商務(wù)談判磋商階段策略市公開課一等獎(jiǎng)省賽課獲獎(jiǎng)?wù)n件

商務(wù)談判商務(wù)談判磋商階段策略第1頁第4章

商務(wù)談判磋商階段策略4．1 報(bào)價(jià)策略4．2 還價(jià)策略4．3 讓步與迫使對方讓步策略4．4 打破僵局策略本章小結(jié)復(fù)習(xí)思索題商務(wù)談判磋商階段策略第2頁第4章

商務(wù)談判磋商階段策略第一節(jié)報(bào)價(jià)一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，即開價(jià)，而“價(jià)”并非單指商品價(jià)格，還包含商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付等全部交易條件。報(bào)價(jià)要考慮方方面面，產(chǎn)品生產(chǎn)成本、成交條件、市場情況，以及對方可能反應(yīng)與感受商務(wù)談判磋商階段策略第3頁二、報(bào)價(jià)形式（一）書面報(bào)價(jià)（二）口頭報(bào)價(jià)在實(shí)際談判中，往往以書面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)為補(bǔ)充。商務(wù)談判磋商階段策略第4頁三、報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（一）報(bào)價(jià)首要標(biāo)準(zhǔn)遵照賣方最高價(jià)，買方最低價(jià)1.對于賣方，開盤價(jià)是他最高限，成交一定在其下2.開盤價(jià)會(huì)影響對方對自己產(chǎn)品和服務(wù)印象和評價(jià)3.開盤價(jià)高，能為以后討價(jià)還價(jià)留余地4.開盤價(jià)對最終成交水平含有實(shí)質(zhì)性影響商務(wù)談判磋商階段策略第5頁（二）開盤價(jià)必須合乎情理（三）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整、不加解釋和說明——這是老實(shí)印象（四）“報(bào)價(jià)底線”標(biāo)準(zhǔn)即最差但卻能夠勉強(qiáng)接納最終談判結(jié)果（玉器市場）商務(wù)談判磋商階段策略第6頁四、報(bào)價(jià)先后利弊與技巧（一）先報(bào)價(jià)利弊利：為之后討價(jià)還價(jià)樹立了界限，對談判影響較大。弊：1.針對一方報(bào)價(jià)，對方可快速做調(diào)整，能夠得到意外收獲2.先報(bào)價(jià)會(huì)暴露自己手中牌，處于明處商務(wù)談判磋商階段策略第7頁（二）后報(bào)價(jià)利弊利：可依據(jù)對方報(bào)價(jià)及時(shí)修正自己戰(zhàn)略弊：因?qū)Ψ綀?bào)價(jià)限制了談判框架（三）報(bào)價(jià)先后技巧1.遭遇行家2.出現(xiàn)激勵(lì)競爭或沖突氣氛較濃3.談判實(shí)力4.按照通例，由發(fā)起者先報(bào)價(jià)商務(wù)談判磋商階段策略第8頁4．1．4報(bào)價(jià)解釋在解釋時(shí)，必須恪守以下標(biāo)準(zhǔn)：

1)不問不答2)有問必答3)避虛就實(shí)4)能言不書商務(wù)談判磋商階段策略第9頁

4．1．4報(bào)價(jià)策略(1)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略(2)報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略(3)報(bào)價(jià)表示策略(4)報(bào)價(jià)差異策略(4)報(bào)價(jià)對比策略(6)報(bào)價(jià)分割策略4．2還價(jià)策略還價(jià)指談判中一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改進(jìn)報(bào)價(jià)行為。商務(wù)談判磋商階段策略第10頁

4．2.1 還價(jià)前準(zhǔn)備4．2．2 還價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

4．2．3 還價(jià)方法

(1)暫緩還價(jià)法

(2)低還價(jià)法(3)列表還價(jià)法

(4)條件還價(jià)法4．2．4 還價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)價(jià)位。商務(wù)談判磋商階段策略第11頁還價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定，從標(biāo)準(zhǔn)上講是，既能夠保持價(jià)格磋商過程得以進(jìn)行，同時(shí)還價(jià)起點(diǎn)要低，力爭使自己還價(jià)給對方造成壓力，影響或改變對方判斷。另外，還價(jià)起點(diǎn)又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)高度必須靠近對方目標(biāo)，使對方有接收可能性。還價(jià)起點(diǎn)受預(yù)定成交價(jià)、交易物實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)三個(gè)原因制約。

商務(wù)談判磋商階段策略第12頁4．2．4 還價(jià)策略(1)投石問路策略(2)吹毛求疵策略(3)不開先例策略(4)最終通牒策略

(4)積少成多策略

4．3 讓步與迫使對方讓步策略4．3．1 讓步策略(1)讓步標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判磋商階段策略第13頁1)不要做無謂讓步，應(yīng)表達(dá)出對我方有利宗旨。2)讓步要慎重有序。3)雙方共同做出讓步。

4)每做出一項(xiàng)讓步，要使對方以為讓步來得不易。4)對對方讓步，要期望得高些。6)不要承諾作同等幅度讓步。

7)在我方認(rèn)為主要問題上要力爭使對方先讓步，而在較為次要問題上，依據(jù)需要，我方能夠考慮先做讓步。商務(wù)談判磋商階段策略第14頁8)一次讓步幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營。

9)假如作了讓步后又以為考慮欠周，想要收回，不要不好意思。10)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡可能讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己觀點(diǎn)、想法。11)讓步目標(biāo)，必須重復(fù)明確。12)在接收對方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。商務(wù)談判磋商階段策略第15頁(2)讓步步驟和方式1)讓步實(shí)施步驟

第一步：確定談判整體利益。

第二步：確定讓步方式。第三步：選擇讓步時(shí)機(jī)。第四步：衡量讓步結(jié)果。

2)讓步前選擇①時(shí)間選擇②利益對象選擇商務(wù)談判磋商階段策略第16頁③成本選擇

④人選擇

⑤環(huán)境選擇(3)讓步方式

方式一——較堅(jiān)定讓步方式方式二——以相等幅度逐輪讓步方式方式三——讓步幅度逐輪增大方式

方式四——讓步幅度逐輪遞減讓步方式

商務(wù)談判磋商階段策略第17頁方式五——開始先做出一次大退讓，然后讓步幅度逐輪急劇降低方式。方式六——開始讓步幅度極大，接下來則堅(jiān)守立場、毫不退讓，最終一輪又做了小小讓步方式。

方式七——開始做出大讓步，接下來又做出讓步，之后安排小小回升，最終又被迫做一點(diǎn)讓步方式方式八——開始便把自己所能做出全部讓步和盤托出方式商務(wù)談判磋商階段策略第18頁(3)

讓步策略1)理想讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步結(jié)果。2)互惠讓步策略3)絲毫無損讓步策略4)長、短期利益相結(jié)合讓步策略4．3．2 迫使對方讓步策略(1)制造競爭(2)軟硬兼施(3)既成事實(shí)策略商務(wù)談判磋商階段策略第19頁(4)最終通牒4．3．3 阻止對方進(jìn)攻策略(1)

權(quán)力有限策略(2)

示弱策略(3)

軟磨硬泡策略(4)以攻對攻策略

4．4打破僵局策略商務(wù)談判磋商階段策略第20頁

談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題利益要求差距較大，各方又都不愿做出讓步，造成雙方因暫時(shí)不可調(diào)和矛盾而形成對峙，而使談判展現(xiàn)出一個(gè)不進(jìn)不退僵持局面。4．4．1談判出現(xiàn)僵局原因(1)雙方立場觀點(diǎn)性爭吵造成僵局(2)談判人員素質(zhì)造成僵局

4.4.2商務(wù)談判僵局利用和制造(1)僵局利用

商務(wù)談判磋商階段策略第21頁(2)僵局制造1)制造僵局條件2)制造僵局普通方法

3)制造僵局基本要求4．4．3打破談判僵局處理標(biāo)準(zhǔn)

(1)符合人之常情

(2)努力做到雙方都不丟面子

(3)盡可能實(shí)現(xiàn)雙方真正意圖商務(wù)談判磋商階段策略第22頁

4．4．4打破僵局策略(1)情境改變策略(2)休會(huì)策略(3)換題策略

(4)換將策略(4)升格策略

(6)借題發(fā)揮策略(7)最終通牒策略(8)以硬碰硬策略商務(wù)談判磋商階段策略第23頁(9)調(diào)解人調(diào)解策略(10)仲裁策略商務(wù)談判磋商階段策略第24頁本章小結(jié)本章對商務(wù)談判磋商階段談判策略進(jìn)行了系統(tǒng)介紹。詳細(xì)敘述了報(bào)價(jià)方法、報(bào)價(jià)先后、報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)價(jià)解釋及應(yīng)該采取報(bào)價(jià)策略；介紹了商務(wù)談判中還價(jià)策略，就還價(jià)前準(zhǔn)備、還價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、還價(jià)方法、還價(jià)起點(diǎn)確定、還價(jià)策略進(jìn)行了詳細(xì)解釋；商務(wù)談判磋商階段策略第25頁介紹了商務(wù)談判中讓步與迫使對方讓步策略，就讓步標(biāo)準(zhǔn)、讓步步驟和方式、讓步策略、迫使對方讓步策略、阻止對方進(jìn)攻策略進(jìn)行了詳細(xì)敘述；介紹了商務(wù)談判中打破僵局策略，就談判出現(xiàn)僵局原因、僵局利用、打破談判僵局處理標(biāo)準(zhǔn)、打破僵局策略進(jìn)行了詳細(xì)說明。商務(wù)談判磋商階段策略第26頁復(fù)習(xí)思索題

1．報(bào)價(jià)方法有哪幾個(gè)？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？2．報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和策略是什么？3．還價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？還價(jià)