促銷(3)營業(yè)推廣課件

1任務2：制訂營業(yè)推廣方案能力目標能為不容企業(yè)的產(chǎn)品制訂營業(yè)推廣方案營業(yè)推廣SalesPromotion

知識目標1、掌握營業(yè)推廣的目標、方法2、熟悉營業(yè)推廣方案的內(nèi)容。2所謂營業(yè)推廣，即銷售促進（SalesPromotion），是企業(yè)在一定時期內(nèi)，采用特殊方式對顧客進行強烈刺激，以激發(fā)顧客強烈的購買欲望，促成迅速購買的一種促銷方式。一、營業(yè)推廣的概念二、特點針對性強，即期見效形式多樣短期效益5營業(yè)推廣(SP)海報欣賞特步慶國慶碧華苑——驚喜五一21君威情人節(jié)——浪漫同行，心跳之約3什么是營業(yè)推廣？營業(yè)推廣有哪些方法？67810營業(yè)推廣方案組成一、推廣主題二、推廣時間三、推廣對象（目標人群）四、推廣目標五、推廣方法六、活動傳播方式七、推廣費用預算八、推廣效果評估推廣的靈魂121415推廣主題設(shè)計的要求◆統(tǒng)一性：推廣主題要與產(chǎn)品定位相一致。◆相關(guān)性：主題要與消費者的利益相關(guān)?！舄毺匦裕褐饕钢黝}的新穎性和有趣性。要充分利用時勢熱點，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關(guān)注。1617聯(lián)想——一起奧運，一起聯(lián)想中國石化——為同一個夢想加油！青島啤酒——激情成就夢想中國銀行——盛世奧運，百年中行，服務客戶，創(chuàng)造價值可口可樂——暢想奧運，點燃神州伊利——伊利品質(zhì)，奧運標準中國移動——健康北京，迎接奧運搜狐——同一個網(wǎng)絡(luò)，同一個夢想金河田——和諧節(jié)能，喜迎奧運無線網(wǎng)卡——自我驅(qū)動，綠色奧運奧運會推廣主題1820推廣方法針對消費者針對中間商針對推銷人員樣品、贈券、降價、折扣、抽獎、競賽等折扣、銷售競賽、銷售獎金、銷售競賽、銷售獎金、銷售紅利21優(yōu)點：形式直觀，有效的刺激消費者的購買欲管理方便、節(jié)省附加額外費用缺點：易讓消費者具有落差的滿足感1.禮品、代金券233.返現(xiàn)金優(yōu)點：操作簡便、利于提高知名度缺點：花費大244.附送樣品優(yōu)點：有效的刺激消費者購買欲望.缺點：成本較高

266.折扣優(yōu)點：操作性強缺點：時間短，折扣不高對消費者不具太大的吸引力

277.限時特價、限總量優(yōu)惠優(yōu)點：吸引力高，可拉平賣場人氣缺點：時間短，具有一定的局限性288.限定條件優(yōu)惠優(yōu)點：吸引消費者對賣場的關(guān)注度缺點：具有一定的局限性3010.購買送服務優(yōu)點：促進消費者更多的消費缺點：花費高、形式復雜、易讓消費者形成心理反差31推廣效果的評估，主要看通過營業(yè)推廣促銷，商品結(jié)構(gòu)狀況是否已得到改善，商品的促銷額是否擴大，產(chǎn)品成本是否下降，企業(yè)盈利是否增長，企業(yè)總體經(jīng)濟效益是否上升。社會效益評估，主要是總結(jié)好的經(jīng)驗，分析失敗的原因，調(diào)整推廣方案，提高推廣效率，激發(fā)消費者購買動機，指導消費需要，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和美譽度，樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品市場形象，為進一步開拓市場奠定基礎(chǔ)。評估的方法主要有：推廣前后銷售額比較法；跟蹤反饋法；全面評估法。推廣效果的評估32

在備受矚目的2006年世界杯即將來到的時候，美的微波爐面向廣大消費者推出了名為“買微波爐看世界杯”的促銷活動，并在全國各大電器銷售賣場展開。活動規(guī)定：從4月20日起開始，凡在各大賣場購買美的“蒸汽紫微光”微波爐的消費者，均可得到一張“刮刮卡”，刮開獎區(qū)，即可憑借該卡當場兌獎。特等獎獎品為極具誘惑力的“世界杯門票”及往返德國機票，數(shù)目為100名。如果獲獎者不方便前往德國，也可以直接兌換現(xiàn)金5000元。除此之外，其它獎品也是豐富異常。一等獎獲得者可以得到“世界蒸霸”大禮包一份，及當?shù)刈闱虿势背楠劽~一份，二等獎為抽取足球彩票名額一份，有機會贏得巨額獎金。三等獎可以贏得各類實用的微波爐使用品禮物。美的微波爐促銷33

1、美的推出“買微波爐送世界杯門票”的促銷活動，首次將小家電行業(yè)的促銷手段與體育成功結(jié)合在一起，也開創(chuàng)了小家電行業(yè)體育營銷的先河。

2、所謂體育營銷，即利用體育項目及賽事在人們心目中的影響力，找出既是該體育賽事的支持者，同時也是自己產(chǎn)品消費者的相應人群，推出各種促銷手段，包括廣告、傳播、活動等，達到銷售自己產(chǎn)品的目的。

3、美的審時度勢，敏銳捕捉商機，通過“買微波爐贏取世界杯門票”的有獎銷售活動，將世界杯的社會熱點與“蒸汽紫微光”產(chǎn)品本身完美地結(jié)合在了一起。在微波爐銷售淡季創(chuàng)造了銷售奇跡的同時，也充分印證了美的本次促銷活動在創(chuàng)意和組織上的成功。

4、美的“蒸汽紫微光”微波爐促銷活動本身的規(guī)則簡單且非常人性化，在促銷自己產(chǎn)品的同時，也為自己掙足了在消費者心目中的“印象分”。分析要點34為了迎接國慶節(jié)的到來，某購物廣場準備了豐富多彩的促銷活動來帶動銷售，其中海報發(fā)揮了重要的作用。但是，有一則海報由于某種原因沒有寫清楚，引發(fā)了一系列本不該出現(xiàn)的問題。該海報寫到：在9月30日—10月7日期間，我商場有一系列促銷活動，凡在本商場一次性購物滿50元者，可獲贈“珍極”牌醬油一瓶。但由于該海報沒有注明本活動不可累計，導致許多顧客一次性購物滿100元或200元，只能得到一瓶贈品醬油（按消費額本該得到2～4瓶），顧客很不滿意，有不少的抱怨。贈品的份數(shù)351、這一材料情況說明該商場推出的這則促銷方案內(nèi)容不嚴密，措詞不當，須在今后的工作中改進，杜絕這類事件的再次出現(xiàn)。2、建立企業(yè)信譽，需要廣大顧客的支持，需要培養(yǎng)固定的消費群體，通過促銷活動，在帶給消費者實惠的同時，還要盡量讓他們滿意而歸，盡量少一些遺憾和抱怨。如果以上問題屢屢發(fā)生，那么，將很難實現(xiàn)企業(yè)的促銷目標。3、啟示：在日常工作中必須認真、細致、嚴謹。將每一件事情、每一個具體環(huán)節(jié)細致化，盡量避免出現(xiàn)類似的錯誤。分析要點36某超市出現(xiàn)這樣一個奇怪的現(xiàn)象：擁有黃金陳列位置的牙膏無人問津，而陳列在倒數(shù)第二層貨架位置的黑人牙膏卻倍受青睞。原來，捆綁在黑人牙膏上的一只小小的玩具車，成為吸引現(xiàn)場小孩和大人們關(guān)注的焦點。為了得到這只玩具小車，孩子們簡直成為黑人牙膏的的“義務導購員”。他們把大人往黑人牙膏貨架前拉，吵著嚷著一定要大人買黑人牙膏。特別值得一提的是，有幾位顧客竟然一連購買了兩三支。捆綁銷售37將成人牙膏與小孩玩具捆綁銷售，這種促銷方式看似簡單，但仔細想來，真不失為一個絕佳的創(chuàng)意。首先，利益點明確，誘惑性強。牙膏作為家庭日用品，天天都得用。購黑人牙膏，大人有得用，小孩有得玩，真是一舉兩得。其次，訴求對象定位準確。假日里，家長們均喜歡帶