商務(wù)談判實(shí)務(wù)作業(yè)

第一次作業(yè)一、填空題先期打聽的做法有直接打聽和間接打聽兩種。談判準(zhǔn)備應(yīng)做到知己知彼，知頭知尾及通過預(yù)審。討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)等六個(gè)階段。技術(shù)費(fèi)的解釋方式有：提成式，折舊式和補(bǔ)償式。貨物費(fèi)的解釋有編織法，歸納法和老例法等三種方式。技術(shù)資料費(fèi)的解釋方式有兩種：資料頁數(shù)或準(zhǔn)備的人工費(fèi)和介質(zhì)費(fèi)。技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)的解釋有承包式和計(jì)時(shí)式兩種說法。備品備件計(jì)價(jià)解釋，談判手們歸出了三種解釋方式：保期、保量、隨購、報(bào)價(jià)條件的評(píng)論有“兩式兩法小結(jié)的時(shí)間有階段、專題、場(chǎng)次三種情況。妥協(xié)的方式整體講有三大表現(xiàn)形式：立場(chǎng)、數(shù)字和文字。后退的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為條件讓退與話鋒減弱適時(shí)適度的規(guī)則。快向前都是向前，卻充分反映了前進(jìn)的靈活原則。二、問答題談判方案應(yīng)包括哪三項(xiàng)大體內(nèi)容？答：談判方案包括目標(biāo)、程序、時(shí)間三項(xiàng)大體內(nèi)容。怎么才能做到準(zhǔn)備階段的客觀性？不以惡感或善感的印象與成見去對(duì)待人與事。三、名詞解釋談判談判，也時(shí)也稱磋商，是當(dāng)事各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是兩邊意見短兵相接的談判階段。小結(jié)討價(jià)討價(jià)，即向?qū)Ψ教岢龈纳苾r(jià)錢的要求。討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)系交易各方一來一往的報(bào)價(jià)，是討價(jià)還價(jià)以后，必然階段中出現(xiàn)的較為激烈的再討論和再還價(jià)的行為。第二次作業(yè)二、問答題2.在職位配合中，有哪六種典型的情況必需強(qiáng)調(diào)配合？答：多個(gè)主持人的情況、技術(shù)附件的談判、合同條款的談判、交易價(jià)錢的談判、主談力薄的情況、處于僵局的情況。7答：交付（含驗(yàn)收、支付和服務(wù)。主持依據(jù)內(nèi)部引導(dǎo)實(shí)效原則依實(shí)際取得的效益與可能取得的效益相較，決定取舍的原則。集中分散相結(jié)合談判集中分散相結(jié)合談判即把平行作業(yè)的分散談判與適時(shí)集中談判相結(jié)合的主持方式。三、選擇題1―5 ABBCB6―10 CBBBA第三次作業(yè)二、問答題3.談判策略追求的是形式仍是效果？答：談判策略追求的不是形式而是效果。8.商業(yè)談判中的鴻門宴策略與原計(jì)的不同在哪里？答：一是重在突然解決，一個(gè)重在創(chuàng)造情感。四、名詞解釋策略動(dòng)和方式。滿意感滿意感是一種使對(duì)方在精神上感到知足的策略。第四次作業(yè)三、名詞解釋的問題的最佳方案而采取的一系列行動(dòng)。決策層次戰(zhàn)略決策定進(jìn)程。戰(zhàn)術(shù)決策段性的策略的實(shí)現(xiàn)而制定方案的進(jìn)