汽車銷售成交秘訣培訓課件

主講人：黃順2011年10月1-10日_北京汽車銷售成交秘訣主講人：黃順汽車銷售成交秘訣第一個問題：客戶需求的開發(fā)是否到位？第一個問題：如何搞清楚客戶的狀況客戶需求的開發(fā)是否到位重申：不要“以為”你對客戶已經知根知底定義：有關客戶現在業(yè)務狀況的事實或背景，目的是對客戶狀況達到準確把握。誤區(qū)：數量太多，特別是在銷售的末期；目的不明確，不懂得把自己的產品或服務可以解決的難題轉換成詢問。

如何搞清楚客戶的狀況客戶需求的開發(fā)是否到位重申：不要“以為”如何找到客戶存在的問題重申：銷售高手“總是”設法尋找客戶的問題客戶需求的開發(fā)是否到位定義：客戶在現實的使用過程中存在的問題、難點、困難和不滿，或他們對即將購買的工程車產品擔心與憂慮。目的是尋找銷售的契機與突破口，這是客戶需求深度開發(fā)的基礎。誤區(qū)：置疑或否定客戶近期（一年內）的購買行為；誤導客戶對自己的產品與服務作出負面評價。如何找到客戶存在的問題重申：銷售高手“總是”設法尋找客戶的問如何啟發(fā)客戶對問題嚴重性的認識重申：客戶只有認識到問題的嚴重性才會下決心客戶需求的開發(fā)是否到位定義：引導客戶對前面所涉及問題的進一步認識，讓他們意識到如果這些問題得不到有效的解決將會帶來什么樣嚴重的后果或影響。目的是擴大問題的嚴重性，造成客戶的心理恐懼。誤區(qū)：過早地使用，讓客戶警惕你的目的并抵制；客戶的問題你根本無法解決如何啟發(fā)客戶對問題嚴重性的認識重申：客戶只有認識到問題的嚴重如何強化客戶解決問題的欲望重申：追求快樂和利益是客戶投資的根本原因客戶需求的開發(fā)是否到位定義：引導客戶對他們所關心、所面臨的問題得到有效處理或找到最佳解決方案后所帶來利益或好處的認識。目的是讓客戶自發(fā)地認同并接受你所提供的產品與服務。誤區(qū)：在沒有弄清楚客戶關注的問題時過早使用；把其當做產品展示與說明；如何強化客戶解決問題的欲望重申：追求快樂和利益是客戶投資的根如何證實解決問題的能力客戶需求的開發(fā)是否到位重申：只有客戶明確了需求，你的方案才有效定義：引導客戶認識他們所需要的解決方案（產品與服務）的框架與結構。目的是把客戶解決問題的欲望與你的產品與服務建立必然的聯系。誤區(qū)：對競爭產品與服務進行弱化與貶低；低估了客戶的專業(yè)性與認識能力。如何證實解決問題的能力客戶需求的開發(fā)是否到位重申：只有客戶明如何獲得客戶的承諾訂單（成功）沒有訂單（失?。┯唵危ǔ晒Γ┻M展暫時中斷沒成交（失敗）簡單的交易復雜的交易成功的失敗的四個可能的結果承諾購買同意一種可以使生意向前推進的行為。例如：下周我想讓你與我的助理談談。洽談繼續(xù)但沒有行成協議，例如，很棒的一款車，條件也很有誘惑力，有時間再給我打電話。拒絕購買客戶需求的開發(fā)是否到位如何獲得客戶的承諾訂單沒有訂單訂單（成功）進展暫時中斷沒成交第二個問題：汽車產品的展示與推介是否有效？第二個問題：魅力展示術之一：詢問法汽車產品的展示與推介是否有效目的：誘導客戶對汽車產品生產興趣原理：信息的有效性和刺激強度與客戶的關注有關示例：1、你知道東風工程車為什么上市后短短的半年時間內就成為工程車客戶的新寵嗎？2、你知道某客戶原來打算購買某牌的工程車，當他們到了賣場看過東風大金剛后，又改變了原來的決定嗎？魅力展示術之一：詢問法汽車產品的展示與推介是否有效目的：誘導魅力展示術之二：橫向比較法汽車產品的展示與推介是否有效目的：讓客戶自己產生對競品的排斥原理：貨比三家，擇優(yōu)去劣，這是客戶購車時的一種心理定式。因勢而利導，唯我所用，才是高明之舉。示例：以自己的優(yōu)勢比競品的弱勢。1、以投資金額定車型；2、以客戶認同的車型為基準車型；3、參考、比較、打分、4、讓客戶自己作出評估、明確選擇。比較項目基準車型比較車型評價比較車型評價魅力展示術之二：橫向比較法汽車產品的展示與推介是否有效目的：魅力展示術之三：案例展示法汽車產品的展示與推介是否有效目的：用旁證資料說話原理：用10倍的事實證明一個道理比用10倍的道理去論證這一事實更能吸引人魅力展示術之三：案例展示法汽車產品的展示與推介是否有效目的：魅力展示術之四：FABE法（特優(yōu)利證）汽車產品的展示與推介是否有效目的：強化客戶對利益的認同原理：只有物超所值，客戶認為他們的利益目標達到了最大化，購車行動才開始。FABE：F（features）：你的汽車產品之特性A（advantages）：你的產品、服務相對于競品之優(yōu)勢B（benefits）：該特性將會給客戶帶來的利益E（evidence）：支持以上利益的證據示例：魅力展示術之四：FABE法（特優(yōu)利證）汽車產品的展示與推介是魅力展示術之五：集中優(yōu)勢法（零干擾原則）汽車產品的展示與推介是否有效目的：降低客戶對競品的關注度，強化對已方產品的人同。原理：圍繞客戶的興趣點，展開強勢的展示與介紹。注意事項——三個基本點基本點一：人無我有

基本點二：人有我優(yōu)

基本點三：人先我新魅力展示術之五：集中優(yōu)勢法（零干擾原則）汽車產品的展示與推介魅力展示術之六：群體趨同法汽車產品的展示與推介是否有效目的：別人說好、大家都說好，你先應該說好。原理：多數人的意見是正確的，他們都做的事情風險最小。示例：也許你還不知道，你們鄰村的那些村民在買第二臺工程車時都放棄了原來的那個牌子，而專門指定要選擇東風金剛。您想知道原因嗎？就是他們都在乎東風金剛是一個值得信賴的大品牌，只有大品牌才能好品質。魅力展示術之六：群體趨同法汽車產品的展示與推介是否有效目的：魅力展示術之七：

免除客戶風險法（核聚變原理）汽車產品的展示與推介是否有效目的：消除客戶對投資風險的恐懼原理：找出盡可能多的客戶來支持你的產品和服務賣點示例：就您關心的故障率而言，不用我說你也看到了，你們村的XXX、鄰村的XX、以及剛離開這里的XXX都一直信賴我們公司的產品，并不斷介紹他們身邊的朋友到我們主里訂車。魅力展示術之七：

免除客戶風險法（核聚變原理）汽車產品的展示魅力展示術之八：構圖法汽車產品的展示與推介是否有效目的：建立客戶擁有東風工程車的強烈欲望原理：是一種高級汽車產品展示技術，通過誘導客戶去想象擁有東風工程車、獲得更多生意的境象，幫他們建立一種與東風工程車割舍不掉的情誼。示例：你可以這樣來看，當您把這臺車開回家時，你所在村的村民們會自發(fā)地涌到你們家門口，圍著這臺新車轉來轉云，并不斷地發(fā)出贊嘆之增，這正是他們多年業(yè)夢寐以求的汽車，而這個結果讓您今天給實現了。難道您不期望有這樣的喜悅嗎？您不想證實自己的努力嗎？魅力展示術之八：構圖法汽車產品的展示與推介是否有效目的：建立第三個問題：商務談判的技術與水平是否過關？第三個問題：一、你是否掌握了足夠的信息商務談判的技術與水平是否過關與市場有關與買方有關與自己有關與競爭對手有關中國和世界經濟發(fā)展的情況世界汽車業(yè)發(fā)展的情況中國汽車業(yè)發(fā)展的情況國家政策與地方政策的影響市場的供求關系賣方在該區(qū)域市場上的地位與影響力買方所在區(qū)域對賣方的認同度與好感購買目標需求強度（NEED）資金準備狀況（MONEY）現在面臨的問題現有的方案與可替代的方案參與決策的關聯人物（AUTHORITY）可以調動的資源他們的退讓空間客戶聲譽以往的處事作風產品情況服務情況可配置的資源情況相對于競爭對手的優(yōu)勢方面相對于競爭對手的劣勢方面可替代方案的情況談判的預期目標可以讓步的內容產品情況服務情況可配置的資源情況相對于我們的優(yōu)勢方面相對于我們的劣勢方面可替代方案的情況談判的預期目標可以讓步的內容一、你是否掌握了足夠的信息商務談判的技術與水平是否過關與市場二、你在談判中是否有足夠的影響力商務談判的技術與水平是否過關雙方需求的水平為了達成談判協議的最佳方案（BATNA）時間因素1、強烈程度（迫切程度與未達成協議的后果）2、被對方感知的程度1、如果未能與對方達成協議，你會采取什么行動，你會有什么樣的替代方案。替代方案越好，談判的影響力就越大，反之就越小。2、你的BATNA3、對方的BATNA在談判影響力處于高峰時出進擊二、你在談判中是否有足夠的影響力商務談判的技術與水平是否過關二、你在談判中是否有足夠的影響力評估各方的初始談判影響力——量化雙方的需求水平商務談判的技術與水平是否過關需求水平表你的需求分值：________弱—4—3—2—10+1+2+3+4強你的需求水平你的需求水平最高=—2、高=—1、中等=0低=+1、最低=+2對方的需求水平對方的需求水平最高=+2、高=+1、中等=0低=—1、最低=—2你的需求分值你的需求水平+對方的需求水平=二、你在談判中是否有足夠的影響力評估各方的初始談判影響力——二、你在談判中是否有足夠的影響力你的BATNA值你的BATNA值最好=+3、很好=+2、好=+1、認可=0、尚可=—1、差=—2、最差=—3對方的BATNA值對方的BATNA值最好=—3、很好=—2、好=—1、認可=0、尚可=+1、差=+2、最差=+3你的BATNA分值你的BATNA值+對方的BATNA值=商務談判的技術與水平是否過關評估各方的初始談判影響力——量化雙方的BATNA目的：保證你的BATNA位于各方之首，以此判斷出價多少、確定簽約時間、是否放棄交易BNTNA表你的BATNA分值：________弱—6—4—2—10+1+2+3+4強—5—3+5+6二、你在談判中是否有足夠的影響力你的BATNA值你的BATN二、你在談判中是否有足夠的影響力評估各方的初始談判影響力——量化你的總體談判影響力總談判影響力表你的需求值+你的BATNA值=你的總談判影響力你的：BATNA總談判影響力：________弱強?10—8—6—5+7+1+2+3+4—9—7+5+6—4—3—2—10+8+9+10商務談判的技術與水平是否過關二、你在談判中是否有足夠的影響力評估各方的初始談判影響力——三、買賣雙方是否建立了共同的評價標準有關專家和權威機構的認可消費者的評價樣板客戶的示范以往的慣例和做法成本與收益的標準專業(yè)或行業(yè)的標準身份與地位商務談判的技術與水平是否過關三、買賣雙方是否建立了共同的評價標準有關專家和權威機構的認可四、如何出價、如何讓價商務談判的技術與水平是否過關過早出價過早讓步時間模式幅度模式讓步策略結束談判前除非你已經弄清楚下面的情況：1、已經獲得足夠的對方利益的信息，明確了自己的較高目標和比較現實的期望；2、已經盡力使自己的談判影響力最大化3、已經清楚衡量“公平”的獨立標準1、回應太早，表示出你有很大興趣，或許很迫切；2、回應太晚，表示“不感興趣”。3、出價與讓步之間的時間間隔往往隨著談判的繼續(xù)而逐漸縮短1、讓步的幅度：先大后小還是先小后大2、給對方的認知1、創(chuàng)造共同的價值2、確定讓步的項目：重要項目和次要項目3、互惠原則——拒絕然后撤退的談判技巧4、對比原則5、承諾和一致的原則6、指出后果7、暗示自己有一定的靈活性1、把口頭承諾變?yōu)闀嫖淖?、小心和利用自尊的誤區(qū)3、注意自己的心理承諾四、如何出價、如何讓價商務談判的技術與水平是否過關過早出價時五、如何控制議事日程案例：珍珠港事件以來日本人第一次最偉大的勝利確定時間期限：短期、長期、或更靈活確定地點及布置確定雙方參加的人員與決策地位確定談判的內容確定談判的進程商務談判的技術與水平是否過關五、如何控制議事日程案例：珍珠港事件以來日本人第一次最偉大的第四個問題：成交的技術和水平是否高超？第四個問題：有效的成交技術之一：本杰明?富蘭克林法成交的技術與水平是否高超目的：弱化客戶對不利面的看法，強化自身的競爭優(yōu)勢原理：通過利多與弊少的比較，轉變客戶對產品與服務評價的立場。示例：購買東風工程車的不利點購買東風工程車將會帶來的利益1、不能上農牌2、上市時間短3、價格高1、可以進入到城市，拓展了自己的業(yè)務面；2、東風是個大品牌，服務網絡遍布全國各地，維修不成問題；3、產品質量過硬4、維修成本低，故障停車時間大大少于競品；5、動力足，超載能力強；6、……有效的成交技術之一：本杰明?富蘭克林法成交的技術與水平是否高有效的成交技術之二：客戶利益強調法成交的技術與水平是否高超目的：幫助客戶找出自身產品與服務的諸多利益原理：缺乏利益點支撐的產品是沒有市場的，只有客戶所看到的利益點多于競爭時，才會促使他們下決心進行投資，必須讓客戶看到利益多多。示例：其實，凡是購買和使用過東風金剛的朋友都會對他們擁有東風金剛后能夠獲得的這些利益而感到物有所值：1、原裝車，質量和性能在同類產品中最可靠；2、底盤堅固結實，超載能力強；3、液壓系統密封性好，不受像某些品牌那樣容易漏油；4、……有效的成交技術之二：客戶利益強調法成交的技術與水平是否高超目有效的成交技術之三：壓力成交法成交的技術與水平是否高超目的：迫使猶豫不決的客戶盡快下決心原理：利用某些客戶關心的因素，造成他們如果不及時作決定就會失去購買機會、甚至喪失利益的壓力，以此造成促成他們作決定。示例：你看，東風金剛的這款車型非常暢銷，昨天才剛到了五臺，在下班前就被提走了三臺。還算你今天來得早，要是到下午，你連樣車都看不到了。這不，你進來之前，前天來的那個客戶還打電話來說要讓我把還沒有提走的這二臺車留給他和他的朋友。我還真擔心，如果把這臺車賣給了你，要是下午新訂的車還沒有到貨，我怎么向他們交待。要知道，現在廠里加班加點也來不及供貨，要不是之前已經答應過你這個價，不然我是不會賣的。有效的成交技術之三：壓力成交法成交的技術與水平是否高超目的：有效的成交技術之四：交換條件法成交的技術與水平是否高超目的：以某些可以犧牲或放棄的利益誘惑客戶成交原理：當客戶某些條件時，你也提出對應的條件，只有客戶答應成交，這些條件才能實施。示例：馬老板，您剛才提到的條件是一次性采購20臺車才能享受的優(yōu)惠，如果你能夠預付50%的訂金、交貨期再延遲30天、訂車數至少達到18臺，那么我可以答應你這個條件。但是，前提是現在簽合同，下午5：00前預付到我們的帳戶。有效的成交技術之四：交換條件法成交的技術與水平是否高超目的：有效的成交技術之五：詢問法成交的技術與水平是否高超目的：明確客戶購買的態(tài)度，把握成交的機會。原理：通過某些技巧性問題的詢問，診斷客戶對產品與服務的需求強度，確定是否采取成交的要約。示例：1、直接詢問：劉老板，如果沒有問題的，你現在就可以簽10臺車的合同，交20%的訂金？2、間接詢問：你看，張先生，最近來提車的客戶特別多，我是不是現在就把這臺車掛上已售給張先生？2、間接詢問：王大哥，你是上好牌再提車呢還是不上牌？有效的成交技術之五：詢問法成交的技術與水平是否高超目的：明確有效的成交技術之六：框定目標法成交的技術與水平是否高超目的：把客戶的關注點限制在你能提供的產品與服務最具優(yōu)勢的項目上原理：通過限制性問題的提出，將客戶的要求限制在一定范圍內，只要客戶認可，就可以提出成交要求。示例：我們來歸納一下，符合你投資要求的工程車應滿足這樣的條件：1、必須是原裝車2、發(fā)動機動力要達成180馬力3、必須是六檔變速箱4、貨箱尺寸要達到長3.7米、寬2米、高0.59米。5、……有效的成交技術之六：框定目標法成交的技術與水平是否高超目的：有效的成交技術之七：二選一法成交的技術與水平是否高超目的：在客戶沒有明確表示出成交要求時，主動出擊。原理：主動向客戶提出2個車型、二種價格等包括二個以上選擇內容的問題，只要客戶認可其中之一就可以要求客戶簽約付定金。示例：1、趙先生，經過您剛才的了解，相信已經喜歡上東風金剛了，那您是準備買1臺呢還是2臺？2、李先生，看來東風金剛非常符合你的投資要求，你是選綠色的還是選其他顏色的？有效的成交技術之七：二選一法成交的技術與水平是否高超目的：在高水平的成交必須注意的問題成交的技術與水平是否高超如何削弱客戶議價與談判的優(yōu)勢？什么條件可以讓步？什么條件不可以讓步？如何攻克客戶最后一分鐘的猶豫？簽訂合同后應注意哪些問題？高水平的成交必須注意的問題成交的技術與水平是否高超如何削弱客正式致謝函的格式尊敬的王總經理：你好！我是某公司的項目經理×××。首先代表公司的領導對您及您的同事給予我們的支持表示衷心的感謝。在此次的采購合同洽談中，由于雙方的努力，達成了×××萬元的成交額，我們正在按貴公司的要求積極組織生產，并會按合同的要求及時供貨，并提供超出合同內容的服務。在這次采購合同的洽談中，我們感受到了貴公司人員的高素質，特別是對工作一絲不茍、認真負責的敬業(yè)精神，特別值得我們學習，希望今后能夠得到你們更多的指教。最后，再次謝謝你們的支持祝：工作順利、身體健康！

×××公司×××××××年××月××日正式致謝函的格式讓我們從今天開始、從現在開始，共同提高汽車銷售的成交率吧！Ifeelgood.(我感覺好極了）Ifeelgreat.（我正處于巔峰狀態(tài)）I'mnumberone.（我是第一名）讓我們從今天開始、從現在開始，Ifeelgood.(我感主講人：黃順2011年10月1-10日_北京汽車銷售成交秘訣主講人：黃順汽車銷售成交秘訣第一個問題：客戶需求的開發(fā)是否到位？第一個問題：如何搞清楚客戶的狀況客戶需求的開發(fā)是否到位重申：不要“以為”你對客戶已經知根知底定義：有關客戶現在業(yè)務狀況的事實或背景，目的是對客戶狀況達到準確把握。誤區(qū)：數量太多，特別是在銷售的末期；目的不明確，不懂得把自己的產品或服務可以解決的難題轉換成詢問。

如何搞清楚客戶的狀況客戶需求的開發(fā)是否到位重申：不要“以為”如何找到客戶存在的問題重申：銷售高手“總是”設法尋找客戶的問題客戶需求的開發(fā)是否到位定義：客戶在現實的使用過程中存在的問題、難點、困難和不滿，或他們對即將購買的工程車產品擔心與憂慮。目的是尋找銷售的契機與突破口，這是客戶需求深度開發(fā)的基礎。誤區(qū)：置疑或否定客戶近期（一年內）的購買行為；誤導客戶對自己的產品與服務作出負面評價。如何找到客戶存在的問題重申：銷售高手“總是”設法尋找客戶的問如何啟發(fā)客戶對問題嚴重性的認識重申：客戶只有認識到問題的嚴重性才會下決心客戶需求的開發(fā)是否到位定義：引導客戶對前面所涉及問題的進一步認識，讓他們意識到如果這些問題得不到有效的解決將會帶來什么樣嚴重的后果或影響。目的是擴大問題的嚴重性，造成客戶的心理恐懼。誤區(qū)：過早地使用，讓客戶警惕你的目的并抵制；客戶的問題你根本無法解決如何啟發(fā)客戶對問題嚴重性的認識重申：客戶只有認識到問題的嚴重如何強化客戶解決問題的欲望重申：追求快樂和利益是客戶投資的根本原因客戶需求的開發(fā)是否到位定義：引導客戶對他們所關心、所面臨的問題得到有效處理或找到最佳解決方案后所帶來利益或好處的認識。目的是讓客戶自發(fā)地認同并接受你所提供的產品與服務。誤區(qū)：在沒有弄清楚客戶關注的問題時過早使用；把其當做產品展示與說明；如何強化客戶解決問題的欲望重申：追求快樂和利益是客戶投資的根如何證實解決問題的能力客戶需求的開發(fā)是否到位重申：只有客戶明確了需求，你的方案才有效定義：引導客戶認識他們所需要的解決方案（產品與服務）的框架與結構。目的是把客戶解決問題的欲望與你的產品與服務建立必然的聯系。誤區(qū)：對競爭產品與服務進行弱化與貶低；低估了客戶的專業(yè)性與認識能力。如何證實解決問題的能力客戶需求的開發(fā)是否到位重申：只有客戶明如何獲得客戶的承諾訂單（成功）沒有訂單（失敗）訂單（成功）進展暫時中斷沒成交（失?。┖唵蔚慕灰讖碗s的交易成功的失敗的四個可能的結果承諾購買同意一種可以使生意向前推進的行為。例如：下周我想讓你與我的助理談談。洽談繼續(xù)但沒有行成協議，例如，很棒的一款車，條件也很有誘惑力，有時間再給我打電話。拒絕購買客戶需求的開發(fā)是否到位如何獲得客戶的承諾訂單沒有訂單訂單（成功）進展暫時中斷沒成交第二個問題：汽車產品的展示與推介是否有效？第二個問題：魅力展示術之一：詢問法汽車產品的展示與推介是否有效目的：誘導客戶對汽車產品生產興趣原理：信息的有效性和刺激強度與客戶的關注有關示例：1、你知道東風工程車為什么上市后短短的半年時間內就成為工程車客戶的新寵嗎？2、你知道某客戶原來打算購買某牌的工程車，當他們到了賣場看過東風大金剛后，又改變了原來的決定嗎？魅力展示術之一：詢問法汽車產品的展示與推介是否有效目的：誘導魅力展示術之二：橫向比較法汽車產品的展示與推介是否有效目的：讓客戶自己產生對競品的排斥原理：貨比三家，擇優(yōu)去劣，這是客戶購車時的一種心理定式。因勢而利導，唯我所用，才是高明之舉。示例：以自己的優(yōu)勢比競品的弱勢。1、以投資金額定車型；2、以客戶認同的車型為基準車型；3、參考、比較、打分、4、讓客戶自己作出評估、明確選擇。比較項目基準車型比較車型評價比較車型評價魅力展示術之二：橫向比較法汽車產品的展示與推介是否有效目的：魅力展示術之三：案例展示法汽車產品的展示與推介是否有效目的：用旁證資料說話原理：用10倍的事實證明一個道理比用10倍的道理去論證這一事實更能吸引人魅力展示術之三：案例展示法汽車產品的展示與推介是否有效目的：魅力展示術之四：FABE法（特優(yōu)利證）汽車產品的展示與推介是否有效目的：強化客戶對利益的認同原理：只有物超所值，客戶認為他們的利益目標達到了最大化，購車行動才開始。FABE：F（features）：你的汽車產品之特性A（advantages）：你的產品、服務相對于競品之優(yōu)勢B（benefits）：該特性將會給客戶帶來的利益E（evidence）：支持以上利益的證據示例：魅力展示術之四：FABE法（特優(yōu)利證）汽車產品的展示與推介是魅力展示術之五：集中優(yōu)勢法（零干擾原則）汽車產品的展示與推介是否有效目的：降低客戶對競品的關注度，強化對已方產品的人同。原理：圍繞客戶的興趣點，展開強勢的展示與介紹。注意事項——三個基本點基本點一：人無我有

基本點二：人有我優(yōu)

基本點三：人先我新魅力展示術之五：集中優(yōu)勢法（零干擾原則）汽車產品的展示與推介魅力展示術之六：群體趨同法汽車產品的展示與推介是否有效目的：別人說好、大家都說好，你先應該說好。原理：多數人的意見是正確的，他們都做的事情風險最小。示例：也許你還不知道，你們鄰村的那些村民在買第二臺工程車時都放棄了原來的那個牌子，而專門指定要選擇東風金剛。您想知道原因嗎？就是他們都在乎東風金剛是一個值得信賴的大品牌，只有大品牌才能好品質。魅力展示術之六：群體趨同法汽車產品的展示與推介是否有效目的：魅力展示術之七：

免除客戶風險法（核聚變原理）汽車產品的展示與推介是否有效目的：消除客戶對投資風險的恐懼原理：找出盡可能多的客戶來支持你的產品和服務賣點示例：就您關心的故障率而言，不用我說你也看到了，你們村的XXX、鄰村的XX、以及剛離開這里的XXX都一直信賴我們公司的產品，并不斷介紹他們身邊的朋友到我們主里訂車。魅力展示術之七：

免除客戶風險法（核聚變原理）汽車產品的展示魅力展示術之八：構圖法汽車產品的展示與推介是否有效目的：建立客戶擁有東風工程車的強烈欲望原理：是一種高級汽車產品展示技術，通過誘導客戶去想象擁有東風工程車、獲得更多生意的境象，幫他們建立一種與東風工程車割舍不掉的情誼。示例：你可以這樣來看，當您把這臺車開回家時，你所在村的村民們會自發(fā)地涌到你們家門口，圍著這臺新車轉來轉云，并不斷地發(fā)出贊嘆之增，這正是他們多年業(yè)夢寐以求的汽車，而這個結果讓您今天給實現了。難道您不期望有這樣的喜悅嗎？您不想證實自己的努力嗎？魅力展示術之八：構圖法汽車產品的展示與推介是否有效目的：建立第三個問題：商務談判的技術與水平是否過關？第三個問題：一、你是否掌握了足夠的信息商務談判的技術與水平是否過關與市場有關與買方有關與自己有關與競爭對手有關中國和世界經濟發(fā)展的情況世界汽車業(yè)發(fā)展的情況中國汽車業(yè)發(fā)展的情況國家政策與地方政策的影響市場的供求關系賣方在該區(qū)域市場上的地位與影響力買方所在區(qū)域對賣方的認同度與好感購買目標需求強度（NEED）資金準備狀況（MONEY）現在面臨的問題現有的方案與可替代的方案參與決策的關聯人物（AUTHORITY）可以調動的資源他們的退讓空間客戶聲譽以往的處事作風產品情況服務情況可配置的資源情況相對于競爭對手的優(yōu)勢方面相對于競爭對手的劣勢方面可替代方案的情況談判的預期目標可以讓步的內容產品情況服務情況可配置的資源情況相對于我們的優(yōu)勢方面相對于我們的劣勢方面可替代方案的情況談判的預期目標可以讓步的內容一、你是否掌握了足夠的信息商務談判的技術與水平是否過關與市場二、你在談判中是否有足夠的影響力商務談判的技術與水平是否過關雙方需求的水平為了達成談判協議的最佳方案（BATNA）時間因素1、強烈程度（迫切程度與未達成協議的后果）2、被對方感知的程度1、如果未能與對方達成協議，你會采取什么行動，你會有什么樣的替代方案。替代方案越好，談判的影響力就越大，反之就越小。2、你的BATNA3、對方的BATNA在談判影響力處于高峰時出進擊二、你在談判中是否有足夠的影響力商務談判的技術與水平是否過關二、你在談判中是否有足夠的影響力評估各方的初始談判影響力——量化雙方的需求水平商務談判的技術與水平是否過關需求水平表你的需求分值：________弱—4—3—2—10+1+2+3+4強你的需求水平你的需求水平最高=—2、高=—1、中等=0低=+1、最低=+2對方的需求水平對方的需求水平最高=+2、高=+1、中等=0低=—1、最低=—2你的需求分值你的需求水平+對方的需求水平=二、你在談判中是否有足夠的影響力評估各方的初始談判影響力——二、你在談判中是否有足夠的影響力你的BATNA值你的BATNA值最好=+3、很好=+2、好=+1、認可=0、尚可=—1、差=—2、最差=—3對方的BATNA值對方的BATNA值最好=—3、很好=—2、好=—1、認可=0、尚可=+1、差=+2、最差=+3你的BATNA分值你的BATNA值+對方的BATNA值=商務談判的技術與水平是否過關評估各方的初始談判影響力——量化雙方的BATNA目的：保證你的BATNA位于各方之首，以此判斷出價多少、確定簽約時間、是否放棄交易BNTNA表你的BATNA分值：________弱—6—4—2—10+1+2+3+4強—5—3+5+6二、你在談判中是否有足夠的影響力你的BATNA值你的BATN二、你在談判中是否有足夠的影響力評估各方的初始談判影響力——量化你的總體談判影響力總談判影響力表你的需求值+你的BATNA值=你的總談判影響力你的：BATNA總談判影響力：________弱強?10—8—6—5+7+1+2+3+4—9—7+5+6—4—3—2—10+8+9+10商務談判的技術與水平是否過關二、你在談判中是否有足夠的影響力評估各方的初始談判影響力——三、買賣雙方是否建立了共同的評價標準有關專家和權威機構的認可消費者的評價樣板客戶的示范以往的慣例和做法成本與收益的標準專業(yè)或行業(yè)的標準身份與地位商務談判的技術與水平是否過關三、買賣雙方是否建立了共同的評價標準有關專家和權威機構的認可四、如何出價、如何讓價商務談判的技術與水平是否過關過早出價過早讓步時間模式幅度模式讓步策略結束談判前除非你已經弄清楚下面的情況：1、已經獲得足夠的對方利益的信息，明確了自己的較高目標和比較現實的期望；2、已經盡力使自己的談判影響力最大化3、已經清楚衡量“公平”的獨立標準1、回應太早，表示出你有很大興趣，或許很迫切；2、回應太晚，表示“不感興趣”。3、出價與讓步之間的時間間隔往往隨著談判的繼續(xù)而逐漸縮短1、讓步的幅度：先大后小還是先小后大2、給對方的認知1、創(chuàng)造共同的價值2、確定讓步的項目：重要項目和次要項目3、互惠原則——拒絕然后撤退的談判技巧4、對比原則5、承諾和一致的原則6、指出后果7、暗示自己有一定的靈活性1、把口頭承諾變?yōu)闀嫖淖?、小心和利用自尊的誤區(qū)3、注意自己的心理承諾四、如何出價、如何讓價商務談判的技術與水平是否過關過早出價時五、如何控制議事日程案例：珍珠港事件以來日本人第一次最偉大的勝利確定時間期限：短期、長期、或更靈活確定地點及布置確定雙方參加的人員與決策地位確定談判的內容確定談判的進程商務談判的技術與水平是否過關五、如何控制議事日程案例：珍珠港事件以來日本人第一次最偉大的第四個問題：成交的技術和水平是否高超？第四個問題：有效的成交技術之一：本杰明?富蘭克林法成交的技術與水平是否高超目的：弱化客戶對不利面的看法，強化自身的競爭優(yōu)勢原理：通過利多與弊少的比較，轉變客戶對產品與服務評價的立場。示例：購買東風工程車的不利點購買東風工程車將會帶來的利益1、不能上農牌2、上市時間短3、價格高1、可以進入到城市，拓展了自己的業(yè)務面；2、東風是個大品牌，服務網絡遍布全國各地，維修不成問題；3、產品質量過硬4、維修成本低，故障停車時間大大少于競品；5、動力足，超載能力強；6、……有效的成交技術之一：本杰明?富蘭克林法成交的技術與水平是否高有效的成交技術之二：客戶利益強調法成交的技術與水平是否高超目的：幫助客戶找出自身產品與服務的諸多利益原理：缺乏利益點支撐的產品是沒有市場的，只有客戶所看到的利益點多于競爭時，才會促使他們下決心進行投資，必須讓客戶看到利益多多。示例：其實，凡是購買和使用過東風金剛的朋友都會對他們擁有東風金剛后能夠獲得的這些利益而感到物有所值：1、原裝車，質量和性能在同類產品中最可靠；2、底盤堅固結實，超載能力強；3、液壓系統密封性好，不受像某些品牌那樣容易漏油；4、……有效的成交技術之二：客戶利益強調法成交的技術與水平是否高超目有效的成交技術之三：壓力成交法成交的技術與水平是否高超目的：迫使猶豫不決的客戶盡快下決心原理：利用某些客戶關心的因素，造成他們如果不及時作決定就會失去購買機會、甚至喪失利益的壓力，以此造成促成他們作決定。示例：你看，東風金剛的這款車型非常暢銷，昨天才剛到了五臺，在下班前就被提走了三臺。還算你今天來得早，要是到下午，你連樣車都看不到了。這不，你進來之前，前天來的那個客戶還打電話來說要讓我把還沒有提走的這二臺車留給他和他的朋友。我還真擔心，如果把這臺車賣給了你，要是下午新訂的車還沒有到貨，我怎么向他們交待。要知道，現在廠里加班加點也來不及供貨，要不是之前已經答應過你這個價，不然我是不會賣的。有效的成交技術之三：壓力成交法成交的技術與水平是否高超目的：有效的成交技術之四：交換條件法成交的技術與水平是否高超目的：以某些可以犧牲或放棄的利益誘惑客戶成交原理：當客戶某些條件時，你也提出對應的條件，只有客戶答應成交，這些條件才能實施。示例：