廣場營銷執(zhí)行策劃方案研討

當(dāng)前文檔修改密碼：8362839xx廣場營銷執(zhí)行方案目錄 第一部分 項(xiàng)目分析近期市場狀況項(xiàng)目概況項(xiàng)目定位第二部分 銷售策略銷售總體策略入市時(shí)機(jī)及銷售前提銷售時(shí)期及工作安排各銷售時(shí)期推貨策略銷售治理六、核心賣點(diǎn)的提煉第三部分 價(jià)格策略厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格定位價(jià)格策略定價(jià)原則付款方式及折扣操縱價(jià)格操縱回款預(yù)估第四部分 宣傳推廣策略廣告目標(biāo)宣傳推廣策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估第五部分 項(xiàng)目包裝包裝總綱基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)營銷通路的包裝賣場形象包裝附件：一、媒體投放打算及費(fèi)用安排二、價(jià)目表第一部分項(xiàng)目分析xx市商業(yè)地產(chǎn)的市場現(xiàn)狀（一）近期xx市商業(yè)地產(chǎn)市場概況2003年,xx市商業(yè)地產(chǎn)在政府實(shí)施房地產(chǎn)市場規(guī)范化運(yùn)作、加快地鐵等都市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等多項(xiàng)利好因素推動(dòng)下，呈現(xiàn)出穩(wěn)步進(jìn)展的勢頭，在售和在租的的大型商場亮點(diǎn)頻現(xiàn)，正佳廣場、維多利廣場、光明廣場、名盛廣場、地王廣場、盛賢紡織（布藝）城、十甫名都等大型商業(yè)，分布在市內(nèi)各個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域，四面開花，去年的商用物業(yè)大旺，呈現(xiàn)一派喜人景象，要緊表現(xiàn)在以下六方面：1、體驗(yàn)式商鋪開發(fā)（SHOPPINGMAII）引領(lǐng)潮流體驗(yàn)式商鋪開發(fā)（SHOPPINGMAII）是2003年最流行的商業(yè)形態(tài)，許多商用物業(yè)進(jìn)展商競相嘗試，去年風(fēng)頭最足的商業(yè)項(xiàng)目都定位于SHOPPINGMAII。據(jù)悉，目前xx在建的MAII有5個(gè)，天河區(qū)的正佳廣場、北京路的光明廣場和名盛廣場，位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”以及白云區(qū)的百信廣場。除尚未開售的“花花世界”其它項(xiàng)目推出市場后的租銷售情況都較不錯(cuò)。xx市場都同意MAII這種類型的商業(yè)項(xiàng)目。xx廣場就項(xiàng)目的實(shí)際情況，借這一趨勢將項(xiàng)目定位為xx首席社區(qū)商業(yè)MAII。2、專業(yè)市場行情看漲由于xx經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速進(jìn)展，加上特有的地理位置及周邊地區(qū)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈支持，xx的專業(yè)市場一直是商業(yè)布局中重要的一環(huán)，且各類專業(yè)市場的表現(xiàn)的特不繁榮。2003年下半年陸續(xù)有專業(yè)市場商鋪推出市場，銷售和出租情況都相當(dāng)理想。如鞋業(yè)皮具市場有金龍盤國際鞋業(yè)皮具貿(mào)易廣場，布藝專業(yè)市場有海印盛賢紡織（布藝）城，美容美發(fā)專業(yè)市場有美博城，電腦專業(yè)市場有頤高數(shù)碼廣場等，我司認(rèn)為，專業(yè)市場的選址十分重要，去年推出的專業(yè)市場都建在商業(yè)氣氛逐漸濃厚的地點(diǎn)，或者在傳統(tǒng)的商業(yè)街，這是專業(yè)市場依舊繁榮的緣故。3、主題商場的開發(fā)逐漸成趨勢主題式的商場由于具體清晰的定位及鮮亮特色，對(duì)加強(qiáng)商戶的競爭力及吸引客戶方面有獨(dú)特作用，也是商用物業(yè)進(jìn)展商喜愛的形式之一。2003年底以“主題商場”的形象推出市場的商鋪有上升的趨勢，如富力兒童世界、廣百玩具城、運(yùn)動(dòng)前線、南天國際照明廣場、xx百利國際婚慶中心、百安居等，都專門受置業(yè)者、投資者和消費(fèi)者的關(guān)注。依照進(jìn)展趨勢，因此四樓考慮作為兒童主題的商場。因?yàn)轫?xiàng)目只有99個(gè)車位不足以支撐大型酒樓和整個(gè)商場的使用，因此建議五樓做主題餐飲，設(shè)置西餐廳和咖啡館，如引進(jìn)伯頓等。4、新開商場引入大型名牌商家大型商鋪能夠做旺，一靠地理位置。二是靠聚攏人氣，此外還看能否提供齊全的商品種類，讓顧客實(shí)現(xiàn)“一站式”消費(fèi)。如正佳廣場、維多利廣場都以大品牌商家為要緊客戶，一是能夠提高檔次，另外也能夠讓消費(fèi)者享受更多的購物樂趣。而新光都市廣場在招商過程中引入了家樂福和順電兩大商家。通過招商部的努力，主力商家方面差不多確立美國諾馬特超市。5、歲末商鋪廣告投放量激增2003年11月1至12月20日，共有36個(gè)大型商場、專業(yè)市場、裙樓商鋪和小區(qū)鋪在xx報(bào)紙媒體作廣告，比9－10月份多出4個(gè)，其中xx市內(nèi)有34個(gè)，市外有2個(gè)。報(bào)紙的廣告量為13337664元，比9－10月份增加63.9%，其中市內(nèi)商鋪的廣告量占商鋪廣告總量的99％。廣告投放量原定為500萬，我們認(rèn)為考慮到對(duì)接廣電房地產(chǎn)的品牌向全國輸出的需要，應(yīng)該增加100萬的廣告投放,組建成全方位的市場攻擊體系。6、投資增長較快、整體市場供大于求，總體價(jià)格走低。2003年1－9月xx市批準(zhǔn)的商預(yù)售面積達(dá)48.52平方米，成交面積為41.12萬平方米，同比增長47.57%和11.47％。xx市特不是八區(qū)商鋪的供應(yīng)量大增，呈現(xiàn)出迅猛進(jìn)展的勢頭。受供應(yīng)量的巨大阻礙，盡管2003年前三季度的成交量與2002年相比有較大幅度的增長，但少于2002年的供應(yīng)量，目前市場的售貨量仍較多，有待市場進(jìn)一步消化。同時(shí)，因2003年商鋪市場供大于求，導(dǎo)致2003年的商鋪成交價(jià)接著下滑，八個(gè)區(qū)的商鋪成交均價(jià)為9810元/平方米，與2002年商鋪的成交價(jià)格同期大幅下降了25.19％。只是，受都市規(guī)劃和市政建設(shè)等利好因素阻礙，現(xiàn)在天河、白云、越秀等區(qū)的商鋪銷售仍然保持良好的市場局面。1998-2002年全市商鋪成交均價(jià)表（單位：萬平方米）年份八區(qū)十區(qū)批出量成交量批出量成交量199864.7838.8748.0836.7245.7735.8630.3529.6151.1244.9723.4527.5344.4457.82212.43168.5995.56102.79數(shù)據(jù)來源：xx市國土房管局及xx市房地產(chǎn)交易所（二）、近期xx市商業(yè)物業(yè)市場進(jìn)展變化數(shù)據(jù)來源：xx市國土房管局及xx市房地產(chǎn)交易所依照有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析和調(diào)查掌握的情況來看，可能以后一年xx市商業(yè)市場有以下趨勢：全市各片區(qū)商鋪?zhàn)邉莶畈惠^大，專家可能，2004年xx市熱點(diǎn)地區(qū)的商鋪價(jià)格仍將穩(wěn)中有升，但幅度可不能太大，其中，地鐵概念的商鋪市場的走勢會(huì)接著上揚(yáng)，而其它商鋪市場的價(jià)格走勢會(huì)與2003年差不多持平或略有下降。銷售部對(duì)項(xiàng)目周邊的項(xiàng)目做了專門的調(diào)查分析:東璟花園首層商鋪的銷售均價(jià)為50000元/平米，有用率是80％折合有用面積售價(jià)60000元/平米。xx廣場因?yàn)榻咒伒臄?shù)量專門少，假如首層的銷售均價(jià)在35000元/平米即有用面積售價(jià)為70000元/平米，那么我們認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)專門高，因此建議首層建筑面積銷售均價(jià)為28000－30000元/平米，負(fù)一層建筑面積銷售均價(jià)為13000－15000元/平米應(yīng)該比較適合。位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”近期將推出，由于其成本較低，租金和售價(jià)都比xx廣場低而且差不多引入了好又多和歐培德。因此建議本項(xiàng)目的租金適當(dāng)降低首層180－200元/平米，負(fù)一層100－120元/平米之間。二、項(xiàng)目概況（一）項(xiàng)目差不多經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)類不面積類不面積占地面積10000㎡首層商場面積2941㎡總建筑面積24155㎡二層商場面積3582㎡建筑層數(shù)7層三層商場面積3582㎡負(fù)一層3909㎡四層商場面積3582㎡負(fù)二層3909㎡五層商場面積2650㎡建筑高度23M地下車庫車位99個(gè)結(jié)合項(xiàng)目推廣的需要，和項(xiàng)目作為MAII的體量我們對(duì)外的統(tǒng)一宣傳口徑為總建筑面積為35000平米.（二）xx現(xiàn)時(shí)情下項(xiàng)目S、W、O、T的變化1、項(xiàng)目優(yōu)勢（S）1)、本項(xiàng)目緊臨黃埔大道都市主干道，地理位置昭示性強(qiáng)，易引起往來潛在客戶關(guān)注；2)、地鐵5號(hào)線的區(qū)間站緊鄰本項(xiàng)目；擴(kuò)大了項(xiàng)目的輻射區(qū)域。3)、靠近多條都市交通要道，享有優(yōu)越的都市交通條件；倚靠東西主干道黃埔大道，多路公交車途經(jīng)本項(xiàng)目及周邊區(qū)域；4)、員村二橫路是區(qū)域板塊的中心，生活配套成熟完善；5)、周邊云集眾多住宅與多家酒店、娛樂、餐飲、銀行等商務(wù)配套，；鄰近天河區(qū)政府及天河公園；目前天河區(qū)一帶約有20萬白領(lǐng)，而黃埔區(qū)及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)也有產(chǎn)業(yè)工人和白領(lǐng)近9萬人，具有巨大的消費(fèi)能量；6)、市場的稀缺性和唯一性。員村二橫路能與xx廣場競爭的同類型、同檔次、同規(guī)模的商業(yè)廣場目前沒有。路邊的商鋪全部零散分布，形象差，無舒適的購物環(huán)境。xx是一個(gè)長年炎熱的都市，而本地段尚無全中央空調(diào)開發(fā)品種齊全的商業(yè)廣場，是本地段商場的稀缺性。xx廣場是舊城新區(qū)的特性商業(yè)代表，城鄉(xiāng)商業(yè)改造專門有可能成為一種優(yōu)勢突出、劣勢彌補(bǔ)的結(jié)果，對(duì)商業(yè)中心的進(jìn)展有利。2、項(xiàng)目劣勢（W）1）、現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力不足。原居民要緊是村民和外來人，消費(fèi)能力和消費(fèi)水平不是特不高。2)、地段的知名度與價(jià)值認(rèn)識(shí)有待提高。作為xx的農(nóng)村地帶，xx市民對(duì)此區(qū)域的認(rèn)同仍時(shí)刻；3)、員村二橫路商業(yè)規(guī)劃不夠完善，周邊環(huán)境亂、社會(huì)治安比較差、布局及行業(yè)的選擇會(huì)一定程度限制其進(jìn)展；4)、項(xiàng)目太過于靠近xx市的主商圈天河城和正佳廣場。3、進(jìn)展機(jī)遇(O)：1）、xx的都市建設(shè)規(guī)劃以2003年，員村周邊地區(qū)四大重點(diǎn)市政工程，即位于琶洲的xx新國際會(huì)展中心、地鐵二號(hào)線總站，以及黃洲大橋、珠江臨江岸線光亮工程將陸續(xù)竣工，以往因工廠云集、環(huán)境雜亂而在xx人心目中形象不佳的員村，社區(qū)面貌會(huì)發(fā)生脫胎換骨的變化。2）、2010年的亞運(yùn)會(huì)將在xx進(jìn)行，天河區(qū)作為主場地，市政設(shè)施的建設(shè)將進(jìn)一步完善。3）、員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的大型地塊之一?？沙鲎尳ㄖ娣e達(dá)141.4萬平方米，規(guī)劃性質(zhì)為酒店、居住、商業(yè)用地。4、進(jìn)展威脅(T)：1）、位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”將在近期推出市場；2）、項(xiàng)目附近的陽光都會(huì)廣場仍在售；3）、附近的社區(qū)商鋪供應(yīng)量在增加。4）、正佳商業(yè)廣場仍在售。三、項(xiàng)目定位評(píng)估（一）項(xiàng)目定位依照市場現(xiàn)狀和項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，建議項(xiàng)目定位為：形象定位：xx首席社區(qū)MAII消費(fèi)定位：我的生活購物樂園市場定位：xx社區(qū)商鋪中的暴漲鋪（二）客戶定位本項(xiàng)目面向投資和經(jīng)營兩大類客戶，結(jié)合項(xiàng)目自身的物業(yè)質(zhì)素和客觀的市場情況，建議項(xiàng)目的客戶群定位如下：1、目標(biāo)市場本項(xiàng)目所處位置是天河?xùn)|部的員村區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù)xx人心中的商業(yè)印象較為模糊，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域商圈概念及項(xiàng)目形象之外，更圍繞項(xiàng)目從近到遠(yuǎn)劃出不同的市場區(qū)域，在不同時(shí)期，進(jìn)行分類推廣的手法：2、目標(biāo)客戶群定位投資者分析（可能所占之購買比例為：55%左右）客戶類型第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來的人士1）、擁有大型企業(yè)的人士；2）、擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為要緊目的之投資者；3）、經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；4）、企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國家干部；購買心理分析以上人士對(duì)投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶群多為選購首層街鋪或地鋪，購鋪預(yù)算相對(duì)較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問題。對(duì)返租回報(bào)等促銷措施的需求不太高。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項(xiàng)目的成交客戶比例亦不算太大。約占成交客戶的5％。第二類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民客戶類型1）、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村士干部，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)；2）當(dāng)?shù)卮迕?，?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。購買心理分析當(dāng)?shù)卮迕耠S著都市的進(jìn)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，同時(shí)享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，關(guān)于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。約占成交客戶的20％。第三類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專業(yè)人士客戶類型1）、在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬以上的高層治理人士；2）、營商有成之中小型私企老總、有一定經(jīng)營規(guī)模個(gè)體商戶；3）、南下廣東創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士；4）、曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部；購買心理分析以上人士要緊從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)治理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士購鋪多選擇首、二層或負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)返租回報(bào)有迫切需求。約占成交客戶的20％。第四類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶客戶類型1）、在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層治理職務(wù)之中青年生力軍；2）、從事IT、保險(xiǎn)、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；3）、已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；4）、擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士；5）、有較多積蓄的、個(gè)體戶；6）、由于銀行利率偏低而查找新投資者的中小蓄戶。購買心理分析以上客戶的資金積存及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會(huì)選購較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,其購鋪預(yù)算多在20萬左右,購買心理會(huì)類似選購債券,對(duì)回報(bào)率較為敏感.約占成交客戶的10％。市場調(diào)研分析員村區(qū)域居民對(duì)xx廣場商鋪投資比例圖：經(jīng)營類目標(biāo)客戶分析（可能所占之購買比例為：45%）1、因都市改造或道路整改,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的25％。2、有定向需要購鋪經(jīng)營的大中型商戶約占成交客戶的5％。3、有開設(shè)門市部需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占成交客戶的5％。4、藝術(shù)類的人士開工作室，模特界的開服裝店或咖啡室等。約占成交客戶的10％。購買心理:該類客戶對(duì)欲購商鋪的位置、價(jià)格、付款方式等特不注重。結(jié)論：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶要緊是員村附近一帶的村民(冼村、石牌、棠下、東圃、車陂、黃埔、琶洲)、廣電集團(tuán)內(nèi)部、公務(wù)員、附近居住的白領(lǐng),大客戶，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域，且投資意識(shí)較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在，營銷策略應(yīng)該依照這類人的消費(fèi)心理、消費(fèi)適應(yīng)、文化水平、消費(fèi)能力制定廣告推廣打算、活動(dòng)的安排以及銷售策略。第二部分銷售策略銷售的總體策略本項(xiàng)目作為xx首個(gè)社區(qū)MAII，將作為天河?xùn)|商圈的標(biāo)志性建筑對(duì)周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來積極的阻礙。由于xx都市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁進(jìn)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場熱點(diǎn)。因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占據(jù)區(qū)域市場，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低進(jìn)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷售許可條件相對(duì)容易，為本項(xiàng)目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。總體來講：本項(xiàng)目的營銷操作采納的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕”相對(duì)集中策略。充分的運(yùn)用“一個(gè)主題（xx首個(gè)社區(qū)MAII）”突破市場，“四大媒體（xx日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、廣東衛(wèi)視、珠江電臺(tái)大力度、高密度報(bào)媒和全方位、大手筆現(xiàn)場包裝）”撬動(dòng)市場，“三大核心賣點(diǎn)（百佳、天河?xùn)|商圈、地鐵物業(yè)）”攻占市場，“三點(diǎn)小利（廣電置業(yè)會(huì)員卡、多折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主）”收獲市場。以此為主線在營銷活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場銷售人員的有效治理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績。二、入市時(shí)機(jī)及銷售前提1、入市時(shí)機(jī)的選擇“良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：項(xiàng)目可售時(shí)刻：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為項(xiàng)目提早造勢、另一方面可為正式銷售積存有效客戶。本項(xiàng)目可能于8月底開盤。預(yù)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、營銷廣場、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣概與進(jìn)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示對(duì)前期的銷售及客戶心理具有較大阻礙，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速聚攏人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇關(guān)于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場上擴(kuò)大知名度和阻礙力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。有目的地入市：依照進(jìn)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高進(jìn)展商的資金利用效率。有操縱地入市：依照工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，幸免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場的運(yùn)作一般是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商20－30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。本項(xiàng)目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和負(fù)一層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)負(fù)一層的銷售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。綜合以上因素，依照項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的：排號(hào)認(rèn)籌期定在2004年8月18日，正式解籌期暫定于2004年9月11日。2、內(nèi)部認(rèn)購前提條件售樓大廳裝修完畢并可使建筑模型已完成完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購登記卡、付款方式、客戶登記表等）銷售人員已完成上崗培訓(xùn)已完成銷售人員的工服、名片制作完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告）樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)）3、正式開盤銷售前提條件（1）取得《預(yù)售許可證》（2）現(xiàn)場包裝看樓通道施工裝修完畢；現(xiàn)場氣氛營造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。（3）資料智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提早落實(shí)按揭銀行提早落實(shí)物管公司提早落實(shí)價(jià)格表及付款方式完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷售人員開盤前培訓(xùn)對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息（5）宣傳預(yù)備報(bào)紙廣告預(yù)備完畢并提早預(yù)訂版面開盤活動(dòng)安排（時(shí)刻、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等）禮儀及禮品預(yù)備三、銷售時(shí)期及工作安排在整個(gè)銷售過程中，本司將銷售分為四個(gè)時(shí)期：吸籌期尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期7、28－8、178、18－9、3010、1－11、1511、16－12、31開盤前節(jié)點(diǎn)安排：第一次廣告出街內(nèi)部登記正式認(rèn)籌解籌開盤7、288、88、189、119、19四、各銷售時(shí)期工作安排1、吸籌期（2004年7月28日至8月17日）利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；商鋪推出部分單位進(jìn)行市場初探,視市場反映情況加推；考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知；價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)；2、解籌強(qiáng)銷期完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售時(shí)期；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)；利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目要緊客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；到2004年8月17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。解籌日，分批量推出嚴(yán)格治理好銷控。放號(hào)方式不對(duì)外公布價(jià)格，銷售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶作介紹，前10天以自然放號(hào)的形式，將全部盤量推向市場，依照每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測市場購買傾向及價(jià)格承受情況，為解籌前的銷控提供市場依據(jù)；而后以銷控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。所有期間的放號(hào)均采納收籌金給予一定折扣的政策。解籌方案篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌（詳細(xì)方案日后提供）。解籌后采納促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售治理和推廣活動(dòng)著力解決銷售速度的同時(shí)解決尾盤問題。解籌時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而關(guān)于街鋪以及位置好的鋪位能夠采取銷控措施；解籌后要緊結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對(duì)理想但價(jià)格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售；尾盤期要緊采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。3、持續(xù)銷售期按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)；進(jìn)行各類現(xiàn)場促銷活動(dòng)，刺激市場；充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶；向其它片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶；4、尾盤清理期該時(shí)期為進(jìn)展商回收利潤時(shí)期，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交；充分利用招商情況，刺激購買。五、銷售治理治理架構(gòu)針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采納項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與進(jìn)展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。項(xiàng)目小組人員配置：項(xiàng)目經(jīng)理：1人，和進(jìn)展商的要緊對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷售人員的治理，同進(jìn)展商進(jìn)行日常銷售工作對(duì)接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營銷策略，制定并實(shí)施時(shí)期營銷策略；持行策劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，和進(jìn)展商的要緊對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商打算的制定和實(shí)施；銷售經(jīng)理：1人；和進(jìn)展商的要緊對(duì)接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場的治理和市場的反饋及時(shí)提供策略建議。銷售人員：6－8人現(xiàn)場治理與操縱2004年7月中下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前預(yù)備；每周項(xiàng)目小組連同進(jìn)展商進(jìn)行周例會(huì)，通報(bào)每周銷售情況及目前急需進(jìn)展商解決的問題；按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向進(jìn)展商提交；每日以書面形式向進(jìn)展商匯報(bào)銷售情況；定期向進(jìn)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣打算書。3、銷售組織形式：1）、人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采納累積操縱。2）、延長銷售時(shí)刻：分為兩班依照商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施9：00——20：00兩班倒制度，吸籌和解籌依照實(shí)際情況安排，盡可能抓客。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶（特不是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長營業(yè)時(shí)刻（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時(shí)刻同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。3）、男女各半：銷售人員性不比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。6、項(xiàng)目核心賣點(diǎn)：項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo)xx首席社區(qū)MALL商業(yè)模式。集名店、超市、美食廣場的綜合體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。二、xx廣場在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線。其中地鐵5號(hào)線興建，xx廣場距離成為地鐵員村站僅百米之遙，2010年地鐵開通后將帶來超過100萬的人流。員村二橫路立即拓寬為40米寬的都市干道，直通江邊與國際會(huì)展中心對(duì)望，與臨江大道，花城大道全線貫穿后，員村立即成為珠江新城CBD中央商務(wù)區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)阻礙直接覆蓋整個(gè)天河?xùn)|商圈。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長遠(yuǎn)進(jìn)展提供信譽(yù)保障。三、xx廣場是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地。是天河?xùn)|的重心、中心，整個(gè)片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個(gè)商場將成為真正的“聚寶盆”。具有四十年商業(yè)沉淀的員村商業(yè)街財(cái)氣匯聚，二十幾萬的原居民差不多形成固有的消費(fèi)模式，隨著不斷的開發(fā)xx廣場的鉆石核心地位在更加突出。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價(jià)值凸現(xiàn)。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金差不多高達(dá)350－400元/平方米，升值潛力巨大。四、xx廣場借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金差不多高達(dá)350－400元/平方米，升值潛力巨大。xx廣場的商鋪和北京路改造后一樣，其價(jià)值立即全面大幅的彪升。五、xx廣場位于天河以后居住中心，鈔票景一片光明。員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的地塊，是xx市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)軸和南拓軸的交匯點(diǎn)，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，同時(shí)提供配套琶洲國際會(huì)展的功能，鈔票景光明。六、和零售巨頭一齊賺鈔票。國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級(jí)版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營力和阻礙力，為商場帶來強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資xx廣場，和諾馬特一起賺鈔票。七、xx廣場為業(yè)主提供超值服務(wù)——高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運(yùn)作。借助由商業(yè)專家組成的商場運(yùn)營公司成熟的商業(yè)治理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營價(jià)值。為客戶節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營旺場，真正貼心為客戶服務(wù)。八、xx廣場聘請(qǐng)國際化商業(yè)專家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割。專家對(duì)商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為11-106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道2.7米，輔道2米。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并依照首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。九、廣電房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長遠(yuǎn)保障2005年元月開業(yè)。廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為充分保障投資和自營業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證2005年元月盛大開業(yè)。十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。用于銷售的鋪位數(shù)量只占20％，進(jìn)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營公司進(jìn)行營運(yùn)治理，以良好的經(jīng)營效益保障物業(yè)的保值、增值。第四部分價(jià)格策略厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場狀況等方面有著緊密關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素要緊體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場的供求狀況物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度目標(biāo)客戶的價(jià)格同意程度和價(jià)值取向宣傳推廣是否理想二、價(jià)格定位1、各樓層定價(jià)基數(shù)講明xx廣場各樓層的價(jià)格(租金、售價(jià))差不多上以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。樓層系數(shù)是參照xx市與項(xiàng)目差不多情況及經(jīng)營范圍類似的商場同時(shí)銷售成功的案例(重點(diǎn)選擇萬國廣場、中旅商業(yè)城、名匯大廈)的樓層系數(shù)并結(jié)合xx廣場的具體情況得出的。萬國廣場：樓層建筑面積均價(jià)(萬元/m2)有用率套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層2.050%4.00.33一層5.545%12.21二層3.050%6.00.49三層不售/家樂福75%//四層不售/家樂福75%//五層1.645%3.50.29中旅商業(yè)城：樓層建筑面積均價(jià)(萬元/m2)有用率套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù)負(fù)二層4.050%8.00.44負(fù)一層////一層8.045%18.01二層6.050%12.00.66三層5.050%10.00.55四層4.050%8.00.44名匯大廈：樓層建筑面積均價(jià)(萬元/m2)有用率套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層3.850%7.60.45一層8.550%17.01二層6.050%12.00.70三層4.850%9.60.56四層3.550%7.00.40五層3.050%6.00.352、員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查由于目前在員村二橫路不具備與項(xiàng)目類似的可比項(xiàng)目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪?zhàn)鳛榛鶞?zhǔn)的，本項(xiàng)目的租金標(biāo)準(zhǔn)具有一定的提升空間。依照目前員村二橫路的地段租金價(jià)值，按最保守的租金反推售價(jià)的方法，對(duì)項(xiàng)目可能存在的銷售價(jià)格進(jìn)行估算.通過對(duì)員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近160個(gè)商鋪，員村新村商業(yè)市場有130個(gè)商鋪，員村新街110個(gè)，員村西街100個(gè)，還有黃埔大道翠湖-區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表：租價(jià)二橫路員村新街三橫路員村西街黃埔大道一橫路街鋪250—370150—30080—10040—10060—16060—80內(nèi)街鋪90—11025—3060—80備注頂手費(fèi)3萬建材市場租價(jià)目前員村二橫路街鋪建筑面積均價(jià)320元/㎡，以有用率90%計(jì)算，則其套內(nèi)面積租價(jià)為356元/㎡；以下租金價(jià)格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，由此得出本項(xiàng)目市場租賃之保守價(jià)格。首層套內(nèi)面積租金220元/㎡，建筑面積440元/㎡。3、xx廣場樓層系數(shù)講明xx廣場各樓層系數(shù)講明：負(fù)一層樓層系數(shù)0.55是考慮到負(fù)一層、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（0.70）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（0.66）得出。二層樓層系數(shù)0.55、三層樓層系數(shù)0.50是依照一般商業(yè)項(xiàng)目一、二層樓層系數(shù)(0.49-0.7)一、三層樓層系數(shù)(0.55-0.56)，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。四層樓層系數(shù)0.40是參照名匯大廈一、四層樓層系數(shù)（0.40）、中旅商業(yè)城一、四層（0.44）得出。五層樓層系數(shù)0.25是考慮到五層作餐飲，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（0.35）、萬國廣場一、五層樓層系數(shù)（0.29）得出。xx廣場各樓層系數(shù)樓層建筑面積均價(jià)(萬元/m2)有用率樓層系數(shù)負(fù)一層0.33—0.4545%0.55一層150%1四層0.40-0.4450％0．4五層0.29-0.3560%0．25xx廣場各樓層租金預(yù)測表樓層有用率樓層系數(shù)建筑面積均價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積均價(jià)(萬套內(nèi)均價(jià)（元/m2)負(fù)一層45%0.55120267一層50%1220440四層50％0.4088176五層60％0.2555924、定價(jià)指導(dǎo)原則：項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目內(nèi)部也會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素確實(shí)是人流的阻礙。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)覺與推斷，首先確實(shí)是要分析人流的流向：鋪位若在以后的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必定擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必定高于一般鋪位；若所在的位置不能專門好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異要緊通過層差、位置差、出入口阻礙差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項(xiàng)目目，因?yàn)槭墙?jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對(duì)比較跨度大，投資者購買商鋪?zhàn)约航?jīng)營的機(jī)會(huì)較多，因此目前的鋪位平面布局也確實(shí)是以后的經(jīng)營格局。通過綜合考慮之后，阻礙本項(xiàng)目價(jià)格的要緊因素為位置差、出入口阻礙差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的要緊參考因素。本司依照市場狀況，進(jìn)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層28000元－30000/平米，負(fù)一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中依照市場反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。5、項(xiàng)目均價(jià)推算商鋪的價(jià)格是否合理，始終是阻礙買家做出選擇的關(guān)鍵因素所在，制訂價(jià)格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競爭產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格定位理念。本項(xiàng)目周邊同期在售待售物業(yè)相對(duì)集中，易形成價(jià)格競爭，為此，本項(xiàng)目的價(jià)格定位理念：致力于確立物超所值性價(jià)比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。xx廣場各樓層售價(jià)表：(按9%回報(bào)計(jì))樓層有用率建筑面積售價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積售價(jià)(元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層4543一層50%29000580001四層50%12000240000.40五層60%7500125000.25三、價(jià)格策略本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場，聚攏人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采納折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購期采納降低折扣，其它銷售期采納提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。詳見【附件、價(jià)目表】四、付款方式及折扣操縱由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其關(guān)于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議進(jìn)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可依照少數(shù)客戶的專門情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。各種付款方式的銷售折扣應(yīng)依照不同銷售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚攏、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤。付款折扣方案作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體差不多由投資者和用家組成，他們普遍對(duì)資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識(shí)強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款方法進(jìn)一步降低首付壓力。正常折扣方式付款方式折扣比例講明一次性付款0.9510%首期5成，一個(gè)月內(nèi)付清全款按揭付款0.9790%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣0.968折扣方案在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)，即：購買200平米以上可享受2％優(yōu)惠（可能占10％）；共約0.15％意向面積不足200平米的客戶，最多讓點(diǎn)1%（占90%）共約0.9％假如認(rèn)籌量1000個(gè)，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％；項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可預(yù)測性費(fèi)用等。由上則總體折扣為91.3%（96.8－5.05），因此，商鋪價(jià)目表均價(jià)按9.1折倒推應(yīng)達(dá)31868元/m2，才能保證首層實(shí)收均價(jià)29000元/m2；負(fù)一層實(shí)收15000，倒推應(yīng)達(dá)16483元/m2；四層實(shí)收12200元/m2，倒推應(yīng)達(dá)13407元/m2；五層實(shí)收10000元/m2，倒推應(yīng)達(dá)10989元/m2。以上操縱方式，保證了進(jìn)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。六、價(jià)格操縱為了在銷售各時(shí)期都能聚攏人氣，保持銷售的順利進(jìn)行，建議分時(shí)期安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷售時(shí)期進(jìn)行有步驟的時(shí)期價(jià)格操縱。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議采取低等價(jià)入市，現(xiàn)在期認(rèn)購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表3%~4%的額外降價(jià)優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對(duì)少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。各銷售時(shí)期的價(jià)格操縱比例如下：七、回款預(yù)估1、總體推貨節(jié)奏的把握推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是依照市場的需求變化操縱快慢節(jié)奏；另一方面是依照銷售成績的好壞而靈活制定策略。準(zhǔn)確掌握市場需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷售風(fēng)險(xiǎn)。2、敝司對(duì)本項(xiàng)目的推貨節(jié)奏有兩個(gè)方案建議假如項(xiàng)目開始全推首層，可能會(huì)專門快賣完然而負(fù)一層的銷售會(huì)是專門大的問題；假如開始全推負(fù)一層，專門大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，針對(duì)xx市的百信廣場、藍(lán)色快線、萬國廣場、陽光都會(huì)廣場的推貨情況，設(shè)計(jì)兩套推貨方式。方案一、負(fù)一層首層第一批1031－1033、1067－1079、1020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調(diào)價(jià)首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場第二批F001-01、F38-39、F51-65、F109-119、F135-153、F155-1731001－1018首層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間第三批F100-108、F69-86F028-037、F120-1331035－1061首層16間較差的和負(fù)一層最好的鋪位46間，合共62間第四批四層和五層共6232平米（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積）推貨的依據(jù)：首先拿出68套，以均價(jià)29000元/平米入市，做為市場試探，較易操作，能夠視情況加推。第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層和負(fù)一層是鑒于市場認(rèn)可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價(jià)格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟(jì)能力的差次不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個(gè)成交的可能在銷售的時(shí)候會(huì)采納暗推的手法不知不覺把負(fù)一層的鋪位消化。第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和負(fù)一層所有鋪位在市場熱烈認(rèn)購的情況下，用大價(jià)差的方式拉動(dòng)的銷售。第四批推出四層和五層。最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價(jià)格，關(guān)于銷售的安全性也有保障。方案二：負(fù)一層首層第一批F135-15、F155-165、F166-17、F109-119、F71-831031-1033、1067-1079、1020-1030、1016-1018負(fù)一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪28間共77第二批F085-08、F100-108、F069-070、F122-1331080-1091、1092-11021103-1122、1035--1058首層中等和較差52和負(fù)一層最好的鋪位23間，合共75間第三批F001-019、F028-03910151059-1066鋪王和最靚的20間和負(fù)一層最差的43間合共63間第四批四層和五層共(3582+2650)6232平米（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積）推貨的依據(jù)：第一批首層負(fù)一層同時(shí)有鋪位推出初探市場。第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及負(fù)一層中等鋪也是鑒于必須實(shí)現(xiàn)開門紅的目的；缺點(diǎn)是首層的好鋪位去的過早，關(guān)于下面的貨價(jià)格拉升少了基礎(chǔ)支持。第三批推首層最好的和負(fù)一層最差鋪位。差價(jià)差不多是大價(jià)差，不易拉升價(jià)格。第四批同上。3、銷售預(yù)測資金回收預(yù)估：方案一一批二批三批四批負(fù)一面積：1953.35銷售率：80%銷售額：2344萬元面積：1258.68銷售率：100%銷售額：2517萬元四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元首層面積：1715.18銷售率:95%銷售額;4725萬元面積：764.58銷售率：100％銷售額：2217萬面積：465.22銷售率：80%銷售額：1079萬元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬小計(jì)4725456135961918總匯14800萬元方案二一批二批三批四批負(fù)一面積1103.6銷售率90%銷售額1655萬元面積640.53銷售率100%銷售額961萬元面積1463.56銷售率80%銷售額1756萬元四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元首層面積795.34銷售率90%銷售額萬元2076面積1315.98銷售率100%銷售額3816萬元面積836.46銷售率90%銷售額2183萬元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬3731477739391918總匯14365萬元方案一優(yōu)點(diǎn):1、以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；2、鋪位的搭配較均衡，便于銷售操縱；3、便于價(jià)格拉升；4、資金回籠迅速；缺點(diǎn)：第三批負(fù)一層較差的鋪位較多，可能會(huì)有滯銷情況，但假如屈臣氏能夠提早確定，部分差單位可變成較佳的單位，價(jià)格也可拉升。方案二優(yōu)點(diǎn)：1、銷售較為平穩(wěn)；2、每次貨量搭配較為平均，風(fēng)險(xiǎn)較低；3、以鋪王殿后，易將銷售再上高潮。缺點(diǎn)：1、由于第三批推出的貨量和位置，價(jià)格較難拉升。結(jié)論：綜合兩種推貨方式，建議采納第一種。價(jià)格的拉升結(jié)合入駐的一級(jí)品牌主力店所選定的區(qū)域進(jìn)行。價(jià)格的制定和招商的情況阻礙較大，最終價(jià)格的制定和一級(jí)品牌的入駐區(qū)域有相當(dāng)?shù)年P(guān)系第四部分宣傳推廣策略一、廣告目標(biāo)正確鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)受眾，依照該群體的消費(fèi)特點(diǎn)，通過有效的廣告訴求，樹立本項(xiàng)目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨(dú)特或唯一的概念以支撐競爭實(shí)力。各時(shí)期推售打算依照本項(xiàng)目的工程進(jìn)度可能，并結(jié)合項(xiàng)目的推廣需要，敝司初步制定本項(xiàng)目的推廣時(shí)刻表，并由所制定各時(shí)期推售打算：時(shí)期第一時(shí)期第二時(shí)期第三時(shí)期第四時(shí)期時(shí)刻2004年7月~2004年8月2004年9月~10月2004年11月~12月2005年1月~2月推廣重點(diǎn)區(qū)域商圈項(xiàng)目形象進(jìn)展商形象項(xiàng)目招商公開發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開業(yè)推廣時(shí)期安排時(shí)刻7－8月9－10月11－12月廣告操作炒作員村商圈，并帶出xx廣場。炒作進(jìn)展商品牌；炒作項(xiàng)目，制造懸念。與主力商家正式簽約。1、展開招商推廣；2、以優(yōu)惠信息和熱賣情況攻擊市場推貨安排同意銷售及招商登記。同意銷售及暫停招商登記。全面招商；同意銷售登記。要緊媒體組合南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)繕稿炒作為主。南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)硬廣炒作為主，xx日?qǐng)?bào)形象硬廣同時(shí)主攻南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)繕稿為主、硬廣為輔；都市之聲，珠江經(jīng)濟(jì)臺(tái)其它媒體配合羊城晚報(bào)、信息時(shí)報(bào)、粵港信息報(bào)等。1、第一時(shí)期推廣打算（2004年7月~2004年8月）1.）推廣思路項(xiàng)目的工程進(jìn)度在本時(shí)期期間未能達(dá)到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該時(shí)期屬于打基礎(chǔ)時(shí)期,是為正式發(fā)售做好各項(xiàng)的籌備工作及推廣鋪墊。在項(xiàng)目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高項(xiàng)目的知名度和炒作項(xiàng)目的區(qū)域商業(yè)價(jià)值，同時(shí)通過“xx廣場——xx首席社區(qū)MALL”概念和百佳超市簽約新聞公布會(huì)導(dǎo)入項(xiàng)目的差不多情況，前期是告知性宣傳，從10月份開始逐漸加大宣傳力度，到1月份達(dá)到第一個(gè)小高潮，通過各大報(bào)紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭在員村地區(qū)項(xiàng)目的知名度達(dá)到60%左右。推廣重點(diǎn)：炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價(jià)值介紹項(xiàng)目的差不多情況和整體定位進(jìn)展商品牌推廣和實(shí)力介紹主力商家的簽約和公布招商信息宣傳主題：xx廣場——xx首席社區(qū)MALL炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。通過炒作區(qū)域商圈，使人們正確認(rèn)識(shí)員村商圈將是天河?xùn)|部的財(cái)寶腹地，將是天河商業(yè)進(jìn)展的重要商圈，是xx商業(yè)的財(cái)寶金礦，是商業(yè)投資的良好機(jī)遇。通過沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起xx投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度員村商圈的商業(yè)價(jià)值并產(chǎn)生購買興趣。做好項(xiàng)目的形象包裝及推廣先行制作項(xiàng)目的一系列形象物料、現(xiàn)場包裝及戶外廣告，便于項(xiàng)目提早進(jìn)行形象滲透，以良好的項(xiàng)目形象給人們先期認(rèn)知，并引發(fā)對(duì)本項(xiàng)的想象及興趣，通過廣泛宣傳達(dá)到蓄水作用。炒作進(jìn)展商品牌本項(xiàng)目進(jìn)展商實(shí)力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，但給市場的印象則較為低調(diào)，為使項(xiàng)目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)進(jìn)展商的形象宣傳，因此可對(duì)進(jìn)展商進(jìn)行系列包裝并炒作進(jìn)展商品牌，讓市場更多認(rèn)識(shí)進(jìn)展商，對(duì)進(jìn)展商建立良好的信心，將有利于以后項(xiàng)目推廣。展開項(xiàng)目招商推廣有經(jīng)驗(yàn)的商家和投資者都深知，良好商業(yè)經(jīng)營是決定項(xiàng)目可持續(xù)進(jìn)展的全然，而招商則是良好的前提，因此要使投資者對(duì)項(xiàng)目建立投資信心，則先要建立投資者對(duì)項(xiàng)目以后經(jīng)營的信心，如此，以經(jīng)營信心帶動(dòng)投資信心，將有助于投資者增強(qiáng)投資意欲；另外，項(xiàng)目工程進(jìn)度今年未能滿足銷售，則可籍現(xiàn)在機(jī)則重于招商推廣，以充分的招商時(shí)刻為項(xiàng)目的正式發(fā)售及以后經(jīng)營提早做好預(yù)備。2）公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)的目的是加強(qiáng)項(xiàng)目的形象宣傳，提升項(xiàng)目的知名度及阻礙力，并借以推動(dòng)項(xiàng)目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過不同的方式或手段展開公關(guān)活動(dòng)，具體建議如下：活動(dòng)一：活動(dòng)主題：廣電內(nèi)部職工投資推介會(huì)活動(dòng)時(shí)刻：8月13日?；顒?dòng)地點(diǎn)：華穎花園球場具體內(nèi)容：提早在廣電的內(nèi)部刊物，發(fā)出8月13日集團(tuán)在廣電房地產(chǎn)辦公室召開投資推介會(huì)；專家講課，并發(fā)出內(nèi)部購買優(yōu)先選鋪信息。目的及作用：做為市場價(jià)格的初探，能夠隨時(shí)操縱；消化一部分，為正式認(rèn)籌做預(yù)備；活動(dòng)二：活動(dòng)主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會(huì)?；顒?dòng)時(shí)刻：8月10日活動(dòng)地點(diǎn)：五星級(jí)酒店國際會(huì)議廳進(jìn)行活動(dòng)形式：新聞公布會(huì)+自助酒會(huì)具體內(nèi)容：項(xiàng)目推介主力商家推介媒體采訪簽約儀式進(jìn)行大型招商洽談酒會(huì)答謝目的及作用：通過大型的新聞公布會(huì)，公開宣布與主力商家的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；把握百佳進(jìn)行一系列的炒作，引導(dǎo)市場關(guān)注；本次招商會(huì)以推廣為主，即時(shí)招商為輔；營造氣氛，促進(jìn)與商家的友誼；廣泛搜集商家信息資源；對(duì)商家進(jìn)行大摸底。3）招商推廣招商方式：大型招商會(huì)（活動(dòng)）現(xiàn)場售樓部招商招商范圍：一1層、1層、4層、5層招商對(duì)象：大型品牌商家中小型品牌商家個(gè)體經(jīng)營者招商策略：首層首年75折；次年85折；第三年95折；負(fù)一層首年7折；次年8折；第三年95折；裝修期間（在規(guī)定時(shí)刻內(nèi)）免租金招商廣告操作：時(shí)刻7月第四周8月中第一周第二周第三周廣告主力商家正式進(jìn)駐項(xiàng)目；麥當(dāng)勞人氣店入駐項(xiàng)目同意招商預(yù)約；公布大型招商會(huì)。大型招商會(huì)盛大召開項(xiàng)目持續(xù)公開招商媒介組合南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、xx日?qǐng)?bào)繕稿炒作為主，形象硬稿為輔南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、xx日?qǐng)?bào)硬廣為主，繕稿為輔；都市之聲，珠江經(jīng)濟(jì)臺(tái)作配合；注：接商圈炒作的連續(xù)性，必須有題材炒作把項(xiàng)目接著炒熱。如：“百佳的方向確實(shí)是你的方向”、“麥當(dāng)勞的方向確實(shí)是你的方向”，本項(xiàng)目炒作的要緊題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)峻阻礙下一步的推廣，進(jìn)而阻礙整個(gè)項(xiàng)目的銷售和招商工作。2.第二時(shí)期推售打算（2004年9月中旬~10月底）1）推售思路在項(xiàng)目知名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本時(shí)期的重點(diǎn)是就項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行系列宣傳，從xx首席社區(qū)MALL概念演繹、都市財(cái)寶運(yùn)動(dòng)、天河?xùn)|商圈員村板塊、政策支持、項(xiàng)目定位、地段商業(yè)價(jià)值、功能分布、進(jìn)展商品牌實(shí)力、一級(jí)主力店進(jìn)駐、投資回報(bào)……進(jìn)行公開發(fā)售前的宣傳。推廣重點(diǎn)：塑造項(xiàng)目品牌形象傳遞銷售、招商信息“xx廣場——xx首席社區(qū)MALL”概念演繹商圈價(jià)值項(xiàng)目賣點(diǎn)分析投資收益分析功能定位內(nèi)部認(rèn)購造勢宣傳主題：xx廣場——天河?xùn)|財(cái)寶新商機(jī)該時(shí)期是本項(xiàng)目的正式公開發(fā)售期，是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵時(shí)期，因此，必須集中所有優(yōu)勢資源及各種有效手段促使項(xiàng)目公開發(fā)售的成功。完成項(xiàng)目的整體包裝確定一系列的項(xiàng)目包裝，并于認(rèn)籌前落實(shí)完成，在未正式推廣項(xiàng)目之前，提早讓市場接收項(xiàng)目信息，以良好的形象迎接市場的關(guān)注，并為公開發(fā)售前的正式推廣做好鋪墊預(yù)備，整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場包裝及項(xiàng)目宣傳物料等。制定完善的廣告宣傳打算，立體炒作項(xiàng)目可能公開發(fā)售時(shí)刻為8月18，那么制定的公開發(fā)售廣告打算則一般提早一個(gè)月實(shí)施，即約在7月下旬全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道；在公開發(fā)售之后，則設(shè)定約1個(gè)月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時(shí)刻將順延至8月中下旬，在此期間，將通過報(bào)紙、電臺(tái)等媒體手段立體炒作項(xiàng)目，以浩大的聲勢奠定項(xiàng)目的市場地位，阻礙甚至震撼xx房地產(chǎn)界、xx商界，更為項(xiàng)目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項(xiàng)目品牌作為大型商業(yè)項(xiàng)目的全新推廣，應(yīng)為其“量身訂造”具有良好可塑造的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項(xiàng)目推廣的始終，并圍繞其運(yùn)用各種手段進(jìn)行包裝、炒作、演繹，以達(dá)到構(gòu)建項(xiàng)目品牌魔方，發(fā)放強(qiáng)大磁場效應(yīng)的作用，大力推動(dòng)項(xiàng)目的銷售。整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代化的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作，必定會(huì)有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向進(jìn)展的本項(xiàng)目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項(xiàng)具體內(nèi)容，并以此形成商業(yè)化運(yùn)作指標(biāo)公告市場，給予市場投資者及商家信心。2）推廣主題主題形象第一主題：xx首席社區(qū)MAL第二主題：到東部去掘金主題闡釋：第一主題前文已闡釋。第二主題是對(duì)第一主題的補(bǔ)充演繹，表示項(xiàng)目位置在東部，金礦在東部，而該主題就類似“買鋪因此是買北京路”，都具異曲同工之效，以此簡潔口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。商業(yè)概念概念：都市財(cái)寶運(yùn)動(dòng)（以英文縮寫作表現(xiàn)）概念闡釋：一個(gè)良好概念的誕生并炒作，將會(huì)為項(xiàng)目增加附加值，同時(shí)會(huì)使推廣過程得以系統(tǒng)、連貫操作，會(huì)使市場印象更為深刻，更易區(qū)分同類型項(xiàng)目，從而脫穎而出。都市財(cái)寶運(yùn)動(dòng)可使人們直白理解與財(cái)寶相關(guān)聯(lián)；可包容各種財(cái)寶演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等；可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解該概念，發(fā)放磁場效應(yīng)。演繹設(shè)想：1、科學(xué)與財(cái)寶相結(jié)合、相類比表現(xiàn)形式：選取人們熟悉的西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹。例如：哥倫布發(fā)覺新大陸——本項(xiàng)目有如財(cái)寶新大陸；牛頓發(fā)覺萬有引力——本項(xiàng)目將發(fā)放萬有引力的財(cái)寶磁吸效應(yīng)；達(dá)爾文發(fā)覺進(jìn)化論——本項(xiàng)目為社區(qū)MALL，為商業(yè)進(jìn)化論。2、與主題相結(jié)合演繹通過前期科學(xué)家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在現(xiàn)在可夸張地借用其來發(fā)揮：“到東部去掘金”，達(dá)到煽情的作用。3、擴(kuò)大科學(xué)與財(cái)寶的關(guān)系科學(xué)地制造財(cái)寶——帶出成功人士的發(fā)跡過程，即賺鈔票秘籍；科學(xué)地運(yùn)用財(cái)寶——運(yùn)用科學(xué)的方法使既有財(cái)寶增值，即如何去投資；科學(xué)地享受財(cái)寶——由于科學(xué)地制造財(cái)寶、科學(xué)地運(yùn)用財(cái)寶，因此最終可科學(xué)地享受財(cái)寶。3）推貨節(jié)奏1、推貨節(jié)奏的快慢，要視乎市場需求而定，如何給予市場投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的感受，使事實(shí)上現(xiàn)快速成交，而實(shí)質(zhì)上又要預(yù)備充足的供貨，則需準(zhǔn)確掌握市場需求的脈膊，靈活調(diào)節(jié)推貨節(jié)奏。銷售方式及促銷策略以先到先選認(rèn)籌方式公開發(fā)售。（見附件的銷售策略中的認(rèn)籌方案）排隊(duì)優(yōu)惠方式：數(shù)量優(yōu)惠方式前1~300名3％前301~600名2％601以后1％公開發(fā)售當(dāng)天至9月份內(nèi)優(yōu)惠方式：購鋪額外99折，暗操98折4）返租方式建議全部商鋪實(shí)行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一治理，統(tǒng)一經(jīng)營（5層商鋪除外）。返租期：三年返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限返租方式建議：一次性返還第一年租金，年返租率為9%；第二、三年按季返還，返租率同為9%；三年返租率合計(jì)為27%5)公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一：活動(dòng)主題：齊來參與都市財(cái)寶運(yùn)動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)刻：公開發(fā)售前一天，即9月8日上午10：00活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場活動(dòng)形式：現(xiàn)場主題show邀請(qǐng)明星：具財(cái)神形象的明星，如薛家燕等；活動(dòng)內(nèi)容：各類型具質(zhì)素的表演活動(dòng)。目的與作用：為公開發(fā)售而造勢；錯(cuò)開與公開發(fā)售時(shí)刻，幸免阻礙；促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加?；顒?dòng)二：活動(dòng)主題：業(yè)主答謝酒會(huì)活動(dòng)時(shí)刻：9月中旬活動(dòng)地點(diǎn)：具檔次的酒樓或酒店活動(dòng)形式：餐飲+表演活動(dòng)內(nèi)容：公開答謝業(yè)主支持；推介業(yè)主介紹獎(jiǎng)；餐飲并交流目的及作用：促進(jìn)與業(yè)主的交流，展示進(jìn)展商誠意；推動(dòng)業(yè)主介紹新客戶，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。3．第三時(shí)期推售打算（2004年9月~10月）1）推售思路承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。上一時(shí)期為項(xiàng)目的全面展現(xiàn)，以強(qiáng)大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場地位及形象，本時(shí)期應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使項(xiàng)目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。推廣重點(diǎn)：公開發(fā)售成交火爆促銷信息宣傳主題：xx廣場——東部財(cái)寶盛夏游媒體選擇：《南方都市報(bào)》《信息時(shí)報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項(xiàng)目形象，通過一定量的戶外公關(guān)活動(dòng)和資料派發(fā)（宣傳單張、《xx廣場》月刊）來鞏固銷售業(yè)績，同時(shí)拉動(dòng)前時(shí)期觀望的投資客戶。改變推廣戰(zhàn)術(shù)一方面收縮上一時(shí)期的第一目標(biāo)市場的投入資源，但仍保證一定的推廣力度；另一方面擴(kuò)大天河區(qū)以外的推廣區(qū)域，如黃埔區(qū)及東山區(qū)，挖掘其潛在購買力。追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交可能通過第一時(shí)期的推廣已積存相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本時(shí)期應(yīng)加強(qiáng)過濾該批尚未成交的購買力資源；另外，關(guān)于已成交的客戶應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓舞其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。對(duì)部分滯銷商鋪加大促銷力度通過上一時(shí)期的戰(zhàn)役及本時(shí)期前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快項(xiàng)目的整體銷售，應(yīng)增加對(duì)該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項(xiàng)目銷售的勻速發(fā)進(jìn)展。增加招商的推廣力度在上一時(shí)期是以銷售為要緊推廣操作，淡化了招商，在本時(shí)期可增加的推廣力度，以達(dá)到招商推動(dòng)銷售，招商與銷售齊頭并進(jìn)的雙喜局面。銷售方式以常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。2、推廣主題9月主題：西部牛仔也去東部掘金主題闡釋：通過廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮亮且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注東部，投資東部的本項(xiàng)目，連續(xù)演繹上時(shí)期的主題思路。10月主題：10月東部財(cái)寶盛會(huì)主題闡釋：接著深化“東部財(cái)寶”，10月份為秋季，收獲的季節(jié)，將使人們產(chǎn)生共鳴。3、促銷策略折扣優(yōu)惠促銷期會(huì)間購鋪為98折，暗操99折；非銷期會(huì)期間為99折，暗操99折；關(guān)于部分滯銷單位視乎情況建議額外95~97折。返租方式接著執(zhí)行前期所定的返租方式。旅游抽獎(jiǎng)9－10月期間購鋪均可獲旅游抽獎(jiǎng)，具體方式如下：成交商鋪價(jià)格獲抽獎(jiǎng)票數(shù)30萬以內(nèi)1票31~50萬2票51~80萬3票81萬以上4票公開抽獎(jiǎng)時(shí)刻：10月份最后一個(gè)周日。旅游獎(jiǎng)項(xiàng)：一等獎(jiǎng)新馬泰7天游10名（注：每名中獎(jiǎng)?wù)呖蓭?名家屬同游）4、公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一活動(dòng)主題：世界商業(yè)展活動(dòng)時(shí)刻：10月活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場活動(dòng)形式：圖片+電視片具體內(nèi)容：選取世界上商業(yè)發(fā)達(dá)的國家都市，如美國、日本、韓國、馬來西亞等國家的商業(yè)都市作展示；以相冊(cè)、圖片和電視片展示為主。目的及作用：加深投資者對(duì)商業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解；增強(qiáng)投資者的投資欲望?；顒?dòng)二活動(dòng)主題：東南亞盛夏游活動(dòng)時(shí)刻：10月8日上午活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場形式和內(nèi)容：現(xiàn)場show+抽獎(jiǎng)目的及作用：促進(jìn)銷售；活躍現(xiàn)場氣氛；增加客戶再回頭率。4．第四時(shí)期推售打算(2004年11、12月)1）推售思路全力促銷尾盤推廣重點(diǎn)：開業(yè)信息招商信息公關(guān)活動(dòng)：開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項(xiàng)目的新張開業(yè)，會(huì)過渡一段時(shí)期才可進(jìn)入興盛，現(xiàn)在期商業(yè)氣氛較淡，將阻礙投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應(yīng)在項(xiàng)目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時(shí)回籠資金，降低風(fēng)險(xiǎn)。2）招商進(jìn)入最后沖刺時(shí)期2005年1月份正式開業(yè)則2004年11月份進(jìn)入最后沖刺時(shí)期，應(yīng)加快加強(qiáng)項(xiàng)目的最后招商。3）公告開業(yè)盛典2005年1月份正式開業(yè)，能夠此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。4）推貨策略推售剩貨；招商同步開展，最后沖刺。5