號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示市公開課一等獎(jiǎng)省賽課獲獎(jiǎng)?wù)n件

商品房銷售“價(jià)格分歧”營(yíng)銷啟示【東莞中原事業(yè)一部策劃師

潘康文DongGuang.12.】號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第1頁匯報(bào)陳說[

1.價(jià)格分歧，是一位經(jīng)濟(jì)學(xué)前輩曾提出觀點(diǎn)，主要適合用于快消品，而本人認(rèn)為，因?yàn)椴煌耆?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，大宗消費(fèi)品如商品房，在價(jià)格分歧上利用將更普遍，在“溢價(jià)”策略利用上更能奏效。

2.匯報(bào)經(jīng)過對(duì)商品房銷售過程中出現(xiàn)“價(jià)格分歧”普遍現(xiàn)象分析，并引證我們操盤過程中所碰到實(shí)際價(jià)格分歧案例，從而發(fā)掘?qū)崿F(xiàn)商品房溢價(jià)方法]號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第2頁傳統(tǒng)市場(chǎng)“價(jià)格分歧”實(shí)現(xiàn)伎倆快消品及商品房“價(jià)格分歧”溢價(jià)案例商品房“價(jià)格分歧”溢價(jià)策略商品房“價(jià)格分歧”營(yíng)銷啟示471114匯報(bào)內(nèi)容頁碼號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第3頁A.傳統(tǒng)市場(chǎng)價(jià)格分歧實(shí)現(xiàn)伎倆傳統(tǒng)市場(chǎng)上，價(jià)格分歧是指以不一樣價(jià)格售賣一樣貨物予不一樣買家，而價(jià)格不一樣并非反應(yīng)成本不一樣。實(shí)施價(jià)格分歧實(shí)現(xiàn)伎倆：

1.

壟斷力量：賣方必須有足夠壟斷力量，面對(duì)向下傾斜需求曲線，他所出售物品，須和其它可能加入競(jìng)爭(zhēng)賣家所出售物品不一樣2.

賣方能有效地把消費(fèi)者分隔，實(shí)現(xiàn)更高售價(jià)3.

買家對(duì)物品需求彈性不一樣。傳統(tǒng)市場(chǎng)上，主要經(jīng)過區(qū)分貨物、區(qū)分消費(fèi)者、區(qū)分需求三種伎倆實(shí)現(xiàn)價(jià)格分歧區(qū)分需求區(qū)分貨物區(qū)分消費(fèi)者號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第4頁在我們操盤過程中，面對(duì)同區(qū)域，同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎樣實(shí)現(xiàn)更高售價(jià)？即：“貨物”相同或相同情況，怎樣實(shí)現(xiàn)溢價(jià)呢？

請(qǐng)看兩個(gè)案例：案例1.快消品案例案例2.商品房案例前提：不“區(qū)分貨物”，即同區(qū)域樓盤，或相同戶型號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第5頁B.價(jià)格分歧——快消品溢價(jià)案例1（區(qū)分消費(fèi)者、區(qū)分需求）舉一個(gè)快消品例子：兩個(gè)完全一樣杯子，賣給不一樣買家價(jià)格產(chǎn)生分歧，單個(gè)杯子售價(jià)為：10元假如兩個(gè)組合起來，打造成一對(duì)“情侶杯”可實(shí)現(xiàn)30元銷售價(jià)格。單個(gè)售出價(jià)：￥10/個(gè)示例：區(qū)分消費(fèi)者、區(qū)分需求實(shí)現(xiàn)溢價(jià).案例起源：廣州朋友淘寶商城組合“情侶杯”售出價(jià)：￥30/對(duì)溢價(jià)10元號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第6頁B.價(jià)格分歧——商品房溢價(jià)案例2（區(qū)分消費(fèi)者，區(qū)分需求）賣給東莞鎮(zhèn)區(qū)客戶商品房在區(qū)分消費(fèi)者、區(qū)分需求上溢價(jià)空間更大，案例起源：三正臥龍山、祥利上城三正臥龍山9月：5300元/㎡三正臥龍山：7500元/㎡賣給深圳客戶溢價(jià)2200元/㎡案例背景：項(xiàng)目位于東莞鳳崗鎮(zhèn)，毗鄰深圳，營(yíng)銷面向本鎮(zhèn)時(shí)，價(jià)格只有5300元/㎡；當(dāng)主力營(yíng)銷深圳時(shí)價(jià)格賣到5300元/㎡，提升了2200元/㎡！號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第7頁除以上兩種溢價(jià)伎倆外，商品房銷售過程中應(yīng)用更廣泛溢價(jià)伎倆信息不對(duì)稱前提：不“區(qū)分貨物”，即同區(qū)域樓盤，或相同戶型號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第8頁B.價(jià)格分歧——商品房溢價(jià)案例3（信息不對(duì)稱）一期別墅（）二期別墅（）購置，當(dāng)前三級(jí)市場(chǎng)放盤價(jià)1.2-1.3萬之間銷售，當(dāng)前銷售價(jià)格在1.5-1.6萬購房者背景：項(xiàng)目一期與二期產(chǎn)品質(zhì)素非常相近，一期客戶價(jià)格較保守，放盤價(jià)比較低消極信息影響放棄接收高價(jià)“一期價(jià)格影響二期價(jià)格提升”經(jīng)過轉(zhuǎn)手交易，將1-2套價(jià)格以1.5萬以上高價(jià)賣出主動(dòng)信息影響接收二期別墅賣到1.7-1.8萬實(shí)現(xiàn)溢價(jià)接收更高價(jià)格不改變“貨物”前提下，經(jīng)過“信息不對(duì)稱”實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，案例背景：三正臥龍山號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第9頁經(jīng)過舉例以上價(jià)格分歧中實(shí)現(xiàn)“溢價(jià)”三種伎倆在操盤過程中，怎么借鑒并用于溢價(jià)策略中呢？前提：不“區(qū)分貨物”，即同區(qū)域樓盤，或相同戶型號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第10頁區(qū)分用戶1

1.客戶分類營(yíng)銷：賣給不一樣購房者，高端買家接收價(jià)格更高，如案例2.C.商品房?jī)r(jià)格分歧溢價(jià)策略（1/3）……區(qū)分用戶主要在營(yíng)銷推廣方向及訴求上進(jìn)行創(chuàng)新，最終實(shí)現(xiàn)“溢價(jià)”

2.客戶分類訴求：對(duì)不一樣客戶群推銷不一樣話；對(duì)不一樣客戶群做不一樣廣告。比如：對(duì)一個(gè)五邊形戶型，對(duì)年紀(jì)大客戶說，更利于家庭融洽生活；對(duì)年輕客戶說，這是“80克拉”金鉆戶型。號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第11頁區(qū)分需求2

1.調(diào)整需求：對(duì)客戶進(jìn)行需求引導(dǎo)，防止需求相斥，需求高實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。C.商品房?jī)r(jià)格分歧溢價(jià)策略（2/3）……區(qū)分需求主要在引導(dǎo)消費(fèi)者及推貨步驟上進(jìn)行創(chuàng)新，最終實(shí)現(xiàn)“溢價(jià)”2.制造稀缺：人為制造“稀缺”，比如限量推售，或有節(jié)奏”封盤”不賣，也可經(jīng)過信息不對(duì)稱制造稀缺等等。號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第12頁信息不對(duì)稱3

1.現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)銷售引導(dǎo)客戶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，賺取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息不對(duì)稱產(chǎn)生溢價(jià)；C.商品房?jī)r(jià)格分歧溢價(jià)策略（3/3）……因?yàn)榉康禺a(chǎn)多數(shù)是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，所以信息不對(duì)稱在商品房銷售過程中實(shí)現(xiàn)“溢價(jià)”方式非常廣泛，是溢價(jià)創(chuàng)新主要伎倆。

2.對(duì)外推廣：對(duì)外營(yíng)銷，標(biāo)版項(xiàng)目標(biāo)產(chǎn)品特質(zhì)，利用用戶信息不完全來產(chǎn)生溢價(jià)

。3.操控市場(chǎng)信息：經(jīng)過對(duì)其它價(jià)格提升，釋放對(duì)賣方有利信息。讓消費(fèi)者相信自己賣得“劃算”，即可實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。如案例3等.號(hào)潘康文商品房銷售價(jià)格分歧的營(yíng)銷啟示第13頁在不改變“貨物”，即不改變樓盤“硬環(huán)境”及“軟環(huán)境”前提下。D.商品房銷售“價(jià)格分歧”營(yíng)銷啟示本選手認(rèn)為：區(qū)分用戶、區(qū)分需求、信息不對(duì)稱是商品房銷售實(shí)現(xiàn)“溢價(jià)”三個(gè)唯一伎倆，其它溢價(jià)策略皆歸屬于這三種伎倆當(dāng)中。所以，在針對(duì)發(fā)展商不愿意支付更高成原來打造產(chǎn)品時(shí)候，