招商資源搜集方法技巧

招商資源搜集方法技巧

商戶類型：

目標(biāo)商戶大致可分為3種：

直營經(jīng)銷商：

直營經(jīng)銷商是指廠家自有品牌直接在當(dāng)?shù)赝ㄟ^公司或分公司進(jìn)行經(jīng)營管理與開店管理的經(jīng)營者。品牌公司可能持有多品牌經(jīng)營。例如：利郎男裝，公司地址在福建晉江，分公司設(shè)立于吉林長春，在吉林市開設(shè)的商場柜臺(tái)與門店的經(jīng)營管理都?xì)w為吉林分公司管理。開店計(jì)劃由分公司負(fù)責(zé)拓展的經(jīng)理與當(dāng)?shù)厣虉鲐?fù)責(zé)人或物業(yè)持有人交涉。在了解相關(guān)物業(yè)信息與經(jīng)濟(jì)信息后報(bào)由總公司報(bào)批，經(jīng)公司同意開設(shè)門店。利郎公司持有品牌有利郎男裝和較為年輕的L2品牌。而品牌公司也可能會(huì)在一個(gè)地區(qū)同時(shí)設(shè)立公司直營店與代理商經(jīng)營店。

2．地級(jí)代理商：

地級(jí)代理商是指有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力者通過代理取得品牌公

司授權(quán)在某一地區(qū)范圍內(nèi)經(jīng)銷該品牌商品的經(jīng)營者。地級(jí)代理

商可以代理不同公司的多品牌經(jīng)營權(quán)，例如長春美倫公司。該

公司持有廣州例外服飾有限公司的例外品牌，杭州江南布衣服飾有限公司的JNBY品牌，上海高欣時(shí)裝有限公司的零件品牌等。地級(jí)代理商的經(jīng)營與開店主要是地區(qū)代理做主導(dǎo)，品牌公司作輔導(dǎo)。

3．加盟經(jīng)銷商：

加盟經(jīng)銷商是指在品牌公司或地級(jí)代理商處取得單店或小片區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)營者。此類經(jīng)營者有對所屬店內(nèi)經(jīng)營管理主導(dǎo)權(quán)。但開店限制較多，無法跨越所授權(quán)地區(qū)開設(shè)門店。但是可以通過品牌公司或代理公司增加開店權(quán)限。例如CCDD女裝，地級(jí)代理權(quán)限可在吉林省內(nèi)開設(shè)門店與招加盟商權(quán)限，而在省內(nèi)開設(shè)的門店多為加盟商經(jīng)營。

品牌資源搜集方法：

了解商戶類型之后可針對商戶類型進(jìn)行資源搜集工作，一般品牌公司與二級(jí)代理都有專屬開設(shè)門店的部門，大多數(shù)稱為市場部或拓展部。但招商人員想取得與部門負(fù)責(zé)人的聯(lián)系存在一定難度。下面列舉三種取得負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式的方法：

1.門店直接詢問：

招商人員可以到品牌門店與工作人員交談，拉近關(guān)系，取得上一級(jí)職能部門的聯(lián)系方式。

通過朋友咨詢：通過身邊認(rèn)識(shí)該品牌的朋友或從事商業(yè)接觸過該品牌的人取得品牌負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。

通過商品預(yù)留信息：

門店內(nèi)商品會(huì)有相對應(yīng)品牌公司的聯(lián)系方式。如衣服吊牌，產(chǎn)品包裝盒等。通過預(yù)留信息與品牌公司聯(lián)系取得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的聯(lián)系方式。

招商技巧：

良好的形象與語言可使搜集信息工作事半功倍。無論哪種方法搜集資源都離不開語言，所以良好的表達(dá)能力是重點(diǎn)。對于搜集與招商過程中不要刻意表達(dá)我們的目的性，但也不要說的不切實(shí)際，與所去的目的不著邊際。例如有的招商人員會(huì)直接進(jìn)店或致電說明我是某某商場，現(xiàn)在我們開始招商了，請問負(fù)責(zé)人電話多少？這樣的語言會(huì)讓對方來不及思考也會(huì)有一定的反感。正確的語言方法可以先從拉近關(guān)系開始。例如在逛門店的適當(dāng)夸獎(jiǎng)產(chǎn)品，問問對方姓名，然后適當(dāng)表達(dá)意圖。（表達(dá)意圖是不讓對方懷疑）介紹公司文化及項(xiàng)目。最后在索要負(fù)責(zé)人電話。例句逛店的時(shí)候表達(dá)“咱家的商品確實(shí)不錯(cuò)，您貴姓？我是吉林華聯(lián)負(fù)責(zé)招商的XXX,您是老板么？是這樣，我們在吉林有幾個(gè)商業(yè)項(xiàng)目（介紹商業(yè)項(xiàng)目）看咱家商品與我們商場檔次也很相配，方便留一個(gè)聯(lián)系方式么。（方便留一個(gè)負(fù)責(zé)人的電話么？）可能我們會(huì)有合作的機(jī)會(huì)。”

對于電話致電也可以同樣表達(dá)自己所需，詢問相關(guān)負(fù)責(zé)人的電話。招商人員在表達(dá)時(shí)不要覺得不好意思，語言雜亂無章。招商人員要記得自己是幫助商戶賺錢的，而不是求他給你花錢。你與商戶的交談是平等的，你是拿著資源來幫助他賺錢。只有自己清楚自己的位置才可以準(zhǔn)確表達(dá)心中的思想。

在講解自己公司與項(xiàng)目時(shí)要適當(dāng)美化公司和項(xiàng)目。例如：我們?nèi)A聯(lián)集團(tuán)強(qiáng)勢入駐吉林市，未來規(guī)劃幾個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，像江南的悅江南項(xiàng)目，昌邑區(qū)的海寧皮草項(xiàng)目，金悅城項(xiàng)目，江北的翰陽文苑項(xiàng)目龍?zhí)秴^(qū)項(xiàng)目，城西的凱西隆項(xiàng)目。未來我們在吉林市的商業(yè)布局是非常有利的，也期望能與您共同發(fā)財(cái)。但不要夸大奇談?wù)f，例如：我們公司一個(gè)項(xiàng)目幾十萬平，租金或扣點(diǎn)全市最低等這樣的話。在不欺騙的情況下盡量的美化公司形象。招商人員要具備美化公司的心理，因?yàn)楣敬_實(shí)在打造一個(gè)吉林市數(shù)一數(shù)二的商業(yè)結(jié)構(gòu)。

對于招商這項(xiàng)工作，需要大家不斷的學(xué)習(xí)，豐富自己的知識(shí)面。一個(gè)招商人員應(yīng)該對各個(gè)部門的工作都了