生物發(fā)酵行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)分析

生物發(fā)酵行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)分析營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。抗生素行業(yè)概況及發(fā)展趨勢抗生素是由微生物（包括細菌、真菌、放線菌屬）或高等動植物在生活過程中所產(chǎn)生的具有抗病原體或其它活性的一類次級代謝產(chǎn)物，能干擾其他生活細胞發(fā)育功能的化學(xué)物質(zhì)?，F(xiàn)臨床常用的抗生素有微生物培養(yǎng)液中提取物以及用化學(xué)方法合成或半合成的化合物，目前已知天然抗生素不下萬種。從終端市場來看，目前全球抗生素制劑的市場規(guī)模在500億美元左右?？股氐陌l(fā)展已有近百年歷史，產(chǎn)品和市場相對成熟，但由于臨床治療對抗生素存在剛性需求，市場整體仍處于低增長區(qū)間。從國內(nèi)市場看，據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示，中國的門診感冒患者約75%應(yīng)用抗生素，住院患者抗生素藥物使用率則高達80%。因濫用抗生素易引起細菌耐藥性上升的不良后果，我國一直在加強對抗生素使用的管理和控制，防止出現(xiàn)抗生素濫用的情況。2012年8月，《抗菌藥物臨床應(yīng)用管理辦法》開始推行，各省出臺相應(yīng)的分級管理制度。2018年5月，衛(wèi)健委再次發(fā)布抗菌藥物臨床管理的通知，政策強度不減。從臨床用量來看，抗感染類藥物依然是用量最大的藥物。近年來在抗生素藥物分級管理等限抗措施的推行下，抗生素行業(yè)的增速在2016年下滑明顯，但抗生素市場規(guī)模仍然呈擴大趨勢，至2020年抗生素行業(yè)整體增速在4%以上，市場規(guī)模達到1,780億元。隨著我國人口老齡化進程的加快以及全國醫(yī)保投入的擴大，預(yù)計未來幾年抗生素行業(yè)整體仍將維持較大需求。抗生素中間體行業(yè)發(fā)展態(tài)勢1、抗生素藥物在醫(yī)藥市場仍將長期占據(jù)重要地位盡管近年來在國家治理抗生素濫用的背景下，中國抗感染藥物市場的規(guī)模增速有所放緩，但抗感染藥品作為基礎(chǔ)性藥物，其市場規(guī)模依然龐大。隨著社會老齡化程度地不斷加大，人民生活水平的提升加上我國醫(yī)療保障制度的不斷完善，以及新醫(yī)改和新農(nóng)合政策的全面推進，預(yù)計未來抗感染藥物的市場需求將保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，在我國醫(yī)藥市場仍將占據(jù)重要地位。作為抗生素藥物的上游中間體企業(yè)，因較高的行業(yè)壁壘，市場供給總量相對穩(wěn)定，隨著下游原料藥、制劑行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)內(nèi)企業(yè)盈利水平將得到提高。2、抗生素產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)保壓力不斷加大，技術(shù)升級成為趨勢自2000年以來，伴隨著歐美地區(qū)生產(chǎn)成本及環(huán)保成本的迅速上升，抗生素產(chǎn)業(yè)鏈逐步向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，國內(nèi)企業(yè)開始大規(guī)模進入抗生素領(lǐng)域，并迅速擴大產(chǎn)能，最終在全球抗生素原料藥、抗生素中間體領(lǐng)域占據(jù)較高的比重。同時，由于傳統(tǒng)化學(xué)合成工藝的低門檻導(dǎo)致大量小廠商加入生產(chǎn)行列，并競相擴大產(chǎn)能，導(dǎo)致一時間行業(yè)內(nèi)產(chǎn)能出現(xiàn)過剩，且抗生素生產(chǎn)中的污染問題逐漸突出，企業(yè)成本上升，行業(yè)盈利水平下降。2010年7月，《制藥工業(yè)水污染排放標(biāo)準(zhǔn)》明確提出未達到排放標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)將直接停產(chǎn)，并與國際先進的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)接軌，對污染物排放要求大幅度提升。面對日漸趨嚴(yán)的環(huán)保政策，大型生產(chǎn)企業(yè)均加大了環(huán)保投入，而部分規(guī)模較小的生產(chǎn)企業(yè)由于無法負擔(dān)高昂的環(huán)保成本，已逐漸停產(chǎn)。整體而言，抗生素中間體行業(yè)已經(jīng)由分散走向了集中，細分領(lǐng)域的部分產(chǎn)品品種已經(jīng)形成以市場頭部企業(yè)群體為主的競爭格局。隨著抗生素藥物的規(guī)范使用成為全球性的趨勢，市場監(jiān)管政策的不斷加強和技術(shù)創(chuàng)新的持續(xù)升級正日益改變著抗生素用藥結(jié)構(gòu)和市場格局，未來全球抗生素市場的競爭走勢將更加趨向于原料藥行業(yè)與中間體行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、綜合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的提升以及環(huán)保技術(shù)的創(chuàng)新和提高。而生產(chǎn)企業(yè)間的技術(shù)競爭力主要體現(xiàn)在生物發(fā)酵技術(shù)、酶制劑、關(guān)鍵技術(shù)設(shè)備的選擇使用和過程控制等多個方面。使用不同技術(shù)和工藝在細節(jié)上的差別將使企業(yè)在生產(chǎn)效益與產(chǎn)品質(zhì)量上存在差異，只有具備核心技術(shù)能力的企業(yè)才能憑借其成本和質(zhì)量優(yōu)勢在抗生素中間體行業(yè)中持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)概況及發(fā)展趨勢隨著全球經(jīng)濟逐漸復(fù)蘇，人口總量持續(xù)增長以及社會老齡化程度的提高，全球醫(yī)藥市場規(guī)模保持平穩(wěn)增長。在高收入國家中，隨著大量專利到期以及仿制藥的廣泛運用，藥品消費支出（特別是在慢性病治療領(lǐng)域）的增速顯著下降。新興市場呈現(xiàn)出較快的增長勢頭。在人均國民收入低于2.5萬美元/年的國家中，不斷增長的診療率、疾病負擔(dān)從急性病逐步轉(zhuǎn)為慢性病、政府不斷擴大醫(yī)療服務(wù)及保障的覆蓋范圍等因素將進一步驅(qū)動藥品消費的快速增長。全球醫(yī)藥行業(yè)保持了數(shù)十年的高速增長。2019年全球藥品市場需求將達12,249億美元，2015-2019年全球藥品市場需求年均復(fù)合增長率將維持在4%-5%之間。根據(jù)IMSHealth的預(yù)測，東南亞和東亞、拉丁美洲、非洲、南亞等新興市場年均復(fù)合增長率預(yù)計將超過10%，成為全球醫(yī)藥行業(yè)的主要驅(qū)動力量。隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，人們對自身健康的重視程度不斷提高，對相關(guān)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求逐步擴大。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟的重要組成部分，長期以來一直保持較快增速。2011年至2020年，我國醫(yī)藥制造業(yè)總體經(jīng)濟運行平穩(wěn)，行業(yè)銷售收入由約1.07萬億元上升至2.80萬億元，期間復(fù)合增長率達11.32%。同期（2011-2020年），國內(nèi)生產(chǎn)總值（現(xiàn)價）的期間復(fù)合增長率為8.49%，我國醫(yī)藥行業(yè)一直以相對高于GDP的增長速度快速發(fā)展，成為全球藥品消費增速最快的地區(qū)之一。在醫(yī)藥制造各細分行業(yè)中，化學(xué)制藥行業(yè)（由化學(xué)原料藥和化學(xué)藥品制劑組成）市場規(guī)模最大，且行業(yè)發(fā)展快于平均水平。根據(jù)中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2020年度化學(xué)制藥行業(yè)收入為12,301.50億元，較上年同期下降0.63%，出口交貨1,115.10億元，同比增長19.10%。2020年以原料藥生產(chǎn)為主的企業(yè)，營業(yè)收入達到3,944.60億元，同比增長3.70%。2020年化學(xué)制藥行業(yè)整體收入占全部醫(yī)藥制造業(yè)工業(yè)收入的比重為44.00%，是最重要的細分市場之一。面臨的機遇與挑戰(zhàn)1、面臨的機遇（1）健康意識的增強加快醫(yī)療衛(wèi)生費用支出醫(yī)療保健作為人類的基本需求，具有一定的剛性特征。一方面，隨著生活水平的提高，人們的健康意識逐漸增強；另一方面，隨著城市人口的增長和生活節(jié)奏的加快，處于亞健康狀態(tài)的人群不斷增加，“預(yù)防為主，防治結(jié)合”的理念逐漸深入人心，醫(yī)療診斷需求的比重也將隨之大幅度增加，從而增加診斷產(chǎn)品的需求。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒，2004年到2020年，我國人均衛(wèi)生支出從583.92元增加至5,147.60元7，但與發(fā)達國家相比仍有較大的提升空間。同時，隨著人口老齡化進程加快，老年人常見病、慢性病的日常護理等醫(yī)療服務(wù)需求升級，也會促進醫(yī)療衛(wèi)生支出的增長。（2）支配收入增長，帶動消費者對于健康品質(zhì)生活追求的持續(xù)提升城鄉(xiāng)居民生活水平不斷提高和居民可支配收入穩(wěn)步上升是帶動行業(yè)發(fā)展的根本原因。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2020年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為43,834元，較上年度同期增長3.5%；2020年受新冠疫情影響，全國城鎮(zhèn)居民人均消費支出27,007元，較上年度同期下降3.8%。部分經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)如沿海城市已進入較高的消費層次，特別是以人均GDP超過5,000美元為標(biāo)志的中產(chǎn)階級正在形成和擴大。隨著城鄉(xiāng)居民購買力水平的提高，居民消費結(jié)構(gòu)及需求層次隨之發(fā)生變化，消費者對自身健康的需求日益關(guān)注，在醫(yī)療管理、健康等方面的消費支出逐步增加。（3）酶法技術(shù)水平的不斷提高以及在發(fā)酵類制藥工業(yè)中應(yīng)用逐漸廣泛發(fā)酵類制藥在我國制藥工業(yè)中占有非常重要的地位，包括由發(fā)酵生產(chǎn)的藥物以及由其衍生的制藥中間體和原料藥，抗生素、維生素和他汀類藥物是其中的大宗品種。該類制藥中間體和原料藥傳統(tǒng)的生產(chǎn)路線是在發(fā)酵產(chǎn)出初級產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，經(jīng)過復(fù)雜的化學(xué)合成過程，甚至必須在苛刻的條件下（如低溫），獲得目標(biāo)產(chǎn)物。例如合成青霉素類藥物的重要中間體6-APA（6-氨基青霉烷酸）及其衍生的原料藥阿莫西林等；合成頭孢菌素類藥物的重要中間體7-ADCA（7-氨基-3-去乙酰氧基頭孢烷酸）、7-ACCA（7-氨基-3-氯-3-頭孢烯-4-羧酸）和7-ACA（7-氨基頭孢烷酸），及其衍生的原料藥頭孢氨芐、頭孢羥氨芐、頭孢克洛等。近年來，生物酶規(guī)?；苽浼捌涔I(yè)催化技術(shù)得到了快速發(fā)展。在制藥領(lǐng)域，酶法技術(shù)以其高選擇性、高效率、條件溫和、低污染等優(yōu)勢成為綠色制藥技術(shù)的重要發(fā)展方向。尤其是發(fā)酵類制藥產(chǎn)品生產(chǎn)過程，與傳統(tǒng)的化學(xué)法相比，酶法技術(shù)可以將多步合成簡化為一步合成，將有機相反應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)樗喾磻?yīng)，將低溫合成轉(zhuǎn)變?yōu)榻睾铣?，在提高生產(chǎn)效率、減排控污、節(jié)能降耗等方面表現(xiàn)出明顯的競爭優(yōu)勢。以酶法技術(shù)替代高污染的化學(xué)法技術(shù)已經(jīng)成為發(fā)酵類制藥產(chǎn)品清潔生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢，而且酶法技術(shù)已經(jīng)在少數(shù)β-內(nèi)酰胺類抗生素中間體、原料藥等的生產(chǎn)過程成功實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化。因此，酶法技術(shù)的不斷提高，對整個抗生素行業(yè)的快速發(fā)展提供了保障。（4）新型冠狀病毒疫情對硫氰酸紅霉素需求的刺激增長2019年12月以來，新型冠狀病毒肺炎疫情席卷全球，伴隨著我國疫情得到控制并進入常態(tài)化、精準(zhǔn)化防控階段，抗生素中間體價格持續(xù)走高。根據(jù)衛(wèi)健委發(fā)布的診療方案，確診病例的相關(guān)治療藥物包括抗病毒類、抗生素類、激素及中成藥四個大類。根據(jù)武漢同濟醫(yī)院診療指南，治療相關(guān)用藥有干擾素、洛匹那韋/利托那韋、奧司他韋、阿比朵爾；抗菌類藥物包括阿奇霉素、阿莫西林、莫西沙星、左氧氟沙星、頭孢曲松、厄他培南等，以及中藥及中藥注射劑等。疫情的蔓延導(dǎo)致硫氰酸紅霉素的下游產(chǎn)品需求增長，促使硫氰酸紅霉素需求增加。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）宏觀經(jīng)濟波動及產(chǎn)業(yè)政策的影響較大2011年以來，我國經(jīng)濟在歐債危機和美債危機的影響下增長速度放緩，許多行業(yè)都面臨經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整。同時現(xiàn)行有效《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本）》明確將新建青霉素G鉀鹽、6-氨基青霉烷酸（6-APA）生產(chǎn)裝置等項目列為限制類，整個行業(yè)新增產(chǎn)能的可能性越來越小，因此靠擴大生產(chǎn)規(guī)模提升規(guī)模效益和收入利潤水平的階段已經(jīng)過去，給抗生素中間體行業(yè)的發(fā)展帶來了較大挑戰(zhàn)。（2）市場競爭不斷趨于激烈近年來面對日漸趨嚴(yán)的環(huán)保政策，大型生產(chǎn)企業(yè)均加大了環(huán)保投入，而部分規(guī)模較小的生產(chǎn)企業(yè)由于無法負擔(dān)高昂的環(huán)保成本，已逐漸停產(chǎn)。整體而言，抗生素中間體行業(yè)已經(jīng)由分散走向了集中，細分領(lǐng)域的部分產(chǎn)品類別已經(jīng)形成多寡頭局面，同時受下游原料藥行業(yè)需求的影響，抗生素中間體價格競爭趨于激烈，行業(yè)發(fā)展增添了一些不確定因素。（3）國家環(huán)保監(jiān)管要求提升，企業(yè)環(huán)保成本上升隨著我國逐步加強對環(huán)境保護的重視，相關(guān)部門對化學(xué)原料藥生產(chǎn)等重污染行業(yè)環(huán)保核查趨緊。2010年7月實施《制藥工業(yè)水污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》，明確提出未達到排放標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)將直接停產(chǎn)；2015年1月，修訂后的《中華人民共和國環(huán)境保護法》正式實施，該法采用“按日計罰”的處罰方式，加強了對違法排污行為的處罰力度，同時強化了地方政府及其負責(zé)人的環(huán)境保護責(zé)任，提升了地方政府及排污企業(yè)對環(huán)境保護投資的重視程度與積極性。長期來看，環(huán)保法規(guī)政策的頒布與實施將促進整個制藥行業(yè)整合升級并改善生態(tài)環(huán)境，但在短期內(nèi)給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了一定的環(huán)保成本壓力。行業(yè)競爭壁壘1、新增產(chǎn)能壁壘現(xiàn)行有效的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本）》明確將新建青霉素G鉀鹽、6-氨基青霉烷酸（6-APA）生產(chǎn)裝置等項目列為限制類。原則上國家層面限制新企業(yè)進入該行業(yè)，形成了較高的政策壁壘。2、技術(shù)壁壘生物發(fā)酵行業(yè)，尤其是生物發(fā)酵技術(shù)生產(chǎn)抗生素醫(yī)藥中間體是技術(shù)密集型行業(yè)，關(guān)鍵中間體開發(fā)難度較大且核心技術(shù)壟斷性較強，醫(yī)藥中間體廠商要有強大且持續(xù)的研發(fā)實力方能滿足下游產(chǎn)品更新?lián)Q代的需求；此外，核心技術(shù)、工藝流程、設(shè)備裝置和關(guān)鍵反應(yīng)物的選擇以及過程控制的差異都會影響到最終產(chǎn)品的質(zhì)量和收率，隨著人力成本的上升和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的提高，使用不同技術(shù)的公司在成本控制和減少污染等方面也存在較大差異。在抗生素醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中，具有獨立研發(fā)能力、具備核心技術(shù)且在成本、生產(chǎn)控制方面具有競爭力的企業(yè)才能在行業(yè)中持續(xù)發(fā)展。對于新進入者而言，先進的生產(chǎn)技術(shù)和工藝流程控制方能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，存在較高的技術(shù)壁壘。3、人才壁壘生物發(fā)酵領(lǐng)域是一個技術(shù)和人才密集型行業(yè)領(lǐng)域，不僅對專業(yè)人才有較高的學(xué)歷、專業(yè)知識、行業(yè)經(jīng)驗要求，更體現(xiàn)在它要求專業(yè)人才具備對行業(yè)和產(chǎn)品走勢的前瞻性預(yù)判能力、對研發(fā)框架的整體性設(shè)計能力等方面。沒有專業(yè)人才的技術(shù)和經(jīng)驗積累根本無法解決實際工作中的困難，更無法適應(yīng)新標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā)。因此，人才儲備是該行業(yè)新進入者面臨的重要壁壘之一。4、環(huán)保壁壘生物發(fā)酵行業(yè)在生產(chǎn)中存在一定污染性，而整個行業(yè)的環(huán)保監(jiān)察愈發(fā)嚴(yán)格。企業(yè)排放的主要污染物必須達到國家或地方規(guī)定的排放標(biāo)準(zhǔn)，工業(yè)固體廢物和危險廢物必須安全處置。在投資、建設(shè)項目過程中，須預(yù)先執(zhí)行環(huán)境影響評價制度，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定對環(huán)保設(shè)施進行相應(yīng)投資，并確保該類設(shè)施必須與主體工程同時設(shè)計、同時施工、同時投產(chǎn)使用。在生產(chǎn)和設(shè)計過程中需要預(yù)先進行合理的“三廢”處理安排。環(huán)保投入不足的企業(yè)將承擔(dān)高額的治污成本和監(jiān)管壓力，因此擬進入本行業(yè)的新企業(yè)將面臨較高的環(huán)保壁壘。5、資金壁壘生物發(fā)酵行業(yè)屬于資本密集型行業(yè)，對于資金投入的要求較高。首先，生產(chǎn)用地、廠房、生產(chǎn)制造線、機器設(shè)備等固定資產(chǎn)的初始購置，及后續(xù)擴大生產(chǎn)規(guī)模所必需的投資，都對企業(yè)的資金實力提出了較高的要求。其次具有雄厚資金實力的企業(yè)能夠抵御市場價格波動對企業(yè)經(jīng)營的影響。因此，行業(yè)的新進入者若非具備較充足的資金儲備以及較強的持續(xù)融資能力，將面臨較大的障礙。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標(biāo)市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標(biāo)市場。對每一個目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機構(gòu)等建立、保持并加強長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強經(jīng)濟、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值構(gòu)成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，增強產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價值服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時，常常需要等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項服務(wù)的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應(yīng)注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構(gòu)成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構(gòu)成因素的變化往往會影響其他相關(guān)價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點，有針對性地設(shè)計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求。總之，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當(dāng)追求顧客感知價值最大化的結(jié)果可能會使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認(rèn)識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎(chǔ)上的。擴大總需求市場領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個細分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設(shè)法進入新的細分市場，擴大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產(chǎn)品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時間和應(yīng)當(dāng)更換的時間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時、準(zhǔn)確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預(yù)定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以