商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理程序流程教材

118/118商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)治理程序流程第一部分

營(yíng)銷(xiāo)體系

完善的營(yíng)銷(xiāo)體系描述應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功能運(yùn)作兩方面，這兩種劃分在實(shí)際組織中運(yùn)作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。

(一)組織結(jié)構(gòu)

依照行政治理結(jié)構(gòu)的要求，營(yíng)銷(xiāo)組織的首要前提是建立垂直性的部門(mén)建制。組織結(jié)構(gòu)如圖該劃分是希望通進(jìn)合理的垂直性治理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門(mén)建設(shè)的目的。

（二）功能體系通過(guò)明確的功能劃分，（三）崗位職責(zé)一、部門(mén)建制

依照行政治理的要求，建立垂直治理模式的部門(mén)編制（結(jié)構(gòu)示意圖），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門(mén)業(yè)務(wù)進(jìn)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的差不多框架后，統(tǒng)一治理，分配銷(xiāo)售部所屬人員的崗位工作。

銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售案場(chǎng)的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)推銷(xiāo)售及其推廣，對(duì)下屬各級(jí)銷(xiāo)售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使治理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目治理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。

定期向進(jìn)展商反饋現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)與進(jìn)展商各部門(mén)的調(diào)協(xié)和商洽。

與進(jìn)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。

銷(xiāo)售主管

治理、激勵(lì)本組銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)。協(xié)助銷(xiāo)售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷(xiāo)售及售后服務(wù)。協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)治理，并及時(shí)反饋客戶情況、銷(xiāo)售人員情況及現(xiàn)場(chǎng)要事。

銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售部全體銷(xiāo)售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷(xiāo)售、相關(guān)銷(xiāo)售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。行政、客戶服務(wù)人員組成包括銷(xiāo)售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售工作。

二、

理負(fù)責(zé)制

在整體的營(yíng)銷(xiāo)打算指導(dǎo)下，具體分降落實(shí)現(xiàn)組織建制、營(yíng)銷(xiāo)推廣及銷(xiāo)售治理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷(xiāo)售事務(wù)，使專(zhuān)案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。其職能包括：人力資源治理、打算任務(wù)制定、推廣操縱及評(píng)估、銷(xiāo)售治理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。

人力資源治理

崗位職責(zé)制定

人員招聘

人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)

（項(xiàng)目培訓(xùn)手冊(cè)定制）

u

人員定崗

u

工作考核

打算任務(wù)制定

u

項(xiàng)目總打算

（銷(xiāo)售打算、推廣打算、操作流程、開(kāi)盤(pán)打算）

u

月度打算

（日常治理打算、項(xiàng)目月度銷(xiāo)售、推廣及資金打算）

u

部門(mén)建設(shè)打算

（人力資源配置及儲(chǔ)備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)）

推廣操縱及評(píng)估

u

推廣打算、費(fèi)用核定

u

推廣核心及主線核定

u

推廣表現(xiàn)核定

u

推廣績(jī)效評(píng)估

u

推廣調(diào)整建議

銷(xiāo)售治理與協(xié)調(diào)

u

開(kāi)盤(pán)前預(yù)備

u

現(xiàn)場(chǎng)治理

（辦公制度治理、銷(xiāo)售操縱）

u

現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)

u

現(xiàn)金治理

信息反饋

u

現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)

（現(xiàn)場(chǎng)日?qǐng)?bào)、現(xiàn)場(chǎng)周報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)月報(bào)）

u

市場(chǎng)報(bào)告

u

快報(bào)

u

銷(xiāo)售建議（重要營(yíng)銷(xiāo)方案）

簽約及后續(xù)工作

u

簽約

u

款項(xiàng)催收

u

售后服務(wù)

u

收樓

u

違約處理

三、

人力資源治理

1、

下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對(duì)人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。

2、

人員招聘，依據(jù)公司中長(zhǎng)期進(jìn)展打算和各工作崗位的特性招聘人員。

3、

人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

4、

人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。

5、

依據(jù)能力績(jī)效考評(píng)原則進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對(duì)不附合要求者給予及時(shí)培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。

四、

打算任務(wù)的制定與實(shí)施

為了使工作開(kāi)展富有條理與時(shí)效操縱性，有必要在整個(gè)部門(mén)中加強(qiáng)打算概念，下列打算被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開(kāi)展所必不可少的。

（1）

項(xiàng)目打算

1、銷(xiāo)售打算

均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場(chǎng)供給與需求情況，與進(jìn)展商共同制定項(xiàng)目總體銷(xiāo)售期目標(biāo)及分時(shí)期銷(xiāo)售目標(biāo)，含各期銷(xiāo)售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷(xiāo)售率、房源推量、資金回籠打算及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。

2、推廣打算

制定與銷(xiāo)售打算掛鉤的推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。

3、操作流程

按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)操作流程及工作開(kāi)展安排，本打算應(yīng)于開(kāi)盤(pán)前完成和試運(yùn)作。

4、開(kāi)盤(pán)打算

開(kāi)盤(pán)時(shí)刻確定、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)籌備。

售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書(shū)及海報(bào)制作。

（2）

月度工作打算

1、日常治理打算（治理工作）

由銷(xiāo)售部經(jīng)理制定、提交治理打算，發(fā)掘上月治理問(wèn)題，提出下月治理目標(biāo)，講明將要采納的有效治理手段。

2、項(xiàng)目月度打算

l

銷(xiāo)售打算

依照總體銷(xiāo)售目標(biāo)、上月銷(xiāo)售情況提出下月銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見(jiàn)，下月工作按打算嚴(yán)格實(shí)施。

l

推廣打算

依照總體推廣打算、下月銷(xiāo)售打算提出月度推廣修正打算。

l

資金打算

依照銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠打算。

依照工作開(kāi)展需要，制定下月度辦公、推廣費(fèi)用開(kāi)支打算。

（3）

部門(mén)建設(shè)打算

1、人力資源配置、儲(chǔ)備打算

依照時(shí)期性需求向提交人力資源需求及年度綜合打算。

2、全員普訓(xùn)打算

制定銷(xiāo)售部全體職員一年差不多素養(yǎng)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)打算，應(yīng)依照工作進(jìn)展時(shí)期不同需求，提出合理的部門(mén)建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素養(yǎng)復(fù)合型人才提高部門(mén)整體銷(xiāo)售能力。

3、梯隊(duì)干部培養(yǎng)打算

確定部門(mén)梯隊(duì)干部培養(yǎng)打算，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。

4、崗位輪換培訓(xùn)

在條件許可的情況下，對(duì)人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過(guò)程使各成員了解銷(xiāo)售的全過(guò)程以利工作開(kāi)展，同時(shí)利用發(fā)覺(jué)和培養(yǎng)人才。

五、

推廣操縱及評(píng)估

（1）

廣告效益評(píng)估與操縱的目的

是在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過(guò)匯總、分析每一個(gè)體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟(jì)效益、客戶反應(yīng)。從而科學(xué)地綜合評(píng)估本次營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。使之能依照個(gè)案的特性評(píng)估出一個(gè)高效的推廣途徑，推廣手法及時(shí)段性推廣重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)步驟及并為下一步營(yíng)銷(xiāo)方案的開(kāi)展提供參考。從全然上講是協(xié)調(diào)企劃與銷(xiāo)售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地操縱廣告成本，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。

（2）

推廣打算、費(fèi)用核定

本著效用最大化原則，依照銷(xiāo)售進(jìn)度要求，制定推廣打算、核定推廣費(fèi)用。

（3）

推廣核心及主線核定

圍項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線，

（4）

推廣表現(xiàn)核定

以銷(xiāo)售目標(biāo)為動(dòng)身點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷(xiāo)售。

（5）

推廣績(jī)效評(píng)估

從來(lái)客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評(píng)估推廣效果。

評(píng)估分析的要點(diǎn)：

1.

客戶效應(yīng)（結(jié)合《來(lái)訪客戶登記表》、《來(lái)電登記表》及其它銷(xiāo)售原始表單）

1)

客戶接待量及來(lái)訪客戶性質(zhì)

2)

認(rèn)知途徑

3)

客戶來(lái)源地

4)

客戶需求變化

5)

本次訴求重點(diǎn)及本時(shí)期客戶評(píng)價(jià)點(diǎn)的變化

2.

經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估

從成交情況及廣告投入上綜合評(píng)估一個(gè)廣告的廣告效益。

3.

評(píng)估時(shí)刻周期

客戶效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估一般以一個(gè)廣告到下一個(gè)廣告之前為一個(gè)自然評(píng)估期。如期間間隔太長(zhǎng)，能夠在廣告公布后10天內(nèi)給出。

4.

評(píng)估方式

客戶效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。

營(yíng)銷(xiāo)建議一般在下一廣告公布前或廣告公布后10-15天以文字形式給出。

（6）

推廣調(diào)整建議

依照推廣效績(jī)及銷(xiāo)售打算提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之推出方式及訴求重點(diǎn)，包括價(jià)位、房位操縱、訴求點(diǎn)等。

六、

銷(xiāo)售治理與協(xié)調(diào)

（1）

開(kāi)盤(pán)前預(yù)備

1、制定完整的可行的規(guī)范銷(xiāo)售操作流程，嚴(yán)格操縱銷(xiāo)售、換房及退房等行為。

2、確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。

3、整理統(tǒng)一全面的《銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)》或答客問(wèn)并下達(dá)及培訓(xùn)。

（2）

現(xiàn)場(chǎng)治理

1

辦公制度治理

1.1

依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)工作狀況。

1.2

做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。

2

銷(xiāo)售操縱

2.1

把握銷(xiāo)售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員規(guī)范銷(xiāo)售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)規(guī)劃。

2.2

把好銷(xiāo)售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購(gòu)書(shū)要緊條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷(xiāo)售行為產(chǎn)生。

（3）現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)

1、

依據(jù)銷(xiāo)售情況的變化，及時(shí)靈活對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,主動(dòng)出擊以拓展市場(chǎng)。

2、

與現(xiàn)場(chǎng)其它銷(xiāo)售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷(xiāo)售事務(wù)洽談。將銷(xiāo)售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,關(guān)心銷(xiāo)售員促成成交。

3、

做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個(gè)案或客戶爭(zhēng)吵問(wèn)題。

（4）現(xiàn)金治理

監(jiān)督出納做好財(cái)務(wù)收受保管，報(bào)表編制、核對(duì)等工作。

七、

信息反饋

1、現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)

依照一級(jí)客戶接待資料、客戶成交資料形成銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月度及時(shí)期性總結(jié)報(bào)告。

2、市場(chǎng)報(bào)告

時(shí)刻把握市場(chǎng)脈博、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握一手市場(chǎng)資料，形成總體市場(chǎng)分析報(bào)告。

3、快報(bào)

業(yè)務(wù)開(kāi)展中出現(xiàn)的新情況狀況及時(shí)與相關(guān)部門(mén)取得溝通。

4、銷(xiāo)售建議

依照銷(xiāo)售及市場(chǎng)狀況提交銷(xiāo)售建議。

八、

簽約及后續(xù)工作

（1）簽約

1、監(jiān)督銷(xiāo)售秘書(shū)、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無(wú)誤完成整個(gè)簽約過(guò)程。

2、協(xié)助銷(xiāo)售助理完成疑難客戶的簽約解講、引導(dǎo)、講服工作，確?？蛻粽_及時(shí)簽訂預(yù)售合同。

（2）款項(xiàng)催收

與公司財(cái)務(wù)部門(mén)良好溝通，負(fù)責(zé)客戶款項(xiàng)目的及時(shí)催收，確保銷(xiāo)售款項(xiàng)目及時(shí)回籠。

（3）售后服務(wù)(貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理)

與交易所、銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，協(xié)助銷(xiāo)售助理及時(shí)地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。

（4）收樓

與公司工程部、物業(yè)治理部門(mén)良好溝通，確保客戶的及時(shí)收樓與入住。

（5）違約處理

對(duì)違約客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理，必要時(shí)通過(guò)法律途徑解決。

九、

傭金結(jié)算

按合同約定，與進(jìn)展商核對(duì)應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算。如預(yù)困難、及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋。

第二部份

銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)

（一）

房地產(chǎn)差不多知識(shí)

1、房地產(chǎn)差不多概念

房地產(chǎn)：也稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。

2、銷(xiāo)售手續(xù)“五證二書(shū)”

五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、銷(xiāo)售許可證

二書(shū)：住宅質(zhì)量保證書(shū)、住宅使用講明書(shū)

3、土地劃分及使用年限

商業(yè)用地：使用年限為40年

住宅用地：使用年限為70年

工業(yè)用地：使用年限為50年

4、各種面積定義及其計(jì)算方式

?

結(jié)構(gòu)面積：住宅的所有承重墻（柱）和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。

?

輔助面積：住宅建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休息的室內(nèi)空間凈面積，包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、陽(yáng)臺(tái)等。

?

居住面積：住宅建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用的居室面積之和。所謂凈面積確實(shí)是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。

?

使用面積：住宅各層平面中直接供住戶生活起居所使用的凈面積之和。包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、臥房等的凈面積。

?

建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個(gè)部分。

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公共面積：住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門(mén)廳、樓層間廳等所占面積的總和。公共面積包括部分結(jié)構(gòu)面積。

?

容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。簡(jiǎn)單講，容積率確實(shí)是項(xiàng)目總建筑面積除以項(xiàng)目占地面積。

?

使用率：使用面積與建筑面積的比值。

?

各種計(jì)算公式

套內(nèi)建筑面積

=套內(nèi)（單元）內(nèi)的使用面積+套內(nèi)墻風(fēng)光積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積

商品房銷(xiāo)售面積

=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e

公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

=住宅公用建筑面積/非公用建筑面積

公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù)

=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*此套住宅的套內(nèi)建筑面積

?

陽(yáng)臺(tái)面積計(jì)算：封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。

附件一：中華人民共和國(guó)都市房地產(chǎn)治理法

附件二：商品房銷(xiāo)售治理方法

附件三：建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》摘錄

附件四：銀行按揭貸款流程

附件五：《建筑面積計(jì)算規(guī)則》

（二）

規(guī)范流程

（1）

電話及客戶接待流程

一、

輪值制度

來(lái)訪電話及新來(lái)訪客戶接待均采納輪流接待制度，如當(dāng)值業(yè)務(wù)員正在接待其它客戶則躍過(guò)，后補(bǔ)。（表單：來(lái)電登記、訪客接待安排）

二、

銷(xiāo)售流程（簡(jiǎn)化流程）

接待客戶

帶客戶參觀樣板房

帶客戶參觀會(huì)所

了解客戶具體選購(gòu)單元

深入洽談（表單：來(lái)訪客戶登記表、貴賓推舉書(shū)）

誠(chéng)意保留（按規(guī)范填寫(xiě)購(gòu)房《保留書(shū)》、折扣申請(qǐng)表，并到財(cái)務(wù)處交款）

成

交

（按規(guī)范填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，并到財(cái)務(wù)處交款）

簽

約（預(yù)約客戶并通知進(jìn)展商、律師樓等，陪同客戶完成預(yù)、銷(xiāo)售合同的簽定）

辦理按揭（由律師安排按揭辦理事宜）

付清全部樓款、及進(jìn)戶費(fèi)用，入住

（2）

客戶接待規(guī)范及禮儀

接聽(tīng)電話禮儀

一、處理接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話禮儀

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)

語(yǔ)言

紙筆要就手

辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆

兩響內(nèi)接聽(tīng)

任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽(tīng)

稱(chēng)呼來(lái)電者

詢問(wèn)來(lái)電者姓名

經(jīng)常稱(chēng)呼來(lái)電者

快捷專(zhuān)業(yè)電話服務(wù)；

抓緊記下來(lái)電者姓名，經(jīng)常稱(chēng)呼，令對(duì)方覺(jué)得自己重要。

早上好！xxx，請(qǐng)問(wèn)有什么幫到您？

請(qǐng)問(wèn)先生/小姐如何稱(chēng)呼？

二、對(duì)來(lái)電查詢客戶進(jìn)行電話銷(xiāo)售

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)

語(yǔ)言

稱(chēng)呼來(lái)電者

以姓氏稱(chēng)呼來(lái)電者

或簡(jiǎn)單了解來(lái)電者需要。

簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)

介紹項(xiàng)目差不多資料，給客戶予初步輪廓（如位置、投資優(yōu)勢(shì)等）。

尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問(wèn)題的速度。

予人誠(chéng)信的服務(wù)；

予人專(zhuān)業(yè)的態(tài)度。

明白客戶需要

辨不顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及關(guān)懷點(diǎn)，利用有關(guān)賣(mài)點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親自前來(lái)參觀。

予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)。

（3）

迎接客戶

一、差不多動(dòng)作

1.

客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。

2.

銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。

3.

通過(guò)隨口招呼，區(qū)不客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和同意的媒體。

二、注意事項(xiàng)

1.

銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

2.

接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。

3.

若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。

4.

沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。

（4）

介紹產(chǎn)品

一、差不多動(dòng)作

1.

交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。

2.

按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資重點(diǎn)等）。

二、注意事項(xiàng)

1.

側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體投資地段優(yōu)勢(shì)。

2.

用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

3.

通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

4.

當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

（5）

購(gòu)買(mǎi)洽談

一、差不多動(dòng)作

1.

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座。

2.

在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該趕忙主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。

3.

依照客戶所喜愛(ài)的單元，在確信的基礎(chǔ)上，作更詳盡的講明。

4.

針對(duì)客戶的不明白點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)P(guān)心其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。

5.

適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氛圍，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。

6.

在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法講服他下定金購(gòu)買(mǎi)。

二、注意事項(xiàng)

1.

入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于操縱的空間范圍內(nèi)。

2.

個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)預(yù)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

3.

了解客戶的真剛要求，了解客戶的要緊問(wèn)題點(diǎn)。

4.

向客戶推舉戶型時(shí)以候選單位以2戶為好，盡量不要超過(guò)3戶。

5.

注意推斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)力和成交概率。

6.

現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

7.

對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。

8.

不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

（6）

帶看樣板間

一、差不多動(dòng)作

1.

介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)答客戶問(wèn)）。

2.

讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設(shè)備以及高額的回報(bào)。

3.

盡量多講，讓客戶始終為你所吸引。

（7）

暫未成交

一、差不多動(dòng)作

1.

將銷(xiāo)售資料備齊一份給客戶，讓其認(rèn)真考慮或代為傳播。

2.

再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。

3.

對(duì)有意的客戶再次約定時(shí)刻。

4.

送客至大門(mén)外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

2.

及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正緣故，記錄在案。

3.

針對(duì)暫未成交或未成交的緣故，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

（8）

填寫(xiě)客戶資料表

一、差不多動(dòng)作

1.

不管成功與否，每接待完一組客戶后，趕忙填寫(xiě)客戶資料表。

2.

填寫(xiě)重點(diǎn)：

?客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢資料；

?客戶對(duì)樓盤(pán)的要求條件；

?成交或未成交的真正緣故。

3.

依照客戶成交的可能性，將其分類(lèi)為：

A專(zhuān)門(mén)有希望/B有希望/C一般/D希望渺茫等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。

定期跟蹤后對(duì)客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問(wèn)題及時(shí)向主管及經(jīng)理反饋。

4.

一般送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。

二、注意事項(xiàng)

1.

客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。

2.

客戶資料表是銷(xiāo)售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。

3.

客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行時(shí)期性調(diào)整。

（9）

客戶追蹤

一、差不多動(dòng)作

1.

繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

2.

關(guān)于A、B等級(jí)的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持緊密聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力講服。

3.

將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析推斷。

4.

不管最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

二、注意事項(xiàng)

1.

追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。

2.

追蹤客戶要注意時(shí)刻的間隔，一般以兩三天為宜。

3.

注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)訪問(wèn)，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。

4.

兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

（10）

成交收定

一、差不多動(dòng)作

1.

客戶決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，恭喜客戶作出明智投資決定。

2.

同總控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶所要的單元可供銷(xiāo)售。

3.

帶客戶到簽約室。

4.

詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：

若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫(xiě)于認(rèn)購(gòu)書(shū)上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫(xiě)于認(rèn)購(gòu)書(shū)上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購(gòu)書(shū)的格式如實(shí)填寫(xiě)。

5.

收取定金，請(qǐng)客戶、開(kāi)發(fā)商代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

6.

填寫(xiě)完認(rèn)購(gòu)書(shū)，將認(rèn)購(gòu)書(shū)副聯(lián)連同定金送交開(kāi)發(fā)商代表點(diǎn)收備案，將認(rèn)購(gòu)書(shū)復(fù)印件交經(jīng)理備案。

7.

將認(rèn)購(gòu)書(shū)第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足定金或簽約時(shí)將認(rèn)購(gòu)書(shū)帶來(lái)。

8.

確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。

9.

再次恭喜客戶。

10.

送客至大門(mén)外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.

與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員緊密配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

2.

當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓舞客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的方法。

3.

小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其要緊目的是使客戶牽掛我們的樓盤(pán)。

4.

小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)刻長(zhǎng)短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢。

5.

折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。

6.

認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完后，再認(rèn)真檢查戶不、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

7.

收取的定金須確定點(diǎn)收。

（11）

定金補(bǔ)足

一、差不多動(dòng)作

1.

將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉，注明實(shí)收數(shù)額及日期。

2.

再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫(xiě)于認(rèn)購(gòu)書(shū)上。

3.

若重新開(kāi)單，大定金認(rèn)購(gòu)書(shū)依據(jù)小定金認(rèn)購(gòu)書(shū)的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。

4.

詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。

5.

恭喜客戶，送至大門(mén)外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.

在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好預(yù)備。

2.

填寫(xiě)完后，再次檢查戶不、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

3.

將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。

（12）

換房

一、差不多動(dòng)作

1.

將原認(rèn)購(gòu)書(shū)收回，當(dāng)客戶面封上作廢。重開(kāi)新定單；填上原收據(jù)號(hào)。

2.

將新認(rèn)購(gòu)書(shū)副本交開(kāi)發(fā)商代表?yè)Q回原認(rèn)購(gòu)書(shū)，原認(rèn)購(gòu)書(shū)（兩份）交經(jīng)理備案。

二、注意事項(xiàng)

1.

填寫(xiě)完畢后，再次檢查戶不、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。

2.

將原定單收回。

（13）

簽訂合約

一、差不多動(dòng)作

1.

恭喜客戶選擇我們的房屋。

2.

驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。

3.

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的要緊條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)、住宅；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。

4.

與客戶商討并確定所有內(nèi)容。

5.

簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。

6.

將認(rèn)購(gòu)書(shū)收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。

7.

同開(kāi)發(fā)商代表協(xié)調(diào)關(guān)心客戶辦理銀行貸款事宜。

8.

辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。

9.

恭喜客戶，送客戶至大門(mén)外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.

示范合同文本應(yīng)事先預(yù)備好。

2.

事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法。

3.

簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法講服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

4.

簽合同最好由購(gòu)房戶自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

5.

由他人代理簽約，戶主給予代理人的托付書(shū)最好通過(guò)公證。

6.

解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

7.

簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，關(guān)心解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。

8.

若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)刻，以時(shí)刻換取雙方的折讓。

9.

及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

（14）

退房

一、差不多動(dòng)作

1.

分析退房緣故，明確是否能夠退房。

2.

報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。

3.

同開(kāi)發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

4.

將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

5.

生意不在情誼在，送客送至大門(mén)外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.

有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。

2.

若有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

（三）

工作制度

（1）

公司職員手冊(cè)

（2）

現(xiàn)場(chǎng)治理制度的補(bǔ)充及沖突處理

本制度是為便于現(xiàn)場(chǎng)治理、更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售而制定的，系在公司職員手冊(cè)等各項(xiàng)目差不多制度上，依照現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況而制定的一種補(bǔ)充治理制度。如遇沖突以公司職員手冊(cè)為準(zhǔn)。

一、

日常行為規(guī)范

a)

所有銷(xiāo)售人員在工作時(shí)刻必須穿公司配發(fā)整套工服，佩帶佩帶胸卡，男同事系領(lǐng)帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。男同事頭發(fā)長(zhǎng)度不得超過(guò)耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。銷(xiāo)售人員上班時(shí)刻必須配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)覺(jué)每次罰款20元。

b)

保持辦公區(qū)域的潔凈整齊，接待廳內(nèi)各臺(tái)面、椅面、地面嚴(yán)禁堆放雜物。將與工作無(wú)關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地點(diǎn)。每天接訪組負(fù)責(zé)清理客戶用過(guò)的紙杯、煙灰缸，接電組負(fù)責(zé)清理前臺(tái)臺(tái)面。

c)

銷(xiāo)售部職員主動(dòng)清理自己接待的客戶所用過(guò)的水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊。

d)

前臺(tái)不許睡覺(jué)，坐姿端正。前臺(tái)睡覺(jué)一經(jīng)發(fā)覺(jué)罰款20元，坐姿不端正經(jīng)勸講無(wú)效罰款20元。

e)

遲到早退，一經(jīng)發(fā)覺(jué)罰款50元。上班其間外出，要跟銷(xiāo)售主管請(qǐng)假，并填寫(xiě)外出登記。如在銷(xiāo)售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款50元。

f)

銷(xiāo)售代表請(qǐng)假要前一天向銷(xiāo)售主管遞交請(qǐng)假單，如有專(zhuān)門(mén)情況，要及時(shí)跟銷(xiāo)售主管請(qǐng)假，并于上班后第一天后要及時(shí)補(bǔ)交請(qǐng)假條，否則按曠工計(jì)。病假上班后要補(bǔ)交病假條及病歷書(shū)。

g)

銷(xiāo)售人員休息日要打開(kāi)手機(jī)，違者警告，并處以50元罰款。

h)

銷(xiāo)售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷(xiāo)售部職員不得在銷(xiāo)售大廳閱讀任何與專(zhuān)業(yè)工作無(wú)關(guān)的報(bào)紙書(shū)刊。一經(jīng)發(fā)覺(jué)罰款20元。

i)

嚴(yán)禁在接聽(tīng)客戶電話或接待過(guò)程中吃各類(lèi)食物、職員嚴(yán)禁在銷(xiāo)售大廳吸煙。一經(jīng)發(fā)覺(jué)罰款20元。

j)

打出電話不得占用銷(xiāo)售熱線，嚴(yán)禁打咨詢收費(fèi)電話。一經(jīng)發(fā)覺(jué)罰款20元。

k)

鑰匙每天由固定值班人員保管，銷(xiāo)售代表帶客戶看房領(lǐng)用鑰匙要作登記。下班后值班人員把前臺(tái)臺(tái)面收拾整齊潔凈，椅子歸位，并把當(dāng)天所借鑰匙歸還物業(yè)部。

l)

中介公司帶來(lái)客戶，中介費(fèi)需預(yù)先約定，代理公司要親自帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)并在第一時(shí)刻做登記，要詳細(xì)寫(xiě)明中介公司的名字及客戶名字，并由銷(xiāo)售經(jīng)理簽字確認(rèn)，經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)由主管簽字并及時(shí)告知經(jīng)理。不許銷(xiāo)售代表把自己接的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。

二、

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待原則

現(xiàn)場(chǎng)售樓處，銷(xiāo)售代表每天按照接聽(tīng)電話、接待來(lái)訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真準(zhǔn)確填寫(xiě)來(lái)電來(lái)訪記錄，銷(xiāo)售代表每天填寫(xiě)《來(lái)訪客戶登記表》，自己妥善保管。

1.

接聽(tīng)電話

a.

銷(xiāo)售代表每天輪流負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話，將客戶情況登記在《來(lái)電登記表》上，盡量詳細(xì)記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑等。

b.

接聽(tīng)電話人員如遇原有老客戶來(lái)訪，則接聽(tīng)電話工作暫停，電話接聽(tīng)工作有其他負(fù)責(zé)電話接聽(tīng)的人員完成，事后當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)一次接待機(jī)會(huì)。

c.

接聽(tīng)電話人員要耐心的、有針對(duì)性的回答客戶問(wèn)題，盡量約定客戶現(xiàn)場(chǎng)看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便進(jìn)行回訪。

2.

接待來(lái)訪

a.

第一次到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪的客戶，由現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售代表按序輪流接待，接待后填寫(xiě)《來(lái)訪客戶登記表》

b.

因時(shí)刻的差異，或老客戶來(lái)訪造成當(dāng)天負(fù)責(zé)接待的銷(xiāo)售代表在接待新客戶論空時(shí)，在當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)充一次接待機(jī)會(huì)。

c.

輪休銷(xiāo)售代表的客戶來(lái)訪，則該客戶由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)接待，銷(xiāo)售主管輪休或有其他工作時(shí)，由該組最后一位排序者代為接待。

d.

如銷(xiāo)售代表甲完成客戶甲的成交工作，日后該客戶再向銷(xiāo)售代表甲推舉客戶乙，且客戶甲陪同乙客戶到達(dá)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或客戶乙自己來(lái)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)并指明有銷(xiāo)售代表甲負(fù)責(zé)接待，則客戶乙仍有銷(xiāo)售代表甲負(fù)責(zé)接待，若客戶乙單獨(dú)到達(dá)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，且未明確指明有銷(xiāo)售代表甲接待，而由銷(xiāo)售代表乙接待的，則客戶乙作為銷(xiāo)售代表乙的新客戶由銷(xiāo)售代表一負(fù)責(zé)接待。

e.

對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪的客戶負(fù)責(zé)接待的銷(xiāo)售代表應(yīng)首先詢問(wèn)“您在此之前是否打過(guò)電話？及您往常是否來(lái)過(guò)？”如客戶表示聯(lián)系過(guò)，接待人員要問(wèn)清晰與之聯(lián)系過(guò)的銷(xiāo)售代表，如客戶記不清，請(qǐng)客戶從名片中辨認(rèn)，如客戶還認(rèn)不出，該客戶輪為正常排序。作好客戶的確認(rèn)的工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。

f.

早9：00之前晚4：00之后，到訪的客戶由值班人員接待，不記入輪接排序。如值班人員不在，由最早到者接待。

g.

銷(xiāo)售代表在原項(xiàng)目的客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，如未指定該銷(xiāo)售代表接待（同時(shí)該銷(xiāo)售代表到本項(xiàng)目后，未曾與該客戶聯(lián)系過(guò)。）該客戶算為新客戶輪為排序。

三、

有效客戶確認(rèn)原則

明確表示市調(diào)、找人、做推銷(xiāo)、聯(lián)系業(yè)務(wù)，不算有效客戶，其他情況均算有效客戶，按正常輪序。

四、

關(guān)于撞單

客戶第一接待確認(rèn)制，如之前來(lái)電、以來(lái)電接待人為準(zhǔn)，假如客戶不記得接電同事轉(zhuǎn)到接訪組接待。假如客戶第二次過(guò)來(lái)，接待過(guò)的業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪的同事能夠接待，然而一定要第一時(shí)刻通知原來(lái)接待過(guò)客戶的業(yè)務(wù)員，假如當(dāng)日成交則傭金一人一半。假如客戶不記得接待過(guò)的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒(méi)有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無(wú)業(yè)績(jī)、無(wú)傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績(jī)。假如該業(yè)務(wù)員在成交前認(rèn)出此客戶，該客戶當(dāng)日成交，傭金一人一半。如已購(gòu)房客戶，在與A業(yè)務(wù)員首次成交后，再購(gòu)買(mǎi)第二套單元時(shí)沒(méi)有找A業(yè)務(wù)員，而是與其它業(yè)務(wù)人員聯(lián)系或成交，則A業(yè)務(wù)員沒(méi)有任何傭金。

（四）

項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

該資料由項(xiàng)目組依照項(xiàng)目情況編寫(xiě)，但必須包含以下部份

1、

項(xiàng)目概要

（1）

合作單位名稱(chēng)及簡(jiǎn)介

開(kāi)發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計(jì)單位；綠化設(shè)計(jì)單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理；

物業(yè)治理單位；

（2）

經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及差不多配置

①

項(xiàng)目總括：項(xiàng)目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開(kāi)工日期；竣工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)；

層

數(shù)：技術(shù)層層;銷(xiāo)售層;層高;結(jié)構(gòu);抗震級(jí);分期：施工、進(jìn)度及完工日期

②

戶型分類(lèi)及面積配比

③

物業(yè)交房及裝修標(biāo)準(zhǔn)

④

物業(yè)治理費(fèi)及各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)明細(xì)

（3）

項(xiàng)目定位及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

①

項(xiàng)目定位及推廣主題

（項(xiàng)目產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位）

②

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及疑難問(wèn)題統(tǒng)一答客問(wèn)

③

周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查情況統(tǒng)計(jì)表

（4）

客戶購(gòu)房須知

①

項(xiàng)目購(gòu)房須知

②

按揭手續(xù)辦理須知

（5）

文件清單

(1)營(yíng)銷(xiāo)治理綱要

(2)銷(xiāo)售部工作制度

(3)來(lái)電總登記表

(4)來(lái)訪總登記表

(5)客戶接待登記（業(yè)務(wù)員）

(6)貴賓推舉書(shū)（業(yè)務(wù)員給客戶）

(7)價(jià)目表

(8)客戶認(rèn)購(gòu)須知（業(yè)務(wù)員給客戶）

(9)貸款利率表、手續(xù)告知

(10)

保留書(shū)（小定）

(11)

認(rèn)購(gòu)書(shū)（大定）

(12)

銷(xiāo)售合同

(13)

購(gòu)房備忘表（交易手續(xù)費(fèi)及入戶費(fèi)用）

(14)

客戶跟蹤記錄

(15)

銷(xiāo)售員周報(bào)

(16)

銷(xiāo)售工作制度

(17)

銷(xiāo)控表

(18)

銷(xiāo)控通知單

(19)

現(xiàn)金治理表（小定金、大定金）

(20)

現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用支出登記

(21)

現(xiàn)場(chǎng)人員外出登記

(22)

小定、大定、合同清單

(23)

折扣申請(qǐng)表

（以上內(nèi)容詳見(jiàn)附件六）

第三部分

分工與合作

進(jìn)展商

代理/顧問(wèn)

廣告公司

人力資源治理

崗位職責(zé)制定

人員招聘

人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)

人員定崗

工作考核

打算任務(wù)制定

項(xiàng)目總打算

月度打算

部門(mén)建設(shè)打算

推廣操縱及評(píng)估

推廣打算、費(fèi)用核定

推廣核心及主線核定

推廣表現(xiàn)核定

推廣績(jī)效評(píng)估

推廣調(diào)整建議

銷(xiāo)售治理與協(xié)調(diào)

開(kāi)盤(pán)前預(yù)備

現(xiàn)場(chǎng)治理

現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)

現(xiàn)金治理

信息反饋

現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)

市場(chǎng)報(bào)告

快報(bào)

銷(xiāo)售建議

簽約及后續(xù)工作

簽約

款項(xiàng)催收

售后服務(wù)

收樓

違約處理

注：此表內(nèi)容依照市場(chǎng)一般操作貫例劃分，具體工作分工、配合及流程須經(jīng)雙方商定。

附件一：

中華人民共和國(guó)都市房地產(chǎn)治理法

（1995年1月1日）

【章名】目錄

第一章總則

第二章房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地

第一節(jié)

土地使用權(quán)出讓

第二節(jié)

土地使用權(quán)劃撥

第三章房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

第四章房地產(chǎn)交易

第一節(jié)

一般規(guī)定

第二節(jié)

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

第三節(jié)

房地產(chǎn)抵押

第四節(jié)

房屋租賃

第五節(jié)

中介服務(wù)機(jī)構(gòu)

第五章房地產(chǎn)權(quán)屬登記治理

第六章法律責(zé)任

第七章附則

【章名】第一章總則

第一條

為了加強(qiáng)對(duì)都市房地產(chǎn)的治理，維護(hù)房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，保障房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康進(jìn)展，制定本法。

第二條

在中華人民共和國(guó)都市規(guī)劃區(qū)國(guó)有土地（以下簡(jiǎn)稱(chēng)國(guó)有土地）范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地的土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)交易，實(shí)施房地產(chǎn)治理，應(yīng)當(dāng)遵守本法。

本法所稱(chēng)房屋，是指土地上的房屋等建筑物及構(gòu)筑物。

本法所稱(chēng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，是指在依據(jù)本法取得國(guó)有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。

本法所稱(chēng)房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。

第三條

國(guó)家依法實(shí)行國(guó)有土地有償、有限期使用制度。然而，國(guó)家在本法規(guī)定的范圍內(nèi)劃撥?chē)?guó)有土地使用權(quán)的除外。

第四條

國(guó)家依照社會(huì)、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平，扶持進(jìn)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民的居住條件。

第五條

房地產(chǎn)權(quán)利人應(yīng)當(dāng)遵守法律和行政法規(guī)，依法納稅。房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益受法律愛(ài)護(hù)，任何單位和個(gè)人不得侵犯。

第六條

國(guó)務(wù)院建設(shè)行政主管部門(mén)、土地治理部門(mén)依照國(guó)務(wù)院規(guī)定的職權(quán)劃分，各司其職，緊密配合，治理全國(guó)房地產(chǎn)工作。

縣級(jí)以上地點(diǎn)人民政府房產(chǎn)治理、土地治理部門(mén)的機(jī)構(gòu)設(shè)置及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。

【章名】第二章房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地

第一節(jié)土地使用權(quán)出讓

第七條

第七條土地使用權(quán)出讓?zhuān)侵竾?guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)土地使用權(quán)）在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。

第八條

都市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有的土地，經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國(guó)有土地后，該幅國(guó)有土地的使用權(quán)方可有償出讓。

第九條

土地使用權(quán)出讓?zhuān)仨毞贤恋乩每傮w規(guī)劃、都市規(guī)劃和年度建設(shè)用地打算。

第十條

縣級(jí)以上地點(diǎn)人民政府出讓土地使用權(quán)用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的，須依照省級(jí)以上人民政府下達(dá)的操縱指標(biāo)擬訂年度出讓土地使用權(quán)總面積方案，按照國(guó)務(wù)院規(guī)定，報(bào)國(guó)務(wù)院或者省級(jí)人民政府批準(zhǔn)。

第十一條

土地使用權(quán)出讓?zhuān)墒?、縣人民政府有打算、有步驟地進(jìn)行。出讓的每幅地塊、用途、年限和其他條件，由市、縣人民政府土地治理部門(mén)會(huì)同都市規(guī)劃、建設(shè)、房產(chǎn)治理部門(mén)共同擬定方案，按照國(guó)務(wù)院規(guī)定，報(bào)經(jīng)有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府批準(zhǔn)后，由市、縣人民政府土地治理部門(mén)實(shí)施。

直轄市的縣人民政府及其有關(guān)部門(mén)行使前款規(guī)定的權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。

第十二條

土地使用權(quán)出讓?zhuān)軌虿扇∨馁u(mài)、招標(biāo)或者雙方協(xié)議的方式。

商業(yè)、旅游、娛樂(lè)和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣(mài)、招標(biāo)方式；沒(méi)有條件，不能采取拍賣(mài)、招標(biāo)方式的，能夠采取雙方協(xié)議的方式。

采取雙方協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的出讓金不得低于按國(guó)家規(guī)定所確定的最低價(jià)。

第十三條

土地使用權(quán)出讓最高年限由國(guó)務(wù)院規(guī)定。

第十四條

土地使用權(quán)出讓?zhuān)瑧?yīng)當(dāng)簽訂書(shū)面出讓合同。

土地使用權(quán)出讓合同由市、縣人民政府土地治理部門(mén)與土地使用者簽訂。

第十五條

土地使用者必須按照出讓合同約定，支付土地使用權(quán)出讓金；未按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，土地治理部門(mén)有權(quán)解除合同，并能夠請(qǐng)求違約賠償。

第十六條

土地使用者按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，市、縣人民政府土地治理部門(mén)必須按照出讓合同約定，提供出讓的土地；未按照出讓合同約定提供出讓的土地的，土地使用者有權(quán)解除合同，由土地治理部門(mén)返還土地使用權(quán)出讓金，土地使用者并能夠請(qǐng)求違約賠償。

第十七條

土地使用者需要改變土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途的，必須取得出讓方和市、縣人民政府都市規(guī)劃行政主管部門(mén)的同意，簽訂土地使用權(quán)出讓合同變更協(xié)議或者重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，相應(yīng)調(diào)整土地使用權(quán)出讓金。

第十八條

土地使用權(quán)出讓金應(yīng)當(dāng)全部上繳財(cái)政，列入預(yù)算，用于都市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和土地開(kāi)發(fā)。土地使用權(quán)出讓金上繳和使用的具體方法由國(guó)務(wù)院規(guī)定。

第十九條

國(guó)家對(duì)土地使用者依法取得的土地使用權(quán)，在出讓合同約定的使用年限屆滿前不收回；在專(zhuān)門(mén)情況下，依照社會(huì)公共利益的需要，能夠依照法律程序提早收回，并依照土地使用者使用土地的實(shí)際年限和開(kāi)發(fā)土地的實(shí)際情況給予相應(yīng)的補(bǔ)償。

第二十條

土地使用權(quán)因土地滅失而終止。

第二十一條

土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要接著使用土地的，應(yīng)當(dāng)至遲于屆滿前一年申請(qǐng)續(xù)期，除依照社會(huì)公共利益需要收回該幅土地的，應(yīng)當(dāng)予以批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)予續(xù)期的，應(yīng)當(dāng)重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，依照規(guī)定支付土地使用權(quán)出讓金。

土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請(qǐng)續(xù)期或者雖申請(qǐng)續(xù)期但依照前款規(guī)定未獲批準(zhǔn)的，土地使用權(quán)由國(guó)家無(wú)償收回。

【章名】第二節(jié)土地使用權(quán)劃撥

第二十二條

土地使用權(quán)劃撥，是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交付給土地使用者使用的行為。

依照本法規(guī)定以劃撥方式取得土地使用權(quán)的，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒(méi)有使用期限的限制。

第二十三條

下列建設(shè)用地的土地使用權(quán)，確屬必需的，能夠由縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥：

（一）國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；

（二）都市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；

（三）國(guó)家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；

（四）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。

【章名】第三章房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

第二十四條

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行都市規(guī)劃，按照經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實(shí)行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開(kāi)發(fā)、配套建設(shè)。

第二十五條

以出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動(dòng)工開(kāi)發(fā)期限開(kāi)發(fā)土地。超過(guò)出讓合同約定的動(dòng)工開(kāi)發(fā)日期滿一年未動(dòng)工開(kāi)發(fā)的，能夠征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費(fèi)；滿二年未動(dòng)工開(kāi)發(fā)的，能夠無(wú)償收回土地使用權(quán)；然而，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門(mén)的行為或者動(dòng)工開(kāi)發(fā)必需的前期工作造成動(dòng)工開(kāi)發(fā)拖延的除外。

第二十六條

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、施工，必須符合國(guó)家的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目竣工，經(jīng)驗(yàn)收合格后，方可交付使用。

第二十七條

依法取得的土地使用權(quán)，能夠依照本法和有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定，作價(jià)入股，合資、合作開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)。

第二十八條

國(guó)家采取稅收等方面的優(yōu)惠措施鼓舞和扶持房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)居民住宅。

第二十九條

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)是以營(yíng)利為目的，從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。設(shè)立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

（一）有自己的名稱(chēng)和組織機(jī)構(gòu)；

（二）有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；

（三）有符合國(guó)務(wù)院規(guī)定的注冊(cè)資本；

（四）有足夠的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員；

（五）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。

設(shè)立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)向工商行政治理部門(mén)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立登記。工商行政治理部門(mén)對(duì)符合本法規(guī)定條件的，應(yīng)當(dāng)予以登記，發(fā)給營(yíng)業(yè)執(zhí)照；對(duì)不符合本法規(guī)定條件的，不予登記。

設(shè)立有限責(zé)任公司、股份有限公司，從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的，還應(yīng)當(dāng)執(zhí)行公司法的有關(guān)規(guī)定。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照后的一個(gè)月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C(jī)關(guān)所在地的縣級(jí)以上地點(diǎn)人民政府規(guī)定的部門(mén)備案。

第三十條

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的注冊(cè)資本與投資總額的比例應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)分期開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的，分期投資額應(yīng)當(dāng)與項(xiàng)目規(guī)模相適應(yīng)，并按照土地使用權(quán)出讓合同的約定，按期投入資金，用于項(xiàng)目建設(shè)。

【章名】第四章房地產(chǎn)交易

【章名】第一節(jié)一般規(guī)定

第三十一條

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押時(shí)，房屋的所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時(shí)轉(zhuǎn)讓、抵押。

第三十二條

基準(zhǔn)地價(jià)、標(biāo)定地價(jià)和各類(lèi)房屋的重置價(jià)格應(yīng)當(dāng)定期確定并公布。具體方法由國(guó)務(wù)院規(guī)定。

第三十三條

國(guó)家實(shí)行房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)

附件二：

商品房銷(xiāo)售治理方法

第一章總則

第一條

為了規(guī)范商品房銷(xiāo)售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益，依照《中華人民共和國(guó)都市房地產(chǎn)治理法》、《都市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)治理?xiàng)l例》，制定本方法。

第二條

商品房銷(xiāo)售及商品房銷(xiāo)售治理應(yīng)當(dāng)遵守本方法。

第三條

商品房銷(xiāo)售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。

本方法所稱(chēng)商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買(mǎi)受人，并由買(mǎi)受人支付房?jī)r(jià)款的行為。

本方法所稱(chēng)商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買(mǎi)受人，并由買(mǎi)受人支付定金或者房?jī)r(jià)款的行為。

第四條

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)能夠自行銷(xiāo)售商品房，也能夠托付房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售商品房。

第五條

國(guó)務(wù)院建設(shè)行政主管部門(mén)負(fù)責(zé)全國(guó)商品房的銷(xiāo)售治理工作。

省、自治區(qū)人民政府建設(shè)行政主管部門(mén)負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷(xiāo)售治理工作。

直轄市、市、縣人民政府建設(shè)行政主管部門(mén)、房地產(chǎn)行政主管部門(mén)（以下統(tǒng)稱(chēng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主管部門(mén)）按照職責(zé)分工，負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷(xiāo)售治理工作。

第二章銷(xiāo)售條件

第六條

商品房預(yù)售實(shí)行預(yù)售許可制度。

商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證明的辦理程序，按照《都市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)治理?xiàng)l例》和《都市商品房預(yù)售治理方法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第七條

商品房現(xiàn)售,應(yīng)當(dāng)符合以下條件：

（一）現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)；

（二）取得土地使用權(quán)證書(shū)或者使用土地的批準(zhǔn)文件；

（三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

（四）已通過(guò)竣工驗(yàn)收；

（五）拆遷安置差不多落實(shí)；

（六）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，

其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；

（七）物業(yè)治理方案差不多落實(shí)。

第八條

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房現(xiàn)售前將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目手冊(cè)及符合商品房現(xiàn)售條件的有關(guān)證明文件報(bào)送房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主管部門(mén)備案。

第九條

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售設(shè)有抵押權(quán)的商品房，其抵押權(quán)的處理按照《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》、《都市房地產(chǎn)抵押治理方法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第十條

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買(mǎi)賣(mài)合同前，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷(xiāo)售給他人。

第十一條房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取返本銷(xiāo)售或者變相返本銷(xiāo)售的方式銷(xiāo)售商品房。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷(xiāo)售未竣工商品房。

第十二條商品住宅按套銷(xiāo)售，不得分割拆零銷(xiāo)售。

第十三條商品房銷(xiāo)售時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選聘了物業(yè)治理企業(yè)的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選聘的物業(yè)治理企業(yè)訂立有關(guān)物業(yè)治理的協(xié)議。

第三章廣告與合同

第十四條房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)公布商品房銷(xiāo)售宣傳廣告，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國(guó)廣告法》、《房地產(chǎn)廣告公布暫行規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，廣告內(nèi)容必須真實(shí)、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確。

第十五條房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)公布的商品房銷(xiāo)售廣告和宣傳資料所明示的事項(xiàng)，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在商品房買(mǎi)賣(mài)合同中約定。

第十六條商品房銷(xiāo)售時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)訂立書(shū)面商品房買(mǎi)賣(mài)合同。

商品房買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)當(dāng)明確以下要緊內(nèi)容：

（一）當(dāng)事人名稱(chēng)或者姓名和住宅；

（二）商品房差不多狀況；

（三）商品房的銷(xiāo)售方式；

（四）商品房?jī)r(jià)款的確定方式及總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)刻；

（五）交付使用條件及日期；

（六）裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾；

（七）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊、道路、綠化等配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責(zé)任；

（八）公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬；

（九）面積差異的處理方式；

（十）辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜；

（十一）解決爭(zhēng)議的方法；

（十二）違約責(zé)任；

（十三）雙方約定的其他事項(xiàng)。

第十七條商品房銷(xiāo)售價(jià)格由當(dāng)事人協(xié)商量定，國(guó)家另有規(guī)定的除外。

第十八條商品房銷(xiāo)售能夠按套（單元）計(jì)價(jià)，也能夠按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。

商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e組成，套內(nèi)建筑面積部分為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e部分為共有產(chǎn)權(quán)，買(mǎi)受人按照法律、法規(guī)的規(guī)定對(duì)其享有權(quán)利，承擔(dān)責(zé)任。

按套（單元）計(jì)價(jià)或者按套內(nèi)建筑面積計(jì)價(jià)的，商品房買(mǎi)賣(mài)合同中應(yīng)當(dāng)注明建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。

第十九條按套（單元）計(jì)價(jià)的現(xiàn)售房屋，當(dāng)事人對(duì)現(xiàn)售房屋實(shí)地勘察后能夠在合同中直接約定總價(jià)款。

按套（單元）計(jì)價(jià)的預(yù)售房屋，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在合同中附所售房屋的平面圖。平面圖應(yīng)當(dāng)標(biāo)明詳細(xì)尺寸，并約定誤差范圍。房屋交付時(shí)，套型與設(shè)計(jì)圖紙一致，相關(guān)尺寸也在約定的誤差范圍內(nèi)，維持總價(jià)款不變；套型與設(shè)計(jì)圖紙不一致或者相關(guān)尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買(mǎi)受人能夠退房或者與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)重新約定總價(jià)款。買(mǎi)受人退房的，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。

第二十條按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式。

合同未作約定的，按以下原則處理：

（一）面積誤差比絕對(duì)值在3％以內(nèi)（含3％）的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款；

（二）面積誤差比絕對(duì)值超出3％時(shí)，買(mǎi)受人有權(quán)退房。買(mǎi)受人退房的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買(mǎi)受人提出退房之日起30日內(nèi)將買(mǎi)受人已付房?jī)r(jià)款退還給買(mǎi)受人，同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。買(mǎi)受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3％以內(nèi)（含3％）部分的房?jī)r(jià)款由買(mǎi)受人補(bǔ)足；超出3％部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買(mǎi)受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在3％以內(nèi)（含3％）部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)返還買(mǎi)受人；絕對(duì)值超出3％部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)雙倍返還買(mǎi)受人。

面積誤差比

＝[(產(chǎn)權(quán)登記面積－合同約定面積)/合同約定面積]×100％

因本方法第二十四條規(guī)定的規(guī)劃設(shè)計(jì)變更造成面積差異，當(dāng)事人不解除合同的，應(yīng)當(dāng)簽署補(bǔ)充協(xié)議。

第二十一條

按建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中約定套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e，并約定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內(nèi)建筑面積均發(fā)生誤差時(shí)的處理方式。

第二十二條

不符合商品房銷(xiāo)售條件的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得銷(xiāo)售商品房，不得向買(mǎi)受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用。

符合商品房銷(xiāo)售條件的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同之前向買(mǎi)受人收取預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用的，訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，所收費(fèi)用應(yīng)當(dāng)?shù)肿鞣績(jī)r(jià)款；當(dāng)事人未能訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)向買(mǎi)受人返還所收費(fèi)用；當(dāng)事人之間另有約定的，從其約定。

第二十三條

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同之前向買(mǎi)受人明示《商品房銷(xiāo)售治理方法》和《商品房買(mǎi)賣(mài)合同示范文本》；預(yù)售商品房的，還必須明示《都市商品房預(yù)售治理方法》。

第二十四條

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照批準(zhǔn)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)建設(shè)商品房。商品房銷(xiāo)售后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得擅自變更規(guī)劃、設(shè)計(jì)。

經(jīng)規(guī)劃部門(mén)批準(zhǔn)的規(guī)劃變更、設(shè)計(jì)單位同意的設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致商品房的結(jié)構(gòu)型式、戶型、空間尺寸、朝向變化，以及出現(xiàn)合同當(dāng)事人約定的其他阻礙商品房質(zhì)量或者使用功能情形的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在變更確立之日起10日內(nèi)，書(shū)面通知買(mǎi)受人。

買(mǎi)受人有權(quán)在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)做出是否退房的書(shū)面答復(fù)。買(mǎi)受人在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)未作書(shū)面答復(fù)的，視同同意規(guī)劃、設(shè)計(jì)變更以及由此引起的房?jī)r(jià)款的變更。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時(shí)限內(nèi)通知買(mǎi)受人的，買(mǎi)受人有權(quán)退房；買(mǎi)受人退房的，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。

第四章銷(xiāo)售代理

第二十五條

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)托付中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售商品房的，受托機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是依法設(shè)立并取得工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)訂立書(shū)面托付合同，托付合同應(yīng)當(dāng)載明托付期限、托付權(quán)限以及托付人和被托付人的權(quán)利、義務(wù)。

附件三：

建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》摘錄

第2．5．2條套內(nèi)使用面積的計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定：

一、套內(nèi)使用面積包括臥房、起居室、過(guò)廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等分戶門(mén)內(nèi)面積總和；

二、躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；

三、不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；

四、內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。

北京市商品房（樓房）測(cè)繪技術(shù)規(guī)定

一、預(yù)備工作：

（一）依照施測(cè)單位提供的竣工圖紙或施工圖紙按約比例繪制作業(yè)草圖，草圖繪制在統(tǒng)一的草圖紙上。

（二）預(yù)備作業(yè)工具，外業(yè)測(cè)量必須使用檢驗(yàn)合格的測(cè)量工具。

二、

實(shí)地測(cè)量：按照《建筑面積計(jì)算規(guī)則》（1982）經(jīng)基設(shè)字58號(hào)進(jìn)行實(shí)地測(cè)量，測(cè)量數(shù)據(jù)要滿足面積計(jì)算的要求，草圖的繪制和草圖內(nèi)容按照《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》中的要求執(zhí)行。

三、

繪制房地平面圖：一律按《北京市地籍測(cè)繪規(guī)則》中的圖式要求進(jìn)行繪制，如標(biāo)注層數(shù)與實(shí)際層數(shù)不符，要在括號(hào)內(nèi)標(biāo)注出實(shí)際層數(shù)。

四、

面積計(jì)算：面積計(jì)算按照《建筑面積計(jì)算規(guī)則》（1982）經(jīng)基設(shè)字58號(hào)和《北京市商品房銷(xiāo)售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)倳盒幸?guī)定》的要求進(jìn)行計(jì)算。

五、

精度要求：房屋建筑面積測(cè)算誤差MP，不得超過(guò)計(jì)算結(jié)果。其中，

（一）測(cè)量數(shù)據(jù)米為單位，保留兩位小數(shù)。

（二）面積計(jì)算以平方米為單位。

（三）計(jì)算過(guò)程保留三位數(shù)。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)至少保留四位小數(shù)。

（四）最終計(jì)算成果均保留兩位小數(shù)。

六、

填寫(xiě)登記表：

（一）

填寫(xiě)“北京市房地登記表”：依照《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》中的要求進(jìn)行填寫(xiě)。

（二）

填寫(xiě)“北京市房屋登記表”：依據(jù)《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》，分?jǐn)偣媒ㄖ娣e填在備注欄中。如標(biāo)注層數(shù)與實(shí)際層數(shù)不符，要在部位及房號(hào)欄中顯示，實(shí)際層數(shù)要加注括號(hào)。登記表所填數(shù)字均保留兩位小數(shù)。

（三）

填寫(xiě)“北京市城鎮(zhèn)土地使用權(quán)登記表”

依照《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》中的填寫(xiě)要求進(jìn)行填寫(xiě)，如標(biāo)注層數(shù)與實(shí)際層數(shù)不符，要在備注欄中注明，注釋方法與“北京市房屋登記表”中相同。

新的登記表使用之前，按以上要求填寫(xiě)現(xiàn)行有關(guān)表格。

七、

本規(guī)定由北京市房地產(chǎn)勘察測(cè)繪所負(fù)責(zé)解釋。

附件四：

銀行按揭貸款流程

附件五：

建筑面積計(jì)算規(guī)則

（1995年1月1日）

一、計(jì)算建筑面積的范圍

（一）單層建筑物不論其高度如何均按一層計(jì)算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。

（二）高低聯(lián)跨的單層建筑物，如需分不計(jì)算建筑面積，當(dāng)高跨為邊跨時(shí)，其