小，對渠道的爭奪也就變得不可避免了。另外，傳統(tǒng)照明在轉(zhuǎn)型時，也面臨著渠道創(chuàng)新和升級的問題。許多經(jīng)銷商在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域已耕耘多年，積累了大批穩(wěn)定的客戶，固步自封不愿在LED照明上投入太多精力。同時由于LED照明存在的特性，很多傳統(tǒng)企業(yè)自身也希望撇開已有的渠道，再開辟新的渠道，這就和LED照明企業(yè)站在了同一起跑線上。就目前來看，LED現(xiàn)在發(fā)展比較好的主要集中在景觀照明、背光源顯示等領(lǐng)域，技術(shù)成熟，優(yōu)勢明顯、應(yīng)用廣泛，而這部分市場大部分已經(jīng)被一些占有先機(jī)優(yōu)勢的老牌LED企業(yè)所占據(jù)。在LED大功率的普通照明方面，由于價格和消費(fèi)者認(rèn)知等因素的制約，目前還主要是走商業(yè)照明的渠道，所以傳統(tǒng)照明企業(yè)可能不太占有優(yōu)勢。2）、研發(fā)技術(shù)和人才積累仍欠缺傳統(tǒng)照明在品牌和渠道上占有優(yōu)勢，但在專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域卻存在劣勢。因?yàn)長ED的競爭離不開產(chǎn)品這一核心，LED專業(yè)技術(shù)不是想學(xué)習(xí)就能馬上學(xué)會的。僅勤上光電,就擁有200-300個研發(fā)人員潛心花費(fèi)十幾年時間專注于LED技術(shù)研發(fā)，而傳統(tǒng)照明企業(yè)是無法在短期內(nèi)將LED光、機(jī)、電、熱技術(shù)全部掌握，所以就出現(xiàn)了傳統(tǒng)照明品牌并購LED企業(yè)，或者LED企業(yè)并購傳統(tǒng)照明企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)雙方在技術(shù)和渠道方面優(yōu)勢互補(bǔ)的情況。對于傳統(tǒng)照明企業(yè)來說，LED照明燈具的設(shè)計及其技術(shù)問題和傳統(tǒng)照明差別很大。LED照明是一項系統(tǒng)性的復(fù)雜的高科技技術(shù)，LED應(yīng)用于照明需要經(jīng)過封裝、光學(xué)、電源驅(qū)動、散熱及配光等環(huán)節(jié)的科學(xué)設(shè)計，且每個環(huán)節(jié)的設(shè)計好壞都會最終影響LED照明燈具的實(shí)際光效、成本、壽命等。而很多傳統(tǒng)照明企業(yè)由于專注于照明燈具多年，他們最直接的做法就是做技術(shù)含量相對較低的LED照明產(chǎn)業(yè)鏈下游的應(yīng)用，開發(fā)各種功能性LED燈具。傳統(tǒng)照明一般只要求把燈的結(jié)構(gòu)把握好，能點(diǎn)亮就行了，企業(yè)很少具有高技術(shù)水平的人才。然而，LED照明產(chǎn)品的生產(chǎn)涉及多個環(huán)節(jié)，且每個方面都需要專業(yè)級的人才，這樣才能讓產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量得到保證。由于LED照明產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，整個行業(yè)的人才本身就比較欠缺，這讓轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)照明企業(yè)也面臨人才的問題。因此，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型LED在研發(fā)設(shè)計、人才積累、營銷體系方面仍需時間磨合，制造端多數(shù)依賴OEM/ODM供應(yīng)，性價比和款式優(yōu)勢并不明顯。3）、對市場的反應(yīng)速度較慢在LED領(lǐng)域，傳統(tǒng)照明企業(yè)對市場變化所作出的反應(yīng)速度比較慢，新產(chǎn)品上市速度、品種和款式齊全度跟不上終端銷售節(jié)奏，而LED照明企業(yè)就相對靈活很多。尤其是傳統(tǒng)照明大廠，產(chǎn)品品類眾多，公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)復(fù)雜，有時會牽一發(fā)而動全身，做任何決策時都是慎之又慎，就會導(dǎo)致對市場反應(yīng)不夠迅速，錯失一些發(fā)展良機(jī)。而且現(xiàn)在的傳統(tǒng)照明市場仍有利可圖，很多傳統(tǒng)照明企業(yè)并不愿扔掉這塊肥肉，仍大力發(fā)展傳統(tǒng)照明燈具，對LED照明的重視度并不夠。四、 崗位定位理解依據(jù)崗位要求定位為1、 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)工程項目開發(fā)、跟進(jìn)、項目協(xié)調(diào)、客情維護(hù)；2、 支持區(qū)域經(jīng)銷商工程項目團(tuán)隊建設(shè)，項目運(yùn)作；3、 對公司內(nèi)部銜接商務(wù)投標(biāo)、產(chǎn)品方案、照明設(shè)計、訂單管理等工作。五、 工作思路（一）、工程項目開發(fā)開發(fā)、跟進(jìn)、項目協(xié)調(diào)、客情維護(hù)思路1、項目信息獲?。和ㄟ^設(shè)計院、老客戶、招標(biāo)公司、設(shè)計院、專業(yè)項目網(wǎng)站、環(huán)保局環(huán)評信息、行業(yè)新聞網(wǎng)站、銷售同行等多途徑收集了解項目信息，初步了解項目進(jìn)展情況、客戶的需求情況、項目采購節(jié)點(diǎn)、項目資金情況。要點(diǎn)：1、要有足夠多的項目信息以供選擇，2、了解足夠具體信息篩選出重點(diǎn)跟蹤項目（篩選標(biāo)準(zhǔn)：項目需求我們能滿足嗎？項目有錢嗎？采購金額大嗎？有贏單的基礎(chǔ)嗎？今年能上嗎？）；3、篩選出重點(diǎn)項目開始大力跟蹤。2、初步接觸：1）了解項目決策相關(guān)的關(guān)鍵信息：繪制客戶采購決策組織架構(gòu)圖（一般有三個階層操作層：如工程師、采購員，管理層：技術(shù)經(jīng)理、采購經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理；決策層：項目負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理等）要點(diǎn)：依據(jù)構(gòu)架圖還需，影響采購小組決策的外部力量；采購小組的權(quán)利平衡和構(gòu)架；采購小組中每個人的角色、立場、性格、需求等2）、明確客戶組織的關(guān)鍵需求，需區(qū)分顯性需求（數(shù)量、型號、價格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等對產(chǎn)品的需求）、隱性需求（公司的愿景和燃眉之急的組織利益驅(qū)動）、深層需求（決策人的快樂和痛快的個人利益驅(qū)動）要點(diǎn)：此為項目跟蹤的最基本信息3）、了解項目的關(guān)鍵競爭對手（挖掘?qū)κ值牟蛔悖鐑r格、品牌影響力、行業(yè)業(yè)績、產(chǎn)品或解決方案、服務(wù)與交貨速度、銷售政策與管理模式）；要點(diǎn)：在挖掘?qū)Ψ讲蛔愕臅r候也要自身自身劣勢的避免。4）、項目關(guān)鍵性采購規(guī)則與流程；依據(jù)流程弄清楚：誰發(fā)起項目？何時發(fā)起？怎么發(fā)起？誰選型？何時選型？怎么選型？誰制定采購決策標(biāo)準(zhǔn)？何時制定標(biāo)準(zhǔn)？怎么制定標(biāo)準(zhǔn)？誰決定最終廠家？何時決定廠家？怎樣決定最終廠家？要點(diǎn)：要干掉競爭對手就要提早設(shè)置壁壘，從上述關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)找出差距。5）、采購小組中的關(guān)鍵事件信息（組織事件：項目啟動、圖紙會審、參觀考察、招標(biāo)公告、開標(biāo)；個人時間：關(guān)鍵人出國考察、外出開會、家庭事務(wù)、旅游休假）；要點(diǎn)：此信息是后期公關(guān)的基礎(chǔ)，更是項目跟蹤的基本節(jié)點(diǎn)6）、項目關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)，如內(nèi)部斗爭，決策領(lǐng)導(dǎo)身體情況，對決策人可能產(chǎn)生的影響的細(xì)節(jié)。要點(diǎn)：要警惕此類事件，此類事件多具有外部性、突發(fā)性。需提前預(yù)備。3、找出教練和死敵1）、全面接觸采購小組成員，從中找出接受我們的人高頻率拜訪，找出與我們銷售投緣，認(rèn)可我們品牌與產(chǎn)品，能接受我們利益驅(qū)動并與競爭對手?jǐn)硨Φ娜?）、在采購小組內(nèi)發(fā)展教練和線人教練即能為我們通風(fēng)報信、暗中支持、出謀劃策的人。要點(diǎn)：評判教練的標(biāo)準(zhǔn)：他信任我嗎？他值得我信任嗎？他有幫助我成功的動力嗎？他在采購決策中有影響力嗎？線人即支持我們并告訴我們信息的人。要點(diǎn)：他會是競爭對手的教練嗎？他能獲取準(zhǔn)確的信息嗎？小的利益能否驅(qū)動他？3）、繪制充實(shí)采購小組組織構(gòu)架圖，進(jìn)一步對其成員立場進(jìn)行劃分予以公關(guān)。教練：堅定支持我們，為我們搖旗吶喊、通風(fēng)報信、暗中運(yùn)籌的人支持者：支持我們產(chǎn)品與方案的人中立者：公事公辦不偏袒的人反對方：不支持我們產(chǎn)品與方案的人死敵：堅定支持競