市場營銷學教（學）案

備課時間授課時間第一周第一次授課課時2授課形式講授授課章節(jié)名 稱第一章緒論教學目的一、了解學習市場營銷學的意義二、市場營銷學學科性質與發(fā)展簡史教學重點重點：市場營銷學學科性質與發(fā)展簡史教學難點難點：市場營銷學學科性質與發(fā)展簡史教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、學習市場營銷學的意義1,適應市場經濟的需要；2、適應中國經濟發(fā)展的需要；3、適應經濟全球化挑戰(zhàn)的需要;二、市場營銷學1、市場營銷學2、市場營銷學簡史新課：一、學習市場營銷學的意義1、適應市場經濟的需要；2、適應中國經濟發(fā)展的需要；3、適應經濟全球化挑戰(zhàn)的需要；二、市場營銷學1、市場營銷學營銷以滿足人類需要、欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。營銷者、潛在顧客如果一方比另一方更主動、積極地尋求交換，我們把前者稱為營銷者，后者稱為潛在顧客。潛在顧客是指有潛在意愿和能力進行交換價值的人。學科性質：市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論基礎上的應用科學。市場營銷學是由英文marketing一詞翻譯而來。Marketing一詞含義眾多，如銷售、買賣、交易、商品銷售業(yè)務等。由于理解的不同，中文譯名也很多，特別是市場營銷學剛被引入、介紹到中國來的一段時間，主要是70年代末80年代初?，F在通常公認的譯名是市場營銷或市場營銷學。2、市場營銷學簡史(1)、初創(chuàng)階段19世紀末20世紀初，西方的資本主義國家經過工業(yè)革命的洗禮，生產迅速發(fā)展，生產效率大大提高，生產能力的增長速度超過市場需求的增長速度，人們對市場的態(tài)度開始發(fā)生變化。所有這些變化都促進了市場營銷思想的產生和市場營銷理論的發(fā)展。開始，少數有遠見的企業(yè)主在經營管理上重視商品推銷和刺激需求，注意研究推銷術和廣告術。同時，一些學者根據企業(yè)銷售實踐活動的需要，著手從理論上研究商品銷售問題。1912年，美國哈佛大學教授赫杰特齊(J,E,Hegertg)寫出了第一本以"marketing”命名的教科書。這被視為市場營銷學作為一門獨立學科出現的里程碑。(2)、形成階段自20世紀30年代開始，市場營銷學從大學走向社會。1937年全美''市場營銷協(xié)會”(AMA)成立。極大地促進了營銷理論的研究和應用。(3)發(fā)展階段 二戰(zhàn)后，以美國為代表的一些發(fā)達國家將戰(zhàn)爭期間發(fā)展起來的軍事工業(yè)轉向民用。同時，隨著科學技術的迅速發(fā)展，生產力水平大大提高，產品數量急劇增加，商品供過于求的矛盾嚴重困撓著企業(yè)。于是政府執(zhí)行了高工資、高福利、高消費的政策，想以此來刺激購買力，保持供求平衡，借以緩和生產過剩的經濟危機。這時企業(yè)所面對的是一個需求狀況更復雜、競爭更加激烈的買方市場。建立在賣方市場基礎上以研究商品推銷術為主體的舊的市場營銷不就很難適應企業(yè)的需要。于是提出了以消費者需求為中心的新的市場理論，代替以產品為中心的舊的市場理論一市場是生產的起點，企業(yè)經營活動以市場為導向。這一觀念的變革是市場學的一場革命，市場營銷研究進這個入一個新的階段。時期市場營銷的主要特點是：①研究領域從流通領域進入生產領域，“以需定產”的經營思想；②靜態(tài)研究轉向動態(tài)研究，強調供求間的信息傳遞與溝通；③由研究銷售職能擴大到研究企業(yè)各部門之間的整體協(xié)調活動。小結1,學習市場營銷學有哪些意義2,市場營銷學的學科性質課外作￥學后記備課時間授課時間第一周第二次授課課時1授課形式講授授課章節(jié)名 稱第一章緒論教學目的一、市場營銷學的研究對象與容二、怎樣學習市場營銷學教學重點重點：市場營銷學的研究對象與容教學難點難點：怎樣學習市場營銷學教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計三、市場營銷學的研究對象和容四、怎樣學好市場營銷學復習：1、學習市場營銷學有哪些意義2、市場營銷學的學科性質新課：三、市場營銷學的研究對象和容(1)、市場營銷學的研究對象：主體、客體與環(huán)境。(2)、市場營銷學的主要容：環(huán)境與市場分析；企業(yè)營銷戰(zhàn)略與策略；企業(yè)營銷的組織與控制；營銷進展。市場營銷學的理論框架

主要教學容及步驟四、怎樣學好市場營銷學1）學好基本理論；2）理論聯(lián)系實際；,3）注意中西結合。小結3、市場營銷學的研究對象是4、市場營銷學主要包括哪些容課外作業(yè)習題冊的相關容。教學后記

備課時間授課時間第二周第一次授課課時2授課形式講授授課章節(jié)名 稱第二章機電產品市場分析第一節(jié)制造業(yè)與機電產品教學目的1、了解制造業(yè)的現狀與趨勢2,機電產品概述與特征教學重點重點：機電產品現狀，特征。教學難點難點：機電產品現狀，特征。教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、 制造業(yè)的現狀與趨勢二、機電產品概述三、機電產品特征新課：一、制造業(yè)的現狀與趨勢從1979年占世界不到1%,到2010年我國制造業(yè)總體規(guī)模躍居世界第占世界17.16%（超過美國）。150多種工業(yè)制成品產量位居世界第一。中國外匯儲備3.1萬億美元中2.7萬億美元直接來自制造業(yè)創(chuàng)匯（2010）制造業(yè)創(chuàng)造國民生產總值的1/3以上，占外貿出口總額的90%。制造業(yè)組織鏈：創(chuàng)意（策劃）一設計一制造一營銷（服務）一輔助（廣告、物流等）中國已經進入工業(yè)化后期，怎么辦?怎么做?當前，我國經濟發(fā)展中存在對外技術依存度過高的問題。我們對外技術依存度高達50%,而美國、日本僅為5%左右。關鍵技術自給率低，占固定資產投資40%左右的設備投資中，有60%以上要靠進口來滿足，高科技含量的關鍵裝備基本上依賴進口。許多重點領域特別是國防領域的對外技術依賴，會對國家安全構成嚴峻挑戰(zhàn)。要自立于世界民族之林，必須建設創(chuàng)新型國家、創(chuàng)新型社會。制造業(yè)發(fā)展趨勢：信息化全球化綠色化服務化。二、機電產品概述.機電產品市場機電產品是作為投資品、消費品進入市場；面向制造商（生產企業(yè)），也面向家庭。.機電產品的圍重大技術裝備、工作母機、動力機械、電工電子機械、儀表儀器、專用機械、基礎零件（液壓氣動元件、密封件、軸承、刀具、量具、工具、齒輪等）。機電產品的基本結構機電產品一般都是由機械、液壓、氣動、電氣、控制、潤滑等多個子系統(tǒng)組成一個完整的機電產品，而各個子系統(tǒng)又有許多零件組成，系統(tǒng)之間、系統(tǒng)部必須協(xié)調且有嚴格的精度要求，這樣才能保證一個機電產品的工作能力達到用戶要求、運動精度符合規(guī)定，且有一定的使用壽命。各類機電產品通常組成1）原動力部分——如發(fā)動機、電動機等。2）傳動部分如帶傳動、齒輪傳動、鏈傳動等。3）執(zhí)行部分一一完成所需的運動或能量的轉換等，如車削運動、汽車輪胎的轉動等。4）操作控制部分一一如機控、電控、聲控、光控等。5）支撐部分——機電產品的基體結構，如汽車底盤、機床床身等。三、機電產品的特征.技術特征品種規(guī)格繁多、標準化要求高；工藝繁雜、要求高。.生產特征零件制造專業(yè)化；耗用的原材料多。.市場特征受國家政策影響；與行業(yè)發(fā)展有關；技術水平發(fā)展快；屬于專業(yè)市場；市場活動理智。課堂研討1.您如何看待機床配件行業(yè)的營銷？2.從社會營銷觀念角度分析，您如何看待正在我國的機床制造工業(yè)？小結1、機電市場現狀，特征。課外作￥學后記備課時間授課時間第二周第二次授課課時1 授課形式 講授授課章節(jié)名 稱第二章機電產品市場分析第二節(jié)機電產品市場營銷環(huán)境教學目的1、了解市場營銷環(huán)境含義，特征，因素教學重點重點：市場營銷環(huán)境含義，特征，因素教學難點難點：市場營銷環(huán)境含義，特征，因素教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、市場營銷環(huán)境的含義二、市場營銷環(huán)境的特征三、市場營銷環(huán)境的構成因素小結市場營銷環(huán)境含義，特征，因素課外作止藪學后記備課時間授課時間第三周第一次授課課時2授課形式講授授課章節(jié)名 稱第二章機電產品市場分析第二節(jié)機電產品市場營銷環(huán)境（宏觀）教學目的1、了解市場營銷宏觀環(huán)境教學重點重點：市場營銷宏觀環(huán)境教學難點難點：市場營銷宏觀環(huán)境教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計四、市場營銷宏觀環(huán)境1、政治、法律環(huán)境2、人口環(huán)境3、經濟環(huán)境4、社會文化環(huán)境5、自然環(huán)境6、 技術環(huán)境復習：市場營銷環(huán)境含義，特征，因素新課：四、市場營銷宏觀環(huán)境■企業(yè)必須適應宏觀環(huán)境。宏觀環(huán)境的影響一厚&：.臺，去彳聿環(huán)境QZ— 人口環(huán)境?f本土會一一環(huán)土競Q■企11.經濟環(huán)土竟引,自然環(huán)土竟.力主要來自六個方面 一^I技術環(huán)境I)一、政治、法律環(huán)境政治法律與經濟是不可分割的，政府和法律都會為公眾的利益制定有關的法律法規(guī)法例，以調節(jié)工商的運作。i.政治環(huán)境，這是指國家的政治制度、政治傾向以及政府的方針政策對企業(yè)的營銷產生直接或間接的影響。.法律環(huán)境，企業(yè)研究法律環(huán)境，主要的目的應該是一方面要守法經營、合法經營，另一方面是懂得保護自己的合法權益。.公眾利益團體環(huán)境，社會公眾團體的活動，會對企業(yè)的營銷活動產生一定的壓力和影響。企業(yè)的營銷者的既要善于應付消費者運動與環(huán)保運動的挑戰(zhàn)，又要善于捕捉以創(chuàng)造營銷機會。二、人口環(huán)境人口是構成市場的基本要素，企業(yè)市場營銷活動的最終對象是具有購買欲望和購買力的購買者。在一定的環(huán)境條件下，人口的多少直接決定市場的潛容量。影響企業(yè)營銷的人口環(huán)境因素是多方面的，具體地包括：人口的數量和增長速度、人口地理分布、人口的年齡結構、性別、教育程度、家庭單等。三、經濟環(huán)境消費者收入，是指消費者個人從各種來源所得到的貨幣收入，通常包括個人的工資，獎金，其它勞動收入，退休金等等，消費者收入主要形成消費資料購買力，這是社會購買力的重要組成部分。目標市場的總消費及各類支出是會不斷變動的，營銷者必須留意。消費者支出模式除了主要受消費者收入影響外，還受家庭生命周期所處階段及消費者家庭所在地點以及價值觀念等多種因主要教學容及步驟四、社會文化環(huán)境是指由價值觀念、生活方式、宗教信仰、職業(yè)與教育程度、相關群體、風俗習慣、社會道德風尚等因素構成的環(huán)境。各國各地區(qū)各民族的文化背景不同，風俗習慣，教育水平、語言文字、宗教信仰、價值觀念等差異均很大，這種環(huán)境不像其他營銷環(huán)境那樣顯而易見和易于理解，但對消費者的市場需求和購買行為會產生強烈而持續(xù)的影響，進而影響到企業(yè)的市場營銷活動。五、自然環(huán)境企業(yè)在市場營銷研究中涉及的自然環(huán)境，主要是指企業(yè)本身的資源環(huán)境，如氣候、地形、自然資源等對市場經營活動發(fā)生直接或間接的影響。對企業(yè)營銷者來說，要研究和分析自然環(huán)境趨勢給市場營銷帶來的威脅與機會，主要涉及以下幾個方面：自然資源的日益短缺；資源成本不穩(wěn)定；環(huán)境污染嚴重；政府對環(huán)境保護干預的加強。六、技術環(huán)境科技發(fā)展速度快慢對市場經營起著顯著的、多方面的影響。可以說，對人類生活最有影響力的是科學技術，人類歷史上的每一次技術革命，都會改變著社會經濟生活。作為營銷環(huán)境的一部分，技術環(huán)境不僅直接影響企業(yè)部的生產與經營，還同時與其他環(huán)境因素互相依賴，互相作用。小結市場營銷宏觀環(huán)境外作業(yè)學后記備課時間I I授課時間 第三周第二次

授課課時1授課形式講授授課章節(jié)名 稱第二章機電產品市場分析第二節(jié)機電產品市場營銷環(huán)境（微觀）教學目的1、了解市場營銷微觀環(huán)境教學重點重點：市場營銷微觀環(huán)境教學難點難點：市場營銷微觀環(huán)境教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計四、市場營銷微觀環(huán)境1、企業(yè)部環(huán)境2、資源供應者3、營銷中間商4、目標顧客5、競爭者6、社會公眾復習：市場營銷宏觀環(huán)境新課：五、市場營銷微觀環(huán)境營銷微觀環(huán)境指對企業(yè)服務其目標市場的營銷能力構成直接影響的各種力量。競爭者虛今fem,供應商 營銷中介企業(yè)內部環(huán)境公眾 目標顧客一、企業(yè)部環(huán)境是指部各部門對營銷工作所產生的影響。.公司各職能部門市場部是企業(yè)眾多部門之一，企業(yè)的運作是建立在企業(yè)部各部門分工協(xié)作的基礎上的，因此市場營銷人員在設計及執(zhí)行營銷計劃時，需要兼顧其他部門的要求及彼此的合作。.最高管理層他們確定企業(yè)的使命、目標、一般戰(zhàn)略和政策。市場營銷目標從屬于企業(yè)總目標。營銷部門在制定計劃時必須取得企業(yè)決策層的支持與配合，營銷經理必須在高層管理當局所確定的計劃圍從事營銷決策，否則營銷策劃難以實現。二、資源供應者決定了產品原料的價格、質量以及原料供應的穩(wěn)定性。營銷經理應密切關注主要原材料的價格發(fā)展趨勢以免因供應原料的提價而使原來預測的銷售量降低。同時，也要注意到供應來源的可靠性，這就要一方面與主要的供應商建立長期的信用關系，另一方面又要避免資源來源的單一化，受制于人。三、營銷中間商是指協(xié)助企業(yè)推廣、銷售產品給最終購買者，融通資金、提供各種營銷服務的企業(yè)和個人。它包括：商人中間商、代理中間商、實體分配公司、營銷服務、金融。四。目標顧客是企業(yè)的服務對象，是企業(yè)產品的購買者和使用者。企業(yè)的目標顧客主要包括：消費者市場、生產者市場、政府市場、中間商市場、國際市場。五、競爭者按照現代市場營銷觀念，如果要在競爭中成功，企業(yè)就必須在滿足消費者欲望方面比他的競爭對手強。一般說來，企業(yè)面臨著四種不同層次的競爭者：.欲望競爭者，即消費者想要滿足的各種欲望之間的可替代性；.平行競爭者，指提供能滿足同一種需求的不同競爭者；.產品形式競爭者，消費者在滿足同一需求的產品中進一步要決定購買某一類產□口□;.品牌競爭者，產品還有很多品種，消費者下一步又會面臨品牌的選擇。六、社會公眾是指對于企業(yè)實現其目標而言，具有實際的或潛在的利害關系和影響力的任何團體。在通常情況下，一個企業(yè)所面臨的公眾主要有以下七種。政府公眾|7媒體公眾,融資公眾］i企卜—j社團公眾1業(yè)上葉當地公眾）j-般公眾‘內部公眾］小結市場營銷微觀環(huán)境1、企業(yè)部環(huán)境2、資源供應者3、營銷中間商4、目標顧客5、競爭者6、社會公眾課外作業(yè)￥學后記備課時間授課時間第四周第一次

授課課時2 授課形式 講授授課章節(jié)名 稱第二章機電產品市場分析第四節(jié)機電產品的目標市場營銷教學目的1、理解機電產品市場的特點；2、理解機電產品組織市場，熟悉機電產品組織市場的購買過程；教學重點重點：掌握機電產品營銷的步驟教學難點難點：掌握機電產品營銷的步驟教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、深刻的轉移正在發(fā)生：二、了解機電產品市場的購買行為三、機電產品市場的特點四、機電產品的用戶與普通消費品用戶的主要差異復習：市場營銷微觀環(huán)境新課：市場越來越難做一、深刻的轉移正在發(fā)生：。從以產品為中心向以客戶為中心轉移。從大眾化市場向細分化市場轉移從本土化市場觀念向全球化市場視野轉移從替多數人制造產品到向每個人定制產品轉移從市場份額和價格競爭向客戶份額和客戶價值轉移寧、耐克、阿迪達斯之中國暗戰(zhàn)形象代言：耐克運動、阿迪達斯成熟、“寧”時尚。品牌推廣：從這幾個品牌的形象推廣來比較，耐克更偏重運動員，他采取的是金字塔型形象推廣戰(zhàn)略。即從塔尖的頂級運動員到國家隊，再到NBA聯(lián)賽省級隊，直至包裝到普通青少年籃球活動，囊括整個體育用品市場構成的四等級要素。頂級的運動員人數是最少的（喬丹），但具有很強的輻射力。。寧是頗有國際影響力的運動員形象。因此他的認知度很高，品牌有相當價值，這樣使得它有一個好的起步。但從另一方面來說，單從寧品牌的字面意思理解，很容易使人們聯(lián)想起體操，會認為它是體操用品的專業(yè)品牌。這是寧作為自己品牌代言人的不完整性。所以，寧公司在推出許多休閑系列產品時，提出的口號是“我運動我存在"，1999年聘請瞿穎作為其形象代言人，努力把它的品牌從寧個人形象上拉開。從市場推廣以及品牌的長期生存來說，這無疑是明智之舉。隨著喬丹退休，耐克的擴出現了停滯。而近幾年阿迪達斯開始調整戰(zhàn)略。它把三葉標志換成了三道杠，顯得更加時尚。另外，阿迪達斯彌補當年的品牌推廣失誤，啟用湖人隊的科比?布萊恩特爭奪青少年消費群，這些策略使得它的產品銷售呈回升態(tài)勢。市場推廣戰(zhàn)略在中國，耐克推出了“我夢想”活動，阿迪達斯近日也在全國千萬人口的大城市連續(xù)舉辦街頭籃球賽及表演，鼓勵青少年更多地參與體育活動，通過體育活動來拉近自己夢想中的明星。這個活動就是有一定中國特色的，鼓勵中國的青少年更多地參與進去，這在國外多是不采用的。寧新近也推出自己的奧運形象代言人一一中國體操隊主力選手小鵬，并在市場推廣活動中推出奧運明星卡，充分結合自己的產品打折活動。二、了解機電產品市場的購買行為按照顧客市場的性質不同，可以把其分為消費市場和組織市場兩大類；機電產品的市場主要是組織市場，尤其是制造商（企業(yè)）市場和中間商市場三、機電產品市場的特點1、市場需求的本質：1）需求的派生性；2）需求缺乏價格彈性；3）需求波動大；4）聯(lián)合需求；2、市場需求的結構：3、機電產品購買過程的特殊性：1）專業(yè)人員購買；2）直接購買；3）以租代買；4）供需雙方關系密切四、機電產品的用戶與普通消費品用戶的主要差異1、采購差異；2、市場差異；3、營銷差異主要教學容及步驟小結1、機電產品市場的特點2、機電產品的用戶與普通消費品用戶的主要差異課外作業(yè)教學后記

備課時間授課時間第四周第二次授課課時1授課形式講授授課章節(jié)名 稱第二章機電產品市場分析第四節(jié)機電產品的目標市場營銷教學目的1、理解機電產品市場的特點；2、理解機電產品組織市場，熟悉機電產品組織市場的購買過程；教學重點重點：掌握機電產品營銷的步驟教學難點難點：掌握機電產品營銷的步驟教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計五、機電產品市場的購買行為六、制造商（企業(yè)）市場購買行為分析七、中間商市場購買行為分析復習：市場營銷微觀環(huán)境新課：五、機電產品市場的購買行為1、機電產品市場的購買類型2、機電產品市場的購買對象3,購買行為的特點4、影響機電產品市場購買行為的主要因素六、制造商（企業(yè)）市場購買行為分析1、制造商（企業(yè)）市場購買過程的參與者2、制造商（企業(yè)）的購買決策過程提出需要-確定需要一說明需要一尋找供應商一征求供應商建議書一選擇供應商f簽訂訂單f績效評價七、中間商市場購買行為分析1、中間商市場的特點：（1）衍生需求與原生需求的一致性；（2）以“好賣”作為主要購買的決策標準；（3）時間、地點的限制性強；（4）購買時要求產品花色品種豐富。齊全、配套，增強吸引-(5)購買者地區(qū)分布的規(guī)律性強;(6)中間商需要供應商提供配合和協(xié)助2,中間商市場的購買類型3、中間商市場購買過程的參與者4、中間商市場購買決策過程5、影響中間商市場購買行為的主要因素小結1、機電產品市場的購買行為分析課外作此￥學后

備課時間授課時間第五周第一次授課課時2授課形式講授授課章節(jié)名 稱第二章機電產品市場分析第三節(jié)機電產品市場調研與預測教學目的1、理解市場營銷調研的含義教學重點重點：市場營銷調研容與程序教學難點難點：市場營銷調研容與程序教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、市場營銷調研的含義二、市場調研的意義三、市場營銷信息四、市場營銷調研容與程序復習：機電產品營銷步驟新課：一、市場營銷調研的含義運用科學方法有目的、有計劃、系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，提出解決問題的建議，作為企業(yè)營銷決策的依據。二、市場調研的意義1.市場營銷調研是認識市場、獲得市場信息的最基本的方法，是作科學的經營決策的基礎。2.是發(fā)現經營和管理中存在問題的重要手段。3.是市場預測的基礎。三、市場營銷信息一）、信息的涵義信息是事物的存在方式、運動狀態(tài)在接受者方面的綜合反映。信息可分為以下三類：1.消息是新近出現的事實的記錄。2.資料是事物靜杰及變化過程的原始記錄，也稱為數據。3.知識是資料經過加工處理的結果二）、市場營銷信息的特征1.時效性:所表明的是一定時間發(fā)生的事。, 2.分散性和大量性:信息發(fā)生地點不固定，量大面廣，有時須多條信息合在一起才能完整意思。3.可壓縮性:按照特定需要進行匯總和概括。4.可存儲性:可以體和體外存儲。5.系統(tǒng)性:信息之間是有聯(lián)系的主要教學容及步驟三）、市場營銷信息的來源1.企業(yè)部:如各種記錄、計劃、預測等。2.企業(yè)外部:如政府政策、公報、統(tǒng)計資料、同行業(yè)企業(yè)、科學的信息等。3.一手資料:為當前某特定目的而收集的原始資料。一般為現場調查所得。4.二手資料:在某處已經存在并已經為某種目的而收集起來的信息。如各種公開出版物或企業(yè)部資料等。四、營銷調研的類型1、按調研目的分：探測性調研、描述性調研、因果性調研。四、市場營銷調研容與程序1、查圍分：普查、重點調查、典型調查、抽樣調查、固定樣本調查一、市場調研的主要容宏觀調研和微觀調研1.市場需求情況調研:?市場商品需求總額及其構成調研；與該商品有關的需求情況如：需求總量、地區(qū)需求量、需求變化情況、普及率、顧客分布等。?消費者購買心理及購買行為調研。?人口狀況調研2.市場供應情況調研:?市場商品供應總額及其構成調研。?本企業(yè)產品市場占有率調研。?本企業(yè)產品調研。?競爭情況調研。3.企業(yè)營銷效果調研:?銷售效果調研。 ?廣告效果調研等。4、分銷渠道調研：中間商情況調研、本企業(yè)及對手分銷渠道調研、實體轉移條件調研。五、市場調研的步驟1.準備階段:1）明確問題；2）制定調研計劃：確定所需要的信息、確定信息來源、確定收集資料的方法、確定抽樣方法、設計印制調查表、安排人力、時間、費用；3）挑選、培訓調研人員；2.實施階段:進行數據資料的收集。3.整理分析階段:?對數據進行整理和分析。?撰寫調研報告小結1、市場營銷調研的含義2、市場營銷調研容與程序課外作業(yè)教學后記備課時間授課時間第五周第二次

授課課時1 授課形式 講授授課章節(jié)名 稱第二章機電產品市場分析第三節(jié)機電產品市場調研與預測教學目的1、理解抽樣方法教學重點重點：問卷主要詢問方法、調查表設計方法教學難點難點：問卷主要詢問方法、調查表設計方法教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、抽樣方法二、問卷主要詢問方法三、調查表設計方法復習：市場營銷調研的含義新課：一、抽樣方法(-).隨機抽樣:按照一定概率從總體中抽取一定數量的被調查單位，收集數據信息，并據此估計總體指標。常用等概率隨機抽樣，即總體中每一單位被抽取的概率均等。1.簡單隨機抽樣:直接從總體中按機會均等原則抽取一定數量的被調查單位作為樣本。2、等距隨機抽樣；3.分層隨機抽樣:當總體各調查單位標志值差異顯著時，可以按差異大小將總體單位分為若干層，使同一層差異變小，而不同層之間差異仍較大，然后在每層進行簡單隨機抽樣，這叫分層隨機抽樣。在總抽樣數量固定情況下，分層隨機抽樣的抽樣誤差要小于簡單隨機抽樣。4.分群隨機抽樣:對總體按訪問的方便性進行分群，要求各群之間在差異程度上盡可能相似，且每一群都盡量與總體的差異程度相似，按簡單隨機抽樣抽出若干群，再對被抽取的群進行普查。分群抽樣的主要優(yōu)點在于調查方便。(二)、非隨機抽樣：按照調查者主觀確定的標準從總體中抽取若干被調查單位，收集數據和信息。1.方便抽樣:調查者根據方便與可能主觀隨意抽取被調查單位的抽樣方法。簡便快捷，但代表性較差。2.判斷抽樣:調查者根據主觀判斷選擇適合調查目的的被調—_查單位。簡便快捷，抽樣誤差與調查者的經驗和判斷力有很大的關系。4、分銷渠道調研：中間商情況調研、本企業(yè)及對手分銷渠道調研、實體轉移條件調研。3.配額抽樣:首先按調查者事先選定的分類控制特性對總體進行分類，這一點很象分層隨機抽樣，并規(guī)定各類中的抽樣數量，但具體抽樣操作是按判斷抽樣法進行的。調查者根據方便與可能主觀意抽取被調查單位的抽樣方法。二、問卷主要詢問方法1.自由回答法:調查者圍繞調查容提問，無預定答案，被調查者自由回答。?特直：優(yōu)點是被調查者可充分發(fā)表看法，缺點是難以進行數據的統(tǒng)計分析。2.二項選擇法:回答者必須在兩個互為對立的答案中選擇一個。?持直：優(yōu)點是簡單，易于統(tǒng)計；缺點是無法表達程度上的差異。3.多項選擇法:回答者可在給定多個答案中任選一個或幾個。4.順位法:讓回答者對多個給定答案排序。5.比較法:讓回答者對調查對象的性質進行判斷，作出比較。三、調查表設計方法? 1.調查表的構成及形式:被調查者基本情況；調查容；填表說明；編號。2.設計調查表應注意的問題:根據被調查者特點和調查容確定調查表的具體形式；調查容和詢問技術適當，便于回答；問題排列應先易后難，一般性問題在前，特殊性問題在后；語言簡明扼要、通俗易懂且避免帶傾向性的提問小結1.企業(yè)營銷信息系統(tǒng)包括哪些子系統(tǒng)？3.何為市場營銷調研？其意義何在？其容有哪些？4.簡述市場調研的程序與方法。5.怎樣實施簡單隨機抽樣和分層抽樣？6.問卷詢問方式主要有哪些？課外作￥學后記備課時間授課時間第六周第一次

授課課時2 授課形式 講授授課章節(jié)名 稱第二章機電產品市場分析第三節(jié)機電產品市場調研與預測教學目的1、了解市場預測的概念與意義2,掌握市場預測容與步驟教學重點重點：掌握市場預測容與步驟教學難點難點：掌握市場預測容與步驟教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、市場預測的概念二、市場預測的意義三、市場預測的容四、市場預測的步驟五、定性預測方法復習：何為市場營銷調研？其意義何在？其容有哪些新課：一、市場預測的概念1.預測是對未來不確定事件的預報和推測，市場預測是關于市場未來狀況的預報和推測。2.市場預測活動是在市場營銷調研基礎上，分析研究各種數據、資料和信息，運用科學方法技術，探討供求趨勢，預報和推測未來一定時期供求關系變化的前景，從而為企業(yè)的營銷決策提供科學依據。二、市場預測的意義1.市場預測是管理決策職能的重要組成部分。2.可以預見市場未來發(fā)展趨勢，為企業(yè)確定生產經營方向提供有參考意義的依據。3.可以預見消費者對商品具體需求變化的趨向及競爭對手供貨變化的趨向，有利于企業(yè)改進產品設計、增強產品適銷對路的能力。三、市場預測的容1、需求預測：需求總量預測；地區(qū)需求預測；需求影響因素變化預測。2.商品價格預測：價格總水平及走勢和變化幅度預測；價格變化對生產經營及消費的影響預測。3.市場供應預測：某種商品的生產能力及其發(fā)展變化預測；政策變化對供應的影響預測。4.競爭預測：競爭對手數量、實力變化預測；主要競爭對手的產品、營銷組合、經營戰(zhàn)略的變化預測。四、市場預測的步驟1.確定預測目標。2.進行市場調查，收集并分析歷史資料。3.選定預測方法，作出預測結果。4.分析和評價預測結果。五、定性預測方法預測者通過對影響市場變化的各種因素的分析、判斷，根據經驗來預測市場未來的變化。其特點是簡便易行、經驗色彩濃厚，但易受預測者心理和情緒的影響，預測精度難以控制一、相關推斷法根據市場經濟變量之間的相關性，由某個市場經濟變量的未來變化趨勢對另一個市場經濟變量的變化趨勢進行預測。二、對比類推法利用預測目標與類似事物在不同時間、地點、環(huán)境下具有相似的發(fā)展變化過程的特點，通過對比分析推斷其發(fā)展趨勢。三、經驗判斷法依靠營銷人員的經驗和判斷力進行預測。1.經理人員判斷法:由經理召集調研情報和銷售部門的負責人，以他們對未來市場預測為基礎，集思廣益，形成預測方案。?可用主觀概率法預測：每個預測者都對未來市場狀況較好、一般、較差給出主觀概率。?優(yōu)點是省時省力、簡便易行；缺點是受主觀因素影響和當時市場形勢影響過大。四、特爾菲法特爾菲法是專家意見法的一種，由預測主持者反復向專家寄發(fā)調查表，經過綜合整理形成最終預測結論。?小結：一、市場預測的概念二、市場預測的意義三、市場預測的容四、市場預測的步驟五、定性預測方法課外作業(yè)教學后記備課時間授課時間第六周第二次

授課課時2授課形式講授授課章節(jié)名 稱第二章機電產品市場分析第三節(jié)機電產品市場調研與預測教學目的1、理解定量預測方法2、回歸分析預測法3、市場需求預測教學重點重點：理解定量預測方法、回歸分析預測法、市場需求預測教學難點難點：理解定量預測方法、回歸分析預測法、市場需求預測教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、定量預測方法二、回歸分析預測法三、市場需求預測復習：市場預測的容新課：一、定量預測方法?一、時間序列預測法.簡單平均法:以一定觀察期時間序列觀察值的簡單算術平均作為下期預測值。適應時間序列無趨勢的情況2.加權平均法:以一定時期時間序列觀察值的加權算術平均數作為下期預測值。尤為第，個觀察值；%為第/個觀察值的權重，一般越靠近當前，權重越大，越遠離當前，權重越小，這樣做的目的是使靠近當前的觀察值在預測結果中的比重加大。?適應于有一定趨勢的時間序列。例7.4：某公交線路3到7月份客流量如下表，試以加權平均法預測8月份客流量。即8月份的預測值為15.05萬人次。3.指數平滑法:是一特殊的移動平均法。指數平滑值的計算公式如下：Xn=aSn-l+(l-a)Xn-1其中aWl,稱為平滑指數，當時間序列趨勢不明顯時可取大些，否則應取小些，一般取0.7—0.8。~現以X。表示Xn,Xi代表Xn-1,則有：X°=aSMI-a)X>,再進一步變形,,Xo=aSi+a(1-a)S2+a(1-a)*3+ , a(1-a)"'S?+(J-a)"Xn二、回歸分析預測法通過取值、作散點圖、建立數學模型，把表示原因的變量(即自變量)與表示結果的變量(即要預測的變量)以函數模型表示。如果散點圖為直線，則：片,參數估計方法 最小二乘估計法：基本思路：以全部觀察值與回歸值差的平方和最小為條件，求出模型中的未知參數。具體計算現在一般由計算機進行，手工計算既費時費力，又容易出錯，最易見到的計算機軟件為Office中的EXCEL。三、市場需求預測(-)市場需求測量1、市場需求總量預測:在一定的營銷努力水平下，一定時期，整個市場顧客群體可能購買的某種產品的總量。?市場需求是一組條件的函數。產品、總量、購買力、顧客群、地理區(qū)域、時期、營銷環(huán)境、營銷努力。(1)固定公式法.：Q=nqp其中Q：某種商品的市場潛量；n：既定條件下這種商品的購買者人數；, q：人均購買量；p：單位產品價格。(2)連續(xù)比率法2、地區(qū)市場潛量預測(1)市場累加法:識別某地區(qū)所有潛在顧客并估計其人均購買主要教學容及步驟量然后計算地區(qū)市場潛量：, Q=nqp(2)多因素指數法:也稱購買力指數法，借助與區(qū)域購買力有關的各種指數以估算其市場潛量。Bi=O.5Yi+0.3Ri+0.2Pi其中Bi：i地區(qū)的購買力占全國購買力的百分比；Yi：i地區(qū)的可自由支配收入占全國的百分比；Ri：i地區(qū)的零售額占全國的百分比；Pi：i地區(qū)的人口占全國人口的百分比。小結：一、定量預測方法二、回歸分析預測法三、市場需求預測課外作業(yè)教學后記

備課時間授課時間第七周第一次授課課時2授課形式講授授課章節(jié)名 稱三第一節(jié)產品整體概念教學目的1、了解生產、產品、推銷、市場營銷觀念教學重點重點：生產、產品、推銷、市場營銷觀念教學難點難點：生產、產品、推銷、市場營銷觀念教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、生產觀念二、產品觀念三、推銷觀念四、市場營銷觀念復習：市場預測的容新課：, 1.生產觀念(ProductionConcept)致力于獲得高生產效率的觀念即以生產為中心的企業(yè)經營思想。生產觀念認為：生產是最重要的，只要生產出有用的產品，就一定有人要。顧客關心的主要是產品價格低廉和可以隨處購得等，因而經營者主要注意力集中在追求生產率和建立廣闊的銷售網絡上。在產品供不應求的賣方市場時代，這種大量生產、降低價格的思想尚有其生命力。而如今大多數商品已經供過于求，廠商競爭激烈，這種經營導向無疑已嚴重過時。2.產品觀念(ProductConcept)致力于生產優(yōu)質產品的觀念；產品觀念是以產品為中心的企業(yè)經營指導思想。。產品觀念認為：產品是最重要的因素，消費者總是歡迎質量最優(yōu)、性能最好的產品。因此，產品導向企業(yè)致力于制造優(yōu)質產品，并經常改進。產品觀念導致“營銷近視癥”，即過分重視產品質量，看不到市場需求及其變動，只知責怪顧客不識貨，而不反省自己是否根據需求提供了顧客真正想要的貨。3.推銷觀念(SellingConcept)—_致力于主動推銷和積極促銷的觀念；?推銷觀念(或稱銷售觀念)，是許多廠商向市場進軍的另一種普遍的觀念，以銷售為中心的企業(yè)經營指導思想。推銷觀念認為：消費者通常有購買遲鈍或抗拒購買的表現，如果聽其自然，消費者不會購買本企業(yè)太多的產品。因此，企業(yè)必須大力開展推銷和促銷活動，剌激消費者作出更的購買。推銷觀念產生于現代工業(yè)高度發(fā)展的時期，此時，生產能力已增長到使大多數市場成為買方市場。目前，我國推銷觀念泛濫一時。潛在的顧客受到電視廣告、報刊廣告、DM、推銷訪問等的圍攻，到處都有人試圖推銷某種東西給他。這反而招致顧客的反感和抵觸，使推銷活動往往事倍功半一一推銷也就進入了“怪圈”。4.市場營銷觀念(MarketingConcept)市場營銷觀念認為：要達到企業(yè)目標，關鍵在于斷定目標市場的需要，并且比競爭者更有效地滿足顧客的需求。與前三種觀念最大的區(qū)別在于：前者以賣方需要為中心，而營銷觀念則以買方需要為中心；推銷是賣方滿腦子要把產品換成現金的需要；而營銷則是通過幫助消費者滿足其需要而獲得應有的報酬。推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產品變成現金；而營銷則考慮如何通過產品以及與創(chuàng)造、傳送產品和最終消費產品有關的所有事情，來滿足顧客的需要。營銷觀念4個主要支柱：/目標市場；/顧客需要；/整合營銷；/盈利能力。/例：L.L比恩公司百分之百的保證所有的產品我們保證在各方面給予100%的滿意。向我們購買的主要教學容及步驟任何東西如果證實不好，隨時可以退回。只要你愿意，我們可以替換或退回你購買的價錢，或將退款計入人你的信用卡的貸方。我們不希望你從L.L.比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的。?營銷者關于營銷觀念的論點概要如下：/沒有顧客的存在，公司的財產就沒有什么價值。/公司的中心任務是創(chuàng)造和抓住顧客。/顧客由于優(yōu)質的產品和需求的滿足而被吸引。/營銷的任務就是向顧客提供優(yōu)質提供物和保證顧客滿意。/顧客滿意實際上受到其他部門業(yè)績的影響。/要使顧客滿意，營銷者需要對其他合作部門施加影響。小結：1、生產觀念2,產品觀念3、推銷觀念4、市場營銷觀念課外作業(yè)教學后記

備課時間授課時間第七周第二次授課課時2授課形式講授授課章節(jié)名 稱三第一節(jié)產品整體概念教學目的1、了解社會營銷觀念和幾種營銷觀念的比較教學重點重點：社會營銷觀念和幾種營銷觀念的比較教學難點難點：社會營銷觀念和幾種營銷觀念的比較教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計社會營銷觀念（SocietalMarketingConcept）三、幾種營銷觀念的比較1）市場觀念：有顧客才有市場。2）顧客觀念：3）競爭觀念：4）盈利觀念：5）信息觀念：共享發(fā)展6-10）略復習：市場預測的容新課：,社會營銷觀念（SocietalMarketingConcept）?社會營銷觀念：是營銷觀念的發(fā)展和延伸，強調企業(yè)向市場提供的產品和勞務，不僅滿足消費者的個別的、眼前的需要，而且要符合消費者總體和整個社會的長遠利益。企業(yè)要正確處理消費者欲望、企業(yè)利潤和社會整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調。?三、幾種營銷觀念的比較現代營銷思想1）市場觀念：有顧客才有市場。（*二八定律：80%的利潤來自于20%的回頭客）- 2）顧客觀念：對顧客實現有效引導，迎合顧客以需定產? 3）競爭觀念：客觀必然。實現共贏。（*你好，我也好。/大家都賺錢的買賣才是好買賣。）4）盈利觀念：共贏:不算計對方，多為對方做點什么，確保用戶的期望。5）信息觀念：共享發(fā)展所有的產品我們保證在各方面給予100%的滿意。向我們購買的6）時間觀念：搶先一步海闊天空，落后一部寸步難行）7）創(chuàng)造觀念：異質化需求，正確反映事物的本質，對客觀事物深刻認識和理解。不斷創(chuàng)先。8）發(fā)展觀念：用發(fā)展的眼光看待市場，尋求不斷的發(fā)展。（*今天的努力，全為明天的需要。/不能躺在舊的功勞簿上沾沾自喜。/需求在不斷的發(fā)展。/現在是零將來就是無限，）9）綜合觀念：做任何事不是孤立的，整體大于局部和。10）廣開資源觀點。主要教學容及步驟小結：,1、什么是市場？2、市場有哪些功能？3、什么是市場營銷？4、企業(yè)經營觀念經歷了怎樣的演變過程？5、傳統(tǒng)推銷觀念與現代營銷觀念主要有什么區(qū)別？課外作業(yè)教學后記

備課時間授課時間第九周第一次授課課時2授課形式講授授課章節(jié)名 稱三第二節(jié)機電產品的生命周期與營銷策略教學目的1、產品生命周期的概念，產品生命周期的概念教學重點重點：產品生命周期的概念，產品生命周期的概念教學難點難點：產品生命周期的概念，產品生命周期的概念教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、產品生命周期的概念二、產品生命周期的階段三、引入期與成長期的營銷管理復習：市場營銷新課：一、產品生命周期的概念產品生命周期是指一種產品在市場上出現、發(fā)展到最后被淘汰的過程,它是產品的一種更新?lián)Q代的經濟現象。產品生命周期是產品的市場壽命、經濟壽命，而不是指產品的使用壽命、自然壽命。二、產品生命周期的階段?為便于分析與研究，可采用一個理論圖形來表現產品的生命周期。產品生命周期可分為：引入期、成長期、成熟期與衰退期。把產品生命周期劃分成不同階段，一方面反映了產品在不同時期中存在著不同的特點，另一方面說明了不同階段應該采用不同的營銷策略，這是研究產品生命周期的意義。某一產品在不同市場中所處的生命周期階段往往不同，它在A市場處于成熟期，而B市場可能正處于引入期。上圖中的產品生命周期僅是一條理論曲線，每個產品的實際的生命周期曲線則不完全相同；三、引入期與成長期的營銷管理?1.引入期的特點與營銷策略, 1）特點：處于引入期的產品的銷量小且銷售額增長緩慢。引入期產品的利潤低甚至虧損。完全創(chuàng)新的產品和含有高新技術的換代新產品在引入期的競爭者較少甚至沒有競爭者。2）營銷策略?上市的新產品不一定都能走完所有的生命周期階段，即它還存在夭折的風險。由于市場預測的失誤、新產品本身的缺陷、上市時機選擇不當、宣傳推廣不力、成本核算偏差，以及中間商不給予配合等，都可能使新產品上市后即被市場淘汰。為此，建立新產品的初級需求，努力提高新產品的知名度，乃是這一階段的策略重點。具體營銷策略有：控制投資規(guī)模，待銷量有明顯增加時才逐步擴大投資；單一品種或品牌進入市場，等新產品被接受后才不斷多樣化和差異化；廣泛收集顧客使用產品后的信息，盡快修正新產品的缺陷，保證新產品的質量。所有這些，都可盡量避免新產品可能夭折的風險。廣告宣傳的重點應放在知悉產品的存在和產品的利益、用途上，以便建立初級需求。這一階段可采用多種多樣的促銷方式、手段，盡快使新產品能被潛在顧客接受。引入期產品的上市圍要根據企業(yè)條件和潛在市場對新產品的需求程度等具體情況而定；可全面鋪開，推向市場；可先向區(qū)域市場推出，然后逐步擴大。新產品的定價與促銷力度組合，可形成四種策略選擇快速掠取策略。即以高價推出新產品，并以大規(guī)模的促銷活動配合。緩慢掠取策略。即以高價推出新產品，但以低水平的促銷活動相配合?？焖贊B透策略。即以低價推出新產品，并配合以大規(guī)模的促銷活動。緩慢滲透策略。即以低價和低水平的促銷推出新產品主要教學容及步驟小結：1、產品生命周期的概念2、產品生命周期的階段課外作業(yè)教學后記

備課時間授課時間第九周第二次授課課時1授課形式講授授課章節(jié)名 稱三第二節(jié)機電產品的生命周期與營銷策略教學目的1、引入期與成長期的營銷管理2、成熟期與衰退期的營銷管理教學重點重點：引入期與成長期的營銷管理成熟期與衰退期的營銷管理教學難點難點：引入期與成長期的營銷管理成熟期與衰退期的營銷管理教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計三、引入期與成長期的營銷管理2.成長期的特點與營銷策略四、成熟期與衰退期的營銷管理.成熟期的特點與營銷策略1）特點：2）營銷策略2.衰退期的特點與營銷策略1）特點：2）營銷策略復習：市場營銷新課：2.成長期的特點與營銷策略1）特點：成長期產品的銷售額迅速上升，是產品生命周期中銷售增長率最高的階段。這是因為早期采用者喜歡這種產品，產生重復購買行為；保守的顧客受其影響也開始購買，促使銷售額不斷增長。利潤迅速增長。銷售額的增加降低了單位產品成本，也減少了促銷費用的分攤，這時已不再分攤或少量分攤新產品的研制費用。產品被消費者接受且銷量顯著增加吸引了競爭者，使他們看到了大規(guī)模生產和盈利的機會。因此，競爭者日漸增多是這一時期的主要特點。2）營銷策略一項新產品順利進入成長期，說明這是一個成功的新產品，它已擺脫了夭折的風險。但必須看到，這并不等于創(chuàng)新產品的企業(yè)能成功地利用這一產品長期獲利。這是因為，眾多競爭者完全可以采用“遲走半步”的競爭策略，既不用研制新產品投入，又可針對新產品的缺陷、不足，加以大幅度的改進，最終把創(chuàng)新產品的企業(yè)擠出市場。為此，成長期產品的策略重點應放在創(chuàng)立名牌、提高偏愛度上，促使顧客在出現競爭性產品時更喜愛創(chuàng)新企業(yè)的產品。具體策略是：改進產品質量，賦予產品新的特性，改進款式，修正缺陷，使整體產品優(yōu)于同類產品。進入新的細分市場，發(fā)展銷售網點，擴大銷售。在出現眾多競爭老手的情況下，樹立起本企業(yè)及其產品的良好形象。要重點宣傳品牌商標，提高品牌的知名度與偏愛度，促使?jié)撛陬櫩驼J牌購買。原來采用高價進入市場的產品，在這一階段要根據競爭形勢的要求降低價格，爭奪低收入、對價格敏感的潛在顧客。四、成熟期與衰退期的營銷管理.成熟期的特點與營銷策略1）特點：成熟期產品的銷售額大，達到整個產品生命周期的最高峰。成熟期的產品銷售增長率有一個變化過程：緩慢增長，只有少量滯后的顧客在這時進入市場；銷售增長率接近或等于零，這時市場處于飽和狀態(tài)；緩慢下降，一部分消費者開始轉向購買替代新產品。利潤最高，是產品對企業(yè)貢獻最大的時期，這與當時的銷售量相關，也與銷售量的變化過程一致。成熟期存在行業(yè)生產過剩的威脅，迫使保個企業(yè)都采用最有效的競爭手段來維持市場占有率，導致最激烈的市場競爭2）營銷策略改進市場，例如增加新的目標市場；改進產品，它與改進市場相輔相成。改進產品將更有效地改進市場。企業(yè)可從三個方面改進產品：一是提高質量。使本企業(yè)品牌的產品更可靠、更經濟、更耐用、更安全等；二是增加特性。使本企業(yè)品牌的產品具有其他同類產品所沒有的新特性；三是更新款式。包括采用新的像、造型、花色、外觀設計等，增加產品的美感。改進營銷組合，以適應激烈的市場競爭形勢。產品進入成熟期后，必須重新設計營銷因素組合方案，對產品因素及非產品因素（價格、渠道、促銷）加以整合?？傮w而言，這一時期應采用競爭性價格策略、或適當擴大分銷渠道、增加促銷費用等。2.衰退期的特點與營銷策略? 1）特點：當某一品牌或品種的產品的銷售額明顯下降或急劇下降時，說明這種產品已進入衰退期。銷售額下降的主要原因是出現了更新的產品、消費者對這種產品已不感興趣或過度競爭所致。伴隨銷售額的下降，利潤也在下降或出現虧損。該產品行業(yè)的競爭者或立即退出市場，或緩慢退出市場。2）營銷策略?這一階段營銷策略的重點是掌握時機，退出市場。判斷衰退期產品決定退出市場的方式和時機主要教學容及步驟方式：立即放棄；緩慢放棄。小結：1、引入期與成長期的營銷管理2、成熟期與衰退期的營銷管理課外作業(yè)教學后記

備課時間授課時間第十周第一次授課課時1授課形式講授授課章節(jié)名 稱三第三節(jié)機電產品組合教學目的1、產品組合及其相關概念產品組合決策教學重點重點：產品組合及其相關概念產品組合決策教學難點難點：產品組合及其相關概念產品組合決策教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、.產品組合及其相關概念產品組合：產品項目：二、產品組合決策1）象限分析法2）波士頓矩陣分析法復習：引入期與成長期的營銷管理新課：一、.產品組合及其相關概念產品組合：一個企業(yè)所經營的全部產品的結構。產品項目：按產品目錄中列出的每一個明確的產品單位，一種型號、品種、尺寸、價格、外觀等產品就是一個產品項目。產品線：指一組密切相關的產品項目。它可從多加以理解：滿足同類需求的產品項目，不同型號的電視機；互補產品項目，如電腦的硬件、軟件等；賣給相同顧客群體的產品項目，如學生的文具等?？梢暯洜I管理、市場競爭、服務顧客等具體要求來劃分產品線。?產品組合廣度*電冰箱洗衣機空調器彩電冰王子神童五小元帥探路者大王子麗達金元帥雙王子小神功小超人帥王子小麗人小狀元小神童小公主小神泡產品組合的寬度（width）是指該公司具有多少條不同的產品線。產品組合的長度（length）是指它的產品組合中的產品項目總數。產品組合的深度（depth）是指產品線中的產品項目有多少。產品組合的關聯(lián)度（consistency）是指各條產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道或者其他方面相互關聯(lián)的程度。二、產品組合決策產品組合不是靜態(tài)的而是動態(tài)的組合，企業(yè)的外部條件在不斷變化，產品組合也應隨之進行調整，增刪一部分產品線及產品項目，使產品組合經常達到合理化、最佳化的狀態(tài)。為此，必須借助一定的分析方法。這里介紹兩種在企業(yè)廣泛應用的方法：1）象限分析法由美國通用電氣公司創(chuàng)立，它利用行業(yè)吸引力和本企業(yè)實力兩個綜合性構成一個坐標，每個軸分為高中低三個檔次，并形成一個象限圈。象限1、2、4為綠燈類：表示進入這些象限的產品具有較高的吸引力與實力，應作為投資與發(fā)展的對象；象限3、5、7為黃燈類：屬于中間狀態(tài)的產品，它們可能轉變?yōu)榫G燈或紅燈類產品因此應保持現狀，并注意其發(fā)展方向象限6、8、9為紅燈類：是處于低于狀態(tài)的產品，應掌握時機及時淘汰這類產品。2）波士頓矩陣分析法企業(yè)也可以用由美國波士頓公司創(chuàng)立的矩陣圖分析法來分析決策。這種方法僅依據銷售增長率及相對市場占有率兩個因素對產品組合進行分析。銷售增長率以10%為界分高、低兩檔。相對市場占有率是指本公司某一產品的市場占有率與同行業(yè)中最大的競爭者的同一產品的市場占有率之比。相對占有率以1為界分為高、低兩檔。這樣，可把企業(yè)的全部產品所處的市場地位分為四種類型：采用此法可幫助企業(yè)分析現有產品組合是否合理。圖中的圓圈代表現有產品的位置，其大小表示銷量的大小。一般而言，明星與財源產品多且銷量大的產品組合比較合理主要教學容及步驟企業(yè)對各類產品可采取不同的策略：要投入大量現金扶持明星產品，促使其成為財源產品；要保持財源產品的市場占有率，以做便賺取更多的現金；對衰退中的財源產品可以獲得短期利益為目的；要勇于放棄近期利潤，用于提高有前途的問題產品的市場占有率，使其成為明星產品；對無前途的問題產品及虧損的不景氣產品應及時放棄，以便使有限的資金集中于有潛力的產品。小結：1、產品組合及其相關概念2、產品組合決策課外作業(yè)教學后記

備課時間授課時間第十周第二次授課課時1授課形式講授授課章節(jié)名 稱三第二節(jié)機電產品的生命周期與營銷策略教學目的1、產品線決策教學重點產品線決策教學難點產品線決策教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計三、產品線決策1)產品線的延伸(2)產品線向下延伸策略(3)產品線雙向延伸策略。2)產品線的填充復習：產品組合及其相關概念新課：三、產品線決策產品線是產品組合的基礎，產品組合的廣度、深度、關聯(lián)性都決定了產品線的狀況。因此，實現產品組合的最佳化，離不開產品線決策。其決策容包括產品線的延伸、填充與縮減。2)產品線的延伸產品線延伸是針對產品的檔次而言，在原有檔次的基礎上向上、向下或雙向延伸，都是產品線的延伸。(1)產品線向上延伸策略。企業(yè)原來生產中、低檔或低檔產品，如新推出高檔或中檔的同類產品，這就是產品線向上延伸策略。優(yōu)點：可獲得更豐厚的利潤；可作為正面進攻的競爭手段；可提高企業(yè)的形象；可完善產品線，滿足不同層次消費者的需要。條件：企業(yè)原有的聲譽比較高；企業(yè)具有向上延伸的足夠能力；實際存在對較高檔次的需求；能應付競爭對手的反擊。(2)產品線向下延伸策略。企業(yè)在原來生產高檔或中檔產品的基礎上，再生產中檔或低檔的同類產品。企業(yè)采用這一策略可反擊競爭對手的進攻，彌補高檔產品減銷的空缺；可防止競爭對手乘虛而入。但它可能給人以“走下坡路”的不良印象，也可能刺激競爭對手進行反擊，還可能形成部競爭的局面。(3)產品線雙向延伸策略。原來生產中檔產品的企業(yè)同時擴大生產高檔和低檔的同類產品。采用這種策略的企業(yè)主要是為了取得同類產品的市場地位，擴大經營，增強企業(yè)的競爭能力。但應注意：只有在原有中檔產品已取得市場優(yōu)勢，而且有足夠資源和能力時，才可進行雙向延伸，否則還是單向延伸較為穩(wěn)妥。主要教學容及步驟2）產品線的填充產品延伸是產品檔次的擴展，經營圍的伸長，因此是一種戰(zhàn)略性決策。產品填充是針對產品項目而言，在原有檔次的圍增加的產品項目，它是一種戰(zhàn)術性決策。這一決策的目標是多方面的：通過擴大經營，增加利潤；滿足消費者差異化的需求；防止競爭對手乘虛而入；利用過剩的生產能力等。進行決策時要注意的是：必須根據實際存在的差異化需求來增加產品項目，以動態(tài)的觀點來認識產品線填充；必須使新的產品項目有足夠的銷量。小結：產品線決策課外作業(yè)教學后記

備課時間2015.5.18授課時間第十一周第一次授課課時2授課形式講授授課章節(jié)名 稱第四節(jié)機電產品的品牌、商標與包裝教學目的1、了解品牌決策和包裝管理教學重點1品牌決策2包裝管理教學難點1品牌決策2包裝管理教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、品牌決策.品牌及相關概念.品牌的作用二、包裝管理.包裝的分類.包裝的作用.包裝設計.包裝策略3.3.品牌設計優(yōu)秀品牌設計選題好（起個好有特色能傳神易記讀有特色易記讀不違法復習：產品線決策新課：一、品牌決策, 1.品牌及相關概念品牌：是一個名稱、詞語、標記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用于識別產品的經營者和區(qū)別競爭者的同類產品。商標：是經有關政府機關注冊登記受法律保護的整體品牌或該品牌的某一部分。商標具有區(qū)域性、時間性和專用性特點。品牌與商標的區(qū)別：品牌是一個商業(yè)名稱，其主要作用是宣傳商品；商標也可以宣傳商品，但重要的是，它是一個法律名稱，受法律保護。品牌與商標的聯(lián)系：品牌的全部或部分作為商標經注冊后，這一品牌便具有法律效力；品牌與商標是總體與部分的關系，所有商標都是品牌，但品牌不一定都是商標。2.品牌的作用識別商品出處；的原則宣傳推廣商品；名）,樹立企業(yè)形象；擴大產品組合；承諾產品質量維護專用權利有特色,易記讀3）品牌歸屬決策?商品品牌歸屬有以下幾種選擇：生產者使用本企業(yè)品牌一一稱生產者品牌;生產者借用他人的品牌：生產者把商品賣給中間商，使用中間商品牌一一稱銷售者品牌;生產者的產品同時使用產品者品牌和銷售者品牌一一稱雙重牌。.品牌關聯(lián)決策企業(yè)部品牌之間關聯(lián)度的決策，可分為：(1)親族品牌策略指企業(yè)將自己生產的全部產品或同一產品線的產品，都選用同一品牌；以一定的牌名為基礎，把它與各種文字、標記結合起來，用一企業(yè)的各種產品上。如：金利來公司的品牌涵蓋了該公司的有產品；好處：顯示實力，提高企業(yè)威望，樹立企業(yè)形象；可帶動新產品順利上市；可節(jié)省廣告，宣傳效果好。局限性：它不適合于原有聲譽、形象一般或較差的企業(yè)；它一般只適合價格、品質和目標大致相似的商品。(2)單一品牌策略.品牌變更決策包括兩種：(1)更換品牌策略指企業(yè)完全廢棄原有的牌名、商標，更換為新的牌名、商標。目的是為了使品牌適應新的、新的時代、新的需求和新環(huán)境，同時也可給人以創(chuàng)新的感受。(2)推展品牌策略是企業(yè)采用原有的品牌，但逐漸對原有的商標進行革新，使新舊商標之間造型接近、一脈相承、見新知舊二、 包裝管理1.包裝的分類運輸包裝一一用于儲運、裝卸過程中直接保護商品，或通過保護銷售包裝而達到保護商品的目的。運輸包裝必須有標識：識別標識；指示標識；警告標識。銷售包裝一一保護商品便于儲運，更重要的是便于經營者展示商品和消費者識別、選購、攜帶、使用商品。銷售包裝的標識可用于裝潢商品、刺激購買，其類型除指示、警告標識外，還主要教學容及步驟有：解釋標識、激勵標識、管理標識等。(2)推展品牌策略.包裝的作用保護商品、識別商品、便于使用、促進銷售、增加利益.包裝設計.包裝策略6)改變包裝策略小結：1、品牌決策2、包裝管理課外作業(yè)教學后記

備課時間2015.5.20授課時間第十一周第二次授課課時1授課形式講授授課章節(jié)名 稱第四章第一節(jié)機電產品發(fā)展的趨勢教學目的1、了解品牌決策和包裝管理教學重點1品牌決策2包裝管理教學難點1品牌決策2包裝管理教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、新產品的概念1.完全創(chuàng)新產品。2.換代新產品。3.改革新產品。4.仿制新產品。二、開發(fā)新產品的必要性復習：1,品牌決策包與裝管理新課：一、新產品的概念從營銷的角度來考察，新產品是一個廣義的概念，既指絕對新產品，又指相對新產品；生產者變動整體產品任何一個部分所推出的產品，都可理解為一促新產品。1.完全創(chuàng)新產品。指采用新原理、新技術和新材料研制出來的市場上從未有過的產品。2.換代新產品。指采用新材料、新元件、新技術，使原有的產品的性能有飛躍性提高的產品。3.改革新產品。指從不同側面對原有產品進行改革創(chuàng)新而創(chuàng)造的產品。如采用新設計、新材料改變原有產品的品質、降低成本，但產品用途不變；采用新式樣、新包裝、新商標改變原有產品的外觀而不改變其用途；把原有產品與其他產品或原材料加以組合，使其增加新功能；采用新設計、新結構、新零件增加其新用途。4.仿制新產品。指企業(yè)未有但市場已有而模仿制造的產品。二、開發(fā)新產品的必要性從企業(yè)發(fā)展的角度來看，企業(yè)可通過增加原有產品產量和發(fā)展新產品這兩條途徑來謀求自下而上與發(fā)展。前者在短期是有效的，但長期來看，產量越多則風險越大。因為產品具有自己的生命周期，在成熟期及衰退期里，增加產量會導致產品積壓；同時，當原有產品進入衰退期時，企業(yè)也隨之走向衰退。企業(yè)若不發(fā)展新產品，則無法生存，不斷創(chuàng)新才是企業(yè)生存與發(fā)展的唯一途徑。三、新產品的基本特性要求(1)創(chuàng)新性(2)效益型(3)實用性(4)環(huán)保及社會效益小結：1,新產品的概念2、開發(fā)新產品的必要性及要求課外作止￥學后備課時間2015.6.15授課時間第十五周第一次授課課時2授課形式講授授課章節(jié)名 稱第三節(jié)新產品開發(fā)的容體系教學目的了解產品技術條件開發(fā)及整體性能開發(fā)了解產品市場營銷開發(fā)教學重點產品技術條件開發(fā)及整體性能開發(fā)產品市場營銷開發(fā)教學難點產品技術條件開發(fā)及整體性能開發(fā)產品市場營銷開發(fā)教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、 產品技術條件開發(fā)1)2)3)4)二、產品整體性能開發(fā)1)2)3)4)5)三、產品市場營銷開發(fā)1)2)3)4)復習：新產品的概念新課：開發(fā)新產品的程序一、 產品技術條件開發(fā)依托科研成果和新技術應用：收集了解機械制造領域最新科研成果。工藝裝備開發(fā)：新產品開發(fā)必備的生產條件，所有的生產設備能否滿足要求，是否需要開發(fā)具有先進技術水平的工藝裝備來滿足新產品開發(fā)的需求。原材料開發(fā)：開拓原材料的新資源、新品種。提高原材料品質和效能，使新產品能采用新型節(jié)能材料能夠，并使這些材料在生產制造及使用過程中對環(huán)境影響最小。零部件開發(fā)：改進零部件的性能及結構，研究新的零部件組合及制造方法，提高零部件標準化，系列化，通用化，研制零件新材料。二、產品整體性能開發(fā)1）質量開發(fā)：新產品標準的改進或提高，使之性能更先進，2）品種開發(fā)：探索新產品品種的發(fā)展方向3）功能開發(fā)：擴大新產品的功能，增加產品的特能夠，進一步挖掘產品的新功能，通過價值工程應用，使功能與成品匹配。4）零部件開發(fā)：改進零部件的性能及結構，研究新的零部件組合及制造方法，提高零部件的標準化，系列化，通用化，研制零件新材料。5）使用方式開發(fā)：使產品的使用方式向自動化發(fā)展。研究產品使用過程安全性，方便性，靈活性，可靠性，增加新使用方式。三、產品市場營銷開發(fā)1）宣傳，廣告開發(fā)：機電產品的宣傳，廣告除了在報紙，電視等傳播媒介上大力宣傳外，更有效的方法是專業(yè)雜志，專業(yè)展覽等。2）銷售渠道開發(fā)：開拓新的銷售市場，尋找銷售對象。增加銷售網點，擴大銷售能力，加大市場覆蓋面。

主要教學容及步驟3）銷售服務開發(fā)：研究使用戶滿意服務形式，完善銷售服務手段，提高銷售服務水平。4）商標開發(fā)：確定本企業(yè)品牌，設計使用有效的商標，樹立企業(yè)形象和信譽，保護企業(yè)的產品以防止假冒和侵權，擴大企業(yè)和產品知名度。小結：1、產品技術條件開發(fā)2、產品整體性能開發(fā)3、產品市場營銷開發(fā)課外作業(yè)教學后記備課時間2015.6.17授課時間備課時間2015.6.17授課時間第十五周第二次授課課時2 授課形式 講授授課章節(jié)名 稱第四節(jié)新產品開發(fā)的程序教學目的1、新產品構思2、新產品的篩選教學重點1、新產品構思2、新產品的篩選教學難點1、新產品構思2,新產品的篩選教學方法講授，圖解使用教具板書，多媒體板書設計一、 新產品構思二、新產品的篩選三、商業(yè)分析四、編制產品計劃書五、新產品設計及制造過程準備六、新產品試制，鑒定七、新產品試銷八、進入商業(yè)性規(guī)模生產九、市場營銷主要教學容及步驟復習：產品技術條件開發(fā)新課：開發(fā)新產品的程序新產品開發(fā)是一項復雜的系統(tǒng)工程，這是一個創(chuàng)新，充滿了風險，矛盾的過程。從新產品的構思，設計，試制，鑒定，試銷，規(guī)模生產到營銷，一環(huán)扣一環(huán)，涉及面很廣。一、新產品構思構思是創(chuàng)造性的思維活動，綜合對新技術的了解，產品發(fā)展的趨勢，市場信息，市場需求及用戶要求，發(fā)揮人的想象力，把信息與人的創(chuàng)造力結合起來，提出具體產品的設想方案，構思要有創(chuàng)造性和實施的可能性。由于新產品開發(fā)具有很大的風險性，為避免失敗，必須進行篩選和鑒別。二、新產品的篩選篩選時包括以下評價容：1）產品開發(fā)的必要性與重要性。2）產品的先進性，技術檔次。產品的適用性、可靠性。4）所需要的投資。經濟效益與社會效益。技術成功的概率。研