進入換熱器行業(yè)的主要障礙分析

進入換熱器行業(yè)的主要障礙分析行業(yè)發(fā)展前景1、能源結(jié)構(gòu)低碳化轉(zhuǎn)型背景下行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮鬄榱藢崿F(xiàn)中國向國際社會作出的2030年“碳達峰”、2060年“碳中和”鄭重承諾以及“十四五”規(guī)劃提出的綠色低碳發(fā)展目標，國家相關(guān)部委、各級政府紛紛加快制定“碳達峰”“碳中和”行動方案和技術(shù)路線圖，能源結(jié)構(gòu)低碳化轉(zhuǎn)型是“碳達峰、碳中和”國家戰(zhàn)略的重要組成部分?？諝庠礋岜?、水系統(tǒng)中央空調(diào)等供暖制冷產(chǎn)品作為推動國民經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展和滿足人民美好生活需要的重要終端消費品，具有綠色低碳、清潔節(jié)能等優(yōu)勢，同時還能有效減少二氧化碳等溫室氣體排放，減緩氣候變暖和防治大氣污染，有利于推動我國能源結(jié)構(gòu)低碳化轉(zhuǎn)型，在此背景下，換熱器行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?、減少大氣污染，促進生態(tài)文明建設(shè)推動換熱器行業(yè)發(fā)展近年來，我國大氣污染形勢嚴峻，以可吸入顆粒物（PM10）、細顆粒物（PM2.5）為特征污染物的區(qū)域性大氣環(huán)境問題日益突出，損害人民群眾身體健康，影響社會和諧穩(wěn)定，其中，煤炭消費被認為是空氣污染的主要來源之一。為此，中國北方多個省市全面推進“煤改清潔能源”供暖改造，以減少燃煤污染，改善空氣質(zhì)量。由于具有優(yōu)異的節(jié)能減排效果，熱泵供暖逐步實現(xiàn)了對燃煤鍋爐等常規(guī)能源供熱產(chǎn)品的替代，對有效減少大氣污染、提升用戶生活品質(zhì)、促進生態(tài)文明建設(shè)起到了重大促進作用。隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的深入推進，能源資源消耗持續(xù)增加，大氣污染防治壓力繼續(xù)加大，換熱器作為制冷、熱泵的核心部件，將迎來廣闊的市場發(fā)展空間。3、消費升級帶動行業(yè)需求隨著生活水平的提高以及消費理念的轉(zhuǎn)變，人們開始更加注重高品質(zhì)的家居環(huán)境，對空調(diào)產(chǎn)品的舒適、健康、穩(wěn)定、環(huán)保、智能、美觀等要求越來越高。尤其是在我國夏熱冬冷地區(qū)，居民對冬季室內(nèi)舒適度的需求日益增加，人們要求采暖滿足溫度梯度均勻合理、不干燥以及無風感等，房間分體空調(diào)等傳統(tǒng)產(chǎn)品已不能完全滿足要求，采暖形式開始傾向更加舒適的輻射末端，如地板采暖等。同時，由于整個采暖季的總運行小時數(shù)不斷攀升，居民對節(jié)能性的要求也日益突出。與以冷媒為制冷介質(zhì)的多聯(lián)機產(chǎn)品不同，水系統(tǒng)中央空調(diào)以水為媒介，具有舒適制冷、穩(wěn)定制熱、安全節(jié)能等多重優(yōu)勢。近年來，在消費升級的趨勢下，水系統(tǒng)中央空調(diào)市場實現(xiàn)了快速發(fā)展，這給換熱器行業(yè)帶來了巨大的增長空間。行業(yè)特點及發(fā)展趨勢1、定制化生產(chǎn)，產(chǎn)品線逐步擴充由于換熱器產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，在不同的應(yīng)用領(lǐng)域又有不同的品牌格局，如格力在大型機場、軌道交通、清潔能源、商業(yè)建筑等領(lǐng)域樹立了眾多標桿工程；海爾牢牢占據(jù)磁懸浮中央空調(diào)市場榜首的位置，在軌道交通、數(shù)據(jù)中心的應(yīng)用項目不勝枚舉；天加在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域樹立了良好的口碑；麥克維爾、約克在電子、醫(yī)藥等領(lǐng)域中表現(xiàn)搶眼。應(yīng)用領(lǐng)域的廣泛以及需求的多樣性決定了換熱器行業(yè)定制化生產(chǎn)的特點。另外，換熱器產(chǎn)品型式多種多樣，不同類型換熱器在性能參數(shù)、制作工藝、應(yīng)用領(lǐng)域、客戶群體等方面具有較大的差異，換熱器各細分領(lǐng)域中代表性企業(yè)均在自身優(yōu)勢產(chǎn)品的基礎(chǔ)上逐步擴充產(chǎn)品線。目前，翅片式換熱器大多數(shù)以整機廠自主配套為主，外供品牌以盾安環(huán)境、常發(fā)制冷、諾而達為代表；套管式換熱器生產(chǎn)企業(yè)較多，以英特科技、沈氏節(jié)能、奧太華為代表；殼管式換熱器以英特科技、盾安環(huán)境、世林博爾為代表；釬焊板式換熱器則以阿法拉伐、丹佛斯、舒瑞普等外資企業(yè)為主。2、下游行業(yè)品牌集中度持續(xù)提升技術(shù)研發(fā)能力強、轉(zhuǎn)型升級步伐超前的行業(yè)龍頭企業(yè)，憑借品牌、渠道、技術(shù)、質(zhì)量及服務(wù)等優(yōu)勢保持了良好的發(fā)展勢頭，不斷推進產(chǎn)業(yè)鏈的完善。無論制冷還是制熱領(lǐng)域，市場份額加速向行業(yè)龍頭企業(yè)集中。2019年中國中央空調(diào)行業(yè)“十強”品牌的市場占有率之和已超過70%，美的、格力、海爾“三駕馬車”在國產(chǎn)品牌陣營中一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位。無論是從產(chǎn)品開發(fā)、市場投入乃至渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋等方面，三大品牌均在國產(chǎn)品牌陣營中保持前列；大金、日立、東芝依然占據(jù)日韓品牌陣營前三甲；歐美品牌方面，麥克維爾、約克、開利、特靈四大美系品牌在冷水機組市場上表現(xiàn)出色，優(yōu)勢依舊明顯。在熱泵產(chǎn)業(yè)，行業(yè)前五和前十名的市場占有率分別為50.4%、67.3%，均有所提升。未來行業(yè)強者恒強，大者恒大的情況仍將持續(xù)，行業(yè)內(nèi)品牌效應(yīng)明顯，集中度持續(xù)提升，能否進入行業(yè)龍頭企業(yè)供應(yīng)商體系將成為換熱器等配套供應(yīng)商生存及發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。3、下游行業(yè)客戶逐步選擇專業(yè)型、規(guī)模化配套供應(yīng)商冷凝器、蒸發(fā)器作為制冷、熱泵系統(tǒng)必備的四大件之一，行業(yè)中部分龍頭企業(yè)諸如美的集團內(nèi)部生產(chǎn)冷凝器和蒸發(fā)器，為自身體系的整機設(shè)備配套。隨著一方面制冷與熱泵應(yīng)用領(lǐng)域日益擴大及終端客戶需求多樣化，綜合性龍頭企業(yè)與細分領(lǐng)域?qū)I(yè)化企業(yè)需要不斷推陳出新，對于換熱器產(chǎn)品的配套供應(yīng)要求也越來越高，亟需更為專業(yè)、更具規(guī)模的供應(yīng)商進入供應(yīng)鏈體系；另一方面，通過與各類整機設(shè)備廠商的深度合作，換熱器配套供應(yīng)商專業(yè)化程度越來越高，生產(chǎn)規(guī)模也逐步擴大，更多高效率、結(jié)構(gòu)緊湊、質(zhì)量輕、可靠性強的高效換熱器產(chǎn)品不斷推向市場。下游整機廠商選擇專業(yè)型、規(guī)?；瘬Q熱器供應(yīng)商合作，可以有效降低生產(chǎn)成本和技術(shù)創(chuàng)新成本，為市場提供更為高效的產(chǎn)品。4、技術(shù)創(chuàng)新加快隨著綠色發(fā)展理念深入人心，節(jié)能環(huán)保要求越來越高，行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新也日益加快，從單純的關(guān)注終端產(chǎn)品能效，深入到產(chǎn)品核心技術(shù)與基礎(chǔ)性支撐技術(shù)，擴展到關(guān)注產(chǎn)品所用系統(tǒng)的整體節(jié)能。此外，制冷（或制熱）設(shè)備不斷深化在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的集成創(chuàng)新，在食品生產(chǎn)、醫(yī)院、軌道交通、數(shù)據(jù)中心及核電等多種應(yīng)用場景的使用實踐，要求設(shè)備廠商具有極強的技術(shù)儲備及豐富的適配產(chǎn)品，從而要求換熱器等配套供應(yīng)商具有較強的技術(shù)創(chuàng)新能力和共同研發(fā)實力。下游應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展情況1、北方供熱采暖市場長期以來，冬季采暖是我國季節(jié)性能源需求波動的重要因素，對能源供給和冬季大氣質(zhì)量與環(huán)境保護構(gòu)成了較大的壓力。“既要溫暖過冬，又要藍天白云”是北方地區(qū)存在的突出矛盾。北方采暖季，部分城市建成區(qū)和農(nóng)村廣大地區(qū)大量使用散燒煤及熱效率低下的小型燃煤鍋爐是冬季霧霾的重要成因之一。截止2016年底，我國北方地區(qū)采暖使用能源依然以燃煤為主，燃煤取暖面積約占總?cè)∨娣e的83%，天然氣、電、地熱能、生物質(zhì)能、太陽能、工業(yè)余熱等合計約占17%。取暖用煤年消耗約4億噸標煤，其中散燒煤（含低效小鍋爐用煤）約2億噸標煤，主要分布在農(nóng)村地區(qū)。推進北方地區(qū)冬季清潔取采暖，關(guān)系到北方地區(qū)廣大群眾溫暖過冬，霧霾天能不能減少等問題，是能源生產(chǎn)和消費革命、農(nóng)村生活方式革命的重要內(nèi)容。在此背景下，我國北方采暖市場逐步開啟了綠色發(fā)展之路。根據(jù)《中國清潔供熱產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告（2020）》，截至2019年底我國北方地區(qū)建筑供熱面積211億平方米，其中城鎮(zhèn)供熱面積141億平方米，農(nóng)村供熱面積70億平方米。2019年，北方地區(qū)清潔供熱面積為116億平方米，新增15億平方米。清潔供熱率連年增長。2017年12月，國家發(fā)改委、國家能源局等十部委印發(fā)《關(guān)于北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃》（以下簡稱“《取暖規(guī)劃》”）?！度∨?guī)劃》提出，到2021年北方地區(qū)清潔采暖率達到70%，替代散燒煤1.5億噸，北方城鎮(zhèn)地區(qū)既有節(jié)能居住建筑占比達到80%，力爭用5年左右時間基本實現(xiàn)霧霾嚴重城市地區(qū)的散煤取暖清潔化。雖然清潔供熱率連年增長，但截至2019年，北方地區(qū)清潔供熱率僅為55%。此外，北方采暖地區(qū)2018年平均城鎮(zhèn)化率為59.35%，其中城鎮(zhèn)化率最高的為北京，達86.5%，最低的為甘肅，僅為47.69%，這說明北方供暖地區(qū)之間經(jīng)濟發(fā)展水平還存在較大差異，這也意味著未來北方地區(qū)城鎮(zhèn)化及清潔供暖還有很大發(fā)展?jié)摿鞍l(fā)展空間?？諝庠礋岜谩⑺卦礋岜玫犬a(chǎn)品已成為清潔供暖重要的解決方案，清潔供暖的迅速發(fā)展為上游換熱器行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。2、家用戶式空調(diào)市場20世紀50年代，我國正面臨著嚴峻的能源緊缺問題，基于當時的國情，以“秦嶺—淮河”為界劃定供暖南北分界線，分界線以北的寒冷地區(qū)冬季供暖，分界線以南的南方地區(qū)則不供暖。隨著生活消費水平的提高以及采暖意識的不斷增強，南方地區(qū)人民對冬季供暖的需求日益強烈。南方地區(qū)在天氣特點、能源結(jié)構(gòu)和供暖形式等方面與北方地區(qū)存在著巨大差異，為杜絕北方地區(qū)傳統(tǒng)燃煤鍋爐采暖所帶來的一系列環(huán)境問題，南方采暖一開始就走上了“清潔供暖”之路。由于南方采暖市場主要集中在長江流域，該地區(qū)屬于夏熱冬冷地區(qū)，夏季需要制冷，冬季需要采暖，這一特性使得南方采暖市場率先提出了“舒適家居”的概念，并逐步演化為家用戶式空調(diào)市場。目前，家用戶式空調(diào)市場主要的供暖方式包括家用空調(diào)、燃氣壁掛爐和空氣源熱泵等。與傳統(tǒng)的家用空調(diào)相比，空氣源熱泵具有舒適、節(jié)能等優(yōu)點；與傳統(tǒng)的燃氣壁掛爐等相比，空氣源熱泵系統(tǒng)具有污染小、運行節(jié)能高效、不受天然氣供應(yīng)條件的制約等優(yōu)點。以戶式空氣源熱泵兩聯(lián)供為例，相對于傳統(tǒng)的制冷供暖方式，空氣源熱泵冷暖兩聯(lián)供產(chǎn)品具有突出的舒適、節(jié)能、安全的技術(shù)特點，為冬季舒適供暖和夏季舒適供冷提供了可行的普及方案。2020年11月4日，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部標準定額研究所召開了《戶式空氣源熱泵冷暖兩聯(lián)供工程技術(shù)導則》（送審稿）專家評審會，審查專家一致同意《戶式空氣源熱泵冷暖系統(tǒng)工程技術(shù)導則》通過審查?？諝庠礋岜脙陕?lián)供系統(tǒng)相關(guān)標準的陸續(xù)制定與通過，為家用戶式空調(diào)市場的健康有序發(fā)展提供了必要的條件。2020年我國家用空調(diào)零售額達到1,475億元，其中市場份額主要為單元機和多聯(lián)機。近年來，戶式兩聯(lián)供市場發(fā)展迅速，戶式兩聯(lián)供市場規(guī)模從2017年的9.21億元增加到2020年的24.74億元，年均復合增長率達39.00%。戶式兩聯(lián)供銷售規(guī)模占家用空調(diào)零售額的比例也從2017年的0.48%提升至2020年的1.68%。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們對生活質(zhì)量的追求不斷提高，對室內(nèi)舒適度的要求也越來越高，家用戶式空調(diào)市場的快速發(fā)展及巨大的市場空間，將給換熱器產(chǎn)品帶來較大的市場需求。3、商用空調(diào)市場根據(jù)使用場景的不同，空調(diào)可分為家用空調(diào)和商用空調(diào)，商用空調(diào)廣泛應(yīng)用于寫字樓、酒店、綜合體等城市商業(yè)配套，圖書館、體育館、醫(yī)院、電影院等公共基礎(chǔ)設(shè)施。根據(jù)國際標準規(guī)定，商用空調(diào)是3HP以上空調(diào)機組的統(tǒng)稱，因此商用空調(diào)種類頗多，主要有多聯(lián)式空調(diào)機組（簡稱多聯(lián)機）、螺桿式冷（熱）水機組、渦旋式冷（熱）水機組及離心式冷（熱）水機組等。受益于國內(nèi)經(jīng)濟的快速增長，人們對工作、生活環(huán)境舒適度的要求不斷提高。近年來，我國商用空調(diào)市場保持著穩(wěn)步增長，2019年我國商用空調(diào)市場規(guī)模達到964億元。受“新冠疫情”導致的下游開工不足的影響，2020年我國商用空調(diào)市場規(guī)模為908億元，出現(xiàn)一定幅度的下滑。隨著城鎮(zhèn)化的推進，在城市商業(yè)配套方面，寫字樓、酒店、商場等新建商業(yè)建筑對空調(diào)的需求量遠大于傳統(tǒng)商業(yè)建筑；在公共基礎(chǔ)設(shè)施方面，城鎮(zhèn)化建設(shè)不可避免地需要大力發(fā)展圖書館、醫(yī)院、電影院、體育館、大劇院等公共基礎(chǔ)設(shè)施。在城鎮(zhèn)化的大力推動下，城市商業(yè)配套設(shè)施、公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將帶來大量的商用空調(diào)新增需求。根據(jù)載冷劑的不同，空調(diào)可分為水系統(tǒng)空調(diào)和氟系統(tǒng)空調(diào)。目前，水系統(tǒng)空調(diào)和氟系統(tǒng)空調(diào)均是通過壓縮機和氟利昂實現(xiàn)制冷或制熱，不同之處在于，水系統(tǒng)空調(diào)在主機內(nèi)部的換熱器中，氟利昂與水有二次換熱，再由水泵將冷水或熱水輸送到室內(nèi)風機盤管進而實現(xiàn)室內(nèi)溫度調(diào)節(jié)；氟系統(tǒng)空調(diào)則不存在二次換熱，氟利昂通過銅管直接進入風機盤管實現(xiàn)室內(nèi)溫度調(diào)節(jié)。因此，相對于氟系統(tǒng)空調(diào)，水系統(tǒng)空調(diào)更環(huán)保、更舒適，具體表現(xiàn)為：（1）水系統(tǒng)空調(diào)載冷劑是水，大大減少了氟利昂的使用量；（2）水的比熱遠大于氟利昂，供冷供熱更恒定、體感舒適；（3）不會出現(xiàn)氟系統(tǒng)空調(diào)環(huán)境下室內(nèi)抽濕現(xiàn)象，室內(nèi)空氣濕度恒定，人體水分蒸發(fā)慢、體感舒適度高。進入行業(yè)的主要障礙換熱器行業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)制造、質(zhì)量控制以及產(chǎn)品檢驗等方面存在著較多的關(guān)鍵技術(shù)，同時對于客戶需求的反應(yīng)能力、產(chǎn)品交期等均有較高的要求，下游廠商對于供應(yīng)商的遴選十分嚴格，上述因素構(gòu)成了進入本行業(yè)的主要障礙。1、研發(fā)設(shè)計壁壘目前，許多下游廠商要求換熱器生產(chǎn)企業(yè)更多地參與到換熱器的設(shè)計與選型工作中，下游廠商不再提供具體的設(shè)計圖紙，而僅對換熱器的形狀、尺寸以及具體的換熱性能指標提出要求，將具體的設(shè)計、出樣及測試工作交給換熱器生產(chǎn)企業(yè)完成，這對換熱器供應(yīng)商的研發(fā)、設(shè)計能力提出了較高的要求。各種換熱器產(chǎn)品根據(jù)用途的不同，要求其達到的工藝指標也各不相同，但是必須同時滿足換熱性能良好、耐壓強度及可靠性高、適合批量化生產(chǎn)、性價比高等要求。這些要求之間存在著此消彼長的矛盾因素，若要達到最優(yōu)化設(shè)計，就必須通過反復的計算和試驗來尋求各因素之間的平衡，這就要求換熱器的生產(chǎn)單位不但要具備較強的傳熱、結(jié)構(gòu)、工藝及工裝模具等研發(fā)設(shè)計能力，還必須具備豐富的產(chǎn)品性能測試、生產(chǎn)技術(shù)支持、工藝改善等研發(fā)設(shè)計經(jīng)驗。2、質(zhì)量控制和生產(chǎn)管理壁壘作為制冷、熱泵系統(tǒng)的核心部件，換熱器的品質(zhì)直接影響到下游終端產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，這就要求生產(chǎn)企業(yè)具備較高的制造工藝、質(zhì)量控制水平。以焊接工藝為例，在整個焊接過程中，不允許發(fā)生虛焊、焊接熔深不達標等降低芯體工作可靠性、縮短使用壽命的現(xiàn)象，以及發(fā)生滲漏等影響換熱器氣密性的現(xiàn)象。這對機械加工模具的制造精度、清洗工藝水平、焊接工藝水平以及氣密性檢測水平均提出了較高的要求。新進入者很難在短時間內(nèi)達到符合要求的制造與質(zhì)量控制水平。另外，下游廠商針對客戶需求開發(fā)了較多的產(chǎn)品線，不同廠商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有所差異，加之下游各大廠商日益重視庫存管理，這就要求換熱器生產(chǎn)企業(yè)有能力滿足多品種、多批次、非標準化和及時性等采購需求，新進入者很難在短時間內(nèi)具備上述生產(chǎn)管理能力。3、客戶認證壁壘下游廠商通常選擇與產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、開發(fā)能力強并且具有一定經(jīng)驗和實力的部件生產(chǎn)企業(yè)建立長期合作關(guān)系。其對于供應(yīng)商的遴選十分嚴格，通常要求供應(yīng)商首先通過ISO9001、ISO14001等質(zhì)量、環(huán)境安全方面的第三方認證。對于已通過第三方認證的企業(yè)，下游廠商仍將對其進行較長時間的嚴格測試和認證，通常要經(jīng)過樣件試制、樣件檢測、上機試驗、小批量供貨等幾個主要步驟后，方能進入大批量供貨階段。由于審核認定過程復雜、替代成本較高等因素，下游廠商一旦選定部件供應(yīng)商后，不會輕易更換。因此，行業(yè)的新進入者通常將面臨較大的客戶開發(fā)難度。4、人力資源壁壘在市場經(jīng)濟環(huán)境中，換熱器企業(yè)通常需要具備較強的綜合競爭力，這就要求企業(yè)儲備大量的生產(chǎn)管理人才、專業(yè)技術(shù)人才以及熟練技術(shù)工人，這樣才能以現(xiàn)代化管理模式對企業(yè)進行管理，在提高企業(yè)運作效率的同時降低運營成本；消化吸收國內(nèi)外先進技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量；在維護現(xiàn)有客戶的同時開發(fā)新客戶與新市場，提升企業(yè)價值。換熱器行業(yè)的專業(yè)人才培養(yǎng)需要長時間的積累和沉淀，短期內(nèi)難以形成或復制，這也為換熱器行業(yè)帶來了一定的進入壁壘。影響本行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）國家產(chǎn)業(yè)政策的支持《“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》明確指出，把握全球能源變革發(fā)展趨勢和我國產(chǎn)業(yè)綠色轉(zhuǎn)型發(fā)展要求，著眼生態(tài)文明建設(shè)和應(yīng)對氣候變化，以綠色低碳技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用為重點，引導綠色消費，推廣綠色產(chǎn)品，全面推進高效節(jié)能、先進環(huán)保和資源循環(huán)利用產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，推動節(jié)能環(huán)保等綠色低碳產(chǎn)業(yè)成為支柱產(chǎn)業(yè)?！丁笆濉惫?jié)能減排綜合工作方案》鼓勵利用可再生能源、天然氣、電力等優(yōu)質(zhì)能源替代燃煤使用，推動能源結(jié)構(gòu)優(yōu)化；加強公共機構(gòu)率先使用太陽能、地熱能、空氣能等清潔能源提供供電、供熱/制冷服務(wù)。作為滿足人民美好生活需要和消費升級的重要終端消費品，空氣源熱泵、水系統(tǒng)中央空調(diào)等供暖制冷產(chǎn)品具有綠色低碳、清潔節(jié)能等特點，將大幅提升可再生能源利用規(guī)模，有利于推動我國能源結(jié)構(gòu)低碳化轉(zhuǎn)型，行業(yè)符合國家產(chǎn)業(yè)政策支持的發(fā)展方向。（2）下游制冷行業(yè)仍將持續(xù)健康發(fā)展在新常態(tài)下，傳統(tǒng)的需求動力持續(xù)減弱，新興的市場需求不斷涌現(xiàn)，消費升級的趨勢愈發(fā)明顯，多元化需求結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，下游行業(yè)已經(jīng)從主要依靠規(guī)模擴張和價格競爭逐步轉(zhuǎn)向差異化和高質(zhì)量競爭。一方面，我國制冷空調(diào)行業(yè)的傳統(tǒng)需求市場無法再爆發(fā)性增長，但我國制冷空調(diào)產(chǎn)品的市場保有量巨大，隨著使用年限的增加，設(shè)備及系統(tǒng)老化和故障率明顯增多，制冷空調(diào)設(shè)備及系統(tǒng)的改造，尤其是節(jié)能改造的需求逐步釋放，深耕存量市場已經(jīng)逐漸成為行業(yè)企業(yè)為適應(yīng)未來市場需求變化而調(diào)整供給結(jié)構(gòu)的主要行動之一。另一方面，新興細分市場如醫(yī)療制藥、軌道交通、數(shù)據(jù)中心、核電等應(yīng)用領(lǐng)域，需求旺盛、發(fā)展?jié)摿薮?，已成為行業(yè)企業(yè)專注服務(wù)的對象。此外，隨著我國居民消費結(jié)構(gòu)的深刻變化及對生活環(huán)境品質(zhì)、食品藥品安全的要求不斷提升，行業(yè)內(nèi)企業(yè)為滿足消費升級需求而研制的具有智能化、舒適健康化等特點的制冷空調(diào)產(chǎn)品越來越受到市場的青睞與歡迎。（3）下游行業(yè)集中度提升，有利于配套供應(yīng)商做大做強下游龍頭企業(yè)憑借品牌、渠道、技術(shù)、質(zhì)量及服務(wù)等優(yōu)勢持續(xù)提升行業(yè)集中度，而其逐步加強與專業(yè)型、規(guī)?；瘬Q熱器供應(yīng)商的合作，為市場提供更為高效的產(chǎn)品。這樣有利于實現(xiàn)換熱器行業(yè)優(yōu)勝劣汰，使得部分優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商脫穎而出，做大做強，從而減少整個行業(yè)同質(zhì)化價格惡性競爭，提升行業(yè)的技術(shù)進步和創(chuàng)新能力。2、影響行業(yè)發(fā)展的不利因素（1）行業(yè)集中度偏低作為制冷、熱泵系統(tǒng)的核心部件，換熱器的品質(zhì)直接影響到下游終端產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，因此下游廠商均選擇產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、性能好、規(guī)模大、美譽度高的換熱器廠家為其提供配套產(chǎn)品。目前，我國換熱器行業(yè)雖然生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，但整個行業(yè)以中小企業(yè)居多，且規(guī)模相對偏小，行業(yè)集中度并不高，在與國外優(yōu)秀企業(yè)競爭中處于劣勢。整個行業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)設(shè)計、技術(shù)創(chuàng)新、品牌建設(shè)等方面尚待進一步提升。（2）專業(yè)人才短缺換熱器，尤其是高效新型換熱器的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)管理涉及多種技術(shù)的綜合運用，專業(yè)技術(shù)人員不但需要具備本行業(yè)的專業(yè)知識，還需要具備上下游行業(yè)甚至多行業(yè)多方面的知識儲備和工作經(jīng)驗，方能在新產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品的制造、客戶服務(wù)過程中承擔關(guān)鍵作用。目前，整個行業(yè)專業(yè)人才的短缺，已成為行業(yè)進一步發(fā)展創(chuàng)新的瓶頸。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場——本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內(nèi)容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認為，實現(xiàn)企業(yè)目標的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據(jù)“消費者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方法得當，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標志無關(guān)的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進行反復調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預先準備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標客戶關(guān)系管理目標是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客戶關(guān)系管理實現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術(shù)高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準和質(zhì)量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求。”根據(jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未