不良貸款清收工作方案

不良貸款清收工作方案不良貸款類型及成因分析1、不良貸款的簡介不良貸款亦指非正常貸款或有問題貸款，是指借款人未能按原定的貸款協(xié)議按時償還商業(yè)銀行的貸款本息，或者已有跡象表明借款人不可能按原定的貸款協(xié)議按時償還商業(yè)銀行的貸款本息而形成的貸款。中國曾經將不良貸款定義為呆賬貸款、呆滯貸款和逾期貸款（即“一逾兩呆”）的總和。不良貸款是指出現(xiàn)違約的貸款。一般而言，借款人若拖延還本付息達三個月之久，貸款即會被視為不良貸款。銀行在確定不良貸款已無法收回時，應從利潤中予以注銷。逾期貸款無法收回但尚未確定時，則應在帳面上提列壞帳損失準備。根據中國人民銀行1995年7月27日發(fā)布的《貸款通則（》試行），不良貸款分為逾期貸款、呆滯貸款和呆帳貸款。中國自2002年全面實行貸款五級分類制度。2、不良貸款的類型（1）逾期貸款是指逾期（含展期后到期）不能歸還的貸款（不含呆滯貸款和呆帳貸款）。（2）呆滯貸款是指逾期（含展期后到期）2年（含2年）以上仍不能歸還的貸款和貸款雖然未到期或逾期不到2年但生產經營已停止、項目已停建的貸款（不含呆帳貸款）。（3）呆帳貸款是指借款人和擔保人依法宣告破產，進行清償后，未能還清的貸款；借款人死亡或者依照《中華人民共和國民法通則》的規(guī)定，宣告失蹤或宣告死亡，以其財產或遺產清償后，未能還清的貸款；借款人遭到重大自然災害或意外事故，損失巨大且不能獲得保險補償，確實無力償還的部分或全部貸款，或者以保險清償后，未能還清的貸款；貸款人依法處置貸款抵押物、質物所得價款不足以補償?shù)盅?、質押貸款的部分；經國務院專案批準核銷的貸款。3、不良貸款成因分析（1）思想根源“銀行的錢是國家的”的錯誤認識。在中國的經濟生活中，許多人認為銀行的錢是國家的，不僅企業(yè)、企業(yè)主管部門以及地方黨政部門的許多人這樣認為，就連中國銀行的一些干部職工也都這樣認為。當問到企業(yè)的貸款是哪里來的時候許多企業(yè)負責人都會毫不猶豫他說是國家給的，更有一些國有企業(yè)的領導人甚至認為，國有企業(yè)借國有銀行的錢，就好比是一個人把他的錢從一個口袋挪到另一個口袋，償不償還都無所謂。國有銀行的資產被全部看作是國有資產，國有銀行的錢被認為是姓“公”，這是導致不良貸款產生的思想根源。實際上，從國家銀行的信貸資金來源中人們可以看出，自有資金在國家銀行信貸資金來源中所占的比重很小，國家銀行的錢主要來自存款，各項存款在國家銀行信貸資金來源中占的比重在60%左右，而各項存款中有一半以上是儲蓄存款，儲蓄存款在國家銀行信貸資金來源中占到三分之一左右，中國銀行的錢主要是存款人的錢，國有銀行的資產主要不姓“公”，而是姓“私”。中國銀行主要是在用存款人的錢發(fā)放貸款，銀行不過是個“資金池”，它一方面作為債務人把存款人的錢集中起來，另一方面作為債權人將錢貸給借款人，從這個意義上說，銀行對不該貸的客戶提供貸款，就是對存款人的不負責的行為，甚至可以說是對存款人的犯罪。（2）主要原因銀行經營管理水平不高，風險防范能力不強。不良貸款產生的主要原因是銀行經營管理水平不高，風險防范能力不強，不良貸款是銀行貸款粗放式經營的必然結果。從銀行內部來看，導致不良貸款產生的原因也是很多的，貸款粗放式經營是主要原因，信貸資產流失在一定程度上是銀行自我擴張的結果。如1984年底的信貸失控就是銀行自身造成的，當時突擊發(fā)放的許多貸款如今都已經沉淀了。貸款風險意識不強，貸款大部分為信用貸款，后來盡管擔保貸款的比重在提高，但擔保貸款的有效性和安全性仍然很成問題，貸款債權的保障程度低；貸款“三查”等信貸管理制度不健全或執(zhí)行時流于形式，貸款權、責、利嚴重脫節(jié)，重貸輕管，重放輕收，重存輕貸；信貸隊伍整體素質不高，有些掌握貸款發(fā)放權力的銀行工作人員業(yè)務素質差，造成貸款決策失誤甚至貸款被騙，或者不能有效制止企業(yè)逃債，有的因為思想素質差，發(fā)放“人情貸款”，甚至不惜以貸謀私，從而造成信貸資產流失，等等。（3）客觀原因借款人信用觀念不強，償債能力太低。長期以來，中國企業(yè)一直不是真正自主經營、自負盈虧的市場競爭主體。改革開放以后，這一狀況雖然有所改善，但并沒有從根本上加以改變，一些企業(yè)吃銀行信貸資金“大鍋飯”的思想依然比較嚴重，信用觀念不強，主要表現(xiàn)為“倒逼”銀行貸款，逃避銀行債務。一些企業(yè)信用觀念不強，與中國對不講信用的企業(yè)及其負責人缺乏嚴厲、有效的制裁措施有關，與企業(yè)的償債能力太低有著直接的關系。導致企業(yè)償債能力太低的原因是多方面的，有企業(yè)自身的原因，也有企業(yè)外部的原因，如有些企業(yè)或項目沒有進行周密的可行性研究或可行性研究結論是不能上，但有些領導卻拍著胸脯上了，造成決策失誤；企業(yè)經營管理不善，投入產出率低，經營效益不好；企業(yè)的社會負擔和其他負擔沉重，承擔著部分政策性職能，使企業(yè)舉借的大量資金被用于非生產性開支，等等。實際上，中國企業(yè)的債務負擔已經非常沉重，而且有愈來愈重之勢，中國許多企業(yè)已不具備完全的償債能力，不可能還清所欠的全部債務，而企業(yè)要生存和發(fā)展，就必須設法增加其資金來源，減輕其債務負擔，在這種情況下，企業(yè)拖欠銀行貸款、逃廢銀行債務就是必然的。因此，減輕企業(yè)債務負擔具有必要性和緊迫性。但是減輕企業(yè)債務負擔不能損害銀行的正當合法權益，更不能把逃避銀行債務作為減輕企業(yè)債務負擔的主要途徑。銀行債務轉股權雖然能大大減輕企業(yè)債務負擔，但對銀行來說是不可取的，因為《中華人民共和國商業(yè)銀行法》明確禁止中國商業(yè)銀行在境內向企業(yè)投資或從事信托投資和股票業(yè)務，銀行債權轉股權為法律所不允許。銀行債權轉股權實際上是將銀行的不良債權轉變?yōu)椴涣脊蓹啵徊贿^改變了一下銀行不良資產的存在形式而已，不但無助于降低銀行資產風險，反而會加大其資產風險，因為一旦企業(yè)破產，銀行債權還可以就破產財產按一定比例清償，而銀行持有的企業(yè)股權很可能成為一張廢紙，而且銀行人手本身就緊，熟悉企業(yè)生產經營活動的人才更是奇缺，銀行不可能直接有效地參與企業(yè)的生產經營管理工作。（4）重要外因黨政部門的行政干預，財政等部門的擠壓。中國信貸資金粗放經營中，除了存在人們上面提到的企業(yè)“倒逼”擴張和銀行自我擴張外，也還存在黨政部門的“順逼”擴張和財政、企業(yè)主管部門等部門的“橫逼”擴張。銀行被迫發(fā)放“行政干預貸款”?！鞍捕▓F結貸款”，信貸資金財政化，這是中國不良貸款產生的重要外因。在中國過去的政治、經濟體制下，政企不分，地方黨政領導為了求得地方經濟的增長，必然會要求銀行提供貸款支持，經濟的粗放式增長是貸款粗放式經營的結果。在新的形勢下，一些地方黨政領導地方保護主義和本位主義思想嚴重，只考慮本地區(qū)的局部利益和眼前利益，為一些企業(yè)逃廢銀行債務提供“保護傘”，對銀行的保全資產工作橫加干預，而且中國現(xiàn)有法律對債權人明顯保護不夠，對債務人缺乏約束，銀行債權保護得不到法律的充分支持。四、不良清收的介紹及實施難點1、不良貸款清收的含義不良貸款清收是指不良貸款本息以貨幣資金凈收回。不良貸款清收管理包括不良貸款的清收、盤活、保全和以資抵債。不良貸款清收管理的對象是全口徑不良貸款，重點是四級分類的。呆滯貸款、呆賬貸款，實行五級分類后的可疑類、損失類貸款及其表內外應收未收利息。時下金融機構不良貸款清收這一老大難問題。之所以如此，是因為它不僅直接關系到金融結構信貸資產質量的高低，更影響到金融部門效益的提高和整體的發(fā)展，面對困難和問題。2、不良清收的標準（1）以現(xiàn)金、銀行存款收回不良貸款本息。（2）票據兌付或貼現(xiàn)后、有價證券變現(xiàn)后收回不良貸款本息。（3）原“744科目以資抵債貸款”資產以租賃、拍賣、變賣等方式獲取貨幣收入，沖減不良貸款本息。（4）確需自用的原“744科目以資抵債貸款”資產，按購建固定資產管理有關規(guī)定辦理審批手續(xù)后，經折價入賬沖減不良貸款本息3、不良清收存在的問題1）不良貸款清收工作的存在的主要問題：1）責任性不良貸款清收難。2）政府干預形成的不良貸款清收難。3）村集體以及政府修路形成的不良貸款清收難。4）以貸收貸、以貸收息后形成的不良貸款清收難。5）因走死逃亡形成的不良貸款清收難。6）因過去辦理的抵押貸款手續(xù)不建全形成的不良貸款清收難。7）抵債資產變現(xiàn)難、損失大造成不良貸款清收難。8）因信貸人員走逃或開除而形成的不良貸款清收難。（2）存在問題的詳細介紹1）信貸資產質量差?；鶎由虡I(yè)銀行由于歷史性、政策性原因形成的不良貸款已拖欠多年，從實際占用形態(tài)看已經形成呆帳，只是商業(yè)銀行上級行尚無相應的政策規(guī)定，無法進入呆帳或進行核銷。如農業(yè)銀行扶貧專項不良貸款、糧食企業(yè)附營業(yè)務不良貸款，大部分是由農業(yè)發(fā)展銀行兩次業(yè)務劃轉貸款劃轉而來。再是部分企業(yè)有的已名存實亡、有的處于停產或半停產境地、有的商業(yè)企業(yè)如基層供銷社劃小核算單位后已處于自然解體狀態(tài)。這部分債權落實貸款責任難度大，且手續(xù)復雜，收回比例極低。2）清收手段單一?；鶎由虡I(yè)銀行清收不良貸款的主要手段就是對員工考核時進行績效掛鉤，這種辦法對金額小、清收較易的不良貸款效果明顯。而對那些清收難度大、金額高的不良貸款，卻很難奏效，有些干部職工畏難而退，消極觀望，寧肯遭受暫時的經濟損失，也不愿堅持原則，去啃硬骨頭、打硬仗。3）貸款責任落實不到位，致使不良貸款清收工作難度加大。前幾年，商業(yè)銀行的授權授信和內控制度建設不健全，信貸管理松散，漏洞較多，各級商業(yè)銀行都不同程度地存在抵押擔保和物質保障不足等問題。這部分貸款既有信貸審查不嚴，對資信條件不符合要求的企業(yè)貸款，也有對未辦理任何抵押、質押、擔保手續(xù)的扶貧貸款。在最初形成不良時，由于信貸管理沒有及時跟上，本息積欠如滾雪球一樣越滾越大，致使商業(yè)銀行信貸資產質量越來越差。近幾年，商業(yè)銀行雖然通過各種清收手段，進行清理整頓，并對不良貸款責任進行了落實，但由于缺乏有效可行的責任追究辦法，而最終造成不良貸款清收無實質性進展。4）貸款客戶信用觀念差，致使依法保全信貸資產難。大部分貸款客戶受信用環(huán)境中不良因素的影響，不講信譽，產生逃廢金融債務行為，有的惡意破壞和銀行之間的信用關系，不圖發(fā)展，能拖則拖，更有甚的是轉移其有效資產，致使銀企關系進一步惡化，也有相當部分企業(yè)在還貸無望的情況下，人為拖欠或拒絕歸還銀行貸款本息。同時，在依法保全信貸資產執(zhí)行過程當中，法律部門執(zhí)法力度較弱，商業(yè)銀行在起訴收貸案件時往往是動用大量的人力、物力和財力，但實際收到的效果確不理想。多數(shù)不良貸款仍然在收回的執(zhí)法過程當中半途而廢，造成依法清收不良貸款作用有限。5）信貸結構失衡，致使國有商業(yè)銀行信貸投入萎縮?；鶎由虡I(yè)銀行的經營管理人員仍存有“惜貸”思想，再加上受上級行授權授信責任追究等制度的制約，基層商業(yè)銀行基本上不發(fā)放新的貸款，就是發(fā)放貸款，也只是小額質押貸款和個人住房消費額度貸款。對那些仍有前途但暫經營困難的企業(yè)，不敢給予支持。多數(shù)基層行采取存款全部上存的辦法，導致資金流向經濟發(fā)達地區(qū)，而本轄區(qū)信貸資金需求不能有效滿足，形成了當?shù)仄髽I(yè)效益越來越差，信貸資金越來越難收回，銀行信貸資產質量越來越低的惡性循環(huán)。4、針對清收存在問題的解決措施（1）加強員工的思想教育和素質教育，提高清收工作中的責任感和使命感，提高信貸人員素質。（2）為應對“新官不理舊賬”的現(xiàn)象，制定合理的清收考核辦法。清非指標不僅僅限于金額，還要對轄區(qū)不良貸款戶數(shù)做文章。不良貸款大多為“舊賬”。因此，設定“清收不良貸款戶數(shù)”指標，強制消滅“睡眠戶”。做到戶戶開筆，清收工作不留死角。在清收不良貸款工作中，按貸款發(fā)放年限、金額，根據清收難易程度制定收回貸款本息的工資含量標準，讓收回貸款本息的多少決定清收工資差別，打破干多干少一個樣，調動信貸員的清收積極性。（3）提高收集不良貸戶信息能力，在各村鎮(zhèn)廣泛安插“耳目”，利用信貸人員熟悉的人際關系，多渠道收集和掌握不良貸戶的資產變動狀況，抓住時機，用事實說話，擊破賴賬戶的心理防線，使他無理由可說，徹底打消有錢不還的念頭。五、本項目實施的必要性及清收建議1、項目實施的必要性長期以來，由于受多種因素制約，不良貸款占比偏高一直困擾著農村信用社，已成為農村信用社健康發(fā)展的一大障礙。不良貸款始終是影響農信社發(fā)展的老大難問題，它如影隨形，伴隨著農信社成長，猶如一個患病的人對待自己頑疾不重視一般，又存在諱疾忌醫(yī)的病態(tài)縱使金丹玉藥也不能一下治好存在這么多年的沉疴，究其原因，有很多方面的因素，筆者是在多年的基層清非工作中摸爬滾打出來的人，認為清收盤活不良貸款要有“亮劍”精神，必須克難攻堅，多措并舉，用重典，下猛藥，要破解清收難的問題，始終要在基層清收不良貸款的工作中下功夫。不良貸款率高，最大的危害是影響銀行對經濟的支持能力。中國的銀行對貸款極其謹慎小心，就是因為不良貸款太多，影響了銀行放款能力。如果靠發(fā)行基礎貨幣來解決不良貸款問題，容易引發(fā)通貨膨脹。如果對之掉以輕心，不良貸款的大量發(fā)生還會誘發(fā)社會道德風險，如果加大處理不良貸款的力度又可能會引起企業(yè)連鎖倒閉破產，增加財政風險和社會危機。長期以來，中國專業(yè)銀行信貸資金基本上是粗放式經營，不良貸款在專業(yè)銀行貸款中已經占有相當大的比重，不良貸款問題不僅嚴重制約著專業(yè)銀行向國有商業(yè)銀行轉變，而且已成為中國經濟發(fā)展中的一大隱患，已到了非解決不可而又很難解決的地步。2、不良清收的措施和建議（1）實行責任清收嚴格落實貸款責任追究制度，按照“新陳劃段，落實責任。鎖定基數(shù)，動態(tài)監(jiān)控”的管理原則，對五級分類存量不良貸款實行新老劃段管理：2004年6月1日之前形成的不良貸款，要采取積極措施清收和處理，確保絕對額下降；2004年6月1日（不可抗拒因素除外）后形成的不良貸款，責任人要全額包賠，否則下崗、停薪、限期收回，確保不出現(xiàn)人為因素形成的不良貸款。對已落實責任、限期收回的要兌現(xiàn)處罰措施，堅決不能一拖再拖、姑息遷就，該停薪的停薪、該包賠的包賠、該下崗的下崗、該法辦的法辦。（2）實行協(xié)調清收對政府機關財政貸款、受政府干涉、村社集體承貸、企事業(yè)貸款等多年形成的不良貸款，各社要及時與當?shù)攸h委政府或主管部門協(xié)調，通過財政撥補、政府及村社的財產進行抵債等方式，協(xié)調清收。（3）實行依法清收對于有償還能力但拒不還款的賴債戶、非信益企業(yè)和個人，要依法維權，運用法律手段清收不良貸款。（4）實行招標清收可采取向社會招標的辦法清收不良貸款。（5）實行啟動清收要探索啟動清收的辦法，把清收不良貸款工作與提高支農服務水平結合起來，積極幫困扶貧，激活農戶不良貸款。（6）實行處置清收對表內外抵債資產，在妥善保管的前提下，采取轉讓、重組和租賃等方式積極、及早處置變現(xiàn)。在不良貸款清收過程中，各社可根據實際情況，自行采取有效措施，只要措施依法合規(guī)，效果明顯，有利于調動信貸營銷人員的積極性。3、如何防止不良貸款前清后增（1）加強不良貸款清收力度，盡最大限度清收不良貸款。（2）加大不良貸款的責任追究力度，做到每筆不良貸款都能落實到人，并限期清收。（3）加強內控制度的管理，以防止新增不良貸款。（4）加大五級分類中關注類的貸款清收力度，并同時對正常類貸中可能形成不良類的正常貸款的進行監(jiān)測，以防止新增不良貸款。（5）對新發(fā)放的貸款，應加強管理，并做到合法合規(guī)，堅決杜絕以貸收貸，以貸收息，以防止不良貸款前清后增。六、項目實施總體計劃1、項目實施步驟劃分我公司對不良清收的培訓針對“三農”市場，從“勢、誓、士、實”四個方面，幫助銀行建立“人人能清收”的清收平臺和依法收貸常態(tài)機構；通過培訓“說、問、聽、引、心、贊”，打造銀行清收基本功；針對“農戶、居民、個體工商戶、小微企業(yè)、種養(yǎng)殖戶、公職人員、賴債戶”七種不同類型的不良貸戶可能會在清收過程中出現(xiàn)的多種情況，進行分析，減低銀行清收難度，并培訓多種清收技能，層層遞進，幫助XX信用合作聯(lián)社打好清收“殲滅戰(zhàn)”

2、項目實施計劃表項目計劃表序號項目計劃時間備注1項目調研3天依據現(xiàn)實情況，對計劃做微調2啟動會1小時依據現(xiàn)實情況，對計劃做微調3《磨礪心智》培訓課程2天依據現(xiàn)實情況，對計劃做微調4《清收技巧》培訓課程依據現(xiàn)實情況，對計劃做微調5誓師大會2小時依據現(xiàn)實情況，對計劃做微調6外拓清收輔導5天依據現(xiàn)實情況，對計劃做微調7第一次固化2天依據現(xiàn)實情況，對計劃做微調8第二次固化2天依據現(xiàn)實情況，對計劃做微調9第三次固化2天依據現(xiàn)實情況，對計劃做微調10第四次固化2天依據現(xiàn)實情況，對計劃做微調11第五次固化2天依據現(xiàn)實情況，對計劃做微調12第六次固化2天依據現(xiàn)實情況，對計劃做微調3、培訓階段及內容

階段培訓內容時間人員安排一階段：周研中高層訪談3天項目經理二階段：共識成立以董事長為首的項目組，班子帶隊—培訓師、助理《磨礪心智》培訓課程1天培訓師、助理《清收技巧》培訓課程1天培訓師、助理誓師大會2小時培訓師、助理三階段：落地外拓清收輔導5天輔導師、助理四階段：固化1、 微信群常態(tài)固化；2、 第一次固化：《貸后管理》+外拓清收；3、 第二次固化：外拓清收+晚間總結；4、 第三次固化：《行動教練》+外拓清收；5、 第四次固化：外拓清收+晚間總結；6、 第五次固化：磨礪心智、案例分析、外拓清收；7、 第六次固化：磨礪心智、12天培訓師、輔導師、助理

階段培訓內容時間人員安排案例分析、項目總結部署。七、具體實施計劃1、第一階段——調研調研工作安排流程悅心銀行調研前期不良貸款的分類：逾期貸款、呆滯貸款、呆賬貸款不良貸戶的分類：僥幸逃脫、人云亦云、無知無畏、刀槍不入、內外勾結、窮困潦倒、天災人禍、背景復雜、自感委屈、惡意躲避預先安排會議室進行面對面訪談；調研后期《不良貸款清收措施方案》《各支行不良貸款分類表》《各支行不良貸戶分類表》《成立清收項目組》訓前制定清收方案與客戶分類

2、第二階段——共識共識階段工作安排課程名稱課程內容時間安排項目啟動大會1?清收人員全員參與（銀行方）領導講話（銀行方）專業(yè)培訓（悅心講師）白天溝通晚間兩小時磨礪心智培訓（魔鬼訓練營）本課程以導師講授、角色扮演、案例分析、互動交流、心靈溝通、模擬訓練、音樂情景等獨具一格的創(chuàng)新設計方式，讓您體驗前所未有的激情！專注于磨練人的心里意志、提高個人品質、強化團隊精神、培養(yǎng)系統(tǒng)完善的職業(yè)素質。6小時清收方法與技巧1?不良清收的成因與對策，相關法律風險防范2.清收談判核心要述3?清收談判的四項基本原則清收談判六步曲清收談判技巧的20條計策6小時

3、第三階段——落地清收輔導第天白天（整天）帶上授帶、喇叭、戰(zhàn)旗、交通工具等，在規(guī)定的時間于總行門口集合，進行清收宣誓。戰(zhàn)區(qū)司令對戰(zhàn)區(qū)清收人員進行工作部署戰(zhàn)區(qū)司令帶領清收成員下貸戶進行現(xiàn)場清收晚間課程2小時1?在規(guī)定時間各戰(zhàn)區(qū)負責、支行清收負責人到會議室，行領導對第一天清收業(yè)績進行總結2.老師針對清收過程中遇到清收難題進行解答，對清收中存在的不足進行糾正3.根據行清收項目方案進行實時獎罰第二天白天戰(zhàn)區(qū)派人到總行門口接輔導老師與行相關人員去現(xiàn)場上，繼續(xù)清收第三天白天戰(zhàn)區(qū)派人到總行門口接輔導老師與行相關人員去現(xiàn)場上，繼續(xù)清收晚間課程2小時1?在規(guī)定時間各戰(zhàn)區(qū)負責、支行清收負責人到會議室，行領導對第二天、第三天清收業(yè)績進行總結2.老師針對清收過程中遇到清收難題進行解答，對清收中存在的不足進行糾正

3.根據行清收項目方案進行實時獎罰第四天白天戰(zhàn)區(qū)派人到總行門口接輔導老師與行相關人員去現(xiàn)場上，繼續(xù)清收第五天白天戰(zhàn)區(qū)派人到總行門口接輔導老師與行相關人員去現(xiàn)場上，繼續(xù)清收晚間課程2小時1、在規(guī)定時間各戰(zhàn)區(qū)負責、支行清收負責人到會議室，行領導對第二天、第三天清收業(yè)績進行總結2、 老師針對清收過程中遇到清收難題進行解答，對清收中存在的不足進行糾正3、 針對五天清收進行總結4、 根據行清收項目方案進行獎罰

4、第四階段——固化結合清收具體情況安排每月復盤培訓（每月2天）固化方式課程內容時間安排清收微信群1.清收現(xiàn)場動態(tài)常態(tài)固化每日2.每周清收業(yè)績播報3.清收小組組長鼓勵幫扶貸后管理貸后管理風險概論：信貸全流程管理的關鍵階段探尋信貸風險的根源銀行全面風險防范戰(zhàn)略態(tài)勢不良資產率對銀行的影響第一次固化6小時貸后管理工作要點：做好本行的信貸資產風險分類工作做好貸后檢查的管理關注有問題貸款的預警信號貸款收回的管理問題貸款化解大額信貸資產的清收：清收盤活不良貸款基本方式清收化解貸的思路催收技巧交流來自基層的清收不良貸款招術：1.主動出擊法5.感情投入法

參與核算法幫助討債法出謀劃策法資金啟動法借助關系法調解法多方參與法群體進攻法14 外拓清收（白天）1.帶上授帶、喇叭、戰(zhàn)旗、交通工具等，在規(guī)定的時間于總行門口集合，進行清收宣誓。1天1夜2.戰(zhàn)區(qū)司令對戰(zhàn)區(qū)清收人員進行工作部署3.戰(zhàn)區(qū)司令帶領清收成員下貸戶進行現(xiàn)場清收外拓清收僦上）1.在規(guī)定時間各戰(zhàn)區(qū)負責、支行清收負責人到會議室，行領導對第一天清收業(yè)績進行總結2.老師針對清收過程中遇到清收難題進行解答，對清收中存在的不足進行糾正3.根據行清收項目方案進行實時獎罰外拓清收1.帶上授帶、喇叭、戰(zhàn)旗、交通第二次2天2夜

（白天）工具等，在規(guī)定的時間于總行門口集合，進行清收宣誓。固化2.戰(zhàn)區(qū)司令對戰(zhàn)區(qū)清收人員進行工作部署3.戰(zhàn)區(qū)司令帶領清收成員下貸戶進行現(xiàn)場清收外拓清收僦上）1.在規(guī)定時間各戰(zhàn)區(qū)負責、支行清收負責人到會議室，行領導對第一天清收業(yè)績進行總結2.老師針對清收過程中遇到清收難題進行解答，對清收中存在的不足進行糾正3.根據行清收項目方案進行實時獎罰行動教練什么是教練？形成教練的狀態(tài)教練的定義對話練習：體驗教練式對話和非教練式對話教練的原則：支持、期待、信任教練的價值第二次固化12小時掌握教練的核心能力運用教練技術進行簡單對話1.深度傾聽的3個步驟

回放練習：迅速建立親和確認練習：有效化解抱怨有力提問5.SMART提問練習：聚焦目標有效反饋：有效反饋的3個要素教練是一面鏡子：區(qū)分行為與判斷的練習積極性反饋練習：以小見大建設性反饋練習：對事不對人外拓清收（白天）1.帶上授帶、喇叭、戰(zhàn)旗、交通工具等，在規(guī)定的時間于總行門口集合，進行清收宣誓。第四次固化2天2夜2.戰(zhàn)區(qū)司令對戰(zhàn)區(qū)清收人員進行工作部署3.戰(zhàn)區(qū)司令帶領清收成員下貸戶進行現(xiàn)場清收外拓清收（晚上）1.在規(guī)定時間各戰(zhàn)區(qū)負責、支行清收負責人到會議室，行領導對第一天清收業(yè)績進行總結2.老師針對清收過程中遇到清收難題進行解答，對清收中存在的不足進行糾正3.根據行清收項目方案進行實時獎罰

磨礪心智戰(zhàn)區(qū)激勵任務認領行動計劃第五次固化2天2夜清收案例分析整理典型案例整理疑難案例分析案例解決問題外拓清收1.帶上授帶、喇叭、戰(zhàn)旗、交通工具等，在規(guī)定的時間于總行門口集合，進行清收宣誓。2.戰(zhàn)區(qū)司令對戰(zhàn)區(qū)清收人員進行工作部署3.戰(zhàn)區(qū)司令帶領清收成員下貸戶進行現(xiàn)場清收磨礪心智戰(zhàn)區(qū)激勵任務認領行動計劃第六次固化3小時清收案例分析整理典型案例整理疑難案例分析案例解決問題3小時外拓清收1.帶上授帶、喇叭、戰(zhàn)旗、交通工具等，在規(guī)定的時間于總行門口集合，進行清收宣誓。1天2.戰(zhàn)區(qū)司令對戰(zhàn)區(qū)清收人員進行

工作部署3.戰(zhàn)區(qū)司令帶領清收成員下貸戶進行現(xiàn)場清收“歸倉風暴”總結表彰大會案例分享心得分享領導總結成果通報現(xiàn)場表彰下步部署晚間2小時八、培訓團隊介紹我公司擬定為本項目服務的培訓師均具有銀行營銷及管理經驗，專注致力于銀行外拓營銷項目、不良清收外拓項目、營銷管理提升方面，有多年實戰(zhàn)經驗及過硬理論體系；我公司的培訓師曾先后對建設銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、平安銀行、郵儲、農商行等銀行進行多輪咨詢與培訓服務，受到業(yè)內一致好評。既具備扎實的理論知識，又以在不良清收領域的豐富經驗見長，在多年的教學經驗中積累了培訓技巧和應用方案，受到各地學員高度肯定和愛戴。培訓師的授課風格深入淺出、生動實用、針對性強；同時，邏輯清晰、過程互動、案例生動，善于提問，善于分析，通過提問引導學員進行深入的思考，通過分析讓學員從公司、個人、客戶等多角度尋找解決問題的方法，總是給學員帶來領會人生智慧理念和方法的巨大沖擊，使學員受益匪淺。我公司相信通過系統(tǒng)的培訓工作，XX信用合作聯(lián)社能達到預期的效果。九、清收團隊的建立及培訓1、清收團隊建設的重要性經濟下行，不良貸款高發(fā)，不良貸款清收處置難度不斷加大，單純的的依靠信貸員的個人能力來實施清收，一般效果都不太好，員工清收積極性也受到較大的影響。如果這樣持續(xù)下去，對于銀行不良貸款清收轉化工作將會造成較大影響，因此單兵作戰(zhàn)的清收模式必須要迅速得到扭轉。（1）組建清收團隊，員工單兵作戰(zhàn)，能力有限，特別是一些年輕員工，如果分配給他們較重的清收任務，基本無法有效的開展清收，一是年輕員工對客戶的最新情況不了解，二是客戶對這樣的新員工也不信任。在這種情況下，很容易錯過有些有利的清收處置良機。因此我們在清收過程中，要對年輕的員工清收能力進行簡單的培訓，要組建兩至三人的團隊清收小組，以便日常清收工作能夠高效的開展。一旦清收團隊出現(xiàn)在現(xiàn)場，就會對當事人形成一定的壓力。利用團隊的形式開展清收，也能夠對案情的變化情況開展及時的分析，如果是單兵作戰(zhàn)，可能更多的是用靜態(tài)的眼光看態(tài)案情。（2）清收團隊一般建議二到三名工作人員，人員基本要求相對固定，至少要保證人一名人員相對固定。這樣在清收工作過程中銀行方也會有當事人的情況有深入持續(xù)的了解，特別有利于打感情牌。如果人員在不斷的更換，是非常不利于案情的處理的，因為不良貸款到處置階段后，清收難度不斷加大，而這里面銀行方與當事人之間的相互信任是非常關鍵的，我們在實務中也發(fā)現(xiàn)，確實也存在著較多的案例，一旦人員調動，工作將陷入僵局，因此保持一個的相對固定是非常重要的。（3）在實施團隊清收時，一定要注意方式方法，盡量做到不要所有團隊成員同時與當事人發(fā)生矛盾，團隊成員之間要注意角色搭配這樣能夠保證不會全部人員都與當事人直接起沖突，也有利于下一步持續(xù)開展。如果所有人員都與當事人發(fā)生明顯過激的行為，那么后期工作開展將陷入兩難境地。（4）團隊清收時要保證適當?shù)某掷m(xù)性，不能長時間不去一目標客戶那里實施清收。如果遭遇不良貸款總體情況較多的時候，我們應當積極行動，有重點的開展清收，團隊成員要有目標感，短期之內把更多的精力投入到重點客戶的清收中來，一般這樣的成效會比較明顯每一次清收后，一定要開展及時的總結，不要輕易的放棄每一筆客戶。2、清收團隊的工作職責（1）清收隊主要工作職責：重點清收全行表外不良資產。包括已核銷貸款，中央銀行專項票據置換不良貸款，三峽專項借款置換不良貸款和政府及發(fā)起人出資置換不良貸款；負責清收全行表內不良貸款中重點戶、釘子戶、賴賬戶等惡意逃廢債、負面影響較大、久拖不決、久攻不下的典型戶貸款；負責清收職工及關系人貸款、職工違規(guī)貸款及涉政貸款；負責配合資產保全部搞好抵債資產接收、處置工作；負責配合資產保全部搞好法律訴訟等維權工作；完成支行領導及部門交辦的其他事項。（2）清收隊隊長工作職責：負責對清收隊的直接領導和管理；負責對清收隊各項工作進行統(tǒng)籌安排。主要包括：按照支行總體要求，研究制訂清收隊年度工作計劃、階段性工作計劃、專項工作計劃；研究制訂切實可行的工作方案及工作措施，并組織實施，確保各項目標任務完成；研究解決清收工作中的具體困難和問題，不斷總結清收工作中好的經驗和作法，并推廣；負責對清收隊員日常工作安排、任務分解、目標考核等工作；負責對清收隊員的日常管理。包括政治思想、勞動紀律、行為規(guī)范、考勤管理等；負責定期向支行匯報清收工作開展情況；⑦完成支行領導及部門經理交辦的其他事項。（3）清收隊全體員工工作職責：①服從清收隊工作安排和日常管理；盡職履責、團結協(xié)作，努力完成表外不良資產清收任務；配合做好表內不良貸款釘子戶、賴賬戶等惡意逃廢債、負面影響較大、久拖不決、久攻不下的典型戶貸款清降工作；配合做好資產維權工作；負責清收職工及關系人貸款、職工違規(guī)貸款及涉政貸款（包括清收隊員自身此類貸款）；自覺遵守國家法律、法規(guī)和行業(yè)管理各項規(guī)章制度，不從事違法犯罪活動，不參與“六害”行為，自覺維護好單位利益，自覺維護好單位形象。完成領導交辦的其他事項。3、工作流程工作流程。清收隊原則上按照“初擬不良貸款清收對象一建立清收對象臺帳f確定清收組成員名單f制定清收方案及措施f與借款人、擔保人反復協(xié)商談判，制訂清收計劃f督促落實償還計劃f研究并修訂清收措施f貨幣收回”等工作流程有序開展清收工作。初擬不良貸款清收對象。清收對象來源于四個渠道：表外不良貸款。年初由各分理處按照不低于表外貸款余額10%比例向清收隊提供清收對象清冊。主要包括借款人姓名、住址、身份證號碼、欠貸本金及利息、聯(lián)系電話、擔保方式及抵(質)押物基本情況等。表內不良貸款。對需要清收隊出面清收的賴帳戶、釘子戶等貸款，由分理處提供清收對象及貸款情況、借款人和擔保人相關信息，經支行分管領導審查同意后交清收隊實施清收。大額不良貸款。支行領導及業(yè)務部門認為有必要提交清收隊清收的大額不良貸款。職工及關系人貸款、職工違規(guī)貸款及涉政貸款。建立清收臺帳。對分理處提交的清收對象，清收隊必須規(guī)范化建立清收臺賬。主要包括：建立清收明細臺賬。以機構為單位，逐筆建立清收對象明細臺賬，主要包括借款人姓名、住址、身份證號碼、欠貸本金及利息、聯(lián)系電話、擔保方式及抵(質)押物基本情況等。建立清收匯總臺賬。在明細臺賬的基礎上，匯總建立全行清收總臺賬。（4）確定清收組成員名單。清收隊下設三至五個清收小組，每個小組配備三至四名成員，并指定一名小組負責人。采取小組劃分責任區(qū)域清收、臨時指派成員組隊清收、集中力量攻堅清收等辦法開展清收工作。具體實施中由清收隊隊長按照有利于工作的原則自行確定（5）制訂清收方案及措施。