業(yè)務(wù)管理及人員管理知識培訓(xùn)辦法

110/111文王酒業(yè)業(yè)務(wù)員手冊目錄第一部分：文王文化2第二部分：工作職責(zé)4第三部分：業(yè)務(wù)素養(yǎng)5第四部分：日常規(guī)范7第五部分：產(chǎn)品知識8第六部分：區(qū)域開拓12第七部分：深度分銷14第八部分：渠道運(yùn)作17第九部分：終端陳列22第十部分：促銷規(guī)范24第十一部分：市場規(guī)范26第十二部分：售后服務(wù)29第十三部分：倉儲管理31第十四部分：客戶管理35業(yè)務(wù)員的概念是指負(fù)責(zé)某項具體業(yè)務(wù)操作的人員。比如，負(fù)責(zé)采購的人員、負(fù)責(zé)銷售的人員等等，業(yè)務(wù)員是企業(yè)的代表，是直接展示企業(yè)品牌或產(chǎn)品的形象代言人，能夠傳遞企業(yè)與市場之間的本質(zhì)信息，是尋找買方與賣方扣鏈的經(jīng)紀(jì)人，也是促使消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的外界動力?？缛霕I(yè)務(wù)員門檻必須有強(qiáng)烈的實現(xiàn)自我價值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智等等。頂尖級的業(yè)務(wù)員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風(fēng)范及百折不撓的登山運(yùn)動員精神的綜合體。業(yè)務(wù)員的工作就是從成千中萬噸礦石中淘取閃閃發(fā)光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強(qiáng)手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，實際上就是先推銷自己——業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。如果客人不接受人不接受業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)形象，也就無法接受其產(chǎn)品。信心是燈，毅力是發(fā)電機(jī)。如果業(yè)務(wù)員沒有強(qiáng)勁不息的毅力這個動力源，就不會讓信心之燈永遠(yuǎn)明亮，從而也就不可能發(fā)掘出豐富的成果。高超的業(yè)務(wù)手段就是讓客戶心甘情愿地掏出腰包付給其報酬，并還在心里欽佩不已。業(yè)務(wù)員的動力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產(chǎn)生的，而是自身產(chǎn)生的一股旺盛的激性，即“不到長城非好漢”的行動。這樣，其每天的計劃、行勤、啟迪及收獲都會在有條不紊之中進(jìn)行。業(yè)務(wù)員的樂趣就在于其工作中有豐富多彩的內(nèi)容、斗志斗勇的風(fēng)險、起伏跌宕的情節(jié)以及最后的來之不易的成果。業(yè)務(wù)員就是商戰(zhàn)中的特種兵——集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才！作為文王企業(yè)業(yè)務(wù)員，在具備基本素質(zhì)之時，還應(yīng)不斷提升自己，掌握各個方面的知識，包括對文王企業(yè)有深度了解，對自身所在崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、銷售技巧、市場情況等等。第一部分：文王企業(yè)文化企業(yè)簡介：安徽文王釀酒股份有限公司位于號稱"天下糧倉"之一的淮北平原,古時周文王第十子聃季載的封地沈子國,現(xiàn)安徽省阜陽市臨泉縣。公司的前身創(chuàng)建于1958年,現(xiàn)已發(fā)展成為擁有資產(chǎn)上億元,占地600多畝,年創(chuàng)利稅6000多萬元的省白酒重點(diǎn)骨干企業(yè)。公司集白酒釀造、銷售于一體，兼營酒店業(yè)務(wù)。公司董事長劉素敏女士，畢業(yè)于無錫輕工業(yè)學(xué)院釀造專業(yè)，是30多年的釀酒專家，高級釀酒工程師，阜陽白酒專家組組長，“首屆中國十大杰出母親”，“中國兒童慈善家”、“慈善大使”。公司規(guī)模宏大,設(shè)備先進(jìn),技術(shù)力量雄厚,擁有4千名員工，數(shù)千多條發(fā)酵池，幾百畝的生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化瓶酒灌裝生產(chǎn)線,并有自己的高科技實驗室和具有精密設(shè)備的化驗室，年生產(chǎn)白酒3萬多噸。公司秉承傳統(tǒng)工藝,以現(xiàn)代科技為指導(dǎo),用自家獨(dú)有的釀造方法生產(chǎn)的濃香型白酒,具有入口綿甜,窖香突出,回味悠長,飲后不上頭等特點(diǎn)。公司在五十多年的發(fā)展歷程中，始終堅持自家釀造的理念，狠抓生產(chǎn)質(zhì)量、深化營銷改革，曾多次獲得國家級、省市級榮譽(yù)，躋身安徽民營企業(yè)十強(qiáng)行列，這得益于董事長的精心領(lǐng)導(dǎo)和文王人的共同努力。如今，擁有幾千年文化底蘊(yùn)的文王酒業(yè)在前進(jìn)的道路上銳意進(jìn)取，開拓創(chuàng)新，為進(jìn)入中國白酒行業(yè)前列而不懈努力。二、經(jīng)營理念和管理理念文王在激烈的市場競爭中形成了自己獨(dú)特的經(jīng)營理念和管理理念，用于指導(dǎo)公司的各項生產(chǎn)經(jīng)營活動。經(jīng)營理念：質(zhì)量如同生命、誠信重于泰山、服務(wù)勝似廣告、人品打造酒品。企業(yè)精神：空談?wù)`事、實干興廠。管理理念：戰(zhàn)略目標(biāo)清晰化、核心流程系統(tǒng)化、開展工作程序化、工作計劃明確化、工作內(nèi)容表格化、績效考核數(shù)字化、保障執(zhí)行軍事化、全面管理科學(xué)化。三、企業(yè)優(yōu)勢文王酒業(yè)規(guī)模宏大，設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，現(xiàn)已發(fā)展成為資產(chǎn)2億元，占地600多畝，年生產(chǎn)白酒3萬多噸；擁有4千名員工，數(shù)千條發(fā)酵池，幾百畝生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化酒瓶灌裝生產(chǎn)線，并擁有自己的高科技實驗室和精密設(shè)備的化驗室。文王在激烈的白酒市場競爭中，逐步確立了自己的三大競爭優(yōu)勢：質(zhì)量優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和文化優(yōu)勢。質(zhì)量優(yōu)勢：文王酒業(yè)認(rèn)真追求每一瓶文王酒的品質(zhì)，從創(chuàng)立之時始終秉承傳統(tǒng)工藝，以自家釀造為至上，以現(xiàn)代科技為指導(dǎo)，醞釀出“綿甜、爽凈”的瓊漿玉液。具有“經(jīng)典佳釀”之稱的文王酒業(yè)擁有自己的曲酒生產(chǎn)基地，傳承“自家釀造”的理念，采用優(yōu)質(zhì)糧食釀造，才有了文王酒特有的“綿、甜、凈、爽”的口味、醇和、濃郁的窖香，喝過心曠神怡，喝多口不干、頭不痛?！白约裔勗臁?，就是選用優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、大麥、豌豆等原料，采用老五甑固體發(fā)酵傳統(tǒng)工藝，經(jīng)過120天發(fā)酵，慢慢蒸餾出好酒；“自家釀造”，就是量質(zhì)接酒，分級儲存，自然老熟，形成獨(dú)特的自然風(fēng)格；“自家釀造”就是以自己的生產(chǎn)能力為基礎(chǔ)，絕不粗制濫造。“自家釀造”不僅僅是句廣告語，更是文王酒業(yè)用實際行動向廣大消費(fèi)者做出的質(zhì)量承諾，是“自家釀造”成就了文王的永恒品質(zhì)。此外，在，2007年，公司生產(chǎn)的正一品文王貢、御品文王貢、皇宮宴等文王牌系列白酒被中國綠色食品發(fā)展中心許可使用綠色食品標(biāo)志，使得文王酒成為消費(fèi)者心中的放心酒、健康酒。品牌優(yōu)勢：文王經(jīng)過半個世紀(jì)的發(fā)展，已經(jīng)成為享譽(yù)省內(nèi)外的著名品牌。早在1997年，文王就獲得了“安徽省著名商標(biāo)”的稱號。先后獲得了上海市優(yōu)質(zhì)白酒經(jīng)典佳釀獎、第五屆消費(fèi)者喜愛的名優(yōu)白酒品牌、安徽省名牌產(chǎn)品、全國白酒質(zhì)量放心消費(fèi)聯(lián)盟品牌、全國公益明星企業(yè)等光榮稱號，這些殊榮是文王品牌優(yōu)勢的見證。為了進(jìn)一步打造文王的品牌優(yōu)勢，公司自2007年起已將申報中國馳名商標(biāo)列為重點(diǎn)工作之一，各項輔助工作都在火熱進(jìn)行中。2008年公司精心策劃的“經(jīng)典文王”系列產(chǎn)品成功上市，得到了廣大消費(fèi)者的喜愛，進(jìn)一步提升了公司的品牌影響力。文化優(yōu)勢：愛心文化是文王文化理念的精髓。公司所獲得的榮譽(yù)只是一小部分，重要的是文王酒業(yè)對社會的奉獻(xiàn)、對消費(fèi)者的愛；文王人對品質(zhì)的執(zhí)著，正是源于他們對文王酒的愛；也正是因為愛酒，才能制造出經(jīng)典的好酒；榮譽(yù)是外在的，是社會給予的；唯有和諧之愛、關(guān)懷之愛、誠信之愛、責(zé)任之愛是內(nèi)在的、永不止息的，將被文王人世代相傳，這些就是文王酒業(yè)對愛的見證。文王的愛心文化體現(xiàn)在對社會的愛——支持慈善事業(yè)，捐助社會公益事業(yè)。逢年過節(jié)送溫暖下鄉(xiāng)、第一時間向汶川地震災(zāi)區(qū)捐資捐物、開展“文王愛心圓夢”活動以及成立“素敏百萬愛心基金”來扶貧濟(jì)困、資助弱勢群體。據(jù)不完全統(tǒng)計，近年來，文王公司已向社會資助累計達(dá)千萬余元，這標(biāo)志著文王人已經(jīng)把愛心事業(yè)作為公司發(fā)展的有機(jī)組成部分，感恩之心由心底而生，落實于每個細(xì)節(jié)。文王的愛心文化體現(xiàn)在對員工和合作伙伴上。文王酒業(yè)以人為本、尊重和關(guān)愛員工，以關(guān)愛員工成長、關(guān)心員工利益的實際行動，來贏得員工對文王發(fā)展的關(guān)愛和支持；文王酒業(yè)也一直堅持以共贏的理念對待廣大合作伙伴，共享優(yōu)質(zhì)資源，在事業(yè)上實現(xiàn)共同發(fā)展，以誠信贏得文王合作伙伴的信任。文王的愛心文化還體現(xiàn)在對消費(fèi)者的愛。文王酒業(yè)擁有數(shù)千條發(fā)酵池，近百畝生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化瓶酒灌裝生產(chǎn)線，用自家獨(dú)有的釀造方式生產(chǎn)出入口綿甜，回味悠長的高品質(zhì)白酒，始終堅持以質(zhì)取信于民，貨真價實，物超所值，始終給消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。所以，文王酒業(yè)堅持“自家釀造”，就是一種責(zé)任之愛，一種對消費(fèi)者的愛。第二部分：工作職責(zé)業(yè)務(wù)員職責(zé)是業(yè)務(wù)員行為最基本的規(guī)范準(zhǔn)則，也是每一個業(yè)務(wù)員必須履行的要點(diǎn)，業(yè)務(wù)員對于自己所在崗位的各項職責(zé)都應(yīng)銘記于心，并落到實處。基本職責(zé)包括：1、承辦各項業(yè)務(wù)工作，做到：積極聯(lián)系，事前請示、事后匯報，忠于職守、廉潔奉公。2、遵守各項規(guī)章制度,按時上下班.經(jīng)經(jīng)理同意后方準(zhǔn)外出聯(lián)系業(yè)務(wù)；請示并獲書面批準(zhǔn)后方可簽約。3、進(jìn)行市場調(diào)查與研究，準(zhǔn)確掌握文王酒的市場銷售情況，建立區(qū)域內(nèi)客戶檔案，銷售的預(yù)測，收集并提供市場情報。4、對各項業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)到底,對應(yīng)收的款項和商品，按照合同的規(guī)定追蹤和催收,出現(xiàn)問題及時匯報、請示并處理；對主管上級劃分好的區(qū)域、縣份并按月、季、年完成本區(qū)域銷售目標(biāo)。5、積極發(fā)展文王新客戶，與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系，不斷開拓業(yè)務(wù)渠道；做好新產(chǎn)品的推廣和不斷開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的工作及產(chǎn)品的陳列。6、作好客情關(guān)系，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)與維護(hù)，協(xié)助其他區(qū)域開發(fā)工作；7、不得利用業(yè)務(wù)為自己謀私利,不得自接受或索要客戶的回扣、傭金;不得損害本單位利益換取私利；不得介紹客戶或轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)給他單位謀取私利。8、對違背上級決議所造成的后果負(fù)責(zé)，對由于自己決策執(zhí)行失誤，造成不達(dá)目標(biāo)或經(jīng)濟(jì)下降負(fù)責(zé)；對未完成月份和季度任務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)；對本公司信譽(yù)造成嚴(yán)重?fù)p毀負(fù)責(zé)；對公司機(jī)密泄露事件負(fù)責(zé)；對事前未做充分調(diào)查版本號行性分析而草率作決定的給公司造成損失負(fù)責(zé)。9、出差時應(yīng)節(jié)儉交通、住宿、業(yè)務(wù)請客等各種費(fèi)用，不得奢侈浪費(fèi)。第三部分：業(yè)務(wù)員素養(yǎng)一、業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)定位：業(yè)務(wù)人員是師：傳道授業(yè)解惑也；眼里看到的不是事，是道；教的是方法；讓人信服，有個人魅力。業(yè)務(wù)人員是帥：領(lǐng)悟師道，組織兵馬，克敵制勝；理解師的意圖，并堅決貫徹執(zhí)行；能夠迅速組織各色人等，形成戰(zhàn)斗力；能分析敵我，判斷形勢，而后決斷戰(zhàn)術(shù)。業(yè)務(wù)人員是匠：專業(yè)人才；執(zhí)行者。二、業(yè)務(wù)人員要明確三個問題：你的職業(yè)目標(biāo)是什么？你覺得35歲之前，賺錢重要，還是學(xué)東西重要？你覺得做業(yè)務(wù)，是苦還是甜？三、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)：1、平衡、積極的心態(tài)（愛心、信心、恒心、熱心）2、對公司制度的認(rèn)同3、產(chǎn)品知識4、基本的商業(yè)知識及業(yè)務(wù)操作技能5、溝通技巧6、學(xué)習(xí)意識四、悟性是對業(yè)務(wù)人員的基本要求：1、悟性的內(nèi)涵：就是市場的感悟能力，對市場的敏感度；悟性不是一種天賦，而是一種意識，一種學(xué)習(xí)的意識，總結(jié)的意識，競爭的意識，創(chuàng)新的意識，一種敢為天下先的意識。2、悟性在營銷工作中的表現(xiàn)為五力：預(yù)知力、領(lǐng)悟力、鑒別力、思考力、學(xué)習(xí)力。3、悟性的培養(yǎng)與建立的五大基本功：源于實踐、敏于觀察、勤于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)、悟于挫折。五、業(yè)務(wù)人員要學(xué)會做事：1、做事的原則：認(rèn)真、專業(yè)、創(chuàng)新、追求更好。2、做事的理念：知道是什么，說明你進(jìn)步了；懂得如何做，說明你提高了；知道如何做好了，說明你升華了；能夠讓別人滿意了，說明你有價值了；能夠超越別人想象了，說明你懂得創(chuàng)造了。3、做事的宗旨：不要害怕把事情做糟，而是時刻想著如何把事情做得更好；畏難便生難，不難也難；迎難便消難，難也不難；在困難面前，要永遠(yuǎn)保持自信和興奮，相信自己。4、做事的標(biāo)準(zhǔn)：超越客戶的想象是我們做事的唯一標(biāo)準(zhǔn)。5、追求事業(yè)的理念：一靠激情，激情給我們力量，讓我們不知疲倦地追求，去創(chuàng)造，讓我們實現(xiàn)夢想；二靠理性，就是從大處著眼，從小處著手，要求我們既具備預(yù)見性，進(jìn)行戰(zhàn)略性的系統(tǒng)思考，同時又要求我們具備腳踏實地的精神，滴水竄石；三靠悟性；四靠韌性，所謂韌性就是看準(zhǔn)了、想好了就要大膽去做，十年如一日，輕易不回頭。六、要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)不管業(yè)務(wù)人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。業(yè)務(wù)人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員有時候之所以能碰到好運(yùn)氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。 七、具備完成銷售的能力如果業(yè)務(wù)人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總會想方設(shè)法的來與客戶達(dá)成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該像運(yùn)動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。 擁有建立信任的能力 1、學(xué)會做人，拉近與客戶的距離：要做一個自信的人；要做一個主動地人；要做一個能吃苦的人；要做一個可靠的人；要做一個好學(xué)的人。2、從簡單做起，讓客戶不要小瞧你：從最小的區(qū)域市場單元做起；從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。3、與客戶共同銷售，用業(yè)績贏得客戶充分信賴：幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場與客戶共同開發(fā)與培育市場；與客戶共同管理市場；幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。九、具備自信1、為什么要建立自信心？實現(xiàn)目標(biāo)，信心是基礎(chǔ)；信心可以克服一切困難；成功的人都具有堅強(qiáng)的信念；如何建立自信心；身體健康才有自信，這要求：不要飲酒過度、不要抽煙、正確飲食、保持心理健康、保持幽默、保持快樂。2、如何建立自信心？要自我肯定，避免自我否定；認(rèn)為自己比想象的更棒；抓住一切機(jī)會獲得的勝利；遭到挫折與窘迫之后卷土重來；建立自信的方法；相信你是獨(dú)一無二的；練習(xí)正視別人；挑前面的座位坐下；將走路的速度提高25%；練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言；盡量不說“反正”、“可是”……3、自信的人如何思考？相信自己的感覺；提出尖銳的問題；創(chuàng)造性思維；發(fā)揮你的洞察力；培養(yǎng)讀懂他人的能力；如何培養(yǎng)自信的氣質(zhì)；學(xué)會表達(dá)你的情感；保持熱情、樂觀和能量；要坦率；使用生動的面部表情；言行一致。4、建立自信的信念：我是最棒的，我一定會成功；成功是因為態(tài)度；過去不等于未來；成功一定有方法；成功者找方法，失敗者找借口；命運(yùn)在自己手里，而不時別人嘴里；心態(tài)決定命運(yùn)，決心決定成功；只要不服輸，失敗就不會是定局；堅持到底，永不放棄；人人都能成功；人因夢想而偉大。第四部分：業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范一、日常工作內(nèi)容及流程準(zhǔn)備工作：a、路線安排b、答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項c、銷售工具：廣宣品、樣品、抹布、價格表、訂貨單。早8：10分出發(fā)：拜訪（銷售及鋪貨）（1）新客戶拜訪：問候（老板或大哥、大姐等，您好?。晕医榻B（公司、職務(wù)、姓名）→產(chǎn)品介紹（特點(diǎn)、產(chǎn)品展示、品嘗）→推介利益（產(chǎn)品進(jìn)貨價、零售價、政策）→廣宣品的張貼→收集信息（競爭產(chǎn)品的價格、促銷、銷量、新品上市、客戶心理）。拜訪成功：下訂單（詳細(xì)的有標(biāo)志性建筑物的地址、店名、聯(lián)系方式、準(zhǔn)確的數(shù)量及價格、訂貨日期與送貨日期必須填寫、客戶簽字確認(rèn)、留下業(yè)務(wù)及公司電話、有異議或特殊情況在訂單右上角標(biāo)明）→禮貌的再見→拜訪下一客戶。拜訪失敗：留下業(yè)務(wù)及公司電話→禮貌的再見→拜訪下一客戶。（2）老客戶拜訪：問候（老板或大哥、大姐等，您好！）→詢問產(chǎn)品銷售情況→規(guī)范陳列（生動化、好位置、大排面、清潔產(chǎn)品）→點(diǎn)庫存→銷售好→介紹老品政策、新品推介→（爭?。┯唵巍鷱V宣品的張貼→建議、意見收集處理（售后服務(wù)）→竟品信息收集→禮貌的再見→拜訪下一客戶。晚4：40分返回公司：（1）白單交物流內(nèi)勤匯總，然后交司機(jī)配送。黃單交銷售內(nèi)勤匯總個人業(yè)績。（2）新客戶加入檔案并通知銷售內(nèi)勤。（3）信息整理反饋給銷售內(nèi)勤并交銷售經(jīng)理。（4）寫工作日記。二、日常工作要求和標(biāo)準(zhǔn)1、每天按照拜訪路線拜訪客戶40家（不計沿途增加拜訪頻率的重點(diǎn)客戶），每戶拜訪時間8—10分鐘。2、每周一上交周工作拜訪路線。3、每周日上交周工作總結(jié)，每月25日交月工作總結(jié)及下月工作計劃。4、工作總結(jié)的內(nèi)容：具體的工作內(nèi)容、銷售情況、銷售額、竟品情況及分析（表格）、所遇問題、下周或月的工作計劃、內(nèi)容真實準(zhǔn)確。5、電話二十四小時開機(jī)，如果沒能接聽公司電話，在看到未接電話后，必須回復(fù)。如遇關(guān)機(jī)情況每次扣5元（在補(bǔ)助中扣除）。6、業(yè)務(wù)人員在工作時間內(nèi)不得隨意竄區(qū)或做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，發(fā)現(xiàn)3次，立即開除。7、每周一對竟品進(jìn)行一次市場調(diào)研，填寫競爭品牌市場調(diào)查表，主要是對競爭對手目前的銷售狀況、銷售政策進(jìn)行及時的掌握，以便公司做出正確的調(diào)整。要求認(rèn)真詳細(xì)填寫，晚上交到內(nèi)勤處。三、特殊情況1、有特殊情況時，應(yīng)該及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通，得到答復(fù)后，按照領(lǐng)導(dǎo)指示進(jìn)行辦理。2、有特殊工作時，必須服從領(lǐng)導(dǎo)安排，按時完成交待工作。第五部分：產(chǎn)品知識目前，公司產(chǎn)品分高、中、低三個檔次，文王、文王貢兩大系列，有適合不同地域和人群需求的100多個品種。其中皇宮宴、經(jīng)典文王、文王國窖、一帆風(fēng)順、正一品、御品等是文王酒廠暢銷產(chǎn)品。一、掌握公司主打產(chǎn)品線知識介紹皇宮宴產(chǎn)品特色：該酒酒體豐滿、香醇爽凈、芬芳香馥郁、飲后猶香、回味悠長，沁心脾，逸神智，盡顯宮庭品味。為高檔政商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：領(lǐng)導(dǎo)會晤、重大會議、隆重聚會上以增加檔次感、正式感、彰顯品味，讓人享盡成功的優(yōu)越感，感受夢回皇朝的神韻。經(jīng)典文王之天時產(chǎn)品特色：古時文王順應(yīng)天時，滅商建周，奠八百年基業(yè)，今天文王酒業(yè)員工上下齊心成就輝煌五十年，這款天時經(jīng)典文王酒逢盛世而出，故以天時命名，蘊(yùn)意繁榮。為中高檔政商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：重大會議、隆重聚會上增加檔次感、正式感、彰顯品味，飲之心胸頓然如天空般坦蕩開闊，口味醇香悠遠(yuǎn)，細(xì)細(xì)品之還可享受那份淡然，那份悠遠(yuǎn)。經(jīng)典文王之地利產(chǎn)品特色：文王酒產(chǎn)地地處中原，氣候適宜，盛產(chǎn)五谷，地利經(jīng)典文王酒盡享地利之便，渾然天成，吸取大地之精華，凝陳年之窖香，結(jié)合傳統(tǒng)工藝，秉著自家釀造，成就徽酒典范。為中高檔政商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：宴會、典禮上增添大氣，品上一口地利經(jīng)典文王酒的芳香，感受到的是一份平實恬淡的生活，有它的相伴，腳下的路會走的更加沉穩(wěn)，更加踏實。經(jīng)典文王之人和產(chǎn)品特色：天地之間，人和為美，人間大道，和諧為貴，人和方能興旺，興旺方顯大治。人間大道和諧之美，盡在人和經(jīng)典文王。為高檔商務(wù)用酒、宴會用酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：商界、政界會晤、喜慶宴會、隆重會議場合增加正式、和諧氣氛，品上一口地利經(jīng)典文王酒的芳香，感受到的是一份平實恬淡、積極向上的生活，有它的相伴，前途會更加和諧，更加輝煌！文王國窖產(chǎn)品特色：文王國窖脈傳古方，秉承自家釀造之理念，以專業(yè)為根，以誠信為本，精選五谷，配以佳泉，以精曲為基，陳糟為輔，全過程的釀造耗時達(dá)120天以上，窖藏10年之久。為中高檔商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：商界、政界會晤、喜慶宴會、隆重會議場合彰顯大氣，品嘗國窖，品嘗醞釀悠久的純正品質(zhì)，令人舒暢、陶醉……一帆風(fēng)順產(chǎn)品特色：一帆風(fēng)順文王貢酒,專利瓶型之一,該酒酒體優(yōu)雅細(xì)膩、醇厚、豐滿、回味悠長。謹(jǐn)以此款精品祝愿廣大消費(fèi)者前程一帆風(fēng)順！為中高端消費(fèi)者，適宜的消費(fèi)場合及心理：喜慶宴會、隆重會議、慶度節(jié)日、親朋好友聚會等場合，增添愉快輕松氣氛，一帆風(fēng)順?biāo)蛠砻篮米８?，讓消費(fèi)者事事順心。特制正一品產(chǎn)品特色：特制正一品文王貢酒，精心研發(fā)而成，歷經(jīng)千錘百煉，醇至香，彰顯非凡本性，盡現(xiàn)大家風(fēng)范。為中端酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：宴會、隆重會議等正式場合，彰顯檔次和品味，追求品質(zhì)生活，選擇特制正一品，感受特制的健康好酒。新老正一品產(chǎn)品特色：[人品，酒品，正一品，進(jìn)貢，納貢，文王貢。]正一品級文王貢灑是文王系列酒中的代表品牌之一，其卓越品質(zhì)備受廣大消費(fèi)者歡迎，多年來一直保持著良好的銷售態(tài)勢。為中低端酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：節(jié)慶，朋友家人聚會，價廉物美，品質(zhì)優(yōu)越，實實在在，又不乏檔次感。金樽文王貢酒產(chǎn)品特色：金樽美酒文王貢，胸懷天下成大志。金樽文王貢酒傳承文王非凡氣度，歷經(jīng)千錘百煉，精心釀制而成，為消費(fèi)者帶來無限成就感。為低端酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：慶節(jié)日、生日宴會等，朋友、家人聚會，增添喜慶氣氛，價格實惠，口味純正，值得一起分享。天長地久產(chǎn)品特色：當(dāng)歌對酒莫沉吟，人生有限情無限。天長地久以晶瑩剔透、酒體香醇、綿甜爽口、回味悠長、空杯留香等風(fēng)格成就文王人與廣大消費(fèi)者天長地久的情誼。為中端酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：家人、朋友聚會、喜慶婚宴、節(jié)日慶典等場合，增添愉快友好氣氛，天長地久象征真誠永恒的情誼。窖藏文王貢產(chǎn)品特色：窖存十年陳，封壇猶余香。集外觀與內(nèi)在酒質(zhì)為一體，具有香氣濃郁，入口綿甜等曲酒之獨(dú)特風(fēng)味。為中低端酒，二、熟悉一般性產(chǎn)品簡介：跨世紀(jì)經(jīng)典佳釀文王貢酒文王貢酒在上海首屆優(yōu)質(zhì)酒評比中，緊隨五糧液等名酒之后名列第四名，獲得“跨世紀(jì)經(jīng)典佳釀”獎。經(jīng)典佳釀文王貢酒延展文王精品系列酒釀制之精華，突顯晶瑩清澈之酒體、芬芳飄逸之酒香、醇和純正之口感。年年有余文王貢沈子國（今臨泉縣）除盛產(chǎn)美酒佳釀，還有一脈“神水”：水中有魚，通體紅色，文王十子常獻(xiàn)此魚于朝，意為“年年有余”。文王公司推出年年有余文王貢酒，讓廣大消費(fèi)者把美好的祝福也伴隨左右。吉祥文王貢酒共掘一汪心泉,釀造濃情為酒，注入誠信之心，以醇香綿甜之味，為消費(fèi)者帶來祥瑞之氣。如意文王貢酒人生的美滿，源于心性的成長；如意的天平，是陪伴的知音，意氣風(fēng)發(fā)之時，舉起盛滿奮進(jìn)的酒杯，文王祝福始終伴隨您的左右。平安文王貢聚文王酒釀造之精粹，承文王酒文化之大成。集視覺、嗅覺和味覺于一體，陳香飄逸，口感柔順細(xì)致，豐厚滑潤。真情文王宴酒秉承傳統(tǒng)工藝，以現(xiàn)代科技為指導(dǎo)，用自家獨(dú)特的釀造方法利用現(xiàn)代生物技術(shù)釀制而成，色、香、味、格相輔相成，經(jīng)得起奢侈的挑剔。御品文王貢酒文王酒廠推出的御品文王貢酒，以穩(wěn)健成熟的包裝、至醇至香的酒體，讓您在品嘗佳釀的同時彰顯帝王般尊貴。小康人家共建小康，喜慶文王。小康人家文王酒以其酒體醇厚，清而不冽等一流品質(zhì)讓人陶醉其中，更對廣大消費(fèi)者傳遞著一份真摯祝福。重點(diǎn)：掌握產(chǎn)品市場運(yùn)作知識體系1、熟練掌握各系列產(chǎn)品開票價格、規(guī)格、度數(shù)、功能、質(zhì)量體系2、熟練掌握各系列單品到岸價格、終端提貨價格、終端零售指導(dǎo)價格3、熟練掌握各系列產(chǎn)品在不同渠道、不同區(qū)域的獎項設(shè)置和促銷配置4、熟練掌握本區(qū)域戰(zhàn)略性產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品的劃分和分渠道運(yùn)作模式5、熟練掌握本區(qū)域主要競爭對手的主要競爭產(chǎn)品和我公司應(yīng)對產(chǎn)品及其策略6、熟知本區(qū)域各產(chǎn)品針對不同客戶的營銷策略7、熟知本區(qū)域各產(chǎn)品在不同時段的宣傳和推廣模式8、熟知本區(qū)域各產(chǎn)品銷售任務(wù)的按產(chǎn)品、按片區(qū)、按渠道、按客戶端任務(wù)分解9、熟知本區(qū)域各系列產(chǎn)品營銷費(fèi)用率使用區(qū)間及其分解模式第六部分：區(qū)域開拓實現(xiàn)區(qū)域的成功開拓，要對市場有充分的認(rèn)知，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在開拓時需要：第一，對自己公司和對目標(biāo)市場的了解，知彼知己，第二，個人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。一、知彼知己1、知已（文王酒業(yè)的基本情況與銷售政策）（1）接受崗前培訓(xùn)：了解對企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、法律、銷售等專業(yè)知識，盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；（2）區(qū)域業(yè)務(wù)員謙虛好學(xué)：區(qū)域業(yè)務(wù)員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。2、知彼（其他白酒類經(jīng)銷商、競爭對手）我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個重點(diǎn)：（1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場運(yùn)作思路等。通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點(diǎn)以及二級批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實真相，找到合適的客戶。二、談判前的準(zhǔn)備古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。1、自我形象設(shè)計人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔。2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。還有，營銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。另外還有一點(diǎn)很重要，營銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調(diào)研之后，對目標(biāo)市場做一個系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》。二、談判1、電話預(yù)約在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因為電話預(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。2、上門洽談在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續(xù)的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”。3、洽談內(nèi)容營銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。4、注意事項在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運(yùn)作思路。第三步：跟進(jìn)、簽約通過洽談，對于符合文王公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。營銷人員針對客戶異議，應(yīng)及時調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。處理異議是一門學(xué)問，總之，要通過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個新客戶就這樣誕生了。新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個隨“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”第七部分：深度分銷通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競爭狀況，業(yè)務(wù)人員工作情況等全面管控，使公司產(chǎn)品在銷售通路中有一定競爭優(yōu)勢。實施深度分銷可以產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，零售店是實現(xiàn)產(chǎn)品變換價值場所，零售是真正的銷售，是對產(chǎn)品銷售過程畫上句號，來自銷售零售終端的市場信息是最有效、最真實的信息。一、如何設(shè)計分銷通路分銷通路概要：酒類產(chǎn)品要全面走向深度分銷，必須要求通路扁平化。通路中只有分銷商和終端商，傳統(tǒng)意義上的二級代理批發(fā)商將被改造成大的零售配送商。換言之，改造客戶是任何一家酒類企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。分銷商包括廠家按“1+1”（辦事處+經(jīng)銷商）通路要求所選擇的總經(jīng)銷商以及按“片區(qū)分銷制”所劃定的零售配送商。通路運(yùn)作方法：市場交易模塊和市場交易行為決定了哪種通路應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤的消費(fèi)者，哪種通路應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。高成本通路分析：A類核心大店。此類通路，投入大，目的要大力引導(dǎo)消費(fèi)潮流，起到消費(fèi)者意見領(lǐng)袖作用。中成本通路分析：B類大店。此類通路大部分應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：中低產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品居多。一般來講，由分銷商管轄，廠家（總經(jīng)銷商）參與開發(fā)與管理，但不直接配送。低成本通路分析：C類一般店。此類通路絕大部分應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：中、低檔產(chǎn)品居多。一般來講，由分銷商管轄，廠家（總經(jīng)銷商）參與開發(fā)與管理，但不直接配送。團(tuán)購?fù)芬矐?yīng)歸屬于低成本通路，此類通路應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤的消費(fèi)者；產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品居多。二、分銷通路設(shè)計I.區(qū)域設(shè)定1.在低成本通路（兼顧中成本通路）的有效銷售半徑（配送半徑）在大城市場3-5公里內(nèi)，設(shè)立一個分銷商，該商負(fù)責(zé)配送200--300家終端商，并建立終端客戶檔案;在中等城市場配送半徑可適當(dāng)放大到5-10公里，終端商可適當(dāng)減少；在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可根據(jù)具體情況制定配送半徑和終端商數(shù)量。2．在高成本通路、中成本通路的有效銷售半徑（配送半徑）10—15公里內(nèi)，設(shè)立一個分銷商，該商負(fù)責(zé)配送50—100家終端商，并建立終端客戶檔案。3．在一個區(qū)域市場無論是選擇一個總經(jīng)銷商還是選擇兩個總經(jīng)銷商，其有效配送半徑、終端商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量應(yīng)根據(jù)各區(qū)域市場特點(diǎn)以及總經(jīng)銷商所選擇的主做的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主做的通路成本而定。4．每個分銷商被劃定一個享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)區(qū)域，實行“小區(qū)域獨(dú)家代理制”，不得跨區(qū)沖貨。II．分銷商的選定分銷商遴選可以實行媒體公開招商。以承諾的優(yōu)厚穩(wěn)定的毛利率、快速的貨轉(zhuǎn)次數(shù)以及終端人性化管理和終端親情化服務(wù)，緊緊抓住分銷商眼球。藉此，培育形成忠誠的分銷商客戶群體，并通過有序的利益分配（價差體系），最大限度地降低市場導(dǎo)入成本。III．分銷商管理在每一個分銷商管轄區(qū)域內(nèi)，廠家（總經(jīng)銷商）委派1名業(yè)務(wù)員（大的、銷量好的片區(qū)是2名），專事終端商的開發(fā)與管理，并時時對其所管理的分銷商實施規(guī)范化的“產(chǎn)品三控制”即控制價格、控制流向、控制流量。在此深度分銷模式下，總經(jīng)銷商以及分銷商雖然都是大小不一的物流配送商，但是前者直接在廠家指導(dǎo)下負(fù)責(zé)為各個分銷商配貨并參與對終端商的開發(fā)與管理；后者負(fù)責(zé)為轄區(qū)內(nèi)終端商配送產(chǎn)品。三、深度分銷的表現(xiàn)形式1、人員配備，根據(jù)零售小店數(shù)量、覆蓋范圍進(jìn)行。2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達(dá)到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋一線市場信息，完成一定的銷售任務(wù)及產(chǎn)品的配送運(yùn)輸。3、產(chǎn)品宣傳：通過對零售終端銷售，對產(chǎn)品進(jìn)行終端陳列，POP張貼，產(chǎn)品知識的介紹和宣傳，使產(chǎn)品在市場中一定影響。四、深度分銷具體操作深度分銷操作是一個動態(tài)的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個循環(huán)過程，不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化。第一步：基本資料收集、收集所有零售小店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話。合理化分A、B、C級客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。A、客戶以學(xué)校、幼兒園門口、住宅小區(qū)、十字路口及電影院，娛樂活動中心，醫(yī)院附近，車站，碼頭等等。B、客戶為市中心帶小批發(fā)小型超市，連鎖超市，大商場附屬超市。C、機(jī)動開發(fā)、不作重點(diǎn)。路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對A級客戶進(jìn)行強(qiáng)行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期拜訪2次以上，B級客戶每星期或10天1次以上C級至少10天—15天要拜訪一次。每人每天開發(fā)30—50家小店使鋪貨率達(dá)80%以上，著手第二步。第二步：主要對第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級，調(diào)整拜訪頻率，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營信息。深度分銷是使目標(biāo)顧客最容易接近和最方便購買的渠道，使產(chǎn)品象自來水一樣流入目標(biāo)市場。平均銷量與分析：用于銷量預(yù)測。在銷售流通中出現(xiàn)庫存，馬上要反饋企業(yè)、管理安排、生產(chǎn)計劃、分析原因、安排促銷等?？蛻舻燃壈催M(jìn)人貨和銷售量大小而定。累積銷量占40%與總銷量為大客戶、從大到小。20%中客戶，不到5%小客戶。第八部分：渠道運(yùn)作核心思想：細(xì)化制勝一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的渠道細(xì)化（1）不同消費(fèi)界面的細(xì)化：兩個目的。第一種目的：全面占領(lǐng)目標(biāo)市場。為了全面覆蓋下的規(guī)模銷量，在打造強(qiáng)勢品牌的同時，就需要對不同消費(fèi)界面的消費(fèi)者進(jìn)行研究，然后將目標(biāo)產(chǎn)品輸入進(jìn)能夠順利到達(dá)消費(fèi)者面前的細(xì)化了的渠道中。第二種目的：成為目標(biāo)市場上某一渠道的強(qiáng)勢品牌。處于品牌的定位、文化背境、市場機(jī)會等諸多因素的限制，只能采用本策略才能成為強(qiáng)者。（2）相同消費(fèi)界面的細(xì)化：為了更長久地占領(lǐng)市場和更好地防范渠道間的串貨及低價傾銷，而對相同消費(fèi)界面的不同渠道所采用的不同產(chǎn)品策略。運(yùn)用此策略的關(guān)鍵點(diǎn)：在每一個獨(dú)立細(xì)分的市場里面，都應(yīng)有不同的訴求，關(guān)健要作到從產(chǎn)品端到市場端的變化與和諧的同步。有了細(xì)化渠道市場的相應(yīng)的產(chǎn)品，下一步要涉及的就是細(xì)化渠道的生力軍了：客戶二、渠道細(xì)化的客戶策略（1）按經(jīng)營方式可以將客戶分作兩類：品牌客戶和游擊客戶。1、品牌客戶：以長期利益和發(fā)展為目的，按照白酒整合營銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場上的強(qiáng)勢品牌。這一類客戶多為目標(biāo)市場上綜合實力和信譽(yù)較高的客戶。2、游擊客戶：以機(jī)會利益和短期利益為目的，只選擇能賺錢的機(jī)會產(chǎn)品，回避一切先期規(guī)模和風(fēng)險投入。這一類客戶多為二批商和流通商。在渠道細(xì)化的整合營銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？（2）產(chǎn)品定位下的選擇：依據(jù)主導(dǎo)主品的定位和產(chǎn)品推廣過程中所必須選擇的渠道策略來選擇適合于產(chǎn)品推廣的渠道客戶。如果目標(biāo)是要打造整合強(qiáng)勢目標(biāo)市場品牌，就必須選擇品牌客戶作總代理，如果選擇了游擊客戶作為總代理失敗是注定的。但對于一個低成本優(yōu)勢的低價位流通產(chǎn)品來說，選擇多個游擊客戶作為分銷商就顯得較科學(xué)。當(dāng)然品牌客戶如果具有較強(qiáng)的流通渠道資源當(dāng)然也是最簡潔的選擇，關(guān)健要看品牌客戶對待這一產(chǎn)品推廣策略的態(tài)度如何。我們不訪將產(chǎn)品渠道細(xì)化后的客戶策略分解開來分析；（3）流通產(chǎn)品渠道：惟有餐飲店達(dá)到第一第二品牌時，方可跟進(jìn)流通渠道，但要保留終端渠道上的1—2個長期產(chǎn)品。如金六福的五星和四星，這一階段，可以由品牌總代理大力發(fā)展二批客戶，商超和重點(diǎn)零售客戶，但要能夠控制。（4）客戶重疊推廣的利與弊從戰(zhàn)略上講，在某一目標(biāo)市場上找兩個以上的品牌客戶作一級代理商，遲早會出現(xiàn)渠道內(nèi)訌的問題。這是白酒行業(yè)長期實踐中為企業(yè)所共識的問題。我們要研究的是，同一品牌延伸的不同品牌，由不同客戶代理的利與弊的問題。統(tǒng)一管理、價格的合理布局、利益的合理分配，是客戶重疊有效營銷的三張王牌，否則失控的兄弟相殘所帶來的惡果比與外敵決斗還要慘烈得多。任何營銷的組合都必須有一個核心，渠道細(xì)化組合也不例外。抓住核心，是為了更好地讓市場達(dá)到核裂變的爆炸性效果。（5）核心渠道的市場定位所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺，通過這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場上能使品牌成為亮點(diǎn)，通過可持續(xù)性營銷亮點(diǎn)能成為強(qiáng)點(diǎn)，強(qiáng)點(diǎn)形成重點(diǎn)突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費(fèi)者購買。要作到這一點(diǎn)，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者。（6）核心消費(fèi)者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導(dǎo)消費(fèi)的主流消費(fèi)群體。營銷本沒有什么真正的秘密，所謂的秘密，只不過是某一營銷階段所存在的問題下面的規(guī)律而已，只要找到并運(yùn)用好這一規(guī)律，就一定能解決浮在市場表面的所謂的疑難問題，白酒的生命周期過短和串貨問題也不例外。（7）文王酒業(yè)渠道策略架構(gòu)流通渠道為基礎(chǔ)，在重點(diǎn)市場做強(qiáng)勢品牌；商超渠道為形象，在重點(diǎn)市場做宣傳窗口；酒店渠道為碉堡，作為打擊和迷惑敵人的據(jù)點(diǎn)。產(chǎn)品以中檔產(chǎn)品為主，高低兩檔為副翼。三、渠道控制影響白酒渠道控制的主要因素：1、企業(yè)和商家之間的利益差異。企業(yè)往往注重長期利益，追求百年品牌的建立，而商家由于種種原因，更注重短期利益，注重單位產(chǎn)品的利潤。這種利益的差異不可避免地從合作之初開始，并成為合作中不斷發(fā)生摩擦的根源。2、企業(yè)和商家之間的管理差異。不同企業(yè)對于經(jīng)銷商、市場管理有不同的模式，而經(jīng)銷商由于和不止一個企業(yè)、一個品牌合作，他們的管理水平相對比較低，對企業(yè)管理的包容能力、創(chuàng)新能力不是很強(qiáng)，他們的管理是基于短期利潤而實施的，因此，企業(yè)和商家的管理差異是影響白酒企業(yè)渠道控制的主要因素。3、企業(yè)和商家之間的目標(biāo)差異。企業(yè)的目標(biāo)是占有更大的市場份額，打擊競爭對手，形成品牌忠誠，而商家的目標(biāo)是最大限度地利用企業(yè)的政策，創(chuàng)造最好的收益。一旦企業(yè)在營銷進(jìn)程中犧牲短期利益來達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，商家便會與企業(yè)產(chǎn)生矛盾。因為很多商家認(rèn)為，企業(yè)和商家之間的關(guān)系如同“鐵打的營盤流水的兵”。至于誰是“營盤”誰是“兵”，要靠企業(yè)和商家自己理解體會。白酒品牌的競爭，首先是渠道的競爭。白酒企業(yè)在企業(yè)文化，品牌，管理，合理的價差體系以及完善的渠道伙伴計劃指導(dǎo)下，與經(jīng)銷商通力協(xié)作，建立起相對封閉的市場鏈，變商品的自然流向為可控制流向，保證實現(xiàn)安全營銷。四、酒店運(yùn)作酒類產(chǎn)品的終端主要分為餐飲終端、社區(qū)零售終端、商超終端、夜場終端。餐飲終端因其數(shù)量多、分布廣、銷量大等特點(diǎn)成為酒類產(chǎn)品消費(fèi)的最重要終端。如何成功實施餐飲終端營銷是酒類產(chǎn)品終端營銷的關(guān)鍵。鑒于文王酒業(yè)在流通渠道采取分銷模式運(yùn)作較為成功、成熟，餐飲渠道的突破是文王未來發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，下面對酒店渠道的運(yùn)做詳細(xì)分析。（一）酒店渠道的功能和特性：酒店渠道作為快消品銷售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：1．酒店渠道是實現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場所。2．核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用。3．酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的敏感度最低，同時也是唯一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場所。4．酒店渠道主要采用以終端為主的市場操作方式。與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同，餐飲市場呈點(diǎn)狀分布，主要開展以終端為主的市場操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導(dǎo)終端店操作的各個環(huán)節(jié)來展開。5．隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來越大。出現(xiàn)了進(jìn)店門檻高、易押款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。（二）酒店渠道的進(jìn)店前調(diào)查1、酒店調(diào)查的內(nèi)容基本資料調(diào)查包括負(fù)責(zé)人及背景，酒店的所有權(quán)，主要部門負(fù)責(zé)人、位置、交通狀況；規(guī)模方面的調(diào)查包括營業(yè)面積、包間和散臺數(shù)、員工多少；檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經(jīng)營菜系；管理水平方面包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)范、有無保安人員；信譽(yù)狀況包括結(jié)帳是否按時、有無帳務(wù)糾紛；生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費(fèi)力、上座率，返臺數(shù)；競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買轉(zhuǎn)場，有幾家促銷人員、有無廠家聯(lián)合搞促銷活動；費(fèi)用狀況包括進(jìn)場，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費(fèi)用。另外需要注意的是生意狀況、競品促銷方式、管理水平等，要在中午和晚上就餐時考查，其他的調(diào)查內(nèi)容要避開就餐時到酒店做調(diào)查。當(dāng)然能以消費(fèi)者的身份開展調(diào)查也是相當(dāng)不錯的。2、調(diào)查資料的整理和分析①根據(jù)酒店的檔次、生意狀況、白酒消費(fèi)能力把酒店分為特級、A級、B級、C級；②根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營風(fēng)險程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級；③根據(jù)競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進(jìn)場等條件，把酒店分為首批洽談進(jìn)場酒店、第二批洽談進(jìn)場酒店、最后洽談酒店等；④根據(jù)上述三個分析內(nèi)容，再結(jié)合自己的營銷目標(biāo)就可初步確定哪些酒店可做，怎么做，什么時候做，從而進(jìn)一步再具體制定開店計劃和開店的進(jìn)度?？傊?，切不可不對酒店資料綜合分析就盲目的開店，如果盲目地開店一是風(fēng)險大，二是費(fèi)用可能要超支，三是最后會出現(xiàn)該開的店沒有開發(fā)，不該開的店卻開得過多，這樣得話就有可能導(dǎo)致整個酒店渠道經(jīng)營得失敗。（三）酒店的進(jìn)場方式及注意事項酒店渠道是一個比較特殊的銷售渠道，大概五年前都還沒有多少人來認(rèn)真的研究它的入場方式，因為大多數(shù)酒店都是中國土生土長的企業(yè)，當(dāng)時根本就不存在入場費(fèi)等費(fèi)用，廠家入場時只需談經(jīng)銷或代銷即可。近年，隨著市場競爭加劇，同時受到國際大賣場營銷方式的影響，酒店也開始對入場廠商收取費(fèi)用，而且有愈演愈烈之勢。下面是常見的酒店入場方式及注意事項分析。1．酒店的入場方式現(xiàn)在酒店入場銷售方式主要有以下幾種：①只進(jìn)場銷售：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷售，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對B、C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級店。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。②混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。此入場方式一是針對那些如果要買專場費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比算不過來的特級和A級酒店；二是市場費(fèi)用投入不多，而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。另外如果自己作某一價位段的產(chǎn)品，與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。③買斷專場促銷方式：即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場方式費(fèi)用相當(dāng)高。④包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場方式。⑤暗促銷方式：此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于1－2名促銷人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場促銷方式。⑥買斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：此種方式一般是實力較大，經(jīng)營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費(fèi)用的入場方式。2．酒店入場時的注意事項①無論以何種方式入場銷售，都必須是建立在對酒店的全面了解和分析后作出的決定。②如果店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場或包量銷售方式。③在作專場促銷時，一定要把促銷物料的陳列一項考慮進(jìn)去、并明確不準(zhǔn)競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子。④在簽訂混場促銷時一定要明確店，同類產(chǎn)品的促銷不能超過一定的數(shù)量，因為現(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用，不管廠家的收益，如果促銷超過一定的數(shù)量，混場促銷的效果就相當(dāng)?shù)牟盍恕＂莅夸N售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂得合理，如果太高店方完不成得話，他們就會把精力轉(zhuǎn)向其他競品。⑥暗促銷人員畢竟是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會給她們培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識，讓其真正地成為公司的促銷和宣傳員。⑦買斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷商，一定要確保自己有滿足酒店對不同酒水產(chǎn)品要貨的實力，如果你買斷了一個酒店的酒水供應(yīng)權(quán)，卻不能滿足別人的要貨計劃，店方就會另尋貨源，你將會落個竹籃打水一場空的下場。一般酒店（特別是高檔酒店）經(jīng)營酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議時你最好對店方的經(jīng)營品種作個限定。⑧酒店收取入場費(fèi)用因涉及到費(fèi)用的稅收問題現(xiàn)仍存在較大的爭議，所以好多店在收取費(fèi)用后都不會提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會提供。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場談判（特別是費(fèi)用較高的酒店）最好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與。⑨入場費(fèi)用的支付方式除直接給現(xiàn)金外，還有提供同價值的產(chǎn)品，為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其它裝修等方式。第九部分：終端陳列終端陳列要求要生動化，所謂生動化，是指通過有效的商品陳列、環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即售點(diǎn)更加能夠吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終促成消費(fèi)者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。一、產(chǎn)品陳列良好的產(chǎn)品陳列會使我們的努力變得更有效根據(jù)研究，充足、清潔、美觀、新穎的POP和宣傳物料等，能提高，銷售額30%~~85%。二、產(chǎn)品陳列的益處增加產(chǎn)品包裝可見度，幫助宣傳產(chǎn)品；有更多的機(jī)會將產(chǎn)品展示給消費(fèi)者；產(chǎn)品陳列能將廣告效益變?yōu)閷嶋H銷售；產(chǎn)品陳列使購物不在單調(diào)枯燥；產(chǎn)品陳列能增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度；刺激沖動購買，有效提高銷量。三、陳列可以幫助我們創(chuàng)造購買氣氛直接刺激消費(fèi)者購買欲；改善賣場形象我們的廣告把我們產(chǎn)品的最新信息告知給公眾,信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將為商家創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會，并使之不同于他的競爭對手，領(lǐng)先對手；增加銷售和利潤這是我們銷售工作的最終目標(biāo)。四、產(chǎn)品陳列的技巧不要擋住人流；干凈整潔；方便拿?。惶幱谒揭暰€高度，不要超過一般人的身高價格牌清楚易讀；文王產(chǎn)品占有較大空間；同一品牌垂直陳列；同一包裝水平陳列；文王產(chǎn)品集中擺放商標(biāo)面向消費(fèi)者；產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出；正確使用廣告品；廣告品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋；海報與貼紙應(yīng)接近水平視線，不可過高或過低；廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一；及時更換受損和過時廣告品；正確使用展品和展示工具；對各種規(guī)格做系統(tǒng)安排，依分銷重點(diǎn)依次擺放；展品及展示工具應(yīng)充分配合五、貨架陳列的原則1、數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量；2、集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力；3、顏色；醒目的顏色和得宜的顏色搭配，可給消費(fèi)者留下產(chǎn)品豐富、選擇性強(qiáng)、企業(yè)很具實力的印象和陳列效果；4、照明：借助恰當(dāng)?shù)墓庹丈?，可以?qiáng)化商品的色彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如浪漫、熱情、清爽等預(yù)期的展示效果和購物氛圍，此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對商品的親和力。六、陳列應(yīng)注意的事項1、文王產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時所能看到的最佳位置。2、主推文王產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間50%的陳列面積。3、樣品必須除去外包裝后陳列。4、每次拜訪客戶時必須清理更換損壞的產(chǎn)品及演示材料、POP。5、所有陳列文王產(chǎn)品必須有清楚的價格標(biāo)識。6、及時補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品。7、保持文王產(chǎn)品陳列及展示工具整潔。8、文王產(chǎn)品必須集中陳列。9、演示裝置及樣品必須通電演示。10、產(chǎn)品標(biāo)識、產(chǎn)品及宣傳畫等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍。七、陳列位置的選擇人潮密集位置；進(jìn)入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口處；暢銷品牌旁；收銀臺旁；柱子旁；端架；最佳柜位；最佳高度；男性視線平齊高度160厘米；充足照明光線的位置；令人舒適的環(huán)境八、陳列網(wǎng)點(diǎn)的選擇網(wǎng)點(diǎn)位置；貨架上陳列空間大??；文王產(chǎn)品的銷售量；光顧網(wǎng)點(diǎn)的顧客數(shù)目；店主的合作態(tài)度；網(wǎng)點(diǎn)外的人流九、錯誤的陳列缺貨；陳列產(chǎn)品中混入其他品牌；陳列混亂；視覺效果差；難以拿放；不潔凈十、陳列中不應(yīng)該發(fā)生的情況1、選擇背向客流的位置2、選擇只有當(dāng)顧客離開商店時才能看見的位置3、過分攻擊競爭品牌4、不經(jīng)店主同意就冒然進(jìn)行產(chǎn)品陳列第十部分：促銷規(guī)范白酒的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，我們該何去何從？——抓好促銷管理工作將為品牌在終端的表現(xiàn)出彩。一、促銷管理階段性工作促銷活動，包含促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段：（一）促銷活動前期準(zhǔn)備工作1、促銷方案的審定（1）審定方案是否嚴(yán)密、可行。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等；（2）審定方案是否有針對性。審定促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標(biāo)（3）審定方案是否有一定的適應(yīng)、協(xié)調(diào)能力。促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等；2、促銷活動的具體安排（1）人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；（2）廣告、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準(zhǔn)備、布置完畢；（3）促銷貨物的準(zhǔn)備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計銷量及續(xù)補(bǔ)量；（4）時間安排：把握促銷時機(jī)，對促銷時間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷時間合理把握；3、確定各自權(quán)責(zé)范圍和信息反饋體系：（1）明確區(qū)域經(jīng)理（主管）、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)員各自權(quán)責(zé)范圍；（2）信息反饋表單的設(shè)計和準(zhǔn)備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實情況表等等；（二）促銷活動中的監(jiān)督和管理工作：促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程：1、計劃方案執(zhí)行情況2、人員執(zhí)行情況3、物資控制情況4、實施中的不良傾向（三）促銷活動后的分析、評估和總結(jié)工作：1、促銷活動的分析、評估：（1）對促銷活動銷售量、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計和匯總；（2）對促銷人員的業(yè)績進(jìn)行評估和獎罰；2、促銷活動的總結(jié)：歸納促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓(xùn)，提出改進(jìn)措施，為以后的促銷工作積累經(jīng)驗；二、具體活動執(zhí)行管理1、零星促銷活動零星促銷活動主要包括免費(fèi)品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點(diǎn)是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強(qiáng)，時間可長可短；2、酒店、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動大型促銷活動主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點(diǎn)規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復(fù)雜，但時間較短；三、分階段促銷管理1、導(dǎo)入期：免費(fèi)品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動。2、認(rèn)同期：酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動。3、強(qiáng)化期：酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動。4、信賴期：大型戶外活動、社區(qū)促銷活動。根據(jù)各個階段的廣告和促銷活動的特點(diǎn)，設(shè)置各個階段的促銷活動及管理，但需要說明的是，這些促銷活動并不是在各個階段是唯一選項，許多促銷活動在各個階段都可行的，只不過促銷目的和方式可能有所不同而已。四、促銷活動應(yīng)注意的問題：1、促銷活動中的不良傾向問題：（1）活動不能得到消費(fèi)者認(rèn)同；（2）促銷人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況，導(dǎo)致促銷活動不能按原計劃執(zhí)行；（3）促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制；（4）決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動；（5）促銷預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強(qiáng)效果；（6）競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容；第十一部分：市場規(guī)范一、市場鋪貨規(guī)范（一）鋪貨的基本原理1、確保產(chǎn)品及陳列隨處可及，顧客能隨處買到。2、嚴(yán)格按照工作日時間安排去鋪貨。3、及時送貨，服務(wù)快速有效。4、通過庫存壓力和彌補(bǔ)空白來搶占競爭邊緣。5、加速公司的資金周轉(zhuǎn)。（二）鋪貨的步驟1、鋪貨市場的選擇；2、用好地圖，從地圖上找出；3、目標(biāo)區(qū)域的位置；4、每個區(qū)域的人口；5、區(qū)域離倉庫的距離。（三）市場調(diào)研1、每個區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（零售終端）；2、每個區(qū)域現(xiàn)有的批發(fā)商、二批商數(shù)量；3、售點(diǎn)營業(yè)的時間。（四）市場潛力評估和經(jīng)濟(jì)可行性1、區(qū)域容量的測定（用日均消耗量估算）；2、經(jīng)濟(jì)可行性；3、貨車操作成本；4、投資回報率。（五）鋪貨路線的形成1、按照售點(diǎn)的密集程度確定鋪貨路線；2、按交通管制規(guī)則確定線路次序；3、對所有選定的區(qū)域每周至少訪問一次；4、對營業(yè)額較大的客戶確定適當(dāng)?shù)陌菰L頻率；5、遵守固定拜訪計劃，如有變，提前通知客戶；6、保留鋪貨記錄；7、進(jìn)行產(chǎn)品陳列；8、使用POＰ。級別數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)要求A銷量標(biāo)準(zhǔn)：高檔酒的月銷量平均在300箱以上或中檔酒的月銷量在1500箱以上堆垛標(biāo)準(zhǔn)：貨架、柜臺的顯要位置陳列文王系列酒；在店鋪的顯要位置張貼文王系列POP信息反饋：能夠在第一時間反饋競品的各種措施等相關(guān)市場信息；市場執(zhí)行：能夠積極配合開展各種促銷活動，嚴(yán)格按照公司的銷售政策經(jīng)營；市場監(jiān)管：主動維護(hù)本區(qū)域正常的銷售秩序，并能夠主動積極配合公司開展各種市場管理。B1、銷量標(biāo)準(zhǔn)：高檔酒的月銷量平均在100箱以上或中檔酒的月銷量在1000箱以上2、堆垛標(biāo)準(zhǔn)：貨架、柜臺的顯要位置陳列文王系列酒；在店鋪的顯要位置張貼文王系列POP信息反饋：能夠在第一時間反饋競品的各種措施等相關(guān)市場信息；市場執(zhí)行：能夠積極配合開展各種促銷活動，嚴(yán)格按照公司的銷售政策經(jīng)營；市場監(jiān)管：主動維護(hù)本區(qū)域正常的銷售秩序，并能夠主動積極配合公司開展各種市場管理。C除A、B以外的客戶二、市場等級分類及規(guī)范分類標(biāo)準(zhǔn)終端生動化標(biāo)準(zhǔn)食雜店所有零售店貨架顯要位置陳列文王系列酒在允許張貼的位置貼有文王POP宣傳畫酒樓A級酒樓場地規(guī)模：包廂數(shù)在25個以上；銷量：高檔酒月銷量平均在600箱以上或中檔酒月銷量在900箱以上；影響力：巨大，社會名流、政府職能部門、媒體經(jīng)常光顧或會務(wù)用酒相對集中的酒樓標(biāo)識：在吧臺貨架、陳列柜的顯要位置擺放文王產(chǎn)品宣傳品：餐具、臺布、口杯等促銷用品擺在顯要位置B級酒樓場地規(guī)模：包廂數(shù)在15~25個；銷量：高檔酒月銷量平均在200~600箱或中檔酒月銷量在300箱以上；影響力：較大，單位聚餐、白領(lǐng)階層消費(fèi)相對集中的酒樓標(biāo)識：在吧臺貨架、陳列柜的顯要位置擺放文王產(chǎn)品宣傳品：部分酒樓臺布、口杯等促銷用品由文王提供C級酒樓場地規(guī)模：包廂在15個以下設(shè)置吧臺銷量：高檔酒月銷量平均在100~200箱或中檔酒銷量在300箱以下影響力：一般標(biāo)識：在吧臺貨架、陳列柜的顯要位置擺放文王產(chǎn)品宣傳品：張貼POP宣傳畫D級酒樓小區(qū)簡易餐廳（沒有包廂）如沙縣小吃等銷量：日均白酒銷售量在3箱以下；不設(shè)置吧臺同上特點(diǎn)超市1、大型超市2、社區(qū)連鎖超市在顯要的位置堆垛展示節(jié)日大賣場堆垛造型夜點(diǎn)1、迪吧2、夜總會窗口星級酒店賓館、列車、飛機(jī)場、會務(wù)、機(jī)關(guān)餐廳第十二部分：售后服務(wù)所謂售后服務(wù)：就是指業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售給消費(fèi)者之后，對顧客進(jìn)行的產(chǎn)品使用指導(dǎo)、對產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)、對顧客投訴和其它反饋信息的處理、對質(zhì)量有問題的產(chǎn)品的跟蹤處理以及與顧客定期聯(lián)系等活動。文王酒業(yè)以誠信拓展?fàn)I銷王國，在當(dāng)今白酒市場激烈競爭的環(huán)境下,文王公司堅決擯棄單純買酒勾兌產(chǎn)品,或者通過大喊大叫的宣傳,以虛抬高價的方式營運(yùn)市場,而是堅定果斷地選擇了走自己誠信營銷的路子，不光是在產(chǎn)品上對消費(fèi)者負(fù)責(zé)人，在服務(wù)上更是做到了誠信。作為一名業(yè)務(wù)員，如果你希望與顧客確立并保持一種長久穩(wěn)定的互惠互利的關(guān)系，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，售出產(chǎn)品后，你還需要信守承諾，持續(xù)不斷地為顧客提供人性化的售后服務(wù)。從你的售后服務(wù)中，顧客感受到你的真誠關(guān)懷，因而把你視為朋友，而不是單純的生意關(guān)系。透過售后服務(wù)，令你有機(jī)會發(fā)掘顧客對丹麥風(fēng)情其它優(yōu)勢的了解。如果顧客心中有任何疑問，售后聯(lián)絡(luò)會讓你及時回應(yīng)，這也恰恰實踐了你所承諾的售后服務(wù)，使顧客倍增信任。銷售都不是一次性拜訪，而是一個對顧客持續(xù)關(guān)心的過程。銷售是沒有終點(diǎn)的航程，真正的銷售始于售后。一、服務(wù)承諾：1.服務(wù)內(nèi)容:為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,決策指導(dǎo),信息咨詢,政策支持,市場幫扶,廣告宣傳,參觀考察等。2.服務(wù)方式:提供服務(wù)熱線,電腦查詢,信函郵寄,收發(fā)傳真,上門服務(wù)及面對面的交流。3.服務(wù)準(zhǔn)則:凡是消費(fèi)者提出的合理建議和要求,都將認(rèn)真對待,盡力解決。終端維護(hù)二、終端維護(hù)

業(yè)務(wù)人員除了售點(diǎn)陳列以外，還有一項很重要的常規(guī)工作就是終端維護(hù)，業(yè)務(wù)員終端維護(hù)一般要做到以下幾點(diǎn)：

1、定期拜訪

A類店：一星期1－2次；B類店：7－10天1次；C類店：半個月1次。

2、及時理貨

在售點(diǎn)拜訪中，終端展示的商品必須保持整齊、干凈；采取先進(jìn)先出的原則，及時補(bǔ)貨，切忌缺貨、斷貨；對于包裝破損以及滯銷、即將過期的產(chǎn)品及時更換。

業(yè)務(wù)人員必須做好客戶的安全存貨工作。售點(diǎn)內(nèi)的產(chǎn)品存貨能保證，每個銷售周期內(nèi)既不斷貨，也不會造成積壓。

3、處理投訴

一旦遇到客戶投訴，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)一定要迅速處理，以免事態(tài)蔓延。投訴的處理程序原則如下：弄清不良品是否存在，屬于什么類型；表示誠摯的歉意；以最低的代價迅速換回不良品；不談?wù)撟约翰涣私猱a(chǎn)品質(zhì)量方面的問題；回公司填寫書面報告，按程序反饋回總公司。

4、竄貨治理

“竄貨”又稱“沖貨”，是企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)或中間商因受到利益驅(qū)動而采取跨區(qū)域銷售的行為，竄貨若治理不好，將造成區(qū)域市場失控甚至影響企業(yè)聲譽(yù)和市場前景。竄貨并不可怕，關(guān)鍵在于治理。

（1）竄貨的類型：

類型一

1、惡性竄貨，即經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員為牟取非正常利益，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。

2、自然性竄貨，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為。

3、良性竄貨，所選擇的經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場。

類型二

1、同一市場內(nèi)部的竄貨：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浀钩鍪袌觥?/p>

2、不同市場間的竄貨：主要表現(xiàn)為兩個不同級別的總經(jīng)銷商之間的相互倒貨或同一公司不同分公司在不同市場上的倒貨。

2、交叉市場之間的竄貨：即經(jīng)銷商區(qū)域重疊。

（2）竄貨的原因

竄貨的原因主要有：價格體系混亂；獎勵政策不合理；銷售區(qū)域重疊；商品積壓不予退貨；業(yè)務(wù)人員伙同竄貨；監(jiān)控不力；商品本身無識別等。

（3）竄貨的治理

根據(jù)竄貨不同類型及原因，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可采取不同的治理辦法，治理辦法主要有：制定各渠道、區(qū)域合理的價格體系；制定地級區(qū)域主管合理的目標(biāo)和獎勵政策；合理劃分分銷商銷售區(qū)域；加強(qiáng)售后服務(wù)，做好產(chǎn)品的退、換工作；不同區(qū)域、不同渠道包裝差異化，實行產(chǎn)品代碼制；查找竄貨元兇，上交廠家處理或與沖貨方談判，并與單品項整車接貨大戶協(xié)商，形成聯(lián)盟，堵死其沖貨出口，對于屢教不改的沖貨方，則可以牙還牙，找準(zhǔn)其下游客戶，進(jìn)其主推品（非本品），低價拋出再和其談判。

三、協(xié)助經(jīng)銷商構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)

隨著市場競爭的不斷激烈，原有的銷售觀念――掌控經(jīng)銷商已經(jīng)過時。現(xiàn)在的銷售競爭必須和分銷商“談戀愛”，“不計報酬”地為分銷商創(chuàng)造更多的掙錢機(jī)會。具體來說，就是幫助分銷商擴(kuò)大下游客戶數(shù)量，增擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)，并做好終端理貨以及網(wǎng)點(diǎn)管理工作。

1、經(jīng)銷商資料管理

經(jīng)銷商資料管理主要包括經(jīng)銷商規(guī)模、動態(tài)銷量以及經(jīng)銷商下游客戶、終端網(wǎng)點(diǎn)的動態(tài)資料管理。分支機(jī)構(gòu)必須建立完善的客戶檔案，并動態(tài)更新，力求把分銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)動向牢牢掌控在手中。

2、經(jīng)銷商隊伍培訓(xùn)

區(qū)域分支機(jī)構(gòu)利用經(jīng)銷商的社會資源，其中很重要的是經(jīng)銷商隊伍。經(jīng)銷商隊伍作為企業(yè)銷售的編外隊伍，分支機(jī)構(gòu)必須不斷對其培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商隊伍的營銷水平，銷售技能，做到與企業(yè)觀念同步，步調(diào)一致。

3、協(xié)調(diào)渠道沖突

渠道沖突實質(zhì)是利益的沖突，是銷售政策不統(tǒng)一的結(jié)果。渠道沖突分為渠道間沖突和渠道內(nèi)部沖突。對于渠道間沖突，分支機(jī)構(gòu)關(guān)鍵要調(diào)整好不同渠道的利益分配。渠道內(nèi)沖突分為層級間沖突和同一層級不同成員沖突，層級間沖突要求分支機(jī)構(gòu)著眼全局，協(xié)調(diào)好各層級的利差，而同一層級渠道成員的沖突則要求分支機(jī)構(gòu)劃好“勢力范圍”，并加強(qiáng)區(qū)域管理。第十三部分：倉儲管理一、倉庫管理制度(一)基本規(guī)范1、倉管員以發(fā)至辦事處貨物的《隨貨同行聯(lián)》、《產(chǎn)品進(jìn)倉單》、《發(fā)貨單》作為儲存與出貨的依據(jù)，做到先進(jìn)先出。2、《產(chǎn)品進(jìn)倉單》、《發(fā)貨單》的數(shù)據(jù)及時登記入帳，定期或不定期盤點(diǎn)，做到單帳相符，帳實相符。3、未經(jīng)倉管員核準(zhǔn)的人員不得進(jìn)入倉庫，搬運(yùn)完畢后，亦不得在倉庫逗留。4、每天核對庫存，進(jìn)行安全庫存儲備，根據(jù)安全庫存提出訂貨計劃。5、做好庫房門禁管理，妥善保管貨物，經(jīng)常維持清潔、通風(fēng)，做到防鼠、防潮、防火、防爆，放置消防器材，每半年檢查一次，如發(fā)現(xiàn)異常及時處理或更換。倉庫內(nèi)及周圍嚴(yán)禁吸煙，并有明顯標(biāo)識。6、倉管員下班離開前，應(yīng)巡視倉庫電源、水源是否關(guān)閉，確保倉庫的安全。(二)庫位規(guī)劃與配置依成品入出庫情況、包裝、方式等規(guī)劃所需庫位及其面積，以達(dá)庫位空間的有效利用。(三)庫位配置原則1、配合倉庫內(nèi)設(shè)備（例如手推車、消防設(shè)施、通風(fēng)設(shè)備、電源等）及所使用的儲運(yùn)工具規(guī)劃運(yùn)輸通道。2、依銷售類別（如成品儲存區(qū)與退貨區(qū)）、產(chǎn)品類別分區(qū)存放，收發(fā)頻繁的成品配置于進(jìn)出便捷的庫位。3、將各項成品依品名、規(guī)格、批號劃定庫位，標(biāo)明于“庫位配置圖”上，并隨時顯示庫存動態(tài)。相同規(guī)格品名的產(chǎn)品不能放在兩個倉庫內(nèi)。(四)成品堆放依成品包裝形態(tài)及質(zhì)量要求設(shè)定堆放方式及堆積層數(shù)，以避免成品受擠壓而影響質(zhì)量，產(chǎn)品存放高度不能超過2米。(五)庫位標(biāo)示產(chǎn)品應(yīng)于每一庫位設(shè)置貨卡標(biāo)示牌，標(biāo)示其品名