全國2014年4月自學考試03293現(xiàn)代談判學試題答案

全國2014年4月高等教育自學考試現(xiàn)代談判學試題課程代碼：03293一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1．交談中需要注意的舉止忌是指忌（A）11-387A．手舞足蹈、以手指人、目視遠處、頻頻看表B．個人私事、工資收入、衣飾價值、非議宗教C．高談闊論、尋根問底、出言不遜、大聲辯論D．冷落他人、隨意插話、輕易表態(tài)、搞一言堂2．第一次見面就送禮的現(xiàn)象比較普遍的是（D）11-393A．法國人 B．英國人C．中國人 D．日本人3．認為中國人談判行為的特點：（1）注重原則，輕視細節(jié)；（2）注重“意向性”協(xié)議；（3）注重對方的威望和名聲；（4）善用拖延戰(zhàn)術(shù)；（5）反對妥協(xié)而喜歡強調(diào)共同利益；（6）合同的簽訂是雙方維持長期關(guān)系的開始等的是（B）11-381A．英國的比爾·斯科特 B．美國的盧西恩·派伊C．美國的Scoot·D·Seligman D．澳大利亞的CarolynBlackman4．特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動中所表現(xiàn)出來的能力，包括（A）4-103A．感知、表達、調(diào)控等能力 B．觀察、記憶、注意等能力C．聯(lián)想、想象、判斷等能力 D．思考、抽象、概括等能力5．原則談判理論的代表人物是（C）6-166A．杰勒德·I·尼爾倫伯格 B．D·L·卡洛斯C．雷法、費希爾與尤瑞 D．比爾·斯科特6．“您是喝咖啡呢？還是喝牛奶呢？”屬于（D）9-309A．核實型問句 B．選擇型問句C．預設型問句 D．限制型問句7．“我愿意接受你們推遲兩個月交貨的要求，但需要與有關(guān)人員商量。如果貴方能夠?qū)Πb加以改進，我會盡力說服他們?！痹诮K局讓步的策略技巧里屬于（C）8-293A．借助他人 B．等量退讓C．推卸責任 D．暗示誘導8．一個小學生認出了在旅途中的名作家蓋達爾，便主動搶著替他扛皮箱。因皮箱的確太破了，小學生便說：“先生是大名鼎鼎的，為什么用的皮箱卻是隨隨便便的？”蓋達爾說：“這樣難道不好嗎？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是隨隨便便的，那豈不更糟？”蓋達爾應用的是（B）9-332A．肯定型反問 B．否定型反問C．探測型反問 D．回擊型反問9．雙方談判人員真正進行“談”和“判”的階段，在談判的基本程序中屬于（C）2-51A．談判開局階段 B．交流探測階段C．磋商交鋒階段 D．協(xié)議簽約階段10．詢訪法是指（B）7-217A．信息搜集者親臨現(xiàn)場通過仔細察看而取得信息的方法B．信息搜集者通過提問請對方作答來獲得信息的方法C．信息搜集者向?qū)Ψ教峁﹩柧聿⒄埰鋵μ岢龅膯栴}做出回答從而獲得信息的方法D．信息的搜集者從已經(jīng)儲存的信息資料中選擇并索取有關(guān)信息的方法11．探測對方底細的策略技巧主要有（A）8-272A．火力偵察、四面出擊、漫天要價、投石問路B．加以區(qū)別、實事求是、慎重認真、避免沖突C．主動出擊、集中火力、分而克之、堅守陣地D．拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導、揭示弊端12．處于主動地位的策略技巧有（C）8-279A．忍耐克制等待機會、盡量讓對方多說話、抓住關(guān)鍵先入為主B．盡量避免無謂爭論、擺出問題坦誠協(xié)商、討價還價留有余地C．堅持標準規(guī)定期限、提出要求先苦后甜D．適宜創(chuàng)造和諧氣氛、服務談判總體目標、必須引導對方重視13．需要型激勵理論的代表人物是（D）5-144A．美國心理學家弗魯姆 B．美國馬里蘭大學教授洛克C．美國的心理學家和行為科學家斯金納 D．美國社會心理學家和人格理論家馬斯洛14．“制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解的心理行為”屬于（B）5-134A．反向?qū)π袨榈挠绊?B．文飾對行為的影響C．投射對行為的影響 D．移置對行為的影響15．從動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)過程來看，其具有的特點是（A）5-122A．原發(fā)性、潛伏性、實踐性 B．對象性、周期性、條件性C．引導性、促進性、調(diào)整性 D．因果性、目的性、持久性16．“確立競爭意識、制定責任制度、制定總體目標、制定溝通原則”屬于（B）4-119A．談判人員的相互配合措施 B．談判班子的內(nèi)部管理措施C．談判人員的能力培養(yǎng)措施 D．限制代理人員的管理措施17．談判中的口頭表達能力主要是指（C）4-104A．熟練掌握選擇交往對象的能力和交往方式的能力B．巧妙的運用說服、表揚、拒絕、批評技巧的能力C．具有良好的交談能力和論辯能力D．掌握調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、接觸沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系藝術(shù)的能力18．在科技談判的特點中，與其他談判相比，科技談判必須遵循有利于科學技術(shù)進步的原則和加速科技成果的轉(zhuǎn)化、應用和推廣原則指的是（D）3-75A．標的價格的復雜性 B．權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性C．主體客體的多樣性 D．談判原則的特殊性19．在談判的基本原則中，適用于各個層次、各種類型的談判的原則是（A）2-44A．平等互利原則 B．堅持正義原則C．時間效率原則 D．依據(jù)標準原則20．協(xié)約公報類契約主要用于（C）2-52A．經(jīng)濟、貿(mào)易談判 B．科學、技術(shù)談判C．政治、軍事談判 D．文化、藝術(shù)談判二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。21．談判活動中辯說的作用和特點決定其應遵循的原則包括（ACE）9-324A．有理有據(jù)、掌握分寸 B．詼諧調(diào)侃、巧語暗示C．生動形象、機動靈活 D．翻新出奇、回以自解E．言語溫和、以禮待人22．屬于勸導性辯說技巧的有（AE）9-320-321A．導之以理、動之以情 B．投石問路、欲擒故縱C．借物喻理、警句應對 D．曉以利害、歸謬詰難E．感之以誠、誘之以利23．因果分析法主要包括（ABCDE）7-230A．求同法 B．求異法C．求同求異并用法 D．共變法E．剩余法24．擬定談判方案主要依據(jù)的內(nèi)容有（ABE）7-240-241A．資料信息 B．目標系統(tǒng)C．積極方案 D．實施條件評估E．結(jié)果預測25．原則談判理論的基本內(nèi)容可以概括為（ADE）6-168A．別在立場上討價還價、把人與問題分開B．不輕易給對方討價還價的余地、避免倉促談判C．以給對方滿足感來吸引對方、展示實力不宜操之過急D．集中于利益而不是立場、就共同利益設計方案E．堅持運用客觀標準、原則談判法的應用條件三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）26．經(jīng)濟貿(mào)易談判3-54答：簡稱經(jīng)貿(mào)談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯崿F(xiàn)各自的經(jīng)濟利益目標，相互明確權(quán)利和義務而進行的談判。27．談判目標7-236答：是談判人員預想通過談判活動所要達到的標準或取得的結(jié)果。28．社交語言9-297答：是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進行交流溝通所使用的語言。29．談判風格11-368答：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想、談判行為等方面的特點。30．談判技巧理論6-186答：談判者在長期的商務實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎的本能的行為或能力。四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）31．簡述雙邊談判。2-37答：（1）兩個主體與一個客體是指兩方面的談判人員針對一個單獨的問題而進行商討?，F(xiàn)代談判學稱這種談判為雙邊單一型談判。（3分）（2）兩個主體與多個客體是指雙方談判人員同時為解決多個互相牽連、互相制約的問題而進行洽談。現(xiàn)代談判學稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判。（2分）32．簡述談判代理人的主要職責。4-118答：（1）熟悉受托的談判業(yè)務，能夠為委托人盡力處理談判事務；（1分）（2）向委托人提供對方談判人員或者與談判相關(guān)的情報資料；（1分）（3）向委托人提供與談判內(nèi)容相關(guān)的法律、稅務方面的咨詢；（1分）（4）無論談判是否順利，都應當堅持立場為委托人出謀劃策；（1分）（5）關(guān)鍵時刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功。（1分）33．對主體動機預測的途徑有哪些？5-137-138答：（1）通過內(nèi)部動力預測動機；（2分）（2）通過外界壓力預測動機；（1分）（3）通過目標引力預測動機；（1分）（4）通過言談舉止預測動機。（1分）34．簡述邏輯在談判中的破立作用。10-351-352答：“立”就是證明，這需要運用恰當?shù)恼撟C方法，組織好真實、充分的論據(jù)（各種依據(jù)），雄辯有力地證明自己目標的“真實性”或正確性；（2分）“破”就是反駁，也要運用有效的方式、翔實的依據(jù)，去揭示對方在目標、依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性。（2分）在“破”與“立”的問題上還必須掌握好分寸，既要有所進取，又要有所退讓?！捌啤迸c“立”交錯運用、相輔相成。（1分）35．簡述談判決策中問題的基本特點與形成原因。7-205-206答：基本特點：（2分）（1）問題出現(xiàn)的時間；（2）問題出現(xiàn)的空間；（3）問題的重要程度；（4）問題的影響范圍。（答出3個可給滿分）形成的原因：（3分）（1）充分原因和必要原因；（2）直接原因和間接原因；（3）主觀原因和客觀原因；（4）單一原因和復合原因。（答出3個可給滿分）五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）36．試述談判中常用的邏輯方法。10-335-338答：（1）正名法：即明確概念的方法。（1分）（2）喻證法：包括類比法和比喻法。類比法是根據(jù)兩類事物某些相似或相同的性質(zhì)，從而推出另一性質(zhì)也相似或相同。比喻法一般用來說明兩個或兩類事物有某種相似或相同。（1分）（3）對比法：是對具有相同特點的兩個事物進行對照，以說明他們之間存在差距的方法。（1分）（4）區(qū)別法：是通過強調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法。（1分）（5）歸謬法：是首先假定某種觀點為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實現(xiàn)反駁這種觀點的目的。（1分）（6）例證法：是通過事實作為論據(jù)，從事實論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點，并反駁對方的觀點。（1分）（7）反證法：是通過反駁對方的觀點，來確立自己觀點的一種方法。（1分）（8）淘汰法：即優(yōu)選法，是指對可供選擇的幾種情況進行對比，經(jīng)過權(quán)衡做出抉擇。（1分）（9）條件法：是根據(jù)條件與結(jié)果之間的邏輯關(guān)系，應用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的結(jié)構(gòu)形式表明觀點和意見的方法。（1分）（10）二難法：也叫雙重假定，是指話題中包含著可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結(jié)果都使人感到為難。（1分）37．試述交流磋商的策略技巧。8-271-282答：①探測對方底細的策略技巧；（2分）②處理反對意見的策略方法；（2分）③施加消除壓力的策略技巧；（2分）④處于不同地位的策略技巧；（2分）⑤應對僵持局面的策略技巧；（1分）⑥破解以戰(zhàn)取勝的策略技巧。（1分）六、案例分析題（10分）38．一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2分）（2）這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面？（2分）（3）應采取哪些措施克服這一障礙？（3分）（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？（3分）11-答：（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2分）11-380案例