日?？蛻舭菰L管理制度

受控編號： XGWY-XS-01-2010日常客戶拜訪管理制度A版編制：審核：批準：2010-11-20發(fā)布 2010-11-20實施新疆徐工偉業(yè)工程機械有限公司文件說明本文件由銷售管理部負責建立并保持。參加編寫和會審人員：修 訂 記 錄 表修訂時間 修訂內容 修訂條款 頁碼 修訂人 審核人 批準人目 錄1．目的...........................................錯誤!未定義書簽。2．范圍...........................................錯誤!未定義書簽。3．定義...........................................錯誤!未定義書簽。4．工作內容.......................................錯誤!未定義書簽。5.附則...........................................錯誤!未定義書簽。附件1.《日拜訪記錄表》............................錯誤!未定義書簽。附件2.《客戶檔案》................................錯誤!未定義書簽。附件3.《跟單總控表》..............................錯誤!未定義書簽。附件4.《信息跟蹤單》..............................錯誤!未定義書簽。附件5.《丟單報告》................................錯誤!未定義書簽。附件6.《丟單匯總分析報告》........................錯誤!未定義書簽。日?？蛻舭菰L管理制度1．目的為規(guī)范分公司日?？蛻舭菰L工作，取得最佳銷售業(yè)績，特制定本制度。2．范圍本制度適用于各分公司日?？蛻舭菰L工作開展。3．定義客戶拜訪：新客戶信息尋找開發(fā)及老客戶跟蹤。4．工作內容分公司經理和業(yè)務員每日均應積極展開用戶拜訪。按每日拜訪內容，填寫《日拜訪記錄表》（附件1），記錄當日工作內容。在拜訪過程中，建立《客戶檔案》（附件2）。對于需要繼續(xù)跟單的用戶，應單獨整理成《跟單總控表》（附件3），并填寫《信息跟蹤單》（附件4）。“總控表”用于跟單備忘，“跟蹤單”作為詳細備查依據。對于丟單用戶，應填寫《丟單報告》（附件5）。傳銷售管理部，銷售管理部匯總分析形成《丟單匯總分析報告》（附件6），用于工作改進。各分公司于每周六將附件 1-5，于每月底將附件 6，電子文檔傳至銷售管理部。附則本制度的制定和修改遵照《徐工偉業(yè)管理制度制定規(guī)范》 。本制度經公司總經理辦公會議通過，自正式公布之日起實施。本制度由銷售管理部負責解釋。附件1.《日拜訪記錄表》附件2.《客戶檔案》附件3.《跟單總控表》附件4.《信息跟蹤單》附件5.《丟單報告》附件6.《丟單匯總分析報告》附件1.《日拜訪記錄表》日拜訪記錄表分公司：填表人：序拜訪日期客戶姓名聯(lián)系電話客戶客戶有無在用是否建檔編號需求需求需求工作當天非拜訪工作號行業(yè)級別需求品牌建檔機型臺量日期結論20113無沒有1無無無無無無無走訪市無月14日無無無月場沒有走訪用戶20113無無與辦事2無無無無無無無無無處張明走訪市場沒有月15日無月峰經理找辦事處選址3月日月4月日月5月日月6月日月7月日月8月日月9月日月10月日月11月日月1、“客戶行業(yè)”欄，填寫：公路、鐵路、礦山、煤炭、石料場、砂場、城建、水泥、港口、商混站、水利、農村建設、油田、工程總包、租賃、其它2、“有無需求”欄，直接填“有”或“無”。若無，則后面欄目除“是否建檔”和“建檔編號”外，其他欄不填。3、“工作結論”欄，指：①確定與我公司簽單；②已與我公司簽單；③已丟單；④需繼續(xù)跟蹤。對應分別填寫：“能簽、已簽、丟單、跟單。附件2.《客戶檔案》客戶檔案表填表人：時間：檔案編號：沈陽-礦山-0001-大【客戶身份信息】單位地址市縣區(qū)（村）路新老客戶□老客戶□新客戶姓名職務性別□男□女電話忠于品牌□徐工□柳工□廈工□臨工□龍工□其它?；橐鰻顩r□單身□已婚客戶年齡□25以下□26-30□31-35□36-40□41-50□50以上行業(yè)年齡自年購機單位性質□國營□私營□個體□外資客戶級別□大□中□小客戶類別□A□B□C行業(yè)類別□公路□鐵路□礦山□煤炭□石料場□砂場□農村建設□水泥□港口□水利□油田□城建□商混站□租賃□工程承包□其它?！究蛻粜愿裉卣鳌啃愿瘛鯂烂C認真,公事公辦□處世靈活,易于接近□決策果斷□精打細算愛好□煙□酒□旅游□圍棋□象棋□麻將□音樂□書法□字畫□古董□其他：【客戶資信狀況】經濟實力□有全款購買力□需融資付款信用情況□優(yōu)良□一般【關聯(lián)人員信息】根據實際情況填寫，靈活掌握，非必填項姓名職務性別□男□女電話與客戶關系□配偶□合伙人□操作手□親屬□采購人□朋友.熟人□機器管理員□其它備注姓名職務性別□男□女電話與客戶關系□配偶□合伙人□操作手□親屬□采購人□朋友.熟人□機器管理員□其它備注【現(xiàn)有設備】產品類別品牌型號購入時間購買時為新車/二手車使用是否滿意具體因素有哪些□新車□二手車□是□否□新車□二手車□是□否□新車□二手車□是□否□新車□二手車□是□否□新車□二手車□是□否客戶級別：指客戶規(guī)模大小。大：擁有設備 10臺以上；中：3-10臺； ?。?-2臺客戶類別：指客戶采購遲緩。 A：一個月內采購； B ：三個月內采購；C：近期無采購產品類別：1.裝載機 2.壓路機 3.推土機 4.起重機 5.平地機 6.旋挖機 7.挖掘機新老客戶：有徐工產品為老客戶；無徐工產品為新客戶附件3.《跟單總控表》跟單總控表分公司：填表人：序拜訪日期客戶姓名聯(lián)系電話客戶客戶有無在用是否建檔編號需求需求需求工作當天非拜訪工作號行業(yè)級別需求品牌建檔機型臺量日期結論1月日月2月日月3月日月4月日月5月日月6月日月7月日月8月日月9月日月10月日月11月日月1、“客戶行業(yè)”欄，填寫：公路、鐵路、礦山、煤炭、石料場、砂場、城建、水泥、港口、商混站、水利、農村建設、油田、工程總包、租賃、其它2、“工作結論”欄，指：①確定與我公司簽單；②已與我公司簽單；③已丟單；④需繼續(xù)跟蹤。對應分別填寫：“能簽、已簽、丟單、跟單。附件4.《信息跟蹤單》信息跟蹤單填表人：時間：檔案編號：【客戶身份信息】單位地址市縣區(qū)（村）路新老客戶□老□新姓名職務性別□男□女電話單位性質□國營□私營□個體□外資客戶級別□大□中□小客戶類別□A□B□C行業(yè)類別□公路□鐵路□礦山□煤炭□石料場□砂場□農村建設□水泥□港口□水利□油田□城建□商混站□租賃□工程承包□其它。司機信息 （姓名電話等有價值信息）【客戶需求情況】產品種類 規(guī)格 預計購買臺量 預計購買時間 傾向品牌 主要關注點□1□2□3以上 □1月內□3月內□6月內□1□2□3以上 □1月內□3月內□6月內□1□2□3以上 □1月內□3月內□6月內【對徐工的態(tài)度】【競爭對手描述】產品種類 規(guī)格 對手品牌 競爭對手優(yōu)勢□品牌□價格□商務條件 □質量□性能□服務□配件□促銷政策□品牌□價格□商務條件 □質量□性能□服務□配件□促銷政策□品牌□價格□商務條件 □質量□性能□服務□配件□促銷政策【對手跟進情況】產品種類 規(guī)格 對手品牌□初次拜訪□初次拜訪□初次拜訪

□初步意向□初步意向□初步意向

對手跟進動態(tài)□實質性商談□實質性商談□實質性商談

□確定簽單□確定簽單□確定簽單【我方跟進情況】拜訪時間 本次拜訪目的及效果 需要解決的問題 解決問題的建議月 日月 日月 日月 日最終結果 □已獲取訂單 □已丟單客戶級別：指客戶規(guī)模大小。大：擁有設備 10臺以上；中：3-10臺； ?。?-2臺客戶類別：指客戶采購遲緩。A：1個月內采購；B：3個月內采購；C：6個月內采購產品類別：1.裝載機2.壓路機3.推土機4.起重機5.平地機6.旋挖機7.挖掘機新老客戶：有徐工產品為老客戶；無徐工產品為新客戶。附件5.《丟單報告》丟 單 報 告填表人： 時間：【客戶身份信息】單 位 地址 市 縣 區(qū)（村） 路 新老客戶 □老□新姓 名 職務 性別 □男 □女 電話單位性質 □國營 □私營 □個體 □外資 客戶級別 □大□中□小 客戶類別 □A □B □C□公路 □鐵路 □礦山 □煤炭 □石料場 □砂場 □農村建設 □水泥行業(yè)類別 □港口 □水利 □油田 □城建 □商混站 □租賃 □工程承包 □其它 ?！究蛻粜枨笄闆r】產品種類 規(guī)格 購買臺量1□2□3以上1□2□3以上1□2□3以上【對抗情況描述】產品種類 規(guī)格 成交品牌 成交機型 成交價格【戰(zhàn)敗原因分析】品牌原因