客戶拜訪管理制度

客戶拜訪管理制度客戶拜訪管理制度客戶拜訪管理制度xxx公司客戶拜訪管理制度文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設(shè)計，管理制度光明堂客戶拜訪管理制度第1章總則第1條目的為了強化客戶關(guān)系，深入了解客戶的情況，規(guī)范客戶拜訪工作的程序，從而提高光明堂企業(yè)形象與服務(wù)水平，特制定本制度。第2條拜訪客戶的基本任務(wù)1．拜訪客戶的主要目的和任務(wù)就是了解客戶需求，從而促進銷售的產(chǎn)生。2．協(xié)調(diào)客戶關(guān)系。銷售員要處理好客戶關(guān)系方面的相關(guān)問題，解決企業(yè)與客戶之間的矛盾，確保市場的穩(wěn)定。3．維護、增進企業(yè)與客戶的關(guān)系。4．收集客戶信息。銷售員要隨時了解客戶情況，監(jiān)控客戶關(guān)系動態(tài)。5．為客戶的疑難問題提供指導(dǎo)和幫助。第2章拜訪前準備工作規(guī)定第3條制訂客戶拜訪計劃，明確拜訪目的，確定拜訪目標。第4條掌握拜訪客戶的技巧，以專業(yè)的方法開展拜訪工作。第5條熟悉企業(yè)當月的銷售政策與促銷活動措施。第6條以良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。第7條帶全必備的拜訪工具，主要包括以下內(nèi)容。1．企業(yè)宣傳資料、個人名片、筆記本和筆。2．客戶信息表、宣傳品等。第3章客戶拜訪工作實施要求第8條在拜訪客戶時，銷售員需要了解客戶的以下基本情況。1．接待者的職務(wù)、姓名。2．接待者對今后的項目合作是否有決策權(quán)。3．客戶自己認為的企業(yè)目前的需求和存在的問題。4．對于規(guī)模較大或拜訪難度較大的客戶，可以通過地方協(xié)會、展銷會、與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面等方式進行拜訪。第9條在整個拜訪過程中，銷售員應(yīng)保持自信，面帶微笑，請出負責(zé)人并與其打招呼，尋找時機、地點，說明拜訪目的。第11條收集客戶信息1．了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，應(yīng)了解在當?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當企業(yè)需要調(diào)整客戶時，保證企業(yè)有后備的客戶資源。2．通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的客戶關(guān)系開展情況，其客戶服務(wù)工作是如何開展的，包括服務(wù)方式、服務(wù)流程及服務(wù)人員的素質(zhì)等。3．為客戶作現(xiàn)場指導(dǎo)，從而達到幫助客戶的目的。4．調(diào)查客戶信用異動及其異動發(fā)生的原因。第12條銷售員在了解客戶需求情況的基礎(chǔ)上，回答客戶提出的問題，處理客戶的異議，以加強與客戶之間的關(guān)系。第13條客戶溝通與客戶進行有效的溝通，拉近客戶與企業(yè)之間的距離，妥善地協(xié)調(diào)并解決客戶與企業(yè)之間的矛盾。1．介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述企業(yè)的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心，也有助于在客戶心中樹立良好的企業(yè)形象。2．介紹活動信息。向客戶介紹本企業(yè)的成功經(jīng)驗，向客戶介紹一些產(chǎn)品優(yōu)惠政策。3．介紹產(chǎn)品信息。4．介紹競爭對手信息。讓客戶了解競爭對手的情況，并向客戶說明本企業(yè)的優(yōu)點。第14條幫助客戶在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出合理的解決辦法，是一種實現(xiàn)雙贏的做法。1．培訓(xùn)。對有潛質(zhì)的客戶，約定合適的時間，指導(dǎo)、培訓(xùn)客戶及其銷售團隊。2．多給客戶出主意、想辦法。3．銷售員應(yīng)當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題的時候，銷售員若能幫助其解決難題，更會贏得客戶尊重。4．處理客戶異議。了解客戶需求，聆聽異議，對異議進行處理。5．根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提供專業(yè)化和個性化的服務(wù)。第4章客戶拜訪結(jié)束的相關(guān)工作規(guī)定第15條在拜訪客戶結(jié)束后，銷售員還要做好以下工作。1．填寫客戶拜訪記錄表。2．落實對客戶的承諾。第16條銷售員在落實對客戶的承諾后，應(yīng)及時進行客戶回