挑戰(zhàn)杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽-江南大學(xué)

內(nèi)部資料“挑我妹”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽指導(dǎo)手冊江南大學(xué)2012年1月TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument".創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽背景 3.創(chuàng)業(yè)步驟 4\o"CurrentDocument".參賽者將得到什么 5\o"CurrentDocument".創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作規(guī)范 6\o"CurrentDocument".創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書深化指南 12\o"CurrentDocument".循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 15\o"CurrentDocument"附件一：第八屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽培訓(xùn)材料 12附件二：江蘇省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽計(jì)劃書樣本 15創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽背景隨著人類社會進(jìn)入21世紀(jì)，科學(xué)發(fā)現(xiàn)、技術(shù)發(fā)明與商品產(chǎn)業(yè)化之間的關(guān)系越來越緊密，科技進(jìn)步和創(chuàng)新越來越成為經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段的中國帶來巨大的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時，加入世貿(mào)組織，使中國在更高層次和更廣領(lǐng)域直接面對全球技術(shù)、信息和資本市場的競爭。因此,大力實(shí)施“科教興國”戰(zhàn)略，努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識，造就一代符合未來挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才，已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的時代要求。為了適應(yīng)這一要求，共青團(tuán)中央、中國科協(xié)，教育部和全國學(xué)聯(lián)決定共同主辦“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽是近幾年風(fēng)靡全球高校的市:要賽事。它借用風(fēng)險投資的運(yùn)作模式，耍求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，圍繞一個具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，以獲得風(fēng)險投資為目的，完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險因素、投資回報與退出策略、組織管理、財(cái)務(wù)預(yù)測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，最終通過書面評審和秘密答辯的方式評出獲獎?wù)?。?chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽源于美國，又稱商業(yè)計(jì)劃競賽。自1983年德州大學(xué)奧斯汀分校舉辦首屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽以來，包括麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)等世界一流大學(xué)在內(nèi)的十多所大學(xué)每年都舉辦這一競賽。Yahoo,Netscape,Excite等公司就是在美國大學(xué)的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽大大推動了美國高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至從某種意義上說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽已成為美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的直接驅(qū)動力之一。1998年，清華大學(xué)舉辦了中國最早的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。1999年、2000年、2002年、2004年、2006年、2008年和2010年，共青團(tuán)中央、中國科協(xié)和全國學(xué)聯(lián)主辦，清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、四川大學(xué)、吉林大學(xué)分別承辦了第一、二、三、四、五、六、七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。競賽的成功舉辦在全國高校中掀起了創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良好的社會影響。訊飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行價段并逐步走向成熟。日前，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽已與課外學(xué)術(shù)科技作品競賽一道，成為“挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽隔年舉辦的格局。且從2002年起，教育部也成為主辦單位之一。作為學(xué)生科技活動的新載體，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽必將在培養(yǎng)復(fù)合性、創(chuàng)造性人才，促進(jìn)高校產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，推動國內(nèi)風(fēng)險投資體系建立方面發(fā)揮越來越積極的作用.創(chuàng)業(yè)步驟創(chuàng)業(yè)，從零開始！如果現(xiàn)在的你除了聰明的頭腦、澎湃的激情、充沛的精力外一無所有,但你內(nèi)心深處卻渴望盡早盡快地開創(chuàng)自己的事業(yè)。假如你的心中已經(jīng)有一個好的設(shè)想,那么，讓我們沿著先行者的足跡前進(jìn)，看看將走上一條怎樣的創(chuàng)業(yè)之路。第一步：創(chuàng)業(yè)設(shè)想提純也許你頭腦里有一個模糊想法，它可能是你創(chuàng)業(yè)設(shè)想的基礎(chǔ)，但你還得做一個淘金人，從難以數(shù)計(jì)的沙里提煉出你想要的金子來，也就是說對最初的想法進(jìn)行思考、分析、判斷、選擇、充實(shí)，最終形成比較成熟的創(chuàng)業(yè)設(shè)想。第二步：組織創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)俗語說，一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫，單打獨(dú)斗就想做出頂天的事業(yè)，在這個合作的年代里既不可能也無必要，因此，你要組建一個優(yōu)勢互補(bǔ)、高度認(rèn)同、目標(biāo)一致的團(tuán)隊(duì)，在創(chuàng)業(yè)的道路上一起披荊斬棘、攜手前進(jìn)。第三步：擬定商業(yè)計(jì)劃創(chuàng)業(yè)者最缺的是什么？金錢、物質(zhì)資源！所以，你和你的同伴必須說服那些掌握資源的人。你們怎樣讓別人相信你們的實(shí)力，相信你們值得投資？首要的東西就是商業(yè)計(jì)戈“，它如同一塊敲門磚，幫你叩響成功的大門，說服別人給你們投資。好的開始是成功的一半，而商業(yè)計(jì)劃正是創(chuàng)業(yè)真正的第一步。第四步：組建公司當(dāng)你們己經(jīng)有了成熟的創(chuàng)業(yè)設(shè)想、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、足夠的投資以后，接下來的任務(wù)就是組建公司。你們需要了解基本的法律、工商、稅務(wù)、經(jīng)濟(jì)以及經(jīng)營管理等知識，通過法定的程序建立公司，正式進(jìn)入實(shí)際操作過程。第五步：企業(yè)擴(kuò)張公司運(yùn)營一段時間后你們會發(fā)現(xiàn)許多問題，開始思考更深入的一些東西，面臨的任務(wù)是如何繼續(xù)發(fā)展企業(yè)。你們或許會通過各種方式進(jìn)行再融資，也許會進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，把企業(yè)引向新的道路，抑或會上市，總而言之，那時的考慮就是企業(yè)的再發(fā)展問題。借用人們常說的一句話，“前途是光明的，道路是曲折的“，創(chuàng)業(yè)的道路并不是一馬平川，其艱難坎坷、創(chuàng)業(yè)者的酸甜苦辣，遠(yuǎn)非上面的文字所能描述。不過，正所謂“不入虎穴，焉得虎子”，我們不投身于創(chuàng)業(yè)，怎能有“不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層”的成功體驗(yàn)?zāi)?？參賽者將得到什么一、?chuàng)業(yè)的知識和技能體系參賽者在創(chuàng)作創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的過程之中，通過競賽提供的系統(tǒng)培訓(xùn)，以及學(xué)習(xí)、交流，全面地接受創(chuàng)業(yè)者所應(yīng)具備的知識和技能體系。二、創(chuàng)業(yè)的合作伙伴參賽者通過比賽，可以結(jié)識未來創(chuàng)業(yè)的合作伙伴。參賽小組的成員將最有可能在將來形成創(chuàng)業(yè)合作關(guān)系，開創(chuàng)成功事業(yè)。三、創(chuàng)業(yè)的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)參賽者通過比賽，可以結(jié)識風(fēng)險投資家。風(fēng)險投資家將會對本次競賽產(chǎn)生濃厚的興趣，將對具有實(shí)際運(yùn)作價值的作品，進(jìn)行投資可行性分析。參賽者可以向風(fēng)險投資家充分展現(xiàn)臼己的產(chǎn)品/服務(wù)的巨大市場前景，為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)贏得資金。參賽者還將結(jié)識商界和法律界人土，為將來創(chuàng)業(yè)建立良好的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。四、創(chuàng)業(yè)的良好媒體關(guān)系以賽事促宣傳，使能投入實(shí)際運(yùn)作項(xiàng)目的參賽小組將受到新聞媒體的關(guān)注，獲得向社會推薦自己和產(chǎn)品整體形象的難得機(jī)會，為未來創(chuàng)業(yè)建立良好的媒體關(guān)系。五、寶貴交流機(jī)會優(yōu)秀參賽隊(duì)將獲得在今后各項(xiàng)更高等級的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽中與來自其他各省的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步交流學(xué)習(xí)的機(jī)會。各個團(tuán)隊(duì)可以在這些交流活動中集思廣益，開闊思路。六、團(tuán)隊(duì)精神參賽者將有機(jī)會加入一個充滿智慧和活力的小組，與小組伙伴攜起手來，接受挑戰(zhàn)。參賽者將體驗(yàn)到前進(jìn)中相互激勵的力量，和交流中靈感火花的跳躍，以及成功時分享的喜悅。在這一過程中，參賽者會感受團(tuán)隊(duì)精神的力量。這將是一種全新的體驗(yàn)。七、綜合素質(zhì)的提高參賽者通過參加競賽，可以獲得對產(chǎn)品/服務(wù)從構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的全局把握。在完成商業(yè)計(jì)劃的過程中，培養(yǎng)溝通能力、說服能力、組織能力。在接受挑戰(zhàn)的過程中，增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)的勇氣、信心和能力。八、終身受益的經(jīng)歷參加本次競賽將是每位參賽者終身受益的經(jīng)歷。九、風(fēng)險投資商支持近年越來越多的投資商開始關(guān)注學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，一些投資商和企業(yè)界人士將作為評委。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作規(guī)范（僅供參考）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，提出并圍繞一個具有市場前景的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，完成一份深入、具體、完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機(jī)會的進(jìn)程，說明所需要的資源，揭示風(fēng)險和預(yù)期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動，對于一個非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易懂。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能的讀者包括：希望吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政策機(jī)構(gòu)等。一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，營銷策略，經(jīng)營管理，管理團(tuán)隊(duì)，融資與資金運(yùn)營計(jì)劃，財(cái)務(wù)分析與預(yù)測，關(guān)鍵的風(fēng)險和問題等十個方面。目標(biāo)：指明計(jì)劃的投資價值所在，展現(xiàn)你精辟現(xiàn)實(shí)準(zhǔn)確的市場分析和讓人信賴的優(yōu)秀的管理運(yùn)作才能，讓投資人確信對你的項(xiàng)目的投資是值得的。核心內(nèi)容：產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)體性；詳盡的市場分析和競爭分析；現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測；明確的投資回收方式；精干的管理隊(duì)伍。.執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一到兩頁的概括，包括以下方面：1）公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的概述2）面臨的市場機(jī)會和目標(biāo)市場定位與預(yù)測3）市場環(huán)境和競爭優(yōu)勢4）經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測5）團(tuán)隊(duì)概述6）所需資源，提供的利益等.產(chǎn)品/服務(wù)介紹1）本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的產(chǎn)業(yè)背景和市場競爭環(huán)境2）詳細(xì)的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)說明，以及如何滿足關(guān)鍵的顧客需求.公司戰(zhàn)略闡釋公司的發(fā)展戰(zhàn)略，分階段制定公司的發(fā)展計(jì)劃與目標(biāo)，包括:1）商業(yè)模式2）總體進(jìn)度安排、分階段制定公司的發(fā)展計(jì)劃與市場目標(biāo)3）公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴(kuò)張策略4）主要的合作伙伴與競爭對手等.市場調(diào)查和分析1）目標(biāo)市場的定位與分析2）市場容量估算和趨勢預(yù)測3）競爭分析和競爭優(yōu)勢4）估計(jì)的市場份額和銷售額5）市場發(fā)展的趨勢等.營銷策略制定有效的營銷策略，確保產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，并保持和提高市場占有率，包括：1）定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)面對的顧客群，所提供的核心價值、附加利益等2）制定符合本項(xiàng)目市場特點(diǎn)的價格策略3）構(gòu)建通暢合理的營銷渠道4）提出新穎而富于吸引力的推廣策略.經(jīng)營管理1）生產(chǎn)工藝/服務(wù)流程2）設(shè)備購置和改建、人員配備、生產(chǎn)周期3）產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量控制與管理.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)1）公司的管理團(tuán)隊(duì)，組織架構(gòu)以及團(tuán)隊(duì)能力2）各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景，團(tuán)隊(duì)成員的分工和互補(bǔ)3）領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況.企業(yè)經(jīng)濟(jì)/財(cái)務(wù)狀況1）資金需求和來源2）融資計(jì)劃3）股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模4）資金運(yùn)營計(jì)劃5）退出策略（方式、時間）.財(cái)務(wù)分析與預(yù)測1）關(guān)鍵的財(cái)務(wù)假設(shè)2）會計(jì)報表（包括資產(chǎn)負(fù)債表、收益表、現(xiàn)金流量表，前兩年為季報、前五年為年報）3）財(cái)務(wù)分析（IRR、NPV、投資回收期、敏感性分析等）.關(guān)鍵的風(fēng)險和問題可能的技術(shù)、市場、財(cái)務(wù)等方面的風(fēng)險和問題、相應(yīng)的規(guī)避計(jì)劃等。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃報告書的撰寫原則主題明確1）項(xiàng)目名稱：體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)投資的主旨或目標(biāo)——科技、市場、價值。2）封頁：精心設(shè)計(jì)、體現(xiàn)項(xiàng)目特色；簡潔規(guī)范、避免過于花俏。3）報告摘要（1?2頁）開門見山地綜述：項(xiàng)目的名稱、技術(shù)特點(diǎn)和優(yōu)勢、所屬產(chǎn)業(yè)及4）趨勢、市場需求及趨勢、投資及其效益、基本結(jié)論等。5）報告目錄和章、節(jié)、目的標(biāo)題：報告的邏輯思路和分析框架。6）報告的正文：分“章-節(jié)-目-小目”論述、主題明確、依序論述、循序漸進(jìn)。7）報告的附錄：科研成果獲獎、專利、發(fā)明證書等；市場調(diào)研的方案和問卷等資料。8）報告的主耍參考文獻(xiàn)：按參考文獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)寫法標(biāo)注。結(jié)構(gòu)合理1）報告摘要（執(zhí)行摘要）2）項(xiàng)目和公司簡介3）產(chǎn)品或服務(wù)及其特征4）市場需求和所屬行業(yè)的競爭和發(fā)展趨勢5）市場營銷方案6）生產(chǎn)和運(yùn)作模式7）企業(yè)管理方案8）融資方案9）投資（財(cái)務(wù)）效益可行性10）風(fēng)險及其防范11）撤出機(jī)制12）結(jié)論和決策建議內(nèi)容充實(shí)、重點(diǎn)突出報告摘耍1）產(chǎn)品或服務(wù)的名稱及特征、所屬產(chǎn)業(yè)、趨勢及特征；2）項(xiàng)目的市場需求和趨勢、營銷的基本策略；3）公司的組織和管理；4）項(xiàng)目的籌資和投資計(jì)劃和效益評價結(jié)果；5）項(xiàng)目的風(fēng)險投資者的撤出方式和預(yù)計(jì)效益：6）項(xiàng)目的基本結(jié)論和建議。產(chǎn)品或服務(wù)和公司簡介1）產(chǎn)品或服務(wù)簡介：技術(shù)價值和應(yīng)用價值2）公司簡介：公司組建、注冊資本和股權(quán)結(jié)構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略市場需求和所屬行業(yè)的競爭和發(fā)展趨勢1）市場容量調(diào)查和預(yù)測過程和結(jié)果2）產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期、產(chǎn)業(yè)的特征和生命周期3）行業(yè)的競爭對手和方式市場營銷方案4P的組合：幾種主要的營銷策略所選營銷策略的利弊分析和調(diào)整生產(chǎn)和運(yùn)作模式生產(chǎn)組織方案（采購、生產(chǎn)、倉儲、運(yùn)輸、銷售）生產(chǎn)工藝流程人員和設(shè)備的配置企業(yè)管理方案企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整董事會、總經(jīng)理、部門經(jīng)理等的職能（權(quán)責(zé)利）中層經(jīng)理的職責(zé)部門管理（人事、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購、銷售等）職工管理融資方案資金來源和比例：技術(shù)入股、風(fēng)險資本投資入股、管理者出資入股、銀行貸款。計(jì)算資本成本：各種資本的成本、加權(quán)平均資本成本投資（財(cái)務(wù)）效益可行性編制：損益表、（經(jīng)營性）現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表*、還貸計(jì)劃表*。測算投資效益指標(biāo)：靜態(tài)和動態(tài)回收期（PBP）、凈現(xiàn)值（NPV）、內(nèi)涵報酬率（IRR）、保本點(diǎn)（BEP）等。風(fēng)險及其防范技術(shù)風(fēng)險和防范：技術(shù)創(chuàng)新性和成熟度、技術(shù)更新、R&D的后續(xù)能力。市場風(fēng)險和防范：目標(biāo)市場的實(shí)際需求、價格變動與需求變化、競爭對手的能力和市場競爭態(tài)勢、產(chǎn)品更新?lián)Q代或替代品出現(xiàn)。撤出機(jī)制股權(quán)轉(zhuǎn)讓一部分轉(zhuǎn)讓或全部轉(zhuǎn)讓股權(quán)，預(yù)計(jì)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓價值：股權(quán)價格=每股凈資產(chǎn)（1+溢價率）公司上市一發(fā)行股票（出售股份或繼續(xù)持股），預(yù)計(jì)的股票價值：股票價格=前三年平均每股收益*發(fā)行的平均市盈率*結(jié)論和決策建議.技術(shù)價值：該項(xiàng)技術(shù)和產(chǎn)品/服務(wù)是否成熟和具有應(yīng)用前景？.市場價值：基于該項(xiàng)技術(shù)的產(chǎn)品/服務(wù)是否具有較大和穩(wěn)定的市場需求？.投資價值：該項(xiàng)投資是否具有經(jīng)濟(jì)效益？風(fēng)險投資是否具有經(jīng)濟(jì)效益？.決策建議：是否具有投資價值？投資和管理中應(yīng)注意的關(guān)鍵問題？.論據(jù)充分、論證嚴(yán)謹(jǐn)1）市場調(diào)研分析部分：資料詳實(shí)、可信度高；潛在需求現(xiàn)實(shí)2）技術(shù)工藝部分：技術(shù)成熟；后續(xù)R&D有保障3）財(cái)務(wù)效益部分：銷售、價格和成本合理：NPV>0：回收期短4）營銷策略：可操作性；有特色和創(chuàng)意5）風(fēng)險評價：客觀；可解決6）撤出方式：可行.方法科學(xué)、分析規(guī)范1）市場調(diào)研和預(yù)測方法2）財(cái)務(wù)效益可行性研究方法（NPV、IRR、PBP、彈性分析）.文字通暢、表述準(zhǔn)確

通俗易懂；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)；言能達(dá)意；謹(jǐn)防語病.排版規(guī)范、裝幀整齊封頁、標(biāo)題（大、中、?。┖腿母袷?、正文、段落、引言、表格、公式、數(shù)字表示、參考資料內(nèi)容充實(shí)、重點(diǎn)突出方法科學(xué)、分析規(guī)范內(nèi)容充實(shí)、重點(diǎn)突出方法科學(xué)、分析規(guī)范排版規(guī)范、裝幀整齊主題明確、結(jié)構(gòu)合理論據(jù)充分、論證嚴(yán)謹(jǐn)文字通暢、表述準(zhǔn)確三、作品書面格式要求1）作品一律采用A4幅面：2）主標(biāo)題用小二號楷體，小標(biāo)題用四號黑體;3）正文用五號宋體；4）例證加斜體。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書深化指南（僅供參考）復(fù)賽時提交一份更加細(xì)致和完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，要加上暑假期間完成的市場調(diào)查數(shù)據(jù)，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃包括附錄在內(nèi)一般為20-40頁。.明確你的顧客群把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談。.通過實(shí)現(xiàn)方式：顧客:相關(guān)產(chǎn)業(yè)；分銷商/零售商：競爭對手；出版的報告；因特網(wǎng)上的信息論文等等；團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)：教授。.說明誰會購買產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤;銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中：價格；銷售方式供選方案：顧客：銷售渠道創(chuàng)業(yè)用戶：決策者制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣分銷商：誰作為你和顧客的橋梁科研實(shí)驗(yàn)室：是否具有吸引力為你的產(chǎn)品/服務(wù)定價：對于顧客的經(jīng)濟(jì)價值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格決策者預(yù)算：成本+利潤=價格從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格卜限.展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意，這次風(fēng)險事業(yè)的潛力是大還是小舉例說明大潛力的特點(diǎn).描述產(chǎn)品/服務(wù).分析你的競爭對手和你自己弄清競爭對手和替代產(chǎn)品弄清競爭對手和各自優(yōu)勢劃出競爭空間彌補(bǔ)劣勢，保持優(yōu)勢替代產(chǎn)品和解決方案我們的競爭力與顧客交談：如果我們可能做到這些，他們會買嗎？如果這并不是他們想要的，那么他們真正想要的是什么。.保護(hù)你的優(yōu)勢考慮到風(fēng)險；申請專利/國際專利保護(hù)；樹立一個品牌形象；行動，行動，再行動，占據(jù)市場。.建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧問。.吸引投資方顯示市場潛力預(yù)測盈利需要資金/技術(shù)/管理的支持.實(shí)現(xiàn)你的承諾原形示范；展示第一個定貨要求；爭取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。.長遠(yuǎn)計(jì)劃產(chǎn)品的發(fā)展新技術(shù)的開發(fā)跟蹤調(diào)查新產(chǎn)品的推出.量化自上至下：目標(biāo)市場的容量;自下至上：與顧客交談；競爭對手的銷售：對于顧客而言：經(jīng)濟(jì)價值；盈利和利潤目標(biāo)；運(yùn)營成本：價值鏈。循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書（僅供參考）為了讓有意參加的同學(xué)更順利地完成商業(yè)計(jì)劃書，我們推薦下面的步驟：（僅供參考）第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化第二階段：客戶調(diào)查（復(fù)賽要求）與至少3個本產(chǎn)品/服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系，其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份一到兩頁的客戶調(diào)查綱要，提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述，保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量，他們愿意付的價錢，產(chǎn)品/服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟(jì)價值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息，如購買周期，對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品服務(wù)的障礙，你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。作業(yè)：競爭者調(diào)查確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭形勢，分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性，誰是你的潛在益友，準(zhǔn)備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。第三階段：文檔制作作業(yè)：市場，目標(biāo)和戰(zhàn)備這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個主要部分，它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上，交一份3-5頁的文檔，量化市場機(jī)會，你如何把握這個機(jī)會，細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)，從各種出版物上剪下來的材料，產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。作業(yè)：操作針對新公司的動作，準(zhǔn)備一份3-5頁文檔，哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素，如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢。例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人，如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品，在這個過程中關(guān)鍵的風(fēng)險是什么，這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)。簡而言之，詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后，五年后以及將來的運(yùn)作方式，仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入，銷售量,客戶以及其他推動因素上取得長遠(yuǎn)發(fā)展。作業(yè)：組隊(duì)交上兩到三頁的小結(jié)，說明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險投資家們其實(shí)是在向“人”投資，用單獨(dú)的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)，如果需要外來資金，用一段話說明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。作業(yè)：財(cái)務(wù)交上一份對公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對公司的價值評估，必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略，要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（完全）交上完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)（ExecutiveSummary）,一份下一步的操作方案和一份簡短的封關(guān)健風(fēng)險的估計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃包括上述主要部分：市場和戰(zhàn)略，操作，團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析，還應(yīng)包括其他對本計(jì)劃面向的對象有用的信息和展示，創(chuàng)業(yè)者，潛在的投資人，顧問，潛在的客戶和伙伴，雇員甚至配偶和家庭成員。第四階段：答辯陳詞和反饋決賽答辯在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善，提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。作業(yè)：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯準(zhǔn)備10分鐘左右的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，而不是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)。用PowerPoint制作幻燈片，向聽眾講解你的產(chǎn)品/服務(wù)，用看得見的一些東西吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對計(jì)劃的顯著特性的提問。提示：在你設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃的時候應(yīng)該注意清楚，簡潔展示市場調(diào)查和市場容量確定顧客的"訴苦”并引導(dǎo)顧客解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品/服務(wù)要有一個投資退出策略解糅為什么你最合適作這件事請讀者做出反饋同時，不應(yīng)該：過分樂觀提出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)只面向產(chǎn)品忽視競爭對手進(jìn)入一個擁塞的市場提示：確信在你的商業(yè)計(jì)劃書中，已盡可能地回答了如下問題.你的管理隊(duì)伍擁有什么類型的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)？.你的管理隊(duì)伍中的成員有成功者嗎？.每位管理成員的動機(jī)是什么？.你的公司和產(chǎn)品如何進(jìn)入行業(yè)？.在你所處的行業(yè)中，成功的關(guān)鍵因素是什么？.你如何判定行業(yè)的全部銷售額和成長率？.對你公司的利潤影響最大的行業(yè)變化是什么？.和其他公司相比，你的公司有什么不同？.為什么你的公司具有很高的成長潛力？.你的項(xiàng)目為什么能成功？.你所預(yù)期的產(chǎn)品生命周期是什么？.是什么使你的公司和產(chǎn)品變得獨(dú)特？.當(dāng)你的公司必須和更大的公司競爭時，為什么你的公司會成功？.你的競爭對手是誰？.和你競爭對手相比，你具有哪些優(yōu)勢？.和你的競爭對手相比，你如何在價格、性能、服務(wù)和保證方面和他們競爭?.你的產(chǎn)品有哪些替代品？.據(jù)你估計(jì)，你的競爭對手對你的公司會做怎樣的反應(yīng)？.如果你計(jì)劃取得市場份額，你將如何行動？.在你的營銷計(jì)劃中，最關(guān)鍵的因素是什么？.你的廣告計(jì)劃對產(chǎn)品的銷售會是怎樣的影響？.當(dāng)你的產(chǎn)品/服務(wù)成熟以后，你的營銷戰(zhàn)略將怎樣改變？.你的顧客群體在統(tǒng)計(jì)上的特征是什么？.你認(rèn)為公司發(fā)展的瓶頸在哪里？.你的供應(yīng)商是誰？他們經(jīng)營的有多久了？.你公司勞動力供應(yīng)來自何處？.可供投資人選擇的退出方式是那些第八屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽培訓(xùn)材料創(chuàng)業(yè)計(jì)劃又名“商業(yè)計(jì)劃”，是科技和風(fēng)險投資浪潮興起的產(chǎn)物，是指一無所有的創(chuàng)業(yè)者就某一具有市場前景的產(chǎn)品、服務(wù)或技術(shù)向風(fēng)險投資家游說取得風(fēng)險投資的投資可行性報告書。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽要求所有參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的、跨專業(yè)的競賽小組（一般要求競賽小組中要有管理、財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)、法律、電腦等專業(yè)人員），提出一份據(jù)市場前景的服務(wù)或產(chǎn)品，并圍繞這一服務(wù)、產(chǎn)品開展調(diào)研論證，完成一份內(nèi)容翔實(shí)、論證有力的商業(yè)計(jì)劃書。創(chuàng)業(yè)大賽源于美國校園。著名的yahoo、netscape等公司就是在斯坦福校園的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。1997年有清華大學(xué)首次引入我國。團(tuán)中央、全國學(xué)聯(lián)從1998年開始組織首屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽。始至今已舉辦四屆屆。一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽準(zhǔn)備期間應(yīng)注意的問題A、重視賽前培訓(xùn)和輔導(dǎo)（請專家、投資風(fēng)險舉辦講座，如何舉辦更好，賽前培訓(xùn)很關(guān)鍵，以興趣為導(dǎo)向，經(jīng)濟(jì)類的管理專家、企業(yè)者、風(fēng)險投資界的人士講一講。）B、重視創(chuàng)業(yè)投資計(jì)劃大賽團(tuán)隊(duì)的配備，需要各方面有特長的人，不僅要有科學(xué)性、重視學(xué)術(shù)背景，更要有商業(yè)投資方面的人才。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽沒有學(xué)歷要求，研究生、本科生各有所長、對學(xué)生的氣質(zhì)、形象，需要全方面的考察，隊(duì)員都需要對作品有深刻了解和熟悉。C、重視與各部門和社會各界人士的詢問，積極爭取支持，需要資金的支持和扶持。D、建議與本校挑戰(zhàn)杯科技作品對接。二、創(chuàng)業(yè)競賽說明.評委怎么看創(chuàng)業(yè)投資設(shè)計(jì)大賽。評委眼里怎么看，決定挑戰(zhàn)杯全國復(fù)賽、決賽的競賽。①創(chuàng)業(yè)大賽是一個素質(zhì)教育模式。社會風(fēng)險投資看上了，可以加分但不是決定因素；標(biāo)準(zhǔn)：科技含量、商業(yè)風(fēng)險等，不等同于商業(yè)計(jì)劃書（普遍側(cè)重項(xiàng)目的可行性——項(xiàng)目可行性報告）。評委來自全國各個行業(yè)，組織創(chuàng)業(yè)大賽：學(xué)生素質(zhì)要好。②回顧過去創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽，來把握評委的趨向。第一屆；獲獎作品基本是名校作品，名校占有限很大優(yōu)勢：a、大量參賽項(xiàng)目基本規(guī)格不全面、有缺漏：b、選題狹窄，大量題材雷同；c、基本不追求報告的精美性、封面。第二屆：項(xiàng)目取勝，（上海交大）：熱門技術(shù)、熱門行業(yè)占便宜，行業(yè)特點(diǎn)。第三屆：（浙江大學(xué)）a、表演取勝，服裝整齊，各媒體技術(shù)的運(yùn)用，社會資金開始贊助，（各媒體動畫、服裝），第一次出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)全是男生，絕大部分是碩士、博士生；b、有些名不見經(jīng)傳的學(xué)校獲得金獎。第四屆；（廈門大學(xué)）a結(jié)構(gòu)取勝。產(chǎn)品性、服務(wù)性項(xiàng)目的比例有很大改善；b、出現(xiàn)有全是本科生參賽而獲金獎團(tuán)隊(duì)，最后獲大獎的北師大，團(tuán)隊(duì)成員全是本科女生，有自己的專利，加分；c、有大專院校：獲得銀獎、金獎、水平深刻，結(jié)構(gòu)性變化。第五屆（山東大學(xué)）：a、計(jì)劃書的撰寫水平至少應(yīng)達(dá)到中上水平。b、各行業(yè)、各產(chǎn)品的范圍更廣泛，都可能有機(jī)會；c、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場發(fā)揮很關(guān)鍵，d結(jié)果競爭將更加激烈，各媒體關(guān)注程度更高。.十個勝出的關(guān)鍵成功點(diǎn)①首先是團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)的達(dá)配與項(xiàng)目的性質(zhì)應(yīng)有很大的接近性，專業(yè)技術(shù)來自于本人而不是老師，項(xiàng)目的特點(diǎn)，男女比例、學(xué)科特點(diǎn)、專業(yè)達(dá)配、項(xiàng)目成員變動是允許的，有利于團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)性搭配；以往幾屆口才不好較突出、現(xiàn)場表現(xiàn)不好，評委問問題回答不到點(diǎn)上，最重要的是臨危不亂，有些同學(xué)強(qiáng)詞奪理理，要善于自圓其說。是綜合打分，在本?；蛉〉谋荣悾粚W(xué)生自發(fā)形成的團(tuán)隊(duì)具有先天結(jié)構(gòu)性缺陷，對學(xué)生形象氣質(zhì)要有要求，素質(zhì)較高。②項(xiàng)目要有學(xué)校的特色：結(jié)合本校的特點(diǎn)，有特色很關(guān)鍵，評獎的時候，分組越來越細(xì)、越來越深；小類別容易獲獎。③第一印象大致決定評委的評價，考驗(yàn)學(xué)生的兩個環(huán)節(jié)：文字工作和最后答辯；文字工作：可以通過查資料，不能有錯別字，如有明顯的錯誤是個態(tài)度問題。這些基本功夫的特別重要。④一個項(xiàng)目作品要做到一句話說得清,評委對作品的評價往往用印象最深的一句話來概括：如上屆有作品附有光盤，評委在討論時就用“附光盤的”來代替作品名稱呼，多媒體表演。項(xiàng)目本身的特點(diǎn)很重要，做一個項(xiàng)目的時候，要做到有最有特色的一句話（有一個亮點(diǎn)、一句話說清）。⑤突出運(yùn)用圖表；圖表特別是有說服力來形象直觀特點(diǎn)，圖表要規(guī)范：注解、說明、數(shù)據(jù)、表是否規(guī)范、有利于得分。⑥數(shù)據(jù)勝出：a市場細(xì)分：數(shù)據(jù)要仔細(xì)推敲，以往競賽有許多作品在產(chǎn)品市場占有率時做到10%,甚至20%,認(rèn)真分析，3?5%是此較科學(xué)、與現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境最接近的行業(yè)表達(dá)，b同學(xué)們在計(jì)算價格時容易出錯，賣給行業(yè)的，賣給個人的，賣給家庭的，先賣企業(yè)再賣個人的（如汽車、電腦），賣給企業(yè)的價格與賣個人的價格（心理價格）是不會一樣：企業(yè)50、60萬沒多大關(guān)系，而賣給個人就會有選擇性，產(chǎn)品擴(kuò)大到其他行業(yè)時，如軍工產(chǎn)品，（壟斷——非壟斷產(chǎn)品）價格就會不一樣，合理合情的價格定位是作品好壞的差別。C成本測算，一個新產(chǎn)品往往價格耍比同類產(chǎn)品低了3—4折，而采購的原材料比同類成熟廠家要高。⑦上一屆參加創(chuàng)業(yè)大賽的同學(xué)經(jīng)驗(yàn)的傳授，將上一屆同學(xué)的風(fēng)險與教訓(xùn)的傳承，對寫書面計(jì)劃書，尤其重要，是一個很好的幫助。⑧出奇制勝：比拼創(chuàng)新眼光，選擇新的東西，各行各業(yè)都可能獲獎（房產(chǎn)類、生物類、網(wǎng)絡(luò)類、機(jī)床類等等）⑨像寫論文一樣，摘要是關(guān)鍵點(diǎn)，如有英文摘要，隊(duì)員能表達(dá)流利英語更好，評委有外國的專家參與，本屆將與國際接軌，許多標(biāo)準(zhǔn)與國際標(biāo)準(zhǔn)一樣。⑩評委興趣、看法決定金獎、銀獎的評選，這段時間社會關(guān)注熱點(diǎn)，如大的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，金融形勢等，就會影響評委的判定，如建設(shè)新農(nóng)村、房地產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)等。趨向選擇的意見,綠色GDP環(huán)保項(xiàng)目技術(shù)作品勝出可能性很大，塑料降解，凈化水技術(shù)等，根置與社會與環(huán)境的、與現(xiàn)實(shí)商業(yè)與社會密切相關(guān)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃往往會獲得大部分評委的青睞。.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南（1）核心內(nèi)容（兩句話）：a、一句話能說清楚，一句話能記住，是老百姓的話。b、你的項(xiàng)目應(yīng)是替代性技術(shù)、需求性產(chǎn)品、細(xì)分性市場、創(chuàng)意性服務(wù)、組合性優(yōu)勢、特色性公司。（2）寫作框架；落筆要大處著眼，小處落筆，來自于政府的政策或社會現(xiàn)實(shí)需要，如上屆有作品是關(guān)于煤礦安全咨詢的就很好。調(diào)研是加分的地方，要重視。競爭：現(xiàn)在和潛在的市場分析；舉例：網(wǎng)上收搜，雖無準(zhǔn)確，但是努力去做，想到了就做了很好工作，創(chuàng)業(yè)大賽不是對錯的判斷，是素質(zhì)教育。營銷：運(yùn)用：管理層：查著名公司的組織結(jié)構(gòu)圖，不需要創(chuàng)新，圖表說明，上市公司的都是公開的，網(wǎng)上搜索就可以。注重突出團(tuán)隊(duì)成員的不同社會關(guān)系（如政府背景、企業(yè)家背景）。（3）思考方法：市場營銷：在原有4Ps基礎(chǔ)上再加上4p,會加分：如人員管理、問題解決、業(yè)績考評。內(nèi)部因素、外部因素：完整性很重要。綜合法：核心競爭力是什么。三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書寫要求及創(chuàng)作計(jì)劃競賽不同階段對作品的要求在作品中注意政府背景，政府控制資源，社會關(guān)系擁有的，社會實(shí)踐經(jīng)歷很重要，結(jié)合中國的實(shí)際，免稅問題，要與現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境相結(jié)合。（一）創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽計(jì)劃書.主題明確（科技產(chǎn)品、服務(wù)性產(chǎn)品）a、摘要很重要,，摘要寫得好不好是重要條件，作品的包裝也應(yīng)注意。b、正文。.結(jié)構(gòu)合理；產(chǎn)品服務(wù)介紹，公司介紹，服務(wù)組，有一點(diǎn)打動評委就可以：一個方面感動評委就能獲得好的評價、亮點(diǎn)、特色、財(cái)務(wù)投資的可行性分析，營銷策略。.內(nèi)容充實(shí)、莉點(diǎn)突出報告摘要：要完整，全面的介紹，家庭醫(yī)療服務(wù)，數(shù)據(jù)科學(xué)可靠。營銷方案：價格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、標(biāo)準(zhǔn)控制標(biāo)準(zhǔn)，誰就取得決定性的力量。管理：突出管理團(tuán)隊(duì)與眾不同的經(jīng)歷，社會關(guān)系，投資是投資人，而不是投資產(chǎn)品，產(chǎn)品與服務(wù)是可以變化的。融資問題：風(fēng)險：政策性風(fēng)險很復(fù)雜退出機(jī)制：轉(zhuǎn)讓或上市，論證嚴(yán)謹(jǐn)、論據(jù)充分。.方法.裝幀很精美，很重要，上屆有作品帶了產(chǎn)品的樣品。排版規(guī)范，裝幀精美與完整。選項(xiàng)目的幾點(diǎn)要求；a、有好的創(chuàng)意，對評委有沖擊力、新鮮、要新意。b、產(chǎn)品內(nèi)核很硬，有高科技，本身有專利，服務(wù)很獨(dú)特。c、低風(fēng)險：全國決賽評審；團(tuán)隊(duì)最好四個人組合、現(xiàn)場表現(xiàn)、達(dá)配要協(xié)調(diào)，氣質(zhì)要好。企業(yè)家的自信，靦腆不行，有朝氣、領(lǐng)袖能力的同學(xué)。2007年江蘇省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書（☆樣本示例）版本：TS07C001版號：1.1版權(quán)：無錫市人力資源研究所（籌）報送高校： 參賽項(xiàng)目： 參賽者： 報送日期： （創(chuàng)業(yè)計(jì)劃樣本示例）本項(xiàng)目計(jì)劃書為適用于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽統(tǒng)一版本使用，由無錫市人力資源研究所（籌）提供，版權(quán)所有，不得擅作他用。因此稿作參考使用，為避免篇幅過長，已對部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”表示。目錄一、 執(zhí)行總結(jié)二、項(xiàng)目背景三、市場機(jī)會四、公司戰(zhàn)略五、市場營銷六、生產(chǎn)管理七、投資分析八、財(cái)務(wù)分析九、管理體系十、機(jī)遇與風(fēng)險十一、風(fēng)險資本的退出附錄市場容量估算表市場調(diào)查和定性分析表財(cái)務(wù)附表.執(zhí)行總結(jié)公司甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題.公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司.市場醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線.羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30—40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2,而且降價空間較大.公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵.公司將建立IS09000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際IS09000質(zhì)量管理認(rèn)證。投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在無錫，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策.公司成立初期共需資金1100萬.其中風(fēng)險投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬.股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)險投資入股700萬（58.33%）;XXX專利技術(shù)入股300萬（25%）,資金入股100萬（8.33%）;xxx公司設(shè)備入股100萬（8.33%）.第二年估計(jì)盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%,投資回收期為兩年零一個月.風(fēng)險資金最好在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司.組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制.公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理.甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，鄭志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人.鄭志清致授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。.項(xiàng)目背景產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元.到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160—180億元，相當(dāng)于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右.我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1:1,而我國只有1:10,因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1:50左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng).目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢.PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計(jì)有15億美元，每年增長率約4%。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不下.另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。產(chǎn)品概述（略）甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。.市場機(jī)會市場特征概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買者是采購部門.市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性.醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響.縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準(zhǔn)銷證》。購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買.決策模式主要如下圖所示：圖1.略市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。?大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高.尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院.市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩?銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：?廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的：圖2.略?通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。圖3.略競爭分析競爭產(chǎn)品和競爭對手絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線.上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家.羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地.PGA類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氯胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場.據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氟胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例.“華利康”價格大致在強(qiáng)生和氟胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。競爭影響力量分析（略）競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等.市場容量市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約**7.5億.（注：**估算過程見附錄1,P29）.趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%.據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制.考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個億左右。（見附錄1,P30）政策方針和WTO的影響（略）.公司戰(zhàn)略公司概述（略）總體戰(zhàn)略公司在3—5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者.公司使命“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”公國宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”發(fā)展戰(zhàn)略初期（1一3年）主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可吸收縫合線4%—8%.第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；

年產(chǎn)量達(dá)到300萬根，銷售額約達(dá)到6000萬，利潤約達(dá)到2600萬;市場占有率提升到15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。中期（4一6年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達(dá)到17%—20%,居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。長期（5—10年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化,拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等.橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等.公司將以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5:圖5:.市場營銷目標(biāo)市場（TargetMarket）全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品（略）包裝（略）服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋,做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁.品牌（略）價格（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50-75%。即同等條件下，相對于進(jìn)口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔.擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍.建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。推廣策略（Promotion）大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量圖6, 贈送量與預(yù)計(jì)銷售量比較o預(yù)計(jì)銷：a（萬根）?贈送量（萬根〉人員推銷（略）廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念“Yourheakh,oursuccess"“您的健康，我們的希望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng).公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象.如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等.公關(guān)(PublicRelation)在公司籌建之初開始公關(guān)工作.公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān).市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：?占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價格適中.?進(jìn)入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場.工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線.部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線.醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣.但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。.生產(chǎn)管理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。廠址選擇（略）項(xiàng)目進(jìn)度生產(chǎn)工藝流程（略）.投資分析股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下:股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金額700萬300萬100萬100萬比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%,風(fēng)險投資方面，我們打算引入2—5家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模圖9.口東華大學(xué)■風(fēng)險投資口設(shè)備入股資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.85%）,用作流動資金，同時考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1:5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（602萬），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機(jī)等設(shè)備）投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4-6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的新區(qū)，付租金即可運(yùn)營。投資現(xiàn)金流量表如下:

投資現(xiàn)金流量表表2. 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-變動成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+#1086.0086.0096.0096.0096.00+無形資產(chǎn)攤銷15.0015.0015.0015.0015.00凈現(xiàn)金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計(jì)年