LED家居照明行業(yè)分析

LED家居照明行業(yè)分析顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?chuàng)造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質(zhì)量、服務和價值傳遞實現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎，來吸引、保持顧客和培育客戶關系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎上的，是從顧客角度對企業(yè)產(chǎn)品和服務價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關系到能否保持老顧客，后者關系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關系，亦即做好關系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關系，通過全面質(zhì)量管理和價值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。選擇目標市場企業(yè)在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優(yōu)的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構吸引力和企業(yè)目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當?shù)囊?guī)模”是一個相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結(jié)構吸引力一個具有適當規(guī)模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應者對細分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結(jié)構吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業(yè)選取一個細分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術上的優(yōu)勢，在該領域樹立形象。其局限性是當該領域被一種全新的技術與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風險，同時基于專門性的服務，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構吸引力，且符合企業(yè)目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預訂的目標是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。LED行業(yè)概況LED是LightEmittingDiode的縮寫，中文譯為發(fā)光二極管，是一種新型半導體發(fā)光元件，其發(fā)光原理是基于半導體材料特殊的光電效應產(chǎn)生。根據(jù)半導體材料的不同，可以制作發(fā)出不同波長的光，從而顯示不同的顏色。早期的LED光源發(fā)出的光顏色單一、發(fā)光效率較低，限制了LED的應用范圍。目前，隨著材料和技術的發(fā)展，LED光色基本覆蓋所有常見顏色，發(fā)光效率也極大提高，能夠滿足日常照明的亮度需求。相比于其他主要光源，LED具有低電壓驅(qū)動、低能耗、壽命長、體積小、響應快、顏色純度高等優(yōu)點，廣泛應用于顯示屏和通用照明領域。LED主要應用于各種需要照明光源的領域，根據(jù)使用功能的不同，劃分為通用照明（分為民用照明、商用照明、景觀照明、交通照明等）、背光應用、汽車照明、數(shù)碼產(chǎn)品顯示屏和信號燈等。影響LED照明行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素（一）LED照明行業(yè)發(fā)展有利因素（1）國家相關LED照明產(chǎn)業(yè)政策的支持國家產(chǎn)業(yè)政策的支持是推動我國LED照明應用行業(yè)發(fā)展的最有利的因素之一。自2002年起，國家陸續(xù)出臺了《中華人民共和國節(jié)約能源法》、《高效照明產(chǎn)品推廣財政補貼資金管理暫行辦法》、《關于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》、《半導體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展意見》、《關于加快發(fā)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的意見》、《中國制造2025》、《半導體照明產(chǎn)業(yè)十三五發(fā)展規(guī)劃》等文件，促使LED照明行業(yè)獲得了快速、健康發(fā)展。2015年3月發(fā)布的《推動共建絲綢之路經(jīng)濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動》也為從事LED照明產(chǎn)品出口的企業(yè)提供了海外業(yè)務擴張的發(fā)展動力和政策便利。（2）LED照明技術逐漸成熟及應用市場不斷延伸在生產(chǎn)技術上，我國成功研發(fā)了具有自主知識產(chǎn)權的硅襯底LED芯片，打破了LED芯片被歐美國家壟斷的局面，為我國的LED照明產(chǎn)品在全球市場競爭中提供了技術支持，提高了我國LED照明產(chǎn)品的競爭力。隨著LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)技術的不斷進步成熟以及下游應用領域相關技術的不斷發(fā)展推動了LED在民用照明領域的普及。由于技術進步，現(xiàn)階段LED照明產(chǎn)品性能穩(wěn)定、功能多樣、節(jié)能環(huán)保，廣泛應用于家居照明、辦公學習、戶外應急等日常生活領域，同時還向采礦、地下勘探、深水作業(yè)等特殊應用領域延伸。與傳統(tǒng)光源相比，LED光源低能耗、高壽命、小體積、耐振動、抗沖擊、續(xù)航久等特點尤其能夠在移動照明設備上最大化其性能上的優(yōu)勢，LED移動照明產(chǎn)品逐漸由備用用品轉(zhuǎn)化為人們的生活消費品，開始成為人們生活的一部分。（3）城鎮(zhèn)化進程加快創(chuàng)造了LED照明廣闊的市場前景伴隨我國城鎮(zhèn)化的發(fā)展而出現(xiàn)的城市人口膨脹、資源短缺、生態(tài)環(huán)境破壞等問題已經(jīng)成為影響日常生活的主要原因，如何實現(xiàn)社會經(jīng)濟與自然環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展開始成為主要課題。在資源節(jié)約型、環(huán)境友好型的發(fā)展要求下，城鎮(zhèn)化進程的加速將直接拉動LED照明的市場需求。伴隨著城鎮(zhèn)化進程，能源消耗危機和環(huán)境污染問題不可避免，新建居民住宅及辦公環(huán)境下的照明產(chǎn)品更需要進行合理、環(huán)保的照明設計，選用高效節(jié)能的光源及材料，加快淘汰落后照明系統(tǒng)，將為LED照明產(chǎn)品創(chuàng)造巨大的市場空間。（4）LED照明節(jié)能環(huán)保意識增強作為能源消耗大國，我國經(jīng)濟快速發(fā)展的同時各種環(huán)境問題逐漸凸顯，空氣污染、資源匱乏等現(xiàn)實狀況嚴重影響人們的日常生活。因此，提供資源利用率、節(jié)約能源已經(jīng)成為社會關注的熱點，人們的環(huán)保意識越來越強。隨著非可再生資源的減少，節(jié)能減排、環(huán)境保護成為我國經(jīng)濟發(fā)展過程中重點考慮的因素，LED照明產(chǎn)品的能耗低、污染小、高壽命的特點成為國家大力支持發(fā)展的主要原因，不僅能滿足人們?nèi)粘Ｉ钣猛?，同時也符合環(huán)境保護、減少污染的要求。（5）廣闊的LED照明海外市場帶來新的增長點LED照明產(chǎn)品憑借其節(jié)能、環(huán)保、高效的特點在全球范圍內(nèi)已經(jīng)得到了普遍的認可，多個國家和地區(qū)都出臺了政策鼓勵LED照明產(chǎn)品的發(fā)展。印度制造業(yè)水平并不高，印度國內(nèi)市場上流通的LED照明品牌基本來自于進口。從東盟LED照明市場來看，東盟經(jīng)濟增長速度快、基礎建設投資大、低關稅甚至零關稅政策等因素為我國LED照明產(chǎn)品的出口提供了動力。在東盟成員國中，越南、印度尼西亞、泰國、菲律賓也位于2017年我國移動照明產(chǎn)品出口國前20名中。中東地區(qū)的基礎建設投資愿望強烈，國際間的合作及當?shù)馗鲊陌l(fā)展計劃中均涉及基礎設施建設，加之以阿聯(lián)酋為代表的國家，貿(mào)易環(huán)境開放，外匯政策寬松，這對LED照明產(chǎn)品市場的發(fā)展具有強大的推動力。由于這些新興國家在LED照明產(chǎn)業(yè)鏈上沒有形成完整的體系，當?shù)氐腖ED照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還不夠不成熟，產(chǎn)品主要通過進口。隨著近年來我國LED照明行業(yè)的迅速發(fā)展中國出口的LED照明產(chǎn)品得到了新興的青睞。（二）LED照明行業(yè)發(fā)展不利因素（1）同質(zhì)化競爭影響LED照明行業(yè)的健康發(fā)展產(chǎn)品高度同質(zhì)化是困擾LED照明企業(yè)的難題之一，由于LED照明應用行業(yè)經(jīng)營企業(yè)數(shù)量較多且相對分散，這種經(jīng)營企業(yè)不集中的市場供應格局致使市場競爭激烈，許多中小規(guī)模LED照明企業(yè)為了快速在市場獲利，不愿意花費資金、時間在產(chǎn)品研發(fā)上，而是通過在低端市場上模仿和抄襲知名品牌的產(chǎn)品，從而導致LED照明行業(yè)出現(xiàn)嚴重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。產(chǎn)品的同質(zhì)化使得中小企業(yè)只能通過價格戰(zhàn)來贏得市場，尤其是中低端產(chǎn)品功能相近且單一，價格成為企業(yè)間競爭的主要手段，價格上的惡性競爭直接導致利潤微薄，進而制約企業(yè)創(chuàng)新能力的提升和行業(yè)整體出口競爭力的提升。因此，中小企業(yè)只有致力于產(chǎn)品研發(fā)及創(chuàng)新，洞察市場需求變化，并快速付諸于實踐，才能夠在現(xiàn)階段的市場競爭環(huán)境下脫穎而出。（2）LED照明行業(yè)標準相對滯后標準化是行業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)歷程，也是參與國際市場競爭的硬性條件。標準化作為產(chǎn)業(yè)運行重要的考量準則，對產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展有著重要的影響。由于我國LED照明是處于發(fā)展初期的新興產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品技術更新快，產(chǎn)品標準的制定趕不上技術發(fā)展的速度，導致標準更新步伐始終落后于產(chǎn)品技術水平，存在某些關鍵指標測試上的空白，導致市場上產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。生產(chǎn)中低端產(chǎn)品的企業(yè)依靠價格戰(zhàn)策略嚴重擠壓了創(chuàng)新、高端產(chǎn)品的市場空間。只有進一步加強LED照明產(chǎn)品相關基礎標準、產(chǎn)品標準和測試方法標準的研究，完善產(chǎn)品的檢測標準、安全標準、性能標準和能效標準，才能為我國LED照明產(chǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展保駕護航。LED在照明領域的發(fā)展歷程自19世紀愛迪生發(fā)明用電能照明的白熾燈并廣泛應用以來，人類社會照明設備經(jīng)歷了三個重要的發(fā)展階段，這三個階段的代表光源分別為熒光燈、高強度氣體放電燈和LED燈。由于高強度氣體放電燈使用環(huán)境較為特殊，使用的場所一般為工業(yè)、公共照明以及其他一些比較特殊的場所，因而日常生活中廣泛使用的光源還是白熾燈、熒光燈和LED光源。歷史上，第一個具有現(xiàn)代意義的LED誕生于20世紀50年代，而第一個商用LED則是1962年由GE、Monsanto、IBM的聯(lián)合實驗室開發(fā)出來的發(fā)紅光的磷砷化鎵半導體化合物，從此可見光LED步入商業(yè)化發(fā)展進程。20世紀中后期半導體材料研究不斷深入，使LED光源顏色更加多樣。進入21世紀后，各種顏色的超高亮度LED取得突破性進展，其發(fā)光效率提高了近1，000倍，色度覆蓋可見光波段的所有顏色，其中最重要的是超高亮度白光LED的出現(xiàn)，使LED照明相對熒光燈照明具有相對優(yōu)勢，其應用領域跨越至高效率通用照明光源市場。由于LED照明產(chǎn)品具有節(jié)能環(huán)保的優(yōu)良特性，各國也開始陸續(xù)出臺相關的有利政策，淘汰傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，進而推廣LED照明產(chǎn)品。歐美等發(fā)達國家于21世紀初，率先頒布了一系列淘汰白熾燈的法案。我國也于2011年公布《中國逐步淘汰白熾燈路線圖》，于2016年禁止進口、國內(nèi)銷售15W以上白熾燈。傳統(tǒng)照明產(chǎn)品淘汰而引起的市場空缺大部分將由LED照明產(chǎn)品所填補。我國LED照明行業(yè)市場分析2011-2016年，我國LED照明行業(yè)的市場規(guī)模以及產(chǎn)品滲透率表現(xiàn)出與全球市場趨勢一致的高速增長。目前，我國已成為全球照明市場最大的消費國。2016年，我國LED照明市場規(guī)模達到1，706億元，LED照明產(chǎn)品市場滲透率提高至42%。從供給端來看，2017年7月，國家發(fā)展改革委等13部門聯(lián)合發(fā)出通知，正式印發(fā)《半導體照明產(chǎn)業(yè)十三五發(fā)展規(guī)劃》。該規(guī)劃指出，2015年，半導體照明產(chǎn)業(yè)整體產(chǎn)值達4，245億元人民幣，同比增長21%；LED功能性照明產(chǎn)值達1，550億元，同比增長32%；LED照明產(chǎn)品產(chǎn)量約60億只，國內(nèi)銷量約28億只，占國內(nèi)照明產(chǎn)品市場的比重約為32%；到2020年，LED照明產(chǎn)品國內(nèi)市場滲透率達70%，尚有較大增長空間?，F(xiàn)階段，我國LED照明市場供需基本處于平衡狀態(tài)，隨著社會消費的不斷升級，以及半導體照明行業(yè)的政策指導，LED照明行業(yè)在供需兩端依然存在較強的增長動力，LED照明產(chǎn)品在我國依然有較大的市場空間。LED照明行業(yè)主要產(chǎn)品生命周期及所處階段目前照明市場上主要的照明產(chǎn)品包括：白熾燈、鹵素燈、高壓氣體放電燈、熒光燈、節(jié)能燈以及LED燈。從我國通用照明市場的產(chǎn)品結(jié)構可以看出，LED照明產(chǎn)品的比例在逐年增加，逐步取代了其他照明產(chǎn)品。目前LED移動照明行業(yè)的主要產(chǎn)品包括：LED應急燈、LED手電筒、LED露營燈、頭燈與探照燈等，LED家居照明行業(yè)的主要產(chǎn)品主要包括：LED臺燈、球泡燈、日光燈和筒燈。LED移動照明產(chǎn)品和家居照明產(chǎn)品作為LED照明應用市場的主力產(chǎn)品，隨著消費者環(huán)保意識的增強，戶外活動、夜間作業(yè)等需求的增加，以及近年來城鎮(zhèn)化率的上升和人口增長，無論是LED移動照明還是LED家居照明，該類產(chǎn)品的市場份額會穩(wěn)步提升。綜上，LED照明行業(yè)正處于快速成長并不斷走向市場的成熟和穩(wěn)定時期。LED照明行業(yè)發(fā)展趨勢LED照明行業(yè)的利潤水平與企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品工藝水平、經(jīng)營管理質(zhì)量、市場知名度和品牌影響力等因素有著直接關系。一般而言，生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)能力不足、產(chǎn)品質(zhì)量低下的生產(chǎn)企業(yè)利潤率較低；而具備自主研發(fā)能力、市場知名度高、產(chǎn)品檔次高的企業(yè)產(chǎn)品利潤率較高。若市場仍處于充分競爭，隨著LED照明行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的技術水平的不斷進步和成熟、原材料成本的下降、新技術的不斷涌現(xiàn)、各個環(huán)節(jié)的市場競爭日趨激烈，行業(yè)的整體利潤水平會呈現(xiàn)下降趨勢。但是，在行業(yè)的競爭過程中有較強自主研發(fā)能力、知名度和營銷能力的廠商將會持續(xù)搶占市場份額，導致生產(chǎn)廠商優(yōu)勝劣汰，由此可能帶來的企業(yè)兼并使得LED照明行業(yè)將走向整合階段，行業(yè)整合形成的規(guī)?；?jīng)營帶來成本的下降，行業(yè)利潤水平隨之提高，并維持在一個相對均衡的水平。除此之外，物聯(lián)網(wǎng)的崛起帶動LED照明走向小型連網(wǎng)的高值化數(shù)字照明。智能系統(tǒng)可以通過各種傳感器收集用戶、環(huán)境和其他信息，并進行數(shù)據(jù)分析，再進行設備調(diào)節(jié)。隨著技術發(fā)展、產(chǎn)品成熟、廠商積極推動、智慧照明相關概念普及，融合個人化、以人為本的智慧照明市場將會成為未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點。關系營銷的流程系統(tǒng)關系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結(jié)成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關系。內(nèi)部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟。（4）企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關系，是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支持。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。消費結(jié)構的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應市場變化的機會。（三）科學技術的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學技術的迅速發(fā)展導致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。科技的進步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學技術改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴重威脅。大自然的報復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，消費需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議，通過了全球性環(huán)保行動計劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標，出口產(chǎn)品因保護臭氧層的有關國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務院批準成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標志管理辦法》，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴展到其他領域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會金獎。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務院通過了《中國21世紀議程——中國21世紀人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進經(jīng)濟、社會、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國21世紀議程》在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時代，企業(yè)應基于環(huán)境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應以滿足綠色需求為出發(fā)點和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進綠色消費意識和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標識，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠看這是綠色營銷戰(zhàn)略實施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠