品鑒會操作模式

品鑒會操作模式品鑒會操作模式品鑒會操作模式xxx公司品鑒會操作模式文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度品鑒會操作模式概要：第二部分小型品鑒會第三部分大型品鑒會第四部分會議贈酒及其他第一部分概要一、大、小品鑒會過程中要抓住兩個關鍵點：建立人脈關系，通過酒會加深與各單位的領導認識和感情，為針對性開發(fā)做鋪墊；傳播產(chǎn)品品質(zhì)，使得參加酒會“意見領袖”能從內(nèi)心接受，不能忘記借機推廣產(chǎn)品的主旨。必要時可邀請行業(yè)品酒專家等類似人物來傳播產(chǎn)品特色、賣點。團購管理人員按照“定人－定單位－定目標對象”原則，通過“一企一策”運作，使得產(chǎn)品成為企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒。二、大、小品鑒會目的是對目標消費群體進行的集中性宣導品牌主張（利益訴求）尋找潛在的團購客戶使我們的產(chǎn)品與目標客戶直接見面（體驗營銷的最好形式）品鑒會方式“請進來”的方式---小型品鑒會與大型品鑒會“走出去”的方式---會議贈酒“資源互換”的方式---與目標餐飲店VIP會員進行資源互換，聯(lián)合召開品鑒會；原則上公司只提供就餐用酒和禮品，餐費由餐飲店承擔。第二部分小型品鑒會●目的：1、使我們的產(chǎn)品與目標客戶直接見面，加深其對產(chǎn)品的認知度（體驗營銷的最好形式）；2、尋找潛在的團購客戶并提高達成率；●解決的問題：口感、價格小品鑒會的注意事項：

A、餐廳選擇：在當?shù)刂黝}古壇酒已進店的A類店、特色餐飲店或目標客戶經(jīng)常消費的餐廳；B、分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通；C、盡量每次請一桌，便于照顧到每位客戶并進行一對一的溝通；D、先由品鑒會發(fā)起人介紹到會人員，大客戶經(jīng)理逐一認識客人并主動發(fā)放名片。E、可設開瓶儀式，邀請重要來賓剪彩，以培養(yǎng)客戶的推薦熱情和提高體驗的滿足感。F、在用餐時由經(jīng)銷商或城市經(jīng)理引出話題，大客戶經(jīng)理主動給客人到酒并介紹古壇酒知識（酒花、酒線、掛杯、不上頭等特點）G、大客戶經(jīng)理認識到場的客人后，通過交談了解到場客戶單位用酒情況，鎖定目標客戶，通過各種話題使其加深印象。H、由專人負責，安排好領導駕駛員及秘書用餐，通過同他們的接觸，了解領導的喜好，并在適當時候可將其發(fā)展為兼職團購人員。I、會議用酒情況由城市經(jīng)理把控，一般情況不要讓客人喝醉。J、按照所請客戶的檔次或主推產(chǎn)品決定飲用酒；K、務必在適當時候告知客戶主題古壇酒的零售價格；L、注意餐桌禮儀：餐桌禮儀不僅代表個人的修養(yǎng)，也代表公司的形象就座---面門為上是主座，主座右手是主賓用餐---坐姿端正，談話得體，調(diào)節(jié)氣氛喝酒---了解當?shù)氐娘嬀屏晳T，不喝假酒，把握酒量送客---送領導上車，并目送離開M、會后整理出客戶資料，1-2天內(nèi)對客戶及時進行跟蹤拜訪、贈酒等以便達成團購N、關于會后贈酒：宴請的老客戶，建議贈公司贈品，不再贈酒；宴請的新客戶，根據(jù)實際情況可采取現(xiàn)場贈酒或回訪時送酒。贈酒可以后期送到單位小型品鑒會實用技巧----用餐禮儀餐桌禮儀不僅代表個人的修養(yǎng)，同時也代表公司的形象.自身要求：1.儀容儀表整理女士出席宴會時，不宜涂過濃的香水，以免香水味蓋過菜肴味道。2.小品會主請領導及喜好的了解。3.名片的準備，酒品的準備及知識的溫習。4.宴會主要任務的前期思考（語言組織）。5.品鑒會手冊及促銷物料的準備6.掌握就餐時間。應提前到達迎接客人。餐中注意事項：1.餐位安排。2.自我介紹。3.開餐前斟酒，詢問客人斟多少，餐中多觀察杯中酒水情況，隨時添加。4.間接詢問客人對酒品的評價。5.找出主要人物進行維護，投其所好（不要只是敬酒）。6.利用語言技巧與客人溝通得知客人姓名、電話、單位、喜好、個人形象描述。7.要時刻觀察客人的舉止提供相應的服務。8.宴請是社交場合，在餐桌上要關心別人，口內(nèi)有食物，應避免說話也不要敬酒；宴會上應營造和諧溫馨的氛圍應積極參與同桌人的交談，特別是左右鄰座。不能僅同熟人或只同一兩人交談。敬酒1、了解并尊重當?shù)氐娘嬀屏晳T2、領導敬完酒后再開始敬酒，從最重要的領導開始按順時針方向敬酒，碰杯時應目視對方（眼鼻組成的三角區(qū)）以示致意，人多時可同時舉杯示意，不一定碰杯，交叉碰杯是必須避免的。4、敬酒時雙手托杯，杯子低于對方5、喝酒時要注意交談，調(diào)節(jié)氣氛，給人留下深刻印象6、同事之間要注意相互配合7、把握酒量，不要酒后失態(tài)送客1、房門、電梯門，領導先入，領導先出2、送領導上車，并目送離開3、了解不同情況下坐車的座次—主座實用技巧二-----如何品酒：觀、聞、品、格觀：酒泡：大小均勻且排列整齊的酒泡酒線：掛杯，酒線厚重且掛杯持久酒色：呈微黃聞：不同于濃香型白酒的開瓶香，晃動酒杯，若有若無、若即若離的酒香品：根據(jù)實踐，形成自己獨特的品酒方法例：適量飲一口，在口中短暫停留，一口吞下，并呼氣，可以感受入喉的順暢，口味口中殘留的香氣格：酒的風格，如同人的風格，千秋萬態(tài)古壇酒與五糧液、茅臺的酒體相比，只是各自風格不同，并無好壞之分在條件允許的情況下可進行會場布置：餐廳大門到包房門口擺放5個以上X展架，同餐廳聯(lián)系，在餐廳酒柜上擺放4－6個陳列面的古壇酒；在包房內(nèi)作古壇系列成品酒陳列并標明零售價，在餐桌上擺放成品酒及光瓶酒各一瓶；餐桌上擺放疊成花瓣的小品鑒手冊及PR雜志；DVD、投影儀及音響設備必須提前同餐廳專業(yè)人員溝通確定?？蓞f(xié)調(diào)餐飲部用古壇酒燒制一道特色菜，以加深客戶印象會后工作：品鑒會后三天內(nèi)，大客戶經(jīng)理必須回訪客戶，建議不打電話，可提前發(fā)信息聯(lián)系告知（一般的客戶不會回復信息）然后到單位拜訪。建立客戶檔案交團購經(jīng)理，10－15天后進行第二次拜訪，篩選出有效客戶，建立長期客情關系。二次拜訪禮品可參考選用小酒及PR雜志。小品鑒會評估表：公司參加人員情況被邀請的核心客人情況是否第一次喝主題古壇酒對古壇酒的認同程度效果存在問題建議預計人員實到人員預計用酒實際用酒現(xiàn)場氛圍第三部分大型品鑒會會議前提要求：1、已經(jīng)連續(xù)召開過至少30場以上的小型品鑒會。2、經(jīng)銷商有較好社會資源，能邀請到目標消費群體，人員在100-200人左右。3、必須是小型品鑒會已順利開展，通過小品會已形成一定數(shù)量的具社會影響力且愿意推薦古壇酒的品牌顧問和VIP客戶。4、當?shù)毓艍频那澜ㄔO已基本完成，整個市場的渠道鋪市率較高。古壇酒氛圍在個別系統(tǒng)或目標人群中已形成一定認知。5、有適合大品會召開的主題。方案審批：重點市場大客戶經(jīng)理/團購經(jīng)理提交品鑒會方案—>辦事處經(jīng)理—>相關事業(yè)部，根據(jù)市場部意見，由市場部VIP專員組織實施，并及時反饋相關信息及需要給公司或事業(yè)部，取得支持與配合。大型品鑒會操作要素：會議主題（列舉）：貴州茅臺古壇酒業(yè)有限公司·***古壇酒品鑒酒會副標題（列舉）：***上市推廣會、***酒行周年慶、***客戶聯(lián)系會會議時間：建議考慮在周三、周四下午5：30會議地點：1、當?shù)刂频昊虿惋嫷?、主題古壇酒已經(jīng)進店的目標店3、目標客戶經(jīng)常消費的酒店4、必須是三星級以上的酒店會議總負責人：由重點城市辦事處經(jīng)理/團購經(jīng)理牽頭，辦事處團購經(jīng)理具體負責會議分管人：由當?shù)卮罂蛻艚?jīng)理、業(yè)務人員、經(jīng)銷商的業(yè)務經(jīng)理擔當會議流程：會前準備：A、大品會方案預算審批通過。（主題、時間、規(guī)模、資金預算、主要客戶情況、結果預計、人員安排）B、確定目標客戶名單（經(jīng)銷商資源、大客戶經(jīng)理資源）及邀請函的發(fā)送。注意：由團購經(jīng)理、大客戶經(jīng)理親自送上邀請函（留下客戶聯(lián)系方式，以便下一階段的拜訪），并于會議開始前一天再次確認參會客戶。增加與目標客戶的接觸機會。C、目標客戶名單的對接：大客戶經(jīng)理自己原有負責的客戶，在會議中由自己負責；未開發(fā)的客戶，則進行分系統(tǒng)負責，每位大客戶經(jīng)理負責指定的一部分客戶，避免負責客戶的重復。D、設計會議流程及主持人的邀請：主持人最好邀請有娛樂主持經(jīng)驗的人，以便調(diào)動晚宴的氛圍，特別是抽獎環(huán)節(jié)。準備特邀嘉賓、經(jīng)銷商、公司領導的演說詞及主持人的串詞。擬定主桌名單宣傳物料的準備（手冊）是否設計抽獎環(huán)節(jié)視情況定確定禮儀人員（引領、產(chǎn)品展示）所有工作人員要求正裝，最好統(tǒng)一著裝各環(huán)節(jié)的人員分工可協(xié)調(diào)餐飲部用品鑒古壇酒燒制一道特色菜，以加深客戶印象會場布置會議議程（增加“開瓶儀式”）區(qū)域物料備注酒店門口橫幅、易拉寶1、具體的布置視酒店情況可適當更改2、餐用水盡量用純凈水，以免影響品酒的質(zhì)量簽到處簽到桌、指示牌（“簽訂處”及“請賜名片”字樣）簽到薄、筆、領獎卡（正副券）、抽獎箱、促銷服、數(shù)碼相機領獎處指示牌（禮品發(fā)放處）、贈酒（禮盒裝15年小紅花古壇）沿途易拉寶、展柜會場內(nèi)主場臺上背噴、主持臺、鮮花、麥克風、音響設備、抽獎獎品主持臺前投影布、投影儀（流明不低于3000）播放室高級DVD、燈光控制、古壇宣傳片四周展柜、主題古壇酒系列陳列（標明零售價）餐桌布置1－2桌主賓桌，餐用水（純凈水）、餐用酒、PR雜志、小品鑒首冊時間內(nèi)容具體細則負責人18:00-18:10會議開始主持人宣布會議開始（主持人稿件附件）18:10-18:30播放宣傳片關燈---播放—結束—開燈—鼓掌18:30-18:45嘉賓講話政府領導、經(jīng)銷商、古壇酒領導18:45-19:00抽獎請領導分別抽出一、二、三等獎（獎項根據(jù)當?shù)貙嶋H情況決定）在抽獎同時，由禮儀小姐在全場展示主題古壇酒系列）（抽獎完后上菜、到酒）18:45-19:00酒會開始1、邀請古壇酒領導、經(jīng)銷商領導祝酒2、酒會進行中、大客戶經(jīng)理、團購經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理等積極與自己負責的客戶進行溝通，鎖定關鍵核心人物20:00結束客人憑領獎券在禮品發(fā)放處領取禮品備注：1、若需穿插文藝節(jié)目，可安排在抽獎完畢后酒會期間進行2、品鑒會要有現(xiàn)場數(shù)碼照片、全景、局部等照片品鑒會會后的追蹤品鑒會后要對關鍵人物進行追蹤和公關。品鑒會后一個月內(nèi)最好能達成團購，數(shù)量無論多少。對關鍵人物經(jīng)常光顧的餐飲店及時反饋給餐飲渠道業(yè)務人員。會后跟蹤操作列舉品鑒會后，工作人員應馬上清點發(fā)放的禮品及飲用酒的情況，同時兩個人以上人員簽字確認，最好經(jīng)銷商要簽字。特殊贈酒的安排：對核心客戶在會后由大客戶經(jīng)理、團購經(jīng)理進行特殊贈酒及回訪品鑒會后，團購經(jīng)理根據(jù)區(qū)域劃分情況，安排大客戶經(jīng)理在十天之內(nèi)對參會客戶進行回訪（建議在參加會前擬好拜訪問候短信，酒會完后就可群發(fā)。特別是不熟悉客戶最好先進行短信溝通在電話跟進）品鑒會評估要素列舉：與會人員的基礎客戶資料及關鍵人物完整、準確的資料大客戶經(jīng)理是否在品鑒會鎖定了準客戶宣傳篇播放后的效果如何產(chǎn)品是否開瓶及飲用效果反饋走出去”品鑒會（會議贈酒）A、表現(xiàn)形式：年終、階段性行業(yè)系統(tǒng)總結大會；各地兩代會、特殊節(jié)日對特色群體；高爾夫球賽等高端人群的活動八一贈酒活動B、回報條件：參會人員名單指定會議用酒，具有唯一性，排它性；現(xiàn)場產(chǎn)品的品鑒，產(chǎn)品形象的陳列產(chǎn)品CF篇、形象篇的展映品鑒會流程及要點：邀請目標客戶，按照品鑒會的規(guī)模和檔次，如規(guī)模不大則邀請客戶最好為一個圈子內(nèi)的核心消費者，邀請客戶要提前半個月準備，經(jīng)兩次邀請確定后才可定位為準確客戶，把握客戶數(shù)量。按照預計品鑒會規(guī)模選擇合適的場所，如會所、酒店、餐廳等。要容納品鑒會的參會客戶而且不能顯的擁擠，要提前預定，避免臨時找不到合適的場所，場所要有檔次，符合參會人員規(guī)格。在臨近品鑒會的前期要進行現(xiàn)場布置，檢查和布置音響、話筒、燈光等場地設施，現(xiàn)場要布置產(chǎn)品的宣傳品，如圍柱、X展架、條幅、光盤等，要烘托出古壇的文化氛圍。要檢查菜品和餐具是否完善，品鑒會現(xiàn)場要布置產(chǎn)品的展架，做好產(chǎn)品陳列，產(chǎn)品附上團購價格。邀請媒體和嘉賓，嘉賓要有廠家的技術人員和領導，在品鑒會時可以現(xiàn)場用專業(yè)語言介紹產(chǎn)品，大型品鑒會要有行業(yè)內(nèi)的權威人士，和媒體溝通要有亮點，挖掘品鑒會的新聞效應。現(xiàn)場人員布置，接待、登記、解說、主持、陪同人員等，人員分工要明確，現(xiàn)場要有組織者，大客戶經(jīng)理要每一桌最少一個，和客戶溝通過程中快速接近客戶，做好檔案登記工作。現(xiàn)場流程安排，如介紹產(chǎn)品、酒文化、企業(yè)、現(xiàn)場品鑒、抽獎、嘉賓發(fā)言、參會人員互動等。正式用餐期間