樓房銷售技巧培訓教材

37/37樓房銷售技巧樓房銷售人員應具備的職業(yè)素養(yǎng)一位好的售樓員要注重（1）專業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)：了解公司、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術語、了解顧客特性及其購買心理、了解市場營銷相關內(nèi)容。這是對一個售樓員的硬性要求（2）綜合能力的培養(yǎng)：觀看能力、語言運用能力、社交能力、良好品質(zhì)。這是對售樓員個人能力的要求。（3）克服一些固有的毛病：言談側重道理、喜愛隨時反駁、談話無重點、言不由衷的恭維、懶惰。這些毛病會讓客戶對你產(chǎn)生反感，應極力幸免。作為一個售樓員，接待客戶前需清晰掌握以下內(nèi)容：1、掌握新樓盤進展商的差不多情況、設計公司、景觀公司、建筑公司、地理位置、交通情況、內(nèi)在潛力、土地用途、使用期限、主體建筑結構及交房日期等。2、掌握所有單位的面積大小、單位朝向、層高、建筑材料、每平方米售價及平均售價、小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、以后進展前景、與本區(qū)同類物業(yè)相比的優(yōu)勢、付款方式3、銀行提供幾年幾成按揭，客戶按揭需提供哪些資料、手續(xù)如何辦理、保險費、擔保費的繳納，年期、利息及月供款。4、交付時需要繳納哪些費用（契稅、公共維修基金等）作為一個售樓人員應具備的素養(yǎng)：1、堅持：房子屬于大件消費品，客戶專門少有第一次看房就能成交的，大多數(shù)客戶差不多上多次看房，多方面多家比較之后才作出購買決定，客戶多次看房、反復考慮是一種正常現(xiàn)象。2、敏銳的洞察力：與客戶的交流過程中，不單單要通過語言溝通來了解客戶需求還要通過客戶的表情，肢體語言這些非語言性流露來準確把握客戶。3、服務意識強烈：要對客戶所提出的問題認真解答，客戶提出的特不要求在征得有關部門的同意后能夠滿足客戶。談判過程中，保持微笑，做好客戶的顧問和指導者，針對不同的消費者，做好消費引導。4、靈活的應變能力：針對不同的客戶選擇不同的談判方法5、豐富的業(yè)余知識：了解其他樓盤的價格、設計、配套、相比優(yōu)劣勢、以及房地產(chǎn)的差不多知識。6、強烈的成交欲望：要對工作充滿激情，有目標才有動力。要堅信客戶是一定能夠搞定的，要有堅韌的意志，必勝的信心。小結：做好一個售樓人員首先要以客戶為中心；提高自己的應變能力、協(xié)調(diào)能力；對工作要有熱心、對客戶要有耐心、對自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司代理樓盤情況；必須學會市場調(diào)查、學會分析算賬、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友。記住一點清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的服務=成交。第三章花都新苑的樓房銷售方法一電話營銷（一）首次與客戶通話技巧1、預備：（1）銷售資料夾（2）交通圖（3）來電登記表（4）筆、計算器（5）心情的預備：暗示自己精神飽滿的接好每通電話。2、接聽：要禮貌用語，如：你好，花都新苑售樓中心，有什么能夠關心您的？3、回答：通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、進度、付款方式、等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入，針對價格或者銷售率等問題要做曲線回答。4、詢問：在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊，第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠同意的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。5、直接邀請客戶來現(xiàn)場看房。電話整理：銷售客戶本上要分析客戶類型，購房用途，通話時刻與內(nèi)容。下面舉例講一下電話的應答內(nèi)容：1、位置：“您那個房子在哪兒？”樓盤確切位置，大的單位或標志性建筑物告訴客戶，以加深印象。2、價格“你們這房子什么價位？”“一房一價，不同樓層，不同位置有不同的價格”3、樓層：“你們還有哪些樓層”假如剩高層的“還有二十幾層的，高區(qū)樓層賣得專門好的，今天賣了好幾套。都在這些樓層，住的高，視野開闊，空氣新奇。只有幾套好房源了，趕快來現(xiàn)場看看”假如只有低區(qū)的，“住在低樓層，開窗就見綠，含氧量高，接地氣，而且購物快捷，方便老人”等等4、戶型“你們都有什么戶型”“戶型有—到—”可先明確客戶喜愛什么戶型，著重介紹。5、面積“你們有多大面積？”“面積有—到—”您想要個多大的?6、交房時刻“什么時候交房啊？”“最晚—交房”與客戶的第一次通話時，有的客戶是用固定電話打來，因此盡量留到手機號碼。1、開門見山，（熱線，先留電話，后溝通）2、突然突擊3、聲東擊西4、主動留自己的電話號碼5、講明用意“我們可不能總給您去電話的，只是我們這邊有什么活動能夠給您發(fā)個短信通知您一下，以便于您及時了解到樓盤新動向。”電話銷售的一些小技巧：注意要給客戶真實感，不然會適得其反。1、恭喜您，您是我們今天接的第66通電話（18、99等比較吉祥的數(shù)字），我們公司有規(guī)定，您在2天內(nèi)購房的話，能夠享受優(yōu)惠。2、我去幫您查一下，房子賣的比較快，還沒來及統(tǒng)計，苦惱您等一下，幫您看看。恭喜您，還有您想要的戶型。或：對不起，只有1套，依舊老總要留的，假如您想要，能夠先給您保留一下，您改日過來看看，中意的話能夠封一下房號。3、有客戶來下定了，您留個電話，我一會打過來4、現(xiàn)場客戶較多，我過十分鐘再給您打過去，您留個電話吧。（二）電話追蹤技巧電話追蹤：是針對指到過現(xiàn)場，沒有購買的客戶或來過電話卻沒有上門的客戶和到過現(xiàn)場已購買的客戶。針對這些客戶進行電話追蹤。誤區(qū)：1、自以為客戶追蹤效果不大，想買自然會再來2、認為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤銷售不行的印象。3、反正差不多買過房，追蹤不追蹤無所謂。4、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑，無限期的拖延。電話追蹤的作用：1、即時解決客戶異議2、加深客戶對樓盤的印象3、加速客戶成交的速度4、有利于客戶滲透客戶。（老帶新）對未購房客戶的電話追蹤技巧：1、步驟第一步：客戶分類，依照客戶成交的可能性，將其分類為：A類：專門有希望B類：有希望C類：一般D類：希望渺茫第二步：分析客戶當時沒有下定的緣故。例：“您好，我是花都新苑售樓中心的xx，您那天看完咱這的房子感受如何樣？”A、意見不統(tǒng)一，回家商量一下側面了解客戶家里誰做主，邀請做主的人來現(xiàn)場。B、嫌價格高和同類產(chǎn)品進行分析，講明我們樓盤的性價比高，揚長避短。這就要求銷售要對自己的項目和周邊其他項目了解得特不透徹。C、戶型不中意能夠在今后的裝修中調(diào)整，差不多是最好的戶型了，要不換另一種戶型給您看一下？D、想要的樓層已賣完建議考慮其他樓層，開發(fā)商的保留房源正好拿出來了，講推舉的樓層的優(yōu)勢，讓客戶覺著你是站在他的立場為他選房。E、對周邊配套不中意近幾年周邊配套會更加完善。等小區(qū)成型了周邊配套一完善，到時就不是那個價位了。越不完善的地點才有進展空間，都差不多專門成熟了還進展什么呢？F、買房想遷戶口大產(chǎn)權，40萬以上就可辦理藍印戶口了。不的區(qū)都要60萬或者80萬呢。G、有房子不急，等等再講給客戶講現(xiàn)在買有什么好處：例如銀行貸款條件今年相對寬松，明年國家銀根收緊，專門多有利政策立即改變，買期房升值空間是最大的。H、想要折扣最近房子賣的快，所有樓盤的價格差不多上上漲的趨勢，小區(qū)品質(zhì)這么好，絕對物超所值。I、想比較，比較，再看看的是的，我理解您，買房子不像買衣服，要慎重，那您能跟我講一下您具體有哪方面的顧慮或者不中意的地點嗎？我在幫您詳細解釋一下。第三步：追蹤記錄A、每天追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素。B、注意事項：（1）追蹤客戶要注意時刻的間隔，一般以二、三天左右為最佳。（2）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門訪問、邀請參加促銷活動等。（3）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。（4）不管最后是否成交，都要婉轉要求客戶，幫忙介紹新客戶（5）小定之后晚上一定要追蹤可能客戶正在比較其它樓盤，那么電話能夠起到十分重要的作用，你一方面能夠加強客戶關于我們樓盤的印象，另一方面能夠探求客戶的意向，比如講，在電話中談到白天沒有談過的問題，能夠及時加強。（6）大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系。對已購房客戶的電話的追蹤：1、目的：與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡，進行客戶滲透。2、方式：（1）定的是期房，不定時告訴客戶工程進度現(xiàn)狀，加深認知（2）舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關活動時，邀請前來捧場。（3）逢節(jié)假日問侯一下，打電話或發(fā)短信。（三）電話對答的藝術電話應對和面對面接觸的應對一樣，應對的好壞，決定客戶是增或是減。對待客戶要用誠懇的態(tài)度去回答問題。接聽電話時，盡管雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認真，對方是會察覺到的。因此接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意來。在撥打接聽電話前要做好各種預備。在你撥打每一通電話之前，都必須有如此一種認識，那確實是你所撥打的這通電話專門可能確實是你這一生的轉折點或者是你的現(xiàn)狀的轉折點。有了這種方法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。要事先把你所要表達的內(nèi)容預備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何講，都應該有所預備必要的話，提早演練到最佳。在電話溝通時，注意兩點：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。在撥打接聽電話時要注意一些細節(jié)問題。例如給客戶打電話要幸免在吃飯的時刻里與顧客聯(lián)系，假如把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時刻或方便接聽。假如對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該專門有禮貌的與其講清再次通話的時刻，然后再掛上電話。講話時要簡潔明了，掛斷電話前要有禮貌，要顧客先掛斷電話，銷售人員才能輕輕掛下電話，以示對顧客的尊重。二現(xiàn)場銷售分析下定的過程假如客戶沒有下定，專門少有再回頭（除非特不喜愛，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設想他去看其他的樓盤。1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結果專門可能會傾向我們這一邊。（一）現(xiàn)場SP配合SP——銷售推廣注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的情況提早化，把想象中的情況現(xiàn)實化）自己SP(1)有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套(2)那邊客戶也在看這套房，您假如喜愛就抓緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了(3)有客戶在談整層購買，假如您確實要，我們要和領導匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。自己和同事SP（1）我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套房，你是不是能夠推舉另外一套（2）A:你如何介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，講今天一定會來交鈔票！B：哦，不行意思，那先生我們是否能夠看另一套同類型的房子，只是您要是現(xiàn)在就交定，我能夠和經(jīng)理私下商量房子依舊給您?。?）A：王總打電話來講108M2的全部保留一下，有團購客戶來定。B：我這兒一套不要算到里面去，這位客戶要的！先生，您看，這房子確實好賣，您不猶豫了，不然我也沒法幫你保留。自己和經(jīng)理SPA：客戶問能不能再廉價些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？假如您確定現(xiàn)在下定，我能夠向公司申請自己和客戶和經(jīng)理SP同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)（二）逼定技巧的運用1、逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認識的基礎上，用委婉的方法逼迫對方下定。2、前提條件：①確認客戶喜愛房子②客戶能夠當場下定金③客戶所提要求于我方差距不大3、逼定差不多要求①心態(tài)要保持平和②對客戶心理的揣摩要到位③把握成交的時機④不要怕提出成交要求⑤用適當?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源4、成交的時機的分類⑴當客戶對產(chǎn)品無議，詢問認購方式時，當場即問“那你今天是大定依舊小定呢？”⑵對產(chǎn)品比較中意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才能夠⑶當一位話多的客戶突然不講話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）⑷話題集中在某套房源時⑸反復詢問，假如買房子能滿足其某種要求的⑹看現(xiàn)場，感受客戶意向?qū)ｉT好的時候⑺當客戶猶豫不定，要你關心參謀某套房是否合適時⑻請你無償保留房子時⑼當客戶特不關懷售后服務時（物業(yè)治理問題）⑽客戶多次到達現(xiàn)場表示中意時⑾當客戶突然帶著親友團體起參謀時⑿當客戶受現(xiàn)場氣氛阻礙，興奮不已時（先定后談，以防搶門）⒀當客戶講帶鈔票不夠下定金時，問帶多少鈔票，請經(jīng)理特批小定金額度。⒁當現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時具體逼定技巧1、因勢利導法抓住具體的時機：①客戶感到中意時，②現(xiàn)場人氣旺盛時，③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。2、順水推舟法①當客戶對產(chǎn)品中意，詢問認購方法時，②當客戶多次到現(xiàn)場，并感到中意時，3、有限權利法①當客戶要優(yōu)惠，幅度超過權限時②當客戶表示帶鈔票不足時4、以情感人①以專業(yè)熱情服務接待客戶，多次當面替她要優(yōu)惠②有時可適當透露一點產(chǎn)品中能夠解決的小缺點③讓客戶明白你已為他做了最后一搏。5、以退為進法①當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推舉其他房源。假定準顧客差不多同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采納“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客講：“請問您是拿八樓依舊十七樓呢”或是講：“您認購書上寫您的名字依舊小孩的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，事實上確實是你幫他拿主意，下決心購買了。銷售中須注意的幾點內(nèi)容案場接待流程：地理位置及規(guī)劃介紹、環(huán)境介紹、沙盤講解、帶至銷售桌，詳細介紹戶型，向客戶推舉房源不超過三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，從一套較差的房源開始推舉。與客戶一同看樣板房的路上，介紹本項目的周邊配套，項目規(guī)劃，建筑用材等等，不可冷場。約客戶來看房，給對方兩個選擇“今天下午依舊改日來”，不要讓客戶定時刻，忌：“您什么時候有空來打我電話”對久約不來的客戶，定期告訴他施工進度（主體已封頂，樣板房出來了、綠化做得專門漂亮等等），讓他提起興趣客戶告訴你他實在沒時刻來，請他留下地址，我們能夠上門做DS（直接銷售）約來人時刻盡量集中：上午10：00-11：00，下午2：00-3：00朝東的房子上午約看，朝面的房子下午約看，下雨天不要約看房，黃昏后不要約看房。切記帶客看房時，關于本樓盤的銷售資料隨身帶！客戶打電話來詢問折扣和付款方式，盡量不回答，讓他到現(xiàn)場來，經(jīng)理會和他談！折扣不要一下子放，要談好條件：比如一次性付款，或在一周內(nèi)辦好貸款等等，讓客戶感受折扣來之不易，心存感激！手機盡量24小時開機，預備一塊備用電池，以免沒電阻礙業(yè)務，可能就在你手機沒電時損失了一單業(yè)務第四章樓房銷售過程中應對不同類型客戶的技巧美國聞名的銷售大師剴比特講：“每個人講話的力量差不多上巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂于同意的方式，因此要想使自己被不人同意，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于同意什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。

優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用確信性用語，因此不能不記得強調(diào)你是從他的立場來考慮的。如此直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員，你能夠如此講：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。假如你不想買什么好處也得不到，對嗎？但假如你想買，這些好處你都能得到（接著扼要講明產(chǎn)品的好處）。忠厚老實的顧戶：這種人你講什么，他都點頭講好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。盡管他仍然無法松懈自己，然而最后依舊會購買。和如此的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭講“好”，在不知不覺中完成交易。

沉默寡言的顧客：這種人出言慎重，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠懇，想方法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他講話，應該順著他的性格，輕聲講話，同時提一些容易回答的問題來問他?？傊欢ㄒ屗J為你所講的、所做的一切差不多上為了他。

這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸講之詞盡管認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的方法。一般來講，銷售人員應該幸免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出老實專門穩(wěn)重，特不注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他仿佛只會講帶有敵意的話，大概他生活的唯一樂趣確實是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人盡管令人傷腦，但不應該不記得他也有和不人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，因此他希望得到確信的愿望尤其強烈，對這種人依舊能夠?qū)ΠY下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在確信自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當?shù)拇_信。先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能講：“我只看看，不想買?！边@種人作風比較干脆，在他與他你接促之前，他差不多想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你專門自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。盡管他一開始就持否定的態(tài)度，然而對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品講明專門容易奏效。和他們打交道，關于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便專門容易成交。此外，你能夠告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會同意。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件同意，他一定有購買的意思。

知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意傾聽對方對話，如此能夠汲取各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心傾聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要講服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就專門容易達成交易。頑固的顧客：關于那些隨和、好講話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話講在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。關于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的模樣，用漠不關懷地談論生意上的口氣與他們進行銷售講明，談論生意上的不的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，如此你再講買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關懷講明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。

強烈好奇的顧客：這種類型的顧客對購買全然不存在抗拒，只是他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時刻許可，他情愿聽你的商品講明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就專門容易成交。你必須主動熱情地為他解講商品，使他樂于同意。同時，你還能夠告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，如此他們就會專門快樂掏鈔票購買了。和氣有禮的顧客：能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他可不能對你有偏見，而且還對銷售員充滿這種人可不能撒謊，對你講的話他會認真地聽。但你的態(tài)度假如過于強硬，他也不買帳。他不喜愛不人拍馬屁，因此依舊要和他實在一點，誠心相待為上策敬意，他會對你講：“銷售是一種了不起的工作?！睂Υ@種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向他講明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。愛討價還價的顧客：有些人對討價還價仿佛有專門的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，因此對這種抱有金鈔票哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上能夠做一點適當小小的妥協(xié)，比如能夠如此對他講：“我但是從來沒有這么低的價鈔票賣過的啊。”或者：“沒有方法啊，碰上你，只好最廉價賣了?！比绱耸顾X得比較廉價，又證明他砍價的本領，他是樂于同意的。

自以為是的顧客：總是認為自己比你明白得多，他會這么講“我和你們老總是好朋友”、“你們公司的業(yè)務，我特不清晰”。當你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就明白了?！边@種人喜愛夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，因此有時會自己下臺階：“是啊，你講得不錯啊?！?/p>

面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他明白你是有備而來的。你能夠在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時候進行商品講明。只是不要講的太細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點差不多有所了解，你需要多少呢？”應付這種顧客，你還能夠如此講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您明白嗎？”現(xiàn)在，不論你向顧客講什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。

性子慢的顧客：有些人確實是急不得，假如他沒有充分了解每件事，你就不能希望他做出前進的決定。關于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量幸免向他施加壓力。進行商品講明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀看他的捆擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種方法，只是要專門好地解決那個問題，我們依舊得多多交換意見。擅長交際的顧客：擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常能夠令人感興趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)情況或必須單獨做的情況都容易感到厭煩。對待如此的顧客要贊成其方法、意見，不要督促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方商定的情況。在向他們推銷的時候：打算要令人興奮并關懷他們；讓他們有時刻講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經(jīng)歷或例證來提出你的解決方法；書面確定細節(jié)，清晰而且直截了當。頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執(zhí)，對不人冷淡和不關懷。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關懷，井然有序；假如你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了阻礙決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時刻，有條理。

在向他們推銷的時候有打算、有預備、要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如何變化；提出解決方法，要明確講明與其目標特不有關的結果與好處。成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤。在對待他們的時候：觸動——向他們提供選擇自由，清晰講明達到他們目標的可能性，他們喜愛贏得艷羨。贊揚——贊揚他們的成就；咨詢——堅持事實，通過談論期望的結果和談論他們關懷的情況，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意情況。侃侃而談的顧客：侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關系的能力。他們是極好的合作者，情愿服從。但他們過分注重關系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務的適當工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談論個人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式接著進行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時候：進展信任和友誼，不但研究技術和業(yè)務上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。在對待他們的時候：觸動——向他們講明如何有利于他們的關系和加強他們的地位；贊揚——贊揚不人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時刻了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是如此講的你是那個意思嗎？”務必為他們制造一個不令人感到威脅的環(huán)境。

性急的顧客：一般來講，這種類型的人講話速度快，動作也比較敏捷。因此，假如這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。

應對這種顧客，首先要精神飽滿，清晰、準確而有效地回答對方的問題，回答假如脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。因此對這種類型的人，講話應注意簡潔、抓住要點、幸免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！因此，銷售員一定要盡力配合他，也確實是講話的速度要快一點，處理情況的動作要利落一點。因為這種人下決定專門快，因此，銷售員只要應和他，生意就專門快做成了。善變的顧客：這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。假如他差不多買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會講服他換新，只是，即使他這次買了