保險公司應(yīng)對不同年齡職業(yè)性格類型客戶解析與應(yīng)對課件

客戶類型解析與應(yīng)對

客戶類型解析與應(yīng)對課程大綱了解客戶類型的重要性客戶類型分析與應(yīng)對方法不同年齡段的客戶特征課程大綱你怎么看她你怎么看她看到她你想到了什么看到她你想到了什么為什么我們會有這樣的想法？你怎么看她你怎么看她看到她你想到了什么看到她你想到了什么為什客戶分析應(yīng)用知己知彼方能百戰(zhàn)百勝作知音不作不投機(jī)的人知性格知重點(diǎn)提高效率“對癥下藥”是治病良方找到共同點(diǎn)才能有話說客戶分析應(yīng)用知己知彼方能百戰(zhàn)百勝萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國保險資料下載網(wǎng)人的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹對號入座萬一網(wǎng)制作收集萬一人的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。1）老鷹型的人的性格特征B、行為特征

可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時間。A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。C、他們的需求

希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。1）老鷹型的人的性格類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、

結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化客戶溝通注意事項(xiàng)類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2）孔雀型的人的性格特征A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對象。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2類型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型

快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、

支持他們太關(guān)注工作、詢問他們的看法、

冷漠客戶溝通注意事項(xiàng)類型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型

快速激情了解他B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。3）鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時會抵制變革。B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，類型如何把握你要做什么你不能做什么鴿子型

稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶、

隨便些嚴(yán)肅地談生意、

向?qū)Ψ较旅羁蛻魷贤ㄗ⒁馐马?xiàng)類型如何把握你要做什么你不能做什么鴿子型

稍慢一些溫和、B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。4）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求

準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓人覺得類型如何把握你要做什么你不能做什么貓頭鷹型稍慢一些詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷客戶溝通注意事項(xiàng)類型如何把握你要做什么你不能做什么貓頭鷹型稍慢一些詳細(xì)考與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、

結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化孔雀型

快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、

支持他們太關(guān)注工作、詢問他們的看法、

冷漠鴿子型

稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶、

隨便些嚴(yán)肅地談生意、

向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型稍慢一些詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型常見職業(yè)分類常見職業(yè)分類各行業(yè)客戶數(shù)量各行業(yè)客戶數(shù)量機(jī)關(guān)公司團(tuán)體經(jīng)理公務(wù)員職員機(jī)關(guān)公司團(tuán)體經(jīng)理公務(wù)員職員特點(diǎn)：待遇好素質(zhì)高工作穩(wěn)定有儲蓄有保障意識有灰色收入切入點(diǎn)：醫(yī)療費(fèi)用的上漲銀行利息的下降理財規(guī)劃合理避稅家庭責(zé)任一次性給付特點(diǎn)：切入點(diǎn)：特點(diǎn)：有錢忙資金流動性大謹(jǐn)慎小心經(jīng)常出差爽快又小氣切入點(diǎn)：親和力，直爽簡潔，明了突出風(fēng)險的高發(fā)合法避稅（私有財產(chǎn)）抬高客戶（VIP）身價的體現(xiàn)個體經(jīng)營特點(diǎn)：切入點(diǎn)：個體經(jīng)營銀行信托證券典當(dāng)保險金融業(yè)銀行信托證券典當(dāng)保險金融業(yè)特點(diǎn)：理性對保障有基本了解對現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況也很清楚有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)懂得投資理財切入點(diǎn)：專業(yè)語言簡單明了可用文本溝通突出理財突出保障特點(diǎn)：切入點(diǎn)：客戶年齡分類25周歲以下25~35周歲35-45周歲45周歲以上客戶年齡分類25周歲以下25歲以下客戶特征：

年輕，沒有積蓄獨(dú)生子女沖動消費(fèi)生活習(xí)慣不規(guī)律月光族（月負(fù)族）好說話好溝通25歲以下客戶特征：切入點(diǎn)：

強(qiáng)制攢錢，為父母養(yǎng)老做規(guī)劃有風(fēng)險不需依靠父母了抓住年輕人從重心里突出產(chǎn)品的珍貴性年輕的優(yōu)勢切入點(diǎn)：25歲-35歲客戶特征：生活步入正軌：子女教育費(fèi)用父母養(yǎng)老有固定儲蓄房貸、車貸、孩子上學(xué)工作壓力大亞健康投資理財、有保障意識

萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國保險資料下載網(wǎng)25歲-35歲客戶特征：生活步入正軌：萬一網(wǎng)制作收集萬一切入點(diǎn)：理解客戶家庭責(zé)任感儲蓄理財多站在客戶角度考慮問題突出保障和返本做養(yǎng)老金突出這款對他們的優(yōu)勢（保障20年拿回錢的同時又做了養(yǎng)老金和兒女上學(xué)婚嫁金）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國保險資料下載網(wǎng)切入點(diǎn)：理解客戶萬一網(wǎng)制作收集萬一35歲-45歲客戶特征：生活規(guī)律化有一定儲蓄及理財模式有一定的保險并且比較了解保險理性謹(jǐn)慎35歲-45歲客戶特征：生活規(guī)律化切入點(diǎn)：身體抵抗力減小，存在疾病隱患強(qiáng)調(diào)醫(yī)療費(fèi)用的增長強(qiáng)調(diào)疾病，意外，自然災(zāi)害的高發(fā)分析給原有保障的補(bǔ)充加強(qiáng)順應(yīng)客戶的模式（發(fā)資料，面談······）抬高客戶的身份（保障也是身價的體現(xiàn)）切入點(diǎn)：身體抵抗力減小，存在疾病隱患45歲-55歲客戶特征： 即將退休需要充分的養(yǎng)老費(fèi)用合理避稅事業(yè)下坡期有不少儲蓄身體出現(xiàn)系列問題（高血壓，心臟病，糖尿病等）45歲-55歲客戶特征： 切入點(diǎn)： 真誠，親切大病高發(fā)（不給兒女帶來負(fù)擔(dān)）確保生活品質(zhì)不變，不受任何風(fēng)險和退休影響強(qiáng)調(diào)緊迫感，快超齡加入不了了切入點(diǎn)： 結(jié)論了解客戶特性必能事半功倍結(jié)論了解客戶特性無論對待什么樣的客戶，都要用心與之溝通*@*站在客戶的角度為之考慮，我們不是在賣保險，我們是在給每個人提供保護(hù)傘，提供救命錢。平等心態(tài)用心判斷準(zhǔn)備工作對號入座萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國保險資料下載網(wǎng)無論對待什么樣的客戶，都要用心與之溝通*@*站在客戶的角度為祝大家多多開單*@*祝大家多多開單*@*客戶類型解析與應(yīng)對

客戶類型解析與應(yīng)對課程大綱了解客戶類型的重要性客戶類型分析與應(yīng)對方法不同年齡段的客戶特征課程大綱你怎么看她你怎么看她看到她你想到了什么看到她你想到了什么為什么我們會有這樣的想法？你怎么看她你怎么看她看到她你想到了什么看到她你想到了什么為什客戶分析應(yīng)用知己知彼方能百戰(zhàn)百勝作知音不作不投機(jī)的人知性格知重點(diǎn)提高效率“對癥下藥”是治病良方找到共同點(diǎn)才能有話說客戶分析應(yīng)用知己知彼方能百戰(zhàn)百勝萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國保險資料下載網(wǎng)人的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹對號入座萬一網(wǎng)制作收集萬一人的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。1）老鷹型的人的性格特征B、行為特征

可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時間。A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。C、他們的需求

希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。1）老鷹型的人的性格類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、

結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化客戶溝通注意事項(xiàng)類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2）孔雀型的人的性格特征A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對象。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2類型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型

快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、

支持他們太關(guān)注工作、詢問他們的看法、

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快速激情了解他B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。3）鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時會抵制變革。B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，類型如何把握你要做什么你不能做什么鴿子型

稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶、

隨便些嚴(yán)肅地談生意、

向?qū)Ψ较旅羁蛻魷贤ㄗ⒁馐马?xiàng)類型如何把握你要做什么你不能做什么鴿子型

稍慢一些溫和、B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。4）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求

準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓人覺得類型如何把握你要做什么你不能做什么貓頭鷹型稍慢一些詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷客戶溝通注意事項(xiàng)類型如何把握你要做什么你不能做什么貓頭鷹型稍慢一些詳細(xì)考與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、

結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化孔雀型

快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、

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冷漠鴿子型

稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶、

隨便些嚴(yán)肅地談生意、

向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型稍慢一些詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型常見職業(yè)分類常見職業(yè)分類各行業(yè)客戶數(shù)量各行業(yè)客戶數(shù)量機(jī)關(guān)公司團(tuán)體經(jīng)理公務(wù)員職員機(jī)關(guān)公司團(tuán)體經(jīng)理公務(wù)員職員特點(diǎn)：待遇好素質(zhì)高工作穩(wěn)定有儲蓄有保障意識有灰色收入切入點(diǎn)：醫(yī)療費(fèi)用的上漲銀行利息的下降理財規(guī)劃合理避稅家庭責(zé)任一次性給付特點(diǎn)：切入點(diǎn)：特點(diǎn)：有錢忙資金流動性大謹(jǐn)慎小心經(jīng)常出差爽快又小氣切入點(diǎn)：親和力，直爽簡潔，明了突出風(fēng)險的高發(fā)合法避稅（私有財產(chǎn)）抬高客戶（VIP）身價的體現(xiàn)個體經(jīng)營特點(diǎn)：切入點(diǎn)：個體經(jīng)營銀行信托證券典當(dāng)保險金融業(yè)銀行信托證券典當(dāng)保險金融業(yè)特點(diǎn)：理性對保障有基本了解對現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況也很清楚有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)懂得投資理財切入點(diǎn)：專業(yè)語言簡單明了可用文本溝通突出理財突出保障特點(diǎn)：切入點(diǎn)：客戶年齡分類25周歲以下25~35周歲35-45周歲45周歲以上客戶年齡分類25周歲以下25歲以下客戶特征：

年輕，沒有積蓄獨(dú)生子女沖動消費(fèi)生活習(xí)慣不規(guī)律月光族（月負(fù)族）好說話好溝通25歲以下客戶特征：切入點(diǎn)：

強(qiáng)制攢錢，為父母養(yǎng)老做規(guī)劃有風(fēng)險不需依靠父母了抓住年輕人從重心里突出產(chǎn)品的珍貴性年輕的優(yōu)勢切入點(diǎn)：25歲-35歲客戶特征：生活步入正軌：子女教育費(fèi)用父母養(yǎng)老有固定儲蓄房貸、車貸、孩子上學(xué)工作壓力大亞健康投資理財、有保障意識

萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國保險資料下載網(wǎng)25歲-35歲客戶特征：生活步入正軌：萬一網(wǎng)制作收集萬一切入點(diǎn)：理解客戶家庭責(zé)任感儲蓄理財多站在客戶角度考慮問題突出保障和返本做養(yǎng)老金突出這款對他們的優(yōu)勢（保障