石油倉儲(chǔ)服務(wù)行業(yè)壁壘分析

石油倉儲(chǔ)服務(wù)行業(yè)壁壘分析/r/n年度計(jì)劃控制/r/n主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。/r/n（一）銷售分析/r/n銷售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：/r/n1/r/n、銷售差距分析/r/n主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。/r/n2/r/n、地區(qū)銷售量分析/r/n用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營銷管理。/r/n（二）市場(chǎng)占有率分析/r/n銷售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。因此還要分析市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)份額，揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競(jìng)爭(zhēng)者有所提高，也可能是整個(gè)宏/r/n觀環(huán)境得到改善，市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無實(shí)質(zhì)變化。/r/n企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造成市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問題具體分析：/r/n（/r/n1/r/n）市場(chǎng)占有率的下降，有可能出于企/r/n業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場(chǎng)占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。/r/n（/r/n2/r/n）市場(chǎng)占有率的下降，也可能是新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入所致。通常新競(jìng)爭(zhēng)者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。/r/n（/r/n3/r/n）外界環(huán)境因素對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到較/r/n多的客戶，市場(chǎng)占有率反而可能上升。/r/n（/r/n4/r/n）分析市場(chǎng)占有率，要結(jié)合營銷機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競(jìng)爭(zhēng)者，否則其效率就有問題。/r/n正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示績效提高，在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)；反之，說明在競(jìng)爭(zhēng)中不利。/r/n（三）營銷費(fèi)用率分析/r/n年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。/r/n年度計(jì)劃控制的過程一般分為四個(gè)/r/n步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷計(jì)劃的實(shí)施；如果營銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。/r/n創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)/r/n彼得/r/n˙/r/n德魯克在/r/n1988/r/n年就指出：/r/n“/r/n我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織/r/n……/r/n但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建/r/n立起以信息為基礎(chǔ)的組織/r/n—/r/n這是將來會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)。/r/n”/r/n為迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后/r/n在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。/r/n（一）傾聽/r/n傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出/r/n面向市場(chǎng)的決策。/r/n市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。/r/n有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)/r/n中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出/r/n“/r/n更加潔白/r/n”/r/n的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水/r/n“/r/n更加干凈/r/n”/r/n。/r/n這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。/r/n（二）學(xué)習(xí)/r/n通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。/r/n企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。/r/n組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)/r/n，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。/r/n企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對(duì)福狹的各自/r/n“/r/n共識(shí)/r/n”/r/n，轉(zhuǎn)/r/n化為企業(yè)組織知識(shí)問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。/r/n企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，/r/n來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。/r/n（三）領(lǐng)先/r/n傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)/r/n“/r/n領(lǐng)先/r/n”/r/n上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。/r/n許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易/r/n，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。/r/n（/r/n1/r/n）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；/r/n（/r/n2/r/n）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；/r/n（/r/n3/r/n）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；/r/n（/r/n4/r/n）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。/r/n企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。/r/n（/r/n1/r/n）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他/r/n企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。/r/n（/r/n2/r/n）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過程的四個(gè)階段/r/n（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。/r/n企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部/r/n門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。/r/n市場(chǎng)規(guī)模/r/n1/r/n、行業(yè)周期性/r/n由于石化產(chǎn)品與國家宏觀經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)，故本行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)周期性影響較大，隨宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)而波動(dòng)。石化物流行業(yè)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，岸線、碼頭等資源的地域特性決定了本行業(yè)的區(qū)域性。本行業(yè)企業(yè)主要分布于石化產(chǎn)業(yè)及整體經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于石化產(chǎn)品的水運(yùn)運(yùn)輸特性，本行業(yè)企業(yè)主要分布于長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)等港口吞吐量大、碼頭條件好且經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，具有較明顯的區(qū)域性。同時(shí)，石化產(chǎn)品關(guān)乎國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)沒有明顯的季節(jié)性，因此本行業(yè)也沒有明顯的季節(jié)性。/r/n2/r/n、行業(yè)規(guī)模/r/n2022/r/n年/r/n4/r/n月，工信部、國家發(fā)改委、科技部等六/r/n部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n推動(dòng)石化化工行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》，提出到/r/n2025/r/n年，大宗化工產(chǎn)品生產(chǎn)集中度進(jìn)一步提高，產(chǎn)能利用率達(dá)到/r/n80%/r/n以上；數(shù)字化轉(zhuǎn)型，石化、煤化工等重點(diǎn)領(lǐng)域企業(yè)主要生產(chǎn)裝置自控率達(dá)到/r/n95%/r/n以上，建成/r/n30/r/n個(gè)左右智能制造示范工廠，/r/n50/r/n家左右智慧化工示范園區(qū)。/r/n石化產(chǎn)業(yè)是中國基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的作用，根據(jù)中研網(wǎng)數(shù)據(jù)，/r/n2021/r/n年，我國石化行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)營收/r/n14.45/r/n萬億元，利潤總額/r/n1.16/r/n萬億元，雙雙創(chuàng)出歷史新高，同比分別增長/r/n30%/r/n和/r/n126.8%/r/n。由此可見，石油倉/r/n儲(chǔ)物流行業(yè)依托石化化工行業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)擴(kuò)大。/r/n行業(yè)壁壘/r/n1/r/n、資質(zhì)壁壘/r/n根據(jù)《中華人民共和國港口法》、《中華人民共和國安全生產(chǎn)法》、《港口經(jīng)營管理規(guī)定》、《危險(xiǎn)化學(xué)品安全管理?xiàng)l例》等相關(guān)法律法規(guī)，需向當(dāng)?shù)馗劭谛姓芾聿块T申請(qǐng)《港口經(jīng)營許可證》。國家對(duì)石化產(chǎn)品倉儲(chǔ)設(shè)施的投資建設(shè)審批管理等較為嚴(yán)格，除正常的項(xiàng)目投資審批程序外，還須通過安全生產(chǎn)、消防、環(huán)保、氣象防雷等各部門的嚴(yán)格審查和批準(zhǔn)。同時(shí)，石油倉儲(chǔ)企業(yè)需要一定數(shù)量擁有專業(yè)技術(shù)職稱和專業(yè)資格證書的關(guān)鍵安全生產(chǎn)管理人員進(jìn)行經(jīng)營管理。缺乏在本行業(yè)管理經(jīng)/r/n驗(yàn)的企業(yè)很難獲得相應(yīng)的資質(zhì)，因此危險(xiǎn)品的經(jīng)營資質(zhì)也構(gòu)成本行業(yè)的進(jìn)入壁壘。/r/n2/r/n、資金壁壘/r/n石油倉儲(chǔ)是以密集資金投入形成的建設(shè)實(shí)體為主體，通過管理和服務(wù)的全方位運(yùn)作，提供倉儲(chǔ)服務(wù)的行業(yè)。從投資啟動(dòng)到投產(chǎn)經(jīng)營階/r/n段經(jīng)歷時(shí)間較長，且期間無法經(jīng)營，需要企業(yè)提供大量資金投入，從一定程度上提高了進(jìn)入石油倉儲(chǔ)行業(yè)的門檻。企業(yè)在資金方面遇到的主要障礙是來自于油罐、安全生產(chǎn)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的剛性支出。/r/n3/r/n、人才壁壘/r/n石油倉儲(chǔ)企業(yè)需要專業(yè)的管理人才，不僅要對(duì)石化行業(yè)本身較為深入的了解，而且對(duì)安全生產(chǎn)的管理運(yùn)作也有較高的要求，我國目前/r/n缺乏有效的安全生產(chǎn)人才培養(yǎng)體系，導(dǎo)致進(jìn)入本行業(yè)的人才障礙十分明顯。/r/n行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局/r/n1/r/n、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局/r/n由于受到運(yùn)輸半徑的限制，石化物流行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)具有明顯的地域性。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)局限于所輻射范圍內(nèi)同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，跨地區(qū)企業(yè)彼此之間競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不明顯。/r/n2/r/n、港口和碼頭條件是石化物流企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)/r/n石化產(chǎn)品通過水路運(yùn)輸，必須尋找具有天然良好條件的靠泊碼頭以完成貨物的中轉(zhuǎn)和倉儲(chǔ)，加之船舶向大型化發(fā)展，擁有強(qiáng)大吞吐能力的港口和大噸位級(jí)泊位的碼頭將對(duì)客戶更具吸引力。/r/n3/r/n、安防措施、倉儲(chǔ)條件和管理能力是決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力重要因素/r/n由于行業(yè)的特殊性，石化倉儲(chǔ)物流行業(yè)對(duì)于安防措施有著極為苛刻的要求，它也是客戶選擇所考慮的首要因素。企業(yè)必須投入大量的資金用于安防設(shè)施的建設(shè)并不斷更新以保證安全生產(chǎn)萬無一失。良好的倉儲(chǔ)條件可以有效降低貨物在流轉(zhuǎn)過程中所發(fā)生損耗以及保障貨物的品質(zhì)。卓越的管理能力體現(xiàn)在作業(yè)效率的高低、信息反饋的快慢、服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，這是在對(duì)行業(yè)深刻的了解和認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上長期積累所形成的。/r/n4/r/n、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)細(xì)分化/r/n第三方物流的興起，促使石化倉儲(chǔ)物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)細(xì)分化特點(diǎn)，涌現(xiàn)出諸多/r/n專業(yè)性第三方倉儲(chǔ)物流服務(wù)提供商，如根據(jù)石化產(chǎn)品倉儲(chǔ)條件的不同，有專門從事常溫常壓條件下液體石化產(chǎn)品倉儲(chǔ)的企業(yè)，還有專門從事高壓、低溫等條件下倉儲(chǔ)的企業(yè)，這些企業(yè)由于服務(wù)對(duì)象的不同，彼此之間不交叉，僅在所處細(xì)分市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)。/r/n影響行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素/r/n1/r/n、有利因素/r/n（/r/n1/r/n）國家政策高度重視和支持/r/n石化產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中發(fā)揮著重要作用，是我國的支柱產(chǎn)業(yè)之一。石化物流涉及石化產(chǎn)品的流動(dòng)，為保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展提供了物流基礎(chǔ)，面對(duì)社會(huì)分工的日益細(xì)化，石化物流需求主體將物流服務(wù)/r/n逐漸外包給具有專業(yè)物流鏈管/r/n理服務(wù)能力的第三方物流服務(wù)商，因此鑒于石化產(chǎn)業(yè)的重要性，國家也出臺(tái)了一系列政策以鼓勵(lì)石化物流行業(yè)發(fā)展。同時(shí)石化物流業(yè)是物流行業(yè)的子行業(yè)之一，物流行業(yè)屬于國家大力鼓勵(lì)發(fā)展的行業(yè)，國家相繼出臺(tái)了一系列政策以鼓勵(lì)物流的發(fā)展，石化物流行業(yè)也將相應(yīng)獲得支持。相關(guān)政策的支持為石化物流行業(yè)的發(fā)展提供了重要的政策保障，不僅能推動(dòng)行業(yè)內(nèi)資源的優(yōu)化配置、促進(jìn)企業(yè)有效競(jìng)爭(zhēng)、加強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)力，還能引導(dǎo)行業(yè)的技術(shù)升級(jí)，增強(qiáng)整個(gè)行業(yè)的國際競(jìng)爭(zhēng)力。/r/n（/r/n2/r/n）石化產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來的促進(jìn)作用/r/n作為服務(wù)于石化產(chǎn)業(yè)的配套行業(yè)，石化物流行業(yè)需求環(huán)境伴/r/n隨著石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)石化物流行業(yè)的進(jìn)步，石化物流行業(yè)也為石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的保障和推動(dòng)力。作為國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，石化產(chǎn)業(yè)與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展關(guān)系密切，又隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展的波動(dòng)呈周期性變化。根據(jù)/r/nWind/r/n資訊統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，/r/n2021/r/n年我國原油、汽油、柴油、乙烯等石化產(chǎn)品產(chǎn)量均同比增加，我國/r/nGDP/r/n也呈現(xiàn)平穩(wěn)向上的趨勢(shì)，我國對(duì)石化產(chǎn)品仍具有巨大的現(xiàn)實(shí)和潛在市場(chǎng)需求，石化產(chǎn)品在國民經(jīng)濟(jì)中的支柱地位還將存續(xù)較長時(shí)間，前景依然看好。因此，在石化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推動(dòng)下，我國石化物流行業(yè)仍將有較大的發(fā)展空間。/r/n（/r/n3/r/n）/r/n推動(dòng)三大港口群物流業(yè)務(wù)的發(fā)展/r/n按照國家發(fā)改委、外交部、商務(wù)部聯(lián)合發(fā)布的一帶一路愿景規(guī)劃，/r/n“/r/n加強(qiáng)上海、天津、寧波－舟山、廣州、深圳、湛江、汕頭、青島、煙臺(tái)、大連、福州、廈門、泉州、?？?、三亞等沿海城市港口建設(shè)/r/n”/r/n。以現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)規(guī)模預(yù)計(jì)，若中國貿(mào)易占全球貿(mào)易比例提升/r/n1/r/n個(gè)百分點(diǎn)，將給港口經(jīng)濟(jì)帶來接近/r/n3/r/n萬億的貿(mào)易增量，/r/n“/r/n一帶一路/r/n”16/r/n個(gè)戰(zhàn)略支點(diǎn)有望首先獲益。/r/n在/r/n的推動(dòng)下，/r/n沿線重點(diǎn)城市將積極推進(jìn)物流運(yùn)輸通道的建設(shè)，發(fā)展完善的物流網(wǎng)絡(luò)，豐富物流業(yè)務(wù)所涉及產(chǎn)品范圍，并構(gòu)建物流園/r/n區(qū)甚至物流中心，以抓住戰(zhàn)略發(fā)展帶來的政策紅利。/r/n“/r/n一帶一路/r/n”/r/n的戰(zhàn)略適應(yīng)了石化物流行業(yè)發(fā)展的需要，在/r/n“/r/n一帶一路/r/n”/r/n的帶動(dòng)下，進(jìn)口及貿(mào)易的發(fā)展極大提高了業(yè)務(wù)的流轉(zhuǎn)量和流轉(zhuǎn)速度，為行業(yè)提供了良好的發(fā)展契機(jī)。/r/n2/r/n、不利因素/r/n（/r/n1/r/n）安全生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)使得行業(yè)運(yùn)營成本較大/r/n石化物流行業(yè)涉及諸多?；?，安全等級(jí)要求較高。為滿足庫區(qū)日常安全生產(chǎn)要求，石化物流企業(yè)需投入大量資金，購買完備的安全生產(chǎn)設(shè)備，投入巨大的安全生產(chǎn)管理成本，切實(shí)維護(hù)庫區(qū)安全生產(chǎn)。/r/n同時(shí)，隨著行業(yè)安全監(jiān)管政策的趨嚴(yán)，石化物流企業(yè)運(yùn)營成本將進(jìn)一步提高。/r/n（/r/n2/r/n）跨國企業(yè)/r/n進(jìn)入導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)更加激烈/r/n近年來，國外資本不斷涌入中國倉儲(chǔ)業(yè)，在各地區(qū)構(gòu)建現(xiàn)代立體物流中心，在資金、技術(shù)和管理水平等具有明顯優(yōu)勢(shì)的國際物流企業(yè)直接進(jìn)入貨運(yùn)、倉儲(chǔ)、裝卸等領(lǐng)域后，對(duì)國內(nèi)石化物流企業(yè)的發(fā)展帶來了先進(jìn)的技術(shù)和理念的同時(shí)，必然會(huì)加劇石化物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，一些管理不善、技術(shù)和設(shè)備落后的企業(yè)將面臨較大的危機(jī)。/r/n石化倉儲(chǔ)物流行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)/r/n1/r/n、嚴(yán)格行業(yè)監(jiān)管/r/n由于石化倉儲(chǔ)物流行業(yè)涉及?；穫}儲(chǔ)，我國對(duì)其建立了嚴(yán)格的監(jiān)管制度。國家對(duì)?；穫}儲(chǔ)監(jiān)管越來越嚴(yán)格，未來國家和各地將更為嚴(yán)格的?；穬?chǔ)運(yùn)資格審查監(jiān)管制度/r/n，并加強(qiáng)?；肺锪靼踩w系和應(yīng)急處理機(jī)制建設(shè)。/r/n2/r/n、石化物流行業(yè)呈現(xiàn)園區(qū)化、集中化的趨勢(shì)/r/n國務(wù)院發(fā)布的《物流業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃（/r/n2014—2020/r/n年）》中，強(qiáng)調(diào)推進(jìn)危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸?shù)葘I(yè)類物流園區(qū)的建設(shè)?！段ｋU(xiǎn)化學(xué)品/r/n‘/r/n十二五/r/n’/r/n發(fā)展布局規(guī)劃》明確指出，要重點(diǎn)防控行業(yè)危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)、使用、儲(chǔ)存企業(yè)布局應(yīng)納入?yún)^(qū)域發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃和城鄉(xiāng)/r/n規(guī)劃中統(tǒng)籌安排，合理布局產(chǎn)業(yè)園區(qū)和建設(shè)項(xiàng)目。在環(huán)境敏感區(qū)域內(nèi)劃定特征污染物類重點(diǎn)防控化學(xué)品限排區(qū)域，一律不得新建、擴(kuò)建危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)、使用、儲(chǔ)存項(xiàng)目，逐步搬遷已有企業(yè)。同時(shí)，伴隨/r/n著競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)盟、企業(yè)收購兼并，行業(yè)的市場(chǎng)集中度將逐步提高。未來，?；肺锪鲌@區(qū)數(shù)量和規(guī)模將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，區(qū)域性將更加明顯。/r/n3/r/n、完善智慧物流體系建設(shè)/r/n利用互聯(lián)網(wǎng)思維和現(xiàn)代化信息技術(shù)整合倉儲(chǔ)資源，建設(shè)智慧物流體系將成為未來石化物流企業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。石化物流行業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)的應(yīng)用將更加廣泛，將有更多信息化產(chǎn)品應(yīng)用到石化物流運(yùn)輸?shù)母鳝h(huán)節(jié)，打破不同運(yùn)輸方式、不同運(yùn)輸區(qū)域、不同管理機(jī)構(gòu)的信息壁壘，使?；肺锪鳟a(chǎn)業(yè)鏈的管理向扁平化、協(xié)同化、職能化和網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。/r/n現(xiàn)代信息技術(shù)用于物流的流程設(shè)計(jì)和改造，也將有效降低管理成本，增強(qiáng)客戶粘性，提高管理效率。同時(shí)，通過智能化科學(xué)管理，我國在石化物流安全領(lǐng)域的管理能力將進(jìn)一步增強(qiáng)，從而能夠更好的提前預(yù)防，降低?；肺锪黠L(fēng)險(xiǎn)。/r/n4/r/n、加快建設(shè)石化物流服務(wù)平臺(tái)化/r/n目前國內(nèi)石化倉儲(chǔ)物流企業(yè)普遍處于傳統(tǒng)的單一運(yùn)營模式，缺乏新的商業(yè)模式和盈利模式。通過資源整合，創(chuàng)新商業(yè)模式，打通供應(yīng)鏈上下游，延伸服務(wù)鏈條，開展增值服務(wù)，通過信息技術(shù)的應(yīng)用，打造現(xiàn)代?；肺锪鞣?wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)政府、行業(yè)、企業(yè)之間信息的交換和互聯(lián)互通，將成為未來危化品物流行業(yè)必/r/n須面對(duì)的挑戰(zhàn)。/r/n消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容/r/n1/r/n、消費(fèi)者行為/r/n消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費(fèi)者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。/r/n2/r/n、消費(fèi)者行為研究任務(wù)/r/n消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂/r/n“/r/n知其然/r/n”/r/n。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂/r/n“/r/n知其所以然/r/n”/r/n。把觀察到的已知事實(shí)組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。/r/n3/r/n、消費(fèi)者行為研究內(nèi)容/r/n消費(fèi)者行為的研究內(nèi)容分為消費(fèi)者購買決策過程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營/r/n銷因素四個(gè)方面。/r/n消費(fèi)者購買決策過程是消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購買活動(dòng)的過程，分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購買決策和購后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營銷因素指企業(yè)在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營銷因素通過個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開這/r/n部分內(nèi)容。/r/n以上四類因素中，/r/n“/r/n消費(fèi)者購買決策過程/r/n”/r/n即為消費(fèi)者行為，其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究內(nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。/r/n新產(chǎn)品開發(fā)的必要性/r/n企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：/r/n（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品/r/n企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場(chǎng)時(shí)，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。/r/n（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品/r/n隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)變化的機(jī)會(huì)。/r/n（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品/r/n科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過時(shí)的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技/r/n術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場(chǎng)。/r/n（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品/r/n現(xiàn)代市場(chǎng)上企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。競(jìng)爭(zhēng)中沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。/r/n市場(chǎng)需求測(cè)量/r/n（一）不同層次的市場(chǎng)/r/n市場(chǎng)作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。/r/n購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。/r/n同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年/r/n齡者才能購買汽車。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。/r/n企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。/r/n（二）市場(chǎng)需求/r/n某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。/r/n（/r/n1/r/n）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類別及范圍。/r/n（/r/n2/r/n）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來表述/r/n，也可用相對(duì)數(shù)值來表述。/r/n（/r/n3/r/n）購買。指訂購量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。/r/n（/r/n4/r/n）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。/r/n（/r/n5/r/n）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。/r/n（/r/n6/r/n）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、/r/n5/r/n年、/r/n10/r/n年的市場(chǎng)需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。/r/n（/r/n7/r/n）營銷環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律/r/n、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。/r/n（/r/n8/r/n）營銷努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。/r/n隨著行業(yè)營銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費(fèi)用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。/r/n在基本銷售量與市場(chǎng)/r/n潛量之間，顯示了不同類型市場(chǎng)整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。/r/n（三）企業(yè)需求/r/n企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。/r/n在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營銷努力成正比。/r/n此外，如果營銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。/r/n（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量/r/n企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營銷計(jì)劃和假定的營銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測(cè)不是為確定營銷計(jì)劃或營銷/r/n努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的/r/n銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測(cè)，以避免過高的風(fēng)險(xiǎn)。/r/n企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為/r/n100%/r/n時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量，但這只是一種少見的極端情況。/r/n4C/r/n觀念與/r/n4R/r/n理論/r/n20/r/n世紀(jì)/r/n90/r/n年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。/r/n1990/r/n年，羅伯特/r/n˙/r/n勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《/r/n4P/r/n退休，/r/n4C/r/n登場(chǎng)》一文，提出了/r/n4C/r/n理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是/r/n“/r/n請(qǐng)注意消費(fèi)者/r/n”/r/n而/r/n不是傳統(tǒng)的/r/n“/r/n消費(fèi)者請(qǐng)注意/r/n”/r/n。隨后，唐/r/n˙E./r/n舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出/r/n“4P/r/n（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向/r/n4C/r/n了/r/n”/r/n。于是日漸興起的/r/n4C/r/n觀念，要求/r/n“/r/n暫時(shí)忘掉/r/n”/r/n傳統(tǒng)的/r/n4P/r/n理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合。/r/n(1)/r/n消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購買的產(chǎn)品。/r/n(2)/r/n成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格/r/n—/r/n適當(dāng)?shù)睦麧?r/n=/r/n成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。/r/n（/r/n3/r/n）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買到自己所需的物品。/r/n企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程。在售前及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對(duì)有問題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。/r/n（/r/n4/r/n）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被/r/n消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠的顧客。/r/n4C/r/n一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指/r/n4P/r/n，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，/r/nE./r/n舒爾茨后來又進(jìn)一步提出了/r/n4R/r/n理論，并以此作為/r/nIMC/r/n的基礎(chǔ)。/r/n4R/r/n較/r/n4C/r/n更突出顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。/r/n4R/r/n是：/r/nRelevance/r/n（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；/r/nReaction/r/n（反應(yīng)），提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時(shí)做出反應(yīng)；/r/nRe/r/nlationship/r/n（關(guān)系），建立和顧客的互動(dòng)關(guān)系；/r/nReward/r/n（回報(bào)），一切營銷活動(dòng)必須以為顧客和公司創(chuàng)造價(jià)值為目的。/r/n營銷理論界不少人認(rèn)為：/r/n4P/r/n、/r/n4C/r/n、/r/n4R/r/n三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場(chǎng)、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時(shí)期內(nèi)，/r/n4P/r/n還是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，/r/n4C/r/n也是很有創(chuàng)新精神的思路，/r/n4R/r/n是在/r/n4P/r/n、/r/n4C/r/n基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場(chǎng)營銷理論的新發(fā)展的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。有位營銷學(xué)者這樣說：/r/n“/r/n用/r/n4C/r/n來思考，用/r/n4/r/nP/r/n來行動(dòng)，用/r/n4R/r/n來發(fā)展。/r/n”/r/n競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇/r/n競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。/r/n1/r/n、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇/r/n競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見的反應(yīng)模式有以下四種。/r/n（/r/n1/r/n）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者/r/n“/r/n從容不迫/r/n”/r/n的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為/r/n小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少