銷(xiāo)售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目

..銷(xiāo)售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目考核內(nèi)容面試問(wèn)題評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)基本情況1．觀察：衣著、精神面貌、個(gè)人禮儀、態(tài)度好：衣著整潔、正式；求職態(tài)度佳,彬彬有禮；精神風(fēng)貌積極向上；面帶微笑。中：著裝基本符合要求,態(tài)度較好,精神面貌較好。差：著裝不符合要求,態(tài)度較差,精神面貌不佳。2．學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)、院校、工作經(jīng)歷與崗位契合度3．請(qǐng)描述一下您以往的工作職責(zé),以及在工作中有何收獲。好：完全與崗位要求相吻合。中：基本與崗位要求吻合。差：大部分與崗位要求不吻合。崗位專(zhuān)業(yè)知識(shí)1．能否分析一下這個(gè)行業(yè)的行業(yè)狀況〔客戶、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、產(chǎn)品、銷(xiāo)售能力？在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,您以前的公司選擇了怎樣的業(yè)務(wù)組合〔要求詳細(xì)分析,提供分析思路及工具？您通過(guò)什么方式獲得市場(chǎng)信息？好：對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況有清晰把握,分析精辟；取得信息渠道暢通、準(zhǔn)確性高。中：基本了解行業(yè)狀況,有一定方式取得市場(chǎng)信息。差：不太了解行業(yè)狀況,不能獲取市場(chǎng)信息。2．能否介紹一下您現(xiàn)在公司的產(chǎn)品系列,它們每一款如何定位？請(qǐng)舉幾個(gè)例子說(shuō)明它們針對(duì)哪些細(xì)分顧客群？滿足這些顧客群哪些獨(dú)特的需求？如何定價(jià)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)劣勢(shì)？如果您能到我公司工作,您對(duì)我們的產(chǎn)品線有何建議？好：對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)有清晰的認(rèn)識(shí)。介紹有重點(diǎn),清晰流暢。中：基本了解產(chǎn)品和市場(chǎng)的知識(shí),分析得當(dāng)。差：不了解產(chǎn)品和市場(chǎng)的知識(shí),分析思路模糊不清。領(lǐng)導(dǎo)能力1．作為一個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo),您如何讓您的下屬尊敬并信任您？好：工作條理、原則性強(qiáng),綜合素質(zhì)好,具有高超的指導(dǎo)、激勵(lì)和授權(quán)技巧,領(lǐng)導(dǎo)能力突出。中：能進(jìn)行一般的指導(dǎo)、激勵(lì)和授權(quán),領(lǐng)導(dǎo)能力一般。差：凡事大多自己做,缺乏指導(dǎo)、激勵(lì)和授權(quán),領(lǐng)導(dǎo)能力較差。2．講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：?jiǎn)T工不喜歡你推出的某項(xiàng)政策或制度,但是這個(gè)政策或制度還是要推出,并且推出的時(shí)間馬上就到了。你用什么方法通知員工？提前多長(zhǎng)時(shí)間通知？為什么？3．你在調(diào)節(jié)員工間矛盾上起到了什么作用？請(qǐng)舉例說(shuō)明,在解決矛盾方面,你什么時(shí)候參與有必要,什么時(shí)候參與沒(méi)有必要？好：對(duì)自己領(lǐng)導(dǎo)能力有信心,并給每位員工發(fā)出穩(wěn)定和行為一致的信息。中：基本能給每位員工發(fā)出一致的信息。差：缺乏對(duì)自己領(lǐng)導(dǎo)能力的信心,給每位員工接收的信息不一致。計(jì)劃執(zhí)行能力1．您是如何準(zhǔn)備這次面試的？2．您如何計(jì)劃和安排重要項(xiàng)目？好：準(zhǔn)備充分,注重細(xì)節(jié),具有可行性并付諸實(shí)施。中：有準(zhǔn)備,但細(xì)節(jié)安排不太完美,有部分實(shí)施。差：事先明顯準(zhǔn)備不足,不能實(shí)施或?qū)嵤┯休^多問(wèn)題。判斷和決策能力1．當(dāng)事情發(fā)展的結(jié)果與您事先做的計(jì)劃有很大的偏差時(shí),請(qǐng)問(wèn)您如何處理？2．在以前的工作經(jīng)歷中,對(duì)于做出重大決策您是如何實(shí)施的？請(qǐng)舉個(gè)例子加以說(shuō)明。好：對(duì)事情的變化敏感度較高,能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,思考問(wèn)題,提出解決方法。能及時(shí)做出準(zhǔn)確判斷和決策。中：基本能發(fā)現(xiàn)事情變化,一般能做出判斷和決策。差：對(duì)事情的變化不能及時(shí)發(fā)現(xiàn),判斷和決策明顯滯后。目標(biāo)管理能力1．經(jīng)理是不是應(yīng)該讓他的下屬訂立工作目標(biāo)？為什么？在訂立目標(biāo)方面,經(jīng)理應(yīng)該怎樣做？2．您如何確保企業(yè)的目標(biāo)、任務(wù)能反映到各部門(mén)甚至員工個(gè)人的工作目標(biāo)中去？好：善于制定明確的目標(biāo),并將總目標(biāo)細(xì)分為多個(gè)目標(biāo),從整體把控、糾正偏差的能力較強(qiáng)。中：基本能根據(jù)總體目標(biāo)分解、制定分目標(biāo),把控、糾正目標(biāo)偏差能力一般。差：不善于從整體把控、糾正目標(biāo)偏差,不能有效分解目標(biāo)。開(kāi)拓能力1．請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷(xiāo)售經(jīng)歷,你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的？人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？2．請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷(xiāo)售方法和技巧。好：能很好去推銷(xiāo)產(chǎn)品,說(shuō)服力強(qiáng),溝通能力強(qiáng)。中：較好去推銷(xiāo)產(chǎn)品,有一定的說(shuō)服力。差：不能準(zhǔn)確推銷(xiāo)產(chǎn)品,沒(méi)有說(shuō)服力。3．若你給新員工上一堂銷(xiāo)售課程,你在課堂上要講些什么？為什么？4．請(qǐng)舉個(gè)例子,從和客戶接觸到最終銷(xiāo)售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？好：能熟悉掌握和應(yīng)用銷(xiāo)售策略,并取得良好效果。中：基本能掌握和應(yīng)用銷(xiāo)售策略,有一定的效果。差：不能掌握和應(yīng)用銷(xiāo)售策略,沒(méi)有效果?？蛻舴?wù)意識(shí)1．給我講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的這樣的一個(gè)問(wèn)題：和你打交道的一位客戶要求解決問(wèn)題的方法和公司利益發(fā)生沖突。你是怎樣解決這個(gè)矛盾的？認(rèn)識(shí)到客戶的價(jià)值和重要性,能夠靈活運(yùn)用多種技巧解決客戶所提出的問(wèn)題并提供讓客戶滿意的服務(wù)。人際溝通能力1．在長(zhǎng)途旅行的火車(chē)或飛機(jī)上,周?chē)际悄吧娜?您是如何在這環(huán)境中與他們相處的？好：能主動(dòng)與他人進(jìn)行較深入的溝通,并建立聯(lián)系。中：能主動(dòng)與他人進(jìn)行簡(jiǎn)單溝通。差：相互不理睬,或被動(dòng)交談。2．在和一個(gè)令你討厭的人一起工作時(shí),你是怎樣處理和他在工作中的沖突的？3．說(shuō)一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你不得不改變一個(gè)公司中比你職位高的人,公司人都知道,這個(gè)人思維和工作都很死板。好：能容忍他人的一些行為以及建立并維持富有成效的工作關(guān)系的能力。中：基本能容忍他人的行為并妥善處理沖突。差：不能容忍他人的行為,不能處理好沖突。職業(yè)素養(yǎng)1．到目前為止,你認(rèn)為你哪方面的個(gè)人素質(zhì)是你成功的主要原因？2．請(qǐng)講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和主要客戶利益的人,你是怎樣對(duì)待他的？好：正直、忠誠(chéng)、責(zé)任、進(jìn)取、共同發(fā)展,主動(dòng)幫助他人意識(shí)明顯,具優(yōu)秀的職業(yè)習(xí)慣,與公司價(jià)值觀一致。中：不損害他人,明哲保身,具良好的職業(yè)習(xí)慣,與公司價(jià)值觀沒(méi)有沖突。差：正直、忠誠(chéng)、責(zé)任意識(shí)較弱,與公司價(jià)值觀不合。影響力1．請(qǐng)你舉一例說(shuō)明你曾經(jīng)使某人做他并不喜歡做的事情。2．當(dāng)你與領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)不一致時(shí),你通常是如何來(lái)解決的？好：具有較強(qiáng)的影響和改變他人心理和行為的能力。中：基本能影響和改變他人,方法不多。差：不能影響和改變他人心理和行為。工作激情1．我想知道你是否遇見(jiàn)這樣的情形：部門(mén)的某位員工不愿意干自己的工作。你采取什么措施來(lái)改變這種情況的？好：能滿懷熱情想盡多鐘辦法采取措施調(diào)動(dòng)下屬工作積極性。中：能采取一些簡(jiǎn)單措施調(diào)動(dòng)下屬工作積極性,熱情不是很高,受挫容易放棄。差：很少主動(dòng)采取措施調(diào)動(dòng)下屬工作積極性。設(shè)計(jì)好結(jié)構(gòu)化面試題目后,又按勝任素質(zhì)要求分五個(gè)等級(jí)賦予每項(xiàng)考核項(xiàng)目不同的分?jǐn)?shù),設(shè)計(jì)出面試評(píng)價(jià)表如下：銷(xiāo)售經(jīng)理選撥性素質(zhì)模型面試等級(jí)評(píng)分表在設(shè)計(jì)好結(jié)構(gòu)化面試題目及評(píng)分表