招商執(zhí)行計(jì)劃方案

易創(chuàng)視界項(xiàng)目招商執(zhí)行計(jì)劃方案易創(chuàng)視界營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司招商部2015年7月TOC\o"1-5"\h\z目錄2第一部分：招商準(zhǔn)備工作4\o"CurrentDocument"（一）招商人員配備41、招商主體42、崗位職責(zé)43、招商工作管理54、招商培訓(xùn)5\o"CurrentDocument"（二）招商物料準(zhǔn)備6第二部分：營(yíng)銷(xiāo)推廣6\o"CurrentDocument"（一）第一階段（招商前期）7\o"CurrentDocument"（二）第二階段（招商中期）8\o"CurrentDocument"（三）第三階段（招商末期）9\o"CurrentDocument"第三部分：招商原則與策略10（一）招商對(duì)象10\o"CurrentDocument"（二）商源的選擇原則11\o"CurrentDocument"（三）招商原則制定的基礎(chǔ)12（四）招商原則12（五）招商策略14第四部分：招商商務(wù)細(xì)則及時(shí)間進(jìn)度安排16\o"CurrentDocument"（一）招商區(qū)域、商位數(shù)量、截止日期16\o"CurrentDocument"（二）招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)16（三）招商政策17（四）招商流程19（五）招商時(shí)間進(jìn)度安排20第一部分：招商準(zhǔn)備工作一、招商人員配備1、招商主體：以XX招商部招商小組（XXXXX）為主體進(jìn)行招商，以萊茵XX相關(guān)部門(mén)工作人員配合協(xié)助招商小組進(jìn)行招商工作。2、崗位職責(zé)：招商主管（XXX、XX）：負(fù)責(zé)招商人員的崗前培訓(xùn)，根據(jù)招商工作計(jì)劃和工作任務(wù)統(tǒng)籌安排招商執(zhí)行工作，具體處理在招商過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的對(duì)接拜訪(fǎng)洽談?wù)猩虒?zhuān)員（XX、XXX）：負(fù)責(zé)執(zhí)行項(xiàng)目招商的具體工作，拜訪(fǎng)聯(lián)系客戶(hù)，日常與客戶(hù)的直接洽談，跟進(jìn)及收集客戶(hù)資料等業(yè)內(nèi)專(zhuān)員（XXX）：負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商客戶(hù)檔案的匯總、編輯、保存與管理，協(xié)助招商部進(jìn)行日常的行政管理工作，負(fù)責(zé)審核招商相關(guān)的合同及協(xié)議3、招商工作管理?招商啟動(dòng)前與XX進(jìn)行各階段相關(guān)手續(xù)辦理流程的明確；?招商人員上崗前進(jìn)行培訓(xùn)，并做好招商前的準(zhǔn)備工作；?每周項(xiàng)目例會(huì)，通報(bào)每周招商情況及當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題；?通過(guò)每日招商情況的記錄，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析并以周、月小結(jié)形式提交報(bào)告；?每?jī)芍芙M織招商部人員進(jìn)行溝通，分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。4、招商培訓(xùn)招商部在組建成后要根據(jù)本項(xiàng)目的具體招商要求對(duì)部門(mén)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，內(nèi)容包括:＞項(xiàng)目的規(guī)劃、建筑及功能分布詳細(xì)的情況；＞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及功能定位；＞項(xiàng)目周邊商業(yè)環(huán)境及社區(qū)具體特征；＞項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體習(xí)性及心理特征；＞項(xiàng)目招商政策及招商流程，項(xiàng)目招商的法律文本及具體內(nèi)容；＞項(xiàng)目招商的商源分析及業(yè)態(tài)特征;＞項(xiàng)目招商相關(guān)策略及技巧運(yùn)用。二、招商物料準(zhǔn)備?招商手冊(cè)（含綜合簡(jiǎn)介、平面圖、功能說(shuō)明、經(jīng)營(yíng)宗旨、發(fā)展規(guī)劃介紹）、招商說(shuō)辭、招商DM單、總體廣告宣傳語(yǔ)、室外噴繪、道旗、拱門(mén)等（注：由XX設(shè)計(jì)，XX制作）?招商合同文本：招商租賃意向書(shū)、招商租賃合同、租賃申請(qǐng)表、商戶(hù)確認(rèn)單、登記表、管理守則等（注：由XX與XX共同制定）?商鋪平面展示圖（KT板材質(zhì)）、商鋪戶(hù)型圖（注：由XX制作）?關(guān)于物美超市入駐本項(xiàng)目的確認(rèn)資料（注：由XX提供）?招商展示中心籌建（注：由XX負(fù)責(zé)）第二部分：營(yíng)銷(xiāo)推廣

、第一階段（招商前期）推廣目的：前期市場(chǎng)籌備入市通過(guò)前期招商籌備，在業(yè)內(nèi)開(kāi)始接觸掌握一定的資源。市場(chǎng)策略:業(yè)內(nèi)關(guān)注市場(chǎng)策略:業(yè)內(nèi)關(guān)注將項(xiàng)目前期招商工作順利開(kāi)展，籌備各種宣傳資料，并在市場(chǎng)業(yè)內(nèi)形成一定的聲音，吸引市場(chǎng)關(guān)注度。廣告主題：XXXXX，招商火爆啟動(dòng)……推廣執(zhí)行：?活動(dòng)：招商啟動(dòng)推介會(huì)，邀請(qǐng)相關(guān)行業(yè)代表、開(kāi)發(fā)商、媒體參加；?接洽確定廣告公司：著手準(zhǔn)備未來(lái)的廣告平面展示、推廣宣傳物料等;?招商現(xiàn)場(chǎng)：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)周邊包裝，完善導(dǎo)視系統(tǒng)；?招商折頁(yè)及DM單：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目成熟現(xiàn)狀、周邊成熟社區(qū)、所屬成熟商圈、主力商戶(hù)重點(diǎn)招商、品牌升級(jí)等，充分展示項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)。二、第二階段（招商中期）推廣目的：增強(qiáng)商戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心通過(guò)對(duì)項(xiàng)目商業(yè)優(yōu)勢(shì)的告知性宣傳，全面展示項(xiàng)目成熟現(xiàn)狀、周邊成熟社區(qū)、所屬成熟商圈等優(yōu)勢(shì)，主力商戶(hù)重新招商、品牌升級(jí)等信息，引起商戶(hù)興趣，并增強(qiáng)進(jìn)駐項(xiàng)目的信心。市場(chǎng)策略：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)展示，針對(duì)性宣傳通過(guò)媒介組合，選擇受眾集中的媒介渠道，有針對(duì)性的宣傳。廣告主題：XXXXX，火爆招商中……推廣執(zhí)行：?活動(dòng)：項(xiàng)目公開(kāi)對(duì)外招商推介會(huì)，邀請(qǐng)主、次要商戶(hù)代表、媒體、合作團(tuán)隊(duì)參加；?紙媒、短信：定期對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀、周邊社區(qū)、所屬成熟商圈等優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，發(fā)布招商信息；維持每2周1篇軟文、短信發(fā)送；針對(duì)性選擇載體進(jìn)行項(xiàng)目招商信息宣傳，包括項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及主力商戶(hù)重新招商、品牌升級(jí)等信息；?道旗：臨近主要路道旗宣傳，項(xiàng)目分主題、招商信息宣傳；?項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)包裝適當(dāng)更換畫(huà)面，宣傳商業(yè)主題，配合形象示意圖，賦予項(xiàng)目生動(dòng)的消費(fèi)場(chǎng)景；對(duì)簽約主力商戶(hù)、一般商戶(hù)信息進(jìn)行宣傳。三、第三階段（招商末期）推廣目的：增強(qiáng)商戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和招商情況宣傳，造勢(shì)項(xiàng)目品牌升級(jí)成功，即將重新開(kāi)業(yè)，吸引市場(chǎng)關(guān)注度，為成功試運(yùn)營(yíng)做好宣傳準(zhǔn)備。市場(chǎng)策略：制造項(xiàng)目人氣度通過(guò)慶祝項(xiàng)目成功招商，制造項(xiàng)目熱點(diǎn)，提升項(xiàng)目人氣度，為項(xiàng)目試營(yíng)業(yè)營(yíng)造熱烈氛圍。本階段選擇多媒介組合，采用集中投放，在短期內(nèi)引起市場(chǎng)轟動(dòng)效益。廣告主題：XXXXX即將開(kāi)業(yè)推廣執(zhí)行:?活動(dòng)：商戶(hù)答謝暨開(kāi)業(yè)推介會(huì)，邀請(qǐng)主、次要商戶(hù)代表、媒體、合作團(tuán)隊(duì)參加；?紙媒、短信：對(duì)商戶(hù)進(jìn)駐進(jìn)行宣傳報(bào)道。著重開(kāi)業(yè)消息的宣傳，輿論造勢(shì)。維持每?jī)芍?篇軟文，短信密集投放；?道旗：臨近主要路道旗宣傳，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)消息；?項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)：營(yíng)造熱烈、隆重的開(kāi)業(yè)氛圍。對(duì)外墻、現(xiàn)場(chǎng)包裝重新裝飾，即將開(kāi)業(yè)宣傳；?派報(bào)：對(duì)社區(qū)、商業(yè)區(qū)進(jìn)行派報(bào)，告知開(kāi)業(yè)信息。第三部分：招商原則與策略、招商對(duì)象餐飲：中餐廳、小吃店、快餐廳、自助餐廳、咖啡店、酒莊、火鍋店等百貨類(lèi)：中小型百貨食品類(lèi)：面包店、干果店、進(jìn)口食品店等服飾類(lèi)：男女裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝店、童鞋店、休閑服店等服務(wù)類(lèi)：婚紗店、美容店、理發(fā)店、眼鏡店、減肥沙龍等機(jī)構(gòu)類(lèi)：銀行、郵局、公共展廳等文化娛樂(lè)設(shè)施：KTV、保齡球館、兒童樂(lè)園等二、商源的選擇原則由于本項(xiàng)目的商源是形成本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)特色，保障項(xiàng)目投資者投資回報(bào)的最直接因素，故此在商源的選擇上要考慮到項(xiàng)目定位的要求和對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售的促進(jìn)，對(duì)投資者投資信心的支持，為了達(dá)到以上目的，在此提出以下選擇原則：＞商源的選擇要注重品牌化和主題化，品牌要以知名連鎖品牌和地區(qū)優(yōu)質(zhì)品牌為主；主題要以功能化、格調(diào)化，特色化為主；＞商源的選擇要以餐飲、體驗(yàn)式消費(fèi)性質(zhì)的商家為主，而購(gòu)物和其它服務(wù)性質(zhì)的項(xiàng)目商家為輔；＞在商家的選擇上要以有一定知名度的商家為主，但也可以引入xx本地的品牌商家。三、招商原則制定的基礎(chǔ)本項(xiàng)目的招商原則的確定主要是考慮到以下條件的要求：＞項(xiàng)目自身市場(chǎng)定位及經(jīng)營(yíng)定位的要求；＞項(xiàng)目招商（銷(xiāo)售）推廣的策略及可能的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)；＞項(xiàng)目自身品質(zhì)形象建設(shè)的要求；＞項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)的現(xiàn)狀要求；＞項(xiàng)目所在區(qū)域及區(qū)域周邊消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)性及消費(fèi)趨勢(shì);＞未來(lái)商源可能的商業(yè)要求。針對(duì)這些要求和實(shí)際情況，在此提出了本項(xiàng)目招商的具體原則，以此作為展開(kāi)銷(xiāo)售策略的參照標(biāo)準(zhǔn)。四、招商原則本項(xiàng)目由于自身銷(xiāo)售要求的一些特殊性，以及項(xiàng)目自身定位的具體要求，使得項(xiàng)目在招商過(guò)程中要遵循一些自身所必要的原則。1、品牌導(dǎo)入和品牌帶動(dòng)的原則在項(xiàng)目招商過(guò)程中一定要引入在行業(yè)內(nèi)具有一定影響力，能夠提升本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)檔次的品牌經(jīng)營(yíng)者，提升項(xiàng)目的投資價(jià)值和經(jīng)營(yíng)價(jià)值。在此基礎(chǔ)上利用品牌經(jīng)營(yíng)商的影響力來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的招商，這樣可以增強(qiáng)招商的有效性，擴(kuò)大招商的影響力，對(duì)于項(xiàng)目的銷(xiāo)售以及招商的持續(xù)開(kāi)展都有極大的促進(jìn)作用。2、招商中要采用普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)突破的原則本項(xiàng)目在招商期中應(yīng)當(dāng)通過(guò)發(fā)放DM單、直郵、廣告宣傳等形式廣泛地宣傳項(xiàng)目的招商信息，而在實(shí)際人員招商中則應(yīng)從各類(lèi)商源中選取有代表性、可能性較強(qiáng)的商家進(jìn)行重點(diǎn)談判和突破。3、招商應(yīng)采用“先易后難”的原則為了保障招商的順利進(jìn)行，也為了促進(jìn)招商局面的打開(kāi)，在招商前期針對(duì)位置優(yōu)勢(shì)相對(duì)較弱的商鋪，選擇商源的要求不應(yīng)太高，但可以選擇具有一定代表性的商家迅速地突破，然后利用他們來(lái)進(jìn)行宣傳，一方面加強(qiáng)投資者的投資信心，另一方面對(duì)招商起到一定的促進(jìn)作用。4、在招商過(guò)程中要采用政策不均衡的原則為了吸引有一定實(shí)力的商家入駐，在項(xiàng)目的優(yōu)惠政策上應(yīng)有一定的偏向性，應(yīng)對(duì)有較強(qiáng)品牌的商家提供更多、更廣泛的優(yōu)惠，而對(duì)一般的商家則提供較少的優(yōu)惠，這樣可以使品牌的商家感覺(jué)到享受到了更多的優(yōu)惠，從而更有吸引力，也可以很好地被用來(lái)作為有效地促進(jìn)招商的策略之一。以上在招商過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)遵循的原則在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整和完善，其根本目的在于保證招商工作的順利開(kāi)展，招商策略的有效實(shí)施，最終達(dá)到預(yù)期的招商目的。五、招商策略本項(xiàng)目招商是在項(xiàng)目具有明確定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，其目標(biāo)商源也具有一定的目標(biāo)性，故此在總體的招商過(guò)程中要明確針對(duì)目標(biāo)商源的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)要求，經(jīng)營(yíng)預(yù)期結(jié)合項(xiàng)目自身特性制定也具有針對(duì)性的招商策略。1、通過(guò)分析，得出以下招商策略：明確項(xiàng)目的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題定位（集餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)為一體的多功能中高端商業(yè)街）后，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝、資料介紹、廣告宣傳、經(jīng)營(yíng)分析等多種形式來(lái)強(qiáng)化項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)賣(mài)點(diǎn)，然后制定出一系列的針對(duì)不同層次經(jīng)營(yíng)者的優(yōu)惠措施，利用經(jīng)營(yíng)賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)惠措施配合項(xiàng)目周邊未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)及現(xiàn)有的特性來(lái)分階段性地采用“品牌先行，散戶(hù)后動(dòng)”的策略來(lái)逐步地完成招商，最后通過(guò)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)調(diào)整來(lái)進(jìn)一步完善項(xiàng)目的主題定位，提升項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)。2、項(xiàng)目招商策略實(shí)施的步驟：本項(xiàng)目的招商策略為實(shí)施要充分準(zhǔn)備，穩(wěn)步實(shí)施，計(jì)劃周密，具體來(lái)說(shuō)招商策略的實(shí)施可分以下步驟進(jìn)行。?明確項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位，在此基礎(chǔ)上做好項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃分析；?對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行精心地包裝，并在招商現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出成熟的商業(yè)投資氣氛；?整理出第一批招商的商源名單，主要是知名品牌休閑餐飲店（主力店），并做出招商工作計(jì)劃；?在正式大規(guī)模招商開(kāi)始前先與這些商家進(jìn)行接觸洽談，爭(zhēng)取1~2家品牌店的意向簽署；?在正式招商推廣啟動(dòng)后利用品牌主力店（包括物美超市）進(jìn)行宣傳，一方面利用現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)客戶(hù)展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)招商；另一方面利用先期入駐或簽署意向的品牌店作為鋪墊進(jìn)一步外出洽談新的品牌店；?在招商進(jìn)入尾期后，再在媒體上展開(kāi)規(guī)模的宣傳活動(dòng)，利用前階段積累的客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)性宣傳，

最終通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的招商完成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)招商的目標(biāo)要求。第四部分：招商商務(wù)細(xì)則及時(shí)間進(jìn)度安排一、招商區(qū)域、商位數(shù)量、截止日期l=J一、招商區(qū)域、商位數(shù)量、截止日期l=J商位分布：項(xiàng)目一層至四層區(qū)塊。商位數(shù)量：共計(jì)個(gè)，完成總商位個(gè)數(shù)的（即個(gè)商位）的招商為本項(xiàng)目的考核標(biāo)準(zhǔn)。截止日期：2016年1月31日。二、招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)階段一：2015年7月25日至10月25日，完成個(gè)商位；階段二：在2015年10月26日至2015年12月31日，完成個(gè)商位;階段三：在2016年1月1日至2016年1月J1日，完成個(gè)商位。三、招商政策商位租金：詳見(jiàn)商位租金價(jià)格表商位定金：商位面積為100平方以?xún)?nèi)的，每個(gè)商位收取定金人民幣2萬(wàn)元；商位面積為100-200平方的，每個(gè)商位收取定金人民幣5萬(wàn)元；商位面積為200平方以上的，每個(gè)商位收取定金人民幣8萬(wàn)元。租期建議：2-3年租金支付：一年一付租賃保證金：10%-15%裝修押金：年租金的5%遞增方式：第二年起，每年在前一年的基礎(chǔ)上遞增5-6%裝修免租期：1-3個(gè)月>對(duì)于面積在100皿（含）以下的商位，給予一個(gè)月的裝修免租期>（給予的具體裝修免租期視商家情況而定，下同）;＞對(duì)于面積在100皿以上200皿（含）以下的商位，給予二個(gè)月的裝修免租期；＞對(duì)于面積在200皿以上的商家，給予三個(gè)月的裝修免租期。租金優(yōu)惠政策＞對(duì)于具有國(guó)際品牌的國(guó)際性連鎖商家實(shí)行免六個(gè)月（含）以下租金的優(yōu)惠（免除的具體租金優(yōu)惠視商家情況而定，下同）；＞對(duì)于全國(guó)性的知名品牌連鎖商家實(shí)行免四個(gè)月（含）以下租金的優(yōu)惠；＞對(duì)于杭州本土的知名口牌商家實(shí)行免三個(gè)月（含）以下年租金的優(yōu)惠；其他優(yōu)惠：＞針對(duì)提前入駐的一定數(shù)量商家采取免除一定時(shí)間內(nèi)的物業(yè)管理費(fèi)；以上優(yōu)惠的租金以免除第二年相應(yīng)的商鋪?zhàn)饨痼w現(xiàn)，例如：三個(gè)月的租金優(yōu)惠，即為第二年收取九個(gè)月的商鋪?zhàn)饨?，免除的租金不含物業(yè)管理費(fèi)。

四、招商流程現(xiàn)場(chǎng)招商1招商部外出招商根據(jù)商源資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標(biāo)

商戶(hù)所在地商家到現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)，填寫(xiě)商戶(hù)面談?dòng)涗洷?，向商家作相關(guān)介紹，商家提供品類(lèi)品牌根據(jù)商源資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標(biāo)

商戶(hù)所在地商家確定商鋪位置后，招商人員與商家雙

方面談，雙方達(dá)成房屋租賃意向，招商人

員填寫(xiě)商家品類(lèi)品牌進(jìn)駐確認(rèn)表