強(qiáng)生品類管理制度課件

品類管理

2000年5月26日

Copyright1999ACNielsen品類管理

2000年5月26日Copyright199議程品類管理介紹案例研究---解釋議程品類管理介紹市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展的市場(chǎng)城市化消費(fèi)者的變化可支配收入增加頻繁接觸國(guó)際化理念愿意接受新觀念觀察敏銳，并更具良好的認(rèn)知力越來越偏好“便利”

市場(chǎng)中銷售渠道的轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)-現(xiàn)代市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展的市場(chǎng)一個(gè)獨(dú)一無二的商機(jī)本地零售商

尋求與跨國(guó)企業(yè)抗衡的途徑本地市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)信息專門技術(shù)(貨架空間管理)跨國(guó)零售商需要更好的認(rèn)識(shí)本地市場(chǎng)與供應(yīng)商合作信息專門技術(shù)(貨架空間管理)激烈競(jìng)爭(zhēng)以求提高客戶的忠誠(chéng)度市場(chǎng)銷售渠道的變遷一個(gè)獨(dú)一無二的商機(jī)市場(chǎng)銷售渠道的變遷市場(chǎng)銷售渠道的變遷品類管理

亞洲目前已經(jīng)形成了“品類管理”的概念在北美和歐洲，貨架空間管理是品類管理的首次應(yīng)用亞洲品類管理的發(fā)展方式與歐美類似市場(chǎng)銷售渠道的變遷品類管理

市場(chǎng)銷售渠道的變遷在亞洲，貨架空間管理很重要貨架擺放的原理不斷發(fā)展貨架空間分配不合理大量未經(jīng)管理的貨品暢銷的商品缺乏相應(yīng)的貨架空間滯銷低質(zhì)品的陳列過多店內(nèi)情況也是一個(gè)難題目前的對(duì)策--以多余庫存填補(bǔ)貨架空洞未對(duì)關(guān)鍵商品追加訂貨缺貨成為一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)問題市場(chǎng)銷售渠道的變遷在亞洲，貨架空間管理很重要貨架陳列的重要性三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購(gòu)買商品的決定一般作出購(gòu)買某種商品的決定只需20秒鐘這就意味著零售商有能力影響消費(fèi)者的店內(nèi)采購(gòu)行為。（如：使消費(fèi)者購(gòu)買能給店家?guī)砀呃麧?rùn)的商品）貨架陳列的重要性三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購(gòu)買商品的決定供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)零售商與供貨商的關(guān)系

三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強(qiáng)勢(shì)

-零售商處于弱勢(shì)沖突

-供應(yīng)商勢(shì)力削弱

-零售商地位加強(qiáng)合作

零售商/供應(yīng)商聯(lián)盟資源共享

共同的目標(biāo)

利潤(rùn)最大化供應(yīng)商控制:

價(jià)格

鋪貨促銷費(fèi)用

數(shù)據(jù)零售商:

只有小而少的店鋪

毫無主動(dòng)權(quán)零售商控制:價(jià)格鋪貨促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)供應(yīng)商:控制權(quán)削弱

面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)零售商與供貨商的關(guān)系

三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強(qiáng)勢(shì)

-零售商傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理采購(gòu)員庫存控制營(yíng)銷員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理采購(gòu)員庫存控制營(yíng)銷員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購(gòu)員市場(chǎng)分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購(gòu)員市場(chǎng)分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷通路促銷定價(jià)分銷負(fù)責(zé)利潤(rùn)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷售部決策開拓分銷渠道引進(jìn)商品至門店門店商品營(yíng)銷負(fù)責(zé)銷量傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷通路促銷定價(jià)分銷負(fù)責(zé)利潤(rùn)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷售部決策開拓分銷渠道引進(jìn)商品至門店門店商品營(yíng)銷負(fù)責(zé)銷量傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)今天的銷售部/市場(chǎng)部

組織機(jī)構(gòu)的局限性銷售部銷售額增長(zhǎng)銷售量“沿街叫賣”有限的貨架空間市場(chǎng)部市場(chǎng)分額增長(zhǎng)利潤(rùn)“高高在上”新產(chǎn)品的開發(fā)自然產(chǎn)生對(duì)峙今天的銷售部/市場(chǎng)部

組織機(jī)構(gòu)的局限性銷售部市場(chǎng)部自然產(chǎn)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部?jī)?yōu)化分銷優(yōu)化營(yíng)銷優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷通路促銷消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)銷售量與利潤(rùn)營(yíng)銷/銷售資源負(fù)責(zé)銷售額與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)針對(duì)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部?jī)?yōu)化分銷優(yōu)化營(yíng)銷優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷通路促銷消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)銷售量與利潤(rùn)營(yíng)銷/銷售資源負(fù)責(zé)銷售額與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)針對(duì)什么是

品類管理?什么是

品類管理?品類管理一個(gè)過程：

---一個(gè)由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將品類視為經(jīng)營(yíng)策略單位，專注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。目標(biāo)：

→滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利。品類管理一個(gè)過程：從根本上來講，品類管理是...商品（分類）多少數(shù)量（后勤/分類）何時(shí)（后勤）什么價(jià)格（價(jià)格）在哪家店（分類/后勤）占多大空間（分類/空間）什么位置（空間）有什么樣的支持（促銷/廣告）…...因?yàn)榱闶凵讨?.....從根本上來講，品類管理是...商品（分類）品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧品類:一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的,可以管理的,特定的商品的組合.大類中類小類細(xì)類一個(gè)確定品類的商品組成和品類的結(jié)構(gòu)分類的過程.在歷史上品類是由配送系統(tǒng)決定的:直送門店,大宗批發(fā)的倉庫,進(jìn)口商品等等.JointIndustryProjectOnECR品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品品類管理品類的定義

選擇特定的單品以組成品類.品類:一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的,可以管理的,特定的商品的組合.是品類管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟品類管理品類的定義

選擇特定的單品以組成品類.品類:一品類角色的定位:目標(biāo)品類--針對(duì)目標(biāo)顧客具有獨(dú)一無二的價(jià)值.常規(guī)品類--重要但并不具有高度的敏感性.

場(chǎng)合性/--對(duì)門店形象很重要,但消費(fèi)者只是偶然季節(jié)性品類消費(fèi).便利性品類--帶給消費(fèi)者每日便利eg:ColesMetro確定一個(gè)品類在門店所有品類中扮演的角色.品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR品類角色的定位:確定一個(gè)品類在門店所有品類中扮演的角色.品類品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧評(píng)估:消費(fèi)者--購(gòu)物者的背景,購(gòu)物習(xí)慣市場(chǎng)分析-市場(chǎng)份額,市場(chǎng)差距,趨勢(shì)零售商

大類

中類

小類

細(xì)類

品牌

貨架空間/品種

價(jià)格

促銷

競(jìng)爭(zhēng)者誰,有些什么,在什么時(shí)間,地點(diǎn),以什么方式分析整個(gè)品類JointIndustryProjectOnECR品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品簡(jiǎn)化的品類的評(píng)估利用可以得到的信息整體市場(chǎng)趨勢(shì)是怎樣的?中類的趨勢(shì)是怎樣的?小類/品牌的趨勢(shì)是怎樣的?與其他零售商的比較市場(chǎng)份額的比較商品品種的比較價(jià)格的比較商品營(yíng)銷的比較貨架空間的比較等等,等等簡(jiǎn)化的品類的評(píng)估利用可以得到的信息品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR衡量:

目前 目標(biāo)消費(fèi)者

消費(fèi)頻率

消費(fèi)金額市場(chǎng)份額

vs.市場(chǎng)銷售額 $金額

銷售趨勢(shì)+/- $/每平方米銷售額利潤(rùn)

毛利潤(rùn)$

毛利率庫存

訂貨周期,庫存金額$,周轉(zhuǎn),投資匯報(bào),服務(wù)水準(zhǔn)制定評(píng)估表格以反映品類的角色和品類的評(píng)估.品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品簡(jiǎn)化的品類評(píng)估表利用可以得到的信息銷售數(shù)據(jù)庫存成本庫存周轉(zhuǎn)預(yù)測(cè)每平方米銷售額等等,等等簡(jiǎn)化的品類評(píng)估表利用可以得到的信息品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR品類戰(zhàn)略:提高客流量策略 高銷售額商品提高交易量策略 高購(gòu)買率商品產(chǎn)生利潤(rùn)策略 平均毛利率,高周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 高周轉(zhuǎn)率,平均毛利率快樂制造策略 生活方式,季節(jié)性形象提高策略 高頻率促銷,獨(dú)一無二保衛(wèi)市場(chǎng)策略 留住核心顧客群列:CarbBeverage普通/健康

可樂 提高客流量策略特殊口味 提高交易量策略NewAge 快樂制造策略品類角色的定位:目標(biāo)品類制定相應(yīng)的策略以滿足品類的角色并達(dá)到評(píng)估的目標(biāo).品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR行動(dòng)計(jì)劃:品種

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

貢獻(xiàn)

策略價(jià)格

競(jìng)爭(zhēng)位置

敏感

策略促銷

手段

商品

頻率

期限

時(shí)間(下一頁)制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類的戰(zhàn)略要求.品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR促銷

地點(diǎn)

交叉促銷貨架陳列

在門店的位置

空間的分配

商品的布置(中類,小類,品牌)

商品的歸類庫存

目標(biāo)訂貨周期

投資回報(bào)

單位面積銷售額制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類的戰(zhàn)略要求.品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品簡(jiǎn)化的品類的戰(zhàn)術(shù)利用可以得到的信息你將如何取得既定的目標(biāo)(零售商和供應(yīng)商)?你將如何進(jìn)行改變?nèi)〉闷奉惖哪繕?biāo)?簡(jiǎn)化的品類的戰(zhàn)術(shù)利用可以得到的信息品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR計(jì)劃批準(zhǔn)的過程有關(guān)責(zé)任的分配時(shí)間表

實(shí)施--計(jì)劃品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品品類管理

為什么品類管理是有效的？

零售商和生產(chǎn)商既相對(duì)獨(dú)立又相互補(bǔ)充

√

采購(gòu)人員平均需管理多少個(gè)品類√供應(yīng)商是某些品類的專家零售商了解店內(nèi)情況和消費(fèi)者---掃描工具、供貨鏈、店內(nèi)信息供應(yīng)商了解消費(fèi)者和市場(chǎng)---消費(fèi)者信息、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的全面了解，...品類管理

為什么品類管理是有效的？

零售商和生產(chǎn)商既相對(duì)重點(diǎn)是業(yè)績(jī)分類更有效商品陳列更合理提高周轉(zhuǎn)率增加銷售額降低成本增加盈利擴(kuò)大市場(chǎng)份額增加顧客滿意度與零售商合作關(guān)系更密切重點(diǎn)是業(yè)績(jī)分類更有效品類管理

一個(gè)國(guó)際性的視角為什么必須采用品類管理戰(zhàn)略？--競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

√零售商不可能與所有供應(yīng)商建立增值關(guān)系--跨國(guó)供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng)

√影響全球關(guān)系--城市化和零售鞏固

√倉庫俱樂部

√方便

√影響品類管理的因素，…--了解顧客與提高顧客忠實(shí)度--更為成熟的銷售渠道

√品類管理、高效消費(fèi)者響應(yīng)的出現(xiàn)品類管理

一個(gè)國(guó)際性的視角為什么必須采用品類管理戰(zhàn)略？結(jié)論

品類管理今天，亞洲的大部分公司正在實(shí)行品類管理品類管理不是按部就班地采取一些步驟，填寫幾個(gè)表格…品類管理是對(duì)創(chuàng)造一種增值關(guān)系的承諾，這種關(guān)系有利于推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

√商品分類，貨架管理，定價(jià)，促銷，商品陳列，戰(zhàn)略，…致力于增加顧客滿意度，這正是零售商和供應(yīng)商努力的方向結(jié)論

品類管理今天，亞洲的大部分公司正在實(shí)行品類管理品類管理在亞太地區(qū)

一個(gè)試驗(yàn)性案例

品類管理在亞太地區(qū)

一個(gè)試驗(yàn)性案例

品類管理檢視品類制定陳列計(jì)劃實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)估結(jié)果目標(biāo)消費(fèi)群簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理品類管理檢視品類制定陳列計(jì)劃實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)估結(jié)果目標(biāo)消費(fèi)群簡(jiǎn)潔的品類管理案例研究虛構(gòu)的麥片類商品數(shù)據(jù)虛構(gòu)的上海超市你為第三大麥片生產(chǎn)商“POST”工作檢視品類分析品類制定品類計(jì)劃品類管理案例研究虛構(gòu)的麥片類商品數(shù)據(jù)品類管理案例研究SuperFresh超市是上海領(lǐng)先的零售商，最近剛被一家跨國(guó)公司收購(gòu)接受品類管理但仍需幫助想對(duì)麥片這一品類的商品有所了解對(duì)成人麥片的銷售業(yè)績(jī)不甚滿意品類管理案例研究SuperFresh超市是上海領(lǐng)先的零售商，品類管理案例研究SuperFresh超市的品類經(jīng)理同意看一下：

—你對(duì)麥片市場(chǎng)的調(diào)查—對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的調(diào)查—對(duì)此品類的產(chǎn)品組合和貨架空間的建議我們需要考慮的問題有：

—在未來對(duì)銷售和利潤(rùn)的影響—建議加強(qiáng)成人分類商品—能立即實(shí)施的新貨架圖品類管理案例研究SuperFresh超市的品類經(jīng)理同意看一下品類管理案例研究品類經(jīng)理通常工作繁忙，所以你只能在有限的時(shí)間里作報(bào)告提供給你的數(shù)據(jù)很多，但你可根據(jù)自己的實(shí)際需要選擇使用品類管理案例研究品類經(jīng)理通常工作繁忙，所以你只能在有限的時(shí)間品類管理案例研究需要注意的幾個(gè)方面：--此品類的增長(zhǎng)（市場(chǎng)與SuperFresh超市）--此品類的未來增長(zhǎng)預(yù)測(cè)--此品類各分類的增長(zhǎng)速度--此品類店內(nèi)貨架陳列--此品類存貨水平--此品類所占貨架空間--陳列和刪除的機(jī)會(huì)--SuperFresh超市的贏得利潤(rùn)的機(jī)會(huì)Copyright1999ACNielsen品類管理案例研究需要注意的幾個(gè)方面：Copyright19品類增長(zhǎng)總體麥片市場(chǎng)SuperFresh超市市場(chǎng)份額品類增長(zhǎng)總體麥片市場(chǎng)SuperFresh超市分類商品的增長(zhǎng)Copyright1999ACNielsen兒童纖維成人健康什錦分類商品的增長(zhǎng)Copyright1999ACNielse店內(nèi)分類商品的陳列Copyright1999ACNielsen兒童健康纖維成人什錦店內(nèi)分類商品的陳列Copyright1999ACNiel店內(nèi)各生產(chǎn)商商品的陳列店內(nèi)各生產(chǎn)商商品的陳列店內(nèi)存貨狀況店內(nèi)存貨狀況店內(nèi)各分類商品的銷售業(yè)績(jī)銷售利潤(rùn)單品銷售量陳列面店內(nèi)各分類商品的銷售業(yè)績(jī)銷售店內(nèi)各生產(chǎn)商的銷售業(yè)績(jī)銷售利潤(rùn)單品銷售量陳列面店內(nèi)各生產(chǎn)商的銷售業(yè)績(jī)銷售品類管理案例研究需要注意的幾個(gè)方面：--此品類的增長(zhǎng)（市場(chǎng)與SuperFresh超市）--此品類的未來增長(zhǎng)預(yù)測(cè)--此品類各分類商品的增長(zhǎng)速度--此品類店內(nèi)陳列--此品類存貨水平--此品類所占貨架空間--陳列和刪除商品的機(jī)會(huì)--SuperFresh超市的贏得利潤(rùn)的機(jī)會(huì)Copyright1999ACNielsen品類管理案例研究需要注意的幾個(gè)方面：Copyright19品類管理案例研究需要注意的幾個(gè)方面：--此品類的增長(zhǎng)（市場(chǎng)與SuperFresh超市）--此品類的未來增長(zhǎng)預(yù)測(cè)--此品類各分類商品的增長(zhǎng)速度--此品類店內(nèi)陳列--此品類存貨水平--此品類所占貨架空間--陳列和刪除商品的機(jī)會(huì)--SuperFresh超市的贏得利潤(rùn)的機(jī)會(huì)Copyright1999ACNielsen品類管理案例研究需要注意的幾個(gè)方面：Copyright19信息來源商品和貨架主體的尺寸（觀察）單品的銷售信息（AC尼爾森）零售信息（如果可以得到）零售價(jià)格（AC尼爾森或店內(nèi)觀察）商品成本（具有競(jìng)爭(zhēng)力的信息）消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的研究信息來源商品和貨架主體的尺寸（觀察）增大貨架主體的尺寸大量缺貨是阻礙SuperFresh超市趕上整個(gè)市場(chǎng)銷售水平的一個(gè)因素通過增大貨架主體的尺寸來提高存貨量，以適應(yīng)當(dāng)前和未來的銷售增長(zhǎng)僅僅提高存貨就有機(jī)會(huì)每周為每家店帶來415美元此品類的市場(chǎng)增長(zhǎng)高達(dá)8.8%，而SuperFresh超市只有3%如能與市場(chǎng)增長(zhǎng)速度保持一致，就還有機(jī)會(huì)每周為每家店帶來112美元（以目前周銷售額計(jì)算$1929.82x（8.8%–3%））增大貨架主體的尺寸大量缺貨是阻礙SuperFresh超市趕上添加和刪除

銷售 利潤(rùn) 原因刪除

KelloggsFunPack6's -$16.80 -$3.70

重復(fù)，屬于沒有增長(zhǎng)的什錦分類商品（兒童）KelloggsCrunchyNutCorn -$11.60 -$2.78

業(yè)績(jī)不佳，屬于低增長(zhǎng)的兒童分類商品SanitariumCornFlakes -$5.04 -$1.15

業(yè)績(jī)不佳，屬于低增長(zhǎng)的纖維分類商品品類下降

-$33.44 -$7.63 添加

PostMultiTry

$62.16 $12.63

有提高銷售的機(jī)會(huì)，屬于什錦分類商品PostAdultFibreVitaCrunch $54.00 $15.00

屬于高增長(zhǎng)的成人分類商品，高市場(chǎng)排名PostCrispyCrunchWheat $23.65 $6.60

屬于高增長(zhǎng)的成人分類商品，高市場(chǎng)排名品類增長(zhǎng) $139.81 $34.23 品類凈增長(zhǎng) $106.37 $26.60

平均每周每店改進(jìn)分類商品的陳列添加和刪除 改進(jìn)分類商品的陳列優(yōu)化分類商品的空間分配用合理的貨架陳列代替現(xiàn)有的混亂陳設(shè)以使購(gòu)物更便捷充分利用各分類商品的增長(zhǎng)（銷售額）和成人、健康兩個(gè)分類商品的較高邊際利潤(rùn)

目前

增長(zhǎng)

預(yù)測(cè)成人423.1415%564.27兒童834.833%848.07健康204.9515%235.70基礎(chǔ)313.153%317.35什錦153.75+/–0199.56總計(jì)1929.822164.95**包括所有列出和刪除的建議優(yōu)化分類商品的空間分配用合理的貨架陳列代替現(xiàn)有的混亂陳設(shè)以使依據(jù)消費(fèi)者研究合理陳列商品根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣按不同生產(chǎn)商陳列商品依據(jù)消費(fèi)者研究合理陳列商品根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣按不同生產(chǎn)商陳列依據(jù)消費(fèi)者研究合理陳列商品根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣按不同分類商品陳列商品兒童健康纖維成人什錦依據(jù)消費(fèi)者研究合理陳列商品根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣按不同分類商品陳定價(jià)和促銷目前的定價(jià)策略是合理的，但作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，SuperFresh超市還應(yīng)作一番研究從邊際利潤(rùn)和滿足消費(fèi)者的角度看，促銷策略應(yīng)更充分利用成人和健康兩個(gè)分類的高增長(zhǎng)，對(duì)較小包裝的促銷是可取的，因?yàn)橘I較小試用裝的顧客再買大包裝的機(jī)率很大定價(jià)和促銷目前的定價(jià)策略是合理的，但作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，Supe以促進(jìn)業(yè)務(wù)為目標(biāo)要點(diǎn)1

品類管理以促進(jìn)業(yè)務(wù)為目標(biāo)要點(diǎn)1

品類管理品類管理是一個(gè)長(zhǎng)期的過程和承諾，而不只是一個(gè)項(xiàng)目！要點(diǎn)2

品類管理品類管理是一個(gè)長(zhǎng)期的過程和承諾，要點(diǎn)2

品類管理審視整個(gè)供貨鏈

--零售商—商店，倉庫，店面陳列--生產(chǎn)商—倉庫，定價(jià)，營(yíng)銷--消費(fèi)者購(gòu)物行為--了解消費(fèi)者要點(diǎn)3

品類管理審視整個(gè)供貨鏈要點(diǎn)3

品類管理制定目標(biāo)--雙方都需獲益--建立長(zhǎng)期和短期目標(biāo)

√對(duì)目標(biāo)的承諾

√為預(yù)測(cè)的收益值得努力--在相互的、可衡量的目標(biāo)和時(shí)限上達(dá)成一致要點(diǎn)4

品類管理制定目標(biāo)要點(diǎn)4

品類管理重要的不是你擁有什么，而是如何運(yùn)作你所擁有的--建立可信度要點(diǎn)5

品類管理重要的不是你擁有什么，而是如何運(yùn)作你所擁有的--建立可感謝您的參與感謝您的參與Copyright1999ACNielsenCopyright1999ACNielsen品類管理

2000年5月26日

Copyright1999ACNielsen品類管理

2000年5月26日Copyright199議程品類管理介紹案例研究---解釋議程品類管理介紹市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展的市場(chǎng)城市化消費(fèi)者的變化可支配收入增加頻繁接觸國(guó)際化理念愿意接受新觀念觀察敏銳，并更具良好的認(rèn)知力越來越偏好“便利”

市場(chǎng)中銷售渠道的轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)-現(xiàn)代市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展的市場(chǎng)一個(gè)獨(dú)一無二的商機(jī)本地零售商

尋求與跨國(guó)企業(yè)抗衡的途徑本地市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)信息專門技術(shù)(貨架空間管理)跨國(guó)零售商需要更好的認(rèn)識(shí)本地市場(chǎng)與供應(yīng)商合作信息專門技術(shù)(貨架空間管理)激烈競(jìng)爭(zhēng)以求提高客戶的忠誠(chéng)度市場(chǎng)銷售渠道的變遷一個(gè)獨(dú)一無二的商機(jī)市場(chǎng)銷售渠道的變遷市場(chǎng)銷售渠道的變遷品類管理

亞洲目前已經(jīng)形成了“品類管理”的概念在北美和歐洲，貨架空間管理是品類管理的首次應(yīng)用亞洲品類管理的發(fā)展方式與歐美類似市場(chǎng)銷售渠道的變遷品類管理

市場(chǎng)銷售渠道的變遷在亞洲，貨架空間管理很重要貨架擺放的原理不斷發(fā)展貨架空間分配不合理大量未經(jīng)管理的貨品暢銷的商品缺乏相應(yīng)的貨架空間滯銷低質(zhì)品的陳列過多店內(nèi)情況也是一個(gè)難題目前的對(duì)策--以多余庫存填補(bǔ)貨架空洞未對(duì)關(guān)鍵商品追加訂貨缺貨成為一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)問題市場(chǎng)銷售渠道的變遷在亞洲，貨架空間管理很重要貨架陳列的重要性三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購(gòu)買商品的決定一般作出購(gòu)買某種商品的決定只需20秒鐘這就意味著零售商有能力影響消費(fèi)者的店內(nèi)采購(gòu)行為。（如：使消費(fèi)者購(gòu)買能給店家?guī)砀呃麧?rùn)的商品）貨架陳列的重要性三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購(gòu)買商品的決定供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)零售商與供貨商的關(guān)系

三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強(qiáng)勢(shì)

-零售商處于弱勢(shì)沖突

-供應(yīng)商勢(shì)力削弱

-零售商地位加強(qiáng)合作

零售商/供應(yīng)商聯(lián)盟資源共享

共同的目標(biāo)

利潤(rùn)最大化供應(yīng)商控制:

價(jià)格

鋪貨促銷費(fèi)用

數(shù)據(jù)零售商:

只有小而少的店鋪

毫無主動(dòng)權(quán)零售商控制:價(jià)格鋪貨促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)供應(yīng)商:控制權(quán)削弱

面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)零售商與供貨商的關(guān)系

三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強(qiáng)勢(shì)

-零售商傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理采購(gòu)員庫存控制營(yíng)銷員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理采購(gòu)員庫存控制營(yíng)銷員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購(gòu)員市場(chǎng)分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購(gòu)員市場(chǎng)分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷通路促銷定價(jià)分銷負(fù)責(zé)利潤(rùn)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷售部決策開拓分銷渠道引進(jìn)商品至門店門店商品營(yíng)銷負(fù)責(zé)銷量傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷通路促銷定價(jià)分銷負(fù)責(zé)利潤(rùn)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷售部決策開拓分銷渠道引進(jìn)商品至門店門店商品營(yíng)銷負(fù)責(zé)銷量傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)今天的銷售部/市場(chǎng)部

組織機(jī)構(gòu)的局限性銷售部銷售額增長(zhǎng)銷售量“沿街叫賣”有限的貨架空間市場(chǎng)部市場(chǎng)分額增長(zhǎng)利潤(rùn)“高高在上”新產(chǎn)品的開發(fā)自然產(chǎn)生對(duì)峙今天的銷售部/市場(chǎng)部

組織機(jī)構(gòu)的局限性銷售部市場(chǎng)部自然產(chǎn)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部?jī)?yōu)化分銷優(yōu)化營(yíng)銷優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷通路促銷消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)銷售量與利潤(rùn)營(yíng)銷/銷售資源負(fù)責(zé)銷售額與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)針對(duì)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部?jī)?yōu)化分銷優(yōu)化營(yíng)銷優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷通路促銷消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)銷售量與利潤(rùn)營(yíng)銷/銷售資源負(fù)責(zé)銷售額與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)針對(duì)什么是

品類管理?什么是

品類管理?品類管理一個(gè)過程：

---一個(gè)由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將品類視為經(jīng)營(yíng)策略單位，專注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。目標(biāo)：

→滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利。品類管理一個(gè)過程：從根本上來講，品類管理是...商品（分類）多少數(shù)量（后勤/分類）何時(shí)（后勤）什么價(jià)格（價(jià)格）在哪家店（分類/后勤）占多大空間（分類/空間）什么位置（空間）有什么樣的支持（促銷/廣告）…...因?yàn)榱闶凵讨?.....從根本上來講，品類管理是...商品（分類）品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧品類:一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的,可以管理的,特定的商品的組合.大類中類小類細(xì)類一個(gè)確定品類的商品組成和品類的結(jié)構(gòu)分類的過程.在歷史上品類是由配送系統(tǒng)決定的:直送門店,大宗批發(fā)的倉庫,進(jìn)口商品等等.JointIndustryProjectOnECR品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品品類管理品類的定義

選擇特定的單品以組成品類.品類:一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的,可以管理的,特定的商品的組合.是品類管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟品類管理品類的定義

選擇特定的單品以組成品類.品類:一品類角色的定位:目標(biāo)品類--針對(duì)目標(biāo)顧客具有獨(dú)一無二的價(jià)值.常規(guī)品類--重要但并不具有高度的敏感性.

場(chǎng)合性/--對(duì)門店形象很重要,但消費(fèi)者只是偶然季節(jié)性品類消費(fèi).便利性品類--帶給消費(fèi)者每日便利eg:ColesMetro確定一個(gè)品類在門店所有品類中扮演的角色.品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR品類角色的定位:確定一個(gè)品類在門店所有品類中扮演的角色.品類品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧評(píng)估:消費(fèi)者--購(gòu)物者的背景,購(gòu)物習(xí)慣市場(chǎng)分析-市場(chǎng)份額,市場(chǎng)差距,趨勢(shì)零售商

大類

中類

小類

細(xì)類

品牌

貨架空間/品種

價(jià)格

促銷

競(jìng)爭(zhēng)者誰,有些什么,在什么時(shí)間,地點(diǎn),以什么方式分析整個(gè)品類JointIndustryProjectOnECR品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品簡(jiǎn)化的品類的評(píng)估利用可以得到的信息整體市場(chǎng)趨勢(shì)是怎樣的?中類的趨勢(shì)是怎樣的?小類/品牌的趨勢(shì)是怎樣的?與其他零售商的比較市場(chǎng)份額的比較商品品種的比較價(jià)格的比較商品營(yíng)銷的比較貨架空間的比較等等,等等簡(jiǎn)化的品類的評(píng)估利用可以得到的信息品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR衡量:

目前 目標(biāo)消費(fèi)者

消費(fèi)頻率

消費(fèi)金額市場(chǎng)份額

vs.市場(chǎng)銷售額 $金額

銷售趨勢(shì)+/- $/每平方米銷售額利潤(rùn)

毛利潤(rùn)$

毛利率庫存

訂貨周期,庫存金額$,周轉(zhuǎn),投資匯報(bào),服務(wù)水準(zhǔn)制定評(píng)估表格以反映品類的角色和品類的評(píng)估.品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品簡(jiǎn)化的品類評(píng)估表利用可以得到的信息銷售數(shù)據(jù)庫存成本庫存周轉(zhuǎn)預(yù)測(cè)每平方米銷售額等等,等等簡(jiǎn)化的品類評(píng)估表利用可以得到的信息品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR品類戰(zhàn)略:提高客流量策略 高銷售額商品提高交易量策略 高購(gòu)買率商品產(chǎn)生利潤(rùn)策略 平均毛利率,高周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 高周轉(zhuǎn)率,平均毛利率快樂制造策略 生活方式,季節(jié)性形象提高策略 高頻率促銷,獨(dú)一無二保衛(wèi)市場(chǎng)策略 留住核心顧客群列:CarbBeverage普通/健康

可樂 提高客流量策略特殊口味 提高交易量策略NewAge 快樂制造策略品類角色的定位:目標(biāo)品類制定相應(yīng)的策略以滿足品類的角色并達(dá)到評(píng)估的目標(biāo).品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR行動(dòng)計(jì)劃:品種

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

貢獻(xiàn)

策略價(jià)格

競(jìng)爭(zhēng)位置

敏感

策略促銷

手段

商品

頻率

期限

時(shí)間(下一頁)制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類的戰(zhàn)略要求.品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR促銷

地點(diǎn)

交叉促銷貨架陳列

在門店的位置

空間的分配

商品的布置(中類,小類,品牌)

商品的歸類庫存

目標(biāo)訂貨周期

投資回報(bào)

單位面積銷售額制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類的戰(zhàn)略要求.品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品簡(jiǎn)化的品類的戰(zhàn)術(shù)利用可以得到的信息你將如何取得既定的目標(biāo)(零售商和供應(yīng)商)?你將如何進(jìn)行改變?nèi)〉闷奉惖哪繕?biāo)?簡(jiǎn)化的品類的戰(zhàn)術(shù)利用可以得到的信息品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR計(jì)劃批準(zhǔn)的過程有關(guān)責(zé)任的分配時(shí)間表

實(shí)施--計(jì)劃品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧JointIndustryProjectOnECR品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品品類管理

為什么品類管理是有效的？

零售商和生產(chǎn)商既相對(duì)獨(dú)立又相互補(bǔ)充

√

采購(gòu)人員平均需管理多少個(gè)品類√供應(yīng)商是某些品類的專家零售商了解店內(nèi)情況和消費(fèi)者---掃描工具、供貨鏈、店內(nèi)信息供應(yīng)商了解消費(fèi)者和市場(chǎng)---消費(fèi)者信息、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的全面了解，...品類管理

為什么品類管理是有效的？

零售商和生產(chǎn)商既相對(duì)重點(diǎn)是業(yè)績(jī)分類更有效商品陳列更合理提高周轉(zhuǎn)率增加銷售額降低成本增加盈利擴(kuò)大市場(chǎng)份額增加顧客滿意度與零售商合作關(guān)系更密切重點(diǎn)是業(yè)績(jī)分類更有效品類管理

一個(gè)國(guó)際性的視角為什么必須采用品類管理戰(zhàn)略？--競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

√零售商不可能與所有供應(yīng)商建立增值關(guān)系--跨國(guó)供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng)

√影響全球關(guān)系--城市化和零售鞏固

√倉庫俱樂部

√方便

√影響品類管理的因素，…--了解顧客與提高顧客忠實(shí)度--更為成熟的銷售渠道

√品類管理、高效消費(fèi)者響應(yīng)的出現(xiàn)品類管理

一個(gè)國(guó)際性的視角為什么必須采用品類管理戰(zhàn)略？結(jié)論

品類管理今天，亞洲的大部分公司正在實(shí)行品類管理品類管理不是按部就班地采取一些步驟，填寫幾個(gè)表格…品類管理是對(duì)創(chuàng)造一種增值關(guān)系的承諾，這種關(guān)系有利于推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

√商品分類，貨架管理，定價(jià)，促銷，商品陳列，戰(zhàn)略，…致力于增加顧客滿意度，這正是零售商和供應(yīng)商努力的方向結(jié)論

品類管理今天，亞洲的大部分公司正在實(shí)行品類管理品類管理在亞太地區(qū)

一個(gè)試驗(yàn)性案例

品類管理在亞太地區(qū)

一個(gè)試驗(yàn)性案例

品類管理檢視品類制定陳列計(jì)劃實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)估結(jié)果目標(biāo)消費(fèi)群簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理品類管理檢視品類制定陳列計(jì)劃實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)估結(jié)果目標(biāo)消費(fèi)群簡(jiǎn)潔的品類管理案例研究虛構(gòu)的麥片類商品數(shù)據(jù)虛構(gòu)的上海超市你為第三大麥片生產(chǎn)商“POST”工作檢視品類分析品類制定品類計(jì)劃品類管理案例研究虛構(gòu)的麥片類商品數(shù)據(jù)品類管理案例研究SuperFresh超市是上海領(lǐng)先的零售商，最近剛被一家跨國(guó)公司收購(gòu)接受品類管理但仍需幫助想對(duì)麥片這一品類的商品有所了解對(duì)成人麥片的銷售業(yè)績(jī)不甚滿意品類管理案例研究SuperFresh超市是上海領(lǐng)先的零售商，品類管理案例研究SuperFresh超市的品類經(jīng)理同意看一下：

—你對(duì)麥片市場(chǎng)的調(diào)查—對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的調(diào)查—對(duì)此品類的產(chǎn)品組合和貨架空間的建議我們需要考慮的問題有：

—在未來對(duì)銷售和利潤(rùn)的影響—建議加強(qiáng)成人分類商品—能立即實(shí)施的新貨架圖品類管理案例研究SuperFresh超市的品類經(jīng)理同意看一下品類管理案例研究品類經(jīng)理通常工作繁忙，所以你只能在有限的時(shí)間里作報(bào)告提供給你的數(shù)據(jù)很多，但你可根據(jù)自己的實(shí)際需要選擇使用品類管理案例研究品類經(jīng)理通常工作繁忙，所以你只能在有限的時(shí)間品類管理案例研究需要注意的幾個(gè)方面：--此品類的增長(zhǎng)（市場(chǎng)與SuperFresh超市）--此品類的未來增長(zhǎng)預(yù)測(cè)--此品類各分類的增長(zhǎng)速度--此品類店內(nèi)貨架陳列--此品類存貨水平--此品類所占貨架空間--陳列和刪除的機(jī)會(huì)--SuperFresh超市的贏得利潤(rùn)的機(jī)會(huì)Copyright1999ACNielsen品類管理案例研究需要注意的幾個(gè)方面：Copyright19品類增長(zhǎng)總體麥片市場(chǎng)SuperFresh超市市場(chǎng)份額品類增長(zhǎng)總體麥片市場(chǎng)SuperFresh超市分類商品的增長(zhǎng)Copyright1999ACNielsen兒童纖維成人健康什錦分類商品的增長(zhǎng)Copyright1999ACNielse店內(nèi)分類商品的陳列Copyright1999ACNielsen兒童健康纖維成人什錦店內(nèi)分類商品的陳列Copyright1999ACNiel店內(nèi)各生產(chǎn)商商品的陳列店內(nèi)各生產(chǎn)商商品的陳列店內(nèi)存貨狀況店內(nèi)存貨狀況店內(nèi)各分類商品的銷售業(yè)績(jī)銷售利潤(rùn)單品銷售量陳列面店內(nèi)各分類商品的銷售業(yè)績(jī)銷售店內(nèi)各生產(chǎn)商的銷售業(yè)績(jī)銷售利潤(rùn)單品銷售量陳列面店內(nèi)各生產(chǎn)商的銷售業(yè)績(jī)銷售品類管理案例研究需要注意的幾個(gè)方面：--此品類的增長(zhǎng)（市場(chǎng)與SuperFresh超市）--此品類的未來增長(zhǎng)預(yù)測(cè)--此品類各分類商品的增長(zhǎng)速度--此品類店內(nèi)陳列--此品類存貨水平--此品類所占貨架空間--陳列和刪除商品的機(jī)會(huì)--SuperFresh超市的贏得利潤(rùn)的機(jī)會(huì)Copyright1999ACNielsen品類管理案例研究需要注意的幾個(gè)方面：Copyright19品類管理案例研究需要注意的幾個(gè)方面：--此品類的增長(zhǎng)（市場(chǎng)與SuperFresh超市）--此品類的未來增長(zhǎng)預(yù)測(cè)--此品類各分類商品的增長(zhǎng)速度--此品類店內(nèi)陳列--此品類存貨水平--此品類所占貨架空間--陳列和刪除商品的機(jī)會(huì)--SuperFresh超市的贏得利潤(rùn)的機(jī)會(huì)Copyright1999ACNielsen品類管理案例研究需要注意的幾個(gè)方面：Copyright19信息來源商品和貨架主體的尺寸（觀察）單品的銷售信息（AC尼爾森）零售信息（如果可以得到）零售價(jià)格（AC尼爾森或店內(nèi)觀察）商品成本（具有競(jìng)爭(zhēng)力的信息）消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的研究信息來源商品和貨架主體的尺寸（觀察）增大貨架主體的尺寸大量缺貨是阻礙SuperFresh超市趕上整個(gè)市場(chǎng)銷售水平的一個(gè)因素通過增大貨架主體的尺寸來提高存貨量，以適應(yīng)當(dāng)前和未來的銷售增長(zhǎng)僅僅提高存貨就有機(jī)會(huì)每周為每家店帶來415美元此品類的市場(chǎng)增長(zhǎng)高達(dá)8.8%，而SuperFresh超市只有3%如能與市場(chǎng)增長(zhǎng)速度保持一致，就還有機(jī)會(huì)每周為每家店帶來112美元（以目前周銷售