世聯(lián)武漢佳兆業(yè)金域天下XXXX年營銷策略總綱2

活動策略：堅持把每個周末做成小開盤，把活動融進銷售，讓熱鬧的人氣成為現(xiàn)場逼定的武器；成交客戶循環(huán)恭喜，讓參與活動的客戶感受現(xiàn)場氣氛；

恭喜**客戶認購**號房活動建議一：時尚中國年之懷舊窗花、剪紙、轉糖活動建議二：時尚中國年之打年貨活動建議三：時尚中國年之百家宴1二零一三·營銷鋪排【時間節(jié)點：2012年3-4月，3號樓蓄客開盤期】3月4月5月6月7月8月9月10月11月1月12月2月【推售產(chǎn)品】：3號樓89-108㎡新品，2號樓前期未推的兩房，貨值2.71億，共460套；【目標】：新上門客戶每周約200組，主力新品，完成1.4的銷售額，去化約220套；【推售時間】：分兩步走，單元性推出建議【3月中旬和4月中上旬各一次】；整體推出考慮認籌一個半月，在【4月中旬】推出；【推廣策略】：線上拔高調(diào)性，弱化高層起價，強打產(chǎn)品和價格極度的匹配的高性價比，強調(diào)佳兆業(yè)給白沙洲片區(qū)帶來的獨特的港式生活；3-4月，萬科和清能會進行大量推廣蓄客，線下需要在有效地段及競品外展點門口進行攔截，單張主打產(chǎn)品信息及唯此一處的高性價比以及無比倫比的港式生活；【價格策略】：持續(xù)2012年認籌的優(yōu)惠，根據(jù)競品價格及釋放口徑適時調(diào)整價格策略，把僅有的明星產(chǎn)品108的戶型做成絕對的價格標桿。實現(xiàn)6500的均價。23月，新品加推，量價齊升，萬科有品牌，清能有商業(yè)的未來，華潤復地有品質(zhì)和細節(jié)，而佳兆業(yè)呢？2012，我們有價格，我們有產(chǎn)品，我們有150米樓間距，1300平米的泳池，并且在推廣上做盡了文章……2013，這些優(yōu)勢仍然存在，我們需要新的突破點。

除了產(chǎn)品和價格，帶給區(qū)域客戶港式文化及生活，是我們可以區(qū)隔其他開發(fā)商最大的優(yōu)勢！3展示策略1、外界環(huán)境很糟，白沙洲大道沿線武昌火車站-三環(huán)線的logo墻和道旗樹立領域感；2、目前的單層巴士換成港式雙層觀光巴士，帶給武漢獨一無二的港式元素；43、周末香港迪斯尼卡通人物迎賓，創(chuàng)造強力區(qū)隔的競品港派style；4、現(xiàn)場每天派送港式奶茶、紅茶、蛋撻、菠蘿包等小吃，創(chuàng)造獨特的港派生活；5、現(xiàn)場音樂換成張國榮、譚詠麟、陳奕迅等港式明星的名曲，就是要港式調(diào)調(diào)；56、來訪即送香港伴手禮物，香港購置的點心、餅干等小禮品，讓港派生活深入人心；7、為客戶提供香港代購服務，門口的做成縮小的紅地毯和簽名墻，售樓部和樓體亮化，打造無比倫比的香港味道；68、伴隨著2期的溢價，案場銷售道具需要全面提升，香港味道的元素要增加，讓客戶每分每秒感受濃濃的香港氣息。銷售人員講解道具更換成蘋果系列蘋果系列電子產(chǎn)品放在現(xiàn)場，便于客戶及銷售員體驗上網(wǎng)并查找項目資料全方位講解項目的觸屏電視，戶型、園林、規(guī)劃應用僅有現(xiàn)場安放裸眼3D電視，更加直接體驗樣板間及園林7二零一三·營銷鋪排3月4月5月6月7月8月9月10月11月1月12月2月【推售產(chǎn)品】：2期7、8、9號樓78-108㎡新品584套，貨值約3.3億【目標】：新上門客戶每周約250組，4月底開始封蓄客，目標400個籌，主力新品開盤完成2億的銷售額，去化約350套；剩余貨值去化4000萬，約100套?！就剖蹠r間】：根據(jù)競品推售分兩步走，單棟開盤建議【5月下旬和6月下旬各一次】；整體推出考慮認籌一個半月，在【6月中旬】推出；【推廣策略】：線上拔高調(diào)性，弱化高層起價，強打新產(chǎn)品的區(qū)域唯一性和無比倫比的高性價比，強調(diào)佳兆業(yè)給白沙洲片區(qū)帶來的獨特的港式生活；線下做好攔截的同時，深度拓展南湖客戶，單張外展短信無孔不入，主打產(chǎn)品信息為新品加推及無比倫比的性價比；【價格策略】：持續(xù)2012年及前期認籌的優(yōu)惠，根據(jù)競品價格及釋放口徑適時調(diào)整價格策略，把7-8號東西朝向的產(chǎn)品做價格穿刺，主要去化9號樓現(xiàn)金流產(chǎn)品。整體實現(xiàn)6600的均價。【時間節(jié)點：2012年5-6月，2期7-9號樓蓄客開盤期】85-6月二期產(chǎn)品溢價思考【背景】3月開始，面臨區(qū)域內(nèi)大量的蓄客前奏，項目在做好攔截的同時，需要挖掘自己的港企背景做好區(qū)隔性的展示；5-6月份是項目2期第一批產(chǎn)品面世，在面臨萬科+清能同時競爭的時候，線上打出的性價比需要我們重新思考?！舅伎肌亢螢樾詢r比？性價比=價值/價格，其中價值包括產(chǎn)品、贈送、景觀、展示、服務、資源、品牌等等【現(xiàn)實】萬科靠品牌打出一生之城，靠精裝、華師附小、內(nèi)部商業(yè)打出精裝7000元/㎡高性價比；清能依托100多萬方的綜合體，5900元-6000元/㎡的低價優(yōu)勢，我們的性價比優(yōu)勢在不斷降低。

萬科

保利

清能9【高性價比的核心問題】1、展示上完全區(qū)隔競品，讓客戶提高心理的價格預期；2、線上推廣尋求突破口，建立個性附加值；3、增值化產(chǎn)品服務，樹立片區(qū)標桿；10唯此一處的最高性價比代言大武昌進入佳兆業(yè)港派時代，只為第四種青年而來形象策略11·無比倫比的最高性價比區(qū)域內(nèi)僅有78-108平南北雙陽臺通透房源12二期產(chǎn)品附加值建議

買房送車位

買房送十萬教育基金

買房送十萬結婚基金

買房送十萬裝修基金135-6月二期產(chǎn)品蓄客方案【蓄客目標】：一個半月，認籌400組【競爭形勢】：片區(qū)重點項目清能、萬科在此期間，均推售新品，清能以其均價6000元/平絕對的價格優(yōu)勢，勢必瓜分項目客戶，怎樣拓展新的客源、跟競品搶奪客戶，是本次蓄客重點?！就茝V策略】：線上針對武昌客戶區(qū)域拔高調(diào)性，強化高性價比；線下用現(xiàn)場展示提高客戶對價格的心理預期、用產(chǎn)品附加值等逼定客戶認購。針對南湖客戶利用自己的瘦狗產(chǎn)品做價格穿刺，吸引客戶成交。【銷售策略】：1、買房送車位等實際的好處逼定客戶。2、客戶拿競品項目資料上門認籌的，在成功認購之后送1000元購物卡。3、周周抽獎，每周認籌客戶抽取一臺IPAD4-5，僅限開盤認購之后領取。4、認籌砸金蛋，中獎百分百。5、老業(yè)主介紹新客戶認購，送老業(yè)主半年物業(yè)費+1000元購物卡，上不封頂。6、老客戶介紹新客戶認購，送老客戶1000元購物卡，上不封頂。14線上內(nèi)容戶外主打性價比及熱銷信息報廣認籌、開盤節(jié)點主打節(jié)點與買房送車位等實際股價值信息網(wǎng)絡持續(xù)搜房釋放節(jié)點信息與買房送車位信息，同時利用軟性新聞，主打差異化與高性價比，同時維系各網(wǎng)站關系，對競品客戶資源進行call客回訪。路引明年市場競爭極為激烈的情況下，加大對道路指引渠道方面的投放。例如白沙洲達到沿線道旗。線下內(nèi)容派單加強對白沙洲沿線、南湖區(qū)域的派單地毯式覆蓋并深入滲透，同時對于武昌中心區(qū)如中南、首義、司門口、沙湖也需要再度覆蓋；外展增加白沙洲沿線、南湖區(qū)域的商超外展以及大媽兼職帶客。社區(qū)巡展增加南湖老舊社區(qū)的巡展以及兼職帶客聯(lián)動佳兆業(yè)、世聯(lián)內(nèi)部員工聯(lián)動，帶客介紹上門認購的客戶額外獎勵1000元購物卡。競品攔截加大對競品項目的攔截，在項目主干道等關鍵出入口，均設大媽兼職帶客上門，同對帶客人員進行培訓，必須將客戶攜帶競品資料到佳兆業(yè)認購成功獎勵說清楚。競品巡展在競品出入口附近，做項目賣點牌，讓兼職人員在競品項目附近巡游，攔截客戶。【拓客渠道】：攔截區(qū)域競品客戶資源的同時主攻南湖區(qū)域拓展新客源15二零一三·推售策略3月4月5月6月7月8月9月10月11月1月12月2月【時間節(jié)點：2012年7-8月，持續(xù)平銷，洋房同時蓄客】【推售產(chǎn)品】：2期7、8、9號樓78-108㎡剩余產(chǎn)品，貨值約1.3億；必要時期補充二期10號樓貨源；【目標】：新上門客戶每周約200組，

主力去化存貨，完成1億去化約200套；同時為9月新品洋房和10號樓蓄客；預計推出40套洋房，預計蓄客200組。1期剩余高層完成1800萬【推廣策略】：線上繼續(xù)拔高調(diào)性，弱化價格信息，強打區(qū)域唯一無比倫比的高性價比和西班牙洋房即將面世的消息，強調(diào)佳兆業(yè)給白沙洲片區(qū)帶來的獨特的港式生活；考慮把7-8號樓重新包裝，極大面寬闊景二&三房；洋房以新的案名入市，線上線下全部包裝，做好洋房的體驗式營銷；線下前去武昌中心區(qū)，司門口-積玉橋-中南-徐東和白沙洲大市場進行集中直投或者派單，用部分高端活動吸引高端客戶上門。并不停攪動老業(yè)主，釋放高端產(chǎn)品面市的消息?！緝r格策略】：用樓王10號樓的產(chǎn)品做價格標桿，去化7-8號東西朝向的產(chǎn)品，整體實現(xiàn)6400的均價。16洋房客戶研判根據(jù)東瀾岸別墅及洋房的客戶分析，我們研判出本項目洋房的客戶為基本集中在武昌中心片區(qū)衍生至白沙洲大市場一帶。核心客戶重要客戶偶得客戶白沙洲片區(qū)大市場經(jīng)常人群武昌中心區(qū)個體、金融從業(yè)者、事業(yè)單位及教師公務員白沙洲區(qū)域政府部門人群徐東片區(qū)改善性人群佳兆業(yè)品牌追隨者及內(nèi)部人員南湖片區(qū)改善性人群外地人漢口及漢陽對區(qū)域認可的人17大武昌唯一都市疊墅洋房

佳兆業(yè)·帕提歐公館大武昌·都市二環(huán)·疊墅洋房·人生藏純西班牙風情街區(qū)佳兆業(yè)只為你而來18洋房備用案名

佳兆業(yè)·皇家公館

佳兆業(yè)·高迪公館

佳兆業(yè)·君匯尚品

佳兆業(yè)·帕提歐公館19展示策略1、園林及示范區(qū)打造完全區(qū)隔于環(huán)境比較糟糕的外界環(huán)境，打造洋房示范區(qū)絕對的領域感，用高端客戶喜愛的開闊水系及濃郁的西班牙風情打造洋房示范區(qū)；2、單獨開辟洋房會所洽談洋房高端客戶，物業(yè)及服務全部專門定制，并且為洋房客戶提供洗車服務。203、運用深圳豪宅的標準vi設計，所到之初全是洋房新案名的vi，讓客戶感覺尊貴氣息；4、英國管家式24小時服務，完全區(qū)隔于高層物管，處處充滿尊貴感。215、交樓示范區(qū)的細節(jié)展示，無可非議的好品質(zhì)。將小品承擔花壇的作用七彩馬賽克花紋入樓玄關立體小景觀荷花花紋雕飾歐式壁燈水景吊燈樓棟指示牌及歡迎牌中式元素的應用中式元素靈活運用將流水、小橋、自然石與建筑巧妙結合綠植養(yǎng)宅挑高門廳，彰顯儀式感熱鍍鋅工藝欄桿，鍛鐵雕花22洋房客戶渠道策略線上內(nèi)容老帶新將更多的推廣營銷費用花在老客戶與老業(yè)主維系，同時開展佳兆業(yè)內(nèi)部聯(lián)動與世聯(lián)內(nèi)部聯(lián)動成交。報廣傳播項目形象、項目信息之外，還能讓老客戶與老業(yè)主進行口碑傳播；路引明年市場競爭極為激烈的情況下，加大對道路指引渠道方面的投放。例如白沙洲達到沿線道旗。線下內(nèi)容派單白沙洲區(qū)域的個體戶以及徐東、水果湖區(qū)域的拆遷戶轉移；外展增加對徐東、水果湖區(qū)域的商超外展；進社區(qū)增加對徐東、水果湖待改善性客戶社區(qū)的拓展。直郵增加武昌片區(qū)拆遷戶的直郵。聯(lián)動聯(lián)動4S店，做車展會，買房送車做噱頭，跟項目附近平價性酒店洽談，送紙巾做拓展聯(lián)動。競品攔截加大對競品項目的攔截，在相處主干道等關鍵出入口，均設大媽兼職帶客上門。東瀾岸洋房成交渠道與區(qū)域分析根據(jù)東瀾岸洋房客戶的成交渠道分析，最有效的渠道為朋友介紹、道旗和報廣，項目洋房客戶在聯(lián)動世聯(lián)有效資源的同時，要用最有效的渠道進行推廣。繼續(xù)從攪動老業(yè)主的高端活動，強有力的老帶新獎勵中獲得意向客戶。23洋房價格建議根據(jù)東瀾岸洋房客戶的成交抗性分析，得出洋房客戶敏感點在于總價＞展示品質(zhì)＞產(chǎn)品＞交通；我們根據(jù)區(qū)域內(nèi)金地圣愛米倫及東瀾岸的打分表得出，本項目的洋房單價維持在8500元/㎡左右為合理價格；24二零一三·營銷鋪排3月4月5月6月7月8月9月10月11月1月12月2月【推售產(chǎn)品】：2期10號樓89-108㎡貨源共272套，貨值1.6億；洋房40套，貨值6300萬【目標】：新上門客戶每周約250組，高層8月底開始封蓄客，目標160套，主力高層完成1億的銷售額，洋房完成10月完成0.5億，完成35套；【推售時間】：根據(jù)競品推售分兩步走，單元開盤建議【9月下旬和10月下旬各一次】；整體推出考慮認籌一個半月，在【10月中旬】推出；洋房隨著示范區(qū)和樣板間的開放9月下旬或者10月上旬即可認籌，10月下旬開盤?！就茝V策略】：線上拔高調(diào)性，弱化高層起價，強打熱銷和樓王新產(chǎn)品的區(qū)域唯一性以及闊綽觀景面；線下做好攔截的同時，深度拓展南湖客戶，單張外展短信無孔不入，主打產(chǎn)品信息為新品加推及無比倫比的性價比；【價格策略】：持續(xù)2012年及前期認籌的優(yōu)惠，根據(jù)競品價格及釋放口徑適時調(diào)整價格策略，整體10號樓實現(xiàn)6800的均價?！緯r間節(jié)點：2012年9-10月，2期10號樓蓄客開盤期】259-10月工程條件【背景】：2期10號樓和洋房需要在9-10月份入市，兩個產(chǎn)品都是本項目值得溢價的高端產(chǎn)品，需要工程在9-10月份對此產(chǎn)品有充分打造充分的展示條件。【工程要求】：10號樓25層以上打造樣板間2-3套，充分體現(xiàn)10號樓樓間距大，景觀面開闊的特點，在原來的樣板間上做升級；洋房區(qū)域展示區(qū)、樣板間、會所需要在9月上旬全面展示出來，方可為洋房10月下旬的開盤蓄客。26二零一三·營銷鋪排3月4月5月6月7月8月9月10月11月1月12月2月【推售產(chǎn)品】：2期11號樓78-108㎡貨源共256套，貨值1.4億；洋房40套，貨值6300萬【目標】：新上門客戶每周約200組，高層10月底開始封蓄客，目標160套，主力高層完成1億的銷售額，剩余房源打包銷售完成1億的銷售額，洋房完成11-12月完成0.4億，完成30套；【推銷時間】：根據(jù)競品推售分兩步走，單元開盤建議【11月下旬和12月中下旬各一次】；整體推出考慮認籌一個半月，在【12月中旬】推出；11月整體出售前期剩余房源【推廣策略】：線上強打熱銷、區(qū)域霸主的地位，線下高性價比新產(chǎn)品即將面市的消息；線下做好攔截的同時，深度拓展南湖客戶，單張外展短信無孔不入，主打產(chǎn)品信息為新品加推及無比倫比的性價比；活動繼續(xù)攪動老客戶?！緝r格策略】：持續(xù)2012年及前期認籌的優(yōu)惠，根據(jù)競品價格及釋放口徑適時調(diào)整價格策略，整體11號樓實現(xiàn)6500的均價?！緯r間節(jié)點：2012年11-12月，2期11號樓蓄客開盤期】27洋房客戶活動建議活動1：國際空運美食節(jié)，很貴很稀缺，要的就是高調(diào)調(diào)活動2：100輛minicopper展，100輛甲殼蟲展，要的就是話題效應28活動3：完美嫁衣及維多利亞秘密內(nèi)衣秀，吸引更多的適齡高層客戶和婚紗及內(nèi)衣的自有資源吸引更多的高端客戶。29二零一三·營銷總控圖30銷售節(jié)點推廣主題媒體投放客戶拓展展示配套營銷活動3月4月5月6月7月8月9月10月11月2012年尾貨去化+3#蓄客+2期蓄客1月12月2月加推2期三棟樓10#樓開盤，洋房蓄客開盤11#樓開盤，洋房持銷持銷期，洋房蓄客3個月，6個億，武昌進入佳兆業(yè)時代?？們r55萬起享闊景三房，一步到位武昌唯此一處的最高性價比，進入佳兆業(yè)打造的港派生活大武昌·都市二環(huán)·疊墅洋房·人生藏戶外、道旗、短信、客戶重點來源區(qū)域派單外展、競品攔截、的士屏、網(wǎng)絡、call客、微博、銷售節(jié)點時報廣、電臺春節(jié)氛圍營銷中心包裝、樣板間包裝園林展示、圍墻包裝、現(xiàn)場服務提升，二期開放看房通道，及樣板房裝修4-5月踏春系列活動，家庭燒烤BBQ8月中旬時尚樣板房開放暨認籌活動10樣板間別墅及高層樣板間開放盛大開盤；空運美食節(jié)日、高端走秀等活動6月開盤，新品品鑒，大型業(yè)主答謝會1-3月新年活動、元宵、湯圓DIY，情人節(jié)活動返鄉(xiāng)客、老業(yè)主老業(yè)主、企業(yè)拓客、行業(yè)拓客、老帶新拓客推廣力度30二零一三·總體回顧1、根據(jù)項目2012年9-12月的表現(xiàn)，首先我們發(fā)現(xiàn)2013年10.9個億的任務分解到全年在內(nèi)部供貨充足的情況下，內(nèi)部完成任務無問題；最大的威脅在于外部市場；2、