新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)動(dòng)員

美的歡迎您1：2：3：美的是做什么的？我為什么加入美的？美的能夠?qū)崿F(xiàn)我的人生夢(mèng)想嗎？空調(diào)哲學(xué)壓力冷靜放松發(fā)揮壓力冷靜放松發(fā)揮持續(xù)的為自己施加壓力冷靜的去面對(duì)任何狀況以輕松的心態(tài)尋求解決之道盡情發(fā)揮優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)自信理解影響取悅恒定心態(tài)自信！

對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，自信的意思就是能迅速與陌生人建立關(guān)系。1.什么是自信自我形象

適宜、有品位的服飾可以增強(qiáng)人的自信心。

自我肯定自我肯定、自我激勵(lì)是增強(qiáng)自信心的好辦法。

自我期許自己給自己設(shè)定合適的目標(biāo)，通過(guò)達(dá)成目標(biāo)，形成激勵(lì)。2.適度自信注意把握自信的內(nèi)在和外在，否則過(guò)猶不及3.自信需要自我肯定和鼓勵(lì)

對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵(lì)、自我肯定，就能擁有自信。反之，做事畏首畏尾，就會(huì)逐步喪失自信。

4.自信的后天培養(yǎng)

70%先天環(huán)境+30%后天培養(yǎng)“恐懼是因?yàn)閷?duì)事物的接觸不夠！”理解！1.什么是理解

通過(guò)語(yǔ)言的交流，通過(guò)客戶的表情看出、獲知客戶的真正需求。

準(zhǔn)確捕捉顧客的需求，對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程的順利進(jìn)行是至關(guān)重要的！2.對(duì)身體語(yǔ)言的理解除了要能理解客戶的語(yǔ)言外，還要能理解他們的動(dòng)作，即身體語(yǔ)言。身體語(yǔ)言之所以重要，是因?yàn)槿藘?nèi)心世界的想法55%是從動(dòng)作中表達(dá)出來(lái)的。而且更重要的是如果只聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，不觀察他的身體語(yǔ)言，有時(shí)很難明白對(duì)方的真實(shí)想法和意圖。

3.傾聽(tīng)是正確理解的必要

真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過(guò)程中，看得很多，問(wèn)得很多，更善于去傾聽(tīng)和發(fā)問(wèn)。

傾聽(tīng)的藝術(shù)：真誠(chéng)，響應(yīng)，感覺(jué)——“此時(shí)此刻，你在我心目中是這個(gè)世界上最重要的人”4.不要低估客戶的智商

銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤——低估客戶的智慧

后果——錯(cuò)誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什么，找不到需求自然就很難和客戶成交。

影響！1.什么是影響積極主動(dòng)的與客戶聯(lián)系、溝通，獲得認(rèn)可重復(fù)而真誠(chéng)的溝通交流，讓客戶對(duì)你形成“是”的概念。2.三分鐘影響客戶

在與客戶接觸的過(guò)程中，有45%的銷(xiāo)售人員會(huì)在告別前向客戶提出請(qǐng)求。事實(shí)上，很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的3分鐘，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達(dá)成協(xié)議。3.影響是雙向的有些銷(xiāo)售人員在談業(yè)務(wù)的時(shí)候，會(huì)通過(guò)動(dòng)作和語(yǔ)言來(lái)影響客戶，他會(huì)問(wèn)：您什么時(shí)候可以通知我們?nèi)ツ铱纯船F(xiàn)場(chǎng)？我們把機(jī)器放在西面的陽(yáng)臺(tái)上您看怎么樣？——適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)提出請(qǐng)求來(lái)影響客戶“借火＆借煙”取悅！1.什么是取悅優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)之一。簡(jiǎn)單地說(shuō)，取悅就是一種讓別人高興的能力，是對(duì)客戶持續(xù)的愉悅服務(wù)。

人性的關(guān)懷，盡興的交談，傾聽(tīng)，贊美，都是取悅！2.取悅為什么重要

取悅之所以重要，是因?yàn)槿魏稳?，上至?guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎(jiǎng)和承認(rèn)，客戶也是一樣。所以——

能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對(duì)銷(xiāo)售工作的意義很大。恒定！1.什么是恒定恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。換句話說(shuō)，就是看一個(gè)銷(xiāo)售人員有沒(méi)有重視細(xì)節(jié)，能不能把一件事堅(jiān)持到底。

企業(yè)里的銷(xiāo)售人才進(jìn)攻型：善于攻克高難度項(xiàng)目★防御型：很好的維護(hù)客戶關(guān)系，提高忠誠(chéng)度我們可以通過(guò)交談來(lái)考察一個(gè)人是否具有恒定性。不管談?wù)撌裁?，他的情緒自始至終都是穩(wěn)定的，而且始終都能保持語(yǔ)言的邏輯性和條理性，那么這個(gè)人就具備了一定的恒定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時(shí)何地都知道自己該做什么、該說(shuō)什么，具有良好的心理素質(zhì)。

2.恒定的重要性毋庸置疑，項(xiàng)目類(lèi)的銷(xiāo)售，考驗(yàn)的是業(yè)務(wù)人員的耐心、細(xì)心，一個(gè)訂單，跟進(jìn)了很長(zhǎng)時(shí)間，卻往往因?yàn)樽詈笠粫r(shí)的疏忽而滿盤(pán)皆輸。—回顧—影響自信取悅理解恒定

心態(tài)是如此重要!如何擁有好的心態(tài)？不良心態(tài)害怕拒絕低三下四滿足現(xiàn)狀輕視別人環(huán)境說(shuō)辭害怕競(jìng)爭(zhēng)拖拖拉拉1.能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷(xiāo)成功,是檢驗(yàn)推銷(xiāo)員能力的試金石.2.自卑是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力,才能走向成功和卓越.3.自滿心理是阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個(gè)推銷(xiāo)員不滿足自已已有的業(yè)績(jī),積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心。4.一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員,要提高自已的業(yè)績(jī),就要改變自已怕不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中,依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已,最后取得成功.5.積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣,而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī).6.對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待,坦然且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng),是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)和能力。7.行動(dòng)是最有說(shuō)服力的,千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng),只有遇事不托延,立即行動(dòng)經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),才能最最終走向成功！成功銷(xiāo)售的80%來(lái)自好的心態(tài)！1.成功就在下一次！即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.成功的銷(xiāo)售人員并不是比別人更有運(yùn)氣,只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣.請(qǐng)記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來(lái)再?lài)L試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷(xiāo)售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上.

一個(gè)推銷(xiāo)員是否成功,就在于他的心態(tài)如何.把注意力集中到你想要的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強(qiáng)烈的企圖心.

擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷(xiāo)員,不會(huì)畏懼客戶的拒絕,做事一定會(huì)全力以赴.————一個(gè)不想賺大錢(qián)的推銷(xiāo)員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績(jī).業(yè)績(jī)的好壞,取決于一個(gè)銷(xiāo)售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心.4.積極主動(dòng)的為客戶著想！

當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員站在客戶的立場(chǎng)上,就比較容易抓住推銷(xiāo)的重點(diǎn).處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系,才能提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī).5.認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶.

唯有確定了此項(xiàng)工作的必要性，才會(huì)全情投入的去做好它！6.用熱情提升你的業(yè)績(jī).

熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷(xiāo)的方法.

自信轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績(jī)提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當(dāng)作朋友而是不是對(duì)手

當(dāng)你把客戶當(dāng)成對(duì)手時(shí),自然無(wú)法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會(huì)有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。2.讓顧客有利益你才有利益銷(xiāo)售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會(huì)有利益.業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售產(chǎn)品和處理與客戶之間的問(wèn)題時(shí),一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無(wú)形中你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就突飛猛進(jìn)了.3.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果“售前的恭維不如售后的服務(wù)”——松下服務(wù)的好壞直接影響銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī).顧客對(duì)商品或服務(wù)如不滿意,96%不會(huì)直接向賣(mài)方抱怨,但他們會(huì)告訴至少10個(gè)親友這家公司或銷(xiāo)售員有多么的差！4.不要過(guò)分夸張,讓客戶有真實(shí)感銷(xiāo)售重在誠(chéng)實(shí),尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷(xiāo)售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠(chéng)實(shí)才能取信于人,這是顛撲不破的真理！5.感恩的心感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強(qiáng)溝通,增進(jìn)感情,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持.培養(yǎng)屬于自已的信念！1.具備老板的心態(tài)只把自已當(dāng)作打工者,就永遠(yuǎn)不會(huì)全力以赴！

只有把自已當(dāng)成老板,你才不會(huì)產(chǎn)生偷賴(lài)的想法和懈怠的心理,工作起來(lái)才會(huì)熱情高漲,才會(huì)不滿足已取得的成績(jī),永遠(yuǎn)全力以赴.培養(yǎng)自已對(duì)工作的熱愛(ài)之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者.

老板的心態(tài)可以讓你更從容自信的面對(duì)客戶，在很多場(chǎng)合，是你攻城拔寨的一股強(qiáng)大的力量。站在老板的立場(chǎng)去思考,去行動(dòng)！因?yàn)榻K將有一天，你會(huì)成為老板！有志之士立長(zhǎng)志，無(wú)志之士常立志！志立2.樂(lè)于接受挑戰(zhàn).

只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績(jī).盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快，以積極的心態(tài)去面對(duì),不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn)。

3.擁有夢(mèng)想要想成功,就必須設(shè)立自已的目標(biāo),用夢(mèng)想去激勵(lì)自已.成功永遠(yuǎn)是屬于那些擁有夢(mèng)想并敢于夢(mèng)想的人.

4.學(xué)會(huì)贊美自已

業(yè)務(wù)員就要學(xué)會(huì)自我激勵(lì),自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅(jiān)強(qiáng)地面對(duì)一切挑戰(zhàn)！自我贊美往往能給你帶來(lái)歡樂(lè)和信心,信心增強(qiáng)了,又會(huì)激勵(lì)你獲得更大的成功！能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強(qiáng)者,因?yàn)樗矣诮邮苋魏翁魬?zhàn),自強(qiáng)不息。勇于行動(dòng)停止無(wú)限期的準(zhǔn)備工作

無(wú)休止的準(zhǔn)備工作而毫無(wú)行動(dòng)，是沒(méi)有任何意義的！馬上！